Ao Thu Hoai giao trinh thuong mai dien tu 2015 phan 2 515 - Tài liệu tham khảo | Đại học Hoa Sen
Ao Thu Hoai giao trinh thuong mai dien tu 2015 phan 2 515 - Tài liệu tham khảo | Đại học Hoa Sen và thông tin bổ ích giúp sinh viên tham khảo, ôn luyện và phục vụ nhu cầu học tập của mình cụ thể là có định hướng, ôn tập, nắm vững kiến thức môn học và làm bài tốt trong những bài kiểm tra, bài tiểu luận, bài tập kết thúc học phần, từ đó học tập tốt và có kết quả
Thông tin :
Môn:
Trường:
Tác giả:
Tài liệu liên quan:
Preview text:
BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG TS. Ao Thu Hoài GIÁO TRÌNH
THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ Hà Nội, 2015
CHƢƠNG 3: CÁC HÌNH THỨC GIAO DỊCH ĐIỆN TỬ NỘI DUNG CHƢƠNG 3 MỤC TIÊU BÀI HỌC Tình huống nghiên cứu 3
- Nắm đƣợc nội dung, bất chất, hoạt
động của các loại hình giao dịch
3.1. Tổng quan về giao dịch điện tử TMĐT.
3.2. Giao dịch điện tử giữa các doanh nghiệp - Phân tích t ng ừ
yếu tố căn bản của một số loại hình cơ bản. B2B
- Hiểu về khả năng và tinh hình phát 3.3. Giao dịch n
điệ tử giữa doanh nghiệp và
triển các loại hình trong thực tiễn. ngƣời tiêu dùng
- Hiểu và chọn lựa, phát triển loại hình
giao dịch điện tử phù hợp với u điề
3.4. Thƣơng mại điện tử giữa chính phủ và
kiện và năng lực của cá nhân và tổ doanh nghiệp chức
3.5. Ngƣời môi giới điện tử 103
TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU 3
Amazon.com: Bán lẻ điện tử phát triển bất chấp sự suy thoái kinh tế
Trong những năm đầu tiên của thập niên 90, Bezos đã nhận ra tiềm năng lớn từ việc bán
lẻ trên Intenet. Trong đó, sách là một trong số những mặt hàng quan trọng trong bán lẻ điện
tử. Đến tháng 7 năm 1995, Amazon.com đã chính thức trình làng, trở thành nhà tiên phong
trong lĩnh vực đặt hàng và mua sách thông qua các catalogue điện tử trên trang web. Trong
suốt những năm tiếp theo, công ty nhận thấy cần phải tiếp tục đổi mới mô hình kinh doanh
trực tuyến bằng việc đa dạng hóa các sản phẩm, nâng cao trải nghiệm của khách hàng với
công ty, liên tục nâng cấp dịch vụ và các công cụ hỗ trợ. Bên cạnh đó, công ty cũng nhận
thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các nhà kho chứa hàng và địa điểm nhận hàng. Công
ty đã đầu tƣ hàng triệu đô la vào xây dựng các kho chứa và vận chuyển hàng hóa từ các sản
phẩm nhỏ nhất đến tận tay hàng triệu khách hàng trên toàn thế giới. Tuy nhiên, thách thức đặt
ra cho Amazon.com vẫn còn tồn tại nhƣ: Tìm ra con đƣờng để tổn tại trong khi nhiều đối thủ
khác đã sụp đổ? Làm sao chọn lựa phƣơng pháp bán hàng trực tuyến hiệu quả để thu hồi vốn đầu tƣ?
Xuất phát từ một cửa hàng sách điện tử, Amazon.com đã mở rộng thêm rất nhiều loại
sản phẩm khác nhau, chủ yếu gồm 3 mặt hàng chính là giải trí (sách, âm nhạc, DVD,vv..),
điện tử và máy móc (sản phẩm đọc sách không dây, văn phòng phẩm, camera, đồ chơi), các
sản phẩm khác (dịch vụ web, giải pháp cho các doanh nghiệp của Amazon). Sự thuận tiện
trong tìm kiếm, lƣớt web, đặt hàng, cùng với độ tin cậy trong việc giới thiệu sách, phê bình,
bình luận, cho tới sự đa dạng của sản phẩm với mức
giá thấp, cùng với sự bảo mật trong thanh
toán và sự hiệu quả trong quá trình đặt hàng đã tạonên dấu ấn nổi bật của các cửa hàng của Amazon.com.
Trên trang web chính thức Amazon.com, khách hàng đƣợc cung cấp rất nhiều tính năng
hữu ích giúp cho việc mua sắm trở nên thuận tiện hơn. “Gift Ideas” là một trong những tính
năng bổ trợ, thƣờng xuyên đƣa ra lời khuyên về việc chọn quà và dịch vụ kèm theo. Trong khi
đó, chức năng “AmazonConnect” giúp khách hàng có thể thoải mái lựa chọn và tìm hiểu về
các tác giả mà họ yêu thích, đồng thời nhận đƣợc e-mail trực tiếp từ các tác giả này.
Amazon.com cũng có rất nhiều các dịch vụ giải trí khác dành cho khách hàng nhƣ
“AmazonAutions” với chức năng là nhà tổ chức, điều hành các buổi đấu giá thay cho các cá
nhân và công ty trên toàn thế giới. Ứng dụng “The Shops service host” cũng giúp khách hàng
dễ dàng truy cập vào trang web Amazon.com thông qua các công cụ hỗ trợ điện thoại thông
minh có tích hợp lƣớt web, PDA, Pocket PCs, hay dịch vụ nhận diện giọng nói để mua hàng mọi lúc mọi nơi.
Amazon.com là nhà bán lẻ điện tử tiên phong tạo ra lợi nhuận một cách hiệu quả thông
qua việc xây dựng, quản lý mối quan hệ với khách hàng thân thiết bắt nguồn chỉ từ một nền
tảng cửa hàng trực tuyến (marketing front-end) và quảng cáo tới từng cá nhân (one-to-one)với
sự giúp đỡ hiệu quả của hệ thống back-end tự động cao. Mỗi khi khách hàng trở lại trang web
Amazon.com, một tập tin lƣu sẵn (cookie) sẽ đƣợc tự động gửi đến khách hàng nhƣ “Chào
mừng quý khách trở lại” và sẽ tiếp tục đƣa ra những gợi ý về những quyển sách mới tƣơng tự
quyển sách bạn đã chọn. Cookie cũng sẽ tiếp tục đƣa ra mô tả chi tiết về sản phẩm, kết quả
đánh giá từ công chúng để khách hàng tham khảo và đƣa ra quyết định đúng đắn nhất. Trang 104
Amazon.com cũng cung cấp những công cụ tìm kiếm và hỗ trợ mua sắm hữu hiệu cho khách
hàng. Ngoài ra, một lợi thế khác của Amazon.com là hệ thống nhà kho khổng lồ, tạo ra sức
cạnh tranh hơn hẳn các đối thủ khác và vẫn đảm bảo chất lƣợng của sản phẩm cung cấp.
Khách hàng có thể tạo và quản lý một tài khoản ảo cá nhân cùng với sự hỗ trợ của “1-Click”
để đặt hàng. “1-Click” nhƣ một ví điện tử cho phép khách hàng đặt lệnh mua một cách bảo
mật, hiệu quả mà không cần đăng nhập vào địa chỉ, số tài khoản cá nhân và các thông tin khác
mỗi khi mua hàng, giúp khách hàng theo dõi quá trình vận chuyển hàng, thay đổi vị trí vận
chuyển, thay đổi yêu cầu đặt hàng và chuyển đổi phƣơng pháp thanh toán khi hủy đặt hàng.
