Bộ câu hỏi tự luận Nguyên lý Marketing có đáp án

lOMoARc PSD|36242669
Câu 1: Phân biệt giữa nhu cầu mong muốn và sức mua của khách hàng. Nêu ví dụ. Nhu cầu mong muốn:
Nhu cầu mong muốn là một yếu tố tâm lý, xuất phát từ bản chất con người và được xác
định bởi sự thiếu hụt hoặc không đầy đủ của điều gì đó.
Nhu cầu mong muốn có thể là cơ bản (ví dụ: nhu cầu ăn uống, sinh tồn) hoặc không
cần thiết (ví dụ: nhu cầu mua hàng xa xỉ, du lịch).
Nhu cầu mong muốn có thể phản ánh sự mong đợi, ý thích cá nhân, hoặc ảnh hưởng
từ yếu tố xã hội, quảng cáo, truyền thông. Sức mua:
Sức mua là khả năng tài chính của khách hàng để chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ mong muốn.
Sức mua phụ thuộc vào thu nhập cá nhân, tình hình tài chính hiện tại và sự quản lý kinh tế của khách hàng.
Sức mua có thể giới hạn bởi giá cả, tài nguyên và các yếu tố kinh tế khác. Ví dụ:
Khách hàng A là một người trẻ tuổi, có thu nhập ổn định. Anh ta đã quan tâm đến việc
thể hiện phong cách cá nhân thông qua việc sử dụng các sản phẩm công nghệ mới nhất.
Anh ta mong muốn sở hữu một chiếc điện thoại thông minh mới, có cấu hình cao và tính
năng tiên tiến để phục vụ cho nhu cầu công việc và giải trí. Tuy nhiên, anh ta chỉ muốn chi
tiêu một khoản tiền hợp lý và không muốn quá đắt đỏ.
Với nhu cầu này, khách hàng A có mong muốn sở hữu một chiếc điện thoại thông minh
mới với các tính năng tiên tiến. Tuy nhiên, anh ta sẽ xem xét kỹ lưỡng giá cả và lựa chọn
một sản phẩm có giá phù hợp với sức mua của mình. Điều này có nghĩa là, dù có mong
muốn sở hữu một sản phẩm cao cấp, nhưng anh ta sẽ tìm kiếm một sự kết hợp giữa chất lượng và giá trị.
Câu 2: Quá trình marketing gồm những bước gì? Theo bạn bước nào là quan trọng?
Quá trình marketing gồm 5 bước:
1. Nghiên cứu ( research ) : là bước đầu quan trọng đầu tiên của quy trình
Marketing. Là bước thu thập, phân tích và lý giải các thông tin trên thị trường,
khách hàng, các đối thủ cạnh tranh. lOMoARc PSD|36242669
2. Phân khúc, nhắm mục tiêu và định vị ( S.T.P ) :
• Phân khúc thị trường ( Segmentation ) : là bước cực kỳ cần thiết cho quy trình
Marketing để phân chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn mà doanh nghiệp
có thể tiếp cận. Có nhiều cách phân khúc thị trường, trong đó có 4 cách phổ
biến nhất là Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học ( độ tuổi, giới tính, nghề
nghiệp, thu nhập,…), Phân khúc thị trường theo địa lý ( thành thị or nông thôn
), Phân khúc thị trường theo tâm lý ( sở thích, tính cách,…), Phân khúc thị
trường theo hành vi ( tần suất mua hàng, lý do mua hàng,…) => Nhờ đó mà
doanh nghiệp có thể sử dụng nguồn lực của mình đúng cách để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Nhắm mục tiêu ( Targeting ) : là bước “ khoanh vùng “ thị trường mục tiêu
bằng cách đánh giá và so sánh từng phân khúc. Mục tiêu còn phụ thuộc vào
nguồn lực tài chính của mỗi doanh nghiệp.
• Định vị ( Position ) : bao gồm việc tạo ra và truyền tải đến khách hàng mục tiêu
một thông điệp rõ ràng và ấn tượng về doanh nghiệp hoặc thương hiệu. Đây là
bước tạo ra sự khác biệt và tăng khả năng nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp.
3. Marketing mix : bước này trong quy trình Maảketing bao gồm việc tạo ra hỗn
hợp tiếp thị gồm 7P hoặc 4P. Sản phẩm
(product), giá cả (price), phân phối (place), xúc tiến
(promotion), con người (people), quy trình (process) , cơ sở vật chất, hạ tầng (
physical Evidence). Tất cả yếu tố này liên kết chặt chẽ thành một khối thống
nhất và mục đích sau cùng là đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu.
4. Thực thi ( Implementation ) : là bước doanh nghiệp cần bắt đầu quy trình thực
hiện marketing . Nghĩa là thực thi tất cả các khâu từ thiết kế, cải tiến sản phẩm,
định giá, phân phối và thực hiện các chiến dịch xúc tiến bán hàng. Ở bước này
cần phải có sự phối hợp hành động từ tất cả các phòng ban của doanh nghiệp.
