Tổng hợp Nghệ thuật Phân phối và Tiêu thụ Sản phẩm môn Marketing căn bản | Trường đại học Mở Hà Nội

lOMoAR cPSD| 48302938
NGHỆ THUẬT PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Phần 1. KHÁI NIỆM + VAI TRÒ+ VÍ DỤ TỔNG QUÁT CỦA PHÂN PHỐI.
I. Khái niệm Phân phối là quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Nó bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc di
chuyển hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất đến khách hàng, bao gồm lựa
chọn kênh phân phối, quản lý kho bãi, vận chuyển, và các dịch vụ hậu cần khác. II. Vai trò
- Tiếp cận khách hàng: phân phối giúp sản phẩm đến gần hơn với người tiêu
dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho họ khi mua.
- Tăng cường sự hiện diện thị trường: Kênh phân phối hiệu quả giúp nâng cao
khả năng nhận diện thương hiệu và tạo dựng lòng tin với khách hàng.
- Quản lý hàng tổn kho: Các hoạt động phân phối giúp kiểm soát và tối ưu lượng
hàng hoá lưu kho, giảm thiểu chi phí
- Tối ưu hoá trải nghiệm khách hàng: phân phối hiệu quả mang lại sự thuận tiện
cho người tiêu dùng, từ đó nâng cao sự hài lòng và giữ chân khách hàng - Hỗ trợ
chiến lược marketing: Phân phối có thể giúp thúc đẩy các chương trình khuyến
mãi và tăng trưởng doanh số bán hàng.
III. Ví dụ tổng quát 1.
Công ty Acecook Việt Nam: Acecook là một trong những thương hiệu mì ăn liền
hàng đầu tại Việt Nam. Họ đã xây dựng một hệ thống phân phối mạnh mẽ và đa
dạng để tiếp cận người tiêu dùng trên toàn quốc.
• Kênh phân phối của Acecook :
- Phân phối trực tiếp: Acecook cung cấp sản phẩm đến các siêu thị lớn như
VinMart, Big C, và Co.opmart thông qua các đội ngũ bán hàng trực tiếp. - Phân
phối gián tiếp: Sản phẩm của Acecook cũng có mặt tại hàng triệu cửa hàng tạp
hóa, quán ăn, và chợ truyền thống thông qua hệ thống nhà phân phối và đại lý.
- Kênh online: Acecook đã bắt đầu mở rộng kênh phân phối trực tuyến qua các
nền tảng thương mại điện tử như Shopee, Lazada, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng hiện đại. • Số liệu chứng minh:
- Theo báo cáo của Acecook, tính đến năm 2022, công ty đã có mặt tại hơn 60%
các siêu thị và cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc.
- Acecook là một trong những thương hiệu mì ăn liền chiếm khoảng 40% thị
phần tại Việt Nam (theo số liệu từ công ty nghiên cứu thị trường).
- Doanh thu của Acecook đạt khoảng 3.000 tỷ đồng vào năm 2021, nhờ vào
chiến lược phân phối hiệu quả và chất lượng sản phẩm.
2. Công ty Coca-Cola: Coca-Cola là một ví dụ điển hình về chiến lược phân phối
hiệu quả. Họ sử dụng một hệ thống phân phối đa dạng bao gồm: lOMoAR cPSD| 48302938
• Kênh phân phối củ Coca - cola :
- Kênh phân phối trực tiếp: Coca-Cola thiết lập mối quan hệ với các cửa hàng
bán lẻ và siêu thị lớn, từ đó cung cấp sản phẩm trực tiếp.
- Kênh phân phối gián tiếp: Họ cũng sử dụng nhà phân phối và đại lý để tiếp cận
các cửa hàng nhỏ và các khu vực nông thôn. • Số liệu chứng minh:
- Theo báo cáo của Coca-Cola năm 2022, công ty có hơn 200 thương hiệu và
hoạt động tại hơn 200 quốc gia.
- Coca-Cola báo cáo doanh thu hơn 43 tỷ USD trong năm 2021, với hơn 1,9 tỷ
sản phẩm được tiêu thụ mỗi ngày.
IV. Kết luận
- Phân phối sản phẩm là một yếu tố chiến lược thiết yếu trong marketing, ảnh
hưởng trực tiếp đến khả năng tiếp cận của khách hàng và sự thành công của
doanh nghiệp. Một hệ thống phân phối hiệu quả không chỉ đảm bảo sản phẩm đến
tay người tiêu dùng kịp thời mà còn tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm và tạo dựng lòng tin với khách hàng.
Phần 2. CÁC HÌNH THỨC VÀ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI, QUẢN LÝ
CHUỖI CUNG ỨNG VÀ CÔNG NGHỆ PHÂN PHỐI ( VÍ DỤ).
1. Các hình thức phân phối
Phân phối hàng hóa là quá trình cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất cho người
tiêu dùng tay nghề. Có nhiều công thức phân phối khác nhau, phụ thuộc vào đặc
tính sản phẩm và thị trường. Dưới đây là các biểu thức chính trong phân phối và ví dụ:
- Phân phối trực tiếp
Khái niệm : Nhà sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng, không thông qua trung gian.