Năm 1997, Amazon.com bắt đầu kế hoạch mở rộng mối quan hệ với các đối tác kinh
doanh. Đến năm 2009, công ty đã có hơn 2 triệu đối tác kinh doanh, kết nối khách hàng trên
toàn cầu. Amazon.com trả từ 4 đến 10 % lợi nhuận cho mỗi kết quả doanh thu. Bắt đầu từ
năm 2000, Amazon.com đã tiến hành hợp tác sâu rộng với các đối tác tin cậy qua việc hƣớng
dẫn mua sản phẩm từ các đối tác này. Ví dụ nhƣ khi bạn chọn mục “Văn phòng phẩm”, khách
hàng sẽ có thể chọn lựa giữa các sản phẩm của Amazon.com hoặc từ đối tác Office Depot,
hay khi khách hàng chọn mục Sức khỏe và chăm sóc cá nhân, họ sẽ có nhiều ƣu đãi từ đối tác
Weight Watchers. Trong nỗ lực mở rộng sự hợp tác với đối tác tin cậy, vào tháng 9 năm 2001,
Amazon.com đã ký một bản thỏa thuận với tập đoàn Borders Group Inc, theo đó các khách
hàng của Amazon.com có thể chọn lựa sản phẩm trực tiếp từ các cửa hàng sách truyền thống
của Borders. Amazon.com cũng trở thành nhà hợp tác dài hạn đối với các đại siêu thị nhƣ
Target. Amazon.com cũng đồng thời phát triển các công cụ tìm kiếm của riêng mình nhƣ A9
(a9.com) và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ phát triển trang web nhƣ Amazon Web Service.
Năm 1999, tạp chí Time đã bình chọn Bezos là nhân vật của năm, đánh dấu sự thành
công của công ty trong việc phát triển hình thức mua sắm trực tuyến. Vào tháng 1 năm 2002,
Amazon.com lần đầu tiên suy giảm doanh thu do kết quả kinh doanh của quý tƣ năm 2001 sụt
giảm. Tuy nhiên, công ty vẫn duy trì đƣợc lợi nhuận hàng năm của mình. Doanh thu hàng
năm của Amazon đểu tăng trƣởng nhờ vào sự đa dạng các sản phẩm và sự tăng thị phần toàn
cầu. Hiện nay, gã khổng lồ này đã cung cấp hơn 17 triệu đầu sách, đĩa nhạc, DVD, video cho
hơn 20 triệu khách hàng. Amazon.com cũng có sự lựa chọn cho khách hàng quốc tế với sự có
mặt của hơn 1 triệu đầu sách tiếng Nhật. Năm 2008, Amazon.com tiếp tục duy trì vị trí số một
về bán lẻ với 19,2 tỷ đô la doanh thu và 645 triệu đô la lợi nhuận ròng. Năm 2009, trang web
Amazon.com cán mốc 615 triệu lƣợt truy cập. Giống nhƣ những nhà kinh doanh khác, ông
vua của ngành bán lẻ trực tuyến Amazon.com đã tìm ra những quy luật và tiềm năng của
ngành TMĐT B2C để tiếp tục có lợi nhuận trong tƣơng lai.
Nguồn: Tổng hợp từ Reuters 2008, Dignan 2008 và amazon.com 2009.
Doanh nghiệp Bán lẻ ở Việt nam có thể học đƣợc gì từ Amazon.com?
3.1. TỔNG QUAN VỀ GIAO DỊCH ĐIỆN TỬ
Theo luật Giao dịch điện tử của nƣớc CHXHCN VN: “Giao dịch điện tử là giao dịch có
sử dụng thông điệp dữ liệu đƣợc thực hiện bằng phƣơng tiện điện tử.” (Quốc hội nƣớc CHXHCN Việt Nam, 2005)
Theo bản chất của giao dịch hay phân loại theo đối tƣợng tham gia vào giao dịch (Player,
giao dịch TMĐT (electronic commerce transaction), với chữ "thƣơng mại" đƣợc hiểu với đầy 105
đủ các nội dung đã ghi trong Đạo luật mẫu về TMĐT của Liên hiệp quốc (Liên hiệp quốc,
1996), diễn ra bên trong và giữa ba nhóm tham gia chủ yếu: (1) doanh nghiệp (business), (2)
chính phủ (administration hoặc government), (3) ngƣời tiêu dùng (consumer).
Các giao dịch này đƣợc tiến hành ở nhiều cấp độ khác nhau, bao gồm:
B2C - Giữa doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng cuối cùng: mục đích là dẫn tới việc ngƣời
tiêu dùng có thể mua hàng tại nhà mà không cần tới cửa hàng (home shopping)
B2B - Giữa các doanh nghiệp với nhau: trao đổi dữ liệu, mua bán và thanh toán hàng hoá
và lao vụ, mục đích cuối cùng là đạt đƣợc hiệu quả cao trong sản xuất và kinh doanh.
B2G - Giữa doanh nghiệp với các cơ quan chính phủ: nhằm vào các mục đích (1) mua
sắm chính phủ theo kiểu trực tuyến (online government procurement), (2) các mục đích quản lý
(thuế, hải quan v.v.), (3) thông tin.
C2G - Giữa ngƣời tiêu dùng với các cơ quan chính phủ: các vấn đề về (1) thuế, (2) dịch
vụ hải quan, công chứng v.v., (3) thông tin.
G2G - Giữa các chính phủ: trao đổi thông tin.
C2C: việc kinh doanh TMĐT giữa hai nhóm đối tƣợng trong đó ngƣời bán và ngƣời mua
đều là cá nhân. Ví dụ nhƣ trang web đấu giá trực tuyến www.ebay.com hay các trang web rao
vặt...v.v là nơi mà ngƣời mua và ngƣời bán đều là cá nhân.
Trong các cấp độ giao dịch nói trên, giao dịch giữa các doanh nghiệp với nhau là dạng
chủ yếu của giao dịch TMĐT, và giao dịch giữa các doanh nghiệp với nhau chủ yếu dùng
phƣơng thức trao đổi dữ liệu điện tử, tức EDI. Cần lƣu ý rằng, nếu chỉ xuất phát từ góc độ thuần
tuý buôn bán kinh doanh và nhìn nhận TMĐT chỉ nhƣ một thị trƣờng, thì hoạt động TMĐT sẽ
đóng khung trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngƣời tiêu dùng và giữa các doanh nghiệp,
và bao gồm bốn nhóm lớn:
- Giao dịch điện t gi ử a ữ các doanh nghiệp
- Giao dịch điện t gi ử a
ữ doanh nghiệp và ngƣời tiêu dung
- Giao dịch điện t gi ử a
ữ chính phủ và doanh nghiệp
- Giao dịch điện t gi ử a
ữ chính phủ và ngƣời tiêu dùng.
Ở đây, chúng ta sẽ xem xét kỹ m t ộ s
ố loại hình kể trên nhƣng sẽ tập trung ch ủ yếu vào hai hình th c
ứ : GDĐT giữa các doanh nghiệp (B2B), GDĐT giữa doanh nghiệp và ngƣời tiêu
dùng (B2C), hai hình thức đang đƣợc triển khai r ng
ộ rãi trên thế giới và có tác d ng ụ tr c ự tiếp đến s
ự phát triển của doanh nghiệp.
3.2. GIAO DỊCH ĐIỆN TỬ GIỮA CÁC DOANH NGHIỆP B2B
3.2.1. Khái niệm B2B
B2B (Business-to-Business) là hình thức giao dịch đƣợc thực hiện giữa các doanh
nghiệp trong đó các giao dịch thƣơng mại đƣợc thực hiện với sự hỗ trợ của các thiết bị điện
toán và mạng truyền thông, ngƣời ta còn gọi là e-B2B hay thƣờng gọi là B2B. Động lực then
chốt của B2B là nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trƣờng, phát triển dựa vào mạng lƣới
Internet băng thông rộng và an toàn, hợp tác với nhà cung cấp và ngƣời mua, tiết kiệm chi 106
phí, tăng tốc độ thƣơng mại, cải thiện hợp tác, ứng dụng kĩ thuật tiên tiến cho việc hội nhập
bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.
Thực ra vấn đề này không có gì mới bởi vì rất nhiều giao dịch mà các doanh nghiệp
thực hiện từ những năm 1980 ở Việt nam và từ những năm 1950 trên thế giới đã sử dụng hình
thức trao đổi dữ liệu điện tử EDI (Electronic Data interchange). Trong TMĐT, B2B chiếm tỷ
trọng doanh số lớn, thƣờng từ 80% - 90% doanh số.
