Tổng hợp kiến thức cơ bản môn Marketing căn bản | Học viện Ngân hàng

Chương 1: Những vấn đề c
ơ bản về Mar
1. Quá trình hình thành và pt của mar:
- Mar cổ điển: là toàn b
ộ các hđ có liên quan trực tiếp đến dòng vận ng độ hàng hóa
và dvu từ sx đến người tiêu dùng nhằm mục tiêu lợi nhuận. Đặc điểm: Sx trc tìm thị
trường sau (quan trọng I’), Phạm vi hđ hẹp, các dn liên kết với nahu trong khâu tiêu th , ụ
DN thu lợi nhuận dựa trên khối lượng hh và dv bán đc.
- Mar hiện đại: là chức năng qly cty về mặt t ổ chức và qly toàn b ộ các hđ kinh doanh
từ việc phất hiện ra nhu cầu và biến sức mua c a
ủ người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về 1 mặt hàng c
ụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu th ụ cu i ố cùng bảo đảm cho
cty thu đc lợi nhuận như dự kiến. Đặc điểm: tìm thị trường trc sx sau, phạm vi hđ rộng,
các DN liên kết vói nhau trong kd, lợi nhuận tối ưu trên cơ sở thoả mãn nhu cầu c a ủ kh.
2. Mục tiêu cua Mar: Mục tiêu tổng quát thoả mãn nhu cầu c a ủ nhóm kh m c ụ tiêu. M c ụ tiêu c t
ụ hể: An toàn; thế lực; lợi nhuận.
3. Chức năng của Mar: Chức năng thích ứng (quan tr ng ọ I) là toàn b ộ những hđ MKT
nhằm làm cho sp của DN luôn thích ứng với sự biến i
đổ của nhu cầu thị trường. Chức
năng pp: là toàn bộ hđ mar nhằm thúc đẩy quá trình đưa hàng từ sx đến tiêu dùng với
hiệu quả cao nhất. Chức năng tiêu thụ: thực hiện giá trị c a
ủ hàng hóa, đó là toàn bộ hđ
mar nhằm thúc đẩy quá trình tiêu th
ụ hh với hiệu quả cao. Chức năng yểm trợ: nhằm
tạo đkiện hỗ trợ thúc đẩy hđ kinh doanh của DN.
4. Quy trình Mar: Nghiên cứu thị trường và nhu cầu mong mu n ố c a ủ kh -> Thiết kế
chiến lược mar hướng đến kh là m c
ụ tiêu ->Xd chương trình mar hỗn hợp-> Xd mqh với kh-> Thu nhận gtri.
5. Nd cơ bản của hđ Mar gồm 2 nd cơ bản:
- Công tác nghiên cứu thị trường đóng a v i trò rất quan trọng i đố với DN: tìm kiếm
và khai thác những cơ hội kd mới. Tránh và giảm bớt những r i ủ ro. Hoạch định t ổ chức
và thực hiện chiến lược Mar Mix
- MKT Mix: Sản phẩm, Giá cả, Phân ph i ố , Xúc tiến h n h ỗ
ợp là những hđ truyền tin
những giá trị sp và thuyết phục đc kh mục tiêu của sp ấy.
Chương 2: Phân tích môi trường MKT
1. Môi trường MKT là các tác nhân và lực lượng bên ngoài hđ MKT có ảnh hưởng
đến quản trị MKT, góp phần xd và duy trì thành công các mqh với kh mục tiêu.
- Vai trò: Ả/h tới quy mô và định hướng pt của DN. Ả/h đến mức giá bán sp của
DN. Ảnh hưởng đến phương thức pp sp c a ủ DN
2. Môi trường MKT: Vi mô: nhà cung ứng, trung gian pp, đối th c ủ ạnh tranh, công
chúng, Khách hàng (quan trọng I’), DN. Vĩ mô: Chính trị- pháp luật, Kinh tế, Công nghệ,
Văn hoá- xã hội, tự nhiên, nhân khẩu.