5. Kiểm soát ( Control ) : là bước cuối cùng của quy trình, cần phải có bước này vì
dù thực hiện cẩn thận nhất cũng không đảm bảo không có sai sót trong quá
trình thực hiện. Sau khi thực thi, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin
phản hồi từ thị trường, đánh giá và điều chỉnh nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động. Nếu doanh nghiệp không đạt được mục tiêu, nghĩa là doanh nghiệp đã
đi sai hướng, cần phải kiểm tra xem sai sót ở bước nào từ đó có thể cải thiện
để doanh nghiệp đi đúng hướng và đạt được mục tiêu đề ra và hạn chế các rủi ro cho doanh nghiệp. lOMoARc PSD|36242669
Trong 5 bước marketing bước đầu tiên cũng chính là bước quan trọng nhất của
quy trình marketing. Đây là bước bạn cần thu thập, phân tích và lý giải toàn bộ
thị trường thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh trạnh. Xác định mục tiêu của
quá trình nghiên cứu có thể nằm ở tầm vĩ mô cho các chiến dịch marketing dài
hạn hoặc ở tầm vi mô cho kế hoạch trug và ngăn hạn. Nhiều người khi đề xuất
mục tiêu của quá trình nghiên cứ marketing thường mắc phải một số sai lầm
căn bản như đặt mục tiêu đi quá xa sự thật và không có tính khả thi hoặc mục
tiêu khiêm tốn không vận dụng hết được quy mô của doanh nghiệp. Việc đề ra
một mục tiêu cho cả quá trình được xem là sự khởi đầu, nền móng cho công tác
nghiên cứu. Còn các hoạt động marketing sau đó ví như khung sườn được triển
khai từ công việc nghiên cứu tước đó. Và khi phát hiện ra vấn đề và xác định
được mục tiêu thì cũng đồng nghĩa với việc bạn đã giải quyết thành công được
50% vấn đề đó. Nhưng nếu xác định sai vấn đề thì toàn bộ quá trình nghiên cứu
sẽ không đạt được kết quả mong muốn đồng thời tốn kém rất nhiều thời gian
và tài chính. Vì vậy, có thể thấy được rằng bước NGHIÊN CỨU chính là bước
quan trọng nhất trong quy trình marketing.
Câu 3: Trong marketing 4P là gì
P trong Marketing là mô hình Marketing gồm 4 yếu tố cơ bản: Product (sản
phẩm, dịch vụ), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hay chiêu thị).
1. Product: sản phẩm
Yếu tố đầu tiên của 4P Marketing là Product (Sản phẩm). Sản phẩm có thể là vật
hữu hình hay dịch vụ được doanh nghiệp bán ra thị trường. Khi thiết lập chiến lược
sản phẩm, bạn cần đưa ra các quyết định liên quan đến những vấn đề sau:
1.1. Chiến lược về nhãn hiệu - Đặt tên riêng biệt
Mỗi sản phẩm đều có tên gọi khác nhau, giúp uy tín công ty không bị ràng buộc vào
từng loại sản phẩm và hạn chế rủi ro về mặt thương hiệu giữa các sản phẩm
Ví dụ: Tân Hiệp Phát đặt tên riêng biệt cho các sản phẩm (Trà xanh Không Độ, Trà thanh
nhiệt Dr. Thanh, Nước tăng lực Number 1, Nước ép trái cây Juicie,…).
-Tất cả sản phẩm có chung một tên
Đặt tên tất cả sản phẩm cùng một tên sẽ giúp tiết kiệm chi phí khi quảng bá sản phẩm.
Nếu sản phẩm trước được nhiều người tin tưởng, yêu thích thì sản phẩm mới sẽ dễ dàng
được khách hàng tiếp nhận hơn bởi vốn dĩ họ đã có cảm tình tốt với thương hiệu. Tuy lOMoARc PSD|36242669
nhiên, nó cũng sẽ rất rủi ro nếu một sản phẩm đánh mất uy tín có thể dẫn đến toàn bộ
sản phẩm bị “tẩy chay” theo.
Ví dụ: Philips (tivi, smartphone, bàn ủi, nồi cơm điện, bóng đèn, máy cạo râu,…).
-Đặt tên theo từng dòng sản phẩm
Cách đặt tên theo từng dòng sản phẩm giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ một “combo”
sản phẩm cùng nhóm, thuận lợi hơn khi quảng bá cho các sản phẩm cùng dòng
Ví dụ: dòng sản phẩm chăm sóc da Pond’s (sữa rửa mặt, kem dưỡng da, nước tẩy
trang,…), dòng sản phẩm chăm sóc răng miệng P/S (kem đánh răng, nước súc miệng, bàn
chải), dòng sản phẩm chăm sóc da – tóc Dove (dầu gội, dầu xả, sữa tắm, kem dưỡng da,
xịt khử mùi, lăn khử mùi,…).
-Kết hợp thương hiệu của doanh nghiệp với tên riêng của từng sản phẩm
Ví dụ: OPPO Reno, OPPO Find X, OPPO F11, OPPO A5s,… 1.2.
Chiến lược về tập hợp sản phẩm (Product Mix)
Khi đưa ra các quyết định về tập hợp sản phẩm, bạn cần cân nhắc đến các chiến lược sau:
-Mở rộng tập hợp sản phẩm: Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm phục vụ thêm
nhiều nhóm đối tượng khách hàng hơn.