Ví dụ : Các công ty phần mềm bán bản quyền trực tiếp trên trang web của họ
(như Microsoft hoặc Adobe), hoặc cửa hàng trực tuyến của Apple.
- Phân phối gián tiếp
Khái niệm : Sản phẩm được bán thông qua các trung gian như nhà bán buôn, nhà
bán lẻ hoặc đại lý trước khi đến tay người tiêu dùng.
Ví dụ : Sản phẩm điện tử như TV Samsung được phân phối qua các siêu thị điện
tử như Điện Máy Xanh, Nguyễn Kim. - Phân phối độc quyền
Khái niệm : Nhà sản xuất chỉ hợp tác với một nhà phân phối hoặc một số ít nhà
phân phối, nỗ lực duy trì kiểm soát chặt chẽ về giá cả và chất lượng.
Ví dụ : Các thương hiệu thời trang cao cấp như Gucci hay Louis Vuitton thường
chỉ có mặt tại một số cửa hàng độc quyền.
- Phân phối lựa chọn lọc
Khái niệm : Nhà sản xuất lọc một số nhà phân phối phù hợp để bán sản phẩm
đảm bảo chất lượng và dịch vụ tốt nhất. lOMoAR cPSD| 48302938
Ví dụ : Các sản phẩm đồ gia dụng cao cấp như bếp của Bosch chỉ được bán tại
một số cửa hàng uy tín. - Phân phối rộng rãi (toàn diện)
Khái niệm : Sản phẩm được phân phối qua nhiều kênh khác nhau để tiếp cận số
lượng người tiêu dùng.
Ví dụ : Nước ngọt Coca-Cola có mặt tại hầu hết các cửa hàng tiện lợi, siêu thị và
nhà hàng trên toàn thế giới.
- Phân phối nhượng quyền thương mại ( Franchise )
Khái niệm : Một công ty được phép sử dụng thương hiệu, hệ thống và phương
pháp kinh doanh để kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ví dụ : McDonald's hay KFC mở rộng mạng lưới nhà hàng thông qua nhượng
quyền thương mại trên toàn cầu.
2. Các kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp một hệ thống các tổ chức, cá nhân bên ngoài doanh
nghiệp tham gia vào quá trình lưu thông sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng. Đây được coi là cầu nối để doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh
doanh và giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng. Dưới
đây là các kênh phân phối chính cùng với ví dụ cụ thể: 2.1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là các kênh mà sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng, không thông qua trung gian. Kênh phân phối trực tiếp
có thể được thực hiện theo nhiều cách khác nhau, bao gồm:
• Phân phối trực tiếp qua Internet: Đây là hình thức bán hàng trực tiếp phổ biến
nhất hiện nay. Nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông
qua website, mạng xã hội hoặc các ứng dụng thương mại điện tử.
• Phân phối qua nhân viên bán hàng trực tiếp: Nhà sản xuất có đội ngũ nhân viên
bán hàng trực tiếp đến tận nhà khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm. •
Phân phối qua cửa hàng bán lẻ trực thuộc: Nhà sản xuất sở hữu và vận hành
các cửa hàng bán lẻ để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. 2.2. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là các kênh mà sản phẩm được bán thông qua một hoặc
nhiều trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp có
thể được phân thành ba cấp độ sau:
• Kênh phân phối một cấp (gồm 1 kênh phân phối): Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng
• Kênh phân phối hai cấp (có 2 kênh phân phối tham gia): Nhà sản xuất – Nhà
bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng
• Kênh phân phối ba cấp (bao gồm 3 kênh phân phối): Nhà sản xuất – Môi giới –
Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
2.3. Kênh phân phối đa cấp lOMoAR cPSD| 48302938
Kênh phân phối đa cấp là kênh gián tiếp giúp các thành viên trong kênh vừa là
nhà bán lẻ vừa là nhà phân phối. Các thành viên trong kênh được hưởng hoa hồng
từ việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng và từ việc tuyển dụng các thành viên
mới. Kênh phân phối đa cấp có thể được phân loại thành các loại sau:
• Kênh phân phối đa cấp truyền thống: Đây là hình thức phân phối đa cấp phổ
biến nhất, các thành viên trong kênh được tuyển dụng và đào tạo bởi nhà sản
xuất hoặc đại lý cấp cao.
• Kênh phân phối đa cấp trực tuyến: Là hình thức phân phối đa cấp sử dụng
Internet để tiếp thị và bán sản phẩm.
2.4. Kênh phân phối tiếp thị liên kết
Kênh phân phối tiếp thị liên kết là kênh gián tiếp có các thành viên trong kênh
được hưởng hoa hồng từ việc giới thiệu khách hàng mua sản phẩm.
Trong kênh phân phối tiếp thị liên kết, các thành viên được gọi là nhà phân phối
tiếp thị liên kết. Nhà phân phối tiếp thị liên kết có thể là cá nhân, tổ chức, doanh
nghiệp hoặc là chính người tiêu dùng. Hiện nay, trên thị trường có nhiều nền tảng
tiếp thị liên kết trên thị trường, bao gồm cả nền tảng miễn phí và nền tảng trả phí.