3. Phân tích SWOT: giúp nhà quản trị xđ đc những nd điểm mạnh, điểm yếu cũng
như những thách thức, cơ hội của dn. S (các điểm mạnh), W (điểm yếu), O (cơ hội), T (nguy cơ).
- Phân tích mt bên trong: Mt bên trong là những yếu t ố n i ộ tại bên trong DN, khi
phân tích mt bên trong có thể thấy những điểm mạnh và điểm yếu c a ủ DN. Các yếu t ố
bao gồm: Năng lực quản lý điều hành, cơ cấu t c ổ hức và trình đ nhâ ộ n sự, các yếu t v ố ề
tài chính, MKT, cơ sở vật chất, các yếu tố kĩ thuật, công nghệ.
- Phân tích mt bên ngoài: những yếu t
ố tác động đến hđ sx kinh doanh của DN khi
phân tích mt bên ngoài sẽ thấy đc những cơ h i ộ thách thức i đố với DN. Các yếu t ố bao
gồm: Mt chính trị- pháp luật, kinh tế, văn hoá xh, kỹ thuật- công nghệ, nhân khẩu h c ọ , đối thủ cạnh tranh.
4. Phân tích ma trận SWOT: S/O: chiến lược sd điểm mạnh để tận dụng cơ i hộ .
S/T: chiến lược sd điểm mạnh để tránh các nguy cơ. W/O: Chiến lược sd khắc phục điểm
yếu để tậ ụng cơ hộ n d
i. W/T: Chiến lược sd khắc phục điểm yếu để giảm bớt nguy cơ.
5. Quá trình lựa chọn các phương án bao gồm 2 gđ: Gđ 1; Tập hợp toàn bộ các
p.án khả thi và phù hợp. Gđ 2: Ban lãnh đạo cân nhắc tới hiệu quả c a ủ từng p.án.
Chương 3: Hệ thống thông tin và nguyên cứu MKT
1. Vai trò của thông tin đ i
ố với hđ MKT: Thông tin đóng vai trò đặc biệt quan
trọng để hỗ trợ ra các quyết định MKT. Nếu DN đưa ra các quyết định lq đến giá, sp,
pp,.. mà thiếu các thông tin hỗ trợ thì khó có thể có những quyết định hiệu quả. 2. Các b
ộ phận cấu thành hệ thống thông tin MKT: Hệ thống lưu trữ tt bên
trong, gồm các báo cáo n i
ộ bộ thể hiện chi phí, doanh thu, tình hình tài chính,.. c a ủ DN.
Hệ thống tt bên ngoài gồm các tt về đối th
ủ cạnh tranh, về tình hình thị trường, về sự
thay đổi nhu cầu của kh. Hệ thống nghiên cứu MKT, thực hiện các nghiên cứu MKT để thu nhập tt m t
ộ cách có hệ thống nhằm giải quyết các tình huống MKT đặt ra cho DN.
Hệ thống phân tích tt, h t
ỗ rợ các quyết định MKT, đây là tập hợp những pp và công c ụ
thống kê để phân tích những dữ liệu và vấn đề MKT.
3. Vai trò nghiên cứu MKT: Nghiên cứu MKT giúp DN hiểu rõ kh; hiểu rõ các đối
thủ cạnh tranh; các tác động của mt đến DN; hiểu rõ các điểm mạnh điểm yếu của chính
DN; nghiên cứu MKT k chỉ h
ỗ trợ cho các quyết định và chiến lược MKT mà còn đc dùng để xđ, trả
lời cho rất nhiều vấn đề liên quan đế n MKT.
4. Đối tượng nghiên cứu MKT: NTD, động cơ mua hàng, qui mô nhu cầu và thị
phần, cạnh tranh, sp, phân ph i
ố , giá cả, quảng cáo, hđ bán hàng. 5. Phân lo i
ạ nghiên cứu MKT: có thể chia làm 2 loại: Nghiên cứu MKT cơ bản là
nghiên cứu có mục tiêu phát hiện và kiểm định quy luật mới. Nghiên cứu MKT ứng d ng ụ
là nghiên cứu hướng tới giải quyết những vấn đề cụ thể ứng dụng trong thực tế.
