Chương 1: Tổng quan về marketing

Chương 1: Tổng quan về marketing giúp sinh viên củng cố kiến thức và đạt điểm cao trong bài thi kết thúc học phần Nguyên lý Marketing.

39 20 lượt tải Tải xuống

Chia sẻ Báo cáo tài liệu

lOMoARcPSD|36517 948

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING

Câu 1. Trình bày các quan điểm marketing. Các quan điểm đó được sử dụng trong trường hợp nào?

Quan điểm hướng theo sản xuất (Production - Orientation Stage)

Quan điểm theo định hướng sản xuất cho rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm được bán rộng rãi với giá

phải chăng. Vì vậy, những nhà quản trị của các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất và mở

rộng phạm vi tiêu thụ sản phẩm.

Các nhà sản xuất có bộ phận bán hàng, nhà quản trị bán hàng có nhiệm vụ quản lý lực lượng bán hàng. Chức năng của

bộ phận bán hàng đơn giản là giải quyết đầu ra của công ty với giá được xác định bởi bộ phận sản xuất và tài chính.

Các nhà sản xuất, các nhà buôn sỉ và buôn lẻ trong giai đoạn này nhấn mạnh vào các hoạt động bên trong, tập trung

vào hiệu quả và kiểm soát chi phí.

Quan điểm hoàn thiện sản xuất này đã có một thời giúp các doanh nghiệp thành đạt trên thị trường. Nhưng điều mà

doanh nghiệp không tính đến là nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng liên tục thay đổi. Đến một lúc nào đó, mặc dù sản

phẩm được bán ra với giá hạ nhưng người tiêu dùng vẫn không quan tâm. Vì thế quan điểm hoàn thiện sản xuất chỉ

thịnh hành từ thời kỳ cách mạng công nghiệp cho đến cuối những năm 1920.

Không ít nhà quản trị nước ta hiện nay vẫn hành động theo quan điểm định hướng theo sản xuất. Tất nhiên, ngoài

những điều kiện thị trường nêu trên, chỉ quan tâm đến sản xuất không thể thành công trên thị trường cạnh tranh. Đó là

quan điểm thiển cận marketing, vì chưa hiểu được thị trường và định hướng kinh doanh theo thị trường.

Quan điểm hướng theo sản phẩm (Product - Orientation Stage)

Quan điểm hướng theo sản phẩm ra đời cho rằng người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao,

nhiều công dụng và tính năng mới. Vì vậy, các nhà quản trị của các doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung

mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm chất lượng.

Các nhà sản xuất lúc này cho rằng khách hàng không chi cần có sản phẩm và không chỉ quan tâm đến giá thấp mà còn

quan tâm đến chính sản phẩm, quyết định mua chủ yếu dựa trên chất lượng sản phẩm. Do người tiêu dùng muốn sản

phẩm có chất lượng cao nhất so với số tiền mà họ bỏ ra nên các nhà sản xuất tập trung tạo nên nhiều sản phẩm có chất

lượng cao, tinh xảo và không ngừng cải tiến chúng để thu hút khách hàng.

Nhưng những mong muốn của khách hàng thường khác hơn những sản phẩm cung cấp nên khâu tiêu thụ vẫn khó khăn.

Như vậy, sai lầm của quan điểm này là chưa hiểu đầy đủ về nhu cầu thị trường và những khả năng thỏa mãn nhu cầu.

3. Quan điểm hướng theo bán hàng (Sale - Orientation Stage)

Quan điểm hướng theo bán hàng cho rằng người tiêu dùng thường bảo thủ và do đó có sức ì hay thái độ ngần ngại

trong việc mua sắm hàng hóa. Vì vậy, để thành công, doanh nghiệp cần tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng

vào việc thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi. vấn đề chính trong nền kinh tế không còn là chú trọng tăng cường

sản xuất mà là phải chú trọng đến việc bán sản phẩm làm ra. Việc đưa ra sản phẩm tốt vẫn chưa đảm bảo sự

thành công trên thị trường. Các nhà quản lý nhận thấy rằng để bán được sản phẩm trong một môi trường mà

người tiêu thụ có nhiều cơ hội lựa chọn đòi hỏi những nỗ lực xúc tiến đáng kể.

lOMoARcPSD|36517 948

Quan niệm hướng theo bán hàng, các hoạt động khuyến khích khách hàng mua được sử dụng rầm rộ để bán những sản

phẩm mà công ty đã sản xuất. Trong quan điểm này, những hoạt động bán hàng bắt đầu được coi trọng và có nhiều

trách nhiệm hơn trong công ty.

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vẫn đang chịu chi phối của quan điểm này trong kinh doanh nên không thích ứng được

trước những biến đổi lớn của thị trường. Đáng tiếc nhiều người đã nhầm lẫn, coi marketing là bán hàng, là quảng cáo

hoặc giới thiệu hàng.

Quan điểm hướng theo marketing (Marketing - Orientation Stage)

Quan điểm hướng theo marketing xuất hiện sau chiến tranh thế giới thứ hai, nhu cầu gia tăng nhanh chóng ở khắp các

nước. Các nhà sản xuất gia tăng sản lượng. Họ cũng sử dụng các hoạt động bán hàng và xúc tiến để đẩy mạnh tiêu thụ.

Tuy nhiên, lúc này người tiêu thụ không dễ bị thuyết phục. Những người bán nhận thấy rằng những năm chiến tranh

đã làm thay đổi các giới tiêu thụ và đưa người phụ nữ tham gia và lực lượng lao động trong xã hội nhiều hơn. Ngoài

ra, họ có nhiều sự lựa chọn. Nhờ những kỹ thuật mới ứng dụng trong sản xuất, sản phẩm ngày càng phong phú đa dạng

hơn. Do vậy, hoạt động marketing tiếp tục thay đổi. Nhiều công ty nhận thấy rằng họ phải sản xuất những gì người

tiêu thụ cần. Trong giai đoạn này, các công ty xác định nhu cầu của người tiếu thụ và thiết kế các hoạt động của công

ty để đáp ứng những nhu cầu của họ mang lại hiệu quả ngày càng tốt.

Cũng trong giai đoạn này, hình thức marketing hiện đại được áp dụng. Một số công việc trước đây vốn thuộc các bộ

phận chức năng khác nay được giao cho bộ phận marketing giám sát hay tham gia ý kiến như kiểm soát tồn kho, thiết

kế sản phẩm, dịch vụ... Ngoài ra, các hoạt động marketing phải được hoạch định trong những kế hoạch kinh doanh

ngắn hạn và dài hạn của công ty. Các nhà quản trị chẳng những phải hiểu tầm quan trọng của marketing mà còn phải

có những quan điểm (tầm nhìn) marketing.

Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp dưới quan điểm marketing, không chỉ nhằm thỏa mãn khách hàng mà còn

phải tìm ra các công cụ marketing hiệu quả phù hợp với lợi ích người tiêu dùng. Doanh nghiệp làm marketing thực sự

phải nắm bắt đầy đủ tất cả triết lý kinh doanh trên. Tuy nhiên, hiện nay chưa phải tất cả doanh nghiệp đã thực hiện

kinh doanh theo cách này. Nhiều doanh nghiệp vẫn chỉ nhấn mạnh vào sản xuất và bán hàng.

Quan điểm marketing xã hội (The Societal Marketing Concept)

Quan điểm marketing xã hội được hình thành vào những năm 1970 và gây được nhiều sự chú ý, quan tâm của các tầng

lớp xã hội. Quan điểm này cho rằng hoạt động của doanh nghiệp là nhằm xác dịnh nhu cầu, mong muốn và lợi ích của

cả thị trường mục tiêu và thỏa mãn chúng bằng những phương thức hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh đồng thời

duy trì và phát triển lợi ích cho người tiêu dùng và toàn xã hội.

Theo quan điểm này, những người làm marketing phải cân đối ba lực lượng là xã hội, khách hàng và doanh nghiệp

trong khi hoạch định các chính sách marketing là:

Một là, thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Hai là, đáp ứng những lợi ích chung, lâu dài của xã

hội. Ba là, đạt được những mục tiêu hoạt động của công ty.

Hiện nay, một số doanh nghiệp đã thu được doanh số và lợi nhuận rất lớn do việc thích ứng và áp dụng quan điểm này.

Theo thời gian, marketing vẫn tiếp tục được nghiên cứu và phát triển để ngày càng hoàn thiện và thích ứng với sự thay

đổi kinh tế-xã hội trong thời đại mới.

lOMoARcPSD|36517 948

Để nhận thức đầy đủ về bản chất marketing, các nhà quản trị doanh nghiệp cần có sự thay đổi quan niệm về quá trình

kinh doanh và có nhận thức đúng về bản chất marketing.

Câu 2. Phân biệt MKT truyền thống và MKT hiện đại. Cho ví dụ về 2 quan điểm marketing đó.

Điểm giống nhau giữa Marketing truyền thống và Marketing hiện đại

Marketing truyền thống và Marketing hiện đại đều là những biện pháp chủ trương trong kinh doanh nhằm đem lại kết

quả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiệp. Nhưng từ các đặc trưng của hai loại hình Marketing này có thể kết luận

Marketing hiện đại đầy đủ hơn, rộng lớn và trong đó bao gồm cả Marketing truyền thống.

Nếu như Marketing truyền thống được triển khai nhằm tiêu thụ sản phẩm ở khâu lưu thông, thì cao hơn thế,

Marketing hiện đại không chỉ bán hàng mà còn đảm nhiệm từ việc phát hiện nhu cầu khách hàng, sản xuất hàng hóa

và đưa đến tiêu thụ sản phẩm cuối cùng. Nếu Marketing truyền thống hướng đến tiêu thụ những nhu cầu đã có trên

thị trường Marketing hiện đại còn hình thành nhu cầu mới, thay đổi cơ cấu nhu cầu, và làm cho nhu cầu ngày càng

phát triển theo sự biến động của thị trường.

Có thể nói Marketing truyền thống giống như là cái gốc của Marketing hiện đại. Nhưng cùng với sự phát triển của xã

hội, của khoa học và công nghệ, Marketing hiện đại cũng đã phát triển hơn, bao quát hơn. Sự khác nhau giữa

Marketing truyền thống và Marketing hiện đại

Khái niệm

• Marketing truyền thống

Marketing truyền thống chỉ tập trung vào sản phẩm của doanh nghiệp và các chiến lược Marketing nhằm mục đích

sản xuất, tiếp thị sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận nhất có thể, hoạt động offline và không sử dụng công nghệ,

Internet. Phương thức Marketing này hoạt động với định hướng chủ yếu là lợi nhuận đem về cho doanh nghiệp,

lOMoARcPSD|36517 948

ngoài ra không chú trọng nhiều tới yếu tố khách hàng. Khái niệm Marketing truyền thống là một chiều vì mục tiêu

duy nhất của nó là bán sản phẩm và thu được lợi nhuận.

• Marketing hiện đại

Khái niệm Marketing hiện đại tập trung vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng nhằm đáp ứng sự hài lòng của

khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Marketing hiện đại dựa trên khái niệm tiếp thị mới và đề

cập đến tính đa chiều vì cùng với việc bán sản phẩm và thu được lợi nhuận, nó cũng nhấn mạnh đến sự hài lòng của

khách hàng, lập kế hoạch, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán và nhiều biến số khác trong hành trình khách hàng.

Đối tượng tiếp cận

• Marketing truyền thống

Những nhóm người dùng khác nhau là các đối tượng mà phương thức Marketing truyền thống hướng tới. Những

thông điệp được truyền tải một cách dễ hiểu và doanh nghiệp sẽ không gặp quá nhiều khó khăn khi giới thiệu, giải

thích về sản phẩm, dịch vụ của mình đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng.

Marketing truyền thống phân vùng đối tượng tiếp thị trong phạm vi hẹp là những khách hàng địa phương, nằm trong

một thành phố hoặc khu vực cụ thể. Doanh nghiệp có thể tiếp cận tới họ mà không cần sự hỗ trợ của Internet.

• Marketing hiện đại

Để thích nghi với những biến đổi của thị trường và sự phát triển của khoa học, công nghệ, các chiến lược Marketing

hiện đại tiếp cận khách hàng dựa trên nền tảng kỹ thuật số và Internet. Mọi thiết bị có kết nối Internet đều có thể có

sự xuất hiện của những thông điệp quảng cáo của doanh nghiệp.

