Chiến lược Marketing Mix 3. Phân phối và Xúc tiến của Cocoon. Môn Marketing Mix | Đại học Văn Hiến.

lOMoAR cPSD| 58833082 Chiến lược Marketing Mix
3. Place (Phân phối)
3. 1.Mô hình kênh phân phối của Cocoon
Sơ đồ phân phối sản phẩm Cocoon
Cocoon là một thương hiệu mỹ phẩm chưa có nhiều năm tuổi nhưng các sản
phẩm của họ ngày càng phổ biến hơn trên thị trường hiện nay, thương hiệu thu hút
người tiêu dùng không chỉ thông qua hiệu quả về chất lượng sản phẩm mà còn mang
lại hiệu quả tốt đến người dùng. The Cocoon có 2 cách thức bán hàng là qua cửa hàng
trực tiếp và bán hàng qua website và các sàn thương mại điện tử nhằm giới thiệu sản
phẩm đến khách hàng một cách toàn diện.
Phần lớn các điểm phân phối sản phẩm của Cocoon đều được trang bị các trang web
chuyên dụng riêng, từ đó tạo điều kiện cho vô số lựa chọn mua hàng linh hoạt cho
người tiêu dùng. Các cơ sở bán lẻ chính thức tham gia vào việc phân phối hàng hóa
Cocoon chính hãng, những địa điểm này thích hợp nhiều yếu tố có lợi cho việc bán
hàng, bao gồm các bãi đậu xe rộng rãi, khu dân cư đông dân cư và thiết kế ngoài trời
thẩm mỹ. Các trang web này đặc biệt thuận lợi cho khách hàng, cho phép truy cập
thuận tiện và mua hàng qua lại. Sự sắp xếp không gian của cửa hàng tạo thành một
yếu tố quan trọng thúc đẩy niềm tin của khách hàng vào thương hiệu hơn.
3.2. Hệ thống kênh phân phối
3.2.1. Kênh phân phối trực tiếp a. Website
- Website chính thức của cocoon là cocoonvietnaam.com và miphamthuanchay.com.
Giúp khách hàng an tâm, tin tưởng và có trải nghiệm mua sắm tốt hơn. lOMoAR cPSD| 58833082 * Vai trò: -
Chuỗi cung ứng bán hàng qua các kênh phân phối, kênh phân phối ảnh hưởng
trựctiếp doanh số bán của chuỗi cung ứng. -
Kênh phân phối đóng vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp trung tâm với
ngườitiêu dùng cuối cùng, một kênh phân phối hiệu quả giúp tăng cường khả năng
hiển thị sản phẩm và nâng cao sức hấp dẫn của sản phẩm với người mua. -
Tạo điều kiện cho sự tham gia, cung cấp trải nghiệm cho người tiêu dùng và
thúcđẩy sự công nhận thương hiệu, doanh nghiệp trung tâm và nhận thức chất lượng
của người tiêu dùng trong tương lai. -
Đại diện cho một thành phần có giá trị trong chiến lược chuỗi cung ứng, hỗ
trợ định vị chiến lược chuỗi cung ứng thông qua các dịch vụ kênh sáng tạo. -
Các kênh phân phối mạnh là nguồn lợi thế cạnh tranh bền vững, không dễ dàngbắt chước.
b. Kênh mạng xã hội -
Cocoon sử dụng các nền tảng mạng xã hội truyền thống số như tiktok,
facebook,intagram, fanpage để kết nối trực tiếp với cộng đồng người tiêu dùng, nhất
là các giới trẻ gen z hiện nay. Bên cạnh đó, cocoon còn giới thiệu sản phẩm, feedback,
chia sẻ kiến thức làm đẹp để tạo lòng tin đến với khách hàng. -
Cocoon sẽ Inbox trực tiếp, chia sẻ Link dẫn về website hoặc gian hàng chính
hãng trên sàn thương mại điện tử và tổ chức livestream bán hàng, minigamen để tạo
tương tác 2 chiều với khách hàng, tăng trải nghiệm thương hiệu, hỗ trợ xây dựng hình
ảnh thân thiện, gần gũi hơn. -
Cocoon đã tận dụng các KOL/KOC để review sản phẩm ngắn gọn cuốn hút
mangđến trải nghiệm cho khách hàng sự hài lòng và tin tưởng sử dụng.