Nhà sản xuất nên lựa chọn nền tảng uy tín để đảm bảo quyền lợi của mình và các thành viên trong kênh.
Ví dụ về kênh phân phối trong doanh nghiệp: Vinamilk là một ví dụ điển hình về
việc sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để đáp ứng nhu cầu của thị
trường.Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) là một trong những doanh
nghiệp sản xuất sữa lớn nhất Việt Nam. Vinamilk sử dụng nhiều kênh phân phối
khác nhau để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng.
• Kênh phân phối trực tiếp: Thương hiệu có hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc
tại các thành phố lớn trên cả nước. Hệ thống cửa hàng này giúp Vinamilk kiểm
soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời xây dựng mối quan hệ
tốt đẹp với khách hàng.
• Kênh phân phối gián tiếp: Vinamilk cũng sử dụng kênh phân phối gián tiếp
thông qua các nhà phân phối, nhà bán buôn, và nhà bán lẻ. Kênh phân phối này
giúp Vinamilk tiếp cận được thị trường rộng lớn hơn.
• Kênh phân phối đa cấp: Thông qua các đại lý bán hàng trực tiếp, từ đó giúp
thương hiệu sữa này tiếp cận được các khách hàng ở khu vực nông thôn và vùng sâu vùng xa.
• Kênh phân phối tiếp thị liên kết: Vinamilk sử dụng kênh phân phối tiếp thị liên
kết thông qua các website, ứng dụng và mạng xã hội, đã tạo cơ hội để Vinamilk
tiếp cận được các khách hàng trẻ tuổi.
3. Quản lý chuỗi cung ứng
Quản lý cung ứng chuỗi (Quản lý chuỗi cung ứng - SCM) là quá trình quản lý
dòng chuyển động của hàng hóa và dịch vụ từ giai đoạn đầu của sản phẩm đến
khi sản phẩm đến cuối cùng của người dùng tiêu dùng. Quản lý gói ứng dụng lOMoAR cPSD| 48302938
chuỗi bao gồm phân phối hợp lý và mức độ ưu tiên hóa các hoạt động như kế
hoạch cài đặt, mua sắm, sản xuất, vận chuyển, lưu kho và dịch vụ khách hàng.
Quản lý chuỗi cung cấp tập trung vào việc cải thiện hiệu quả, giảm chi phí và
nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ nhằm mang lại giá trị cao nhất
cho cả doanh nghiệp và khách hàng. - Các yếu tố chính trong quản lý cung ứng:
• Nguồn cung cấp : Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu, dịch vụ cần
thiết cho quá trình sản xuất.
• Sản phẩm : Quá trình chuyển đổi nguyên liệu thành sản phẩm hoàn chỉnh hoặc thành sản phẩm.
• Lưu trữ và vận chuyển : Quản lý kho bãi và vận chuyển hàng hóa từ nhà sản
xuất đến nhà bán buôn, bán lẻ hoặc khách hàng.
• Phân phối : Cung cấp sản phẩm ra thị trường thông qua các kênh bán hàng.
• Dịch vụ khách hàng : Đảm bảo sản phẩm được giao đúng hạn và chất lượng,
đồng thời giải quyết các vấn đề phát sinh sau bán hàng.
Ví dụ về ứng dụng quản lý chuỗi: Siêu thị Walmart
Quy trình : Walmart có một trong những chuỗi cung cấp hiệu quả thế giới tốt
nhất. Họ quản lý chặt chẽ nguồn cung cấp, vận hành kho hàng và hệ thống vận
động để đảm bảo hàng hóa luôn có mặt tại các cửa hàng với chi phí thấp nhất có thể.
Tối ưu hóa : Walmart sử dụng công nghệ để theo dõi hàng hóa theo thời gian thực
và duy trì kho hàng thông minh. Họ hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp để
kiểm soát chất lượng và điều chỉnh nguồn hàng dựa trên nhu cầu thực tế.
4. Công nghệ cung ứng
Công nghệ phân phối (công nghệ phân phối) là các phương pháp và hệ thống
được sử dụng để phân phối sản phẩm, dịch vụ hoặc dữ liệu từ nơi sản xuất hoặc
cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng. Công nghệ phân phối bao gồm nhiều
công nghệ khác nhau tùy thuộc vào ngành công nghiệp và sản phẩm cụ thể. Công
nghệ này có thể áp dụng cho hàng hóa vật lý, phần mềm hoặc nội dung.
• Hệ thống quản lý kho hàng (Warehouse Management System - WMS) : Công
nghệ giúp tự động hóa và tối ưu hóa công việc quản lý tồn tại kho và xử lý đơn hàng trong kho.
• Hệ thống quản lý vận chuyển (Transportation Management System - TMS) :
Phần mềm trợ giúp tối ưu hóa quá trình vận chuyển hàng hóa, từ lập kế hoạch
tuyến đường đến quản lý phương tiện tiện lợi.
