Tổng hợp Bài Tập Nhóm: Phân Tích Hành Vi Mua của Khách Hàng môn Marketing căn bản | Trường đại học Mở Hà Nội

lOMoAR cPSD| 48302938
GIẢI THÍCH, ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA THEO TIẾN TRÌNH 1. Giải thích
Khách hàng thực hiện hành vi mua theo tiến trình khi họ buộc phải tham
gia sâu vào quá trình mua để nhận diện rõ về sự khác biệt đáng kể giữa
các thương hiệu. Khi mua các hàng hóa đắt tiền, nhiều rủi ro, công nghệ
phức tạp, những hàng hóa để thể hiện bản thân, thậm chí những mặt hàng
không mua thường xuyên khách hàng buộc phải lựa chọn kỹ càng. 2 .Đặc điểm
Đối với những sản phẩm này, người tiêu dùng phải trải qua một quá trình
học hỏi, điều tra, tìm hiểu các giá trị của sản phẩm để xây dựng niềm tin,
sau đó mới hình thành thái độ, cuối cùng mới quyết định. Quá trình này
được chia thành các bước như sau:
1. Nhận thức nhu cầu: Người mua nhận ra họ có nhu cầu hoặc vấn đề
cần giải quyết. Điều này có thể xuất phát từ sự thay đổi tình huống
cá nhân (ví dụ: thay điện thoại mới vì điện thoại cũ hỏng) hoặc do
tác động từ bên ngoài (quảng cáo, lời khuyên từ bạn bè).
2.Tìm kiếm thông tin: Sau khi nhận ra nhu cầu, người mua bắt đầu thu
thập thông tin về các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó. Nguồn thông
tin có thể từ bạn bè, gia đình, internet, đánh giá trực tuyến, hoặc chính từ doanh nghiệp.
3.Đánh giá các lựa chọn: Người mua so sánh các sản phẩm, dịch vụ dựa
trên các tiêu chí như giá cả, chất lượng, thương hiệu, và đánh giá từ
những người dùng khác. Quá trình này có thể bao gồm việc cân nhắc lợi
ích và chi phí của từng lựa chọn.
4.Ra quyết định mua: Sau khi cân nhắc các lựa chọn, người mua đưa ra
quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp nhất. Quyết định này có
thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như khuyến mãi, dịch vụ sau
bán hàng, hoặc lòng tin vào thương hiệu.
5.Hành vi sau mua: Sau khi mua, người tiêu dùng sẽ đánh giá xem sản
phẩm hoặc dịch vụ có đáp ứng kỳ vọng hay không. Kết quả có thể dẫn
đến sự hài lòng (có thể quay lại mua hàng hoặc giới thiệu cho người
khác) hoặc không hài lòng (có thể khiếu nại hoặc không mua lại). Ưu
điểm nhược điểm của hành vi mua hàng theo tiến trình lOMoAR cPSD| 48302938 Ưu điểm
- Hiểu rõ khách hàng: Nắm bắt hành vi, sở thích, nhu cầu của khách
hàng từ lúc bắt đầu quan tâm đến sản phẩm cho đến khi trở thành
khách hàng trung thành. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các
chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả hơn.
- Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng: Doanh nghiệp có thể cung cấp
những trải nghiệm mua sắm phù hợp và cá nhân hóa cho từng khách
hàng. Điều này giúp tăng sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng
- Tối ưu hóa quy trình bán hàng: Nhận biết và khắc phục những điểm
nghẽn trong quá trình mua hàng, giúp rút ngắn thời gian chốt đơn và
tăng hiệu quả kinh doanh.
- Dự báo xu hướng thị trường: Nhờ theo dõi hành vi mua hàng của
khách hàng, doanh nghiệp có thể dự đoán được những xu hướng tiêu
dùng mới, từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp.