3.2.2. Kênh phân phối gián tiếp
a. Đại lý bán lẻ -
Các cửa hàng phân phối ở nhiều khu vực khác nhau giúp sản phẩm được tiếp
cậnthị trường một cách dễ dàng, được nhiều người biết tới
Guardian: hơn 100 cửa hàng trên toàn quốc
Sammi Shop: 14 cửa hàng tại Hà Nội và TP. HCM
Beauty Garden: 11 cửa hàng trên toàn quốc
Hasaki: 10 cửa hàng tại TP. HCM
Coco Shop: 7 cửa hàng tại Hà Nội lOMoAR cPSD| 58833082 -
Ngoài ra còn hơn 300 điểm bán khác trên toàn quốc. Với mạng lưới các điểm
bánlẻ dày đặc như vậy, Cocoon dễ dàng thâm nhập được thị trường ở các tỉnh thành
lớn tại Việt Nam, đặc biệt là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
b. Sàn thương mại điện tử -
Các sàn TMĐT như Shopee, Lazada, Tik Tok Shop,... giúp cho Cocoon kết
nối, liên hệ với khách hàng nhanh chóng hơn trong thời đại công nghệ số phát triển như hiện nay. -
Cocoon sở hữu gian hàng chính hãng (Mall) để tạo niềm tin cho khách hàng.
Tận dụng các chương trình Flash Sale, Siêu Sale 3.3 – 9.9, voucher miễn phí vận
chuyển để tăng mạnh đơn hàng. Có đội ngũ hỗ trợ chăm sóc khách hàng, phản hồi
nhanh, giao hàng chuyên nghiệp.
3.3.Các chính chính sách vận hành trong kênh phân phối
3.3.1. Chính sách hỗ trợ
Các nhà bán lẻ luôn được hỗ trợ bởi hình ảnh thương hiệu Cocoon, nổi bật có số
liên lạc của cửa hàng trên hình ảnh, được hỗ trợ cung cấp thông qua hướng dẫn sử
dụng, túi nilon, thìa gỗ và Poster miễn phí. Khách hàng sẽ được khuyến khích tham
gia vào tất cả các sự kiện khuyến mại và sáng kiến bán hàng của Cocoon, sẽ nhận
được cập nhật kịp thời về giá cả, thông tin sản phẩm, chính sách của hãng, nhà phân
phối, các chương trình marketing, các tài liệu thúc đẩy bán hàng.
- Hỗ trợ đổi trả hàng cho các nhà bán lẻ:
Đổi hàng: Trong thời hạn 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, đại lý sẽ được cung cấp
một mặt hàng mới để đổi lại nếu sản phẩm được xác nhận là đang được bảo
hành. Trong vòng 3 tháng được đổi hàng mới 50% tổng đơn đặt hàng trước đó sẽ được gia hạn.
Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa và giá chênh lệch so với các điều khoản
của hợp đồng mua hàng, đại lý có quyền xác định thuộc lỗi bảo hành trả lại hàng
cho Cocoon. Việc trả lại hàng phải được thực hiện trong vòng 7 ngày kể từ ngày
xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa.
3.3.2. Chính sách về giá
- Cocoon đã thực hiện các chiến lược định giá nhằm thu hút khách hàng một cách hiệu quả. •
Chẳng hạn, để đánh vào tâm lý khách hàng, Cocoon đã thiết lập áp dụng
chínhsách giá: quyết định tặng cho khách hàng những mã freeship giao hàng miễn lOMoAR cPSD| 58833082
phí đối với đơn tối thiểu trên 500K. Chính sách này đã góp phần đáng kể vào
việc tăng doanh thu của công ty đồng thời cũng như giúp cho nhiều người biết
tới nhãn hiệu Cocoon hơn và tăng cường sự công nhận thương hiệu cho Cocoon. •
Bên cạnh đó, Cocoon còn kết hợp các sản phẩm thành các combo có giá trị
vớigiá ưu đãi hơn so với bán lẻ tiêu chuẩn, ngoài việc kết hợp các chương trình
khuyến mãi đặc biệt. Cách tiếp cận chiến lược này tạo cho người tiêu dùng có
cảm giác rằng họ đang có được sản phẩm với chi phí thấp hơn đáng kể. •
Hơn nữa, để tạo điều kiện tiếp cận các sản phẩm cho khách hàng là học
sinh,sinh viên: tệp khách hàng mục tiêu nhưng chưa có thu nhập ổn định,
Cocoon đã cho ra mắt giới thiệu các sản phẩm có nhiều kích cỡ khác nhau cùng
mức giá dễ tiếp cận hơn.
