Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết định về giá của doanh nghiệp

lOMoARc PSD|36517948 ĐỀ TÀI 4 I. KHÁI NIỆM 1.
2. Khái niệm giá (3 góc độ) o Góc độ trao đổi sản phẩm: là biểu
tượng giá trị của sản phẩm, là mối tương quan trao đổi hàng hóa trên thị
trường. o Góc độ người mua: là chi phí bằng tiền người mua phải bỏ ra để
có được những lợi ích họ tìm kiếm từ sản phẩm. o Góc độ người bán: là
khoản thu nhập người bán có được khi bán sản phẩm.
Vai trò của giá o Đối với người bán: quyết định khối lượng sản phẩm
doanh nghiệp bán ra (giá hợp lí thì bán được nhiều và ngược lại). o Đối với
người mua: ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Lí do: vì hệ thống giá cả cung cấp những thông tin hữu ích về tình hình thị
trường cho người sản xuất và người tiêu dùng trong việc ra quyết định.
3. Khái niệm chiến lược định giá o Là những định hướng dài hạn
về giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, thông qua các
phương tiện để đạt được mục tiêu đề ra. o Nói cách khác, chiến lược định
giá là chiến thuật nhằm tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận bằng cách
bán hàng hóa, dịch vụ với mức giá phù hợp.
o Ví dụ: Doanh nghiệp thường đặt giá của sản phẩm là 99.000 VND
thay vì 100.000 VND để khách hàng không cảm thấy sản phẩm đắt
tiền. Từ đó, doanh nghiệp có thể bán được nhiều sản phẩm hơn, tăng lợi nhuận.
Vai trò của chiến lược định giá •
Là yếu tố duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo ra thu nhập. •
Quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua. •
Là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp, khả năng sinh lời. •
Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh so
với đối thủ, thu hút và giữ khách hàng.
5. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết định về giá của
doanh nghiệp a. Các yếu tố nội vi •
Các mục tiêu marketing (tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu thị phần, chất
lượng, sự tồn tại của doanh nghiệp,...) vì đây là những gì doanh nghiệp
muốn đạt được cuối cùng khi sử dụng marketing mix. •
Các biến số của marketing mix (quyết định về giá phải được đặt trong
một chiến lược tổng thể của 4P). •
Chi phí sản xuất vì đây là một trong những cơ sở để định giá bán.
b. Các yếu tố ngoại vi Thị trường. lOMoARc PSD|36517948
+ Có 4 loại thị trường, mỗi loại thị trường có cách định giá khác nhau
+ Yếu tố tâm lí khách hàng.
+ Mối quan hệ giữa giá và cầu: giá tăng thì cầu giảm và ngược lại. Tuy
nhiên, khi khách hàng có nhu cầu cao đối với một sản phẩm trong một
khoảng thời gian nào đó thì họ sẽ sẵn sàng mua với giá cao và ngược lại
(cầu ảnh hưởng đến việc định giá).
Ngoài ra, đôi khi khách hàng có nhu cầu với một sản phẩm nhưng không
mua nó với bất kì giá nào mà có giới hạn nhất định, thậm chí khách hàng
có thể từ bỏ nhu cầu vì: khả năng tài chính có hạn, giá trị sản phẩm thoát
ly lợi ích do nó đem lại quá xa.
Ví dụ: Vào mùa tựu trường của học sinh, nhu cầu mua đồ dùng học tập
tăng cao nên giá tăng cao khách hàng vẫn chấp nhận. Tuy nhiên, nếu giá
tăng quá cao thì khách hàng có xu hướng chuyển sang sử dụng các sản
phẩm khác (các loại đồ dùng học tập của hãng khác) để thay thế. •
Sản phẩm, giá cả và chi phí của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần so
sánh sản phẩm để tìm ra lợi thế, bất lợi của mình. Từ đó, doanh nghiệp có
thể đưa ra chiến lược định giá phù hợp. •
Luật pháp: giá được định phải tuân thủ theo quy định của nhà nước (luật
Chống phá giá, Chống độc quyền,...).
Ví dụ: Định giá điện, nước, xăng dầu theo chủ trương nhà nước trong từng thời kì. •
Các yếu tố ngoại vi khác: điều kiện kinh tế, các yếu tố kinh tế như lạm
phát, lãi suất, thất nghiệp,... vì nó ảnh hưởng đến sức mua, chi phí sản
xuất, chiến lược giá của doanh nghiệp.