6. Quy trình nghiên cứu MKT: Xác định ấn
v đề và mục tiêu nghiên cứu> Lập kế
hoạch nghiên cứu> Thu thập dữ liệu> Phân tích và xử lý dữ liệu> Trình bày kq và khuyến nghị.
7. Các phương pháp nghiên cứu MKT: - PP ph ng v ỏ
ấn sâu: pv sâu khi DN cần những tt sâu sắc về một vấn đề nào đó.
- Pp pv nhóm: người điều ph i
ố pv nhóm cần có khả năng hoà đ ng ồ với nhóm đồng
thời phải linh hoạt và nhạy bén. Người điều ph i
ố cần giữ thái độ trung lập trân tr ng ọ ý kiến.
- Pp quan sát: có ưu điểm là các hiện tượng diễn ra ngay trc mắt nhà quan sát dữ liệu
thu đc có sự tin cậy hơn, đồng thời cũng mang tính chất khách quan hơn. Nhược điểm là
khó đảm bảo yêu cầu lấy mẫu vì t ng t ổ
hể cần quan sát rất khó xđ.
- Pp điều tra bằng bảng hỏi: pp này thường đc sd với số đông những ngườ i trả lời.
Chương 4: Hành vi mua của khách hàng
1. Những nhân t
ố ảnh hưởng đến hành vi mua của kh cá nhân
- Nhóm nhân tố t p
ậ thể: Văn hoá luôn có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi c a ủ
người tiêu dùng, nhánh vh, tầng lớp xh. Xh: nhóm tham khảo, gđ, vai trò địa vị.
- Nhóm nhân tố cá nhân: N hân kh u ẩ học: tu i
ổ tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kt.
Những yếu tố tâm lý: động cơ, nhận thức, kiến thức, niềm tin và thái độ.
2. Quy trình ra quyết định mua của kh cá nhân: Nhận biết nhu cầu> Tìm kiếm tt>
Đánh giá phương án> Quyết định mua> Ứng xử sau khi mua.
Chương 5: Phân đoạn thị trường, lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu
1. Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường t ng t ổ hể thành các nhóm khách
hàng khác nhau dựa trên sự khác biệt về nhu cầu, sở thích hay hành vi.
- Những nguyên tắc cơ bản trong việc phân đoạn thị trường: Đo lường đc là phải
nhận định đc người tiêu dùng nào là tv cùng một đoạn. Có độ tuổi lớn: đảm bảo có m t ộ
lượng khách hàng đủ mang lại khả năng sinh lời cho DN. Tiếp cận đc: xđ rõ nhu cầu cụ thể c a
ủ kh ở thị trường đó. Tính kh
ả thi: có khả năng triển khai, thực hiện đc chương
trình MKT tới các đoạn thi trường phù hợp.
2. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các kh có cùng nhu cầu mong muốn
mà DN có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối th ủ cạnh tranh
và đạt đc mục tiêu MKT đã định.
3. Phân đoạn thị trường: Xác định các tiêu thức phân đoạn: theo tiêu thức địa lý,
theo nhân khẩu học: đây là tiêu thức đc sd phổ biến để phân loại kh, theo tiêu thức
hành vi: mua hàng, mức độ trung thành với nhãn hiệu, lợi ích tìm kiếm,.. theo tiêu thức tâm lý: lối s ng, c ố
á tính, tầng lớp trog xh,.. đây là tiêu thức khó đo lường.
- Xác định và mô tả các đoạn thị trường:
khi phân đoạn thị trường ngt thường sd 2 pp: pp t p
ậ hợp pp này đảm bảo tính chính xác nhưng khó khăn trog việc phát hiện ra
đặc tính, sở thích của NTD trên thị trư
ờng. Pp chia cắt: Lựa c ọ
h n tiêu thức làm căn cứ
cho việc phân đoạn> Tiến hành chia tt thành các đoạn nhỏ> Phân tích các yêu cầu đạt đc
của từng đoạn tt> Tập hợp các tiêu thức để đánh giá sự khác biệt giữa các đoạn.