- Tăng hiệu quả của các chiến dịch marketing: Nhờ hiểu rõ hành vi của
khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến dịch marketing
nhắm mục tiêu chính xác hơn, tăng tỷ lệ chuyển đổi và giảm chi phí quảng cáo Nhược điểm
- Chi phí đầu tư lớn: Việc xây dựng và triển khai một hệ thống theo dõi
hành vi khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư một lượng lớn
tài chính vào phần mềm, phần cứng và nhân lực.
- Dữ liệu phức tạp và khó phân tích: Dữ liệu hành vi khách hàng
thường rất lớn và đa dạng, đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ
chuyên gia để phân tích và xử lý.
- Bảo mật dữ liệu: Việc thu thập và sử dụng dữ liệu cá nhân của khách
hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải tuân thủ các quy định về bảo mật thông tin, nếu không có lOMoAR cPSD| 48302938
- Sự thay đổi của hành vi khách hàng: Hành vi của khách hàng có thể
thay đổi liên tục, do đó doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật và
điều chỉnh chiến lược của mình.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA THEO TIẾN
TRÌNH CỦA KHÁCH HÀNG
1.Nhân tố tiếp thị • Quảng cáo và truyền thông: Các chiến dịch quảng
cáo có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhận thức và quyết định mua hàng
của người tiêu dùng. Một chiến dịch quảng cáo hiệu quả có thể thay
đổi cái nhìn của người tiêu dùng về sản phẩm và thúc đẩy họ hành động.
2.Giá cả: Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến
hành vi mua sắm, đặc biệt là với các mặt hàng không thiết yếu.
3.Chương trình khuyến mãi: Các chương trình giảm giá, ưu đãi,
quà tặng kèm có thể là yếu tố thúc đẩy người tiêu dùng ra quyết định
nhanh chóng, đặc biệt là đối với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày.
4.Kênh phân phối: Khả năng tiếp cận sản phẩm cũng ảnh hưởng lớn
đến hành vi mua sắm. Nếu sản phẩm dễ dàng mua được tại nhiều kênh
phân phối (cả online và offline), khả năng mua hàng sẽ cao hơn.
GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP: NẾU SẢN PHẨM
THUỘC YẾU TỐ HÀNH VI MUA THEO TIẾN TRÌNH
1. Cung cấp thông tin chi tiết và rõ ràng: Doanh nghiệp nên đảm bảo
rằng mọi thông tin về sản phẩm đều có sẵn và dễ tiếp cận trên các
nền tảng như website, trang thương mại điện tử, và cửa hàng. Các
thông tin này cần chi tiết, rõ ràng và đầy đủ về tính năng, thông số
kỹ thuật, giá cả, hình ảnh, và hướng dẫn sử dụng.
2. Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng : Đảm bảo khách hàng có trải
nghiệm liền mạch và thuận tiện khi tìm kiếm và mua hàng. Các
kênh bán hàng như website, ứng dụng di động cần có giao diện
thân thiện, dễ điều hướng và hỗ trợ tìm kiếm nhanh chóng.
3. Tạo niềm tin: Doanh nghiệp cần cung cấp các đánh giá từ khách
hàng trước đó, chính sách bảo hành dài hạn và dịch vụ hỗ trợ sau
bán hàng tốt để tạo niềm tin cho người tiêu dùng lOMoAR cPSD| 48302938
4. Quảng cáo nhắm mục tiêu cụ thể: Sử dụng dữ liệu và công nghệ để
tạo ra các chiến dịch quảng cáo nhắm mục tiêu chính xác đến đối
tượng khách hàng có nhu cầu cụ thể, giúp tăng cường hiệu quả tiếp
thị và đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua hàng
5. Chương trình khuyến mãi hoặc ưu đãi: Đưa ra các ưu đãi như giảm
giá, trả góp lãi suất 0%, hoặc tặng kèm quà để khuyến khích khách
hàng quyết định mua nhanh hơn và giảm thời gian do dự.