Khi tham gia TMĐT B2B, các bên tham gia giao dịch là doanh nghiệp mua, doanh nghiệp
bán và doanh nghiệp trung gian trực tuyến, là bên thứ 3 thực hiện môi giới giao dịch trực tuyến
giữa ngƣời mua và ngƣời bán, nhà môi giới này có thể là ảo hoặc có thể vừa truyền thống kết hợp với ảo.
Trao đổỉ dữ liệu điện tử EDI: là một hình thức sơ khai của B2B và mạng internet là một
làn sóng mới. Từ những năm 1980 các doanh nghiệp đã sử dụng hình thức EDI để điện tử
hoá việc chỉ đạo và quản lý các giao dịch kinh doanh. Một số trong các giao dịch đó bao gồm
việc gửi nhận các đơn đặt hàng, hoá đơn và các vận đơn hàng hoá. EDI là một hình thức để
làm mở rộng hiệu quả và tận dụng năng lực của các phƣơng tiện vi tính của các tổ chức kinh
doanh. Nhƣng chi phí lớn cho việc bảo trì các thiết bị mạng của hình thức này làm cho hình
thức này nằm ngoài tầm với của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thêm vào đó, các hệ thống này
không đƣợc mềm dẻo, khi kết nối thêm các doanh nghiệp mới vào mạng thì giá cả để cải tạo
lại mạng là rất lớn. Với sự ra đời của mạng internet, các công ty (không kể lớn nhỏ) có thể
liên lạc với nhau trong môi trƣờng điện tử với chi phí thấp hơn rất nhiều. Các công ty có thể
thực hiện việc giao dịch đó theo nhiều cách, tuỳ theo họ là các nhà sản xuất hay nhà cung cấp.
(mặc dù các khái niệm này đôi khi có thể lẫn lộn, nhà sản xuất cũng có thể vừa là nhà cung cấp)
3.2.2. Đặc trƣng của giao dịch B2B
Giao dịch thƣơng mại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp có một số đặc trƣng sau (Khôi, 2014):
Các loại hình giao dịch: Có hai loại cơ bản là mua khi cần (spot) và mua từ các nhà
cung ứng chiến lược. Giao dịch mua khi cần thƣờng diễn ra đối với các sản phẩm không nằm
trong kết cấu của sản phẩm. Giá cả trong giao dịch này do thị trƣờng quyết định và các bên
mua/bán không biết nhau (ví dụ nhƣ phòng phẩm, dầu, đƣờng…) còn hoạt động mua từ các
cung ứng chiến lƣợc dựa trên các hợp đồng dài hạn và các bên mua/bán biết nhau, tin tƣởng nhau.
Các phƣơng thức giao dịch B2B: Có 2 phƣơng thức, một là mua ngay tại trang web:
bên mua đặt mua hàng hoá và dịch vụ cần thiết và thƣờng là với giá của thị trƣờng. Việc mua
này không thƣờng xuyên, khi cần và giá cả hợp lý thì mua. Cách thứ hai là mua theo hợp
đồng cung ứng: Việc mua bao gồm các hợp đồng dài hạn, và thƣờng dựa trên các đàm phán
riêng giữa ngƣời mua và ngƣời bán. Việc mua này là việc mua thƣờng xuyên giữa hai doanh
nghiệp, hình thành một quan hệ chúng ta hàng chặt chẽ và lâu dài. Vì vậy việc mua bán này
thƣờng đƣợc các bên tham gia dành cho các sự ƣu đãi nhất định: giảm giá, chiết khấu, cho tín dụng dài hạn…v.v. 107
Các hàng hóa đƣợc giao dịch: Hàng hóa đƣợc giao dịch trên B2B chủ yếu là nguyên
liệu để phục vụ sản xuất. Có 3 loại nguyên liệu chính giao dịch gồm nguyên liệu trực tiếp,
nguyên liệu gián tiếp và vật liệu bảo trì (MRO - Maintenance, repair, and operation). Nguyên
liệu trực tiếp đƣợc dùng trong quá trình tạo ra sản phẩm (ví dụ nhƣ giấy đƣợc dùng in sách,
thép để sản xuất ô tô). Nguyên liệu gián tiếp đƣợc dùng để hỗ trợ quá trình tạo ra sản phẩm
(ví dụ nhƣ bóng đèn, đồ dùng văn phòng). Vật liệu bảo trì (MRO) là các vật liệu dùng trong
các hoạt động bảo hành, sửa chữa và vận hành sản phẩm.
Các mối quan hệ trong giao dịch B2B: Các mối quan hệ trong giao dịch B2B đƣợc thể
hiện ở hai chiều (dọc và ngang). Chiều dọc là chiều chỉ mối quan hệ giữa các sản phẩm dùng
cho một ngành công nghiệp (ví dụ nhƣ hóa chất, thép, thiết bị y tế) và chiều nganglà chiều chỉ
các mối quan hệ giữa các dịch vụ/sản phẩm đƣợc dùng cho nhiều ngành công nghiệp (ví dụ
nhƣ đồ dùng văn phòng).
Mối quan hệ của chuỗi cung ứng trong hoạt động B2B: Hoạt động B2B là hoạt động
phổ biến trong chuỗi cung ứng, nơi có quá trình liên kết chặt chẽ với nhau từ nhà cung cấp
đầu vào đến nhà sản xuất, đóng gói và kết thúc bằng việc ngƣời tiêu dùng mua hàng. Hiện
nay, các ứng dụng trực tuyến của B2B đã giúp cho việc quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả hơn,
tăng cƣờng năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp.
3.2.3. Các hoạt động cơ bản của B2B
B2B đang phát triển nhanh và rộng rãi. Các lĩnh vực phổ biến trong hoạt động B2B là
hóa chất, máy tính, nông nghiệp, tàu thuyền, ô tô...v.v. Trên thế giới hiện nay, giá trị giao dịch
B2B luôn chiếm ít nhất 85% tổng giá trị giao dịch của TMĐT nói chung. TMĐT B2B ngày
nay đang ở thế hệ thứ 5 (hình .1). 3
Thế hệ này bao gồm sự liên kết giữa nhà cung cấp, ngƣời
mua, chính phủ, các đối tác khác, sự phối hợp bên trong, bên ngoài chuỗi cung cấp và hệ
thống thƣơng mại chuyên nghiệp. Các thế hệ cũ vẫn sẽ cùng tồn tại với thế hệ mới. Dƣới góc
độ quản lý, các hoạt động B2B đƣợc phân loại nhƣ sau:
Quản lý nhà cung cấp: Việc ứng dụng công nghệ điện tử giúp cho các công ty giảm bớt
số lƣợng các nhà cung cấp và các đối tác kinh doanh tƣơng ứng bằng việc giảm bớt các hợp
đồng mua hàng (PO), chi phí xử lý và số lần quay vòng và bằng cách tăng số lƣợng hợp đồng
mua hàng với một vài ngƣời.
Quản lý hàng tồn kho: Việc ứng dụng công nghệ điện tử đã rút ngắn chu kỳ: đặt hàng,
chuyển giao, lập hoá đơn, thanh toán. Nếu những đối tác quan trọng nhất của doanh nghiệp
đƣợc kết nối bằng điện tử thì các thông tin trƣớc kia phải gửi bằg thƣ điện tử hoặc Fax thì bây
giờ có thể truyền đƣa thƣờng xuyên. Các doanh nghiệp do đó cũng có thể theo dõi các giấy tờ
cảu mình và đƣợc bảo đảm chắc chắn là chúng đã đƣợc tiếp nhận và do vậy mà hoàn thiện
đƣợc khả năng kiểm toán. Điều này sẽ giúp giảm bớt công việc kiểm kê hoá, cả thiện đƣợc
tình trạng hàng tồn kho và loại bỏ đƣợc việc xuất hiện lệch kho.
