Câu hỏi ôn tập học phần Nguyên lý Marketing
Câu hỏi ôn tập học phần Nguyên lý Marketing giúp sinh viên củng cố kiến thức và đạt điểm cao trong bài thi kết thúc học phần.
Môn: Nguyên lý Marketing
Trường: Đại học Tài Chính - Marketing
Thông tin:
Tác giả:
Preview text:
lOMoARc PSD|36242669
CÂU HỎI ÔN TẬP HỌC PHẦN NGUYÊN LÝ MARKETING
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING...........................................................................................4
Câu 1. Trình bày các quan điểm marke 琀椀 ng. Các quan điểm đó được sử dụng trong trường hợp
nào?............................................................................................................................. ......................4
Câu 2. Phân biệt MKT truyền thống và MKT hiện đại. Cho ví dụ về 2 quan điểm marke 琀椀 ng đó....4
Câu 3. Marke 琀椀 ng có phải là bán hàng hay không? Giải
thích?.........................................................5
Câu 4. Marke 琀椀 ng là gì? Chọn một doanh nghiệp và liệt kê các hoạt động MKT của DN đó............5
Câu 5. Marke 琀椀 ng có tạo ra nhu cầu không hay chỉ 琀 m kiếm, phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng?............................................................................................................................. .........5
Câu 6. Marke 琀椀 ng lấy đối tượng nào làm trung tâm? Hoạt động MKT đều phải xuất phát từ ...?..5
Câu 7. Quy trình marke 琀椀 ng gồm những bước nào? Bước R được gọi là nguyên cứu mkt hay
nghiên cứu thị trường? Tại sao?......................................................................................................5
Câu 8. Marke 琀 椀 ng – mix có phải là sự phối hợp của mô hình 4P hay
không?..................................6
Câu 9. Trình bày sự hiểu biết của bạn về mô hình 4p. Trong 4p đó, theo bạn p nào quan trọng
nhất? Tại sao? Có thể bỏ P nào trong 4P đó hay không? Tại sao?...................................................6
Câu 10. Hoạt động MKT có trước, cùng lúc hay sau khi tung sản phẩm ra thị trường? Giải thích.....8
CHƯƠNG 2. MÔI TRƯỜNG MARKETING..............................................................................................8
Câu 1. Môi trường marke 琀椀 ng là gì? Tại sao DN phải nghiên cứu môi trường marke 琀椀 ng?.................8
Câu 2. Tại sao lại sắp xếp các yếu tố vào môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô?....................................9
Câu 3. Liệt kê các yếu tố thuộc môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô. Mỗi yếu tố, hãy 琀 m ví dụ về sự
tác động của yếu tố đó đến hoạt động marke 琀椀 ng của doanh
nghiệp.............................................9
Câu 4. Những yếu tố nào tạo ra điểm mạnh, điểm yếu cho DN; Những yếu tố nào tạo ra cơ hội,
thách thức cho doanh nghiệp?........................................................................................................10
Câu 5: phân 琀 ch môi trường mkt bên ngoài của 1 doanh nghiệp cụ thể?.......................................11
CHƯƠNG 3. HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING VÀ........................................................................13
NGHIÊN CỨU MARKETING..................................................................................................................13
Câu 1. Hệ thống thông 琀椀 n marke 琀椀 ng là gì? Có quan trọng với marke 琀椀 ng hay
không?.................13
Câu 2. Có những cách thức nào để thu thập dữ liệu về thông 琀椀 n marke 琀椀 ng? Trình bày các cách 1 lOMoARc PSD|36242669
thức đó.............................................................................................................................. ..............14
Câu 3. Phân biệt nghiên cứu định 琀 nh và nghiên cứu định lượng? cho ví
dụ...............................14
Câu 4. Phân biệt câu hỏi đóng và câu hỏi mở? cho ví dụ...............................................................14
CHƯƠNG 4. HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ TỔ CHỨC...................................................15
Câu 1: phân biệt người 琀椀 êu dùng và tổ chức? Cho ví
dụ.................................................................15 Câu 2. Hành vi mua của khách hàng là gì? Cho ví
dụ.......................................................................15
Câu 3. Tại sao DN phải nghiên cứu hành vi mua của khách hàng?..................................................15
Câu 4. Nhóm yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến hành vi mua của người 琀椀 êu dùng? Giải thích?
............................................................................................................................. ............................15 CHƯƠNG 5. CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU.......................................................................................16
Câu 1. Trình bày sự hiểu biết của bạn về 3 chiến lược thị trường: mass mkt –đại trà, product
variety mkt – đa dạng sản phẩm và target marke 琀椀 ng – mục 琀椀 êu/tập trung/ hướng về
phân khúc. Cho ví dụ thực tế. Theo bạn, chiến lược thị trường nào hiệu quả nhất? tại
sao?............................16
CHƯƠNG 6. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM.................................................................................................16
Câu 1. Sản phẩm là gì? Trình bày các cấp độ cấu thành của sp? Tại sao DN phải nghiên cứu các cấp
độ cấu thành của SP, chọn 1 sản phẩm và phân 琀 ch 3 cấp độ cấu thành........................................16
Câu 2. Bạn hiểu như thế nào về chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của tập hợp sản phẩm? Cho ví
dụ............................................................................................................................. .......................17
Câu 3. Khi nào DN nên mở rộng hoặc thu hẹp chiều rộng; rút ngắn hoặc kéo dài chiều dài và chiều
sâu; tăng hoặc giảm 琀 nh đồng nhất của tập hợp sản phẩm?........................................................17
Câu 4. Trình bày những cách đặt tên nhãn hiệu sản phẩm. Khi đặt tên nhãn hiệu của sp, DN cần
chú ý những gì?...............................................................................................................................18
Câu 5. Khi thiết kế bao bì của sp, cần chú ý đến những chức năng nào của bao bì?.......................19
Câu 6. Trình bày các bước phát triển sp mới?.................................................................................19
Câu 7. Chu kỳ sống sản phẩm là gì? Tại sao DN phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm?...............21
Câu 8. Theo bạn, tại sao ở giai đoạn giới thiệu, mục 琀椀 êu mkt của DN lại là: tạo sự nhận biết về sản
phẩm, khuyến khích sử dụng thử?..................................................................................................21
Câu 9. Theo bạn chu kỳ sống quyết định chiến lược MKT hay chiến lược MKT quyết định chu kỳ
sống sản phẩm?........................................................................................................................... ....21
10. KHI NÀO DOANH NGHIỆP CẦN PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI....................................................22
CHƯƠNG 7. CHIẾN LƯỢC GIÁ.............................................................................................................22
Câu 1. Giá là gì? Tại sao phải phân 琀 ch các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá?........................22
Câu 2. Trình bày sự hiểu biết của bạn về các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá?......................22 2 lOMoARc PSD|36242669
Câu 3. Phân biệt phương pháp định giá dựa vào chi phí và phương pháp định giá dựa trên giá trị.
............................................................................................................................. ............................24
Câu 4. Khi tung sản phẩm mới ra thị trường, DN nên định giá thấp hay giá cao? Tại sao?..............24
Câu 5. Trình bày chiến lược định giá cho sp mới. điều kiện áp dụng và cho ví dụ...........................24
Câu 6. Khi định giá cho dòng sản phẩm, sản phẩm tùy chọn, bổ trợ, phó phẩm, trọn gói, doanh
nghiệp cần chú ý những điểm gì? Cho ví dụ từng chiến lược định giá đó........................................25
Câu 7. Trình bày sự hiểu biết của bạn về các chiến lược điều chỉnh giá..........................................25
CHƯƠNG 8. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI................................................................................................25
Câu 1/ Phân biệt phân phối và kênh phân phối?.............................................................................25 Câu2/Trình bày kênh phân phối sản phẩm 琀 椀 êu dùng các
nhân?.....................................................25
Câu 3. Trình bày cấu trúc kênh phân phối dọc, cho ví dụ...............................................................26
Câu 4. Trình bày sự hiểu biết của bạn về hoạt động nhượng quyền thương mại. Cho ví dụ.......26
Câu 5. Trình bày cấu trúc kênh phân phối ngang.............................................................................26
Câu 6. Khi thiết kế kênh phân phối, DN cần phải thực hiện những công việc gì?............................26
Câu 7. Phân biệt 3 chính sách phân phối: độc quyền, chọn lọc, đại trà về các 琀椀 êu chí: số lượng
trung gian phân phối tại khu vực địa lý, điều kiện ràng buộc, quyền kiểm soát của DN, sp/dv phù
hợp............................................................................................................................. .....................27
Câu 8. Trình cách những cách thức để động viên các thành viên trong kênh phân phối?...............28
Câu 9. Trình bày những lưu ý khi đưa ra các quyết định về: xử lý đơn hàng, kho bãi dự trữ hàng,
hàng tồn kho, vận tải hàng hóa.......................................................................................................29
CHƯƠNG 9. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ..................................................................................................29
Câu 1. Chiêu thị là gì? Có những công cụ chiêu thị gì?...................................................................29
Câu 2. Trình bày hiện tượng nhiễu trong truyền thông. Cho ví dụ................................................29
Câu 3. Trình bày chiến lược đẩy và chiến lược kéo? Cho ví dụ minh họa.....................................29
Câu 4. Quảng cáo là gì? Các chức năng và phương 琀椀 ện quảng
cáo...............................................30
Câu 5. Khuyến mại là gì? Trình bày các hoạt động khuyến mãi người 琀椀 êu dùng và khuyến mãi
thương mại.....................................................................................................................................30
Câu 6. PR là gì? Có những hình thức PR nào?.................................................................................31 Câu 7. Marke 琀 椀 ng trực 琀 椀
ếp là gì? Có những hình thức
nào?..........................................................32 Câu 8. Phân biệt Quảng cáo và PR. Theo bạn, hoạt
động nào hiệu quả hơn?...............................32
Câu 9. Bạn hãy trình bày quan điểm về phát biểu “quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi”...................33
Câu 10: hoạt động truyền thông nào là hiệu quả nhất? tại sao.....................................................33
DOANH NGHIỆP: SAO THÁI DƯƠNG..................................................................................................33 3 lOMoARc PSD|36242669 Câu 1: Môi trường Marke 琀 椀 ng bên ngoài của doanh
nghiệp..........................................................33
Câu 2: Đề xuất phát triển một sản phẩm mới................................................................................35
Câu 3: 3 cấp độ cấu thành sp...........................................................................................................35
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA STARBUCKS.............................................................36
CẤP ĐỘ CẤU THÀNH XỊT DƯỠNG TÓC TINH DẦU BƯỞI COCOON.....................................................39
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING
Câu 1. Trình bày các quan điểm marketing. Các quan điểm đó được sử dụng trong trường hợp nào?
· Quan điểm marketing định hướng sản xuất: Quan điểm này được sd trong trường hợp
nhà sx cần tăng quy mô sản xuất để hạ giá thành sản phẩm và bán ra rộng rãi
· Quan điểm marketing định hướng sản phẩm: Quan điểm này được trong trường hợp
nhà sx cần phải tập trung cải tiến chất lượng, công dụng của sản phẩm để nâng cao
khả năng cạnh tranh trên thị trường.
· Quan điểm marketing định hướng bán hàng: Cho rằng người tiêu dùng sẽ không mua
sản phẩm của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không có những nỗ lực to lớn trong
các lĩnh vực bán hàng và kích thích tiêu dùng. Quan điểm này còn đòi hỏi các nhà
quản trị phải đầu tư nhiều hơn vào khâu tiêu thụ và khuyến mãi, bởi lẽ người tiêu
dùng còn tỏ ra ngần ngại trong việc mua hàng.
· Quan điểm marketing định hướng vào nhu cầu:Khi nền kinh tế và mức sống nâng cao,
nhu cầu người tiêu dùng sẽ thay đổi. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là phải
xác định chính xác nhu cầu, sáng tạo, cung cấp và truyền thông các giá trị vượt trội
cho khách hàng trong thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã chọn
· Quan điểm marketing xã hội- kết hợp lợi ích xã hội- doanh nghiệp và người tiêu dùng:
Quan điểm này đòi hỏi doanh nghiệp có trách nhiệm xã hội và đạo đức marketing
như quàn cáo trung thực, tham gia các hoạt động cộng đồng, quan tâm đến môi
trường và cạnh tranh lành mạnh
Câu 2. Phân biệt MKT truyền thống và MKT hiện đại. Cho ví dụ về 2 quan điểm marketing đó. 1. Khái niệm Truyền thống Hiện đại
Hoạt động marketing chỉ xảy ra sau quá Đặc trưng nghiên cứu nhu cầu khách hàng,
trình sản xuất, và mục đích là tập trung tìm cách đáp ứng:
vào sản xuất sản phẩm và bán nhiều hàng
· Coi thị trường là khâu quan trọng
· Người mua đóng vai trò quyết định 4 lOMoARc PSD|36242669
2. Đối tượng tiếp thị Truyền thống Hiện đại
Marketing truyền thống phân vùng đối phạm vi tiếp cận của các chiến dịch
tượng tiếp thị trong phạm vi hẹp là những Marketing hiện đại có thể vượt khỏi giới
khách hàng địa phương, nằm trong một hạn của một quốc gia. Yếu tố này giúp
thành phố hoặc khu vực cụ thể. Doanh doanh nghiệp thuận lợi xây dựng và tăng
nghiệp có thể tiếp cận tới họ mà không cần mức độ nhận diện thương hiệu ở quy mô sự hỗ trợ của toàn cầu. Internet.
Câu 3. Marketing có phải là bán hàng hay không? Giải thích?
· Marketing không phải là bán hàng. Vì mar là tất cả các hđ của doanh nghiệp nhằm thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng, thông qua đó sẽ đạt đc mục tiêu của doanh nghiệp
Câu 4. Marketing là gì? Chọn một doanh nghiệp và liệt kê các hoạt động MKT của DN đó.
- mar là tất cả các hđ của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, thông qua
đó sẽ đạt đc mục tiêu của doanh nghiệp
Câu 5. Marketing có tạo ra nhu cầu không hay chỉ tìm kiếm, phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng?
· Marketing có tạo ra nhu cầu và cụ thể là marketing tạo ra nhu cầu cụ thể của khách
hàng. Và đồng thời marketing cũng có nhiệm vụ tìm kiếm, phát hiện, thỏa mãn
những nhu cầu của khách hàng.
Câu 6. Marketing lấy đối tượng nào làm trung tâm? Hoạt động MKT đều phải xuất phát từ ...?
· Marketing lấy khách hàng làm trung tâm. Các hoạt động của marketing đều xuất phát từ nhu cầu của khách hàng.
Câu 7. Quy trình marketing gồm những bước nào? Bước R được gọi là nguyên cứu mkt hay
nghiên cứu thị trường? Tại sao? Quy trình quản trị Marketing bao gồm 5 bước cơ bản bao gồm:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Bước 2: Phân khúc thị trường
Bước 3: Thiết lập các chiến lược marketing
Bước 4: Hoạch định chương trình marketing
Bước 5: Tổ chức, triển khai, kiểm soát hoạt động marketing 5 lOMoARc PSD|36242669
Bước R là nghiên cứu thị trường, là hoạt động thu thập thông tin về thị trường mục tiêu và
phân tích các dữ liệu thu được nhằm đưa ra những câu trả lời cho những vấn đề phát sinh
trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường giúp giảm rủi ro và hỗ trợ cho việc đưa ra quyết định của nhà sáng lập.
Câu 8. Marketing – mix có phải là sự phối hợp của mô hình 4P hay không?