Ví dụ: Bổ sung thêm dòng sản phẩm chăm sóc da vào bảng trên. lOMoARc PSD|36242669
-Kéo dài các dòng sản phẩm:
-Tăng thêm số sản phẩm (không phải mẫu biến thể) cho mỗi dòng, giúp các dòng sản phẩm hoàn chỉnh hơn.
-Tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm:
-Tăng chiều sâu bằng cách tăng mẫu biến thể.
Ví dụ: bổ sung nước súc miệng P/S Bạc hà.
-Tăng/giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm:
-Tùy vào mức độ uy tín, nguồn tài chính và năng lực của doanh nghiệp để “lấn sân”
sang một lĩnh vực kinh doanh hoàn toàn mới.
Ví dụ: kinh doanh thêm lĩnh vực nhà hàng – khách sạn (một mảng kinh doanh hoàn
toàn khác so với lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng ở bảng trên). 1.3.
Chiến lược về dòng sản phẩm (Product Line) 1.4.
Chiến lược cho từng sản phẩm (Product Item)
Phần cốt lõi: bao gồm các lợi ích cốt lõi thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đồng
thời mang lại giá trị khác biệt cho sản phẩm. Ví dụ: khi mua một loại kem đánh
răng, người ta không chỉ tìm đến chức năng làm sạch răng miệng mà còn mong
muốn hơi thở thơm mát để tự tin khi ở gần người khác. Closeup đã đánh mạnh lOMoARc PSD|36242669
vào nhu cầu này, lấy tác dụng thơm mát và trắng sáng giúp “tự tin để gần sát nhau
hơn” thành lợi ích cốt lõi cho sản phẩm kem đánh răng của mình.
Phần cụ thể: bao gồm tất cả các yếu tố hữu hình hóa sản phẩm giúp khách hàng có
thể chạm vào, cảm nhận, và phân biệt được sự khác biệt giữa các thương hiệu
(hay còn gọi là định vị thương hiệu).
Phần gia tăng: bao gồm các dịch vụ và lợi ích cộng thêm giúp tạo ra mức độ đánh
giá sự hoàn chỉnh khác nhau giữa các sản phẩm trên thị trường. Ai cũng muốn có
được trải nghiệm mua sắm tốt nhất. 2. Price: giá
Chữ P trong 4P Marketing là Price (giá cả). Dựa trên chi phí, mức độ cung – cầu và
lợi nhuận mục tiêu, bạn có thể cân nhắc xây dựng chiến lược/chiến thuật giá theo
gợi ý dưới đây: 2.1. Nhóm chiến lược định giá cho sản phẩm
- Chiến lược định giá cao
- Chiến lược định giá thấp
Ví dụ: Giá mì gói Miliket (2.000đ – 3.000đ) nằm trong Top các loại mì gói rẻ nhất thị
trường và giữ nguyên giá trong suốt nhiều năm, phục vụ phân khúc bình dân ở miền
Nam. Miliket hạn chế tối đa các khoản chi phí liên quan đến truyền thông mà đẩy mạnh
tiêu thụ thông qua liên kết chặt chẽ với các đại lý, chợ, nhà hàng, quán nhậu,…
-Chiến lược giá hớt váng
Ví dụ: Bạn dễ dàng thấy được chiến lược giá hớt váng ở các sản phẩm công nghệ cao
như smartphone, laptop, máy ảnh kỹ thuật số, tivi màn hình phẳng,… Các sản phẩm dù
tân tiến nhất nhưng không giữ nguyên giá trong thời gian dài mà thường được giảm dần theo thời gian.
- Chiến lược giá thâm nhập thị trường
- Chiến lược cạnh tranh ngang giá
Ví dụ: các mặt hàng nông sản, phân bón, kim loại đồng, thép, nước khoáng,…
2.2. Nhóm chiến lược giá cho tập hợp sản phẩm
- Chiến lược giá cho dòng sản phẩm
- Chiến lược giá sản phẩm tùy chọn
- Chiến lược giá sản phẩm chính – bổ trợ
2.3. Nhóm chiến lược/chiến thuật điều chỉnh giá lOMoARc PSD|36242669 - Định giá 2 phần - Định giá phân biệt
Ví dụ định giá phân biệt theo địa lý: giá vị trí chỗ ngồi gần sân khấu mắc hơn các vị trí xa sân khấu.
Ví dụ định giá phân biệt theo thời gian: giá đi xe Grab vào giờ cao điểm sẽ cao hơn giờ thấp điểm.
Ví dụ định giá phân biệt theo phân khúc khách hàng: giá vé xe buýt dành cho sinh viên
thấp hơn so với các đối tượng khác. -Định giá theo gói
Ví dụ: thức ăn nhanh, mỹ phẩm thường có các gói giá theo combo. -Chiết khấu
Ví dụ: chiết khấu khi mua bánh trung thu số lượng lớn.