Quản lý phân bố nguồn lực doanh nghiệp: Công nghệ điện tử đáp ứng đƣợc yêu cầu
truyền đƣa các tài liệu, giao hàng nhƣ các vận đơn, các hợp đồng mua bán, thông báo trƣớc
khi giao hàng, các khiếu nại thƣơng mại và cung cấp khả năng quản lý nguồn lực đủ tốt bằng
việc bảo đảm bản thân các giấy tờ chuẩn xác hơn. 108
Quản lý kênh thông tin: Các ứng dụng điện tử cho phép nhanh chóng phát tán những
thông tin về các điều kiện tác nghiệp đang thay đổi đến các đối tác thƣơng mại. Các thông tin
về kỹ thuật, sản phẩm, giá cƣớc trƣớc khi đƣợc yêu cầu lặp đi lặp lại qua một cuộc đàm thoại
và nhiều giờ lao động căng thẳng bây giờ có thể dễ dàng tìm thấy trên bảng tin điện tử tóm
tắt. Bằng việc kết nối thông tin giữa nhà sản xuất với các nhà phân phối quốc tế và mạng các
nhà bán lại, các doanh nghiệp có thể loại bỏ hàng ngàn giờ lao động và bảo đảm việc chia sẻ
thông tin một cách chuẩn xác hơn nhiều.
Quản lý thanh toán: Công nghệ điện tử giúp việc kết nối trực tiếp giữa công ty với các
nhà cung cấp, các nhà phân phối do vậy thanh toán có thể gửi và nhận bằng điện tử. Thanh
toán điện tử có thể giảm bớt các sai sót nhầm lẫn, tăng nhanh tốc độ thanh toán (do công ty
phải ngồi lập hoá đơn), với chi phí thấp hơn.
Lấy ví dụ về giao dịch của nhà sản xuất. Từ góc độ nhà sản xuất, TMĐT có thể sử dụng
để lựa chọn đƣợc các hợp đồng tốt nhất phù hợp với các yêu cầu về thời gian và giá cả từ phía
các nhà cung cấp. Khi các nhà sản xuất chuẩn bị kế hoạch sản xuất, toàn bộ dữ kiện đó sẽ
đƣợc chuyển đến bộ phận cung tiêu để kiểm tra xem các vật liệu nào cần phải mua và nhà
cung cấp nào sẽ cung cấp chúng. Nhà sản xuất sau đó xử lý để hệ thống sẽ phát sinh ra các
đơn đặt hàng đến các nhà cung cấp thông qua mạng internet. Các nhà cung cấp sẽ trả lời lại
bằng các chào giá và dự tính vận chuyển. Nhƣ vậy nhà sản xuất có thể quyết định nhà cung
cấp nào có thể cung cấp hợp đồng tốt nhất với thời gian chuyển hàng phù hợp nhất trong vài
ba ngày thay vì mất hàng tuần nếu sử dụng các phƣơng tiện liên lạc truyền thống nhƣ thƣ,
điện tín, FAX...v.v Nhà sản xuất cũng có thể công bố kế hoạch sản xuất của mình lên mạng
cho các nhà cung cấp biết. Điều đó cho phép các nhà cung cấp cũng chuẩn bị kế hoạch cho tốt
hơn để phù hợp với các yêu cầu sản xuất của các nhà sản xuất. Giao dịch định hƣớng xã hội Thƣơng
mại Hợp tác với nhà cung hợp tác
cấp và khách hàng Cải tiến chuỗi Hội nhập cung cấp
Thƣơng mại di Quản lý kinh doanh Chính ph
ủ điện tử động trong/ngoài Cá nhân hóa và E-CRM RFID
chuyên biệt hóa Trao đổi thị Học tr c
ự tuyến Dịch vụ Web
trƣờng điện tử Đặt hàng 109 online Đấu giá Hệ th ng ố thông minh B2C, B2B Giá trị doanh Đa kênh nghiệp Hệ thống bán hàng
chuyên nghiệp Xuất bản và Quảng cáo Thế hệ 1 Thế hệ 2 Thế hệ 3 Thế hệ 4 Thế hệ 5 1995 1997 2000 2001 Từ 2002 trở đi
Hình 3.1: Sự phát triển các thế hệ B2B Nguồn: (Shaw, 2006) 3.2.4. Các thị trƣờng B2B
Xuất phát từ những kiến thức nền tảng về khách hàng tổ chức, doanh nghiệp trong những
nghiên cứu về marketing của Philip Kotler, thị trƣờng B2B trong thƣơng mại điện tử đƣợc phân
định nhƣ sau ( Turban, Efraim; King, David, 2012):
Thị trường cá nhân (One-to-many và many-to-one): Với giao dịch này, một công ty sẽ
chịu trách nhiệm, đóng vai trò là ngƣời bán (thị trƣờng bên bán) hoặc ngƣời mua (thị trƣờng bên
mua) tức là một bên mua và nhiều ngƣời bán. Doanh nghiệp cần mua sắm vật tƣ, nguyên liệu
phục vụ quá trình sản xuất. Doanh nghiệp đƣa yêu cầu mua sắm lên trang web hoặc lên mạng,
các doanh nghiệp bán tìm đến chào hàng. Đây đƣợc gọi là giao dịch TMĐT lấy công ty làm
trung tâm (company centric). Thị trƣờng này mang tính cá nhân vì công ty có toàn quyền kiểm
soát các giao dịch bán hoặc mua. Hình thức trung gian cũng có thể tồn tại trên thị trƣờng này.
(Xem hình 3.2, trƣờng hợp a và b).
Thị trường công cộng (Many-to-many): Trong giao dịch này, các bên sẽ tham gia một
thị trƣờng chung hay còn gọi là sàn giao dịch. Đây là nơi nhiều ngƣời bán và nhiều ngƣời mua
sẽ gặp nhau trên mạng, buôn bán trao đổi với nhau ngƣời ta cũng còn gọi là sàn giao dịch
thƣơng mại. Sàn giao dịch thƣờng do một bên thứ ba sở hữu và vận hành. Có ba loại hình thức
chính là trao đổi, cộng đồng thƣơng mại hoặc trao đổi thƣơng mại. Hoạt động trao đổi thƣờng
đƣợc tiến hành bởi bên trung gian. (Xem hình 3.2, trƣờng hợp c).
Chuỗi cung ứng và thương mại hợp tác: Các giao dịch này là thành phần không thể
thiếu trong B2B, liên quan tới các giao dịch trong chuỗi cung ứng nhƣ sản xuất, nguyên liệu
đầu vào, hậu cần...v.v Trong khi đó, thƣơng mại hợp tác diễn ra giữa các doanh nghiệp không
chỉ có giao dịch mua bán mà còn kết hợp trong việc lập kế hoạch, thiết kế đề án, kết nối với
nhau, quản lý, chia sẻ thông tin. (Xem hình 3.2, trƣờng hợp d). 110
Hình 3.2: Các thị trƣờng và dịch vụ trong B2B
Nguồn: ( Turban, Efraim; King, David, 2012)
3.2.4.1. Mô hình giao dịch bên bán: Một ngƣời bá
n nhiều ngƣời mua
Mô hình này thƣờng gọi là chợ điện tử bên bán. Đó là một chợ dựa trên một trang web và
trong đó một doanh nghiệp sẽ bán cho nhiều ngƣời mua thông qua cataloge điện tử, thông qua
đấu giá trên mạng. Có ba phƣơng pháp bán trực tiếp bán từ cataloge điện tử; bán thông qua đấu
giá thuận; và bán trực tiếp. Những ngƣời bán hàng trong chợ điện tử thƣờng là các nhà chế tạo
hoặc các nhà trung gian click-and-mortar4, các nhà phân phối hoặc các nhà bán buôn.
Có hai cách đấu giá thuận điện tử: Một là đấu giá xuôi trực tiếp trên Trang web của
công tyvà đấu giá qua trung gian (ví dụ nhƣ đấu giá qua ebay.com)
Cách thứ nhất đấu giá xuôi trên trang Web của công ty: Các công ty nổi tiếng
thƣờng tiến hành đấu giá xuôi (ví dụ nhƣ GM). Công ty sẽ phải trả chi phí đáng kể cho việc
xây dựng, duy trì trang web đấu giá này. Tuy nhiên, chi phí này sẽ không quá lớn đối với các
công ty thực hiện bán hàng trực tuyến.