• Blockchain trong ứng dụng chuỗi : Công nghệ này giúp cải thiện sự minh bạch
và truy xuất nguồn gốc của sản phẩm trong cung ứng chuỗi, đặc biệt hữu ích
trong các ngành như thực phẩm và dược phẩm.
Ví dụ: Walmart sử dụng blockchain để theo dõi sản phẩm cung cấp chuỗi. lOMoAR cPSD| 48302938
• Dữ liệu lớn và trí tuệ nhân tạo (Big Data & AI) : Hỗ trợ dự đoán nhu cầu, tối
ưu hóa dự trữ và cải thiện quy trình phân phối.
Ví dụ: Amazon sử dụng AI để dự đoán nhu cầu mua sắm của khách hàng và mức
độ ưu tiên của công việc giao hàng. Ví dụ thực tế:
• Amazon : Sử dụng hệ thống phân phối hiện đại với công nghệ cao như kho
hàng tự động hóa, AI để quản lý đơn hàng và vận hành mạng lưới chuyển hóa để
phân phối hàng hóa một cách nhanh chóng.
• Zara : Thương hiệu thời trang này có chuỗi cung ứng ngắn, nhanh chóng để
phân phối các mẫu thiết kế mới ra thị trường trong vòng vài tuần, giúp họ phản
ứng kịp thời với xu hướng thời trang mới.
Phần 3. CÁC BƯỚC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC HIỆU QUẢ, KHÁI NIỆM
NGHỆ THUẬT TIÊU THỤ ( VÍ DỤ)
1. CÁC BƯỚC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI HIỆU QUẢ
4 Bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả
BƯỚC 1: Lựa chọn đối tượng khách hàng cần phân phối sản phẩm - Khi tiến
hành xây dựng chiến lược Phân phối doanh nghiệp cần nắm rõ về khách hàng
mục tiêu mà họ muốn nhắm đến mỗi khách hàng cần có một cách tiếp cận khác
nhau và phải thực hiện cá nhân hóa bởi yêu cầu kỳ vọng của khách hàng trong thị
trường ngày nay ngày càng cao.
- Khi phác họa được chân dung khách hàng doanh nghiệp có thể dễ dàng trả lời cho những câu hỏi như:
- Khách hàng của mình là ai?
- Nhu cầu mua hàng của họ là gì?
- Họ có xu hướng mua hàng như thế nào?
Những câu hỏi này ảnh hưởng trực tiếp tới chiến lược phân phối mà doanh
nghiệp đang thực hiện. Nếu không giải quyết được “nỗi đau” của khách hàng
hoặc sản phẩm/dịch vụ không có nhu cầu nhiều tại thị trường thì rất khó để doanh
nghiệp được khách hàng lựa chọn.
BƯỚC 2: Xác định sản phẩm thương hiệu
Tiếp theo doanh nghiệp cần xác định sản phẩm muốn hướng tới đối tượng nào?
mang lại giá trị gì doanh nghiệp cần biết được:
- Tài sản thương hiệu: điều này giúp doanh nghiệp định vị được vị trí và giá trị
của họ trên thị trường. Nếu doanh nghiệp sở hữu một thương hiệu mạnh mẽ họ
sẽ có lợi thế trong việc áp dụng các chiến dịch truyền thông marketing đồ đồng
thời áp đặt chỉ tiêu tới đại lý của doanh nghiệp.
- Chủng loại hàng hóa: tùy vào loại hàng hóa mà doanh nghiệp quyết định nên áp
dụng loại chiến lược phân phối phù hợp nhất BƯỚC 3: Lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm lOMoAR cPSD| 48302938
Sau khi đã phân tích dữ liệu khách hàng sản phẩm thị trường lúc này doanh
nghiệp sẽ lựa chọn kênh phân phối phù hợp để áp dụng vào chiến lược của mình
nếu là doanh nghiệp nhỏ nên sử dụng chiến lược phân phối trực tiếp bởi tốc độ
bao phủ thị trường của trung gian là rất nhanh đồng thời góp phần giảm thiểu chi
phí và rủi ro. Song song đó doanh nghiệp cũng cần lưu ý đến logistics việc thuê
hoặc xây dựng thêm các kho bãi đầu tư vào các phương tiện vận chuyển đội ngũ
giao hàng marketing sẽ giúp thúc đẩy sự phát triển thị trường của doanh nghiệp.
BƯỚC 4: Quản lý kênh phân phối sản phẩm sản phẩm
Doanh nghiệp cần phải quản lý sát sao các kênh phân phối trong quá trình vận
hành chiến lược phân phối kênh phân phối phải đảm bảo các tiêu chí sau: - Chất
lượng: đội ngũ vận hành kênh đội ngũ bán hàng phải đảm bảo trang bị đầy đủ
khả năng bán hàng và tiếp cận với thị trường mục tiêu
- Chức năng kênh phân phối: đội ngũ nhân sự liên quan phải nắm rõ về mục tiêu,
chức năng, yêu cầu cũng như quyền hạn kênh phân phối mà họ đảm nhiệm. -
Chính sách kênh phân phối: các kênh phân phối phải thực hiện đầy đủ các
chính sách quảng cáo, chiết khấu, khuyến mãi mà doanh nghiệp đặt ra.
