Bài giảng Các thành phần hỗn hợp chiêu thị

lOMoARc PSD|36215725
Các thành phần hỗn hợp chiêu thị Nh
óm 4 / Nguyên lý Marketing / 24.11.2021 lOMoARc PSD|36215725 lOMoARc PSD|36215725 MỤC LỤC
9.4.1 Quảng cáo.........................3 9.4.2
Quan hệ công chúng.........5 9.4.3 Khuyễn
mãi – Khuyễn mại.6 9.4.4 Bán hàng cá
nhân.............7 9.4.5 Marketing trực tiếp
.................................................. 10 QUẢNG CÁO Khái niệm
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền
đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách
hàng. Để thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra
một khoản tiền nhất định
Chức năng của quảng cáo
Chức năng thông tin: thông tin về doanh nghiệp, đặc điểm sản
phẩm, giá cả, chất lượng, địa điểm phân phối.v.v. lOMoARc PSD|36215725
Chức năng thuyết phục: tác động đến tâm lý của người nhận tin, làm thay đổi nhận thức của họ đối với sản
phẩm, thuyết phục họ đi đến một hành động cụ thể.
Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn hiệu đã có uy tín, quảng cáo nhằm nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại
của sản phẩm, duy tì lòng tin sẵn có ở họ Ví dụ: Đa số quảng cáo của Coca-Cola, Pepsi thực hiện chức năng nhắc nhở hơn là thông tin. Phương tiện quảng cáo
Nhóm phương tiện in ấn: như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại...Đây là những phương tiện đã có khá lâu
và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.
Nhóm phương tiện điện tử: như truyền thanh, truyền hình, phim, internet...Những phương tiện này bắt đầu
xuất hiện từ giữa thế kỷ 20 và nhanh chóng trở thành những phương tiện quảng cáo có hiệu quả.
Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường: như pano, áp phích, bảng hiệu...
Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp: như thư trực tiếp, điện thoại...
Nhóm các phương tiện khác: như quảng cáo trên các trên các vật phẩm... Một số lưu ý khi
doanh nghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo
Phạm vi: chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phương tiện trong thị trường mục tiêu. Đối với
tivi và radio, tham số này chỉ lượng người xem hoặc nghe quảng cáo
Tần suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện
Tác động: Bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảng cáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng lOMoARc PSD|36215725
Ưu và nhược điểm của từng phương tiện quảng cáo lOMoARc PSD|36215725 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG Khái niệm
Là những hoạt động xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng việc sử dụng truyền thông đưa tin
hoạt động của doanh nghiệp và bảo vệ danh tiếng công ty, sản phẩm trước công chúng. Gọi tắt là PR.
Đối tượng nhận thông điệp PR gồm: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các thành viên phân phối,
nhân viên và những nhóm công chúng khác.
Đặc trưng của PR:
• Sự tin cậy nâng cao: những sự kiện, bài báo, câu chuyện làm cho người đọc cảm
thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo.
• Làm mất phòng thủ của khách hàng: PR có thể tác động mạnh đến khách hàng
tiềm năng đang lẩn tránh quảng cáo và nhân viên bán hàng.
• Kịch tính hóa: cũng như quảng cáo, PR có cơ hội tạo kịch tính cho sản phẩm.
Các hoạt động tài trợ, từ thiện, các sự kiện,… PR không chỉ quản bá sản phẩm,
có lợi cho thương hiệu mà thường đem lại lợi ích cho khách hàng. Mục tiêu
Đạt được vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện.
Truyền thông về những thành quả của công ty.
Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi có tranh luận, bút chiến.
Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành. Một số hình thức Tuyên truyền sản
Quan hệ báo chí: Cung cấp thông tin có giá trị cho
phẩm: Công bố thông
các phương tiện để lôi kéo sự chú ý về sản phẩm,
tin để giới thiệu sản công ty, … phẩm (sản phẩm mới, lOMoARc PSD|36215725
cải tiến, đặc tính). Bao gồm các tư liệu như: báo cáo
hằng năm, sách nhỏ, báo, tư liệu nghe nhìn, bản tin của công ty, tạp chí.