4. Promotion (Xúc tiến)
4.1. Mục tiêu xúc tiến bán hàng -
Tăng doanh thu: Cocoon đã thực hiện một chiến lược thông minh bằng cách
ramắt giới thiệu các bộ sản phẩm chăm sóc da toàn diện. Bằng cách kết hợp một số
sản phẩm thành một bộ, Cocoon không chỉ tăng giá trị trung bình của mỗi đơn hàng
mà còn khuyến khích khách hàng tham gia mua hàng trọn gói, từ đó tăng doanh số bán hàng tổng thể. -
Tăng thị phần: Cocoon đã tập trung vào việc mở rộng khuôn khổ phân phối,
đặcbiệt là trong các trung tâm thành phố lớn. Định vị sản phẩm gần hơn với người
tiêu dùng ở các địa phương mới sẽ tạo điều kiện mở rộng phạm vi tiếp cận thương
hiệu và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn. -
Gia tăng hình ảnh thương hiệu: Cocoon đã tổ chức các sự kiện gắn kết cộng
đồng,thể hiện sự quan tâm sâu sắc đến với môi trường và xã hội. Qua đó, Cocoon
không chỉ xây dựng hình ảnh thương hiệu mỹ phẩm thuần chay mà còn tự khẳng định
mình là một doanh nghiệp có trách nhiệm cộng đồng, xã hội.
4.2. Lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp -
Để thu hút khách hàng và tiếp thêm sinh lực cho nhu cầu, Cocoon đã triển
khaimột loạt các chiến dịch khuyến mại hấp dẫn, như giảm giá, ưu đãi mua một tặng
một miễn phí và Giảm giá Flash độc quyền cho việc ra mắt sản phẩm mới. Những
chương trình khuyến mãi này không chỉ phục vụ để nâng cao số liệu bán hàng mà
còn cung cấp cho người tiêu dùng một phương tiện dễ tiếp cận hơn để trải nghiệm các sản phẩm mới. -
Để tạo điều kiện cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm mới, Cocoon tổ chức
cáctrò chơi mini game nhỏ hấp dẫn trên mạng xã hội, tặng các mẫu thử như Tinh chất
Nghệ Hưng Yên với 10% Vitamin C để dùng thử trước khi ra mắt sản phẩm. -
Các hoạt động tham gia cộng đồng cũng được Cocoon sử dụng để thúc đẩy
sựnhận diện thương hiệu.
4.3.Thiết kế và triển khai chương trình xúc tiến bán hàng lOMoAR cPSD| 58833082
4.3.1. Chiến lược để khách hàng tìm hiểu sâu về sản phẩm -
Hiểu rõ nguồn gốc nguyên liệu: Cocoon luôn tìm tòi những nguyên liệu quen
thuộc trong đời sống người Việt từ rau củ quả và đưa vào mỹ phẩm đầy đủ và hoàn
hảo về mặt dinh dưỡng giàu vitamin, chất chống oxy hóa và khoáng chất, có thể thúc
đẩy làn da khỏe mạnh đảm bảo an toàn và hiệu quả. -
Sản phẩm có lợi cho sức khỏe: Là một thương hiệu mỹ phẩm thuần chay, các
sản phẩm của Cocoon không chỉ có lợi cho sức khỏe mà còn mang lại nhiều lợi ích
cho người tiêu dùng. Khác với các đối thủ cạnh tranh của Cocoon, thương hiệu có
được sự công nhận của những tổ chức có uy tín hàng đầu thế giới. Từ đó, Cocoon đã
tạo ra một định nghĩa mới hơn về nét đẹp của người Việt một nét đẹp tạo nên từ lòng
nhân đạo và được khai thác từ sự phát triển bền vững của hệ sinh thái.
4.3.2. Tận dụng Influencer
- Tận dụng vào sự phát triển của Influencer, Công ty Cocoon đã hợp tác với nhiều
Beauty Blogger nổi tiếng như Beauty Blogger Trinh Phạm, Đào Bá Lộc hay Youtuber
Khoai Lang Thang, nữ rapper Suboi,…Tận dụng sự ảnh hưởng lớn của người nổi
tiếng để tăng độ tiếp cận người dùng, tạo niềm tin và thuyết phục họ lựa chọn sản
phẩm của thương hiệu. Nhờ nội dung video review chân thật, thể hiện trải nghiệm
của những người đã từng sử dụng sản phẩm với kỹ thuật quay cận cảnh vào làn da
sau khi sử dụng. Chiến lược quảng cáo sản phẩm thông qua Influencer được đưa vào một cách tự nhiên.