6. Phân biệt chiến lược định giá và phương pháp định giá Giống
nhau: đều đề cập đến việc định giá cho sảm phẩm dịch vụ. Khác nhau:
Chiến lược định giá
Phương pháp định giá Khái
Định hướng về giá của Cách thức tính giá cho từng sản niệm
doanh nghiệp để đạt được
phẩm, dịch vụ cụ thể của doanh mục
tiêu nhất định (chủ yếu nghiệp để đạt được các mục tiêu đề cập đến mục tiêu cần đạt
theo chiến lược đã đề ra (cách tính trong tương lai).
giá ở hiện tại để đạt được mục tiêu đó). Thời
Trong một thời gian nhất Diễn ra trong thời gian ngắn, ở một gian
định (thường kéo dài trong
thời gian trung và dài hạn).
thời điểm nhất định. lOMoARc PSD|36517948
Mục Phụ thuộc theo mục tiêu của Đưa ra được mức giá cụ thể, hợp lí tiêu
doanh nghiệp, đạt mục tiêu
cho từng sản phẩm dịch vụ trong kinh
doanh hay tối ưu hiệu doanh nghiệp.
quá marketing, chiếm lĩnh thị
phần, tăng lợi nhuận,... Yếu tố
Chịu ảnh hưởng chủ yếu từ
Chịu ảnh hưởng chủ yếu từ các yếu
ảnh các yếu tố khách quan như
tố chủ quan như chi phí sản xuất, hưởng
xu hướng thị trường, phân
tính năng chất lượng, số lượng sản khúc khách hàng, khu vực
phẩm, giá trị thương hiệu và các yếu
địa lí, thời gian tung ra sản
tố khách quan khác như đối thủ phẩm,...
cạnh tranh, xu hướng thị trường,... Kết luận:
Không có một chiến lược định giá hay phương pháp định giá nào phù hợp
với tất cả các sản phẩm dịch vụ, vì:
+ Mỗi doanh nghiệp có chi phí cố định và chi phí biến đổi, tỉ suất lợi
nhuận mục tiêu, kế hoạch chiến lược, nguồn vốn khác nhau.
+ Thị trường hướng đến của doanh nghiệp khác nhau về số lượng, đối thủ
cạnh tranh, số lượng sản phẩm thay thế, giá của đối thủ, nhu cầu thị trường,...
Vì vậy, định giá không có công thức cố định. Các doanh nghiệp cần hiểu
được các bước trong quy trình định giá và các chiến lược định giá để có
thể phân loại các chiến lược định giá và đưa ra các phương pháp định giá phù hợp. Phân loại:
Chi Ān lược gi愃Ā cho s愃ऀ n ph ऀ m mới:
Nhìn chung chiến lược định giá cho sản phẩm mới có thể bao gồm các bước sau đây:
1. Đánh giá các yếu tố nội bộ và bên ngoài để định giá sản phẩm:
1. Các yếu tố nội bộ bao gồm các yếu tố như: a. Chi phí sản xuất. b. Chi phí nhân lực. c. Chi phí quảng cáo. d. Chi phí phát triển.
2. Các yếu tố bên ngoài bao gồm các yếu tố như: a. Thị trường.
b. Nhu cầu của khách hàng. c. Đối thủ cạnh tranh. lOMoARc PSD|36517948
d. Những điều kiện thị trường khác.
2. Chiến lược giá khác nhau như giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh,
cân nhắc giá cao hơn so với các sản phẩm tương tự.
2. Chiến lược khuyến mãi như tăng quà/giảm giá đối với các đối tượng nhất ̣
định, đối tượng đặc biệt và các chương trình khuyến mãi khác,…
CHI쨃ĀN LƯỢC GIÁ CHO TÂP HỢP S䄃ऀ N PH숃ऀ M:̣
Chiến lược giá cho tập hợp sản phẩm cần phải được xây dựng trên các yếu tố sau:
1. Nhu cầu của khách hàng: Hiểu thấu những mong muốn, nguyện vọng, suy
nghĩ của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
2. Giá thành: Têp khách hàng để doanh nghiệ p có được sự đánh giá xác ̣ đáng nhất.
3. Giá trị thương mại: Hoạt động thương mại làm tăng giá trị của hàng hoá
trong quá trình lưu chuyển từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng cuối cùng.