Cách thứ hai đấu giá xuôi qua trung gian: Cách này có thể đƣợc thực hiện công khai hoặc
mời hạn chế. Nó đem lại nhiều lợi ích nhƣ không tốn chi phí xây dựng, duy trì trang đấu giá,
nhanh chóng khởi động chƣơng trình đấu giá. Trung gian sẽ sử dụng thƣơng hiệu của công ty
4 Xem chi tiết giải thích ở phần B2C 111
để tiến hành đấu giá, do đó quá trình thu thập thông tin chuẩn bị đấu giá sẽ giúp công ty
marketing thƣơng hiệu.Hơn nữa, quá trình thanh toán và báo cáo đƣợc thực hiện bởi bên trung
gian, điều này giúp công ty giảm bớt gánh nặng công việc.
Quá trình mua hàng của khách có thể mô tả nhƣ sau: khi khách hàng vào thăm, trang web
hƣớng dẫn cho khách hàng cách sử dụng trang web. Nếu khách hàng đăng ký, khách hàng có
thể bắt đầu có thể tìm kiếm các sản phẩm cần mua bằng cách đi dạo qua các cataloge điện tử
hoặc tìm kiếm qua các động cơ tìm kiếm. Sau đó khách hàng có thể sử dụng giỏ mua hàng để
đặt hàng và thanh toán. Ngƣời sử dụng có thể trả bằng tiền mặt, séc khi giao hàng hoặc thông
qua các lệnh chuyển tiền tự động, hoặc thông qua thẻ tín dụng, thẻ mua hàng. Khách hàng có
thể trả thông qua tiền điện tử hoặc thẻ tín dụng hoặc chuyển khoản qua ngân hàng. Khi nhận
đƣợc đơn đặt hàng, doanh nghiệp lập kế hoạch giao hàng cho khách.
Mô hình bán hàng qua mạng có thể giúp doanh nghiệp ngoài việc bán hàng ra có thể cung
cấp đƣợc nhiều các dịch vụ gia tăng cho khách hàng. Cho phép khách hàng theo dõi quá trình
giao hàng. Doanh nghiệp có thể theo dõi đƣợc các hàng hoá trong đơn hàng. Thực hiện khuyến
mại và giới thiệu các mặt hàng dựa trên hồ sơ của khách hàng. Thực hiện đƣợc cá thể hoá giá cả
đến từng khách hàng v.v.
Nhƣ vậy doanh nghiệp giảm đƣợc chi phí xử lý một đơn hàng và ít phải sử dụng giấy tờ,
chu trình đặt hàng sẽ nhanh hơn và ít sai sót trong việc đặt hàng và xác định cấu hình sản phẩm,
giảm đƣợc chi phí giao hàng, có khả năng cung cấp các catalogue khác nhau và các giá khác
nhau đối với các khách hàng khác nhau và ngƣời bán có thể quảng cáo hoặc liên lạc trực tuyến với khách hàng.
Hình 3.3: Mô hình chợ điện tử bên bán
Nguồn: ( Turban, Efraim; King, David, 2012) 112
Doanh nghiệp có thể tổ chức bán hàng qua hình thức đấu giá trên mạng. Đấu giá là một
hình thức quan trọng trong TMĐT. Sử dụng đấu giá phía bên bán vừa tạo ra thu nhập vừa tiết
kiệm đƣợc chi phí và làm tăng số lần ngƣời đến viếng thăm trang web và tăng đƣợc số thành
viên tham gia trong trang web của mình. Hình thức này hiện nay đã khá phổ biến và rất nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Doanh nghiệp có thể tự tổ chức đấu giá từ trang web của mình. Doanh nghiệp cũng có thể
chọn hình thức bán đấu giá qua ngƣời trung gian. Một ngƣời trung gian chuyên nghiệp có thể
tiến hành hoạt động đấu giá riêng cho ngƣời bán hoặc từ các trang web của ngƣời trung gian
hoặc ngƣời bán. Doanh nghiệp cũng có thể chọn tiến hành đấu giá ở sàn giao dịch chung do bên thứ ba làm chủ.
Việc sử dụng nhà môi giới tổ chức bán đấu giá có một số ƣu điểm: không làm tăng chi phí
và nguồn lực. Nhà môi giới phải thiết lập đấu giá để giới thiệu thƣơng hiệu của ngƣời bán, trong
thời gian đấu giá phải kiểm soát dữ liệu trên giao dịch web, kiểm soát số các trang viếng thăm
hoặc đăng kí hội viên, thiết lập tất cả các tham số đấu giá nhƣ cấu trúc phí giao dịch, giao diện
ngƣời sử dụng và báo cáo, tích hợp các luồng thông tin và đảm bảo giao hàng.
3.2.4.2. Mô hình giao dịch bên mua: nhiều - một và mua sắm trực tuyến
Mô hình giao dịch bên mua hay còn gọi là chợ điện tử bên mua là một trang web của một
doanh nghiệp sử dụng đấu giá ngƣợc, đàm phán, mua hàng theo nhóm hoặc bất cứ một phƣơng
pháp mua sắm nào khác. Đây chính là quá trình mua sắm của doanh nghiệp.
Các phƣơng pháp mua sắm trực tuyến mà doanh nghiệp có thể thực hiện: - Mua t
ừ nhà chế tạo, nhà bán buôn hoặc các nhà bán lẻ qua cataloge của h ọ và có thể có đàm phán. - Mua t
ừ catalogue của một nhà trung gian họ đã tổng hợp các cataloge của ngƣời bán hoặc
mua tại các siêu thị công nghiệp.
- Mua từ catalogue n i
ộ bộ của ngƣời mua, trong đó cataloge của ngƣời bán đã đƣợc ngƣời bán duyệt giá cả.
- Tiến hành tổ chức đấu thầu (đấu giá ngƣợc) trong hệ thống ở đó có n nhữ g nhà cung cấp cạnh tranh lẫn nhau.
- Mua tại các trang web đấu giá riêng hoặc chung, trong đó các t
ổ chức tham gia nhƣ một trong những ngƣời mua.
- Tham gia vào hệ thống đặt mua theo nhóm và sẽ tổng hợp các yêu cầu của các ngƣời
tham gia và để tạo ra một lƣợng hàng đặt mua lớn hơn.
- Hợp tác với các nhà cung cấp để chia sẻ các thông tin về việc bán hàng, kho hàng, để có
thể giảm đƣợc các chi phí về tồn kho và mở rộng cải thiện đƣợc việc giao hàng đúng thời hạn. 113 Tìm kiếm sản phẩm
Khởi động đơn đặt hàng và nhà cung cấp
Các Catalog điện tử, sách,
Hình thức khai báo điện tử hoặc đơn
hội nghị, triển lãm, điện hàng mẫu thoại, thăm hỏi Lựa chọn nhà cung cấp Lựa chọn nhà cung cấp? Nghiên cứu Doanh nghiệp,
ổn định tài chính, lịch sử tín dụng Lựa chọn cơ chế Lập kế hoạch giao hàng thị trường
Sàn giao dịch riêng, chung,
Kiểm tra tài liệu giao hàng đấu giá Hệ thống yếu có một
chương trình xử lý đặc biệt So sánh và đàm phán
Các điều kiện giá, tài chính,
giao hàng, chất lượng, v.v. Đặt đơn hàng Thanh toán Làm hợp đồng Duyệt thanh toán Chuyển tiền Thoả thuận thanh toán Các hoạt động Các hoạt động sau trước khi đặt hàng khi đặt hàng
Hình 3.4: Quá trình mua sắm trực tuyến
Nguồn: ( Turban, Efraim; King, David, 2012)
Mua sắm trực tuyến làm cho doanh nghiệp tăng hiệu quả của việc đặt hàng, hạ thấp chi
phí giá hàng thông qua việc chuẩn hoá sản phẩm và hợp nhất các đơn hàng, cải thiện đƣợc
luồng thông tin và quản lý, giảm thiểu việc đặt hàng từ các doanh nghiệp không có hợp đồng,
cải thiện đƣợc quá trình thanh toán, giảm đƣợc các yêu cầu về kĩ năng và huấn luyện cho việc
mua hàng, tối ƣu hoá quá trình đặt hàng và làm một cách đơn giản, tích hợp đƣợc quá trình mua
sắm với việc quản lý ngân sách một cách có hiệu quả, giảm thiểu hoá các sai phạm của con
ngƣời trong quá trình mua sắm.