Marketing mix vốn được phân loại theo mô hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giá
cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) được sử dụng trong hoạt động Marketing hàng hóa.
Câu 9. Trình bày sự hiểu biết của bạn về mô hình 4p. Trong 4p đó, theo bạn p nào quan
trọng nhất? Tại sao? Có thể bỏ P nào trong 4P đó hay không? Tại sao? · Mô hình 4P :
• Sản phẩm ( product ) : Chất lượng , chức năng , hình dáng , loại , đặc điểm ,
nhãn hiệu , bao bì , kích cỡ , dịch vụ ,..
Sản phẩm được nói đến ở đây có thể là vật phẩm hữu hình hoặc dịch vụ được
doanh nghiệp bán ra thị trường.Một sản phẩm được cho là lý tưởng khi đáp ứng
được các nhu cầu của người tiêu dùng, hoặc nó có sức hấp dẫn đến mức người
tiêu dùng nhất định phải mua nó.
Ví dụ, Apple rất thành công khi tạo ra sản phẩm là chiếc điện thoại thông minh đầu
tiên có màn hình cảm ứng có thể phát nhạc, duyệt Internet và gọi điện. Mặc dù đã
ngừng cung cấp số liệu bán hàng công khai từ năm 2018, nhưng tổng doanh số của
iphone được công bố là 2,2 tỷ USD với hàng tỷ sản phẩm được bán ra.
• Giá cả ( Price ) : Các mức giá , giảm giá , chiết khấu , thanh toán , tín dụng ,
phương pháp định giá , điều chỉnh giá ,..
Giá cả là chi phí mà người tiêu dùng phải trả cho một sản phẩm. Các nhà
Marketing phải liên kết giá cả với giá trị thực và giá trị cảm nhận của sản
phẩm. Tuy nhiên, họ cũng phải xem xét chi phí cung ứng, chiết khấu theo
mùa và giá của đối thủ cạnh tranh. Trong một vài trường hợp, nhà bán
hàng sẽ tăng giá sản phẩm để tăng sự cao cấp, xa xỉ, ngược lại, đôi khi họ cũng sẽ
giảm giá thành sản phẩm để thu hút nhiều khách hàng mua hơn.
Ví dụ, UNIQLO, có trụ sở chính tại Nhật Bản, là nhà sản xuất quần áo mặc thường
ngày trên toàn cầu. Giống như các đối thủ cạnh tranh — các thương hiệu quần áo nổi
tiếng khác như Gap và Zara — UNIQLO tạo ra các sản phẩm may mặc giá rẻ, sử dụng hàng ngày.
• Phân phối ( Place ) : Loại kênh , trung gian , Độ bao phủ , địa điểm , sắp xếp
, dự trữ , vận chuyển,…
Là lựa chọn nơi phù hợp để bán sản phẩm ra thị trường. Mục tiêu của các
nhà quản lý là bày bán sản phẩm của mình ở nơi có thể tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng nhất. VD:
· • Chiêu thị ( promotion) : quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng
cá nhân, Marketing trực tiếp,..
Mục tiêu của việc quảng bá là tiết lộ cho người tiêu dùng lý do tại sao họ cần 6 lOMoARc PSD|36242669
nó và tại sao họ nên trả một mức giá nhất định cho nó.Các nhà tiếp thị có xu
hướng kết hợp các yếu tố quảng cáo và vị trí với nhau để họ có thể tiếp cận đối
tượng cốt lõi của mình.
VD: Thương hiệu rượu vodka Thụy Điển Absolut chỉ bán được
10.000 thùng rượu vodka của mình vào năm 1980. Nhưng đến năm 2000, công ty đã bán được 4,5
triệu thùng, một phần nhờ vào chiến dịch quảng cáo mang tính biểu tượng của mình.
- Trong mô hình 4P , các P được các doanh nghiệp sử dụng để tác động
vào thị trường nhằm đạt được mục tiêu đã được hoạch định. Vì vậy không thể bỏ qua P nào :
+ Nếu không có sản phẩm hay sản phẩm đạt chất lượng không tốt thì
việc chúng ta định giá , phân phối hay chiêu thị tốt đi chăng nữa thì chúng
ta vẫn không đáp ứng được phần lớn nhu cầu khách hàng bởi nếu chất
lượng sản phẩm tệ thì có thể họ mua 1 lần và sẽ không đến nữa hoặc có
thể khi lựa chọn sản phẩm họ sẽ chọn những thứ bắt mắt hơn, đúng với thị hiếu của người tiêu dùng.
+ Nếu chúng ta bỏ qua bước định giá thì khi doanh nghiệp định giá quá
cao , nó có thể mang lại cảm giác chất lượng cao nhưng đối tượng khách
hàng mục tiêu sẽ có nhiều đặc điểm riêng. Đồng thời sẽ đưa sản phẩm
vào các cửa hàng tiêu chuẩn và hạn chế. Ngược lại nếu DN định giá quá
thấp, thì khách hàng khi nhìn vào họ sẽ nghi ngờ đến chất lượng sản
phẩm. Vì vậy cần phải tìm hiểu thị trường mục tiêu và định giá một cách khéo léo.
+ Tương tự , nếu DN bỏ qua bước phân phối thì khi khách hàng muốn sử
dụng mà sản phẩm không ở gần họ thì phần lớn họ sẽ dùng sản phẩm
thay thế . Chẳng hạn như khách hàng muốn uống pesi nhưng ở đó chỉ có
coca thì hầu hết họ sẽ chọn coca . Khi sản phẩm càng gần càng nhanh
thì càng có nhiều khả năng làm hài long khách hàng và làm tăng lòng trung
thành với thương hiệu đó.
· + Cuối cùng , nếu chúng ta làm tốt sản phẩm , định giá , phân phối nhưng
lại chẳng ai biết đến thì sản phẩm đó sẽ thâm nhập vào thị trường khó
khăn và lâu hơn . Chính vì vậy ta cần hoạt động truyền thông , chiêu thị
để thông báo cho khách hàng tiềm năng về sản phẩm mà doanh nghiệp hướng
đến hơn thế nữa còn có thể thuyết thục họ mua sản phẩm. _ Trong tất cả các P
thì P nào cũng quan trọng như nhau . Để nó quan trọng nhất thì phải tùy trong từng trường hợp :
• Sản phẩm quan trọng nhất vì nếu chất lượng sản phẩm không tốt , thua kém
các đối thủ cạnh tranh khác thì có thể họ chỉ mua 1 lần và không đến vào
lần sau nữa . Dù cho giá cả thấp hơn hay phân phối rộng hơn thì nếu sản
phẩm không đạt nhu cầu , mẫu mã chất lượng không đảm bảo thì người tiêu
dùng sẽ có sự lựa chọn khác.
• Giá quan trọng nhất khi sản phẩm mang lại lợi ích cho chúng ta như nhau thì
khách hàng sẽ nhìn vào giá hoặc dựa vào thu nhập của người tiêu dùng 7 lOMoARc PSD|36242669
• Phân phối quan trọng nhất khi sản phẩm với giá cả gần như ngang nhau nhưng cái
nào ở gần hơn thì khách hàng sẽ ưu tiên hơn .
• Nếu sản phẩm , giá cả , phân phối đều ổn định thì khi lựa chọn khách hàng
sẽ quan trọng nhất việc chiêu thị . Họ sẽ dựa vào các hoạt động truyền thông
để xem sản phẩm đó có đúng với nhu cầu hay không hoặc họ sẽ mua dựa
vào các hoạt động khuyến mãi . Bên cạnh đó , chúng ta có thể quảng cáo để
họ nhớ đến sản phẩm thì khi lựa chọn có thể khách hàng sẽ chọn sp của chúng ta
Câu 10. Hoạt động MKT có trước, cùng lúc hay sau khi tung sản phẩm ra
thị trường? Giải thích.
- Marketing là tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng thông qua đó DN sẽ đạt được mục tiêu Mar của DN.
- Sản phẩm là là những mặt hàng hoặc dịch vụ được tạo ra và cung ứng cho thị trường
nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. - Thị trường là nơi thực hiện các giao dịch
mua bán, chuyển nhượng, trao đổi
các loại hàng hoá, dịch vụ, vốn, sức lao động và các nguồn lực khác trong nền kinh tế.
Trước khi tung sản phẩm ra thị trường thì các doanh nghiệp đã thực hiện nghiêncứuMarketing: Đánhgiáthịtrường •Nghiêncứucạnhtranh
•Xácđịnhthịtrườngmụctiêu
•Nghiêncứuvàpháttriểnsảnphẩm
•Pháttriểnchiếnlượcmarketing
•Sảnphẩmdùngthửtrướckhiramắt
•Sửdụngmốiquanhệvớinhàđầutư •Quảngcáosớm
•Duytrìhoạtđộngbuônbánsảnphẩm
VìvậyhoạtđộngMarketingcótrước.
CHƯƠNG 2. MÔI TRƯỜNG MARKETING
Câu 1. Môi trường marketing là gì? Tại sao DN phải nghiên cứu môi trường marketing?
Môi trường marketing của DN là tập hợp những tác nhân và những lực lượng hoạt động ở bên
ngoài chức năng quản trị marketing của DN và tác động đến khả năng quản trị marketing trong
việc triển khai cũng như duy trì các cuộc giao dịch thành công đối với khách hàng mục tiêu.
Môi trường Marketing bao gồm : Môi trường vĩ mô, môi trường vi mô và môi trường nội bộ.
Ý nghĩa của môi trường Marketing:
· Giúp doanh nghiệp nhận dạng được những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với các đối
thủ để tiến hành thay đổi, cải tiến.
· Doanh nghiệp có thể nhận dạng được các xu thế của môi trường vĩ mô và môi trường vi mô
cũng như những tác động của các xu thế này đối với hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp. 8 lOMoARc PSD|36242669
· Doanh nghiệp có thể xác định rõ ràng được các mục tiêu, xây dựng kế hoạch và các chiến
lược thực thi và hiệu quả hơn.
- Mỗi doanh nghiệp, bất kể lớn hay nhỏ, thì hoạt động trong môi trường marketing cũng đều
vô cùng quan trọng. Sự tồn tại hiện tại và tương lai của doanh nghiệp, lợi nhuận, hình ảnh và
định vị phụ thuộc vào môi trường bên trong và bên ngoài của nó. Môi trường kinh doanh là
một trong những khía cạnh năng động nhất của doanh nghiệp.
Để hoạt động và tồn tại lâu trên thị trường, người ta phải hiểu và phân tích môi trường
marketing và các thành phần của nó đúng cách.
+ Giúp lên kế hoạch đúng đắn: Tìm hiểu về môi trường bên trong và môi trường bên ngoài
doanh nghiệp là điều kiện cần thiết cho việc lập kế hoạch ở trong tương lai. Khi đó những
người làm Marketing cần phải có sự nhận thức toàn diện về tình hình hiện tại đồng thời dự
đoán được về tương lai của môi trường Marketing thì kế hoạch mới thành công.
+ Giúp thấu hiểu khách hàng
Khi có kiến thức đầy đủ về môi trường Marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt và dự
đoán được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Hiểu được điều gì mà khách hàng thực
sự muốn. Đồng thời khi phân tích môi trường Marketing chuyên sâu còn giúp giảm những
vướng mắc giữa người làm Marketing với khách hàng. Từ đó có thể hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng.
Phân tích môi trường marketing giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng
+ Nắm được các xu hướng của thị trường
Để có thể gia nhập được vào một thị trường mới và tận dụng những xu hướng đòi hỏi cần
phải có nhiều kiến thức liên quan tới môi trường marketing. DN cần phải nghiên cứu chuyên
sâu về mọi khía cạnh của môi trường này để có thể tạo ra một bản kế hoạch hoàn hảo nhất.
+ Xác định được những mối đe dọa và cơ hội
Khi có kiến thức vững chắc về môi trường Marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp đảm bảo rằng
mình đang an toàn trước những mối đe dọa trong tương lai. Đồng thời giúp khai thác hiệu
quả về những cơ hội và thời cơ.
+ Giúp hiểu hơn về các đối thủ cạnh tranh
Với tình hình thị trường hiện nay, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh
tranh. Khi đó môi trường Marketing sẽ giúp cho nhà quản trị sẽ hiểu hơn về những lợi thế của
đối thủ cạnh tranh và nắm được điểm yếu của các đối thủ đ
Câu 2. Tại sao lại sắp xếp các yếu tố vào môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô?
Các yếu tố có tính chất giống nhau nên xếp vào 1 nhóm để doanh nghiệp dễ nghiên cứu thị trường 9 lOMoARc PSD|36242669
Câu 3. Liệt kê các yếu tố thuộc môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô. Mỗi yếu tố, hãy tìm ví dụ về
sự tác động của yếu tố đó đến hoạt động marketing của doanh nghiệp
· Môi trường marketing vĩ mô bao gồm: các lực lượng xã hội rộng lớn hơn, ảnh hưởng
đến mọi nhân tố môi trường mar vi mô và nội vi VD:
1. Môi trường nhân khẩu học: Sự nâng cao trong mức thu nhập bình quân của người
dân mở rộng thêm cơ hội cho doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm - dịch vụ
thuộc phân khúc cao cấp. Hoặc tỷ lệ già hóa dân số tại một số quốc gia trên thế giới
khiến cho các doanh nghiệp sẽ tập trung nghiên cứu vào các sản phẩm/dịch vụ dành
cho lứa tuổi người giá như du lịch, nghỉ dưỡng, chăm sóc sức khỏe,…
2. Môi trường kinh tế: Khi mà nền kinh tế đi xuống, người tiêu dùng sẽ có xu hướng tiết
kiệm, lựa chọn những sản phẩm vừa đủ phục vụ cho nhu cầu của bản thân và gia
đình. Ngược lại khi nền kinh tế đi lên thì người tiêu dùng sẽ có xu hướng mua sắm
thoải mái hơn, dễ chi trả cho những sản phẩm - dịch vụ có giá trị cao, đắt tiền.
3. Môi trường sinh thái: Nếu ở một quy mô rộng thì các quốc gia trên thế giới có xu
hướng quan ngại về những sự thay đổi về môi trường một vài năm gần đây. Cộng với
đó công nghiệp hóa đang khiến cho trái đất nóng lên, nguồn tài nguyên khai thác quá
mức làm hệ sinh thái bị mất cân bằng
4. Môi trường công nghệ: Trong nền công nghiệp 4.0, công nghệ liên tục được cập nhật
từng giây. Vì vậy, để để duy trì hoạt động kinh doanh lâu dài, doanh nghiệp phải nỗ
lực song hành với sự thay đổi của công nghệ. Tập trung vào đổi mới, nghiên cứu và
phát triển đóng một vai trò to lớn trong thành công của doanh nghiệp, bởi nó có thể
khiến doanh nghiệp nhanh chóng dẫn đầu trong công nghệ đó.
5. Môi trường văn hóa xã hội: nhu cầu về quần áo, đồ điện tử, hoa, quả, bánh kẹo, xe
cộ... bùng nổ vào thời điểm lễ hội hoặc năm mới. Hay cách tiêu dùng, lối sống và
phong cách ăn mặc của mọi người khác nhau trong các xã hội và nền văn hóa khác nhau.
6. Môi trường chính trị: một số ngành nghề cần đạt tiêu chuẩn về cơ sở vật chất, quy
trình sản xuất hay luật phòng cháy chữa cháy,... thì mới có thể hoạt động được.
Ngoài ra có một số sản phẩm thiết yếu như dược phẩm, thiết bị y tế muốn đưa ra thị
trường cần đạt được những tiêu chuẩn nhất định về chất lượng.