4. Giá trị thị trường: Giá mà một tài sản có thể mua được trên thị trường
hoặc giá trị mà cộng đồng đầu tư cung cấp cho một cổ phần hoặc doanh nghiệp cụ thể.
5. Giá trị cạnh tranh: Đo lường những phương án để thu hút khách hàng,
chiếm nhiều thị phần, qua đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.
6. Giá trị thương hiệu: Thước đo về mức độ chịu chi của khách hàng đối với
một thương hiệu. Điều này áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ hoặc kể cả đó
là thương hiệu hoặc một phần của thương hiệu.
CHI쨃ĀN LƯỢC ĐIỀU CH䤃ऀ NH GIÁ:
Để điều chỉnh giá, các doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược:
1. Định giá theo tâm lí: Định giá tâm lí là một quá trình phức tạp và không
thể đơn giản hóa. Nó có thể được thực hiện bằng cách sử dụng các phương pháp như: a. Phân tích tâm lí: b. Phân tích cảm xúc. c. Phân tích hành vi. d. Phân tích nghiên cứu.
• Ưu đi ऀ m: • Tăng doanh thu.
• Rút ngắn thời gian quyết định của khách hàng.
• Giảm phạm vi giá của sản phẩm. • Tối ưu hóa SEO. lOMoARc PSD|36517948
• Nhược đi ऀ m:
• Đ漃i hỏi saler phải có sự am hiểu và nắm bắt được tốt tâm lí khách
hàng c甃̀ng như có thái đô tư vấn thuyết phục, dễ chịu.̣
• Không hiêu quả với tất cả các khách hàng.̣
• Khiến khách hàng tiêu cực hơn vì tiêu tốn nhiều thời gian.
2. Định giá theo quốc tế: Định giá quốc tế là một quá trình đánh giá giá trị
của một tài sản hoặc dịch vụ trên một thị trường quốc tế.
Định giá quốc tế có thể được thực hiện bằng cách sử dụng các phương pháp đánh giá như: a. Đánh giá tài sản. b. Đánh giá tín dụng. c. Đánh giá tài chính.
d. Đánh giá thị trường.
• Ưu đi ऀ m:
• Khai thác tối đa nguồn lực về tài nguyên thiên nhiên.
• Đại đa số các nguyên liêu đều có sẵn.̣ Sản xuất được với quy mô lớn.
• Đối măt tốt với các thảm họa thiên tai tự nhiên.̣ Nhược đi ऀ m:
• Phụ thuôc nguồn vốn lớn.̣
• Găp trở ngại với các nhà sản xuất quy mô hộ gia đình.̣ Sử dụng,
khai thác quá mức tài nguyên thiên nhiên.
• Khó khăn trong thời kì chiến tranh.
III. Quy tr椃nh định giá
1. Xác định mục tiêu Lợi nhuận:
· Tối đa hóa lợi nhuận
· Tối đa hóa % tăng trưởng lợi nhuận
· Tối đa hóa lợi nhuận gộp
Công ty dự đoán nhu cầu và chi phí và chọn mức giá sao để đạt được tỷ suất lợi nhuận trên
doanh thu ổn định. Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận c甃̀ng là rất phổ biến. Tuy
nhiên, trong cơ chế thị trường không ai có thể thu được lợi nhuận cao trong một thời gian dài.
Giá cao sẽ làm tăng cung, khiến giá lại giảm xuống và kéo theo lợi nhuận giảm Doanh số · Tối đa hóa doanh số
· Dẫn đầu về thị phần
Đây là chiến lược ngắn hạn khi giảm giá sẽ khiến số lượng sản phẩm bán tăng sẽ dẫn tới chi
phí trên đơn vị sản phẩm giảm xuống và lợi nhuận dài hạn tăng lên để đạt được hiệu quả theo
quy mô. Công ty c甃̀ng có thể đặt mức giá làm sao cho doanh số tối đa hoặc doanh thu tối đa
để tăng thị phần (market share) của doanh nghiệp trên thị trường. việc giảm giá bán giúp lOMoARc PSD|36517948
công ty duy trì hoặc tăng được thị phần so với các đối thủ từ đó vươn đến vị trí cao trên thị trường.
Vị thế cạnh tranh
· Đối phó với đối thủ cạnh tranh
· Tồn tại trong giai đoạn khó khăn hoặc đạt tăng trưởng trong giai đoạn thuận lợi.