Để thực hiện mua sắm trực tuyến, doanh nghiệp phải làm thích ứng với việc mua sắm trực
tuyến vào chiến lƣợc TMĐT của doanh nghiệp, phải xem xét và thay đổi bản thân quá trình
mua sắm, phải cung cấp giao diện giữa việc mua sắm trực tuyến với một hệ thống thông tin tích
hợp của toàn doanh nghiệp ví dụ nhƣ ERP hoặc việc quản lý chuỗi cung cấp SCM. Ngoài ra 114
doanh nghiệp phải phối hợp hệ thống thông tin của ngƣời mua với hệ thống thông tin của ngƣời
bán và ngƣời bán có nhiều ngƣời mua tiềm năng, xác định ra số tối thiểu các nhà cung cấp
thƣờng xuyên và tích hợp vào hệ thống thông tin của họ và nếu có thể là với quá trình kinh doanh của họ.
Một trong những phƣơng pháp chính mua sắm trực tuyến là đấu giá ngƣợc. Phƣơng pháp
đấu giá ngƣợc là mô hình chung nhất cho việc mua sắm phuc vụ vận hành, bảo trì. Nó có thể
làm tiết kiệm đáng kể chi phí. Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp đã sử dụng mô hình đấu giá ngƣợc.
3.2.4.3. Mô hình sàn giao dịch TMĐT
Một sàn giao dịch TMĐT là một chợ điện tử trong đó nhiều doanh nghiệp mua và bán gặp
nhau để trao đổi, đàm phán và mua bán hàng hoá trên mạng. Sàn giao dịch chuyên ngành là sàn
giao dịch ở đó ngƣời mua và ngƣời bán chỉ trao đổi với nhau hàng hoá và dịch vụ của một
ngành công nghiệp nào đó ví dụ nhƣ sắt thép, giầy da v.v. Sàn giao dịch đa ngành là sàn giao
dịch mà trong đó ngƣời mua và ngƣời bán trao đổi với nhau nhiều loại hàng hoá khác nhau.
Một sàn giao dịch thƣờng thực hiện chức năng sau: làm cho ngƣời mua và ngƣời bán
gặp nhau, hỗ trợ các giao dịch và đảm bảo cơ sở hạ tầng, duy trì điều lệ sàn giao dịch.
Trong sàn giao dịch thƣờng hình thành cơ chế giá động, tức là giá sẽ đƣợc hình thành
trong quá trình đàm phán, đấu thầu trên sàn. Một doanh nghiệp muốn mua/ bán một sản phẩm
sẽ gửi thƣ mời thầu. Các doanh nghiệp khác trên mạng sẽ gửi đến các bản chào hàng. Doanh
nghiệp sẽ lựa chọn chào hàng thích hợp và tiếp tục đàm phán các điều kiện hợp đồng thƣơng
mại. Kết thúc đàm phán, hai bên sẽ ký hợp đồng thƣơng mại qua mạng và thực hiện quá trình giao hàng và thanh toán.
Hình sau mô tả quá trình hoạt động mua bán trên sàn giao dịch: Quá trình xử lý Bước 1 Người mua Lời gọi thầu Nhà cung Chào thầu cấp k
Quá trình chuỗi chào thầu lặp lại từ k=1 cho đến n Đánh giá Người mua Thông báo nhà thương lượng Bước 2 cung cấp và chấp nhận
Đề nghị định giá và chấp nhận Giao hàng và Thanh Nhà cung cấp Bước 3 Người mua toán thắng thầu Hoàn thành giao dịch 115 Quá trình giao dịch
Nhà cung cấp A đấu thầu
Người mua 1: Lời gọi thầu
Nhà cung cấp B đấu thầu
Bước 1 Người mua 2: Lời gọi thầu Sàn giao dịch
Nhà cung cấp C đấu thầu
Người mua 3: Lời gọi thầu
Nhà cung cấp D đấu thầu
Gửi Lời gọi thầu và trả giá Người mua 1: Đấu thầu Nhà cung cấp thắng thầu Bước 2 Sàn giao dịch Người mua 2: Thanh toán Nhiệm vụ thanh toán Dịch vụ logic
Trả giá tốt nhất được chấp nhận
Hình 3.5: Quá trình mua bán trên sàn giao dịch TMĐT
Nguồn: ( Turban, Efraim; King, David, 2012)
Sàn giao dịch thƣờng do một doanh nghiệp trung gian đứng ra tổ chức. Thu nhập của sàn
giao dịch chủ yếu dựa vào phí giao dịch, phí dịch vụ, phí hội viên, phí quảng cáo và các nguồn
thu nhập khác. Alibaba.com là ví dụ về một sàn giao dịch điển hình, khá thành công, đóng vai
trò cầu nối quan trong giữa các doanh nghiệp Trung quốc với các doanh nghiệp khác trên thế giới.
3.2.5. Các thành phần tham gia B2B
Hoạt động TMĐT B2B rất đa dạng và bao gồm nhiều thành phần nhƣng không thể thiếu
5 thành phần chính là: Nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào, nhà sản xuất, khách hàng, trung gian, dịch vụ hỗ trợ.
Hình 3.6: Các thành phần của B2B
Nguồn: ( Turban, Efraim; King, David, 2012) 116
3.2.6. Các phƣơng thức mua trực tuyến (e-procurement)
3.2.6.1. Đấu giá ngƣợc
Đấu giá ngƣợc là một hoạt động điển hình trong mô hình giao dịch bên mua, cũng là
hình thức ngày càng phổ biến trong TMĐT. Ngƣời mua mở một kênh đấu giá và mời các nhà
cung cấp tham gia thầu nhằm mua đƣợc sản phẩm có lợi nhất. Lời mời chào đƣợc đƣa ra từ
nhu cầu ngƣời mua gọi là yêu cầu báo giá (RFQ - Request for quote). Chính phủ và các
doanh nghiệp lớn thƣờng sử dụng phƣơng pháp này (Khôi, 2014).
Để quản lý các trang đấu thầu, công ty cần có thƣ mục trực tuyến gồm danh sách RFQ
hoặc sử dụng các đại lý phần mềm giám sát đấu thầu (ví dụ nhƣ auctionsniper.com).Vì quá
trình đấu thầu khá phức tạp nên một cách làm khác là tiến hành đấu thầu trực tuyến qua trung
gian. Quy trình đấu giá ngƣợc đƣợc mô tả trong hình phía dƣới nhƣ sau:
Bƣớc 1: Chào thầu (Đăng lời mời thầu)
Bƣớc 2: Đánh giá các gói thầu
Hình 3.7: Các bƣớc tiến hành đấu giá ngƣợc Nguồn: (Khôi, 2014) 117
3.2.6.2. Thị trƣờng thu mua nội bộ (chợ nội bộ - không gian nội bộ)
Thị trường thu mua nội bộ (chợ nội bộ - không gian nội bộ)là sự tập hợp sản phẩm
vào một danh mục điện tử nội bộ. Thông qua phƣơng thức này, bên mua - đặc biệt là cơ quan
chính phủ, các công ty đa quốc gia sẽ giải quyết đƣợc vấn đề kiểm soát mua sắm thông qua
thƣơng lƣợng giá trƣớc khi quyết định hoạt động thu mua.
Lợi ích của chợ nội bộ (không gian chợ nội bộ): Doanh nghiệp có thể sử dụng máy tìm
kiếm nhanh chóng sản phẩm họ muốn mua, kiểm tra tình trạng hàng hóa, thời gian vận
chuyển và hoàn thành đơn mua hàng điện tử; giảm số lƣợng nhà cung cấp nhờ đó tăng số
lƣợng sản phẩm mua từ mỗi nhà cung cấp vàgiúp cho giá cả đƣợc giảm nhiều hơn. Chợ nội
bộcũng giúp doanh nghiệp kiểm soát tài chính hiệu quả hơn vì khi tiến hành thu mua, số tiền
còn lại trong tài khoản của ngƣời mua đƣợc hiển thị. Ngƣời mua sẽ biết đƣợc chi tiêu của họ.
Quá trình thu nhận này còn có tên gọi là Desktop Purchasing.