-Chiến thuật giá tâm lý
Ví dụ 1: Một miếng gà rán có mức giá 20.000đ được điều chỉnh xuống 19.000đ, sự
chênh lệch là rất nhỏ. Tuy nhiên, nó khiến người mua có cảm giác mình chỉ phải chi trả
trong phạm vi trên 10.000đ chứ không phải phạm vi 20.000đ. 3. Place: phân phối lOMoARc PSD|36242669
Phân phối là một khâu quan trọng của chiến lược 4P trong Marketing Mix. Nó mang lại
sự lưu chuyển giúp sản phẩm đến được tay người tiêu dùng. Đồng thời chính sách cho
các trung gian phân phối sẽ ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp.
3.1. Chiến lược về chiều dài kênh phân phối
- Kênh phân phối trực tiếp
Ví dụ: GOBRANDING sử dụng kênh phân phối trực tiếp để cung cấp dịch vụ SEO hiệu
quả cho các doanh nghiệp trên toàn quốc. Các khách hàng sẽ tiếp xúc trực tiếp với đội
ngũ tư vấn (bán hàng) của riêng công ty được kiểm soát chặt chẽ về năng lực, kinh
nghiệm và thông tin chính xác đến khách hàng.
-Kênh phân phối gián tiếp
Ví dụ về kênh phân phối 1 cấp: một nhà sản xuất rau sạch kí hợp đồng với siêu thị
Lotte (nhà bán lẻ) để cung cấp rau ra thị trường.
Ví dụ về kênh phân phối 2 cấp: thường gồm các nhà bán sỉ và bán lẻ của các mặt hàng
như bánh kẹo, xà phòng, trà, gia vị,…
Ví dụ về kênh phân phối 3 cấp: Nhà sản xuất bia Heineken cung cấp sản phẩm cho các
đại lý (đủ khả năng để nhập số lượng lớn sản phẩm, thị trường khoanh vùng theo khu
vực), các đại lý cung cấp cho nhà bán sỉ, nhà bán sỉ cung cấp cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ
bán cho người tiêu dùng. -Phân phối kép
Ví dụ: Công ty Cổ phần Chuỗi Thực phẩm TH có các cửa hàng TH true mart để bán trực
tiếp sản phẩm cho khách hàng. Đồng thời, sản phẩm của họ cũng được phân phối qua
các trung gian như đại lý sữa, cửa hàng tạp hóa, siêu thị,…
3.2. Chiến lược về chiều rộng kênh phân phối - Phân phối đại trà
Ví dụ: Vinamilk có hơn 220.000 điểm bán hàng phủ đều trên khắp các tỉnh thành Việt Nam. -Phân phối độc quyền lOMoARc PSD|36242669
Ví dụ: Sản phẩm đồng hồ cao cấp Seiko sử dụng chiến lược phân phối độc quyền. Hệ
thống trưng bày tại các điểm bán phải được sắp xếp theo một tiêu chuẩn chung của nhà sản xuất. -Phân phối chọn lọc
Ví dụ: Giày Converse được phân phối tại các cửa hàng và trung tâm thương mại cao cấp.
4. Promotion: chiêu thị
Promotion hay còn gọi theo tiếng Việt là chiêu thị/xúc tiến thương mại/truyền thông
Marketing (IMC), là chữ P thứ tư của 4P trong Marketing Mix và cũng không kém phần
quan trọng so với 3 P trên. Chiêu thị có vai trò thúc đẩy hoạt động mua – bán diễn ra
nhanh hơn, mạnh hơn và xây dựng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
4.1. Phối thức chiêu thị (Promotion Mix)
4.1.1. Quảng cáo – Advertising
Công cụ chiêu thị đầu tiên là quảng cáo, mang thông điệp kêu gọi trực tiếp thực hiện
một hành vi nào đó (mua, download, đăng ký,…).
4.1.2. Khuyến mãi – Sale Promotion lOMoARc PSD|36242669
Nhằm kích thích tiêu dùng mua sản phẩm và gắn bó với nhãn hiệu.
Mỗi chương trình khuyến mãi được tổ chức theo từng đợt thời gian ngắn (theo quy định
của pháp luật Việt Nam là một đợt không vượt quá 45 ngày, trong một năm không vượt quá 90 ngày)
4.1.3. Chào hàng/bán hàng cá nhân – Personal Selling
Đặc điểm riêng biệt của chào hàng cá nhân là tính “cá nhân”, tạo mối quan hệ trực tiếp
giữa 1 đại diện bán hàng và khách hàng.
4.1.4. Quan hệ công chúng – PR
Nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp về thương hiệu thông qua những câu chuyện thực tế,
tổ chức sự kiện kết nối doanh nghiệp với khách hàng, tài trợ chương trình vì cộng đồng,
thông cáo báo chí về kết quả kinh doanh,… nhằm tạo sự tin tưởng vào thương hiệu, từ đó
gián tiếp tác động đến hành vi mua của khách hàng. Quảng cáo khác với PR ở sự kêu gọi
trực tiếp khách hàng thực hiện hành vi (mua, đăng ký,…), thường có mục đích nhắm
thẳng vào doanh số, còn PR lại có mục đích là xây dựng thương hiệu (Branding).