Phạm vi tiếp cận của các chiến dịch Marketing hiện đại có thể vượt khỏi giới hạn của một quốc gia. Yếu tố này

giúp doanh nghiệp thuận lợi xây dựng và tăng mức độ nhận diện thương hiệu ở quy mô toàn cầu. Cách thức tiếp

thị

• Marketing truyền thống

Quảng cáo trên truyền hình: Có thể coi đây là hình thức phổ biến nhất của Marketing truyền thống. Hiện nay các

kênh truyền hình và đài phát thanh vẫn đang thu hút lượng lớn người xem, nên hình thức tiếp thị này khá hiệu quả,

tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng.

Danh thiếp: Là phương thức được áp dụng để quảng bá thông tin của doanh nghiệp đến khách hàng với mức độ

chuyên nghiệp cao.

Tờ rơi: Thiết kế đẹp, thu hút và dễ gây ấn tượng là đặc điểm chung của những tờ rơi này. Phương pháp này vẫn khá

hiệu quả đối với các chương trình khuyến mại, giảm giá trong thời gian ngắn.

lOMoARcPSD|36517 948

Biển quảng cáo: Cách thức này thường được sử dụng để tiếp thị ngoài trời, có khả năng thu hút lượng lớn người đi

đường, tài xế tham gia giao thông.

• Marketing hiện đại

Trang Web trực tuyến: Hiện nay, các doanh nghiệp có cho mình một Website có thông tin về doanh nghiệp và các sản

phẩm, dịch vụ là điều rất phổ biến. Để quảng bá cho trang Web của mình, doanh nghiệp có thể sử dụng các nền tảng

quảng cáo như Google Ads, Youtube Video Ads…

Mạng xã hội: Được đánh giá là “mảnh đất màu mỡ” thu hút đông đảo người tiêu dùng, mạng xã hội (Social media)

giúp doanh nghiệp tiếp cận với rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, tương tác trực tiếp với khách hàng và mở

ra nhiều cơ hội tăng doanh thu, lợi nhuận.

Email: Email Marketing là phương thức tiếp thị rộng rãi và được ưa chuộng thời điểm hiện tại. Đa số người dùng đều

có cho mình một email, đây là cơ hội tuyệt vời cho doanh nghiệp có thể quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình đến

khách hàng tiềm năng.

Ưu nhược điểm của Marketing truyền thống và Marketing hiện đại

Ưu điểm

Marketing truyền thống

– Các chiến lược quảng cáo trực quan, sinh động, giúp người dùng dễ dàng tiếp nhận thông tin về sản phẩm

– Bài tiếp thị có giá trị lâu hơn, nhất là các bài đăng trên các trang báo uy tín

– Các biển quảng cáo lớn trên đường khiến người tiêu dùng ghi nhớ lâu hơn một bài quảng cáo trên mạng xã hội

• Marketing hiện đại

– Các chiến lược quảng cáo trực quan, sinh động, giúp người dùng dễ dàng tiếp nhận thông tin về sản phẩm

– Bài tiếp thị có giá trị lâu hơn, nhất là các bài đăng trên các trang báo uy tín

– Các biển quảng cáo lớn trên đường khiến người tiêu dùng ghi nhớ lâu hơn một bài quảng cáo trên mạng xã hội

– Các chiến lược quảng cáo trực quan, sinh động, giúp người dùng dễ dàng tiếp nhận thông tin về sản phẩm

– Bài tiếp thị có giá trị lâu hơn, nhất là các bài đăng trên các trang báo uy tín

– Các biển quảng cáo lớn trên đường khiến người tiêu dùng ghi nhớ lâu hơn một bài quảng cáo trên mạng xã

hộiNhược điểm

lOMoARcPSD|36517 948

• Marketing truyền thống

– Khó khăn trong việc đo lường hiệu quả của chiến lược tiếp thị

– Chi phí lớn

– Không thể tương tác trực tiếp với người tiêu dùng

• Marketing hiện đại

– Nếu quảng cáo xuất hiện quá nhiều lần, sẽ làm phiền khách hàng

– Các chiến lược mang tính tạm thời, khó để lại ấn tượng sâu sắc trong tiềm thức khách hàng

– Các chiến dịch phải liên tục được cải tiến, điều chỉnh.

Các phương pháp Marketing hiện đại doanh nghiệp có thể áp dụng

Marketing ngày nay đóng vai trò trung tâm trong việc chuyển đổi thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ

mới và sau đó định vị các sản phẩm này trên thị trường. Các sản phẩm, dịch vụ mới là câu trả lời của doanh nghiệp

trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Khi nhu cầu khách hàng thay đổi,

các doanh nghiệp phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, Marketing hiện

đại đóng những vai trò to lớn sau:

Tiếp thị truyền thông xã hội

Chiến lược Marketing hiện đại đầu tiên doanh nghiệp có thể sử dụng trong thời đại ngày nay là tiếp thị truyền thông

xã hội. Sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội hoàn toàn miễn phí là một cách tuyệt vời để quảng bá về doanh

nghiệp và sản phẩm, dịch vụ của mình. Doanh nghiệp có thể tiếp cận tới số lượng lớn đối tượng khách hàng tiềm

năng. Nhưng hãy đảm bảo doanh nghiệp luôn làm đúng theo nguyên tắc của các nền tảng này (không spam những

người theo dõi doanh nghiệp, cung cấp nhiều giá trị hơn tới khách hàng…). Cuối cùng, doanh nghiệp phải đảm bảo

rằng các nền tảng truyền thông xã hội đã chọn phù hợp với tổ chức của mình.

Tiếp thị Email

Email Marketing là một chiến lược tuyệt vời khác hiện nay, đặc biệt là khi hầu hết mọi người kiểm tra email nhiều

lần trong ngày. Tiếp thị qua email khác với tiếp thị qua mạng xã hội ở chỗ, đây là cách hiệu quả hơn để doanh nghiệp

tiếp xúc với những khách hàng đã gắn bó với thương hiệu, trong khi truyền thông xã hội hiệu quả hơn trong việc thu

hút sự chú ý ban đầu của khách hàng về thương hiệu. Doanh nghiệp có thể thu thập email của khách hàng tiềm năng

bằng các mẫu đăng ký hoặc thu thập từ những khách hàng đã gửi thông tin chi tiết của họ trong các lần mua trước và

theo dõi liên tục và bảo mật thông tin để có kết quả tốt nhất.

lOMoARcPSD|36517 948

Tiếp thị liên kết

Doanh nghiệp có thể giới thiệu một chương trình tiếp thị liên kết để khuyến khích các quản trị viên Website khác

quảng cáo sản phẩm, dịch vụ của mình, để đổi lấy phần hoa hồng sau mỗi đơn hàng thành công. Nếu doanh nghiệp

có một sản phẩm hoặc dịch vụ hữu ích và có thể đưa ra mức hoa hồng kết phù hợp, thì sẽ có rất nhiều người muốn

bán sản phẩm, dịch vụ đó.

Quảng cáo trên Internet

Quảng cáo trên Internet có nghĩa là doanh nghiệp trả tiền để quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình trên các nền tảng

khác nhau. Có rất nhiều nền tảng trực tuyến sẽ hiển thị quảng cáo của doanh nghiệp khi sử dụng chiến lược này. Ví

dụ: Google Adwords và Facebook Ads là hai nền tảng quảng cáo trực tuyến cho phép bạn hiển thị dịch vụ của mình

cho các đối tượng được nhắm mục tiêu cao và nhận được nhiều số liệu hơn về cách họ hoạt động so với bất kỳ chiến

lược nào khác. Ngoài ra các nền tảng như Zalo Ads, Tiktok Ads cũng đang ngày càng được tiếp cận bởi các doanh

nghiệp.

Câu 3. Marketing có phải là bán hàng hay không? Giải thích?

Không, marketing không phải là bán hàng. Tuy nhiên, bán hàng có thể là một phần của hoạt động marketing.

Marketing là quá trình nghiên cứu, lên kế hoạch, thực hiện và quản lý các hoạt động để tạo ra giá trị cho khách hàng

và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Marketing cũng bao gồm việc phát triển sản phẩm, định giá, phân

phối sản phẩm và quảng cáo để tạo ra nhu cầu và tạo ra giá trị cho khách hàng.

Trong khi bán hàng tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng có kỹ năng giao tiếp tốt và kỹ năng bán hàng hiệu quả.

Marketing và bán hàng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Hoạt động marketing giúp tạo ra nhu cầu cho sản phẩm và

dịch vụ của bạn, tạo điều kiện thuận lợi cho bán hàng. Ngược lại, hoạt động bán hàng là phần cuối cùng trong quá trình

marketing, nó giúp đưa sản phẩm và dịch vụ của bạn đến tay người tiêu dùng.

Vì vậy, mặc dù bán hàng có thể là một phần của hoạt động marketing, nhưng marketing là một khái niệm rộng hơn

và bao gồm nhiều hoạt động hơn để tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Với vai trò là một nhà nghiên cứu, tôi sẽ tiếp cận vấn đề này bằng cách nghiên cứu các nghiên cứu trước đây về khái

niệm marketing và bán hàng, đánh giá vai trò của marketing trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tạo

ra giá trị cho khách hàng. Từ đó, tôi sẽ đưa ra kết luận về sự khác biệt giữa marketing và bán hàng.

Câu 4. Marketing là gì? Chọn một doanh nghiệp và liệt kê các hoạt động MKT của DN đó.

Marketing là tất cả các hđ của tổ chức hay cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, trong quá trình đó

doanh nghiệp hay cá nhân đó đạt được mục tiêu của mình.

Một doanh nghiệp ví dụ để phân tích hoạt động marketing của mình là Coca-Cola - một trong những công ty sản xuất

đồ uống có tên tuổi nhất trên thế giới. Các hoạt động marketing của Coca-Cola bao gồm:

Nghiên cứu thị trường: Coca-Cola tiến hành nghiên cứu thị trường để đánh giá nhu cầu của khách hàng và xác định

xu hướng tiêu thụ. Điều này giúp công ty phát triển sản phẩm và chiến lược marketing phù hợp với thị trường.

Phát triển sản phẩm: Coca-Cola thường xuyên ra mắt các sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm hiện có để đáp ứng nhu

cầu của khách hàng và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

lOMoARcPSD|36517 948

Quảng cáo: Coca-Cola sử dụng các chiến lược quảng cáo để xây dựng thương hiệu và tăng cường nhận diện thương

hiệu của mình. Công ty thường xuyên xuất hiện trên các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo chí và mạng

xã hội.

Bán hàng: Coca-Cola phân phối sản phẩm của mình thông qua các kênh bán hàng truyền thống như siêu thị, cửa hàng

tiện lợi và đại lý phân phối. Công ty cũng phát triển các chương trình khuyến mãi và giảm giá để tăng cường doanh số

bán hàng.

Chăm sóc khách hàng: Coca-Cola đặt khách hàng là trung tâm và tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với

khách hàng thông qua các chương trình khuyến mãi, chăm sóc sau bán hàng và đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu của

khách hàng.

=) Các hoạt động marketing của Coca-Cola giúp công ty tăng cường sự hiện diện trên thị trường, tạo ra giá trị cho

khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Điều này giúp Coca-Cola giữ vững vị thế của mình trên

thị trường đồ uống và tăng cường doanh số bán hàng của công ty.

Câu 5. Marketing có tạo ra nhu cầu không hay chỉ tìm kiếm, phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng?

Theo quan điểm chung của đa số các nhà tiếp thị và các chuyên gia marketing, marketing không tạo ra nhu cầu mà chỉ

tìm kiếm, phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này có nghĩa là nhu cầu đã tồn tại trong tâm trí khách

hàng và marketing đưa ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp để đáp ứng nhu cầu đó.

Tuy nhiên, một số nhà quản lý marketing cho rằng, marketing có thể tạo ra hoặc kích thích nhu cầu của khách hàng

bằng cách sử dụng các chiến lược quảng cáo và marketing hiệu quả. Các chiến lược này có thể sử dụng các thông điệp

quảng cáo sáng tạo để thu hút sự chú ý của khách hàng, dẫn dắt họ đến ý muốn sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ

chưa nhận thức được trước đây.