https://oriagency.vn/chien-luoc-marketing-cua-cocoon/
4.3.3. Khuyến mãi -
Mua 1 tặng 1 và Flash Sale: Cocoon lập lịch cho các ngày Flash Sale, thông
báo trước cho khách hàng qua email, mạng xã hội và website để tạo sự mong chờ. -
Cocoon thường tổ chức các đợt săn sale
to cuối năm hay dịp lễ Tết: các chương trình
khuyến mãi như mua một tặng một và giảm giá
từ 10% - 50% thậm chí đến 70% vào đợt mùa
đông. Trong năm 2024, Cocoon đã có đợt
khuyến mãi rộn ràng cuối năm, giảm từ 2030%
đối với các sản phẩm mỹ phẩm thuần chay.
Cocoon còn hợp tác với Lazada để triển khai
các chương trình khuyến mãi đặc biệt, ưu đãi
giảm giá lên đến 20%. Các chương trình
Hình 1. Đại tiệc sale 11.11 của sản phẩm Cocoon
khuyến mãi này đã thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng và khuyến khích khách
hàng trải nghiệm sản phẩm của Cocoon. lOMoAR cPSD| 58833082
4.3.4. Tổ chức mini game và tặng mẫu thử -
Chương trình tương tác: Cocoon thiết kế các mini-game dễ tham gia, như câu
đố hoặc thi ảnh, yêu cầu người chơi tag bạn bè hoặc chia sẻ bài viết để tham gia. -
Quà tặng hấp dẫn: Các mẫu thử miễn phí hoặc sản phẩm chính thức
đượcsửdụng làm giải thưởng cho người chiến thắng, tạo động lực tham gia. -
Phát mẫu thử trực tiếp: Cocoon có thể tổ chức các sự kiện offline tại các khu
vực đông người để phát mẫu thử miễn phí, giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm
trực tiếp hoặc gửi mẫu thử qua đơn hàng khi khách hàng đặt hàng, Cocoon có thể
thêm mẫu thử miễn phí vào đơn hàng để khách hàng có cơ hội trải nghiệm sản phẩm mới.
4.3.5. Các hoạt động cộng đồng
- Tổ chức các sự kiện cộng đồng: Cocoon tổ chức các sự kiện như chạy bộ từ thiện
hoặc thu gom rác tại công viên, nơi khách hàng có thể tham gia và nhận quà tặng từ Cocoon.
Chương trình “Thu Hồi Vỏ Chai Cũ” được
Cocoon khởi xướng từ tháng 4/2021 đã thu
hút được sự tham gia nhiệt tình từ khách
hàng, đặc biệt qua hình thức online. Đây
không chỉ là nỗ lực của Cocoon trong việc
giảm thiểu rác thải nhựa mà còn là lời cam
kết mạnh mẽ hướng đến một môi trường bền
vững. Để tăng cường tính thuận tiện cho
khách hàng và mở rộng quy mô chương trình,
Cocoon đã quyết định đưa
hoạt động này đến gần hơn với mọi người.
Hình 1. Chương trình “Thu hồi vỏ chai cũ” do cocoon thực hiện
Cocoon đã đưa ra quy định quy đôi: 5 Vỏ
chai, hũ, tuýp, túi Refill (full size) từ Cocoon
đổi lấy 1 Túi vải thực hành sống xanh trị giá 185.000đ. https://cocoonvietnam.com/bai-
viet/chuongtrinh-cung-cocoon-song-xanh- moi-ngaynam-2024 lOMoAR cPSD| 58833082
4.4. Đo lường và đánh giá hiệu quả của chương trình -
Theo dõi doanh thu: Cocoon sử dụng phần mềm như Google Analytics để
theodõi doanh thu theo thời gian và theo từng chiến dịch. Cocoon phân tích dữ liệu
để xác định xem chương trình nào mang lại doanh thu cao nhất. -
khảo sát khách hàng: Cocoon thực hiện khảo sát online qua email, trên mạng
xãhội để thu thập phản hồi từ khách hàng về trải nghiệm mua sắm và chất lượng sản phẩm. -
Phân tích tương tác mạng xã hội: Cocoon sử dụng công cụ phân tích mạng
xãhội để theo dõi lượng tương tác, lượt chia sẻ và bình luận trên các bài viết liên quan
đến chương trình khuyến mãi. Điều này giúp Cocoon điều chỉnh chiến lược marketing
dựa trên dữ liệu thực tế.