4.1.5. Marketing trực tiếp – Direct Marketing
Ví dụ như Telemarketing (giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin khách hàng thông
qua điện thoại, phân loại khách hàng, sau đó có thể sử dụng chào hàng cá nhân đến
khách hàng tiềm năng), gửi catalogue cho khách hàng, gửi thư qua bưu điện,… và hình
thức cực kỳ quen thuộc là Marketing Online.
4.2. Các chiến lược chiêu thị
- Chiến lược kéo – Pull Marketing lOMoARc PSD|36242669
Chiến lược kéo có mục đích nhằm lôi kéo sự chú ý, kích thích khách hàng mua sản
phẩm bằng cách sử dụng các công cụ chiêu thị tác động trực tiếp đến khách hàng. Khi họ
đã có nhu cầu mua sản phẩm, họ sẽ tìm đến các trung gian phân phối. Điều này lại tác
động kích thích các trung gian tìm đến nhà sản xuất để nhập hàng về bán.
-Chiến lược đẩy – Push Marketing
Ngược với chiến lược kéo, chiến lược đẩy tập trung vào việc “đẩy” sản phẩm từ nhà
sản xuất đến các cấp trung gian phân phối. Khi sản phẩm được dồn về các đại lý, họ sẽ lOMoARc PSD|36242669
tìm cách tiếp thị để đẩy sản phẩm xuống các cấp thấp hơn, cứ như thế cho đến khi sản
phẩm được khách hàng tiêu thụ.
-Phối hợp chiến lược kéo – đẩy
Ví dụ: Unilever sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng để người tiêu dùng biết
đến và lôi kéo họ mua các sản phẩm của mình. Đồng thời để đẩy hàng đi qua các trung
gian phân phối, hãng sử dụng một lực lượng bán hàng lớn và các chương trình cổ động
bán hàng cho các thành viên trong kênh phân phối.
Câu 4: áp dụng mô hình 4P, hãy phân tích nhãn hàng CocaCola Product:
Coca Cola đã tạo ra sự đa dạng về các chủng loại sản phẩm trong suốt tiến trình hình
thành và phát triển. Hiện tại, thương hiệu đã cung cấp hơn 500 nhãn hiệu nước có gas
với hơn 3.900 sản phẩm.
Một số nhãn hiệu nổi tiếng được cung cấp bởi Coca Cola có thể kể đến như: Sprite,
Fanta, Diet Coke, Dasani, Del Valle, Osewalle, Fuze Tea,… Các dòng sản phẩm này đều có
những đặc tính riêng, tạo nên sự đa dạng và mới mẻ về chủng loại. Sản phẩm cốt lõi của
Coca Cola chủ yếu ở dạng chai nhựa, thủy tinh hoặc lon với dung tích từ 200ml – 2l.
Bên cạnh đó, Coca Cola còn nhân đôi tính đa dạng bởi hương vị và tính năng sản
phẩm. Thương hiệu này cho ra đời nhiều sự lựa chọn khác nhau, phù hợp với nhu cầu
của người tiêu dùng, như: nước có gas truyền thống, nước có gas không đường, nước uống không calo,…
Trong các phân khúc sản phẩm, Coca Cola, Sprite và Fanta là ba nhãn hiệu có thị phần
lớn nhất. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng của các nhãn hiệu này tương đối chậm. Price:
Đối với chiến lược Price (giá cả), Coca Cola tuân theo nguyên tắc phân biệt giá cấp độ
2. Nghĩa là thương hiệu sẽ tính các mức giá khác nhau cho các sản phẩm thuộc phân khúc khác nhau.
Coca Cola và Pepsi được xem là hai “thủ lĩnh” dẫn đầu đối với thị trường nước giải
khát. Vì vậy, nếu Coca Cola định giá sản phẩm của mình quá cao so với Pepsi hoặc ngược
lại trong một phân khúc cụ thể, người tiêu dùng có thể bị chuyển đổi.
Thế nên, cả hai thương hiệu đã ra quyết định thống nhất duy trì mức giá ngang nhau
trong từng phân khúc. Tuy nhiên, chiến lược khác biệt của Coca Cola là giảm giá khi người
dùng mua sản phẩm có kích cỡ lớn hơn. lOMoARc PSD|36242669 Place:
Tính đến thời điểm hiện tại, Coca Cola đã có mặt trên thị trường hơn 130 năm và hoạt
động hơn 200 quốc gia trên toàn thế giới. Đây là minh chứng rõ ràng nhất về mạng lưới
phân phối cực khủng của thương hiệu. Điều này khiến cho chiến lược Place của Coca Cola
nổi bật hơn cả trong mô hình 4P.
Các nhà phát triển Coca Cola tạo ra sản phẩm bằng những công thức “gia truyền” và
vận chuyển đến các nhà máy đóng chai trên toàn thế giới. Hình dạng và kích thước sản
phẩm được quy định trước bởi thương hiệu.
Sau khi hoàn tất công đoạn đóng chai, sản phẩm sẽ được cung ứng đến các đại lý vận
chuyển. Những sản phẩm sẽ được chuyển đi bằng đường bộ đến các kho dự trữ và đưa
đến các nhà phân phối. Tiếp đó, sản phẩm sẽ đến tay nhà bán lẻ và bán ra cho người tiêu dùng.