=) Như vậy marketing có thể tạo ra nhu cầu cụ thể những không thể tạo ra nhu câu tự nhiên.

VD:Trước khi Apple giới thiệu iPhone đầu tiên vào năm 2007, điện thoại di động phổ biến chủ yếu sử dụng bàn phím

vật lý để nhập liệu. Tuy nhiên, với việc giới thiệu công nghệ màn hình cảm ứng trong iPhone, Apple đã tạo ra một nhu

cầu mới cho khách hàng muốn sử dụng một giao diện người dùng thân thiện hơn, dễ sử dụng hơn, và trực quan hơn

bằng cách đơn giản là chạm vào màn hình để tương tác với thiết bị.

Điều này đã dẫn đến một làn sóng phát triển về công nghệ màn hình cảm ứng trong thị trường điện thoại di động và

ngày nay, hầu hết các sản phẩm điện thoại thông minh đều sử dụng công nghệ màn hình cảm ứng. Từ đó, Apple đã tạo

ra một nhu cầu mới cho khách hàng muốn sử dụng một giao diện người dùng thân thiện hơn và dễ sử dụng hơn bằng

cách tương tác với màn hình cảm ứng. Việc tạo ra nhu cầu này của Apple được thực hiện thông qua các chiến lược

quảng cáo, tiếp thị và khuyến mãi giúp khách hàng nhận thấy giá trị và lợi ích của công nghệ màn hình cảm ứng trong

các sản phẩm của họ.

Câu 6. Marketing lấy đối tượng nào làm trung tâm? Hoạt động MKT đều phải xuất phát từ ...?

Marketing lấy khách hàng làm trung tâm và tập trung vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Hoạt động Marketing

phải xuất phát từ nghiên cứu khách hàng để hiểu rõ về nhu cầu, sở thích, tâm lý, và hành vi mua hàng của khách hàng.

Từ đó, các hoạt động Marketing được thiết kế để phục vụ cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời tạo

ra giá trị cho khách hàng và doanh nghiệp.

Nếu không hiểu rõ về khách hàng, các hoạt động Marketing có thể không đạt hiệu quả, không mang lại giá trị cho

khách hàng và doanh nghiệp. Do đó, nghiên cứu khách hàng là một bước quan trọng trong Marketing và là nền tảng

cho các hoạt động Marketing thành công.

lOMoARcPSD|36517 948

Câu 7. Quy trình marketing gồm những bước nào? Bước R được gọi là nguyên cứu mkt hay nghiên cứu thị trường?

Tại sao?

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Bước 2: Phân khúc thị trường

Bước 3: Thiết lập các chiến lược marketing

Bước 4: Hoạch định chương trình marketing

Bước 5: Tổ chức, triển khai, kiểm soát hoạt động marketing

Bước R là nghiên cứu thị trường, là hoạt động thu thập thông tin về thị trường mục tiêu và phân tích các dữ liệu thu

được nhằm đưa ra những câu trả lời cho những vấn đề phát sinh trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường giúp giảm

rủi ro và hỗ trợ cho việc đưa ra quyết định của nhà sáng lập.

Câu 8. Marketing – mix có phải là sự phối hợp của mô hình 4P hay không?

Câu 9. Trình bày sự hiểu biết của bạn về mô hình 4p. Trong 4p đó, theo bạn p nào quan trọng nhất? Tại sao? Có thể

bỏ P nào trong 4P đó hay không? Tại sao?

Mô hình 4P là một trong những mô hình quản lý marketing phổ biến nhất. Mô hình này bao gồm 4 P, bao gồm sản

phẩm (Product), giá (Price), khuyến mãi (Promotion) và địa điểm (Place).

• Sản phẩm (Product): Đây là yếu tố quan trọng nhất trong mô hình 4P. Sản phẩm là yếu tố cốt lõi của bất kỳ

chiến lược marketing nào, và nó là nhân tố giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm của bạn hay không. Sản

phẩm cần phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng và phù hợp với chiến lược

marketing của công ty.

• Giá (Price): Giá cũng là một yếu tố quan trọng trong mô hình 4P. Giá cả cần phải cân bằng giữa giá trị của sản

phẩm và giá cả thị trường. Giá cả cũng cần phù hợp với chiến lược marketing của công ty.

• Khuyến mãi (Promotion): Khuyến mãi là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của công ty. Công

ty cần phải quảng bá sản phẩm của mình và thu hút khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo, PR,

chương trình giảm giá, khuyến mãi,...

• Địa điểm (Place): Địa điểm là yếu tố quyết định sản phẩm của bạn được bán ở đâu. Địa điểm phải phù hợp với

các tiêu chuẩn của công ty và phải dễ dàng tiếp cận với khách hàng.

Nếu phải chọn yếu tố quan trọng nhất trong mô hình 4P, tôi sẽ chọn sản phẩm (Product). Vì sản phẩm là yếu tố cốt

lõi, là điểm xuất phát của bất kỳ chiến lược marketing nào. Nếu sản phẩm của bạn không phù hợp với nhu cầu của

khách hàng hoặc không đáp ứng được các tiêu chuẩn chất lượng, thì khó có thể đạt được thành công trong marketing.

lOMoARcPSD|36517 948

Tuy nhiên, tôi cũng không nghĩ rằng bất kỳ yếu tố nào trong 4P có thể bị bỏ qua. Các yếu tố này đều liên quan chặt

chẽ đến nhau và cùng đóng góp vào chiến lược marketing tổng thể của công ty. Nếu bỏ qua bất kỳ yếu tố nào trong

4P, sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của chiến lược marketing.

Trong quá khứ, Nokia là một trong những thương hiệu điện thoại hàng đầu trên thế giới và được biết đến với các sản

phẩm chất lượng cao và thiết kế tốt. Tuy nhiên, với sự xuất hiện của iPhone và các hãng sản xuất điện thoại Android,

Nokia đã gặp khó khăn và đã mất thị phần của mình.

Trong trường hợp của Nokia, một P quan trọng mà họ đã bỏ qua là yếu tố Phân phối (Place). Trong khi các đối thủ

của Nokia như Apple và Samsung tập trung vào việc đưa sản phẩm của họ tới khách hàng thông qua các đại lý phân

phối và các nhà bán lẻ, Nokia lại chọn phương thức bán trực tiếp cho các nhà mạng.

Việc bỏ qua yếu tố Phân phối đã khiến cho Nokia không thể tiếp cận được với đối tượng khách hàng mà họ muốn

nhắm đến, đặc biệt là các khách hàng ở các thị trường mới nổi. Trong khi đó, các đối thủ của Nokia đã xây dựng

được một mạng lưới phân phối rộng lớn và có thể tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn.

Bên cạnh đó, Nokia cũng đã bỏ qua yếu tố Sản phẩm (Product) bằng việc không đáp ứng được sự thay đổi trong nhu

cầu của khách hàng. Với sự bùng nổ của các ứng dụng di động và Internet di động, các khách hàng yêu cầu những

sản phẩm có khả năng kết nối tốt với Internet và có thể cài đặt được các ứng dụng.

Tuy nhiên, Nokia đã không đáp ứng được nhu cầu này và vẫn tiếp tục sản xuất các điện thoại cơ bản. Điều này đã

khiến cho Nokia bị bỏ lại phía sau và mất thị phần của mình cho các đối thủ có thể cung cấp các sản phẩm tiên tiến

hơn và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Câu TL khác:

• Mô hình 4P :

• Sản phẩm ( product ) : Chất lượng , chức năng , hình dáng , loại , đặc điểm ,

nhãn hiệu , bao bì , kích cỡ , dịch vụ ,..

Sản phẩm được nói đến ở đây có thể là vật phẩm hữu hình hoặc dịch vụ được

doanh nghiệp bán ra thị trường.Một sản phẩm được cho là lý tưởng khi đáp ứng

được các nhu cầu của người tiêu dùng, hoặc nó có sức hấp dẫn đến mức người

tiêu dùng nhất định phải mua nó.

Ví dụ, Apple rất thành công khi tạo ra sản phẩm là chiếc điện thoại thông minh đầu tiên có màn hình cảm ứng

có thể phát nhạc, duyệt Internet và gọi điện. Mặc dù đã ngừng cung cấp số liệu bán hàng công khai từ năm

2018, nhưng tổng doanh số của iphone được công bố là 2,2 tỷ USD với hàng tỷ sản phẩm được bán ra.

• Giá cả ( Price ) : Các mức giá , giảm giá , chiết khấu , thanh toán , tín dụng

, phương pháp định giá , điều chỉnh giá ,..

Giá cả là chi phí mà người tiêu dùng phải trả cho một sản phẩm. Các nhà

Marketing phải liên kết giá cả với giá trị thực và giá trị cảm nhận của sản

phẩm. Tuy nhiên, họ cũng phải xem xét chi phí cung ứng, chiết khấu theo

mùa và giá của đối thủ cạnh tranh. Trong một vài trường hợp, nhà bán

lOMoARcPSD|36517 948

hàng sẽ tăng giá sản phẩm để tăng sự cao cấp, xa xỉ, ngược lại, đôi khi họ

cũng sẽ giảm giá thành sản phẩm để thu hút nhiều khách hàng mua hơn.

Ví dụ, UNIQLO, có trụ sở chính tại Nhật Bản, là nhà sản xuất quần áo mặc thường ngày trên toàn cầu. Giống

như các đối thủ cạnh tranh — các thương hiệu quần áo nổi tiếng khác như Gap và Zara — UNIQLO tạo ra các

sản phẩm may mặc giá rẻ, sử dụng hàng ngày.

• Phân phối ( Place ) : Loại kênh , trung gian , Độ bao phủ , địa điểm , sắp

xếp , dự trữ , vận chuyển,…

Là lựa chọn nơi phù hợp để bán sản phẩm ra thị trường. Mục tiêu của

các nhà quản lý là bày bán sản phẩm của mình ở nơi có thể tiếp cận

nhiều khách hàng tiềm năng nhất. VD:

• • Chiêu thị ( promotion) : quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân,

Marketing trực tiếp,..

Mục tiêu của việc quảng bá là tiết lộ cho người tiêu dùng lý do tại sao họ cần

nó và tại sao họ nên trả một mức giá nhất định cho nó.Các nhà tiếp thị có xu

hướng kết hợp các yếu tố quảng cáo và vị trí với nhau để họ có thể tiếp cận đối

tượng cốt lõi của mình.

VD: Thương hiệu rượu vodka Thụy Điển Absolut chỉ bán được 10.000 thùng rượu

vodka của mình vào năm 1980. Nhưng đến năm 2000, công ty đã bán được 4,5

triệu thùng, một phần nhờ vào chiến dịch quảng cáo mang tính biểu tượng của

mình.

- Trong mô hình 4P , các P được các doanh nghiệp sử dụng để tác động vào

thị trường nhằm đạt được mục tiêu đã được hoạch định. Vì vậy không thể

bỏ qua P nào :

+ Nếu không có sản phẩm hay sản phẩm đạt chất lượng không tốt thì việc

chúng ta định giá , phân phối hay chiêu thị tốt đi chăng nữa thì chúng ta

vẫn không đáp ứng được phần lớn nhu cầu khách hàng bởi nếu chất

lượng sản phẩm tệ thì có thể họ mua 1 lần và sẽ không đến nữa hoặc có

thể khi lựa chọn sản phẩm họ sẽ chọn những thứ bắt mắt hơn, đúng với

thị hiếu của người tiêu dùng.

+ Nếu chúng ta bỏ qua bước định giá thì khi doanh nghiệp định giá quá

cao , nó có thể mang lại cảm giác chất lượng cao nhưng đối tượng khách

hàng mục tiêu sẽ có nhiều đặc điểm riêng. Đồng thời sẽ đưa sản phẩm

vào các cửa hàng tiêu chuẩn và hạn chế. Ngược lại nếu DN định giá quá

thấp, thì khách hàng khi nhìn vào họ sẽ nghi ngờ đến chất lượng sản

phẩm. Vì vậy cần phải tìm hiểu thị trường mục tiêu và định giá một cách

khéo léo.