Desktop Purchasing là hoạt động thu mua trực tiếp từ không gian chợ nội bộ với việc
sử dụng thẻ P-Card (purchasing card) mà cần không thông qua ngƣời giám sát và sự can thiệp
của phòng thu mua. Desktop purchasing giúp tiết kiệm chi phí hành chính và đặc biệt tăng
hiệu quả mua sắm dịch vụ MRO (Maintenance, repair and operations: Bảo dƣỡng, sửa chữa
và vận hành). Phƣơng thức này có thể đƣợc tiến hành bằng cách hợp tác, trao đổi với bên ngoài.
3.2.6.3. Mua tại phiên đấu giá điện tử của bên bán
Đây là phƣơng pháp đấu giá điện tử đem đến cơ hội tìm kiếm sản phẩm rẻ cho ngƣời
mua một cách nhanh chóng và công bằng. Đấu giá trực tuyến ngày càng trở thành mô hình
đƣợc ƣa chuộng trên thị trƣờng trong nƣớc và thế giới. Thực tế mô hình này đem sự thuận tiện
và lợi nhuận cho cả hai bên tham gia đấu giá. Tuy nhiên, vì đấu giá trực tuyến đƣợc thực hiện
trên mạng internet - thế giới ảo nên doanh nghiệp tham gia đấu giá trực tuyến cũng cần tự bảo
vệ mình khỏi các rủi ro hay gian lận trong quá trình này.
Đôi khi đơn vị tổ chức đấu giá có thể iao g
hàng chậm, chất lƣợng kém, không đúng
miêu tả ban đầu, thậm chí không giao hàng cho doanh nghiệp mua. Các hình thức lừa đảo
dạng này xảy ra khá thƣờng xuyên trên các diễn đàn TMĐT, ở B2C nhiều hơn B2B. Những
kẻ đi lừa thƣờng tạo một nickname thành viên chính, sau đó tạo các nickname phụ để tăng
mức uy tín cho nickname chính kia. Hoặc tiến hành mua nickname của một thành viên có uy
tín nhƣng vì lý do cá nhân không tham gia diễn đàn nữa. Từ đó tiến hành giăng bẫy ngƣời
mua khác. Để tránh tình trạng này, khách hàng nên tham gia đấu giá tại các sàn uy tín, có
thƣơng hiệu, lịch sử đấu giá đƣợc nhiều ngƣời tin tƣởng.
Với mô hình đấu giá tốn phí, ngƣời tham gia phải nạp tiền để mua lần đấu. Ví dụ:
100.000 đồng mua đƣợc 100 điểm, mỗi lần “bid” (đơn vị dùng để đặt giá) là mất 1 điểm; dù
thắng hay không, số điểm này cũng bị mất, chỉ ngƣời tổ chức là đƣợc tiền. Vì vậy, ngƣời tổ
chức thƣờng chia nhỏ các bƣớc giá để có nhiều ngƣời tham gia. Bƣớc giá càng nhỏ thì số lần
đặt “bid” càng nhiều, ngƣời tổ chức sẽ thu đƣợc nhiều điểm của ngƣời đấu giá.
3.2.6.4. Mua theo nhóm
Mua theo nhóm là việc tập hợp đơn đặt hàng từ nhiều ngƣời mua để tăng sức mạnh
mặc cả giá với ngƣời bán. Đặc biệt là các công ty nhỏ có thể sử dụng hai mô hình – mô hình 118
kết hợp nội bộ và bên ngoài. Sự kết hợp nội bộ là những đơn đặt hàng trong công ty đƣợc kết
hợp lại với nhau trên Trang web, đƣợc tự động bổ sung cập nhật để tạo ra khối lƣợng lớn,
tăng sức mạnh mặc cả với bên bán. Sự kết hợp bên ngoài là cung cấp nhu cầu cho các các
công ty bên ngoài biết sau đó tập hợp trực tuyến và đàm phán với nhà cung cấp hoặc cũng có
thể thực hiện đấu giá ngƣợc.
Doanh nghiệp vừa và nhỏ đăng kí dịch vụ miễn phí tại các trang mua chung, nhóm mua
Doanh nghiệp vừa và nhỏ cụ thể hóa các yêu cầu họ cần
Bên mua đưa ra mức giá của sản phẩm mà họ sẽ sẵn sàng trả
Trang web mua chung, nhóm mua sẽ tập hợp các yêu cầu theo chủng loại sản phẩm và mức giá
Đối với mỗi loại sản phẩm, trang web mua chung, nhóm mua sẽ thương lượng với nhà
cung cấp hoặc tổ chức đấu thầu (đấu giá ngược) để có được giá tốt nhất
Nhà cung cấp cũng phải trả hoa hồng cho người tập hợp
Hình 3.8: Quy trình mua sắm theo nhóm Nguồn: (Khôi, 2014)
Ngoài ra, còn một số cách mua khác ít phổ biến hơn nhƣ: (1) Mua tại trang của bên bán
và thƣơng mại hợp tác, thƣờng đƣợc thực hiện khi ngƣời mua chỉ có nhu cầu mua với số lƣợng
nhỏ, mua từ một nhà cung cấp trực tuyến; (2) Mua sản phẩm trực tiếp cũng giúp tốc độ mua
nhanh hơn, giảm giá thành, giảm hàng tồn, tránh thiếu vật liệu và thúc đẩy quá trình sản xuất.
(3) Trao đổi hàng hóa trực tuyến (hàng đổi hàng), trong trƣờng hợp này, các công ty trao đổi sản
phẩm mà không cần sử dụng tiền để trao đổi. Họ thƣờng cần đến sự trợ giúp của trung gian để
tìm đƣợc đúng món hàng mà công ty đang cần. Bên trung gian trao đổi sử dụng phƣơng pháp
tìm kiếm và lựa chọn kết quả tối ƣu (search and match) để kết nối và tạo ra trao đổi trực tuyến.
3.2.7. Quản lý quan hệ đối tác và nhà cung cấp trong B2B
Quản lý quan hệ đối tác và nhà cung cấp: Các doanh nghiệp điện tử thành công trong sử
dụng các giải pháp và kĩ thuật quản lý các mối quan hệ với ngƣời bán hàng, mua hàng và đƣợc
gọi là Quản lý quan hệ khách hàng (CRM - Customer Relationship Management) và Quản lý
quan hệ đối tác (PRM - Partner Relationship Management). Trong TMĐT B2B, chúng ta đề
cập tới các mô hình quản lý quan hệ đối tác PRM. Đây là chiến lƣợc cung cấp dịch vụ chất
lƣợng, toàn diện cho các đối tác là doanh nghiệp. Các công ty có nhiều nhà sản xuất, nhà cung
ứng khiến họ phải sử dụng những chương trình quản lý quan hệ nhà cung cấp SRM (Suppler
Relationship Management). 119
Cộng đồng điện tử và PRM: Cộng đồng điện tử B2B bao gồm các thành phần tham gia
nhƣ nhân viên, đối tác, khách hàng và bất cứ mối liên hệ nào giữa các thành phần đó. Cộng
đồng điện tử B2B cung cấp một nguồn lực mạnh mẽ cho doanh nghiệp điện tử để họ có thể tận
dụng tƣơng tác trực tuyến nhằm tối đa hóa sáng kiến và đáp ứng đƣợc nhu cầu của các thành
viên. Hầu hết cộng đồng điện tử B2B đều là cộng đồng nhằm mục đích giao dịch, trao đổi hoặc
là những mạng lƣới kinh doanh kết hợp theo cả chiều ngang và chiều dọc.
3.3. GIAO DỊCH ĐIỆN TỬ GIỮA DOANH NGHIỆP VÀ NGƢỜI TIÊU DÙNG
TMĐT giữa doanh nghiệp và ngƣời tiêu dùng hay còn gọi là B2C là hình thức giao
dịch thƣơng mại giữa doanh nghiệp và ngƣời tiêu dùng trong đó các giao dịch thƣơng mại đƣợc
thực hiện với sự hỗ trợ của các thiết bị điện toán và mạng truyền thông. Thực chất đó là hình
thức các doanh nghiệp bán các hàng hoá, dịch vụ của mình cho khách hàng và sử dụng mạng
internet làm môi trƣờng trao đổi thông tin.