Coca Cola có kênh phân phối rộng khắp, phần lớn sản phẩm của thương hiệu đều có
mặt tại các siêu thị và những điểm bán lẻ trên toàn cầu. Ngoài ra, sản phẩm Coca Cola
còn được phân phối cho nhiều nhà hàng, khách hàng lớn nhỏ ở mọi nơi trên thế giới. Promotion:
Promotion là chiến lược quảng cáo và khuyến mại trong mô hình 4P của Coca Cola.
Chiến dịch tiếp thị của Coca Cola chủ yếu truyền tải các thông điệp tích cực, lan tỏa yêu
thương và niềm vui đến mọi người.
Phương tiện truyền thông chủ yếu của Coca Cola là TV, mạng xã hội, Internet, báo in,…
Ngoài ra, thương hiệu còn trở thành nhà tài trợ cho các chương trình lớn như: FIFA World
Cup, American Idol, BET Network, NASCAR,…
Đầu năm 2016, Coca Cola phát động chiến dịch “Taste the Feeling” tại Ấn Độ nhằm tôn
vinh những khoảnh khắc vui vẻ và hạnh phúc mà Coca Cola mang lại trong cuộc sống. Tại
Việt Nam, Coca Cola cũng tổ chức nhiều chiến dịch mới lạ, gần gũi với người tiêu dùng,
nhất là giới trẻ. Điển hình như: Happiness Factory, Hát cùng Coca Cola, Có Coca Cola món nào cũng ngon,…
Các chiến dịch quảng cáo như những “con sóng” lớn lan rộng trên các kênh truyền
thông khác nhau. Điều này đã giúp Coca Cola tạo ra những kết nối đặc biệt nhất đến
người tiêu dùng của mình. lOMoARc PSD|36242669
Thông qua những chiến lược quảng cáo và khuyến mại, doanh số bán hàng của Coca
Cola tăng lên không ngừng. Đồng thời, thương hiệu cũng duy trì được lượng người dùng
trung thành và mang đến những dấu ấn tốt đẹp trong lòng khách hàng tiềm năng.
Câu 5: Có những quan điểm Marketing nào? Theo bạn, quan điểm marketing nào
đang được áp dụng ở thời điểm hiện tại? Tại sao?
Hiện nay có 5 quan điểm marketing phổ biến, đó chính là:
-Marketing định hướng sản xuất: Người tiêu dùng thường sẽ mua những sản phẩm
có giá cả phải chăng. Quan điểm marketing này sẽ tập trung vào quá trình sản xuất sản
phẩm và tìm khách hàng tiêu thụ do đó sẽ mang lại 1 số lợi ích như nâng cao hiệu quả
sản xuất, sản phẩm bán ra sẽ có giá rẻ do chi phí sản xuất rẻ, thu hút được một số
lượng lớn người tiêu dùng mua hàng hóa của mình. Khuyết điểm:
Chỉ hợp khi nhu cầu về loại hàng hóa đó lớn hơn khả năng cung ứng. Người
tiêu dùng họ chỉ quan tâm là sở hữu được món hàng đó với giá cả phải chăng
chứ chưa xét tới chất lượng hay công dụng của nó.
Nền sản xuất chưa phát triển, chưa có nhiều thành tựu khoa học, kĩ thuật, công nghệ hiện đại.
Sản phẩm có xu hướng giảm dần về nhu cầu tiêu dùng, trong khi chi phí và
giá thành sản xuất cao Công ty phải nghiên cứu, cải tiến kĩ thuật để giảm
bớt giá thành sản phẩm
Mẫu mã của sản phẩm không được đa dạng và chưa quan tâm được đến nhu
cầu đặc biệt của khách hàng.
VD: Coca Cola, Pepsi, Viettel,…
-Marketing định hướng sản phẩm: Quan điểm này chỉ ra rằng người tiêu dùng sẽ ưa
thích những sản phẩm cao cấp, chất lượng và có nhiều tính năng thỏa mãn được
nhu cầu của bản thân. Mặc dù giá thành sẽ cao hơn nhưng khách hàng sẽ yên tâm
với chất lượng sản phẩm. Theo quan điểm này, các nhà sản xuất cần phải nỗ lực tập
trung vào việc cải tiến chất lượng và công dụng nhằm hoàn thiện sản phẩm, nâng
cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Khuyết điểm:
Một số công ty chỉ chú trọng việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm
chứ chưa thực sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay đổi một cách chóng mặt. lOMoARc PSD|36242669
VD: Google, Apple, Microsoft,… -
Marketing định hướng bán hàng: Quan điểm này tập trung vào việc tiếp
thị và thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. Các công ty áp dụng quan điểm này cho
rằng khách hàng sẽ mua hàng hóa một cách thụ động, không theo số lượng mà
doanh nghiệp mong muốn nên họ sẽ thường sử dụng các phương pháp quảng cáo,
bán hàng hoặc khuyến mãi để kích cầu tiêu thụ nhằm tạo ra doanh số bán hàng cao.