- Môi trường mar vi mô bao gồm các yếu tố: khách hàng, đối thủ cạnh tranh,nhà cung cấp các
yếu tố của doanh nghiệp, giới trung gian, giới công chúng.
Đối thủ cạnh tranh: Vinamilk luôn cố gắng hạ giá thành và tung ra thị trường những sản phẩm
chất lượng để cạnh tranh với các dòng sữa khác trên thị trường.
Khách hàng: Vinamlik luôn nhắm vào những khách hàng tiềm năng như người già và trẻ em
để đáp ứng đủ nhu cầu và mong muốn của khách hàng đồng thời đem lại lợi nhuận cho cty
và đem giá trị sản phẩm đến cho khách hàng
Nhà cung cấp các yếu tố của doanh nghiệp: Vinamilk luôn sử dụng nguồn nguyên liệu trong
nước nhằm đảm bảo chất lượng và giảm chi phí từ đó đưa ra mức giá phù hợp để tiếp thị sản
phẩm đến khách hàng 1 cách dễ dàng hơn
Giới trung gian: Vinamlik nhân rọng mạng lưới buôn bán của mình cho các đại lý, nhà pp, bán
buôn nhằm vận chuyển sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách dễ dàng nhất 10 lOMoARc PSD|36242669
Giới công chúng: Vinamilk luôn quảng cáo những hình ảnh đẹp của sản phẩm cũng như của
công ty lên trên các phương tiện truyền thong nhằm truyền tải những hình ảnh tishc cực về
công ty cũng như của sản phẩm Môi trường nội vi:
Câu 4. Những yếu tố nào tạo ra điểm mạnh, điểm yếu cho DN; Những yếu tố nào tạo ra cơ
hội, thách thức cho doanh nghiệp? Điểm mạnh:
Nguồn lực, tài sản, con người Tài chính
Kinh nghiệm, kiến thức, dữ liệu Cải tiến Marketing
Giá cả, chất lượng sản phẩm
Quy trình, hệ thống kỹ thuật
Chứng nhận, công nhận Kế thừa,
văn hóa, quản trị - Điểm yếu:
Chính sách dịch vụ khó hiểu Sản phẩm có hạn
Thiếu mục tiêu định lượng
Quá nhiều cấp độ báo cáo trong cơ cấu
Định nghĩa không đầy đủ và chính xác về khách hàng
Thiếu sự tham gia của cấp quản lý khi phát triển sản phẩm/ dịch vụ mới Kỹ năng nhân sự chưa cao
Câu 5: phân tích môi trường mkt bên ngoài của 1 doanh nghiệp cụ thể? · Doanh nghiệp : Vinamilk. 1. Vĩ mô a. Dân số
- Dân số ở VN là dân số trẻ, nhu cầu tiêu thụ sữa cao là tiềm năng để pháttriển ở Việt Nam.
Sữa hiện tại là một nguồn dinh dưỡng thiết yếu đối với cả trẻ em và người lớn. b. Môi trường
- đối diện với thực trạng môi trường ô nhiễm và công nghiệp hóa, hiện đạihóa.
- các thiên tai như hạn hán, lũ lụt, thời tiết khắc nghiệt dẫn đến việc hệsinh thái tự nhiên
đang dần bị phá hủy. Đồng cỏ không còn được dồi dào, xanh tươi như trước.
- các nguồn tài nguyên dần trở nên khan hiếm. c. Khoa học - Kỹ thuật 11 lOMoARc PSD|36242669
- Đây là yếu tố đầu vào quan trọng của doanh nghiệp. Ta có thể thấy côngnghệ ngày càng
phát triển bắt buộc doanh nghiệp cũng phải liên tục thay đổi để phát triển cùng.
- Đối với Vinamilk, các công nghệ như tiệt trùng sữa, bảo quản, đông lạnh,bao bì cũng phải
ngày một cải tiến. d. Chính trị - pháp luật
-Việc gia nhập các tổ chức thương mại thế giới, Chính phủ nước ta đã ban hành nhiều chính
sách để phù hợp với sự hội nhập tạo điều kiện thuận lợi để thu hút đầu tư.
Các chính sách ảnh hưởng tới hoạt động marketing như : + chính sách thuế + chính sách tài chính + chính sách tiền tệ
+ chính sách phát triển các thành phần kinh tế + chính
sách đối ngoại f. Kinh tế
- Trong những năm trở lại đây, GPD của người VN liên tục tăng trưởng thuộc top của khu
vực -> nhu cầu tiêu thụ sữa ngày càng cao và dễ dàng tiếp cận tới sữa hơn thời kỳ trước.
- Nhưng trong những năm gần đây, tình hình kinh tế có những biến động mạnh: vật giá leo
thang, giá nguyên vật liệu đầu vào sản xuất tăng theo bởi lạm pháp.
- Covid-19 đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh, sản xuấtcủa Vinamilk và các
doanh nghiệp nói riêng và cả đất nước VN, thế giới nói chung. Kinh tế bị trì trệ, giảm sút thấy rõ. e. Văn hóa - Xã hội
- Việt Nam không phải là một nước có văn hóa sản xuất sữa nổi tiếng nhưHà Lan, Mỹ, New
Zealand, úc,… Nhưng trở lại những năm gần đây thì thói quen uống sữa của người Việt Nam
đã tăng cao. Sữa hiện nay như một phần không thể thiếu của trẻ con trong thời kỳ phát triển
và người già cũng có thị phần tiêu thụ sữa cao. 2. Vĩ mô a. Nguồn cung ứng
- Các nguyên liệu như sữa tươi được Vinamilk thu hoạch từ các doanh trại,trang trại trong
nước. Được chế biến tại các nhà máy của chính Vinamilk.
- Đường, hộp giấy, hộp thiếc chủ yếu sử dụng những nguồn cung cấp cótrong nước.
- Sữa bột chủ yếu phải nhập từ nước ngoài nên giá sữa bột sẽ gây áp lựclên ngành sữa tại
VN. b. Đối thủ cạnh tranh
- Hiện nay Vinamilk có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường có thểkể tới như Dutch
Lady Viet Nam, TH true Milk, Nestle,… Vì thế sự cạnh tranh thị trường sữa ở VN cực kỳ gay
gắt. c. Giới trung gian marketing
Vinamilk có các kênh phân phối truyền thống và hiện đại. 12 lOMoARc PSD|36242669
- kênh phân phối truyền thống như các nhà phân phối độc lập, các đại lý,các điểm bán lẻ,…
- Kênh hiện đại bao gồm những siêu thị và cửa hàng tiện lợi trên toànquốc.
- Vinamilk thực hiện các hoạt động marketing thông qua các kênh truyềnthông như quảng
cáo trên tivi, phim ảnh,… c. Khách hàng
Khách hàng của Vinamilk được chia thành 2 nhóm đối tượng chính:
· Người tiêu dùng: Những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty.
· Các tổ chức: Các nhà phân phối, kênh bán lẻ, nhà bán buôn, đại lý của công ty.
· Các khách hàng quốc tế.
Người tiêu dùng : khách hàng của Vinamilk rất đa dạng, phân hóa nhiều lứa tuổi khác nhau
nên Vinamilk cũng đồng thời đưa ra nhiều dòng sản phẩm phù hợp cho nhiều lứa tuổi.
- Khách hàng quốc tế : Thị trường của Vinamilk không những chỉ ở trong nước mà còn vươn
ra nước ngoài. Như các nước Trung Đông, New Zealand, … d. Công chúng
- giới tài chính : gồm các ngân hàng, công ty tài chính, bảo hiểm,…
- giới truyền thông : gồm các cơ quan báo chí, truyền hình, các kênh mạngxã hội,…
- giới công quyền : là những quy định của nhà nước mà bắt buộc Vinamilkphải tuân thủ như
vệ sinh an toàn thực phẩm, thuế, quyền lợi của người tiêu dùng... Căn bản về luật mà họ phải làm theo.
- giới địa phương : doanh nghiệp phải có sự cấp phép từ địa phương đểhoạt động.
- các tổ chức xã hội : Vinamilk đã tham gia tích cực vào các hoạt động vì lợi ích cộng đồng
trong sự đồng hành với các hoạt động của Nhà nước, các đoàn thể, tổ chức xã hội.
- công chúng rộng rãi :Vinamilk luôn theo dõi sát sao những phản ứng củacông chúng về sản
phẩm của mình nhằm để cải thiện và giữ vững lòng tin của công chúng đối với doanh nghiệp.
- công chúng nội bộ : là những thành phần công, nhân viên của Vinamilk.
CHƯƠNG 3. HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING
Câu 1. Hệ thống thông tin marketing là gì? Có quan trọng với marketing hay không?
- Hệ thống thông tin marketing (MIS) bao gồm con người, thiết bị vàcác thể thức để thu
thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối các thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác
cho người ra quyết định marketing.
- Hệ thống thông tin marketing quan trọng với marketing. Vai trò củaMIS là xác định được
các nhu cầu thông tin của nhà quản trị, phát triển các thông tin cần thiết và phân phối chúng
cho kịp thời cho các nhà quản trị marketing. 13 lOMoARc PSD|36242669
Câu 2. Có những cách thức nào để thu thập dữ liệu về thông tin marketing? Trình bày các cách thức đó.
Có 3 cách thức để thu thập dữ liệu về thông tin marketing
+ Hệ thống báo cáo nội bộ: Hệ thống này bao gồm các ghi chép, báo cáo về đơn đặt
hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, các khoản phải thu, các khoản phải chi…phân tích
thông tin trên doanh nghiệp có thể xác định các cơ hội kinh doanh và các vấn đề quan trọng khác.
+ Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: Hệ thống này cung cấp thông tin về các
sự kiện mới nhất diễn ra trên thương trường. Thông tin loại này có thể thu thập từ sách báo,
các ẩn phẩm chuyên ngành, từ các nhà cung cấp, người tiêu dùng, các đối thủ cạnh tranh…Các
doanh nghiệp cũng có thể mua các thông tin cần thiết từ các đơn vị dịch vụ cung cấp thông tin.
+ Hệ thống nghiên cứu marketing: Thông tin được thu thập từ những cuộc nghiên
cứu người tiêu dùng thông qua phương pháp phỏng vấn, thảo luận… như nghiên cứu hành vi
mua sắm của người tiêu dùng, nghiên cứu nhận thức đối với nhãn hiệu, nghiên cứu ảnh hưởng
của quảng cáo khuyến mại đến hành vi mua v.v…
Câu 3. Phân biệt nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng? cho ví dụ
· Nghiên cứu định tính : Là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập là dữ liệu định
tính. Dữ liệu định tính là dữ liệu chính nó không thể đo lường bằng số lượng. Loại dữ
liệu này trả lời cho câu hỏi: Thế nào?, cái gì?, tại sao?... Mục đích là tìm ra các tính
chất, các chi tiết, các các ý kiến khác biệt nhau của người tiêu dùng.
· Nghiên cứu định lượng : Là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập là dữ liệu định
lượng. Các dữ liệu định lượng là các dữ liệu cho phép đo lường bằng số lượng. Dữ
liệu này trả lời cho câu hỏi: Bao nhiêu?
Câu 4. Phân biệt câu hỏi đóng và câu hỏi mở? cho ví dụ. CÂU HỎI ĐÓNG CÂU HỎI MỞ Khái niệm
Câu hỏi có trả lời sẵn
Không có câu trả lời sẵn Đặc điểm
Có phương án trả lời hoặc dạng có Không có câu trả lời - không Ưu điểm
Thống kê số lượng trả lời theo Cho phép người hỏi tìm hiểu sâu từng phương án một
về lý do của các trả lời, lấy được cách thuận tiện
ý tưởng đề xuất của người được hỏi Phạm vi áp dụng
Nghiên cứu định lượng (chủ yếu) Nghiên cứu định tính (chủ yếu) 14 lOMoARc PSD|36242669 Ví dụ
CHƯƠNG 4. HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ TỔ CHỨC
Câu 1: phân biệt người tiêu dùng và tổ chức? Cho ví dụ. Trl:
Giống nhau: đều là người mua nên sẽ có hành vi thích mua hàng thuộc dạng ngon bổ rẻ.
Khác nhau: người tiêu dùng quyết định mua hay không dựa trên ý chí cá nhân của người đó,
còn tổ chức có sự tham vấn của một nhóm người và quyết định dựa trên nhóm người đó.
Vd: Khi mua đồ dùng cá nhân cho bản thân mình, Anna sẽ lựa món hàng nào mà cô thích nhất.
Nhưng khi mua đồ về làm giỏ quà Tết tặng cho các nhân viên trong công ty, cô phải tham khảo
ý kiến số đông xem họ thích những gì.
Câu 2. Hành vi mua của khách hàng là gì? Cho ví dụ.
Trl: Hành vi mua của người tiêu dùng là những biểu hiện mà những cá nhân biểu lộ trong quá
trình tìm kiếm, đánh giá, mua và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn của họ.
Vd: Chị A đang rất thích một chiếc túi của thương hiệu B, giá hiện tại của cửa hàng là 2,5 triệu
đồng. Chị đã đến cửa hàng xem khá nhiều lần song vẫn do dự chưa mua chiếc túi. Cũng vào
thời điểm sau đó, thương hiệu B có tham gia vào sàn thương mại điện tử LAZADA, nhân cơ
hội Black Friday vừa rồi chị đã đặt mua chiếc túi với giá giảm chỉ còn 1,8 triệu.
Câu 3. Tại sao DN phải nghiên cứu hành vi mua của khách hàng? Trl: Nghiên cứu hành vi mua
của người tiêu dùng là quan trọng đối với các nhà tiếp thị vì họ có thể hiểu được kỳ vọng của
người tiêu dùng. Nó giúp hiểu được điều gì khiến người tiêu dùng mua một sản phẩm. Điều
quan trọng là phải đánh giá loại sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích để họ có thể tung
ra thị trường. Các nhà tiếp thị có thể hiểu được sở thích và những điều không thích của người
tiêu dùng, từ đó thiết kế các nỗ lực tiếp thị của họ dựa trên kết quả nghiên cứu.
Câu 4. Nhóm yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến hành vi mua của người tiêu dùng? Giải thích?
Trl: Nhóm yếu tố thuộc về văn hóa vì văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết định ý muốn và hành
vi của người mua hàng. Chẳng hạn như người Việt Nam khi mua hàng bao giờ cũng bị chi phối
bởi các yếu tố văn hóa mang bản sắc dân tộc tác động đến giá trị lựa chọn. Người làm
Marketing cần quan tâm đến các yếu tố này khi thiết kế chiến lược Marketing hay các thông
điệp quảng cáo, màu sắc và kiểu dáng sản phẩm hay thái độ của nhân viên bán hàng.
CHƯƠNG 5. CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Câu 1. Trình bày sự hiểu biết của bạn về 3 chiến lược thị trường: mass 15 lOMoARc PSD|36242669
mkt –đại trà, product variety mkt – đa dạng sản phẩm và target marketing – mục tiêu/tập
trung/ hướng về phân khúc. Cho ví dụ thực tế. Theo bạn, chiến lược thị trường nào hiệu quả nhất? tại sao?