3.3.1. Bán lẻ điện tử
Bán lẻ điện tử là việc bán lẻ đƣợc thực hiện trực tuyến trên mạng internet. Hiện nay doanh
số bán lẻ điện tử ngày càng tăng, nó thể hiện mức độ thâm nhập TMĐT vào đời sống xã hội.
Việc bán lẻ đƣợc tiến hành trên mạng Internet còn đƣợc gọi là bán lẻ điện tử (e-retailing)
và những ngƣời tiến hành công việc đó đƣợc gọi là người bán lẻ điện tử (e-retailer). Bán lẻ
điện tử giúp các nhà sản xuất dễ dàng bán hàng trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng mà không cần sự
tham gia của các trung gian khác. Khái niệm bán lẻ và bán lẻ điện tử mô tả việc bán hàng trực
tiếp đến tay ngƣời tiêu dùng hay còn đƣợc gọi là B2C EC (business to consumer electronic commerce).
Để nghiên cứu nội dung này dễ dàng hơn, cần nắm chắc một số khái niệm bổ sung dƣới đây:
Tiếp thị trực tiếp khác tiếp thị gián tiếp: Tiếp thị trực tiếp có nghĩa là các nhà sản xuất
quảng cáo và phân phối các sản phẩm của chính họ đến khách hàng thông qua cửa hàng điện tử
dựa trên Internet (hay các phƣơng tiện tiếp thị từ xa khác) mà không cần sự can thiệp của bất kỳ
ngƣời trung gian nào. Công ty máy tính Dell thuộc loại này. Trái lại, tiếp thị gián tiếp có nghĩa
là sản phẩm đƣợc phân phối qua những ngƣời trung gian thứ ba, nhƣ là các khu mua bán điện tử
(e-mail). Các nhà sản xuất có thể bán các sản phẩm của họ trên Internet nếu các cửa hàng điện
tử của họ có tính "dễ mục kích” cao. Tuy nhiên, khả năng “mục kích" trực tiếp Công ty và nhãn
hiệu quả thấp hay việc quản lý một máy chủ độc lập không đƣợc chứng minh là hợp lý về mặt
kinh tế, đây có thể là trƣờng hợp của các Công ty nhỏ, hàng hóa có thể đƣợc trƣng bầy tết hơn ở
những email bên thứ ba nổi tiếng.
Tiếp thị ảo hoàn hoàn khác tiếp thị ảo một phần: Tiếp thị ảo hoàn toàn (hay tiếp thị ảo
thuần túy) có nghĩa là các Công ty nhƣ Amazon bán các sản phẩm của họ chỉ thông qua
Internet, trong khi tiếp thị ảo một phần có nghĩa là các Công ty nhƣ Bames & Noble bán hàng
không chỉ qua Internet mà còn qua các cửa hàng thực truyền thống. Các Công ty tiếp thị ảo
hoàn toàn là những Công ty mới, khởi phát trong kỷ nguyên TMĐT, trong khi tiếp thị ảo một
phần là một sự hồi đáp của các Công ty đã hiện hữu, các Công ty đã tiến hành kinh doanh qua
các kênh phân phối khác. 120
Nhà phân phối điện tử (electronic distributor) khác người môi giới điện tử (electronic
broker): Trong số những ngƣời trung gian điện tử, chúng ta hãy phân biệt những nhà phân phối
điện tử với những ngƣời môi giới điện tử tùy theo một ngƣời trung gian điện tử có chịu trách
nhiệm hoàn tất và bảo đảm đơn hàng hay không. Những ngƣời môi giới điện tử chỉ giới thiệu
các nhà cung cấp, những ngƣời kinh doanh các mặt hàng mà khách hàng đang tìm kiếm. Các
cửa hàng điện tử nhƣ Dell, Amazon and Wal-mart online thuộc loại các nhà phân phối điện tử,
trong khi Internet Mall (www.internet.mall), Bestbook-buys.com và Compare.net thuộc loại các
nhà môi giới điện tử. Các site thƣ mục nhƣ Yahoo và Excite cũng có thể đƣợc nhìn nhận nhƣ là
đóng vai trò ngƣời môi giới điện tử. Tiền thanh toán có thể do ngƣời trung gian cũng nhƣ nhà
cung cấp thu nhận tùy theo Hợp đồng giữa ngƣời trung gian và nhà cung cấp.
Các cửa hàng điện tử khác với Chợ điện tử: Xác định sự khác nhau giữa một cửa hàng
điện tử (e-shop/e-store) và một khu mua bán điện tử hay chợ điện tử (e-mall) là điều không dễ
dàng. Trong thế giới vật lý (thực), một khu mua bán là một tập hợp các cửa hàng và các cửa
hàng trong khu mua bán là những nhà phân phối độc lập. Với cách hiểu này, vai trò của các
ngƣời trung gian thƣ mục điện tử cùng với các cửa hàng điện tử đƣợc tập hợp lại thích hợp với
vai trò của các khu mua bán điện tử. Tuy nhiên, nhiều cửa hàng bách hóa trực tuyến gọi các
trang web của họ là các khu mua bán điện tử thay vì các cửa hàng điện tử. Thuật ngữ khu mua
bán điện tử đôi khi đƣợc sử dụng nhƣ một thuật ngữ phổ biến rộng rãi chỉ các shop và cửa hàng
điện tử cũng nhƣ là một khu mua bán. Tuy nhiên, chúng ta cần phải chấp nhận một định nghĩa
mặc định để làm rõ khái niệm. Ở đây, chúng ta sẽ thừa nhận nhiều cửa hàng độc lập nhƣ là tiêu
chuẩn giả định để phân biệt các khu mua bán điện tử với các cửa hàng điện tử. Do đó, chúng ta
có thể định nghĩa một cửa hàng điện tử (electronic store) nhƣ là một nhà phân phối điện tử mà
việc kinh doanh hàng hóa của họ đƣợc thực hiện bởi một sự quản lý đơn nhất. Một khu mua bán
điện tử là một nhà phân phối điện tử hay ngƣời trung gian điện tử mà việc kinh doanh hàng hóa
của họ đƣợc nhiều hơn một cửa hàng điện tử thực hiện.
Các khu mua bán điện tử/cửa hàng điện tử (e-malls/stores) tổng hợp khác với các khu
mua bán điện tử/cửa hàng điện tử chuyên biệt: Các e-malls/stores tổng hợp kinh doanh các loại
hàng hóa khác nhau, do đó danh mục các hàng hóa cung cấp rất lớn. Các cửa hàng bách hóa
trực tuyến thuộc loại này. Trái lại, các e-malls/stores chuyên biệt chỉ tập trung vào chỉ một loại
hình hàng hóa đặc biệt. Các cửa hàng sách ảo nhƣ Amazon thuộc loại emall chuyên biệt và
Dell, Công ty tập trung vào chính những sản phẩm máy tính của mình, thuộc loại e-store chuyên biệt.
Loại hình chiến lược hành động trước khác với chiến lược phản hồi hướng tới tiếp thị
ảo. Loại hình chiến lƣợc hành động trƣớc hƣớng tới tiếp thị ảo có nghĩa là kênh phân phối chủ
yếu của một Công ty là Intemet và việc quản lý nội bộ nhƣ quản lý kho và quản lý hoạt động
đƣợc tập trung vào việc lợi dụng những lợi ích của tiếp thị ảo. Trái lại, một chiến lƣợc phản hồi
ở tƣ thế hƣớng tới tiếp thị ảo có nghĩa là kênh phân phối thực truyền thống tiếp tục là kênh chủ
yếu của nó, mặc dù Công ty mở một kênh phân phối trực tuyến. Do đó, kiểu cách quản lý nội bộ
truyền thống vẫn giữ không thay đổi. Ví dụ, Dell thực hiện một loại hình chiến lƣợc hành động
trƣớc trong khi sử dụng kênh tiếp thị ảo, liên hệ trực tiếp với khách hàng và làm cho hệ thống
sản xuất trở nên linh hoạt đối với việc tuỳ biến rộng rãi. Tuy nhiên, một số nhà sản xuất máy
tính cá nhân khác chỉ chuyển sang tiếp thị ảo một cách phản ứng nhƣ là một kênh phân phối bổ
sung mà không thay đổi phƣơng thức phân phối và sản xuất truyền thống. Nhiều công ty tiếp thị 121