VÍ DỤ: UNILEVER sử dụng chiến lược kênh phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng:
Unilever đã có thể tạo ra một chuỗi giá trị thương hiệu toàn dựa trên mô hình
phân phối sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng. Để có thể sử dụng chiến lược
này một cách hiệu quả, đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự hiểu biết sâu sắc về
người tiêu dùng và những gì thương hiệu mà họ muốn liên quan đến. Do đó
unilerver tận dụng các chiến dịch marketing lớn trên toàn cầu nhằm mục đích
thiết lập kết nối giữa người tiêu dùng với các thương hiệu đó. Yếu tố quan trọng
là tập trung vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm ( R&D) để phát triển sản
phẩm theo định hướng thị trường nhu cầu khách hàng. Do vậy tại Unilever việc
nghiên cứu thị trường khách hàng thường xuyên được diễn ra nhằm ra các quyết
định kinh doanh, marketing và phát triển sản phẩm
2.Khái niệm nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng sản phẩm, qua
đó sản phẩm hàng hóa đó từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và hoàn
thành một vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường ,tổ chức sản
xuất tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách
hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất 3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm: tiêu thụ
sản phẩm có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó phản ánh
sự thành công nhất định trên thương trường, về sự chấp nhận của xã hội, về sự
đáp ứng của doanh nghiệp đối với xã hội. lOMoAR cPSD| 48302938
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn kinh
doanh. Đây là khâu quan trọng quyết định đến quá trình sản xuất của doanh
nghiệp.Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp không thể thực hiện
được chu kỳ sản xuất tiếp theo.
- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh
- Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với khách hàng
hiểu biết và nắm bắt những mong muốn của khách hàng.
- tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận sử dụng hợp lý lợi nhuận để
khuyến khích nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
VÍ DỤ: mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Mixue là kem, trà sữa, trà hoa quả. Do
đó khách hàng của thương hiệu này khá rộng. Khách hàng mục tiêu của Mixue
chủ yếu là những đối tượng có sở thích các món ngọt như phụ nữ và thanh thiếu
niên, trẻ em. Cũng nhờ hệ thống sản phẩm đa dạng, dễ phù hợp với khẩu vị của
phần lớn người tiêu dùng mà có rất nhiều người tiêu dùng đã lựa chọn Mixue.
Phần 4. THỰC TRẠNG, HẠN CHẾ CỦA VIỆC PP SẢN PHẨM CỦA
DNGHIEP, ĐƯA RA GIẢI PHÁP, GỢI Ý
1.Thực trạng phân phối sản phẩm của các nhãn hàng, doanh nghiệp tại thị
trường Việt Nam
Thị trường Việt Nam với dân số đông, thu nhập tăng và xu hướng tiêu dùng ngày
càng hiện đại đã trở thành một điểm đến hấp dẫn cho các nhãn hàng và doanh
nghiệp. Tuy nhiên, việc phân phối sản phẩm tại đây cũng đặt ra nhiều thách thức
và cơ hội. Dưới đây là một số nét đặc trưng của thực trạng phân phối hiện nay: Cơ hội
• Thị trường lớn và đang tăng trưởng: Dân số trẻ, tầng lớp trung lưu ngày càng
mở rộng, nhu cầu đa dạng về sản phẩm và dịch vụ tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh.
• Sự phát triển của thương mại điện tử: Các sàn thương mại điện tử ngày càng
phổ biến, tạo ra kênh phân phối mới, tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.
• Sự hội nhập kinh tế quốc tế: Các hiệp định thương mại tự do tạo điều kiện
thuận lợi cho việc xuất nhập khẩu hàng hóa, mở rộng thị trường.
• Sự phát triển của hạ tầng: Hệ thống giao thông, kho bãi ngày càng hoàn thiện,
hỗ trợ cho việc phân phối hàng hóa. Thách thức
• Cạnh tranh khốc liệt: Thị trường có sự cạnh tranh rất cao từ cả các doanh
nghiệp trong nước và quốc tế.
• Phân khúc thị trường đa dạng: Khách hàng Việt Nam có nhiều phân khúc khác
nhau về thu nhập, sở thích, tạo ra nhiều yêu cầu khác biệt về sản phẩm. lOMoAR cPSD| 48302938
• Hệ thống phân phối truyền thống còn tồn tại: Các kênh phân phối truyền thống
như chợ, cửa hàng tạp hóa vẫn chiếm tỷ trọng lớn, gây khó khăn cho việc quản lý và kiểm soát.
• Vận chuyển và logistics còn nhiều hạn chế : Chi phí vận chuyển cao, thời gian
giao hàng chậm, đặc biệt đối với các khu vực nông thôn.