Mass mkt: nhu cầu của khách hàng chưa phân hóa rõ nét hoặc thị trường cạnh tranh không
gay gắt hoặc sản phẩm đồng nhất
Product variety mkt: thị trường cạnh tranh gay gắt + nhu cầu của khách hàng phân hóa rõ nét
+ doanh nghiệp đủ ngủ lực (không bị giới hạn)
Target mkt: thị trường cạnh tranh gay gắt + nhu cầu của khách hàng phân hóa rõ nét + doanh
nghiệp bị giới hạn về nguồn lực
Câu 2. Thị trường là gì? Phân khúc thị trường là gì? Khúc thị trường là gì?
Tại sao DN phải phân khúc thị trường? Hãy phân khúc thị trường cho 1 sản phẩm cụ thể tại Việt Nam
Câu 3. Một khúc thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu nào?
Một số tiêu chuẩn bạn có thể tham khảo khi tiến hành mô tả đặc điểm của từng phân khúc thị trường:
· Tính đồng nhất: Những người tiêu dùng trong cùng một phân khúc phải có ít nhất một điểm chung
· Tính dị thể: Mỗi phân khúc nên khác biệt với những phân khúc còn lại
· Tính đo lường: Cần phải có một nguồn dữ liệu để đo lường phân khúc thị trường
· Tính ấn tượng: Thị trường cần phải có đủ lợi nhuận để đảm bảo sự chú ý
· Tính hữu ích: Doanh nghiệp có thể giao tiếp và phân phối sản phẩm/dịch vụ đến phân khúc đó
· Tính đa dạng: Có thể phát triển một chiến dịch tiếp thị tổng hợp đặc biệt cho phân khúc thị trường
· Tính phản ứng nhanh: Các khách hàng thuộc phân khúc sẽ phản ứng tốt với chiến dịch
marketing riêng biệt thay vì một chiến dịch quảng cáo chung chung.
Nếu như phân đoạn thị trường bạn hướng tới không đáp ứng đủ những tiêu chí trên thì bạn
cần đánh giá và xác định lại các phân đoạn thị trường.
Câu 4. Nhóm tiêu thức nào là quan trọng nhất khi PKTT người tiêu dùng?
Câu 5. Thị trường mục tiêu là gì? Một thị trường được chọn làm thị trường mục tiêu nên đáp
ứng được các yêu cầu nào?
Câu 6. Trình các tiêu chí để đánh giá các khúc thị trường? -Có thể đo lường được
Quy mô và cấu hình sức mua của thị trường của bạn phải có thể đo lường được. Nghĩa là có
sẵn dữ liệu định lượng về nó. Hồ sơ và dữ liệu của người tiêu dùng cung cấp cho các nhà chiến
lược tiếp thị thông tin cần thiết về cách thực hiện các chiến dịch của họ.
Sẽ rất khó để tạo quảng cáo cho các thị trường có ít hoặc không có dữ liệu hoặc đối tượng
không thể đo lường được. 16 lOMoARc PSD|36242669
Luôn đặt câu hỏi liệu có thị trường cho loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn
muốn sản xuất hay không, sau đó xác định có bao nhiêu khách hàng và người tiêu dùng có thể
có trên thị trường đó.
-Có thể tiếp cận được
Khả năng tiếp cận có nghĩa là khách hàng và người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận với chi
phí hợp lý. Điều này giúp xác định cách quảng cáo nhất định có thể tiếp cận các thị trường
mục tiêu khác nhau và cách làm cho quảng cáo có lợi hơn.
Một câu hỏi hay được đặt ra là liệu việc đặt quảng cáo trực tuyến, in ấn hay tại nhà sẽ thiết
thực hơn. Ví dụ: thu thập dữ liệu trên các trang web mà thị trường mục tiêu cụ thể thường
truy cập để bạn có thể đặt nhiều quảng cáo hơn trên các trang web đó. -Có thể thực thi được
Cuối cùng, các phân khúc định hướng của bạn cần phải có tính hành động, nghĩa là chúng có
giá trị thực tế. Một phân khúc phải có khả năng đáp ứng với một chiến lược hoặc chương trình
tiếp thị nhất định và có các kết quả có thể dễ dàng định lượng được.
Là chủ doanh nghiệp, điều quan trọng là phải xác định loại chiến lược tiếp thị nào phù hợp với
một phân khúc nhất định. Khi các chiến lược đó đã được xác định, hãy tự hỏi liệu doanh
nghiệp có khả năng thực hiện chiến lược đó hay không. -Có thể phân biệt được
Khi phân khúc thị trường, bạn nên đảm bảo rằng các thị trường mục tiêu khác nhau phản ứng
khác nhau với các chiến lược tiếp thị khác nhau. Nếu một doanh nghiệp chỉ nhắm mục tiêu
đến một phân khúc, thì điều này có thể không phải là vấn đề nhiều.
Ví dụ: nếu thị trường mục tiêu của bạn là sinh viên đại học, thì điều cần thiết là tạo ra một
chiến lược tiếp thị mà cả sinh viên năm nhất và sinh viên năm cuối đều phản ứng theo cách
tích cực giống nhau. Quá trình này đảm bảo rằng bạn đang tạo ra các chiến lược hiệu quả hơn
và tiết kiệm chi phí hơn.
-Có thể tạo ra lợi nhuận được
Thị trường mà một thương hiệu muốn thâm nhập phải là một con số đáng kể, tức là con số
liên quan đến kết quả kinh doanh. Bạn nên xác định rõ hồ sơ của người tiêu dùng bằng cách
thu thập dữ liệu về độ tuổi, giới tính, công việc, tình trạng kinh tế xã hội và sức mua của họ.
Sẽ không có ý nghĩa gì nếu bạn cố gắng và tiếp cận một số lượng người không hợp lý – bạn chỉ
đang lãng phí tài nguyên. Tuy nhiên, bạn cũng không muốn tiếp thị thương hiệu cho một nhóm
quá nhỏ khiến công việc kinh doanh không trở nên có lãi. Hãy bỏ túi cẩm nang sales b2b/b2c này nhé.
Câu 7. Định vị là gì? Tại sao DN phải định vị? Trường hợp nào DN nên định vị lại.
Câu 8. Bạn dự định sẽ kinh doanh chuỗi các quán phở tại Tp.HCM. Bạn
nên định vị phở của bạn như thế nào?
Câu 7. Theo bạn, sản phẩm dầu gội đầu nên chọn chiến lược thị trường nào?
CHƯƠNG 6. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
Câu 1. Sản phẩm là gì? Trình bày các cấp độ cấu thành của sp? Tại sao DN phải nghiên
cứu các cấp độ cấu thành của SP, chọn 1 sản phẩm và phân tích 3 cấp độ cấu thành 1. 17 lOMoARc PSD|36242669
· Gọn: DN mang ra bán và có ng mua · Trong Mar:
+ Sản phẩm là những gì mà doanh nghiệp cung cấp, gắn liền với điện thoại đã yêu cầu và
ước muốn của khách hàng nhằm thu hút sự chú ý mua sắm hay sử dụng chúng.
+ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp thường có những điểm khác biệt về yếu tố vật chất hoặc
yếu tố tấm lý (tùy thuộc vào đặc điểm của ngành hàng, quan điểm của mỗi DN mà họ tập
trung vào những yếu tố này theo những cách thức khác nhau)
Hàng hóa : + nhìn đc là sp, có hình dạng cụ thể có thể lưu kho + k nhìn đc là dịch
vụ k có hình dạng……(ngược lại ý trên)
· Theo cổ điển: sp là tổng thể các đặc tính vật chất, những yếu tố có thể quan sát, được
tập hợp trong 1 hình thức đồng nhất là vật mang giá trị sd. 2.
Một sản phẩm được cấu thành bởi 3 cấp độ
- Cốt lỗi sản phẩm: là những lợi ích mà k.h cần tìm kiếm ở sp.
Vd: bình giữ nhiệt :giữ nhiệt đc, mang đi đc
· Sp cụ thể: là những sp thực sự mà kh sd để thỏa mãn lợi ích của mình. 5 yếu tố: nhãn
hiệu, bao bì, kiểu dáng, chất lượng và đặc điểm.
· Sp tăng thêm: những dịch vụ và lợi ích bổ sung như: bảo hành, lắp đặt, thông tin, tư
vấn….Chúng đc xem như 1 thành phần của sp góp phầm tạo nên sản phẩm hoàn chỉnh. 3.
Việc phân chia các cấp độ của một sản phẩm mang lại giá trị rất lớn. Nó giúp các nhà
kinh doanh hiểu rõ mong muốn của người dùng và đưa ra các tính năng sản phẩm phù
hợp với nhu cầu của họ. Cho phép tổ chức mang đến các phương pháp và quy trình hoạt
động làm hài lòng từng tệp khách hàng riêng biệt.
Bên cạnh việc phân chia còn tạo hiệu quả cao trong việc phân tích và tạo dựng thương hiệu
sản phẩm. Ngoài ra, mô hình năm cấp độ này còn góp phần hỗ trợ doanh nghiệp chứng
minh vị thế của mình với đối thủ cạnh tranh mà vẫn phù hợp với nhu cầu của khách hàng. 4.
*Phân tích 3 cấp độ cấu thành của nhãn hiệu xe máy SH 150cc của HONDA
Cấp độ 1: di chuyển, đẳng cấp, cất giữ tài sản, tiện nghi, hiện đại
Cấp độ 2: động cơ máy, thiết kế, tên SH, màu sắc
Cấp độ 3: bảo hành, bảo trì, cách bán, thanh toán, tư vấn, chăm sóc khách hàng.
Câu 2. Bạn hiểu như thế nào về chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của tập hợp sản phẩm? Cho ví dụ.
· Chiều rộng: số loại sp (or dvu) DN dự định cung ứng cho thị trường.
· Chiều dài: số lượng chủng loại của loại sp (hay đc gọi là dòng sp)
· Chiều sâu: mẫu mã sp gắn với từng chủng loại
Vd: Chiều rộng: dòng sữa chua/ sữa đặc/ phô mai/ sữa bột/ cà phê... 18 lOMoARc PSD|36242669
Chiều dài: sữa chua uống, ăn, men sống ... số sp cụ thể trong dòng
Chiều sâu: sữa chua nha đam, dâu, chanh dây... kích thước, số phiên bản của sp cụ thể.
Chiều rộng danh mục sản phẩm:
Độ rộng của danh mục đề cập đến số lượng dòng/loại sản phẩm mà công ty phải cung cấp.
Ví dụ: Nếu một công ty chỉ sản xuất nước ngọt và nước trái cây, điều này có nghĩa là danh mục
của nó có hai loại sản phẩm (theo chiều rộng).
Coca-Cola kinh doanh nước trái cây, nước ngọt và nước khoáng và do đó danh mục sản phẩm
của Coca-Cola có ba loại sản phẩm.
Chiều dài danh mục sản phẩm:
Độ dài của danh mục sản phẩm đề cập đến tổng số sản phẩm trong tất cả các loại sản phẩm
của doanh nghiệp. Đó là nếu một công ty có 5 dòng sản phẩm và 10 sản phẩm mỗi dòng
theo các dòng sản phẩm đó, thì độ dài của danh mục sẽ là 50 [5 x 10].
Chiều sâu danh mục sản phẩm:
Độ sâu của danh mục sản phẩm đề cập đến tổng số sản phẩm trong một dòng sản phẩm. Có
thể có các biến thể trong các sản phẩm của cùng một dòng sản phẩm.
Ví dụ: Colgate có các biến thể khác nhau trong cùng một dòng sản phẩm như Colgate
advanced, Colgate active salt, v.v.
Câu 3. Khi nào DN nên mở rộng hoặc thu hẹp chiều rộng; rút ngắn hoặc kéo dài chiều dài
và chiều sâu; tăng hoặc giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm?
a. Quyết định về doanh mục sản phẩm
* Hạn chế danh mục sản phẩm kinh doanh: Qua phân tích tình hình thịtrường và khả năng
của mình, doanh nghiệp quyết định loại bỏ những nhóm hàng hoặc loại sản phẩm mà họ
cho rằng ít hoặc không có hiệu quả.
*Mở rộng sản phẩm: Ngoài những ngành hàng hoặc loại sản phẩm kinh doanh, doanh
nghiệp quyết định mở rộng sang lĩnh vực kinh doanh khác hoặc mở rộng thêm danh mục sản
phẩm kinh doanh. b. Quyết định về dòng sản phẩm
* Thu hẹp dòng sản phẩm: Khi doanh nghiệp nhận thấy một số chủng loại sản phẩm không
bảo đảm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
* Mở rộng dòng sản phẩm kinh doanh: Nhàm tăng khả năng lựa chọn sản phẩm, thỏa mãn
nhu cầu cho những nhóm khách hàng khách hàng khác nhau. 19 lOMoARc PSD|36242669
* Hiện đại hóa dòng sản phẩm: Loại trừ những chủng loại sản phẩm lạchậu, cải tiến và giới
thiệu những sản phẩm mới hơn.
- Tăng tính đồng nhất cho danh mục sp khi doanh nghiệp muốn chiếm vị trí vững chắc
trong 1 lĩnh vực nào đó. Vd: minamilk-sữa.
-Giảm tính đồng nhất khi DN bạn muốn bành trướng thương hiệu của
DN sang nhiều lĩnh vực khác nhau. Vd: Vingroup- khách sạn/ bất động sản/ siêu thị/ du lịch….
Câu 4. Trình bày những cách đặt tên nhãn hiệu sản phẩm. Khi đặt tên nhãn hiệu của sp,
DN cần chú ý những gì? Doanh nghiệp thường có những cách đặt tên sau
* theo từng sản phẩm riêng biệt. Mỗi sản phẩm sản xuất ra đều được đặt dưới những tên
gọi khác nhau (Tập đoàn P&G tại Việt Nam, riêng sản phẩm dầu gội đã có nhiều nhãn hiệu
khác nhau nhu Head & Shoulder, Rejoice, Pantene ).
* đặt một tên cho tất cả sản phẩm (công ty Hưng Sáng đặt tên HUNSAN cho tất cả các sản phẩm của mình). Philip
* Đặt tên sản phẩm theo từng nhóm hàng (tập đoàn Masushita với các nhóm sản phẩm tiêu
dùng có tên Panasonic và National).
* Kết hợp tên doanh nghiệp và tên nhãn hiệu (Xe của tập đoàn Mitsubishi với các nhãn hiệu
Mitsubishi L300, Mitsubishi Canter, Mitsubishi Pajero...).
· Dễ đọc, dễ nhận dạng và dễ nhớ
· Tạo sự liên tưởng đến đặc tính sản phẩm
· Nói lên chất lượng sản phẩm · Cây ăn tượng · Tạo sự khác biệt
Câu 5. Khi thiết kế bao bì của sp, cần chú ý đến những chức năng nào của bao bì?
• Trước hết bao bì cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm như
thông tin về nhà sản xuất, hướng dẫn sử dụng, thành phẩn sản phẩm, thời hạn sử dụng
• Bao bì giúp bảo vệ sản phẩm tránh bị hư hỏng, biến chất trong quá trình vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm.
• Bao bì thể hiện hình ảnh về nhãn hiệu, công ty, thể hiện ý tưởng định vị của sản phẩm.
• Tác động vào hành vi khách hàng qua hình thức, màu sắc, thông tin trênbao bì.
Câu 6. Trình bày các bước phát triển sp mới? · Hình thành và lựa chọn ý tưởng:
+ lưu ý: • Ý tưởng càng lạ càng nên đánh giá cao 20 lOMoARc PSD|36242669
• Ý tưởng mới có thể dựa trên ý tưởng cũ
• Không phê phán những ý tưởng điên rồ của người khác
• Cơ sở & điểm xuất phát cho mọi người phải là nhu cầu và ước muốn KH + Nguồn ý tưởng: Trong DN -Người bán hàng -Quản lý bộ phận SX -Kỹ sư -Các nhà điều hàn Ngoài DN -Khách hàng
-Đối thủ cạnh tranh -Các nhà phân phối -Người cung cấp
-Nguồn khác: chính phủ, trường đại học,...