4. Đánh giá thị trường mục tiêu: Quy mô và mức tăng trưởng c a ủ tt> Tình trạng
cạnh tranh> Sự hấp dẫn của từng đoạn tt> M c
ụ tiêu và khả năng kinh doanh của DN
- Phương án lựa chọn tt mục tiêu: Tập trung vào một đoạn tt> Chuyên môn hoá có ch n l
ọ ọc> Chuyên môn hoá theo đặc tính tt> Theo đcặ tính sp> Bao ph t ủ oàn b t ộ t.
5. Định vị thị trường mục tiêu: Các bước: Phân tích và đánh giá vị trí c a ủ sp > Ch n ọ vị thế của sp, c a ủ DN trên tt m c
ụ tiêu> Thực hiện phương án định vị.
Chương 6: Chính sách sản phẩm
1. Chính sách sp là toàn b
ộ những quyết định, biện pháp nhằm làm cho sp c a ủ DN
luôn phù hợp với sự biến i
đổ của nhu cầu thị trường.
- Vai trò: là nền tảng, xương sống c a
ủ chiến lược MKT. Cơ sở xd và thực hiện các chính sách. Là công c ụ thực hiện các m c
ụ tiêu của MKT. Điều kiện để DN định hướng đầu tư thiết kế sp.
2. Tổng quan về sp - M i ỗ sp g m
ồ 3 cấp độ: Sp c t
ố lõi là phần thể hiện lợi ích hoặc dvu c t ụ hể c a ủ sp đó,
là khả năng giải quyết vấn đề mà KH đag tìm kiếm. Sp cụ thể là tập hợp căn cứ c ụ thể
để KH phân tích lựa chọn sp. Sp gia tăng (sp bổ sung) bao gồm những dvu và lợi ích
phụ thêm để pbiet với sp c a
ủ các đối thủ cạnh tranh. -Phân lo i
ạ sp: căn cứ vào m c ụ í đ ch sd sp
+Sp tiêu dùng là sp ph c ụ v
ụ trực tiếp cho NTD với m c ụ í đ ch cá nhân: Sp tiện dụng; Có chọn l c ọ ; Chuyên d ng; ụ Có nhu cầu thụ ng độ
+Sp tư liệu sx là những sp KH mua về để sx, chế tạo thành sp khắc hoặc dùng trg
hđ qly kinh doanh của DN. Được phân loại thành: Nguyên liệu, phụ kiện, phụ tùng. Vật
liệu thành phần. Thiết bị, nhà xưởng. Vật liệu ph ụ 3. Chu kì s n
ố g của sp: là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh s ố tiêu th ụ m t ộ loại
sp kể từ khi sp đc đưa ra trên thị trường
cho đến khi sp rút lui kh i ỏ thị trường. M i ỗ sp có chu kì s ng khá ố
c nhau. Sp ở các thị trường khác nhau sẽ có chu k s ỳ ng khá ố c nhau
- Gđ triển khai: là gđ bắt đầu đưa sp ra thị trường. Doanh số tiêu thụ tăng chậm.
Các chi phí cho quảng cáo, hình thành hệ th ng pp k ố
há cao. Lợi nhuận thấp thậm chí l . ỗ DN n l
ỗ ực kích thích nhu cầu để sp nhanh chóng thâm nhập thị trường.
- Gđ pt: Mức tiêu thụ và lợi nhuận tăng nhanh. Xuất hiện nhiều đối th c ủ ạnh tranh.
Chi phí sx và MKT sp giảm trên một đơn vị sp tiêu thụ; lợi nhuận tăng và tiếp tục tăng.
DN cần sd linh hoạt các công cụ MKT.