Ngoài ra các công ty sẽ không ngần ngại đào tạo đội ngũ CSKH để thuyết phục khách
hàng chốt đơn. Khuyết điểm:
Cách bán hàng mang lại sự khó chịu
Các doanh nghiệp chỉ bán được những thứ họ làm ra chứ không phải cái mà thị trường cần.
VD: Livestream bán hàng, tư vấn bảo hiểm,…
- Marketing định hướng nhu cầu khách hàng: Đây là quan điểm tập trung vào việc
hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, sau đó phát triển và cung cấp
các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng những nhu cầu đó. Các công ty theo quan điểm
này thường sử dụng nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin về khách hàng
để tạo ra sản phẩm phù hợp với mong muốn, tạo được sự hài lòng cho khách
hàng, đưa ra được những chính sách hợp lí giúp doanh nghiệp vượt qua được
đối thủ nhưng vẫn tiết kiệm được chi phí tối đa.
Để phân biệt và định hướng đúng đâu là những điều mà khách hàng mong muốn,
chúng ta cần vạch rõ những đặc trưng cơ bản sau:
– Nhắm vào thị trường mục tiêu.
–Tìm hiểu nhu cầu của đối tượng khách hàng mục tiêu.
– Sử dụng tổng hợp các công cụ, marketing hỗn hợp.
– Tăng lợi nhuận trên cơ sở thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng. Ví dụ:
• Thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng là tiền đề phát triển sản phẩm
của Cocoon. Và Cocoon đã làm được điều đó. Với sự tiến bộ của xã hội, con
người có xu hướng tìm đến các loại thực phẩm từ thực vật để bảo vệ sức khỏe.
Với tâm lý này, mỹ phẩm thuần chay cũng trở thành niềm yêu thích của nhiều
người theo đuổi lối sống xanh. Đây là lý do Cocoon đã nghiên cứu và liên tục
cho ra đời những dòng mỹ phẩm thuần chay 100%. Những loại mỹ phẩm này
giữ được trọn vẹn dưỡng chất của cây cỏ Việt Nam, an toàn và lành tính, lOMoARc PSD|36242669
không sử dụng thành phần động vật, từ chối thử nghiệm trên động vật. (Theo oriagency.vn)
• Spotify khi xuất hiện trên thị trường đã tạo nên cơn sốt cho cộng đồng người
nghe nhạc trực tuyến. Nhưng Spotify không phải hãng duy nhất trên thị
trường. Vậy thương hiệu Thụy Điển này có ma lực gì lại khiến khách hàng trên
toàn thế giới mê mẩn đến vậy?
Cung cấp trải nghiệm khác biệt cho người dùng là chiến lược mà hãng hướng tới.
Spotify tập trung khai thác thói quen người dùng bằng công nghệ machine-learning (hay
máy tự học). Từ dữ liệu phân tích hãng sẽ đưa ra gợi ý về playlist hay bản nhạc phù hợp,
nghệ sĩ được nghe thường xuyên cho khách hàng.Như vậy không chỉ khiến người dùng
chọn lựa được loại nhạc theo tâm trạng bất khi nào họ muốn mà còn khiến họ khám phá
được những bản nhạc mới.
Vào thứ 2 mỗi tuần Spotify sẽ làm mới mục đề xuất danh sách nhạc hàng tuần cho
người dùng và trong đó sẽ có 30 bản nhạc được gợi ý phù hợp với cá nhân người dùng có
thể họ chưa nghe bao giờ nhưng khả năng lớn là sẽ thích những bài hát đó. (Theo cleverads.vn) Khuyết điểm:
Nó vẫn mang một số tác động tiêu cực của việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm như ô
nhiễm môi trường, nóng lên toàn cầu,…
- Marketing định hướng xã hội: Quan điểm này tập trung vào việc đảm bảo sự
bền vững và có ích cho cả xã hội và môi trường. Các công ty áp dụng quan
điểm này thường xem việc thực hiện trách nhiệm xã hội và bảo vệ môi trường
là mục tiêu quan trọng, và cố gắng tạo ra các sản phẩm và dịch vụ có ý nghĩa cho xã hộị. Ví dụ:
• Cocoon là thương hiệu dẫn đầu xu hướng mỹ phẩm thuần chay tại Việt Nam với
những chứng chỉ quốc tế đảm bảo độ an toàn cho các thành phần 100% thuần chay của
sản phẩm. Vì vậy, Cocoon được nhiều người biết đến bởi sản phẩm mang tính nhân văn
và an toàn cho sức khỏe người dùng.