+ người có trách nhiệm phải phân tích và chọn lọc những ý tưởng tốt nhất, dựa trên cơ sở
phân tích khả năng nguồn lực của doanh nghiệp, phân tích phác thảo về sản phẩm mới (mô
tả sản phẩm, quy mô thị trường và thị mục tiêu, khả năng thỏa mãn nhu cầu, khả năng thâm
nhập thị trường của sản phẩm..), khả năng marketing của doanh nghiệp. (Lựa chọn những ý
tưởng còn lại bằng cách xem xét sự thích hợp của chúng với các yếu tố:Điều kiện hiện tại của
DN,Quy mô thị trường tiềm năng, Môi trường cạnh tranh, Yêu cầu về SX & kỹ thuật, Nguồn
tài chính, Các vấn đề luật pháp)
· Soạn thảo và thẩm định dự án
+Dự án sản phẩm là sự thể hiện những ý tưởng thành các
phương án với các tham số về đặc tính, công dụng, đối tượng sử dụng 21 lOMoARc PSD|36242669
+Thẩm định: thử nghiệm quan điểm và thái độ của nhóm
khách hàng mục tiêu đối với các phương án sản phẩm
· Thiết kế chiến lược marketing
Bộ phận mar cần xd kế hoạch marketing trong từng giai đoạn phát triển sản phẩm mới.
Chiến lược marketing mô tả chi tiết thị trường mục tiêu mà sản phẩm mới dự định hướng
đến (quy mô thị trường, cấu trúc thị trường, đặc điểm khách hàng mục tiêu, hành vi và ứng
xử của khách hàng...), chiến lược định vị sản phẩm, xác định rõ mục tiêu marketing trong
từng giai đoạn, hoạch định giá bán, kênh phân phối, hoạt động chiêu thị, dự toán chi phí
marketing, doanh số, sản lượng, kế hoạch mở rộng sản phẩm
(+ Phần 1: mô tả quy mô, kết cấu của thị trường mục tiêu, thái độ của khách hàng, dự báo
khối lượng bán, thị phần, lợi nhuận
+Phần 2: Phân phối và chi phí
+Phần 3: Mục tiêu trong tương lai, 4p.) · Thiết kế sản phẩm
Thiết kế sản phẩm bao gồm các nội dung:
* Các thông số kỹ thuật của sản phẩm (kích thước, trọng lượng, chỉ tiêu chất lượng, các chi
tiết kỹ thuật) * Kiểu dáng, màu sắc, đặc tính mỹ thuật của sản phẩm
* Thiết kế bao bì sản phẩm
* Thiết kế các yếu tố phi vật chất của sản phẩm như (tên sản phẩm, biểu tượng)
· Thử nghiệm sản phẩm
· Sản xuất, tung SP ra thị trường
Câu 7. Chu kỳ sống sản phẩm là gì? Tại sao DN phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm? TL:
1. Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đối của sản lượng và doanh số
trong các giai đoạn khác nhau của qua trình kinh doanh sản phẩm kể từ lúc sản phẩm
được giới thiệu cho đến khi rút lui khỏi thị trường. Về cơ bản, chu kỳ sống của sản
phẩm trải qua bốn giai đoạn
2. DN phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm bởi vì bất kì sản phẩm nào cũng đều có
giai đoạn bắt đầu và giai đoạn kết thúc trên thị trường. khi kinh doanh một sản phẩm
nào, DN luôn muốn thời gian sống của sản phẩm lâu nhất và thu được lợi nhuận tối 22 lOMoARc PSD|36242669
đa từ sản phẩm đó. Để thu được lợi nhuận tối đa, DN cần xem xét sản phẩm đang ở
giai đoạn nào của chu kỳ sống để thiết kế chiến lược
marketing của sản phẩm trong giai đoạn đó. - Để bít sp DN đang kinh doanh đang ở gđ nào
-xác định đđ của gđ đó: nhận thức, chi phí/ đvi sp => đưa ra chiến lược Mar phù hợp với đđ của gd.
Câu 8. Theo bạn, tại sao ở giai đoạn giới thiệu, mục tiêu mkt của DN lại là: tạo sự nhận biết
về sản phẩm, khuyến khích sử dụng thử? TL:
· Đây là gd mà sp bắt đầu đc tung ra, chưa đc nhiều ng biết đến or NTD vẫn ch bỏ thói
quen sd sp hiện tại. Có thể họ chỉ mới thăm dò sp xem chất lượng như thế nào có ổn
không có chất lượng bằng hoặc hơn sp hiện tại họ đang sd hay k, và giá cả của sp mới
ntn có giá tốt hơn sp đang sd k.
· Sp mới ch có kh trung thành
· Để cho NTD biết về sp
· Sd thử để hk biết chất lượng và quá tiền của sp là thích hợp, sau khi dùng thử sp NTD
cảm thấy sp tốt nên sẽ mua thêm ủng hộ và có thể trở thành KH trung thành
· Nếu k có tạo sự nhận biết về sản phẩm, khuyến khích sử dụng thử NTD sẽ mất rất lâu
để biết đến và trở thành ng mua sp mới này vì họ đang sd sp cũ ổn thì sao họ nhận
thấy sp mới cũng giống sp chủ sao mình phải thay đổi, sp mới chắc gì đã hợp với mình
· Thị trường gồm những sản phẩm đem lại những tiện ích tương tự nhau mà không có
sản phẩm nào nổi trội hơn hẳn. Khách hàng thường lâm vào tình thế chọn sản phẩm
của nhãn hàng nào cũng được vì đều như nhau.
Câu 9. Theo bạn chu kỳ sống quyết định chiến lược MKT hay chiến lược MKT quyết định chu kỳ sống sản phẩm?
Trong tùy trường hợp thì chu kỳ sống quyết định chiến lược MKT, và ngược lại chiến lược MKT
cũng tác động vào chu kỳ sống.
10. KHI NÀO DOANH NGHIỆP CẦN PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI
· Khi sản phẩm của doanh nghiệp đã lỗi thời, không còn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
· Khi tham gia vào thị trường mới
· Khi công nghệ thay đổi · Khi định vị lại
· Khi đối thủ cạnh tranh tung ra sản phẩm mới và thành công
· Khi thấy cơ hội thị trường
· Khi thị trường biến động
CHƯƠNG 7. CHIẾN LƯỢC GIÁ
Câu 1. Giá là gì? Tại sao phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá? Trl: 23 lOMoARc PSD|36242669
Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm
với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định.
Định giá sản phẩm là công đoạn mang tính chất quan trọng và phức tạp quan trọng bởi giá
của sản phẩm ảnh hưởng đến rất nhiều khía cạnh của doanh nghiệp như doanh thu, lợi nhuận,
chiến lược marketing, chiến lược kinh doanh... - phức tạp bởi việc định gia sản phẩm cần căn cứ vào nhiều yếu tố.
Câu 2. Trình bày sự hiểu biết của bạn về các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá?
· Các yếu tố nội tại (bên trong doanh nghiệp) ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm 1. Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất là yếu tố lớn nhất ảnh hưởng trực tiếp đến việc định giá của bất kỳ một sản
phẩm. Bằng một phép tính đơn giản, chúng ta có thể hình dung được rằng, để doanh nghiệp
có thể có lợi nhuận thì giá sản phẩm bán ra phải lớn hơn tổng chi phí để sản xuất ra sản phẩm
đó. Chính vì thế, chi phí sản xuất trên mỗi sản phẩm càng lớn thì giá sản phẩm sẽ càng cao và ngược lại.
2. Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp
Một số doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với mức giá bằng hoặc thấp hơn chi phí sản xuất
trong một khoảng thời gian nhất định với mục tiêu cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần. Để làm
được điều đó, buộc doanh nghiệp phải có nguồn tài chính dồi dào. Tuy nhiên, một số doanh
nghiệp có nguồn tài chính eo hẹp sẽ không thể áp dụng phương thức này. Doanh nghiệp có
nguồn tài chính càng dồi dào thì sẽ có nhiều sự lựa chọn trong công tác định giá sản phẩm. 3.
Chiến lược định vị sản phẩm
Chiến lược định vị sản phẩm là một trong các yếu tố chiến lược của doanh nghiệp ảnh hưởng
đến việc định giá. Bản chất của định vị sản phẩm là công việc xác định mức giá và chất lượng
của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Chính vì thế, chiến lược
định vị sản phẩm đã phần nào quy định giá sản phẩm/dịch vụ nằm ở một khoảng nào đó trên
bản đồ định vị sản phẩm. 4. Chiến lược giá
Chiến lược giá là yếu tố mang tính chiến lược tiếp theo, ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm
trên thị trường. Có nhiều chiến lược giá mà doanh nghiệp có thể áp dụng, mỗi chiến lược giá
sẽ tác động đến mức giá của sản phẩm theo nhiều cách khác nhau. Ví dụ, doanh nghiệp áp
dụng chiến lược giá hớt ván sữa sẽ định một mức giá cao nhất có thể vào thời điểm sản phẩm
vừa được tung ra thị trường. Hay khi áp dụng chiến lược giá phân khúc, doanh nghiệp sẽ phải
xác định nhiều mức giá khác nhau cho từng đối tượng khách hàng khác nhau đối với cùng 1 sản phẩm.
· Các yếu tố ngoại tại (bên ngoài doanh nghiệp) ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm 1. Nền kinh tế
Nền kinh tế của một quốc gia, hay một địa phương tác động đến nhiều mặt trong đời sống vật
chất của những cá thể sống trong xã hội đó, trong đó bao gồm giá cả của sản phẩm/dịch vụ 24 lOMoARc PSD|36242669
trên thị trường. Khi nền kinh tế đi xuống, khả năng chi tiêu của khách hàng cũng bị kéo theo,
khiến doanh nghiệp cần có những điều chỉnh về giá sao cho phù hợp với khả năng tài chính
của đối tượng khách hàng mục tiêu. 2. Cầu thị trường
Trong một nền kinh tế thị trường, cầu thị trường là yếu tố vĩ mô tác động đến giá của sản
phẩm/dịch vụ lưu hành trên thị trường. Khi lượng cầu tăng so với cung, giá sản phẩm sẽ có xu
hướng tăng và ngược lại, khi lượng cầu giảm so với cung, giá sản phẩm cũng sẽ có xu hướng giảm tất yếu.
Trong marketing, cầu thị trường đại diện cho số lượng khách hàng có nhu cầu mà sản
phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có thể đáp ứng, có khả năng thanh toán và có thể tiếp cận
được bởi doanh nghiệp. Khi lượng cầu thị trường có xu hướng tăng cao, doanh nghiệp có thể
định giá sản phẩm ở một mức cao hơn so để có thể thu về nhiều lợi nhuận hơn và ngược lại. 3. Cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh luôn có những tác động nhất định đối với quá trình định giá sản phẩm
của một doanh nghiệp. Hầu hết giá của sản phẩm cùng loại từ đối thủ cạnh tranh luôn được
đưa ra để so sánh trong các buổi họp bàn định giá.
Nếu quan sát kỹ, chúng ta có thể nhìn thấy được những cuộc chiến về giá của các sản phẩm
cùng loại trên thị trường. Đôi khi, sự thay đổi về giá của một sản phẩm trên thị trường sẽ kéo
theo sự thay đổi về giá của những sản phẩm cùng loại cung cấp bởi những doanh nghiệp khác.
4. Đặc điểm tài chính của khách hàng mục tiêu
Tùy theo đặc điểm tài chính của khách hàng mục tiêu, như thu nhập, nghề nghiệp, gia cảnh...
mà doanh nghiệp sẽ xác định mức giá khác nhau cho sản phẩm/dịch vụ. Đối với những sản
phẩm/dịch vụ hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu là những người có điều kiện kinh tế
khá giả, doanh nghiệp thường định ở mức cao, vì theo đặc điểm tâm lý của nhóm khách hàng
này, giá cao chứng tỏ giá trị và chất lượng tố. Ngược lại, các sản phẩm hướng đến những người
có điều kiện kinh tế eo hẹp luôn có mức giá thấp để phù hợp với khả năng chi tiêu của họ.
5. Mùa vụ, lễ, tết, sự kiện
Số lượng và giá của các sản phẩm nông nghiệp đôi khi sẽ bị chi phối bởi yếu tố mùa vụ như
măng cụt, bơ, chôm chôm... Thông thường giá của sản phẩm sẽ tăng cao vào những thời điểm
trái mùa và giảm mạnh vào thời điểm vào mùa.
Các dịch vụ như du lịch, nghĩ dưỡng, giải trí luôn có xu hướng tăng giá vào những dịp lễ, tết,
sự kiện vì tại thời điểm đó lượng nhu cầu tăng cao.
Câu 3. Phân biệt phương pháp định giá dựa vào chi phí và phương pháp
định giá dựa trên giá trị. Trl:
Định giá dựa trên chi phí là việc tính toán giá bán dựa trên các khoản phí sản xuất, phân phối
và bán sản phẩm cộng với một tỷ lệ lợi nhuận kỳ vọng dành cho công sức bỏ ra với những rủi ro phải gánh chịu. 25 lOMoARc PSD|36242669
Định giá dựa trên giá trị là phương pháp định giá tập trung vào khách hàng, nghĩa là các doanh
nghiệp quan tâm đến giá trị mà khách hàng nhận được từ việc tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ.
Câu 4. Khi tung sản phẩm mới ra thị trường, DN nên định giá thấp hay giá cao? Tại sao?
Trl: Tùy vào loại sản phẩm mà ta sẽ áp dụng các cách định giá khác nhau. Nếu sản phẩm đó
được người dùng khao khát có được tại thời điểm ra mắt nhưng nhanh chóng lỗi thời ta sẽ
định giá cao khi mới tung ra thị trường. Nếu sản phẩm mang tính đại trà nhưng không lỗi thời,
ta sẽ định giá thấp để người tiêu dùng dùng thử.
Câu 5. Trình bày chiến lược định giá cho sp mới. điều kiện áp dụng và cho ví dụ.
Trl: Khi định giá cho sản phẩm mới ta có 2 chiến lược điển hình là “Chiến lược định giá hớt
váng sữa” và “Chiến lược định giá thâm nhập” Điều kiện áp dụng CL định giá hớt váng sữa:
+ Khi sản phẩm sẽ lỗi thời theo thời gian
+ Người tiêu dùng khao khát có được sản phẩm
Ví dụ: Khi cho ra mắt sản phẩm iPhone 13 Pro Max, Apple đã sử dụng chiến lược định giá hớt
váng sữa cho sản phẩm này vì đây là sản phẩm được nhiều người tiêu dùng săn đón tại thời
điểm ra mắt nhưng sẽ lỗi thời chỉ sau 1 vài năm.
Điều kiện áp dụng CL định giá thâm nhập:
+ Sản phẩm không lỗi thời theo thời gian
+ Người tiêu dùng không khao khát để có được sản phẩm
Ví dụ: Trên thị trường có rất nhiều loại nước mắm khác nhau, khi Nam Ngư cho ra mắt loại
nước mắm cá cơm mới, họ sẽ định giá thâm nhập để người dùng có cơ hội dùng thử.