· Duy trì hình ảnh chất lượng vượt trội
Công ty chọn mục tiêu tồn tại hoặc đối phó với đối thủ cạnh tranh khi gặp phải tình trạng
cạnh tranh gay gắt, công ty phải giảm giá thấp nhất có thể để cạnh tranh (kinh doanh) trên thị
trường. Công ty cần đặt giá bán lớn hơn chi phí biến đổi. Lưu ý đây chỉ là mục tiêu ngắn hạn.
Phương thức định giá này phù hợp với những thương hiệu cung cấp sản phẩm sang trọng,
dành cho đối tượng khách hàng cao cấp, như trang sức, dịch vụ lưu trú khách sạn, điện thoại
phân khúc tầm cao,… Hướng tới khách hàng
· Thu hút khách hàng hướng vào tiêu dùng dịch vụ của doanh nghiệp
· Khai thác tốt khách hàng tiềm năng
· Tạo dựng niềm tin với khách hàng
· Giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu, hỗ trợ chi phí khách hàng phải bỏ ra.
Đối với những hãng dịch vụ mới thành lập hoặc gia nhập vào thị trường mới họ cần chú trọng
việc giảm giá, kết hợp với quảng cáo, đẩy mạnh khuyến mại, cung cấp cho khách hàng những
mẫu dịch vụ không phải trả tiền.
Đối với những doanh nghiệp đã thâm nhập được thị trường mục tiêu, họ thường hướng tới
khách hàng bằng việc duy trì mức giá đủ hấp dẫn, kết hợp chất lượng sản phẩm.
Nguồn: https://vi.wikipedia.org/wiki/Chi%E1%BA%BFn_l%C6%B0%E1%BB%A3c_ %C4%91%E1%BB%8Bnh_gi%C3%A1 2. Xác định c u
Việc xác định cầu ở thị trường mục tiêu phục vụ cho việc định giá tập trung vào hai vấn đề cơ
bản: Xác định tổng cầu và xác định hệ số co giãn của cầu theo giá a) X愃Āc định tổng cầu
Trong ngắn hạn, cầu quyết định giá bán sản phẩm trên thị trường ngược lại việc thay đổi giá
có tác động làm thay đổi cầu. Do đó việc xác định giá sản phẩm không thể không tính đến yếu tố cầu.
Mỗi mức giá đặt ra sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu,
lợi nhuận, thị phần. Vì vậy doanh nghiệp cần phải xác định được cầu ở thị trường mục tiêu. QD = n*p*q
QD: Số lượng cầu (Tính bằng tiền)
n: Số lượng khách hàng ở thị trường mục tiêu với những giả thiết nhất định
q: Số lượng sản phẩm trung bình mà một khách hàng mua
p: Mức giá bán 1 sản phẩm dự kiến b) X愃Āc định hệ số co giãn của cầu
Về mặt lý thuyết hệ số co giãn của cầu đối với giá được xác định theo công thức:
Độ co giãn của cầu theo giá = Tỷ lệ phần trăm biến đổi cầu/tỷ lệ phần trăm biến
Hay Ed = (DQ/Q)/(DP/P) https://quanlydoanhnghiep.edu.vn/quy-trinh-xac-dinh-va- cac-chien-luoc-gia/?
fbclid=IwAR0wNASZxrK0XOFTH3C3iKvB7LIeN7IzKPju7ULGR9jd8e6HWZRGXqjsGks
Với lọc trong sách Mar căn bản trang 223
3. Xác định chi ph椃Ā phục vụ a) Xác định các chỉ tiêu chi ph椃Ā
-Ở góc độ xác định giá, các chỉ tiêu chi phí có ý nghĩa quan trọng nhất là: lOMoARc PSD|36517948
· Tổng chi phí cố định: là toàn bộ chi phí chi cho các đầu vào cố định. Nó không
thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán
· Tổng chi phí biến đổi: Là toàn bộ các loại chi phí phi cho các đầu vào biến
đổi. Nó thay đổi cùng với sản lượng sản xuất. · Tổng chi phí:
Tổng chi ph椃Ā = Tổng chi ph椃Ā cố định + Tổng chi ph椃Ā biến đổi
Các chỉ tiêu chi phí tính cho đơn vị sản phẩm: Chí phí biến đổi trung bình, chi phí cố định
trung bình và chi phí bình quân trên một sản phẩm.
b) Phân t椃Āch mối quan hệ giữa giá thành, sản lượng và mức giá dự
kiến · Phân tích mối quan hệ giữa giá thành và sản lượng.