- Gđ bão hoà: Nửa gđ đầu doanh tiêu thụ tăng chậm. Sau đó mức tiêu th ụ bắt đầu
chững lại và hàng hoá tồn ng đọ
tại các kênh phân phối. Sp bắt đầu lạc hậu, không còn
phù hợp nhu cầu người tiêu dùng. Qua điểm bão hoà thì doanh s b ố ắt đầu giảm.
- Gđ suy thoái: Khối lượng bán và doanh thu giảm mạnh, sp không còn phù hợp
với nhu cầu. Xuất hiện cạnh tranh bởi các sp mới và thay thế, một số DN dễ dàng phải
loại bỏ khỏi thị trường. Nhanh chóng quyết định giữ lại hoặc loại b m ỏ ặt hàng đó ra khỏi danh mục sp.
4. Cách thức xd thương hiệu cho sp:
- Định vị thương hiệu: Định vị trên thu c
ộ tính sp. Dựa trên lợi ích. Dựa trên những
niềm tin và giá trị mãnh liệt. Khi định vị một thương hiệu, nhà MKT nên thiết lập sứ
mệnh cho thương hiệu và tầm nhìn những gì thương hiệu phải làm. Lời hứa thương hiệu
phải rõ ràng, đơn giản và trung thực.
- Lựa chọn tên thương hiệu: Cần xem xét cẩn thận sp và lợi ích của thương hiệu tt
mục tiêu và các chiến lược MKT đề xuất cho thương hiệu.
- Tài trợ thương hiệu: Nhà sx có 4 lựa ch n:
ọ Thương hiệu của nhà sx. Thương hiệu
riêng. Thương hiệu đc cấp phép. Đồng thương hiệu.
- Mở rộng dòng sp: là việc sd những dấu hiệu ậ
nh n diện của thương hiệu hiện tại
cho những sp hiện tại nhưng với hình thức, màu sắc, quy mô, cấu trúc hoặc hương vị
mới. Đây là một cách gt sp mới với chi phí thấp, ít rủi ro.
- Đa thương hiệu: MKT nhiều thương hiệu khác trong m da ộ nh mục sp nhất định.
- Thương hiệu mới, quản lý thương hiệu.
5. Quy trình pt sp mới: Tạo lập ý tưởng> Sàng lọc ý tưởng> Pt và thử nghiệm khái
niệm> Pt chiến lược MKT> pt kinh doanh> Pt sản phẩm> Thử nghiệm MKT> Thương mại hoá.
Chương 7: Chính sách giá
1. Chính sách giá là tập hợp những cách thức và quy tắc xđ mức giá cơ sở c a ủ sp và quy đinh biên độ giao
động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong n ững h đk nhất định
của hđ spn kinh doanh trên tt.
- Vai trò của giá: Giá bán ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận c a ủ DN. Là m t ộ bộ phận quan tr ng c ọ a
ủ MKT trong DN nhằm thoả mãn nhu cầu tt. Là m t ộ phạm trù kte
đc tổng hợp bởi nhiều yếu tố trong DN.
- Xác định mục tiêu định giá: Mục tiêu lợi nhuận; Tài sản dài hạn; Thị phần; Định
vị (dẫn đầu về chất lượng). 2. Các nhân t
ố ảnh hưởng đến định giá: - Nhóm nhân t
ố bên trong DN: Các mục tiêu: M c ụ tieu s ng ố còn; tối đa hoá lợi
nhuận; dẫn đầu thị phần; dẫn đầu về chất lượng. Chiến lược MKT Mix. Chi phí: cố định; biến đổi. - Nhóm nhân t
ố bên ngoài: Thị trường và nhu cầu: Định giá ở các loại tt khác
nhau; Mqh giữa giá và cầu; Sự co giãn c a
ủ cầu theo giá. Chi phí, giá c
ả và sp của đối
thủ cạnh tranh. Các nhân t b ố ên ngoài khác. 3. Pp định giá:
- Căn cứ vào giá trị c m
ả nhận của kh: Định giá nhu cầu và cảm nhận về giá trị c a ủ
kh> Thiết lập giá mục tiêu tương thích với cảm nhận về giá trị của kh> Ấn định giá>
Thiết kế sp để chuyển giao giá trị mong mu n t ố ại mức giá.