Câu 6. Khi định giá cho dòng sản phẩm, sản phẩm tùy chọn, bổ trợ, phó phẩm, trọn gói,
doanh nghiệp cần chú ý những điểm gì? Cho ví dụ từng chiến lược định giá đó. Trl:
Khi định giá cho dòng sản phẩm: các DN thường quyết định các bậc giá cho những sản phẩm
khác nhau trong cùng 1 dòng ấy, các bậc giá đó cần tính đến những khác biệt về chi phí, những
đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả của đối thủ cạnh tranh. Vd:
iPhone 11 giá 699$; 11Pro 899$ và 11ProMax là 1099$
Khi định giá cho sản phẩm tùy chọn: thường rẻ hơn so với sản phẩm chính. Vd: Airpod, Sạc
Magsafe thường có giá rẻ hơn so với iPhone.
Khi định giá cho sản phẩm bổ sung: Thông thường thì sản phẩm chính được định ở mức thấp,
giá cả sản phẩm bổ trợ được định ở mức cao, lợi nhuận sẽ dồn chủ yếu vào sản phẩm bổ trợ. .
Vd: Khi cho ra mắt sản phẩm Playstation 3, Sony đã định mức giá cho sản phẩm này là $499
đối với phiên bản thường và $599 đối với phiên bản cao cấp. Song ước tính rằng với mức giá
trên, họ sẽ lỗ $360/1 máy. Tuy nhiên, Sony lại hy vọng sẽ kiếm lời từ sản phẩm phụ của mình
là các đĩa DVD game PS3 với mức giá cao hơn bình thường. 26 lOMoARc PSD|36242669
Câu 7. Trình bày sự hiểu biết của bạn về các chiến lược điều chỉnh giá.
CHƯƠNG 8. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Câu 1/ Phân biệt phân phối và kênh phân phối?
-Phân phối: là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông
qua trung gian hoặc trực tiếp bằng nhiều hình thức và hoạt động khác nhau.
-Kênh phân phối:là tập hợp các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhua làm
nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Câu2/Trình bày kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng các nhân? Kênh cấp 0: Kênh cấp 1: Kênh cấp 2: Kênh cấp 3:
Câu 3. Trình bày cấu trúc kênh phân phối dọc, cho ví dụ.
· Kênh phân phối dọc: là các kênh pp trong đó các nhà sản xuất, các nhà bán sỉ và các nhà
bán lẻ hành động như một hệ thống thống nhất. Cấu trúc này tồn tại trong điều kiện
một thành viên sỡ hữu các thành viên kia, hoặc dưới dạng liên kết với nhau bằng một
hợp đồng, hoặc sử dụng những quyền lực thực sự để có thể điều khiển buộc các thành
viên khác phải hợp tác với nhau
· Net 昀氀 ix là một ví dụ điển hình về liên kết theo chiều dọc, theo đó công ty bắt
đầu như một công ty cung cấp nội dung phim và truyền hình. Ban điều hành của 27 lOMoARc PSD|36242669
công ty nhận ra rằng họ có thể tạo ra nhiều doanh thu hơn bằng cách chuyển
sang tạo nội dung gốc. Ngày nay, Net 昀氀 ix sử dụng mô hình phân phối của
mình để quảng bá nội dung gốc của họ bên cạnh các bộ phim từ các hãng phim lớn.
Câu 4. Trình bày sự hiểu biết của bạn về hoạt động nhượng quyền thương mại. Cho ví dụ
· Theo quy định tại Điều 284 Luật thương mại năm 2005 thì nhượng quyền thương mại
là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền yêu cầu và cho phép bên nhận
quyền phải tự mình thực hiện việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ theo cách
thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được sử dụng tên thương
mại, nhãn hiệu hàng hóa, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh…của bên
nhượng quyền. Bên nhượng quyền trợ giúp và kiểm soát bên nhận quyền trong việc
điều hành công việc kinh doanh.
Câu 5. Trình bày cấu trúc kênh phân phối ngang.
Đây là một dạng cấu trúc kênh phân phối đc liên kết bởi hai hay nhiều doanh nghiệp trên
một cấp độ của kênh để khai thác những cơ hội mới xuất hiện trên thị trường. Nhờ vào sự
liên kết này các doanh nghiệp có thể huy động đc nguồn lực về vốn, năng lực sản xuất, khả
năng khai thác tài nguyên, kỹ năng marketing… nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn
so với việc đơn độc kinh doanh một mình.
Câu 6. Khi thiết kế kênh phân phối, DN cần phải thực hiện những công việc gì?
· Phân tích nhu cầu khách hàng
· Xác định các mục tiêu phân phối và các điều kiện ràng buộc
· Lựa chọn các giải pháp cho kênh
+ Lựa chọn các loại trung gian
+ Xác định số lượng trung gian
+ Xác định các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh + Xác định các tiêu
chuẩn đánh giá để lựa chọn kênh phân phối
Câu 7. Phân biệt 3 chính sách phân phối: độc quyền, chọn lọc, đại trà về
các tiêu chí: số lượng trung gian phân phối tại khu vực địa lý, điều kiện ràng buộc, quyền
kiểm soát của DN, sp/dv phù hợp Độc Quyền Chọn lọc Đại Trà Số lượng Hạn chế Nhiều nhưng vẫn Phạm vi bao quát thị kiểm soát được trường 28 lOMoARc PSD|36242669 ĐK ràng buộc Nhà sản xuất chỉ sử Nhà sản xuất được dụng một nhà phân sử dụng những nhà phối duy nhất trong phân phối thỏa mãn phạm vi nhất định, điều kiện nhất định không được bán trên 1 vùng thị
những sản phẩm của trường xác định đối thủ cạnh tranh Quyền kiểm soát Chặt chẽ Chặt chẽ nhưng Mất dần chế độ không quá nghiêm kiểm soát ngặt SP/DV phù hợp -sản phẩm chất - Sản phẩm · Sản phẩm phổ lượng cao, có đặc thuộc những thương biến với tính kỹ thuật sản hiệu cao cấp, xa xỉ, người tiêu xuất phức tạp hoặc nhập khẩu, mỹ dùng như quá trình sản xuất phẩm, có giá trị lớn thực phẩm , khác biệt, trình độ và đồng thời có tính nước ngọt, thiết kế, kỹ thuật cạnh tranh cao về bánh kẹo, xà sản xuất công nghệ mặt hàng và giá cả phòng, nước cao. giải khát - Dịch vụ chất · Dịch vụ - Dịch vụ chuyên lượng tốt của các tùy theo nơi biệt được xây dựng nhà phân phối lớn được phân 1 cách kỹ lưỡng như những trung phối tâm thương mại, khu phố sầm uất, kinh doanh.
Ví dụ về Phân phối độc quyền
Những ngành thường sử dụng phương pháp phân phối độc quyền · Các công ty điện tử công nghệ cao
· Công ty sản xuất thời trang
· Các công ty sản xuất ô tô
· Các nhà sản xuất thiết bị công nghiệp 29 lOMoARc PSD|36242669
Một số thương hiệu đang sử dụng phương pháp phân phối độc quyền · Apple · Samsung · BMW · Gucci · Rolex · Hyundai · Mazda · Mercedes · Canon · HP
Câu 8. Trình cách những cách thức để động viên các thành viên trong kênh phân phối?
Phần lớn các nhà sản xuất đều quan niệm rằng quan hệ với các trung gian thực chất là vấn
đề tìm kiếm sự hợp tác. Họ có thể áp dụng chính sách củ cà rốt và cây gậy. Họ sẽ sử dụng
những động lực thúc đẩy tích cực như mức lời cao, những thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng,
bớt giá vì hợp tác quảng cáo, trưng bày hàng và tổ chức thi bán hàng. Đôi lúc họ lại áp dụng
những kiểu trừng phạt như đe dọa giảm mức lợi nhuận, giao hàng chậm hoặc chấm dứt
quan hệ. Hạn chế của chính sách này là người sản xuất không nghiên cứu đầy đủ những vấn
đề, yêu cầu, điểm mạnh và điểm yếu của người trung gian.
Những doanh nghiệp khôn khéo hơn thì cố gắng tạo dựng quan hệ cộng tác lâu dài với các
nhà phân phối. Người sản xuất xây dựng một ý niệm rất rõ ràng về những gì mà họ mong
muốn ở các nhà phân phối về mặt bao quát thị trường, đảm bảo mức dự trữ, triển khai
marketing, công tác kế toán, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật và thông tin thị trường. Người sản
xuất sẽ lựa chọn những người phân phối chấp thuận những chính sách đó và có chế độ thù
lao thích đáng cho những người thực hiện tốt các chính sách của mình.
Lập kế hoạch phân phối là một cách quan hệ tiến bộ nhất với các trung gian. Đó là việc xây
dựng một hệ thống marketing dọc, có kế hoạch được quản trị theo đúng chức năng và kết
hợp được những nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối. Người sản xuất lập gab ra
một bộ phận hoạch định quan hệ với trung gian phân phối, công việc của nó chính là xác
định các nhu cầu của người phân phối và xây dựng những chương trình bán hàng để giúp
những người phân phối hoạt động ở mức tốt nhất. Bộ phận này và những người phân phối
cùng nhau dự kiến các chỉ tiêu bán hàng, mức dự trữ, các mặt hàng và kế hoạch trưng bày
hàng, các yêu cầu trong việc huấn luyện bán hàng, các kế hoạch quảng cáo và khuyến mại.
Mục tiêu chủ yếu là biến các nhà phân phối từ cách nghĩ rằng họ làm ăn ở phía người mua
(trong một quan hệ đối đầu với nhà sản xuất) chuyển sang cách nghĩ họ làm ăn ở phía người
bán vì họ cũng là một bộ phận trong hệ thống marketing dọc tinh vi đó.
Câu 9. Trình bày những lưu ý khi đưa ra các quyết định về: xử lý đơn hàng, kho bãi dự trữ
hàng, hàng tồn kho, vận tải hàng hóa. 30 lOMoARc PSD|36242669
Xử lí đơn hàng: Phần lớn khách hàng đều muốn nhận hàng càng nhanh càng tốt vì vậy tốc độ
xử lí đơn hàng là vấn đề quan trọng. Cần tìm ra kênh phân phối có tốc độ xử lí đơn hàng nhanh và giá cả hợp lí.
Kho bãi dự trữ hàng: Phân cân đối tổng chi phí lưu kho. Quyết định số địa điểm lưu kho hợp
lí, và lựa chọn những mặt hàng lưu kho ờ nơi phù hợp.
Hàng tồn kho: lưu ý số hàng tồn kho và nhập kho để có thể đảm bảo khả năng phục vụ khách hàng là tốt nhất.
Vận tải hàng hóa: cần chú ý qui mô lô hàng vận tải, chiều dài quãng đường vận tải, loại phương
tiện vận tải sao cho hợp lí
CHƯƠNG 9. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
Câu 1. Chiêu thị là gì? Có những công cụ chiêu thị gì?
· Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp
· Các công cụ chiêu thị bao gồm : Quảng cáo, Khuyến mãi-Khuyến mại, Quan hệ công
chúng ( giao tế), Bán hàng cá nhân (Chào hàng), marketing trực tiếp
Câu 2. Trình bày hiện tượng nhiễu trong truyền thông. Cho ví dụ. - Hiện tượng Nhiễu : Trong
suốt quá trình truyền thông, thông điệp còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố không mong đợi,
nó có thể bóp méo thông điệp hay cản trở đối tượng nhận thông điệp. Những méo mó hay
cản trở này được gọi là nhiễu.
Chẳng hạn, quá nhiều mail được gửi đến người dùng trong một ngày khiến hộp thư của họ
bị quá tải và cực kì khó để tìm được những mail quan trọng. Tình trạng này càng trở thành
tồi tệ hơn với sự trợ giúp của các công cụ tự động hóa.
Các kênh khác cũng đang bị gây nhiễu dày đặc đến mức khó có khả năng được dùng để
truyền tải thông điệp marketing. Đấy cũng là lý do tại sao các maketer liên tục thử nghiệm
các kênh mới, chuyển sang TikTok khi kênh Facebook quá “ồn ào” với quảng cáo và từ TikTok
đến một nền tảng nào đó ít gây nhiễu hơn.
Câu 3. Trình bày chiến lược đẩy và chiến lược kéo? Cho ví dụ minh họa. Chiến lược đẩy :
· Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo, có các chương trình
khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối.
· Trong chiến lược đẩy, các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian để thông tin,
thuyết phục các trung gian và từ các trung gian sẽ thông tin đến khách hàng, các
công cụ khuyến mại thương mại, chào hàng cá nhân thường có hiệu quả hơn. Chiến lược kéo : 31 lOMoARc PSD|36242669
· Thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự
chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng, họ sẽ yêu cầu nhà phân phối bán
hàng cho họ, từ đó tạo ra sức hút sản phẩm về phía nhà sản xuất.
· Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền
thông, quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng. Các công cụ như quảng cáo, PR lại có hiệu quả hơn.
VD: Vinamilk là thương hiệu thuộc Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam, được biết đến với
các sản phẩm như: Sữa đặc, sữa tươi sữa bột, sữa chua, nước dinh dưỡng…
- Chiến lược đẩy: Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc chạy nhiều chương
trình quảng cáo, có các chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào
hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối. Các hoạt động chiêu thị tập
trung vào các trung gian để thông tin.
- Chiến lược kéo: Thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược
quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng. Hoạt động
chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến
mại đến người tiêu dùng.
Câu 4. Quảng cáo là gì? Các chức năng và phương tiện quảng cáo.
· Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất
lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các
doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
· Chức năng của quảng cáo:
+Chức năng thông tin: thông tin về doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, giá cả, chất lượng, địa điểm phân phối.vv.
+Chức năng thuyết phục: tác động đến tâm lý của người nhận tin, làm thay đổi nhận thức của
họ đối với sản phẩm, thuyết phục họ đi đến một hành động cụ thể
+Chức năng nhắc nhớ đối với các nhãn hiệu đã có uy tín, quảng cáo nhằm nhắc nhớ khách
hàng và sự tồn tại của sản phẩm, duy trì niềm tin của họ đối với nhân hiệu
· Các phương tiện thông tin quảng cáo.
• Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng vàchi phí không quá
cao, cóthể đưa thông tin đến các loại độc giả riêng biệt
• Radio: có tâm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanhnên hạn chế về khả năng gây ảnh hưởng.
• Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màusắc, hình ảnh có
hiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lần thông điệp quảng cáo.
Tuy nhiên chi phí cao là hạn chế lớn nhất khi chọn phương tiện này.
• Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện, băng rôn....quảng cáo ngoài
trời có thể gây tác động nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp. Tuy nhiên lượng
thông tin bị hạn chế và không có độc giả riêng. 32 lOMoARc PSD|36242669
• Ấn phẩm gởi trực tiếp (Direct mail): Folder, bro- chure, catalog, lea 昀氀 et... • Mạng Internet • Quảng cáo trên không
• Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo v...
Câu 5. Khuyến mại là gì? Trình bày các hoạt động khuyến mãi người tiêu dùng và khuyến mãi thương mại
· Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách
hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.
1. Khuyến mại người tiêu dùng ( Khuyến mãi) :
· Mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng
• Kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới
• Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán.
•Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó trung thành với nhãn hiệu
• Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
• Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt độngmarketing khác
· Các hình thức khuyến mạ i
• Tặng hàng mẫu (Sampling)
• Phiếu giảm giá (Couponing) là phiếu xác nhận giảm giá hay bán giá ưuđãi do nhà phân phối,
nhà sản xuất cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ.
• Quà tặng khi mua sản phẩm (Premiums) là những món hàng được biểukhông hay bán với
giá ưu đãi cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại sản phẩm nào đó.