• Nhận thức về thương hiệu của người tiêu dùng còn hạn chế: Khách hàng Việt
Nam thường ưu tiên các thương hiệu lớn, sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng. 2.Giải
pháp để phân phối sản phẩm hiệu quả tại thị trường Việt Nam
Để phân phối sản phẩm hiệu quả tại thị trường Việt Nam, các doanh nghiệp cần
kết hợp nhiều yếu tố và linh hoạt điều chỉnh chiến lược theo từng giai đoạn. Dưới
đây là một số giải pháp tổng hợp: 1. Hiểu sâu về thị trường và khách hàng:
• Nghiên cứu thị trường: Thấu hiểu đặc điểm, xu hướng tiêu dùng, phân khúc
khách hàng, đối thủ cạnh tranh.
• Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng: Tìm hiểu thói quen mua sắm, kênh mua
sắm ưa thích, yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
2. Xây dựng thương hiệu mạnh:
• Xây dựng nhận diện thương hiệu: Tạo dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, đáng tin cậy.
• Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng: Xây dựng cộng đồng khách hàng, lắng
nghe và đáp ứng nhu cầu của họ.
• Marketing hiệu quả: Áp dụng các kênh marketing đa dạng (truyền thống và số)
để tiếp cận khách hàng mục tiêu.
3. Xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả:
• Đa dạng hóa kênh phân phối: Kết hợp cả kênh truyền thống (chợ, cửa hàng tạp
hóa) và kênh hiện đại (siêu thị, cửa hàng tiện lợi, thương mại điện tử).
• Phân phối chọn lọc: Tập trung vào các kênh phân phối phù hợp với sản phẩm
và đối tượng khách hàng.
• Quản lý kênh phân phối hiệu quả: Xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà phân phối, đại lý.
• Logistics tối ưu : Đảm bảo hàng hóa được vận chuyển nhanh chóng, an toàn
đến tay người tiêu dùng.
4. Áp dụng công nghệ:
• Thương mại điện tử: Xây dựng website bán hàng, bán hàng trên các sàn thương mại điện tử.
• Quản lý bán hàng: Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng để theo dõi đơn
hàng, tồn kho, khách hàng.
• Marketing kỹ thuật số : Áp dụng các công cụ marketing kỹ thuật số như
SEO, SEM, Social Media Marketing.
• Phân tích dữ liệu: Sử dụng dữ liệu để đưa ra quyết định kinh doanh, cải
thiện hiệu quả hoạt động. lOMoAR cPSD| 48302938
5. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng:
• Cá nhân hóa sản phẩm: Tạo ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
• Cá nhân hóa marketing : Sử dụng dữ liệu khách hàng để thực hiện các chiến
dịch marketing cá nhân hóa.
6. Linh hoạt thích ứng:
• Theo dõi thị trường: Luôn cập nhật thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh.
•Điều chỉnh chiến lược: Sẵn sàng điều chỉnh chiến lược kinh doanh khi có sự thay đổi của thị trường.
Phần 5: Chiến lược tổng quát và chiến lược giá cả
Chiến lược tổng quát
Chiến lược tổng quát trong nghệ thuật phân phối và tiêu thụ sản phẩm thường tập
trung vào việc xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả để đảm bảo sản phẩm
đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí. Điều này có
thể bao gồm việc chọn lựa các kênh phân phối phù hợp, phát triển mối quan hệ với
các đối tác phân phối, và tối ưu hóa quy trình logistics.
*Ví dụ: Một công ty thực phẩm có thể kết hợp giữa bán hàng trực tiếp qua cửa
hàng và bán online để mở rộng khả năng tiếp cận thị trường. Doanh nghiệp: Apple Inc.
Apple sử dụng một chiến lược phân phối đa kênh, kết hợp giữa cửa hàng bán lẻ,
trang web chính thức và các đối tác phân phối như Best Buy. Họ cũng phát triển hệ
thống cửa hàng Apple Store, nơi khách hàng có thể trải nghiệm sản phẩm trực tiếp.
Điều này giúp Apple tạo dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng và nâng cao trải nghiệm mua sắm
Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm liên quan đến việc xác định tính năng, chất lượng và thương
hiệu của sản phẩm để thu hút khách hàng. Để thành công, sản phẩm cần đáp ứng
nhu cầu của thị trường và tạo ra giá trị cho người tiêu dùng.
*Ví dụ: Một thương hiệu mỹ phẩm có thể phát triển dòng sản phẩm thiên nhiên,
nhấn mạnh vào sự an toàn và bền vững để thu hút người tiêu dùng ý thức về môi trường.
Apple nổi tiếng với các sản phẩm có thiết kế sang trọng, chất lượng cao và tính
năng nổi bật. Các sản phẩm như iPhone, iPad và MacBook không chỉ đơn thuần là lOMoAR cPSD| 48302938
thiết bị công nghệ mà còn là biểu tượng của phong cách sống. Apple liên tục cập
nhật và cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu và xu hướng mới của thị trường.
Chiến lược giá cả
Chiến luợc giá cả định hình cách mà sản phẩm được định giá trong thị trường. Có
thể sử dụng nhiều phương pháp như định giá dựa trên chi phí, giá trị hoặc giá cạnh
tranh. Mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận đồng thời vẫn giữ chân khách hàng.
*Ví dụ: Một công ty công nghệ có thể áp dụng chiến lược giá thâm nhập để giảm
giá sản phẩm trong giai đoạn đầu, nhằm thu hút khách hàng và xây dựng thị phần trước khi tăng giá.