- Căn cứ vào cạnh tranh: bao g m
ồ việc đặt giá dựa trên chiến lược của i đố th ủ
cạnh tranh, chi phí, giá cả và các dv thị trường. Cách thức định giá c n ạ h tranh: định
giá ngang bằng với giá sp cạnh tranh. Cao hơn giá cạnh tranh c a ủ sp cạnh tranh. Định
giá thấp hơn giá của sp cạnh tranh.
- Căn cứ vào chi phí và lợi nhuận: Thiết kế sp> Quyết định giá sp> nh Đị giá dựa
trên chi phí> Thuyết ph c ụ kh về giá trị c a ủ sp.
Chương 8: Chính sách phân phối
1. Vai trò của kênh pp: Về phía nhà sx. Tăng cường mức độ bao phủ thị trường
đáp ứng nhu cầu của kh về sp ở ững nh
địa band khác nhau. Nắm ắ b t đc nhu cầu của kh
cũng như động thái của các đối thủ cạnh tranh để từ đó điều chỉnh lại chính sách sp. Có
thể triển khai các hđ khác làm cho sp đc nâng lên về mặt giá trị, đó là dv kh. Về phía
kh: kh có thể dễ dàng tìm kiếm đc những sp mà h ọ mong mu n
ố . Dễ dàng lựa chọn đc
những sp mới bằng việc nhà sx cung cấp đa dạng các chủng loại sp. Các yếu tố cấu thành hệ th n
ố g pp: Người cung ứng, ng bán buôn, ng bán lẻ, người môi giới, đại lý. 2. Các t ổ chức b
ổ trợ: Hệ th ng ố
thông tin vè thị trường, các dv mua và bán và các
hđ yểm trợ. Người tiêu dùng cuối cùng có thể là hộ gđ,
nhà sx, họ mua hh chỉ để dùng mà k bán lại.
3. Cấu trúc kênh pp: Đối với kh cá nhân, kênh pp công nghiệp, kênh pp liên ọ d c, kênh phân ph i ố dịch v , kê ụ nh pp trực tuyến.
4. Chính sách pp: là việc DN quyết định khối lượng hh sẽ đc tiêu thụ thông qua hđ
mua bán để chuyển giao quyền sở hữu từ người bán sang ngườ i mua của các thành viên trong kênh phân ph i ố mà nó còn bao g m ồ cả việc t c
ổ hức vận hành các mạng lưới trung gian đó để kết hợ ịp nhàng hđ tiêu thụ p nh
hàng hoá trên tt mục tiêu.
- Phân phối mạnh: DN c ố gắng mở r ng ộ
mạng lưới pp của DN để NTD có thể dễ
dàng tiếp cận sp. Thích hợp với hh dùng thường xuyên, giá trị thấp.
- Pp độc quyền: Nsx chỉ chọn 1 nhà pp để bán sp c a
ủ mình. Các pp này thích hợp
với những hh tốt. DN có thể kiểm soát đc về mặt chất lượng.
- Pp chọn lọc: Nsx sẽ lựa ch n m ọ t
ộ vài nhà pp bán sp cho DN trên m t ộ tt nhất định
dựa trên bộ tiêu chuẩn có ch n l ọ c ọ .