· Tìm kiếm tiềm năng hạ thấp chi phí
· Xác định giá thành làm căn cứ cho giá.
· Giá thành được tính theo công thức:
Giá thành đơn vị sản phẩm = Tổng chi ph椃Ā/Sản lượng
→ Giúp ban lãnh đạo giành thế chủ động trong việc đề xuất “chiến lược giá tấn
công”, chiến lược giá “xâm nhập thị trường” hoặc khai thác cơ hội bán hàng ở từng
thương vụ, ngay cả khi người mua đặt mức giá thấp hơn giá chào hàng.
Nguồn: https://quanlydoanhnghiep.edu.vn/quy-trinh-xac-dinh-va-cac-chien-luoc-gia/?
fbclid=IwAR3rCrBUqQcZ94enihg1dE8hcp8WILsNg0TcwYP7G-0DCgbU1ths44d8klU
Với lọc trong sách Mar căn bản trang 223
4. Phân t椃Āch sản phẩm và giá của đối thủ cạnh tranh
· Thu thập thông tin về đối thủ( giá bán, chất lượng, đặc tính sản phẩm, thái độ của khách hàng).
· Phân tích điểm mạnh, yếu trong chính sách giá của đối thủ.
· Xác định phản ứng về giá( mức độ, tính chất) của đối thủ.
· Khảo sát mức độ chấp nhận giá cả của người tiêu dùng tương quan với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Nguồn: sách Mar căn bản trang 223
5. Lựa ch漃⌀n phương pháp định giá
a) Phương ph愃Āp định gi愃Ā dựa vào chi phí
· Định giá “cộng lãi vào giá thành”
-Công thức xác định giá cộng lãi vào giá thành (chi phí) là:
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến
Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, c甃̀ng có thể tính theo doanh số bán. lOMoARc PSD|36517948
· Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Theo phương pháp này doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận
mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI)
b) Phương pháp điểm hòa vốn •
Giá sản phẩm = (CP cố định/Sản lượng điểm h漃a vốn) + CP biến đổi 1 đơn vị SP •
Sản lượng cần bán thêm (tính từ điểm h漃a vốn) để thu về lợi nhuận X = (Gía
sản phẩm – CP biến đổi) / Lợi nhuận X •
Sản lượng h漃a vốn = CP cố định / (Giá bán 1 đơn vị SP – CP biến đổi 1 đơn vị SP) •
Thời hạn h漃a vốn = Sản lượng h漃a vốn / Doanh số bình quân 1 tháng
c) Phương pháp theo c u thị trường
· Nếu cầu co giãn mạnh với giá: Giảm giá để kích cầu tiêu dùng
· Nếu cầu ít co giãn với giá: Giảm giá ít khi có tác dụng lích cầu, thậm chí c漃n phản tác dụng
d) Phương pháp theo đối thủ
· Định giá theo lãi suất hiện hành: DN có thể định giá sản phẩm của mình theo một
% nhất định giá của đối thủ cạnh tranh.
· Định giá theo đấu thầu: Đấu thầu theo định giá cao (Đấu giá), Đấu thầu theo định giá thấp
6. Lựa ch漃⌀n mức giá cụ thể
Các phương pháp định giá nêu trên đã tạo ra các phương án khác nhau về mức giá cơ bản.
Doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình một mức giá cụ thể tương đối hợp lý bằng cách
xem xét thêm những yếu tố ảnh hưởng mang tính chất tình huống chưa được phân tích, chẳng hạn:
· Những yếu tố tâm lý của người mua khi cảm nhận giá
· Tính đến ảnh hưởng của các biến số khác trong Marketing – mix như: danh
tiếng của doanh nghiệp và thương hiệu; mục tiêu quảng cáo, việc áp dụng các
chương trình khuyến mại…
· Phản ứng của các lực lượng trung gian và những lực lượng khác có liên quan:
thái độ của các đại lý, những người bán buôn, bán lẻ, phản ứng của các đối thủ
cạnh tranh, những đạo luật mới liên quan đến giá… để đảm bảo chắc chắn rằng
chính sách giá của doanh nghiệp là hợp pháp. lOMoARc PSD|36517948
· Yếu tố luật pháp c甃̀ng không thể không tính đến. Chính sách giá của doanh
nghiệp không thể trái với những qui định của nhà nước.