Apple áp dụng chiến lược giá cao để định vị sản phẩm trong phân khúc cao cấp.
Họ thường giữ giá sản phẩm ổn định ngay cả khi có sự cạnh tranh từ các thương
hiệu khác. Apple cũng cung cấp các chương trình trả góp và khuyến mãi cho
khách hàng, nhưng vẫn duy trì giá trị thương hiệu cao. Kết luận
Việc phát triển một chiến lược phân phối và tiêu thụ sản phẩm thành công đòi hỏi
sự kết hợp chặt chẽ giữa chiến lược tổng quát, sản phẩm và giá cả. Các doanh
nghiệp cần nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng và hiểu rõ khách hàng của mình để có
thể đưa ra những quyết định đúng đắn và phù hợp.
Thông qua việc kết hợp hiệu quả các chiến lược tổng quát, sản phẩm và giá cả,
Apple đã xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ và chiếm lĩnh thị trường công nghệ
toàn cầu. Họ không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giữ chân khách hàng cũ
nhờ vào chất lượng sản phẩm và trải nghiệm khách hàng vượt trội. Ví dụ tổng thể
Một công ty sản xuất đồ điện tử có thể: -
Chiến lược tổng quát: Tối ưu hóa mạng lưới phân phối qua cả kênh online và offline. -
Chiến lược sản phẩm: Cung cấp các sản phẩm công nghệ thông minh với tính năng nổi bật. -
Chiến lược giá cả: Áp dụng mức giá cạnh tranh với các chương trình khuyến
mãi để thu hút người tiêu dùng mới. lOMoAR cPSD| 48302938
Thông qua việc áp dụng đồng bộ các chiến lược này, công ty có thể xây dựng
thương hiệu mạnh mẽ và tăng trưởng bền vững trên thị trường. Phần 6: Chiến
lược phân phối và chiên lược khuếch trương 1 : Chiến lược phân phối
• Khái niệm: Chiến lược phân phối là một quá trình lên kế hoạch và
thực hiện để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối
cùng. Nó bao gồm việc lựa chọn các kênh phân phối, thiết lập các mối
quan hệ với các đối tác phân phối, quản lý hàng tồn kho và vận chuyển hàng hóa. • Mục tiêu:
o Đảm bảo sản phẩm có mặt ở đúng nơi, đúng thời điểm. o Tối đa hóa hiệu
quả phân phối, giảm thiểu chi phí.
o Tạo ra sự hài lòng cho khách hàng. • Các kênh phân phối:
o Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (ví dụ:
bán hàng online, cửa hàng tự doanh).
o Kênh gián tiếp: Sử dụng các trung gian như đại lý, nhà phân phối, bán lẻ để
đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
• Các yếu tố ảnh hưởng:
o Tính chất sản phẩm: Hàng tiêu dùng nhanh, hàng công nghiệp, hàng đặc biệt.
o Quy mô thị trường: Thị trường lớn hay nhỏ, phân tán hay tập trung. o Khả
năng tài chính của doanh nghiệp. o Mục tiêu kinh doanh.
2 : Chiến lược khuếch trương lOMoAR cPSD| 48302938
• Khái niệm: Chiến lược khuếch trương là việc mở rộng thị trường, tăng
cường độ phủ của sản phẩm, dịch vụ đến các khu vực địa lý mới, các
phân khúc khách hàng mới hoặc các kênh phân phối mới. • Mục tiêu:
o Tăng doanh thu và lợi nhuận. o Tăng cường vị thế trên thị trường.
o Giảm thiểu rủi ro do sự biến động của thị trường.
• Các hình thức khuếch trương: o Khuếch trương thâm nhập thị trường:
Tăng cường bán hàng cho các sản phẩm hiện có ở thị trường hiện tại.
o Khuếch trương phát triển sản phẩm: Phát triển các sản phẩm mới để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng hiện tại hoặc khách hàng mới.
o Khuếch trương phát triển thị trường: Mở rộng thị trường sang các khu vực
địa lý mới hoặc các phân khúc khách hàng mới.
o Khuếch trương đa dạng hóa: Đa dạng hóa sản phẩm và thị trường.
• Sự liên kết giữa chiến lược phân phối và chiến lược khuếch trương
Chiến lược phân phối và chiến lược khuếch trương có mối quan hệ chặt chẽ với
nhau. Chiến lược phân phối là công cụ để thực hiện chiến lược khuếch trương. Khi
doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, họ cần xây dựng một hệ thống phân phối
phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mới.
Ví dụ: Một công ty sản xuất nước giải khát muốn mở rộng thị trường sang các tỉnh
miền Trung. Để thực hiện điều này, công ty cần:
Xây dựng hệ thống phân phối: Thiết lập các đại lý, nhà phân phối tại các tỉnh miền Trung.