Chương 9: Chính sách xúc tiến hỗn hợp
1. Khái niệm: Xúc tiến h n h ỗ ợp là toàn b c
ộ ác hoạt động truyền thông tin tới khách
hàng nhằm mục tiêu bán hàng hóa và xây dựng thương hiệ ,
u hướng tới các trung gian và
đối tác. Đó là truyền thông trực tiếp và truyền thông gián tiếp
- Vai trò: Cung cấp thông tin cho khách hàng. Xd và ptrien thương hiệu. Thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ. Duy trì mqh với khách hàng
2. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp: 2.1. Qu n
ả g cáo: Là những hình thức truyền thông o trực tiếp, phi cá nhân, đc thực hiện
thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các ch t
ủ hể quảng cáo phải chịu phí
-Vai trò: Xd thương hiệu; Duy trì khách hàng; Giữ vững thị phần; Tác \động đến doanh s bá ố n hàng
-Đặc trưng cơ bản: Phải trả tiền. Tạo ả/h đến KH. Sd phương tiện truyền thông. Tiếp
cận KH tiềm năng. Hđ phi cá thể -Yêu cầu c a
ủ quảng cáo: Thông tin súc tích. Tính nghệ thuật. Tính pháp lý. Gây sự
chú ý. Phù hợp vhoa. Nhắc lại thường xuyên. Hiệu quả
-Các bước tiến hành 1 chiến dịch quảng cáo:
+B1: (Mission) Xđ mục tiêu quảng cáo
+B2: (Money) Xđ ngân sách quảng cáo
+B3: (Message) Xd ndung quảng cáo
+B4: (Media) Lựa chọn phương tiện quảng cáo
+B5: (Measuament) Đánh giá hiệu quả quảng cáo
2.2. Qhe công chúng: Là các hoạt đ ng ộ
của DN hướng đến việc xd h/ả tốt đẹp về DN với công chúng
-Vai trò: Duy trì qhe với công chúng; H ỗ trợ hoạt ng độ bán hàng; Xd và ptrien thương hiệu
-Các hình thức qhe công chúng: Bản tin, thông cáo báo chí, các bài diễn thuyết c a ủ
chuyên gia. (1)Hoạt động t c
ổ hức sự kiện. (2)Hđ tài trợ
2.3. Marketing trực tiếp: Là việc sd các kênh trực tiếp với khách hàng nhằm tiếp xúc,
vận chuyển hàng hóa và dvu tới khách hàng mà o qua bất k t ỳ rung gian nào
-Vai trò: Tạo lập và nuôi dưỡng mqh với khách hàng. Đo lường hiệu quả truyền thông 1 cách trực tiếp
-Các hình thức: Marketing = thư trực tiếp; = Catalogue; Trực tiếp trên truyền hình;
Tại điểm bán; Qua điện thoại; Online Marketing
hàng những lợi ích nhất định nhằm tạo ra những đkiện thuận lợi để thúc đẩy mạnh mẽ
việc bán hàng và cung ứng dvu
-Vai trò: Tăng cường mối liên hệ với KH; Giới thiệu sp,dvu của DN; Gia tăng doanh số bán hàng; Là công c h ụ t
ỗ rợ các hđ truyền thông khác
-Các hình thức: Dùng thử hàng mẫu miễn phí. Tặng quà. Giảm giá. Tặng phiếu mua
hàng. Phiếu dự thưởng. Thẻ tích điểm
2.5. Bán hàng trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp chủa nvien bán hàng với KH tiềm năng
để trình bày, giới thiệu về hàng hóa, sp, dvu -Vai trò: Là 1 công c ụ xúc tiến h n
ỗ hợp linh hoạt. Đóng vaii trò vừa là kênh phân
phối, vừa là 1 hình thức truyền thông. Thuyết ph c
ụ KH mua hàng. Tạo lợi thế cạnh tranh. Chăm sóc KH hiệu quả
-Những yêu cầu cơ bản của nvien bán hàng: Hiểu biết sâu sắc và DN. Hiểu biết về
sp, dvu. Có kiến thức về thị trường DN và hđ kte. Hiểu biết về KH m c ụ tiêu c a ủ DN
-Quy trình bán hàng trực tiếp: Thăm -
dò > Tiền tiếp cận -> Tiếp cận KH -> Thuyết
minh và mô tả -> Xử lý lời từ ch i ố -> Ch t
ố giao dịch ->Theo dõi