+ Tương tự , nếu DN bỏ qua bước phân phối thì khi khách hàng muốn

sử dụng mà sản phẩm không ở gần họ thì phần lớn họ sẽ dùng sản phẩm

thay thế . Chẳng hạn như khách hàng muốn uống pesi nhưng ở đó chỉ có

coca thì hầu hết họ sẽ chọn coca . Khi sản phẩm càng gần càng nhanh

lOMoARcPSD|36517 948

thì càng có nhiều khả năng làm hài long khách hàng và làm tăng lòng

trung thành với thương hiệu đó.

+ Cuối cùng , nếu chúng ta làm tốt sản phẩm , định giá , phân phối nhưng lại

chẳng ai biết đến thì sản phẩm đó sẽ thâm nhập vào thị trường khó khăn và

lâu hơn . Chính vì vậy ta cần hoạt động truyền thông , chiêu thị

để thông báo cho khách hàng tiềm năng về sản phẩm mà doanh

nghiệp hướng đến hơn thế nữa còn có thể thuyết thục họ mua sản

phẩm. _ Trong tất cả các P thì P nào cũng quan trọng như nhau . Để

nó quan trọng nhất thì phải tùy trong từng trường hợp :

• Sản phẩm quan trọng nhất vì nếu chất lượng sản phẩm không tốt , thua kém các đối thủ

cạnh tranh khác thì có thể họ chỉ mua 1 lần và không đến vào lần sau nữa . Dù cho giá cả thấp

hơn hay phân phối rộng hơn thì nếu sản phẩm không đạt nhu cầu , mẫu mã chất lượng không

đảm bảo thì người tiêu dùng sẽ có sự lựa chọn khác.

• Giá quan trọng nhất khi sản phẩm mang lại lợi ích cho chúng ta như nhau thì khách hàng

sẽ nhìn vào giá hoặc dựa vào thu nhập của người tiêu dùng

• Phân phối quan trọng nhất khi sản phẩm với giá cả gần như ngang nhau nhưng cái nào ở

gần hơn thì khách hàng sẽ ưu tiên hơn .

• Nếu sản phẩm , giá cả , phân phối đều ổn định thì khi lựa chọn khách hàng sẽ quan trọng

nhất việc chiêu thị .Họ sẽ dựa vào các hoạt động truyền thông để xem sản phẩm đó có đúng với

nhu cầu hay không hoặc họ sẽ mua dựa vào các hoạt động khuyến mãi . Bên cạnh đó , chúng ta

có thể quảng cáo để họ nhớ đến sản phẩm thì khi lựa chọn có thể khách hàng sẽ chọn sp của

chúng ta

Câu 10. Hoạt động MKT có trước, cùng lúc hay sau khi tung sản phẩm ra thị trường? Giải thích.

Hoạt động Marketing (MKT) có thể được thực hiện trước, cùng lúc hoặc sau khi tung sản phẩm ra thị trường. Tuy

nhiên, thường thì hoạt động Marketing được thực hiện trước khi sản phẩm được tung ra thị trường để đảm bảo rằng

sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và được tiếp cận đúng đối tượng khách hàng.

Việc thực hiện hoạt động Marketing trước khi tung sản phẩm ra thị trường cho phép doanh nghiệp tìm hiểu và đánh

giá nhu cầu của khách hàng, xác định những đặc điểm cần thiết để sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu đó, đưa ra

các chiến lược tiếp cận khách hàng, xây dựng hình ảnh thương hiệu và quảng bá sản phẩm trước khi tung ra thị trường.

Tuy nhiên, hoạt động Marketing cũng có thể được thực hiện cùng lúc hoặc sau khi sản phẩm được tung ra thị trường.

Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể sử dụng thông tin phản hồi từ khách hàng để điều chỉnh chiến lược

Marketing, cải thiện sản phẩm và quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả hơn.

Tóm lại, việc thực hiện hoạt động Marketing trước khi tung sản phẩm ra thị trường là cách thông dụng để đảm bảo

rằng sản phẩm được phát triển và tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Tuy nhiên, hoạt động Marketing cũng có thể được thực hiện cùng lúc hoặc sau khi sản phẩm được tung ra thị trường

để điều chỉnh và cải thiện chiến lược Marketing và sản phẩm của doanh nghiệp.

lOMoARcPSD|36517 948

VD:VinFast đã thực hiện nhiều chiến dịch quảng bá sản phẩm trước khi tung ra thị trường, trong đó có những hoạt

động quảng cáo truyền thống và cả các hoạt động trên mạng xã hội. Một số hoạt động quan trọng bao gồm:

1. Ra mắt logo và hình ảnh thương hiệu VinFast: Công ty đã tiết lộ logo và hình ảnh thương hiệu VinFast

trongmột sự kiện được tổ chức tại Paris vào tháng 9 năm 2018, trước khi công bố bất kỳ sản phẩm nào.

2. Chiến dịch quảng cáo trên truyền hình: VinFast đã thực hiện nhiều chiến dịch quảng cáo trên truyền hình

đểgiới thiệu hình ảnh thương hiệu và những giá trị của công ty đến với khách hàng.

3. Sự kiện ra mắt mẫu xe sedan Lux A2.0 tại Triển lãm ô tô Việt Nam 2018: VinFast đã tổ chức một sự kiện

ramắt mẫu xe sedan Lux A2.0 tại Triển lãm ô tô Việt Nam 2018 trước khi sản phẩm chính thức được tung ra

thị trường. Sự kiện này đã thu hút sự chú ý của đông đảo khách hàng và báo chí.

4. Chiến dịch quảng bá trên mạng xã hội: VinFast đã thực hiện nhiều chiến dịch quảng bá trên các mạng xã

hộinhư Facebook, Instagram và Youtube để tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo sự chú ý đến sản phẩm

của công ty.

Những hoạt động quảng bá

này đã giúp VinFast tạo được

tiếng vang và sự chú ý của

khách hàng trước khi sản phẩm của công ty được ra mắt chính thức, góp phần giúp VinFast tăng cường tính cạnh tranh

và tạo dựng hình ảnh thương hiệu của mình trên thị trường ô tô Việt Nam.

CHƯƠNG 2. MÔI TRƯỜNG MARKETING

Môi trường marketing là tập hợp những tác nhân và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài chức năng quan trị

marketing của doanh nghiệp và tác động đến khả năng quản trị marketing của doanh nghiệp và tác động đến khả

năng quản trị marketing trong việc triển khai cũng như duy trì các cuộc giao dịch thành công đối với khách hàng mục

tiêu. . Môi trường marketing bao gồm các yếu tố như kinh tế, chính trị, pháp lý, văn hóa, xã hội, công nghệ, đối thủ

cạnh tranh và khách hàng.

Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu môi trường marketing để hiểu rõ và phân tích những tác động của các yếu tố bên

ngoài đến hoạt động kinh doanh của mình. Việc nghiên cứu môi trường marketing giúp DN có được những thông tin

quan trọng về thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng và các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh

doanh, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp để tối ưu hóa các cơ hội kinh doanh và đối phó với các rủi ro

tiềm ẩn.

Ngoài ra, việc nghiên cứu môi trường marketing cũng giúp DN có thể đánh giá đúng và chuẩn bị kế hoạch kinh

doanh dựa trên các yếu tố bên ngoài như sự thay đổi của thị trường, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh mới, thay

đổi văn hóa và thói quen tiêu dùng của khách hàng. Từ đó DN có thể tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với

nhu cầu của khách hàng, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh và đạt được lợi nhuận cao hơn trên thị trường.

Câu 1. Môi trường marketing là gì? Tại sao DN phải nghiên cứu môi trường marketing

lOMoARcPSD|36517 948

VD: Việc không nghiên cứu môi trường marketing đầy đủ và hiệu quả có thể dẫn đến sự thất bại của một số doanh

nghiệp tại Việt Nam. Một ví dụ cụ thể là công ty taxi Mai Linh, một trong những công ty taxi lớn nhất tại Việt Nam,

đã gặp nhiều khó khăn và thất bại trong hoạt động kinh doanh trong thời gian gần đây.

Mai Linh không đưa ra được những sản phẩm và dịch vụ mới, không thích nghi nhanh chóng với sự thay đổi của thị

trường và nhu cầu của khách hàng. Công ty không đầu tư đúng mức vào công nghệ, vận hành kém hiệu quả, dịch vụ

chất lượng không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và còn bị phàn nàn về mức giá cao so với các đối thủ cạnh

tranh.

Bên cạnh đó, Mai Linh cũng không đưa ra được chiến lược tiếp thị đúng đắn, thiếu sự đổi mới trong chiến lược

quảng bá và quảng cáo sản phẩm của mình, khiến khách hàng không quan tâm và lựa chọn các đối thủ cạnh tranh.

Những thất bại này là do công ty không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, không thích nghi với sự thay đổi của

thị trường và không đưa ra được các chiến lược tiếp thị phù hợp.

Điều này cho thấy tầm quan trọng của việc nghiên cứu môi trường marketing và áp dụng những thông tin thu được

vào chiến lược kinh doanh và tiếp thị sản phẩm của một công ty. Việc nghiên cứu môi trường marketing giúp DN có

thể đưa ra các chiến lược phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phát triển sản phẩm, tăng cường quảng bá thương

hiệu và đối phó với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Câu 2. Tại sao lại sắp xếp các yếu tố vào môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô?

Các yếu tố được sắp xếp vào môi trường nội vi, vi mô, và vĩ mô để giúp DN có cái nhìn tổng thể về môi trường kinh

doanh và đưa ra các chiến lược phù hợp.

• Môi trường nội vi: Bao gồm các yếu tố bên trong công ty, như năng lực sản xuất, quản lý nhân sự, tài chính,

chiến lược kinh doanh, v.v. Các yếu tố này có thể được quản lý và kiểm soát bởi công ty.

• Môi trường vi mô: Bao gồm các yếu tố nằm ngoài công ty nhưng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh

doanh của công ty, chẳng hạn như khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, các tổ chức liên quan, v.v.

Các yếu tố này có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty nhưng không thể được kiểm soát hoàn

toàn.

• Môi trường vĩ mô: Bao gồm các yếu tố toàn cầu và phổ quát, ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh

của các công ty trong một khu vực hay ngành công nghiệp nhất định. Chẳng hạn như chính sách kinh tế của

chính phủ, sự biến động của thị trường tài chính, yếu tố xã hội và văn hóa, v.v. Các yếu tố này không thể kiểm

soát được và ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của các công ty.

Việc phân loại các yếu tố vào các môi trường khác nhau giúp DN hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của mỗi yếu tố và

đưa ra các chiến lược phù hợp. Ngoài ra, việc nghiên cứu các yếu tố trong từng môi trường sẽ giúp DN tìm ra cách

tối ưu hóa tài nguyên và đưa ra quyết định kinh doanh hợp lý.

Câu 3. Liệt kê các yếu tố thuộc môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô. Mỗi yếu tố, hãy tìm ví dụ về sự tác động của yếu tố

đó đến hoạt động marketing của doanh nghiệp

lOMoARcPSD|36517 948

1. Môi trường nội vi: Gồm các yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát hoặc ảnh hưởng trực tiếp đến chúng.

• Sản phẩm/dịch vụ: Lựa chọn sản phẩm/dịch vụ phù hợp và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ví dụ: Doanh

nghiệp Vinasun Taxi lựa chọn phục vụ taxi chất lượng cao với dịch vụ chuyên nghiệp để cạnh tranh trên thị

trường.

• Giá: Đưa ra giá cạnh tranh để thu hút khách hàng. Ví dụ: Doanh nghiệp The Coffee House đưa ra mức giá hợp

lý và chất lượng phù hợp để cạnh tranh trên thị trường cafe.

• Kênh phân phối: Chọn lựa các kênh phân phối phù hợp để đưa sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng. Ví dụ:

Doanh nghiệp Shopee sử dụng kênh bán hàng trực tuyến để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.

• Chiến lược truyền thông: Đưa ra chiến lược truyền thông phù hợp để quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến khách

hàng. Ví dụ: Doanh nghiệp Vinamilk sử dụng chiến lược truyền thông thông qua các quảng cáo trên truyền

hình, tạp chí để quảng bá sản phẩm sữa của mình.

2. Môi trường vi mô: Gồm các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

• Khách hàng: Khách hàng là người quyết định có mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hay không. Ví dụ:

Doanh nghiệp Masan Consumer nghiên cứu khách hàng để cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách

hàng.

• Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ:

Doanh nghiệp The Gioi Di Dong phải cạnh tranh với các đối thủ như FPT Shop, Dien May Xanh để chiếm thị

phần trên thị trường điện thoại di động.

• Nhà cung cấp: Nhà cung cấp cung cấp nguyên liệu và sản phẩm cho doanh nghiệp. Ví dụ: Doanh nghiệp

Coca-Cola cần phải tìm kiếm nhà cung cấp đảm bảo nguồn nguyên liệu để sản xuất đồ uống của mình.

Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:

1. Kinh tế: Kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp bằng cách tác động đến sức mua của

khách hàng. Khi kinh tế đang phát triển, khách hàng có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn, và ngược lại khi kinh

tế suy thoái thì người tiêu dùng cũng sẽ giảm đầu tư vào sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ: Trong giai đoạn

phục hồi kinh tế sau đại dịch Covid-19, nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam đã tập trung vào việc phát triển các

sản phẩm giá rẻ nhằm thu hút khách hàng.

2. Chính trị: Chính trị có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp bằng cách thay đổi các quy

định về thuế, quy định về nhập khẩu và xuất khẩu, và cả quy định về đối tác kinh doanh. Ví dụ: Điều kiện

thuế quan được áp dụng cho ô tô nhập khẩu vào Việt Nam có thể ảnh hưởng đến giá cả và cạnh tranh của các

sản phẩm trong thị trường ô tô Việt Nam.

lOMoARcPSD|36517 948

3. Xã hội: Xã hội ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp bằng cách thay đổi nhu cầu và thói

quentiêu dùng của người tiêu dùng. Ví dụ: Các sản phẩm chay được sản xuất và phân phối rộng rãi hơn trong

thị trường Việt Nam để đáp ứng nhu cầu của những người tiêu dùng theo đạo Phật.

Hơi ít

Câu 4. Những yếu tố nào tạo ra điểm mạnh, điểm yếu cho DN; Những yếu tố nào tạo ra cơ hội, thách thức cho doanh

nghiệp?

Một số yếu tố tạo ra điểm mạnh cho doanh nghiệp:

• Thương hiệu mạnh: Doanh nghiệp có thương hiệu đáng tin cậy và nổi tiếng có thể dễ dàng thu hút khách hàng

mới và giữ chân khách hàng cũ.

• Sản phẩm/sản phẩm dịch vụ chất lượng: Sản phẩm/sản phẩm dịch vụ chất lượng sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra

một lượng khách hàng trung thành và thu hút được nhiều khách hàng mới.

• Chi phí sản xuất thấp: Nếu doanh nghiệp có thể sản xuất sản phẩm với chi phí thấp hơn đối thủ, họ có thể

cung cấp sản phẩm với giá cả cạnh tranh và tăng lợi nhuận.

• Vị trí địa lý thuận lợi: Vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp doanh nghiệp thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hóa,

giảm chi phí vận chuyển và nhanh chóng phục vụ được khách hàng trong vùng.

Một số yếu tố tạo ra điểm yếu cho doanh nghiệp:

• Thiếu vốn đầu tư: Thiếu vốn đầu tư sẽ ảnh hưởng đến khả năng phát triển của doanh nghiệp và giới hạn khả

năng đầu tư vào các hoạt động marketing.

• Thị trường chật hẹp: Nếu doanh nghiệp hoạt động trong một thị trường nhỏ, họ sẽ gặp khó khăn trong việc tìm

kiếm khách hàng mới và mở rộng doanh số bán hàng.

• Sản phẩm/sản phẩm dịch vụ không được ưa chuộng: Sản phẩm/sản phẩm dịch vụ không được ưa chuộng sẽ

không thu hút khách hàng và doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc duy trì

• Sản phẩm và dịch vụ: Sản phẩm và dịch vụ chất lượng và phù hợp với nhu cầu của khách hàng sẽ là điểm

mạnh của doanh nghiệp. Ngược lại, sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng kém, không đáp ứng được nhu cầu của

khách hàng sẽ là điểm yếu. Ví dụ: Điểm mạnh của công ty Bảo Việt là dịch vụ bảo hiểm chất lượng, đa dạng,

phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Điểm yếu của công ty này là chi phí cao so với một số đối thủ khác.

• Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Việc

có một lượng khách hàng lớn, trung thành, đóng góp đều cho doanh thu của doanh nghiệp sẽ là điểm mạnh.

Ngược lại, không có khách hàng hoặc mất khách hàng, không thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng sẽ là

điểm yếu. Ví dụ: Điểm mạnh của công ty FPT là đã xây dựng được một hệ thống khách hàng trung thành và

lOMoARcPSD|36517 948

lớn, đóng góp đều cho doanh thu của công ty. Điểm yếu của công ty này là thiếu sự đa dạng về dịch vụ, chưa

thực sự đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng.

• Cạnh tranh: Sự cạnh tranh trong ngành cũng ảnh hưởng đến điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Nếu

doanh nghiệp có thế mạnh về sản phẩm, dịch vụ hoặc chiến lược marketing, thì sẽ dễ dàng vượt qua sự cạnh

tranh và có thể là điểm mạnh. Ngược lại, nếu doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh hiệu quả, thì sẽ

gặp khó khăn và là điểm yếu. Ví dụ: Công ty Vinamilk có thể nói là độc quyền về sản phẩm sữa tươi, nếu như

đối thủ không có sản phẩm tương tự thì Vinamilk sẽ là điểm mạnh. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh ngày càng

gay gắt trong ngành, nếu Vinamilk không có chiến lược cạnh tranh hiệu quả, không có sự đổi mới sản phẩm,

sẽ dễ dàng bị thất thế trên thị trường.

• Kinh tế: Yếu tố kinh tế như lạm phát, thay đổi

Xét về cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp, có thể liệt kê những yếu tố sau:

1. Cơ hội:

• Sự phát triển của công nghệ: Công nghệ liên tục được cải tiến và phát triển, tạo ra nhiều cơ hội cho doanh

nghiệp áp dụng và phát triển sản phẩm mới.

• Thị trường mở rộng: Khi thị trường mở rộng, doanh nghiệp có thể tìm được nhiều cơ hội mới để tiếp cận

khách hàng và phát triển kinh doanh.

• Sự thay đổi của các quy định và chính sách: Sự thay đổi này có thể tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp ứng

dụng những quy định mới, tiết kiệm chi phí hoặc tạo ra sản phẩm mới.

• Tăng trưởng kinh tế: Tăng trưởng kinh tế có thể tạo ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp tăng doanh số và mở

rộng kinh doanh.

2. Thách thức:

• Cạnh tranh khốc liệt: Cạnh tranh luôn là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là trong thị trường

cạnh tranh khốc liệt.

• Thay đổi thị trường: Thị trường thay đổi liên tục, doanh nghiệp phải đưa ra những chiến lược phù hợp với thị

trường mới để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình.

• Những rủi ro không thể kiểm soát: Những rủi ro như thảm họa thiên nhiên, khủng hoảng kinh tế, thay đổi

chính sách... là những thách thức không thể kiểm soát của doanh nghiệp.

• Yêu cầu của khách hàng: Khách hàng ngày càng có những yêu cầu cao hơn về chất lượng, giá cả, dịch vụ, tạo

ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

lOMoARcPSD|36517 948

Ví dụ về thách thức cho một doanh nghiệp tại Việt Nam có thể là công ty sản xuất bia Sabeco. Các thách thức mà

Sabeco đang phải đối mặt bao gồm: cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Heineken, Sapporo; yêu cầu của khách

hàng ngày càng cao về chất lượng và giá cả; thay đổi chính sách về thuế và thu hồi đất.

CHƯƠNG 3. HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING

Câu 1. Hệ thống thông tin marketing là gì? Có quan trọng với marketing hay không?

- Hệ thống thông tin marketing (MIS) bao gồm con người, thiết bị và các thể thức để thu thập, phân loại, phân

tích,đánh giá và phân phối các thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho người ra quyết định marketing.

- Hệ thống thông tin marketing quan trọng với marketing. Vai trò của MIS là xác định được các nhu cầu

thôngtin của nhà quản trị, phát triển các thông tin cần thiết và phân phối chúng cho kịp thời cho các nhà quản trị

marketing.

Câu 2. Có những cách thức nào để thu thập dữ liệu về thông tin marketing? Trình bày các cách thức đó.

Có 3 cách thức để thu thập dữ liệu về thông tin marketing

+ Hệ thống báo cáo nội bộ: Hệ thống này bao gồm các ghi chép, báo cáo về đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ,

giá cả, mức dự trữ, các khoản phải thu, các khoản phải chi…phân tích thông tin trên doanh nghiệp có thể xác định các

cơ hội kinh doanh và các vấn đề quan trọng khác.

+ Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: Hệ thống này cung cấp thông tin về các sự kiện mới nhất diễn ra trên

thương trường. Thông tin loại này có thể thu thập từ sách báo, các ẩn phẩm chuyên ngành, từ các nhà cung cấp, người

tiêu dùng, các đối thủ cạnh tranh…Các doanh nghiệp cũng có thể mua các thông tin cần thiết từ các đơn vị dịch vụ

cung cấp thông tin.

+ Hệ thống nghiên cứu marketing: Thông tin được thu thập từ những cuộc nghiên cứu người tiêu dùng thông

qua phương pháp phỏng vấn, thảo luận… như nghiên cứu hành vi mua sắm của người tiêu dùng, nghiên cứu nhận thức

đối với nhãn hiệu, nghiên cứu ảnh hưởng của quảng cáo khuyến mại đến hành vi mua v.v…

Câu 3. Phân biệt nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng? cho ví dụ.

Nghiên cứu định tính: Là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập là dữ liệu định tính. Dữ liệu định tính là dữ

liệu chính nó không thể đo lường bằng số lượng. Loại dữ liệu này trả lời cho câu hỏi: Thế nào?, cái gì?, tại sao?...

Mục đích là tìm ra các tính chất, các chi tiết, các các ý kiến khác biệt nhau của người tiêu dùng.

Nghiên cứu định lượng : Là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập là dữ liệu định lượng. Các dữ

liệu định lượng là các dữ liệu cho phép đo lường bằng số lượng. Dữ liệu này trả lời cho câu hỏi: Bao

nhiêu?

Câu 4. Phân biệt câu hỏi đóng và câu hỏi mở? cho ví dụ.

Câu hỏi đóng là những câu hỏi có thể trả lời bằng một từ hoặc một câu ngắn, thường được sử dụng để thu thập thông

tin cụ thể. Ví dụ: "Bạn có bao nhiêu tuổi?", "Bạn đến từ đâu?".

Câu hỏi mở là những câu hỏi yêu cầu trả lời chi tiết hơn, thông thường sẽ dẫn đến một cuộc trò chuyện hoặc thảo

luận. Ví dụ: "Bạn nghĩ gì về cuộc sống hiện tại của mình?", "Bạn có kế hoạch gì trong tương lai?".

lOMoARcPSD|36517 948

Sự khác biệt giữa hai loại câu hỏi này rất quan trọng trong việc định hướng cuộc trả lời và mục đích thu thập thông

tin của câu hỏi đó. Nếu muốn thu thập thông tin cụ thể và nhanh chóng, câu hỏi đóng thường là lựa chọn tốt hơn. Tuy

nhiên, nếu muốn khám phá ý kiến, suy nghĩ và quan điểm của người trả lời một cách sâu sắc hơn, thì câu hỏi mở là

lựa chọn tốt hơn.

CHƯƠNG 4. HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ TỔ CHỨC

Câu 1: Phân biệt người tiêu dùng và tổ chức? Cho ví dụ.

Người tiêu dùng (consumer) là cá nhân hoặc hộ gia đình sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cá nhân

hoặc gia đình. Ví dụ, một người mua sắm quần áo cho bản thân, một hộ gia đình mua thực phẩm để nấu ăn hoặc một

người thuê một căn hộ để ở.

Tổ chức (organization) là một đơn vị kinh doanh hoặc tài chính, hoạt động với mục đích tạo ra lợi nhuận hoặc cung

cấp các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Ví dụ, một công ty sản xuất máy tính bán cho các khách hàng doanh

nghiệp, một ngân hàng cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng và một tổ chức phi lợi nhuận cung cấp các

dịch vụ giáo dục cho cộng đồng.