• Thi: đòi hỏi người tham gia phải dùng một kỹ năng nào đó để đánh giáso với người khác.
• Xổ số: là các trò chơi may rủi, không yêu cầu người tham dự có kỹ năng.
•Ưu đãi người tiêu dùng (Refunds/Rebates): như giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng, hoàn
tiền hoặc phối hợp các hình thức ưu đãi.
2) Khuyến mại thương mại (Khuyến mại)
- Mục tiêu khuyến mại đối với hệ thống phân phối
•Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới
• Nâng cao hình ảnh và hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ
•Khuyến khích người bán lẻ trưng bày, dự trữ
•Củng cố và duy trì mối quan hệ với các trung gian và nhân viên bán hàng.
· Hình thức khuyến mại thương mạ i 33 lOMoARc PSD|36242669
• Hội thi bán hàng (Contest): Nhằm tăng động lực và năng suất của lựclượng bán hàng, các
trung gian và người bán lẻ thông qua những hình thức: thưởng bằng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích...
• Trợ cấp thương mại (Trade Allowances) như trợ cấp mua hàng, trợ cấptrưng bày
• Quà tặng: trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mua sảnphẩm theo số lượng
mà nhà sản xuất đặt ra.
• Các hình thức khác: Hội chợ và triển lãm, quảng cáo hợp tác
Câu 6. PR là gì? Có những hình thức PR nào?
1. Khái niệm :Bán hàng cá nhân (Giao tế) là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt
đẹp với công chúng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin
về hoạt động của doanh nghiệp. Nếu như quảng cáo đánh bóng cho sản phẩm, thì PR
nhằm vào đánh bóng hình ảnh doanh nghiệp 2. Các hình thức PR
• Thông cáo báo chí: Đưa các thông tin về hoạt động của đơn vị để báo chíđưa tin.
• Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chínhtin tức xấu.
• Tài trợ: cho hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục, y tế, nhân đạo..
• Tổ chức sự kiện (event) nhân các ngày trọng đại của nghiệp như kỹ niệmngày thành lập, khai
trương, động thổ, giới thiệu sản phẩm hay các lễ hội của quốc gia
• Vận động hành lang hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận độngủng hộ cho một sắc
luật hay qui định nào đó.
• Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập Câu lạc bộ, thiếtkế phương tiện nhận
dạng của doanh nghiệp v.v..
Câu 7. Marketing trực tiếp là gì? Có những hình thức nào?
1. Khái niệm : Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh
nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu, dưới các hình thức như thư chào
hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý,... được gửi trực tiếp đến các đối
tượng đã xác định thông qua thư tín, phone, e-mail, fax....với mong muốn nhận được
sự đáp ứng tức thời. 2. Hình thức
• Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: là một dạng quảng cáo nhưng có đối tượngxác định và đặt
mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời
• Thư chào hàng : hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thôngnhư fax mail, email,
voice mail, của tin nhắn trên điện thọai di động…
• Direct mail: Ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện nhưCatalogue, Brochure,
leaf-let..., hoặc băng video, CD-ROM, DVD giới thiệu biến chi tiết về sản phẩm/doanh nghiệp.
•Marketing trực tuyến (marketing online), E-Commerce, M- Commerce 34 lOMoARc PSD|36242669
Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ trong lĩnh vực truyền thông, marketing
trực tiếp được ứng dụng ngày càng nhiều hơn trong hoạt động chiêu thị.
Câu 8. Phân biệt Quảng cáo và PR. Theo bạn, hoạt động nào hiệu quả hơn? - Điểm giống nhau:
truyền thông tin tới đối tượng nhận tin mục tiêu và làm thay đổi trạng thái của người nhận
tin (thay đổi về nhận thức, tình cảm, hành vi) để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp -Điểm khác nhau:
+Đối tượng của hoạt động: quảng cáo chủ yếu là khách hàng, bao gồm khách hàng tiềm ẩn
và khách hàng hiện có, Đối tượng của hoạt động pr thì rộng hơn bao gồm những nhóm công
chúng như nhà đầu tư, đối tác và các trung gian,chính phủ,…
+Quảng cáo thường là thông tin một chiều còn PR là thông tin hai chiều, nhiều chiều hướng
đến nhiều đối tượng,
+Quảng cáo phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng còn PR thì chủ yếu là
tự thu hút các phương tiện truyền thông đại chúng đưa tin về họ.
+Quảng cáo là tiếng nói trực tiếp của chủ thể truyền tin còn PR thì chủ yếu là tiếng nói của
bên thứ ba (thường là giới truyền thông).
*Không có hoạt động nào hiệu quả hơn .Vì mỗi hoạt động đều có những điểm mạnh và điểm
yếu riêng, Quảng cáo sẽ rất có lợi trong việc tạo sự nhận biết ban đầu về thương hiệu và sản
phẩm.Hoặc khi doanh nghiệp muốn tăng sự uy tín có thể chọn hình thức pr.
Câu 9. Bạn hãy trình bày quan điểm về phát biểu “quảng cáo
thoái vị, PR lên ngôi”
Em không đồng ý với quan điểm “quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi” . Đối với người này dùng
PR hiệu quả, đối với người khác thì quảng cáo hiệu quả hơn, với nhiều người khác phải khéo
léo kết hợp PR với quảng cáo và các công cụ marketing khác thì mới hiệu quả…Lựa chọn hình
thức nào, công cụ gì, mức độ ra sao, nội dung thế nào ,…tất cả cuối cùng cũng đều nhằm
hướng đến mục tiêu giao tiếp với khách hàng/người tiêu dùng.
Câu 10: hoạt động truyền thông nào là hiệu quả nhất? tại sao Không có hoạt động truyền
thông nào hiệu quả nhất. Bởi vì mục đích của hoạt động truyền thông là truyền đạt thông tin
của doanh nghiệp đến đối tượng tiếp nhận thông tin. Vậy nên mỗi hoạt động truyền thông ,
phải phối hợp lẫn nhau để đạt được mục đích truyền đạt thông tin hiệu quả nhất.
DOANH NGHIỆP: SAO THÁI DƯƠNG 35 lOMoARc PSD|36242669
Câu 1: Môi trường Marketing bên ngoài của doanh nghiệp · Môi trường luật pháp
Sự ổn định về chính trị: Việt Nam là một đất nước hòa bình, ổn định về chính
trị đó là tín hiệu đầu tiên giúp công ty đề ra các quyết định đầu tư, sản xuất kinh doanh
sản phẩm, công ty sẵn sàng đầu tư với số vốn nhiều hơn vào các dự án dài hạn. ·
Môi trường kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua tăng trưởng đều và ổn định tạo
điều kiện thuận lợi cho các ngành kinh tế phát triển. Nhưng những cuộc khủng hoảng
tài chính toàn cầu và dịch Covid-19 đã ảnh hưởng mạnh đến nền kinh tế Việt Nam,
đặc biệt là các ngành công nghiệp chế biến, xuất nhập khẩu. Tuy vậy so với các ngành
khác thì dược - mỹ phẩm là một trong những ngành ít chịu ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng nhất, vì đây là một mặt hàng thiết yếu đối với người dân. Tốc độ tăng trưởng
trên mang lại thách thức không nhỏ doanh nghiệp Việt Nam cũng như cho công ty cổ
phần Sao Thái Dương trong sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường với các
nước bạn. Điều ấy buộc công ty phải có những chiến lược đúng đắn để không bị loại ra khỏi cuộc chiến. ·
Môi trường văn hóa - xã hội
Dân số theo giới tính của Việt Nam tăng trung bình 800 nghìn người mỗi năm
trong đó tỷ lệ nữ cao hơn nam tạo ra một thị trường tiêu thụ sản phẩm trong ngành
dược – mỹ phẩm là rất cao bởi nhu cầu sử dụng của nữ giới luôn cao hơn nam. Người
ta dễ dàng thấy được phần lớn vẫn còn tập trung đông ở các khu vực nông thôn. Chính
vì vậy đối với những người có mức sống thấp nhưng có nhu cầu cao với sản phẩm tiêu
dùng và sức khỏe của bản thân sẽ giúp cho các công ty trong ngành dược-mỹ phẩm
Việt Nam phát triển. Hơn hết, đối với những người mức sống và thu nhập được nâng
cao họ càng quan tâm đến những sản phẩm có tính tự nhiên và đảm bảo sức khỏe.
Điều này giúp đẩy mạnh các sản phẩm được ra đời dựa theo lĩnh vực Đông Dược của
công ty cổ phần Sao Thái Dương phát triển xa hơn.
Văn hóa tiêu dùng: Xu hướng tiêu dùng của Việt Nam hiện nay ngoài việc
“sính ngoại” thì người Việt tập dần thói quen “Người Việt dùng hàng Việt”, người tiêu
dùng dần tin tưởng sản phẩm do đất nước mình tạo ra thay vì suốt ngày lo lắng xài
hàng ngoại nhưng gặp phải hàng giả từ Trung Quốc nhập vào, điều này giúp đẩy mạnh
thương hiệu của Công ty cổ phần Sao Thái Dương đồng thời khẳng định chất lượng từ
sản phẩm dược-mỹ phẩm mà công ty đem lại. Chính vì vậy, đối với sản phẩm mà
Công ty Sao Thái Dương mang lại giúp cho người tiêu dùng vừa hài lòng về chất
lượng đồng thời hài lòng cả về giá thành sản phẩm. ·
Môi trường dân số
Trong năm 2021, dân số của Việt Nam dự kiến sẽ tăng 830.246 người và đạt
98.564.407 người vào đầu năm 2022. Gia tăng dân số tự nhiên được dự báo là dương
vì số lượng sinh sẽ nhiều hơn số người chết đến 912.801 người. Tỷ lệ giới tính trong
tổng dân số là 0,997 (997 nam trên 1.000 nữ) thấp hơn tỷ lệ giới tính toàn cầu.
Mật độ dân số của Việt Nam là 316 người trên mỗi kilômét vuông tính đến 36 lOMoARc PSD|36242669 23/02/2021.
Nhân khẩu là yếu tố đầu tiên quan trọng mà bất kỳ nhà quản trị marketing nào
cũng phải quan tâm. Vì nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Tiếp cận nhân
khẩu - dân số theo những góc độ khác nhau đều có thể trở thành những tham số ảnh
hưởng tới quyết định marketing. ·
Môi trường khoa học - kỹ thuật
Trong công nghiệp sản xuất dược phẩm từ các thảo dược tự nhiên để đảm bảo
một quy trình khép kín an toàn tránh những sai sót và để tiết kiệm được chi phí nhân
công các nhà nghiên cứu đã tạo ra những dòng công nghệ nhằm phục vụ cho nhu cầu của ngành như:
Máy cắt thảo dược Máy nghiền thảo dược
Xu hướng công nghệ sản xuất dầu gội đầu của tác giả Jongens Cornelis Pieter
theo sáng chế số WO2005034895. Ưu điểm của công nghệ này là tạo nên sản phẩm
dầu gội khi sử dụng thường xuyên sẽ không bị kích ứng da, hoặc da trở nên nhạy cảm
và khô. Một ưu điểm khác nữa là trong thành phần dầu gội này không chứa
diethanolamine thành phần có thể gây hậu quả tạo thành chất sinh ung thư nitrosamine
cao, và không chứa chất nhuộm tóc nhân tạo, gây kích ứng da và các phản ứng dị ứng.
Mặt khác, đây là loại dầu gội có khả năng phân hủy vì sử dụng nguyên liệu nguồn gốc
tự nhiên và từ thảo mộc, dễ phân hủy nên không ảnh hưởng xấu đến sức khỏe. ·
Môi trường tự nhiên · Tài nguyên:
Nước ta nằm trong vành đai xích đạo với nhiệt độ cao và độ ẩm lớn thuận lợi
cho thực vật phát triển đa dạng về chủng loại. Việc khai thác dược liệu quá mức không
đi đôi với tái tạo dẫn đến nguồn dược liệu khai thác tự nhiên ngày càng khan hiếm,
trên cả nước hiện nay chỉ còn 206 loài dược liệu giá trị có thể khai thác tự nhiên, nhiều
loài dược liệu quý hiếm phải đứng trước nguy cơ tuyệt chủng. Việc này ảnh hưởng to
lớn đến ngành công nghiệp dược phẩm của Việt Nam, nhất là đối với một số ngành chỉ
chú trọng vào các sản phẩm được làm từ dược liệu thiên nhiên. · Môi trường:
Với sự phát triển của nền Công Nghiệp của thế giới và nước ta hiện nay, con
người đã thải vào môi trường 1 lượng lớn các chất thải khác nhau. Những hiện trạng
trên gây e ngại tới người dân đồng thời gây nên mối lo sợ về cái nguy cơ bệnh tật cụ
thể như hô hấp, tim mạch, ung thư…vv…Đây chính là tiền đề phát triển các ngành
dược phẩm, thực phẩm chức năng của Việt Nam trong tương lai. Tuy nhiên bên cạnh
những cơ hội thì môi trường bị ô nhiễm sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển cũng
như nguy cơ bị tuyệt chủng của những thảo dược nguyên liệu chính cả những công ty
trong ngành nói chung và công ty cổ phần Sao Thái Dương nói riêng. · Khí hậu: 37 lOMoARc PSD|36242669
Với khí hậu nhiệt đới gió mùa, thời tiết mùa hè khá nóng sẽ làm cho da đầu ra
nhiều mồ hôi, tóc nhiều chất nhờn, giúp cho lượng tiêu thụ dầu gội đầu cao. Ngược
lại, mùa đông lạnh sẽ làm giảm sức mua với mặt hàng này
Câu 2: Đề xuất phát triển một sản phẩm mới ·
Tên sản phẩm mới: Xịt dưỡng tóc tinh dầu bưởi Thái Dương ·
Lý do: Thái Dương tập trung chủ yếu các sản phẩm dược liệu, chủ yếu là
dầu gội. Tuy nhiên việc chăm sóc tóc sau khi gội là cũng là một điều cần thiết và
quan trọng không thể thiếu hiện nay. Bưởi luôn là một sản phẩm có rất nhiều công
dụng giúp ích cho tóc với hàm lượng lớn limonene có khả năng ức chế mạnh mẽ
enzyme 5-alpha reductase loại 2 trên da đầu - nguyên nhân chính gây rụng tóc.
Đồng thời do có tính kháng khuẩn và chống oxy hóa cao, tinh dầu vỏ bưởi sẽ mang
lại cho mình da đầu và mái tóc khỏe mạnh.
Câu 3: 3 cấp độ cấu thành sp
Cấp độ 1 - Sản phẩm cốt lõi ·
Tăng cường độ bóng và chắc khỏe của tóc. ·
Cung cấp dưỡng chất giúp tóc suôn mượt và mềm mại. ·
Chiết xuất từ Tinh dầu vỏ bưởi ·
Giúp giảm rụng tóc cho mái tóc trông dày và bồng bềnh hơn. ·
Phù hợp với nhiều đối tượng đặc biệt là người hay rụng tóc, người bị hói và người tóc hư tổn.
=> Giá trị cốt lõi quan trọng nhất: Sản phẩm tăng cường độ bóng và chắc khỏe của tóc dùng hàng ngày.