Truyền thông công ty: Những hoạt động trong và
ngoài công ty nhằm phát triển sự hiểu biết về công ty.
Vận động hành lang: Vận động các cơ quan lập
pháp, quản lý nhà nước, nhà chính trị để thúc đẩy
hoặc hạn chế một số quy định.
Tư vấn: Tư vấn, phát ngôn để nâng cao vị trí và hình ảnh công ty.
Thông cáo báo chí. Họp báo.
Tài trợ: từ thiện,…
Tổ chức sự kiện: lễ khai trương, kỷ niệm,…
Bài nói chuyện: Giám đốc công ty trình bày và giải
đáp thắc mắc của khách hàng trong các cuộc hội nghị.
Hoạt động công ích: Đóng góp thời gian, tiền bạc
cho những sự nghiệp công ích nhằm nâng cao uy tín công ty.
Phương tiện nhận dạng: logo, bảng hiệu, đồng phục, văn phòng phẩm. lOMoARc PSD|36215725
KHUYẾN MÃI – KHUYẾN MẠI Khái niệm
Khuyến mãi: là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn để khuyến khích người tiêu dùng mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn. Đối tượng của khuyến mãi là người
mua hàng cuối cùng, người tiêu dùng.
Khuyến mại: là biện pháp khuyến khích hệ thống trung gian phân phối mua một sản phẩm vật chất hay một dịch
vụ, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn. Đối tượng của khuyến mại là các trung gian phân phối.
Đặc trưng của khuyến mãi – khuyến mại
Truyền thông: Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thông tin dẫn người tiêu thụ đến sản phẩm.
Kích thích: khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng
mua ngay. Quảng cáo đưa ra lý do để mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua
Chào mời: khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua ngay sản phẩm. Công cụ khuyến mãi
Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đa dạng. Tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi, các doanh nghiệp
lựa chọn các công cụ khác nhau.
Mục tiêu của khuyến mãi – khuyến mại lOMoARc PSD|36215725 A.
• Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu
B. Mục tiêu của khuyến mại đến trung gian dáng mới. phân phối
B. Mục tiêu của khuyến mãi đến người sử
• Tăng mức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà dụng phân phối
• Khuyến khích mua nhiều sản phẩm Động
• Khuyến khích mua vào thời điểm vắng khách.
viên sử dụng thử sản phẩm.
• Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn.
• Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh.
• Gia tăng nhiệt tình bán hàng.
• Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm
• Tăng cường phân phối sản phẩm.
• Khuyến khích mua lại sản phẩm.
• Thôi thúc mua sắm bốc đồng. lOMoARc PSD|36215725 BÁN HÀNG CÁ NHÂN Khái niệm
Là hoạt động thông tin được xác định rõ mang tính chất cá nhân (personal) mang tính thích nghi cao độ tới một
đối tượng nhận tin đã chọn lọc.
Bán hàng cá nhận xảy ra thông qua tiếp xúc giữa người bán và người mua bằng cách đối mặt.
Một số công cụ khuyến mãi
Trung gian phân phối: Giảm giá, tặng quà, trưng bày tại điểm bán, trình diễn sản phẩm,…
Người tiêu dùng cuối cùng: Tặng quà, phiếu giảm giá, sản phẩm mẫu; trò chơi; thẻ VIP,…
Nhà sử dụng công nghiệp: Hội chợ, tài liệu, hội nghị bán hàng, giảm tiền,…
Khi nào nên sử dụng bán hàng cá nhân
Giai đoạn cuối của quá trình mua sắm.
Đặc biệt trong tạo dựng sự ưa thích, niềm tin của người mua dẫn đến hành động mua hàng.