Sự khác biệt giữa người tiêu dùng và tổ chức là người tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng cho nhu cầu cá

nhân hoặc gia đình, trong khi tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng cho mục đích kinh doanh hoặc sản xuất ra

sản phẩm và dịch vụ khác.

Việc hiểu rõ sự khác biệt giữa người tiêu dùng và tổ chức rất quan trọng trong kinh doanh, bởi vì cách tiếp cận và

chiến lược marketing sẽ khác nhau đối với mỗi đối tượng này.

Câu 2. Hành vi mua của khách hàng là gì? Cho ví dụ.

Hành vi mua của khách hàng là quá trình tìm hiểu, lựa chọn và mua sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cá

nhân hoặc gia đình. Quá trình này bao gồm các giai đoạn khác nhau, từ tìm hiểu thông tin, đánh giá lựa chọn đến

quyết định mua hàng và đánh giá sau khi mua hàng.

Ví dụ, một người muốn mua một chiếc xe hơi mới, quá trình hành vi mua của khách hàng có thể như sau:

• Tìm hiểu thông tin: Người này sẽ bắt đầu tìm hiểu thông tin về các loại xe hơi trên thị trường, các tính năng,

đặc điểm của từng loại xe để có thể chọn được loại xe phù hợp với nhu cầu và ngân sách của mình.

• Đánh giá lựa chọn: Sau khi tìm hiểu, người này sẽ đánh giá, so sánh giữa các loại xe hơi và các nhà sản xuất

khác nhau để có thể lựa chọn được loại xe ưng ý nhất.

• Quyết định mua hàng: Sau khi đã chọn được loại xe và nhà sản xuất, người này sẽ tiến hành mua hàng bằng

cách liên hệ đại lý của nhà sản xuất hoặc trực tiếp đến showroom của nhà sản xuất để mua.

lOMoARcPSD|36517 948

• Đánh giá sau khi mua hàng: Sau khi mua hàng, người này sẽ đánh giá lại sản phẩm để xem liệu sản phẩm có

đáp ứng được nhu cầu của mình hay không, và nếu cần thiết thì có thể góp ý hoặc đưa ra những phản hồi để

nhà sản xuất cải tiến sản phẩm hơn.

Việc hiểu và nắm bắt được hành vi mua của khách hàng là rất quan trọng để các doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến

lược marketing phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận và tăng trưởng doanh số.

Câu 3. Tại sao DN phải nghiên cứu hành vi mua của khách hàng?

Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp vì nhờ đó mà họ có thể hiểu rõ

hơn về nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng. Các lợi ích của việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng

bao gồm:

1. Hiểu rõ khách hàng: Nhờ nghiên cứu hành vi mua của khách hàng, các doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về

nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng. Việc này giúp các doanh nghiệp có thể phát triển các sản phẩm

hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đó tối đa hóa doanh số và lợi nhuận.

2. Đánh giá thị trường: Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng cũng giúp các doanh nghiệp đánh giá thị

trườngmột cách chính xác hơn. Các thông tin về sở thích, nhu cầu và hành vi của khách hàng cũng cung cấp

cho các doanh nghiệp các thông tin quan trọng về cạnh tranh và xu hướng thị trường.

3. Phát triển chiến lược marketing: Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng giúp các doanh nghiệp phát triển

các chiến lược marketing phù hợp. Các doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến lược quảng cáo, giá cả và khuyến

mãi phù hợp với nhu cầu và hành vi của khách hàng để thu hút họ mua sản phẩm của mình.

4. Tăng cường sự tin tưởng và trung thực: Nhờ nghiên cứu hành vi mua của khách hàng, các doanh nghiệp có

thểtăng cường sự tin tưởng và trung thực trong mắt khách hàng. Các doanh nghiệp có thể cải thiện chất lượng

sản phẩm, tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng và tạo ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút

sự quan tâm và tin tưởng của khách hàng.

Tóm lại, việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nó giúp các doanh

nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng, đánh giá thị trường, phát triển chiến lược

marketing, tăng cường sự tin tưởng và trung thực với khách hàng, tiết kiệm chi phí và tối ưu hóa chiến lược

marketing.

Câu 4. Nhóm yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến hành vi mua của người tiêu dùng? Giải thích?

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, tuy nhiên, nhóm yếu tố sau đây được cho là ảnh

hưởng mạnh nhất:

1. Yếu tố tâm lý: Tâm lý người tiêu dùng là yếu tố quan trọng nhất trong việc ảnh hưởng đến hành vi mua hàng

của họ. Các yếu tố tâm lý bao gồm cả những cảm xúc, nhận thức, quan điểm, giá trị và kinh nghiệm cá nhân.

Các yếu tố này có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

lOMoARcPSD|36517 948

2. Yếu tố xã hội: Xã hội cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Các

yếu tố xã hội bao gồm các nhóm người, tầng lớp, gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, v.v. Các yếu tố này có thể ảnh

hưởng đến việc người tiêu dùng quyết định mua hàng.

3. Yếu tố cá nhân: Các yếu tố cá nhân bao gồm giới tính, độ tuổi, thu nhập, trình độ học vấn, v.v. Các yếu tố này

có thể ảnh hưởng đến nhu cầu và mong muốn mua hàng của người tiêu dùng.

4. Yếu tố kinh tế: Yếu tố kinh tế bao gồm giá cả, chất lượng, tính tiện ích, v.v. Các yếu tố này có thể ảnh hưởng

đến sự quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Tuy nhiên, trong các yếu tố này, yếu tố tâm lý được cho là ảnh hưởng mạnh nhất đến hành vi mua của người tiêu

dùng, bởi vì nó liên quan đến cảm xúc và nhận thức của người tiêu dùng. Những yếu tố tâm lý này bao gồm sự

quan tâm đến thương hiệu, sự hài lòng với sản phẩm, nhận thức về giá trị của sản phẩm, v.v. Những yếu tố này có

thể tác động đến việc người tiêu dùng quyết định mua sản phẩm hay không.

CHƯƠNG 5. CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Câu 1. Trình bày sự hiểu biết của bạn về 3 chiến lược thị trường: mass mkt –đại trà, product variety mkt – đa dạng sản

phẩm và target marketing – mục tiêu/tập trung/ hướng về phân khúc. Theo bạn, chiến lược thị trường nào hiệu quả

nhất? tại sao?

1. Chiến lược thị trường Mass Marketing (Đại trà):

Chiến lược thị trường Mass Marketing là chiến lược tiếp cận thị trường truyền thống, tập trung vào việc tiếp cận với

đại chúng một cách rộng rãi thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng như TV, báo chí, đài phát thanh, v.v.

Những sản phẩm của các công ty sử dụng chiến lược này thường là những sản phẩm có tính đại trà, dễ tiếp cận với

nhiều người tiêu dùng, giá cả phải chăng và đáp ứng nhu cầu cơ bản của đa số khách hàng.

VD: Masan Group: Tập đoàn Masan chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tiêu dùng như nước mắm, nước

tương, gia vị,... Với chiến lược đại trà, Masan tập trung vào sản xuất và cung cấp các sản phẩm tiêu dùng phổ biến với

mức giá trung bình để đáp ứng nhu cầu của đại đa số người tiêu dùng.

Ví dụ: Coca Cola và Pepsi là những thương hiệu nổi tiếng trên toàn cầu sử dụng chiến lược thị trường Mass

Marketing, với việc tiếp cận đại chúng thông qua các quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng.

2. Chiến lược thị trường Product Variety Marketing (Đa dạng sản phẩm):

Chiến lược thị trường Product Variety Marketing tập trung vào việc cung cấp một loạt các sản phẩm với các tính năng

khác nhau, để đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Các công ty sử dụng chiến lược này thường

tập trung vào việc phát triển các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm hiện có để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách

hàng.

VD: The Coffee House: Là chuỗi cà phê nổi tiếng tại Việt Nam, The Coffee House chú trọng đến việc cung cấp nhiều

sản phẩm đa dạng, từ cà phê, trà, đồ uống lạnh, đồ ăn nhẹ cho đến bánh ngọt. Điều này giúp The Coffee House thu hút

nhiều đối tượng khách hàng khác nhau và tăng doanh số bán hàng.

Ví dụ: Apple là một trong những công ty sử dụng chiến lược thị trường Product Variety Marketing, với việc cung cấp

các sản phẩm khác nhau như iPhone, iPad, MacBook, Apple Watch, AirPods, v.v.

lOMoARcPSD|36517 948

3. Chiến lược thị trường Target Marketing (Mục tiêu/tập trung/hướng về phân khúc):

Chiến lược thị trường Target Marketing tập trung vào việc định hướng sản phẩm và chiến lược tiếp cận thị trường vào

một phân khúc cụ thể của khách hàng. Các công ty sử dụng chiến lược này tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu của

khách hàng trong phân khúc đó và đưa ra giải pháp tốt nhất để đáp ứng nhu cầu đó.

Ví dụ: Nike là một trong những công ty sử dụng chiến lược thị trường Target Marketing, với việc tập trung vào việc

phát triển các sản phẩm chuyên dụng cho các vận động viên chuyên nghiệp và người yêu thích thể thao.

=)Tất cả các chiến lược thị trường trên đều có ưu nhược điểm riêng, không có chiến lược nào hoàn hảo và phù hợp cho

tất cả các loại sản phẩm và thị trường khác nhau. Tuy nhiên, một số ngành hàng nhất định có xu hướng thành công hơn

khi sử dụng một chiến lược thị trường cụ thể hơn.

Ví dụ, trong ngành thời trang cao cấp, chiến lược target marketing – mục tiêu/tập trung/hướng về phân khúc có thể

được coi là hiệu quả nhất. Với sản phẩm đặc biệt và giá cao, việc tập trung vào khách hàng tiềm năng chính xác là

cách tốt nhất để tối ưu hóa hiệu quả chi phí tiếp thị và tăng cường độ trung thành của khách hàng.

Tuy nhiên, trong ngành thực phẩm, chiến lược product variety marketing – đa dạng sản phẩm có thể được coi là hiệu

quả nhất. Với ngành hàng tiêu dùng và cạnh tranh khốc liệt, việc cung cấp nhiều lựa chọn sản phẩm khác nhau giúp

DN thu hút nhiều khách hàng hơn và tăng doanh số bán hàng.

Vì vậy, việc chọn chiến lược thị trường phù hợp với ngành hàng và mục tiêu kinh doanh của DN là rất quan trọng.

Câu 2. Thị trường là gì? Phân khúc thị trường là gì? Khúc thị trường là gì? Tại sao DN phải phân khúc thị trường?

• Thị trường là nơi giao dịch các sản phẩm, hàng hóa hoặc dịch vụ giữa người mua và người bán.

• Phân khúc thị trường là phương pháp chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung của

khách hàng, như tuổi tác, giới tính, sở thích, thu nhập, vị trí địa lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm, v.v. Mục đích

của phân khúc thị trường là để DN tập trung vào các nhóm khách hàng cụ thể, tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của

từng nhóm một cách tốt nhất.

• Khúc thị trường là một phân đoạn nhỏ hơn của phân khúc thị trường, chia thị trường thành các đối tượng khách

hàng nhỏ hơn. Ví dụ, trong phân khúc thị trường của thị trường ô tô, khúc thị trường có thể là xe đô thị, xe gia

đình, xe thể thao, v.v.

• DN phải phân khúc thị trường để tìm ra các đối tượng khách hàng tiềm năng, tập trung vào các nhóm khách

hàng cụ thể và đưa ra các chiến lược tiếp thị phù hợp. Phân khúc thị trường giúp DN tiết kiệm chi phí quảng

cáo, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, tăng hiệu quả kinh doanh và cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

Ví dụ: DN sản xuất mỹ phẩm A chia thị trường thành các phân khúc như phụ nữ trẻ tuổi, phụ nữ trung niên, phụ nữ

trên 50 tuổi. Từ đó, DN sẽ tìm hiểu nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng phân khúc khách hàng, đưa ra chiến lược phù

hợp để tiếp cận và thu hút khách hàng của từng phân khúc, tăng doanh số bán hàng và độ hài lòng của khách hàng.

Câu 3. Một khúc thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu nào?

lOMoARcPSD|36517 948

Một khúc thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu sau:

1. Tính định lượng: Khúc thị trường cần có đủ số lượng khách hàng để tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho

doanhnghiệp.