Đó là điểm khác biệt vô cùng lớn giữa thương hiệu với công ty mỹ phẩm khác trên thị
trường. Hơn nữa, để đảm bảo tính thuần chay 100% của sản phẩm, Cocoon chỉ hợp tác
với đối tác sử dụng nguyên liệu hoàn toàn tự nhiên trong quá trình sản xuất của họ. Điều lOMoARc PSD|36242669
này có nghĩa là họ không sử dụng bất kỳ thành phần nào từ động vật như mật ong, sáp
ong, lông tơ, dịch ốc sên, tơ tằm, v.v. ( Theo oriagency.vn )
Sunsilk Thái Lan đã chọn một hướng mở rộng hơn cho câu chuyện nữ quyền
bằng cách bắt tay vào hành trình giành lại sự chấp nhận của cộng đồng chuyển
đổi giới tính nữ giữa thị trường chăm sóc sắc đẹp và chăm sóc bản thân cạnh tranh
khốc liệt. Những người đang trải qua trận chiến chống lại sự kỳ thị và định kiến
xã hội. Tóc phát triển thành một loại vũ khí trong cuộc xung đột đó, đóng vai
trò là biểu tượng của nữ tính và sự tự tin.
Và câu chuyện cảm động của đại diện của chiến dịch là hoa hậu chuyển giới từ cuộc thi
Miss Tiffany Universe 2017. Tóc của Rock kể một câu chuyện về cách cô ấy phát triển sự
nữ tính của mình nhờ sự thay đổi về độ dài.Thời điểm mái tóc chỉ dài 1 cm hoặc 5 cm đã
khiến cô bất lực, sợ hãi và trầm cảm. Phải đối diện với sự trêu đùa của các bạn nam về
khuynh hướng nữ tính của cô ấy và phải che giấu con người thật của mình với cha mình.
Cô quyết định đăng ký tham gia cuộc thi Miss Tiffany Universe 2017. Mặc dù có thể
khiến cha thất vọng, nhưng là bước ngoặt quan trọng được bạn bè tặng một mái tóc giả
dài 28cm. Khi mái tóc của Rock đạt độ dài 47cm cũng chính là lúc cô trân trọng hành trình
thấu hiểu, yêu thương và luôn tự tin vào chính bản thân để rồi nhận được sự ủng hộ và
chấp nhận từ người bố. ( Theo cleverads.vn )
Theo nhóm em, những quan điểm marketing đang được áp dụng ở hiện tại là:
- Marketing định hướng nhu cầu khách hàng. Thị trường ngày càng phát triển,
khách hàng trở nên thông thái hơn và có nhiều sự lựa chọn hơn. Vì vậy, để
cạnh tranh và thu hút khách hàng, các doanh nghiệp phải tập trung vào nhu
cầu của khách hàng thông qua các khảo sát, nghiên cứu thị trường để biết
được đối tượng khách hàng của mình mong muốn cái gì, từ đó doanh nghiệp
có thể nắm bắt các xu hướng để thiết kế các chiến dịch quảng cáo, sản phẩm
và dịch vụ phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tạo sự hài lòng và
mối quan hệ dài lâu đối với khách hàng. Ví dụ như để quan tâm đến sức khỏe
của khách hàng, ngày càng nhiều thương hiệu đã ưu tiên chọn các nguyên liệu
sạch cho sản phẩm của mình: Vinamilk, TH,…
- Marketing định hướng xã hội. Vì người tiêu dùng hiện nay rất quan tâm và đề
cao tính quan trọng của các vấn đề xã hội như ô nhiễm môi trường, nóng lên
toàn cầu, dân số tăng nhanh. Vậy nên hiện nay ngày càng có nhiều doanh
nghiệp đang phát triển theo quan điểm này nhằm tạo ra giá trị, lợi ích cho xã
hội. Kinh doanh không chỉ vì lợi nhuận mà còn phải đảm bảo tính bền vững của lOMoARc PSD|36242669
thương hiệu đối với cộng đồng. Các sản phẩm, dịch vụ phải được đảm bảo
không gây hại đến môi trường, đồng thời cũng mang lại hiệu quả kinh tế.
Ngoài ra, cũng có một số chiến dịch ý nghĩa không những quảng bá được
thương hiệu mà còn nâng cao ý thức giữ gìn môi trường như thu gom tái chế
chai nhựa mỹ phẩm của The Body Shop, Innisfree,…
- Marketing định hướng sản phẩm: Ở thời điểm trong quá khứ, thị trường sản
phẩm vẫn còn chưa đa dạng, người tiêu dùng với trình độ văn hóa còn chưa
cao, chưa sinh ra nhiều nhu cầu khắt khe và công dụng của sản phẩm chưa
thật sự tối ưu. Theo dòng chảy của thời đại, hàng triệu sản phẩm ra đời với
mẫu mã đa dạng, sáng tạo cùng với đó là công nghệ sản xuất hiện đại. Người
tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn vì trình độ nhận thức đã cao hơn, họ đòi
hỏi sản phẩm phải thật sự chất lượng và thỏa mãn được nhu cầu của bản thân
Với khả năng kinh tế của người tiêu dùng hiện nay họ sẵn sàng chấp nhận một
mức giá cao để sở hữu sản phẩm với chất lượng và trải nghiệm tốt. Một số
doanh nghiệp tiếp tục áp dụng quan điểm marketing này, đặc biệt khi sản
phẩm được xem là ưu việt và có sức cạnh tranh cao trên thị trường. Công ty
như Apple là ví dụ tiêu biểu, với việc tạo ra sản phẩm cực kỳ hấp dẫn và đột
phá như iPhone hoặc MacBook.