Chức năng của công việc bán hàng
• Tìm kiếm khách hàng mới Bán hàng
• Thông tin về sản phẩm Phục vụ khách hàng Thu thập thông tin
Điều phối hàng hóa khi khan hiếm lOMoARc PSD|36215725
Đặc điểm của bán hàng cá nhân so với quảng cáo
Trực diện: đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp qua lại của 2 hay nhiều người. Mỗi bên tham dự có thể
nghiên cứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau và đưa ra điều chỉnh kịp thời
Xây dựng mối quan hệ: thiết lập được đủ loại quan hệ, từ mua bán thông thường đến mối quan hệ thân thiết.
Những đại diện giỏi thường thực lòng quan tâm khách hàng nếu muốn có quan hệ lâu dài.
Phản ứng đáp lại: làm cho người mua thấy có bổn phận lắng nghe lời và đáp lại lời chào hàng dù cho là lời cám ơn lịch sự.
Tuy nhiên, để có được những điều đó, đòi hỏi phải có chi phí lâu dài hơn quảng cáo. Quảng cáo có thể bắt đầu
và kết thúc, nhưng quy mô của lực lượng bán hàng thì rất khó thay đổi
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng trực tiếp: gồm những nhân viên được trả lương toàn thời gian hay một phần giờ
làm việc cho doanh nghiệp, gồm:
• Nhân viên tại trụ sở.
• Thực hiện việc kinh doanh qua văn phòng làm việc.
• Tiếp những cuộc viếng thăm của khách mua trong tương lai.
• Nhân viên bán hàng ngoài hiện trường.
Nhân viên bán hàng theo hợp đồng được trả hoa hồng theo doanh số bán được:
• Những đại diện của nhà sản xuất. • Đại lý bán hàng • Người môi giới lOMoARc PSD|36215725 MARKETING TRỰC TIẾP Khái niệm
Marketing trực tiếp (Direct Marketing) là hệ thống các hoạt động của doanh nghiệp thực hiện nhằm thu hút và
đo lường sự tương tác từ khách hàng một cách trực tiếp và cũng là để dẫn đến bán hàng không qua trung gian.
Nếu không có giao tiếp trực tiếp giữa khách hàng và người bán, nó có thể được phân loại là tiếp thị gián tiếp. Một số hình thức
Catalog marketing (Marketing qua catalog): Catalogue là một cuốn tài liệu được biên soạn để giới thiệu về
doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ 1 cách ngắn gọn nhưng đầy đủ dưới dạng cuốn sách với bố cục tương đối giống với tạp chí.
Telemarketing (Marketing từ xa qua điện thoại): sử dụng phương thức liên lạc qua điện thoại để giúp doanh
nghiệp tiếp cận khách hàng mới, tạo nhu cầu, lấy ý kiến phản hồi, thu thập thông tin khách hàng.
Email Marketing (Marketing qua thư điện tử): trong hình thức này thì nhà làm Marketing sẽ gởi thư qua email
cho các khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến. Direct-Mail Marketing (Marketing qua thư trực tiếp): là bất
kỳ thư từ vật lý nào được người làm Marketing gửi trực tiếp qua bưu điện cho khách hàng trong khu vực hoặc
đến với các khách hàng trong danh mục với hy vọng có được sự quan tâm của họ đối với DN.
Coupon: được doanh nghiệp phát hành và cung cấp cho khách hàng như một chính sách nhằm khuyến khích
khách hàng đặt hàng và dùng thử dịch vụ của họ.
Internet Marketing (digital marketing): là một chuỗi kế hoạch tăng bộ nhận diện thương hiệu cũng như quảng
bá sản phẩm/dịch vụ của mình đến cho người dùng thông qua các nền tảng Internet
MKT đáp ứng trực tiếp trên tivi: là hình thức bán SP trực tiếp cho ng tiêu dùng qua các kênh truyền hình với số
hotline được cung cấp để KH liên hệ đặt hàng và nhà cung cấp sẽ ship hàng tận nhà.
...............END................