2. Tính phân cấp: Khúc thị trường cần được phân cấp rõ ràng, tức là các khách hàng trong khúc thị trường có

đặcđiểm chung và khác biệt so với các khách hàng trong khúc thị trường khác.

3. Tính khả thi: Khúc thị trường cần có khả năng tiếp cận và chiếm được thị phần từ khách hàng trong khúc

thịtrường đó.

4. Tính khả năng phát triển: Khúc thị trường cần có tiềm năng phát triển để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng

củakhách hàng và đưa ra các cơ hội phát triển cho doanh nghiệp.

5. Tính lợi nhuận: Khúc thị trường cần đáp ứng được yêu cầu lợi nhuận cho doanh nghiệp, tức là khách

hàngtrong khúc thị trường cần có sức mua đủ để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với giá cao

hơn so với khách hàng trong các khúc thị trường khác.

6. Tính tương thích: Khúc thị trường cần tương thích với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp,

tứclà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu, sở thích và đặc tính của khách hàng

trong khúc thị trường đó.

7. Tính trung thành: Khách hàng trong khúc thị trường cần có xu hướng trung thành với sản phẩm hoặc dịch

vụcủa doanh nghiệp, tức là họ sẽ tiếp tục mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và giới thiệu cho

người khác trong cùng khúc thị trường.

Ví dụ: Một công ty chuyên sản xuất đồ chơi trẻ em có thể phân khúc thị trường của mình thành các khúc thị trường

như đồ chơi trẻ em từ 1 đến 3 tuổi, đồ chơi trẻ em từ 4 đến 6 tuổi, đồ chơi trẻ em từ 7 đến 9 tuổi, và đồ chơi trẻ em từ

10 đến 12 tuổi. Các khúc thị trường này đáp ứng đầy đủ các yêu cầu nêu trên, giúp công ty tập trung vào những khách

hàng tiềm năng, tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.

Câu 4. Nhóm tiêu thức nào là quan trọng nhất khi PKTT người tiêu dùng?

Khó có thể xác định một nhóm tiêu chí cụ thể là quan trọng nhất khi phân khúc thị trường người tiêu dùng. Tuy

nhiên, có một số tiêu chí được xem là quan trọng nhất trong việc phân khúc thị trường, bao gồm:

1. Nhu cầu và mong đợi của khách hàng: Tiêu chí này đóng vai trò quan trọng trong việc xác định các yêu cầu,

mong đợi và nhu cầu của khách hàng. Những sản phẩm và dịch vụ phải được thiết kế và cung cấp để đáp ứng

nhu cầu của khách hàng.

2. Thu nhập và sự tiêu dùng: Tiêu chí này phản ánh mức độ khả năng chi tiêu của khách hàng, đặc biệt là trong

các phân khúc thị trường cao cấp. Các sản phẩm và dịch vụ cao cấp sẽ có mức giá cao hơn để đáp ứng nhu

cầu của nhóm khách hàng này.

3. Độ tuổi và đặc tính cá nhân: Tiêu chí này phản ánh các đặc tính cá nhân của khách hàng, bao gồm độ tuổi,

giớitính, sở thích và tính cách. Điều này có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và sử dụng sản phẩm của

khách hàng.

lOMoARcPSD|36517 948

Tuy nhiên, việc quan trọng của từng tiêu chí phụ thuộc vào từng ngành hàng, sản phẩm, dịch vụ cụ thể và tùy

thuộc vào đặc điểm của từng phân khúc thị trường. Do đó, các doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ về phân khúc thị

trường của mình để có thể xác định các tiêu chí quan trọng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.

Trong nhóm tiêu chí quan trọng khi phân khúc thị trường, một số nghiên cứu đã cho thấy rằng tiêu chí giá cả và

chất lượng sản phẩm thường xuyên được đánh giá cao bởi người tiêu dùng. Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên tận tình,

sự phục vụ chu đáo, đáp ứng nhu cầu khách hàng và tính tiện lợi trong việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ cũng

là các yếu tố quan trọng được đánh giá cao.

Ví dụ: Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ Internet và truyền hình cáp, công ty FPT Telecom đã tạo ra các gói cước

linh hoạt và đa dạng, phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng. Đồng thời, công ty luôn đặt chất lượng dịch vụ

và tính tiện lợi trong việc sử dụng lên hàng đầu. Điều này đã giúp FPT Telecom trở thành một trong những nhà

cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu tại Việt Nam.

Ko ổn lắm

Câu 5. Thị trường mục tiêu là gì? Một thị trường được chọn làm thị trường mục tiêu nên đáp ứng được các yêu

cầu nào?

Câu 6. Trình các tiêu chí để đánh giá các khúc thị trường?

Câu 7. Định vị là gì? Tại sao DN phải định vị? Trường hợp nào DN nên định vị lại.

Định vị (Positioning) trong marketing là quá trình xác định vị trí của sản phẩm hoặc dịch vụ trong tâm trí của

khách hàng so với các sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh trên thị trường. Nó là một phần quan trọng của chiến lược

marketing của doanh nghiệp để thu hút khách hàng và tăng cường sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

DN phải định vị để:

1. Tạo sự khác biệt: Định vị giúp sản phẩm của DN trở nên khác biệt hơn so với các sản phẩm cạnh tranh trên

thịtrường. Nó giúp DN tạo ra một hình ảnh, một phong cách riêng, từ đó thu hút được sự quan tâm của khách

hàng.

2. Tạo sự nhận biết: Định vị giúp khách hàng có thể nhận ra sản phẩm của DN một cách dễ dàng và nhanh

chóng. Nó giúp DN xây dựng được một thương hiệu mạnh mẽ, từ đó tăng độ tin cậy của khách hàng đối với

sản phẩm của DN.

3. Tăng doanh số: Định vị giúp DN tăng doanh số bằng cách giúp khách hàng nhận biết và tìm kiếm sản phẩm

của DN một cách dễ dàng hơn. Nó cũng giúp DN thu hút được những khách hàng mới và tăng sự trung thành

của khách hàng hiện tại.

Thương hiệu Chanel

Định vị: Thương hiệu cao cấp, sang trọng, tinh tế và thời trang.

lOMoARcPSD|36517 948

Thương hiệu Dior:

Định vị: Thương hiệu thời trang cao cấp, tinh tế và sang trọng.

Thương hiệu Rolex:

Định vị: Thương hiệu đồng hồ cao cấp, chất lượng và độc đáo.

Cũng có những doanh nghiệp cần phải định vị lại để đáp ứng được nhu cầu của thị trường hiện tại. Ví dụ:

1. Nokia: trước đây được định vị là thương hiệu điện thoại di động tốt nhất và phổ biến nhất trên thị trường, tuy

nhiên với sự phát triển của các hãng khác như Apple hay Samsung đã khiến Nokia giảm sức hút và thua thị

phần. Hiện tại Nokia đã phải định vị lại và tập trung vào các sản phẩm công nghệ cao hơn như mạng 5G,

IoT...

2. Kodak: trước đây được định vị là thương hiệu máy ảnh tốt nhất trên thị trường, tuy nhiên với sự phát triển của

công nghệ kỹ thuật số đã khiến Kodak giảm sức hút và thua thị phần. Hiện tại Kodak đã phải định vị lại và tập

trung vào các sản phẩm in ấn số và các dịch vụ quản lý hình ảnh.

Câu 8. Bạn dự định sẽ kinh doanh chuỗi các quán phở tại Tp.HCM. Bạn nên định vị phở của bạn như thế nào?

Bạn hãy đóng vai mình là một người chuẩn bị mở quán phở với tiềm lực tài chính cao và công thức phở mang

hương vị cổ truyền và trả lời câu hỏi ở trên

Với tiềm lực tài chính cao và công thức phở mang hương vị cổ truyền, tôi có thể định vị quán phở của mình là

một quán phở cao cấp, đặc biệt phục vụ những khách hàng có nhu cầu ăn phở cao cấp, tìm kiếm không gian sang

trọng và trải nghiệm ẩm thực độc đáo.

Để làm được điều này, tôi sẽ chú trọng đến không gian và trang thiết bị của quán, chọn địa điểm thuận tiện cho

khách hàng, tạo ra menu phong phú, chất lượng và đồng bộ với hương vị truyền thống, đồng thời cũng có những

món ăn đặc biệt, độc đáo. Tôi cũng sẽ quảng bá và xây dựng thương hiệu cho quán phở của mình thông qua các

phương tiện truyền thông, đặc biệt là mạng xã hội và mạng lưới khách hàng tiềm năng.

Định vị này không chỉ giúp tôi thu hút được đối tượng khách hàng có khả năng thanh toán cao, mà còn tạo ra sự

khác biệt với các quán phở khác trên thị trường, giúp tôi cạnh tranh mạnh mẽ và tăng khả năng sinh lợi của doanh

nghiệp.

Trong chiến lược định vị cho quán phở của bạn, bạn nên tập trung vào những yếu tố sau đây: Đọc để hiểu

lOMoARcPSD|36517 948

Mục tiêu thị trường: Xác định mục tiêu thị trường rõ ràng là điều rất quan trọng trong việc định vị quán phở của

bạn. Bạn nên quyết định mục tiêu thị trường mà quán phở của bạn nhắm đến, ví dụ như người trẻ tuổi, khách du

lịch, hoặc người dân địa phương.

Điểm nổi bật: Bạn nên đưa ra điểm nổi bật riêng của quán phở của bạn, ví dụ như hương vị độc đáo, nguyên liệu

tươi ngon, không sử dụng chất bảo quản, hay hỗ trợ đặc biệt cho người ăn chay và người bị dị ứng.

Phong cách và không gian: Quán phở của bạn cần có một phong cách và không gian ấn tượng để thu hút khách

hàng. Bạn có thể tạo ra một không gian hiện đại và sang trọng hoặc một không gian đậm chất cổ điển.

Đối tượng khách hàng: Bạn nên định vị quán phở của mình dựa trên đối tượng khách hàng mục tiêu, ví dụ như

những người yêu thích ẩm thực Việt, khách du lịch, người địa phương, hay những người quan tâm đến sức khỏe.

Giá cả: Bạn nên xác định giá cả hợp lý cho sản phẩm của mình để thu hút khách hàng. Giá cả cũng phải phù hợp

với mục tiêu thị trường và đối tượng khách hàng.

Tóm lại, để định vị quán phở của bạn thành công, bạn cần tập trung vào việc đưa ra các yếu tố nổi bật, khác biệt

và hấp dẫn để thu hút khách hàng. Bạn cũng cần tìm ra một mục tiêu thị trường phù hợp và xác định giá cả hợp lý

để đảm bảo sự thành công của quán phở của bạn.

Câu 9. Theo bạn, sản phẩm dầu gội đầu nên chọn chiến lược thị trường nào?

Việc chọn chiến lược thị trường cho sản phẩm dầu gội đầu phụ thuộc vào nhiều yếu tố như tình trạng cạnh tranh,

nhu cầu của khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mục tiêu của doanh nghiệp, v.v...

Tuy nhiên, theo quan điểm cá nhân của tôi, sản phẩm dầu gội đầu nên áp dụng chiến lược phân khúc thị trường.

Lý do là vì sản phẩm này có nhiều dạng và mức giá khác nhau phù hợp với từng phân khúc khách hàng.

Cụ thể, có thể chia thị trường dầu gội đầu thành các phân khúc như:

• Phân khúc giá rẻ: Dành cho các khách hàng đối tượng là sinh viên, người có thu nhập thấp, gia đình có nhiều

người, v.v... Những sản phẩm trong phân khúc này có giá cả hợp lý, chất lượng tốt và đáp ứng các nhu cầu cơ

bản của người tiêu dùng.

• Phân khúc cao cấp: Dành cho những khách hàng có thu nhập cao, yêu cầu chất lượng sản phẩm cao, thường

sử dụng sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng. Những sản phẩm trong phân khúc này có giá cao, tuy nhiên

chất lượng và hiệu quả sử dụng được đảm bảo.

• Phân khúc trung cấp: Dành cho những khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm tốt nhưng giá cả vừa phải.

Những sản phẩm trong phân khúc này có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu

dùng.