Cấp độ 2 - Sản phẩm cụ thể ·
Nhãn hiệu: Thái Dương (Thái Dương là toàn bộ đường tiếp xúc giáp giữa
đường chân tóc, trán và phần xương hốc mắt) -> mang đến cảm giác thoải mái, dễ
chịu khi sử dụng sản phẩm ·
Bao bì: gần gũi với thiên nhiên, sử dụng nhựa tái chế thân thiện với môi trường ·
Thể tích: 130ml - 250ml - 500ml phù hợp với nhu cầu sử dụng của khách hàng ·
Thiết kế chai lọ: gọn nhẹ, tinh tế, dễ dàng bỏ túi mang theo ·
Màu sắc của chai lọ: xanh bạc hà, trắng tinh khiết, nâu đen ·
Đặc tính: mùi hương dễ chịu, tăng cường sức mạnh cho làn da đầu ·
Đặc điểm nổi trội: dung tích lớn, giá rẻ, vitamin B5 ·
Thiết kế: Đầu xịt dễ dàng bấm không bị nhỏ giọt, bấm dứt khoát, chai gọn nhẹ dễ mang đi du lịch ·
Kết cấu: Sản phẩm gồm 2 lớp: dầu và dung dịch nước dưỡng. ·
Thành phần chính: vitamin B5, tinh dầu vỏ bưởi,chiết xuất từ gỗ và tảo nâu 38 lOMoARc PSD|36242669
Cấp độ 3 - Sản phẩm tăng thêm: ·
Mua 1 tặng 1, voucher quà tặng ·
Chính sách đổi trả hàng
Chúng tôi đảm bảo rằng: ·
Sản phẩm sẽ được giao nguyên vẹn và đúng với số lượng đã đặt · Sản
phẩm sẽ theo đúng hướng dẫn sử dụng mới nhất của nhà sản xuất như được ghi
trên trang Web của chúng tôi hoặc được ghi trên sản phẩm tại thời điểm quý khách đặt hàng. ·
Chính sách bảo mật
Chúng tôi cam kết sẽ sử dụng các biện pháp thích hợp để bảo mật các thông tin
Quý khách cung cấp cũng như bảo vệ khỏi sự truy cập trái phép. Tuy nhiên, chúng tôi
không đảm bảo ngăn chặn được tất cả các truy cập trái phép. Trong trường hợp truy
cập trái phép nằm ngoài khả năng kiểm soát của chúng tôi, chúng tôi sẽ không chịu
trách nhiệm dưới bất kỳ hình thức nào đối với bất kỳ khiếu nại, tranh chấp hoặc thiệt
hại nào phát sinh từ hoặc liên quan đến truy cập trái phép đó. ·
Chính sách vận chuyển ·
Miễn phí với đơn hàng có giá trị trên từ 200.000 vnđ trở lên ·
Phí ship 20.000 vnđ với đơn hàng có giá trị < 200.000 vnđ
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA STARBUCKS
Chiến lược Marketing của Starbucks về sản phẩm (Product)
Starbucks là thương hiệu luôn không ngừng đổi mới sản phẩm của mình để phù hợp hơn với
nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Ban đầu, thương hiệu chỉ là cửa hàng cung cấp sản phẩm
các loại hạt cà phê. Do vậy, hãng đã chia các loại cà phê của cửa hàng mình thành 4 tiêu chí khác nhau, bao gồm:
Dựa trên loại hạt cà phê: cà phê nguyên hạt và cà phê rang xay
Dựa trên độ rang: cà phê rang vừa (medium), cà phê rang sơ (blonde), cà phê rang kỹ (dark)
Dựa trên độ ca 昀昀 eine: cà phê thường (chứa ca 昀昀 eine), và cà phê decaf
(không chứa hoặc được loại bỏ ca 昀昀 eine)
Dựa trên mùi vị: cà phê không vị và cà phê có vị
Tuy nhiên, trong hành trình phát triển thương hiệu, Starbucks nhận thấy một tiềm năng khác.
Họ muốn chinh phục nhiều nhóm khách hàng hơn. Vì thế họ đã đa dạng hoá các dòng sản
phẩm của mình và cho ra mắt: Cà phê Trà Sinh tố Đồ nướng Frappuccino
Các loại đồ uống khác 39 lOMoARc PSD|36242669
Một số mặt hàng đi kèm như: bình giữ nhiệt, ly giữ nhiệt, cốc sứ,… Starbucks luôn mong muốn
đem lại những cốc cà phê đậm đà, cùng với những loại trà và loại bánh có hương vị độc đáo
để thu hút khách hàng. Đặc biệt, hãng còn sẵn sàng chấp nhận “loại bỏ” những dòng sản
phẩm, nếu chúng gây ảnh hưởng đến sản phẩm chính của công ty. Điển hình là vào năm 2008,
ngay sau khi loại bánh mì sandwich ra mắt và làm mất đi hương vị thơm ngon của cafe, hãng
đã xoá sổ món ăn này ra khỏi menu của cửa hàng.
Ngoài các sản phẩm bán quanh năm, thương hiệu còn không ngừng làm mới các sản phẩm và
dòng sản phẩm của mình theo mùa, trong những ngày lễ quan trọng hay ra mắt những phiên bản limited,…
Tóm lại, Starbucks đã sử dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời chú trọng vào việc
cải tiến và đổi mới chất lượng sản phẩm để đem đến những trải nghiệm tốt hơn cho khách
hàng. Chiến lược Marketing của Starbucks về giá (Price)
Đối với chữ P (Price) thứ hai này, thương hiệu Starbucks đã định giá sản phẩm bằng chiến dịch
định giá sản phẩm cao cấp, tập trung vào khai thác tệp khách hàng tầm trung trở lên. Đồng
thời, đánh vào tâm lý khách hàng sản phẩm đắt tiền sẽ đi kèm với giá trị cao. Điều này đã giúp
thương hiệu giữ vững được hình ảnh của một thương hiệu đồ uống cao cấp và chất lượng
trong tâm trí của khách hàng.
Để làm được điều này, hãng đã luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm cũng như việc truyền
tải thông điệp về sản phẩm trước khi đến tay khách hàng. Từ việc chọn lọc những hạt cà phê
một cách cẩn thận và tỉ mỉ cho đến quy trình chế biến nghiêm ngặt, cho đến việc đào tạo
chuyên nghiệp đội ngũ nhân viên.
Các chiêu thức mà thương hiệu nổi tiếng này đã sử dụng, bao gồm:
Chỉ thêm $1, khách hàng sẽ có thể sở hữu thêm một cốc cà phê không giới hạn cho lần mua
tiếp theo. Mức giá này thấp hơn khá nhiều so với các quán cà phê khác.
Đưa ra mức giá hấp dẫn cho khách hàng lựa chọn đồ uống có size lớn.
Các combo sản phẩm như bữa sáng tiết kiệm chi phí,…
Tung thêm sản phẩm cà phê giá rẻ
Tại thị trường Việt Nam, thương hiệu đưa ra chính sách giảm 10k/ đồ uống khi khách hàng
thành viên sử dụng cốc và bình của hãng để đựng đồ uống.
Chương trình ưu đãi vào những dịp lễ, ngày kỷ niệm của Starbucks hay ngày sinh nhật của khách hàng.
Chiến lược Marketing của Starbucks về hệ thống phân phối (Place)
Starbucks đi theo chiến lược phân phối rộng khắp. Theo đó, sau khi tìm hiểu thói quen sử
dụng cà phê của dân văn phòng, hãng đã nhanh chóng hợp tác với các văn phòng công ty để
đặt cửa hàng ngay dưới toà nhà làm việc của họ. Những nơi có thiết kế sang trọng và vị trí đắc
địa sẽ rơi vào tầm ngắm đầu tiên của Starbucks, cụ thể như trong trung tâm thương mại, các
cửa hàng tiện lợi, khách sạn cao cấp và sân bay. Cũng nhờ vậy mà thương hiệu đã mở rộng thị
phần của mình một cách chóng mặt.
Ngoài việc phân phối trực tiếp, hãng còn kết hợp với hình thức phân phối trung gian qua ứng
dụng đặt hàng trực tiếp nhằm cung cấp các sản phẩm cho khách hàng ở mọi lúc và mọi nơi
trên toàn thế giới. Điều này chứng minh cho sự thích nghi của thương hiệu với sự thay đổi
của thời gian và công nghệ. 40 lOMoARc PSD|36242669
Cho đến nay, Starbucks đã có mặt tại hơn 40.000 cửa hàng lớn/nhỏ, trong đó có 33.000 cửa
hàng tại Hoa kỳ. Một con số khổng lồ khẳng định cho vị thế số một của thương hiệu cà phê nổi tiếng thế giới.
Chiến lược Marketing của Starbucks về xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Marketing truyền miệng
Đi đầu trong hình thức marketing này là thương hiệu Starbucks. Ngay từ trong quá trình hình
thành và phát triển, cà phê Starbucks đã tạo cho mình là một thương hiệu được nhiều người
“nghiện” cà phê săn lùng. Điển hình là John Writer Smith là một trong số đó, anh đã có một
bộ sưu tập kể về những chuyến viếng thăm các cửa hàng Starbucks quanh thế giới. Anh đã
thưởng thức hương vị cà phê thơm ngon của Starbucks tại 4.500 cửa hàng tại Bắc Mỹ và 213
địa điểm khác ở các châu lục. John đã cẩn thận lưu lại những khoảnh khắc bằng hình ảnh lên trên trang web
StarbucksEverywhere.net – trang web luôn nằm trong Top 10 của google. Và nghiễm nhiên
điều này đã trở thành một công cụ quảng cáo miễn phí cho nhãn hiệu cà phê này.
Không dừng lại ở đó, Starbucks còn dùng chiến lược marketing truyền miệng để tạo ra một
cộng đồng nghiện Starbucks trên các trang mạng xã hội.
Quảng cáo thông qua mạng xã hội
Phải công nhận Social Media là một trong những nền tảng hiệu quả để các doanh nghiệp tiếp
cận được đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng cũng như gia tăng tỷ lệ chuyển đổi. Theo
như thống kê đến từ trang Statista.com năm 2020, trung bình mỗi ngày, người dùng dành
khoảng 135 phút mỗi ngày để sử dụng mạng xã hội.
Hiểu được insight đó, Starbucks đã tận dụng tối đa lợi thế của mạng xã hội để vươn lên trở
thành một trong những thương hiệu cà phê được nhắc nhiều nhất. Biến những hoạt động
chia sẻ khoảnh khắc với bạn bè, người thân,… khi đi uống cà phê trên các nền tảng xã hội phổ
biến như Facebook, Instagram, Pinterest,… trở thành một sở thích của khách hàng. Những
hình ảnh khách hàng tận hưởng cuộc sống bên cạnh những ly cà phê, cùng nhau trò chuyện
trong một không gian yên tĩnh và nhẹ nhàng đã thu hút được sự chú ý mạnh mẽ trên mạng xã hội.
Triển khai các chương trình khuyến mãi
Starbucks Reward – một trong những chương trình khuyến mãi nổi bật của Starbucks. Bạn có
thể sử dụng tấm thẻ này để được nhận quà miễn phí từ thương hiệu sau khi mua một số
lượng nhất định về sản phẩm. Tại Việt Nam, với việc sở hữu thẻ thành viên, bạn sẽ được tăng
thêm một đồ uống miễn phí bất kỳ của nhà hàng khi chi trả cho hoá đơn đầu tiên với giá trị
từ 200.000 VNĐ. Ngoài ra, vào ngày sinh nhật của bạn, Starbucks sẽ được tặng miễn phí một
chiếc bánh ngọt để thay cho lời chúc và sự quan tâm đến từ hãng.
CẤP ĐỘ CẤU THÀNH XỊT DƯỠNG TÓC TINH DẦU BƯỞI COCOON
Cấp độ 1 - Sản phẩm cốt lõi
· Tăng cường độ bóng và chắc khỏe của tóc. ·
100% thuần chay, không thử nghiệm trên động vật ·
Cung cấp dưỡng chất giúp tóc suôn mượt và mềm mại. ·
Chiết xuất từ Tinh dầu vỏ bưởi 41 lOMoARc PSD|36242669 ·
Giúp giảm rụng tóc cho mái tóc trông dày và bồng bềnh hơn. ·
Phù hợp với nhiều đối tượng đặc biệt là người hay rụng tóc, người bị hói và người tóc hư tổn.
=> Giá trị cốt lõi quan trọng nhất: Sản phẩm tăng cường độ bóng và chắc khỏe của tóc
thuần chay dùng hàng ngày.
Cấp độ 2 - Sản phẩm cụ thể ·
Nhãn hiệu: Cocoon nghĩa là “cái kén”, cái kén như là “ngôi nhà” để ủ ấp, nuôi
dưỡng con sâu nhỏ để đến một ngày sẽ hóa thành nàng bướm xinh đẹp và lộng lẫy. Từ ý
nghĩa như thế, Cocoon chính là “ngôi nhà” để chăm sóc làn da, mái tóc của người Việt
Nam, giúp cho họ trở nên xinh đẹp, hoàn thiện hơn và tỏa sáng theo cách của chính họ. ·
Bao bì: gần gũi với thiên nhiên, sử dụng nhựa tái chế thân thiện với môi trường ·
Thể tích: 130ml - 250ml - 500ml phù hợp với nhu cầu sử dụng của khách hàng ·
Thiết kế chai lọ: gọn nhẹ, tinh tế, dễ dàng bỏ túi mang theo ·
Màu sắc của chai lọ: xanh bạc hà, trắng tinh khiết, nâu đen ·
Đặc tính: mùi hương dễ chịu, tăng cường sức mạnh cho làn da đầu ·
Đặc điểm nổi trội: dung tích lớn, giá rẻ, vitamin B5 ·
Thiết kế: Đầu xịt dễ dàng bấm không bị nhỏ giọt, bấm dứt khoát, chai gọn nhẹ dễ mang đi du lịch ·
Kết cấu: Sản phẩm gồm 2 lớp: dầu và dung dịch nước dưỡng. · Thành phần chính:
- Tinh dầu vỏ bưởi: Do có tính chống oxy hóa cao, tinh dầu vỏ bưởi giúp
ngănngừa nhiễm trùng, mang lại cho bạn da đầu và tóc khỏe mạnh, cải
thiện rõ rệt tình trạng gãy rụng tóc.
- Xylishine: Được chiết xuất từ các loại đường tự nhiên từ gỗ và từ tảo nâu
Pelvetia Canaliculata giúp cấp ẩm, phục hồi và tăng cường độ bóng của tóc
- Vitamin B5 (D-panthenol): Chức năng như một tác nhân dưỡng tóc để cung
cấp độ ẩm lâu dài cho tóc, ngăn ngừa hư tổn, làm dày tóc và cải thiện độ bóng khỏe của mái tóc.
Cấp độ 3 - Sản phẩm tăng thêm: ·
Mua 1 tặng 1, voucher quà tặng ·
Chính sách đổi trả hàng
Chúng tôi đảm bảo rằng: ·
Sản phẩm sẽ được giao nguyên vẹn và đúng với số lượng đã đặt · Sản
phẩm sẽ theo đúng hướng dẫn sử dụng mới nhất của nhà sản xuất như được ghi
trên trang Web của chúng tôi hoặc được ghi trên sản phẩm tại thời điểm quý khách đặt hàng. ·
Chính sách bảo mật
Chúng tôi cam kết sẽ sử dụng các biện pháp thích hợp để bảo mật các thông tin
Quý khách cung cấp cũng như bảo vệ khỏi sự truy cập trái phép. 42 lOMoARc PSD|36242669
Chính sách vận chuyển
a. Với hóa đơn từ 99.000 VNĐ: miễn phí vận chuyển toàn quốc
b. Với hóa đơn dưới 99.000 VNĐ: phí vận chuyển mặc định là 30.000VNĐ áp dụng toàn quốc. 43