Tăng cường quảng cáo: Thực hiện các hoạt động quảng cáo để giới thiệu sản
phẩm đến người tiêu dùng mới. lOMoAR cPSD| 48302938
Điều chỉnh sản phẩm: Có thể điều chỉnh hương vị sản phẩm để phù hợp với
khẩu vị của người tiêu dùng miền Trung. Kết luận:
Chiến lược phân phối và chiến lược khuếch trương là hai yếu tố quan trọng trong
việc thành công của một sản phẩm. Doanh nghiệp cần kết hợp hài hòa cả hai chiến
lược này để đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra.
Phần 7: thực trạng hạn chế của việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
và những gợi ý, giải pháp
1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các nhãn hàng doanh nghiệp - Sự
gia tăng đa dạng sản phẩm:
• Nhiều doanh nghiệp đầu tư vào việc phát triển và cho ra mắt các sản
phẩm mới với mẫu mã đa dạng, chất lượng cải tiến nhằm thu hút
người tiêu dùng - Thay đổi xu hướng tiêu dùng:
• Người tiêu dùng ngày càng trở nên thông minh và nhận thức rõ về
chất lượng, giá cả, và giá trị sản phẩm. Họ có xu hướng tìm kiếm các
sản phẩm thân thiện với môi trường và bền vững.
- Sự phát triển của thương mại điện tử :
• Nếu trước đây, người tiêu dùng chủ yếu mua sắm trực tiếp tại cửa
hàng, thì giờ đây, thương mại điện tử đang trở thành một kênh quan
trọng, giúp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
- Cạnh tranh ngày càng gay gắt:
• Sự gia nhập của nhiều nhãn hàng mới, cả nội địa và quốc tế, tạo ra áp
lực lớn cho các doanh nghiệp trong việc giữ vững và mở rộng thị phần.
2. Hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm - Thiếu cân bằng giữa cung và cầu:
• Một số doanh nghiệp sản xuất vượt quá khả năng tiêu thụ của thị
trường, dẫn đến tồn kho cao và thua lỗ.
- Chất lượng sản phẩm không đồng nhất:
• Một số sản phẩm trên thị trường chưa được kiểm soát chất lượng chặt
chẽ, làm giảm uy tín của nhãn hiệu và gây mất lòng tin từ người tiêu dùng.
- Thiếu chiến lược tiếp thị hiệu quả:
• Nhiều doanh nghiệp vẫn còn thiếu các chiến lược marketing bài bản,
không tận dụng được các kênh truyền thông hiện đại để tiếp cận khách hàng. lOMoAR cPSD| 48302938
- Chậm trễ trong việc áp dụng công nghệ:
• Các doanh nghiệp chưa tối ưu hóa công nghệ trong sản xuất và phân
phối, dẫn đến hiệu suất thấp và chi phí cao.
3. Gợi ý và giải pháp
- Cải thiện chất lượng sản phẩm :
• Doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống quản lý chất lượng chất lượng và
thực hiện kiểm tra nghiêm ngặt đối với từng lô hàng. Việc cam kết với
người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm sẽ giúp tạo dựng lòng tin và uy tín thương hiệu.
- Đầu tư vào nghiên cứu thị trường :
• Doanh nghiệp nên thực hiện nghiên cứu thị trường định kỳ để hiểu rõ
nhu cầu và xu hướng tiêu dùng hiện tại. Từ đó, xây dựng các sản phẩm và dịch vụ phù hợp.
- Tăng cường chiến lược marketing:
• Xây dựng các chiến dịch marketing độc đáo và sáng tạo, đặc biệt tập
trung vào các kênh truyền thông trực tuyến để đạt được hiệu quả cao
trong việc tiếp cận đối tượng mục tiêu.
- Phát triển kênh phân phối đa dạng :
• Doanh nghiệp cần mở rộng kênh phân phối từ truyền thống sang trực
tuyến, đảm bảo sản phẩm có mặt ở nhiều nơi và dễ tiếp cận hơn với khách hàng.
- Khuyến khích sự đổi mới và sáng tạo:
• Tạo môi trường cho nhân viên tham gia vào các hoạt động sáng tạo và
đổi mới trong sản phẩm và quy trình sản xuất. Khuyến khích ý tưởng
mới có thể giúp doanh nghiệp phát triển nhanh chóng.
- Đào tạo và phát triển nhân sự:
• Đầu tư vào đào tạo nhân viên để nâng cao năng lực phục vụ khách
hàng, từ đội ngũ bán hàng cho đến quản lý, góp phần tạo ra trải nghiệm
tích cực cho người tiêu dùng.
- Chủ động điều chỉnh sản xuất theo nhu cầu :
• Các doanh nghiệp nên có các phương pháp quản lý sản xuất linh hoạt
để có thể điều chỉnh theo sự biến động của nhu cầu thị trường, nhằm
giảm thiểu tình trạng tồn kho. *Kết luận
Việc tiêu thụ sản phẩm của các nhãn hàng doanh nghiệp hiện đang đối mặt với
nhiều thách thức và hạn chế. Tuy nhiên, nếu biết áp dụng các giải pháp hợp lý và
chủ động, doanh nghiệp có thể cải thiện tình hình tiêu thụ của mình, nâng cao hiệu
quả kinh doanh và củng cố được vị thế của mình trên thị trường.