CHỌN LỰA CHI쨃ĀN LƯỢC ĐỊNH GIÁ PHÙ HỢP
I. LỢI ÍCH CỦA CHI쨃ĀN LƯỢC ĐỊNH GIÁ PHÙ HỢP
• Chiến lược định giá phù hợp có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:
• Truyền đạt giá trị cho khách hàng. • Lôi cuốn khách hàng.
• Truyền cảm hứng cho khách hàng niềm tin và sự tự tin.
• Đẩy mạnh doanh số bán hàng. • Tăng doanh thu.
• Cải thiện tỷ suất lợi nhuận.
II. CÁCH CHỌN LỰA CHI쨃ĀN LƯỢC ĐỊNH GIÁ PHÙ HỢP 1. Xác
định thước đo giá trị của bạn
• Số liệu giá trị đề cập đến cách một công ty xác định giá trị của một đơn vị sản phẩm để bán.
• Ví dụ: Nếu bạn bán giày dép, thì bạn sẽ xác định giá trị của một đôi giày.
Nếu bạn bán đăng ký dịch vụ hàng tháng, thì bạn sẽ xác định giá trị của
các dịch vụ và tính năng mà khách hàng có thể truy cập trong khoảng thời gian một tháng.
• Để thiết lập chỉ số giá trị của doanh nghiệp, phải xác định đơn vị cơ bản
của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán. Nếu bạn chỉ bán một đơn vị sản
phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một khách hàng, bạn sẽ bán gì? 2. Đánh
giá tiềm năng định giá
• Khả năng định giá đề cập đến mức giá gần đúng mà doanh nghiệp có thể
tính cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Để đánh giá khả năng định giá
cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, doanh nghiệp phải xem xét các yếu
tố như chi phí vận hành, nhu cầu của người tiêu dùng và các sản phẩm cạnh tranh.
3. Xem xét phân khúc khách hàng
• Một cân nhắc quan trọng khác khi nói đến chiến lược định giá là phân
khúc khách hàng hiện tại của doanh nghiệp đó đã phản ứng như thế
nào với giá cho đến nay. Họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho các sản phẩm
và dịch vụ? Có bất kỳ thay đổi nào về giá không khuyến khích hoặc
thúc đẩy doanh số bán hàng không? Dựa nào đó để tinh chỉnh chân
dung người mua của doanh nghiệp. 4. Xác định phạm vi giá
• Phạm vi giá đề cập đến giá cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nằm trong
phạm vi mà khách hàng và người bán thấy phù hợp. Để xác định phạm
vi giá, doanh nghiệp phải giải đáp những câu hỏi sau: lOMoARc PSD|36517948
• Giá tối thiểu doanh nghiệp có thể tính cho một sản phẩm hoặc dịch vụ
mà vẫn tạo ra lợi nhuận, dựa trên chi phí sản xuất, tiếp thị và quảng cáo là bao nhiêu?
• Giá tối đa doanh nghiệp có thể tính cho một sản phẩm hoặc dịch vụ
mà không làm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp xa lánh là bao nhiêu?
5. Xem xét giá cả của đối thủ cạnh tranh
• Một yếu tố khác trong việc định giá dịch vụ của doanh nghiệp một cách
hiệu quả là định giá của đối thủ cạnh tranh. Lập danh sách các sản phẩm
cạnh tranh và cách chúng được định giá. Sau đó, quyết định xem doanh
nghiệp của bạn muốn đánh bại giá của đối thủ cạnh tranh (đặt sản phẩm
của bạn ở mức giá thấp hơn) hay truyền đạt nhiều giá trị hơn đối thủ cạnh
tranh và định giá sản phẩm của bạn cao hơn. 6. Xem xét ngành của bạn
• Các chiến lược định giá khác nhau phù hợp với các ngành khác nhau, vì
vậy, doanh nghiệp nên điều tra những chiến lược phổ biến nhất được sử
dụng trong ngành của mình. • Ví dụ:
• Trong ngành nhà hàng, các thương hiệu xa xỉ có thể sử dụng giá cao để
tạo ra hình ảnh có chất lượng cao hơn.
• Trong ngành cung cấp dịch vụ, các nhà thiết kế, chuyên gia tư vấn và các
nhà cung cấp dịch vụ khác có thể sử dụng giá dựa trên dự án để tùy chỉnh
kết quả dịch vụ và giá cho từng khách hàng. 7. Xem xét thương hiệu của bạn
• Ngoài ngành của doanh nghiệp ra, thương hiệu và mô hình kinh doanh
của doanh nghiệp là những yếu tố quan trọng trong việc định giá các dịch
vụ của nó. Bản sắc thương hiệu có thể ảnh hưởng đến nhận thức của
người tiêu dùng về thương hiệu và chất lượng của sản phẩm, vì vậy các
doanh nghiệp phải đảm bảo chiến lược giá của mình tương ứng với thương hiệu.
• Ví dụ: một thương hiệu tập trung vào khả năng chi trả có thể chọn định
giá tiết kiệm, trong khi một thương hiệu cung cấp các sản phẩm sáng tạo
có thể thành công với chiến lược giá hớt váng.
• Nếu doanh nghiệp đang xây dựng tài sản thương hiệu, định giá thâm nhập
có thể giúp doanh nghiệp dễ dàng thâm nhập thị trường và xây dựng cơ sở khách hàng hơn.
8. Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng
• Khi xem xét cách định giá một sản phẩm hiện có hoặc sản phẩm
mới, phản hồi của khách hàng có thể là vô giá. Khảo sát khách
hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng với các câu hỏi như:
• Theo bạn, mức giá phù hợp cho sản phẩm này là bao nhiêu?
• Bạn sẵn sàng trả bao nhiêu cho sản phẩm này? lOMoARc PSD|36517948
• Nếu sản phẩm này được giảm giá với giá [giá ví dụ], khả năng bạn sẽ mua nó là bao nhiêu?
• Tại thời điểm nào bạn nghĩ rằng giá thấp đến mức bạn đặt câu hỏi về giá trị của nó?
• Tại thời điểm nào bạn sẽ xem xét giá quá đắt?
9. Thử nghiệm với việc định giá
• Tiến hành một số thử nghiệm trực tiếp để thu thập dữ liệu về cách sản
phẩm của doanh nghiệp sẽ hoạt động ở các mức giá khác nhau.
• Ví dụ: Bạn có thể thử nghiệm A/B—giới thiệu một sản phẩm ở hai mức
giá khác nhau cho các đối tượng riêng biệt—để tìm ra mức giá nào được
ưa chuộng. Bạn c甃̀ng có thể đặt sản phẩm của mình cạnh các sản phẩm
cạnh tranh trong thông điệp tiếp thị để tìm hiểu phản ứng của người tiêu dùng.
• Kết quả thử nghiệm trực tiếp kết hợp với phản hồi từ khách hàng có thể
cung cấp cho bạn thông tin chi tiết để ra mắt sản phẩm thành công. Bạn
thậm chí có thể giảm bớt việc thử và sai thường xảy ra khi giới thiệu các
sản phẩm chào bán ra thị trường.
10.Xem xét ưu và nhược điểm của các chiến lược định giá khác nhau
• Khi doanh nghiệp đã tiến gần hơn đến việc lựa chọn một chiến lược định
giá, các doanh nghiệp nên xem xét các ưu và nhược điểm có thể có của
các chiến lược định giá hàng đầu của mình.
• Ví dụ: Chi phí cộng với định giá có thể mang lại sự đơn giản ở chỗ bạn
định giá sau khi tính chi phí sản xuất, nhưng có thể có nghĩa là bỏ qua
cách khách hàng thực sự phản ứng với giá.
III. K쨃ĀT LUẬN
• Các chiến lược định giá khác nhau phù hợp với các sản phẩm và mô hình kinh doanh khác nhau.
• Không có bất kỳ chiến lược giá nào đủ hoàn hảo để phù hợp với mọi
doanh nghiệp hay tất cả các sản phẩm dịch vụ. Do đó, rất có thể bạn sẽ
cần kết hợp một số chiến lược định giá lại với nhau để tính giá bán sản
phẩm của mình, c甃̀ng như linh hoạt áp dụng cho phù hợp mục đích kinh doanh của riêng bạn.
• Tuy nhiên, tất cả các phương pháp hay chiến lược định giá c甃̀ng có thể
gây thiệt hại nếu thực hiện sai cách. Vì vậy, việc chuẩn bị, phân tích và
thực hiện cẩn thận là điều kiện tiên quyết tuyệt đối. Chỉ khi đó, các cách
định giá mới thành công tạo được sự gia tăng doanh số bán hàng, tăng lợi
nhuận, tăng sự cạnh canh c甃̀ng như định vị được giá trị và đưa công ty
ngày càng phát triển hơn.