Với chiến lược phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể tập trung phát triển các sản phẩm dầu gội đầu phù hợp

với từng phân khúc, tối ưu hóa chi phí marketing và tăng khả năng cạnh tranh.

lOMoARcPSD|36517 948

Ví dụ: chúng ta có thể chọn sản phẩm dầu gội đầu Pantene của công ty Procter & Gamble.

Pantene là một thương hiệu nổi tiếng về sản phẩm chăm sóc tóc. Để đạt được thành công, Pantene đã áp dụng

chiến lược target marketing - tập trung vào một phân khúc thị trường nhất định là phụ nữ trên 30 tuổi và tập trung

vào các vấn đề liên quan đến tóc của phụ nữ, chẳng hạn như chống rụng tóc, nuôi dưỡng và chăm sóc tóc hư tổn.

Để đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường này, Pantene cung cấp một loạt các sản phẩm chăm sóc tóc, bao

gồm cả dầu gội đầu. Các sản phẩm của Pantene có các thành phần dưỡng tóc và công nghệ chăm sóc tóc tiên tiến,

hứa hẹn giúp người dùng có được mái tóc khỏe đẹp.

Đồng thời, Pantene cũng tập trung vào việc quảng bá thương hiệu và sản phẩm của mình thông qua các chiến

dịch quảng cáo trên truyền hình, tạp chí và các nền tảng truyền thông xã hội.

Tóm lại, dầu gội đầu Pantene đã chọn chiến lược target marketing để tập trung vào phân khúc thị trường của

mình và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng bằng các sản phẩm và công nghệ chăm sóc tóc tiên tiến, cùng với

việc quảng bá thương hiệu thông qua các chiến dịch quảng cáo.

CHƯƠNG 6. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

Câu 1. Sản phẩm là gì? Trình bày các cấp độ cấu thành của sp? Tại sao DN phải nghiên cứu các cấp độ cấu thành

của SP, chọn 1 sản phẩm và phân tích 3 cấp độ cấu thành 1.

• Gọn: DN mang ra bán và có ng mua Trong Mar:

+ Sản phẩm là những gì mà doanh nghiệp cung cấp, gắn liền với điện thoại đã yêu cầu và ước muốn của khách hàng

nhằm thu hút sự chú ý mua sắm hay sử dụng chúng.

+ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp thường có những điểm khác biệt về yếu tố vật chất hoặc yếu tố tấm lý (tùy thuộc

vào đặc điểm của ngành hàng, quan điểm của mỗi DN mà họ tập trung vào những yếu tố này theo những cách thức

khác nhau)

Hàng hóa : + nhìn đc là sp, có hình dạng cụ thể có thể lưu kho +

k nhìn đc là dịch vụ k có hình dạng……(ngược lại ý trên)

• Theo cổ điển: sp là tổng thể các đặc tính vật chất, những yếu tố có thể

quan sát, được tập hợp trong 1 hình thức đồng nhất là vật mang giá trị sd.

2. Một sản phẩm được cấu thành bởi 3 cấp độ

- Cốt lỗi sản phẩm: là những lợi ích mà k.h cần tìm kiếm ở sp.

Vd: bình giữ nhiệt :giữ nhiệt đc, mang đi đc

• Sp cụ thể: là những sp thực sự mà kh sd để thỏa mãn lợi ích của mình. 5 yếu tố: nhãn hiệu, bao bì, kiểu

dáng, chất lượng và đặc điểm.

• Sp tăng thêm: những dịch vụ và lợi ích bổ sung như: bảo hành, lắp đặt, thông tin, tư vấn….Chúng đc

xem như 1 thành phần của sp góp phầm tạo nên sản phẩm hoàn chỉnh.

3. Việc phân chia các cấp độ của một sản phẩm mang lại giá trị rất lớn. Nó giúp các nhà kinh doanh hiểu rõ mong

muốn của người dùng và đưa ra các tính năng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Cho phép tổ chức mang

đến các phương pháp và quy trình hoạt động làm hài lòng từng tệp khách hàng riêng biệt.

Bên cạnh việc phân chia còn tạo hiệu quả cao trong việc phân tích và tạo dựng thương hiệu sản phẩm. Ngoài ra, mô

hình năm cấp độ này còn góp phần hỗ trợ doanh nghiệp chứng minh vị thế của mình với đối thủ cạnh tranh mà vẫn

phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

lOMoARcPSD|36517 948

4. *Phân tích 3 cấp độ cấu thành của nhãn hiệu xe máy SH 150cc của

HONDA

Cấp độ 1: di chuyển, đẳng cấp, cất giữ tài sản, tiện nghi, hiện đại

Cấp độ 2: động cơ máy, thiết kế, tên SH, màu sắc

Cấp độ 3: bảo hành, bảo trì, cách bán, thanh toán, tư vấn, chăm sóc khách hàng.

Câu 2. Bạn hiểu như thế nào về chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của tập hợp sản phẩm? Cho ví dụ.

• Chiều rộng: số loại sp (or dvu) DN dự định cung ứng cho thị trường.

• Chiều dài: số lượng chủng loại của loại sp (hay đc gọi là dòng sp)

• Chiều sâu: mẫu mã sp gắn với từng chủng loại

Vd: Chiều rộng: dòng sữa chua/ sữa đặc/ phô mai/ sữa bột/ cà phê...

Chiều dài: sữa chua uống, ăn, men sống ... số sp cụ thể trong dòng

Chiều sâu: sữa chua nha đam, dâu, chanh dây... kích thước, số phiên bản của sp cụ thể.

Câu 3. Khi nào DN nên mở rộng hoặc thu hẹp chiều rộng; rút ngắn hoặc kéo dài chiều dài và chiều sâu; tăng hoặc

giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm? a. Quyết định về doanh mục sản phẩm

* Hạn chế danh mục sản phẩm kinh doanh: Qua phân tích tình hình thị trường và khả năng của mình,

doanh nghiệp quyết định loại bỏ những nhóm hàng hoặc loại sản phẩm mà họ cho rằng ít hoặc không có hiệu

quả.

lOMoARcPSD|36517 948

*Mở rộng sản phẩm: Ngoài những ngành hàng hoặc loại sản phẩm kinh doanh, doanh nghiệp quyết định mở rộng

sang lĩnh vực kinh doanh khác hoặc mở rộng thêm danh mục sản phẩm kinh doanh. b. Quyết định về dòng sản phẩm

* Thu hẹp dòng sản phẩm: Khi doanh nghiệp nhận thấy một số chủng loại sản phẩm không bảo đảm thỏa

mãn nhu cầu khách hàng, không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

* Mở rộng dòng sản phẩm kinh doanh: Nhàm tăng khả năng lựa chọn sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu cho

những nhóm khách hàng khách hàng khác nhau.

* Hiện đại hóa dòng sản phẩm: Loại trừ những chủng loại sản phẩm lạc hậu, cải tiến và giới thiệu những

sản phẩm mới hơn.

- Tăng tính đồng nhất cho danh mục sp khi doanh nghiệp muốn chiếm vị trí vững chắc

trong 1 lĩnh vực nào đó. Vd: minamilk-sữa.

-Giảm tính đồng nhất khi DN bạn muốn bành trướng thương hiệu của DN sang nhiều

lĩnh vực khác nhau. Vd: Vingroup- khách sạn/ bất động sản/ siêu thị/ du lịch….

Câu 4. Trình bày những cách đặt tên nhãn hiệu sản phẩm. Khi đặt tên nhãn hiệu của sp, DN cần chú ý những gì?

Doanh nghiệp thường có những cách đặt tên sau

* theo từng sản phẩm riêng biệt. Mỗi sản phẩm sản xuất ra đều được đặt dưới những tên gọi khác nhau (Tập

đoàn P&G tại Việt Nam, riêng sản phẩm dầu gội đã có nhiều nhãn hiệu khác nhau nhu Head & Shoulder, Rejoice,

Pantene ).

* đặt một tên cho tất cả sản phẩm (công ty Hưng Sáng đặt tên HUNSAN cho tất cả các sản phẩm của mình).

Philip * Đặt tên sản phẩm theo từng nhóm hàng (tập đoàn Masushita với các nhóm sản phẩm tiêu dùng có tên

Panasonic và National).

* Kết hợp tên doanh nghiệp và tên nhãn hiệu (Xe của tập đoàn Mitsubishi với các nhãn hiệu Mitsubishi L300,

Mitsubishi Canter, Mitsubishi Pajero...).

• Dễ đọc, dễ nhận dạng và dễ nhớ

• Tạo sự liên tưởng đến đặc tính sản phẩm

• Nói lên chất lượng sản phẩm

• Cây ăn tượng

• Tạo sự khác biệt

Câu 5. Khi thiết kế bao bì của sp, cần chú ý đến những chức năng nào của bao bì?

lOMoARcPSD|36517 948

• Trước hết bao bì cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm như thông tin về nhà sản xuất,

hướng dẫn sử dụng, thành phẩn sản phẩm, thời hạn sử dụng

• Bao bì giúp bảo vệ sản phẩm tránh bị hư hỏng, biến chất trong quá trình vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm.

• Bao bì thể hiện hình ảnh về nhãn hiệu, công ty, thể hiện ý tưởng định vị của sản phẩm.

• Tác động vào hành vi khách hàng qua hình thức, màu sắc, thông tin trên bao bì.

Câu 6. Trình bày các bước phát triển sp mới?

Hình thành và lựa chọn ý tưởng:

+ lưu ý: • Ý tưởng càng lạ càng nên đánh giá cao

• Ý tưởng mới có thể dựa trên ý tưởng cũ

• Không phê phán những ý tưởng điên rồ của người khác

• Cơ sở & điểm xuất phát cho mọi người phải là nhu cầu và ước muốn KH + Nguồn ý tưởng:

Trong DN

-Người bán hàng

-Quản lý bộ phận SX

-Kỹ sư

-Các nhà điều hàn

Ngoài DN

-Khách hàng

-Đối thủ cạnh tranh -Các

nhà phân phối

-Người cung cấp

-Nguồn khác: chính phủ, trường

đại học,...

+ người có trách nhiệm phải phân tích và chọn lọc những ý tưởng tốt nhất, dựa trên cơ sở phân tích khả năng nguồn

lực của doanh nghiệp, phân tích phác thảo về sản phẩm mới (mô tả sản phẩm, quy mô thị trường và thị mục tiêu, khả

năng thỏa mãn nhu cầu, khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm..), khả năng marketing của doanh nghiệp. (Lựa

chọn những ý tưởng còn lại bằng cách xem xét sự thích hợp của chúng với các yếu tố:Điều kiện hiện tại của DN,Quy

mô thị trường tiềm năng, Môi trường cạnh tranh, Yêu cầu về SX & kỹ thuật, Nguồn tài chính, Các vấn đề luật pháp)

• Soạn thảo và thẩm định dự án +Dự án sản phẩm là sự thể hiện những ý tưởng thành các

phương án với các tham số về đặc tính, công dụng, đối tượng sử dụng

+Thẩm định: thử nghiệm quan điểm và thái độ của

nhóm khách hàng mục tiêu đối với các phương án

sản phẩm

• Thiết kế chiến lược marketing

lOMoARcPSD|36517 948

Bộ phận mar cần xd kế hoạch marketing trong từng giai đoạn phát triển sản phẩm mới. Chiến lược marketing mô tả

chi tiết thị trường mục tiêu mà sản phẩm mới dự định hướng đến (quy mô thị trường, cấu trúc thị trường, đặc điểm

khách hàng mục tiêu, hành vi và ứng xử của khách hàng...), chiến lược định vị sản phẩm, xác định rõ mục tiêu

marketing trong từng giai đoạn, hoạch định giá bán, kênh phân phối, hoạt động chiêu thị, dự toán chi phí

marketing, doanh số, sản lượng, kế hoạch mở rộng sản phẩm (+ Phần 1: mô tả quy mô, kết cấu của thị trường mục

tiêu, thái độ của khách hàng, dự báo khối lượng bán, thị phần, lợi nhuận

+Phần 2: Phân phối và chi phí

+Phần 3: Mục tiêu trong tương lai, 4p.)

• Thiết kế sản phẩm

Thiết kế sản phẩm bao gồm các nội dung:

* Các thông số kỹ thuật của sản phẩm (kích thước, trọng lượng, chỉ tiêu chất lượng, các chi tiết kỹ thuật) * Kiểu

dáng, màu sắc, đặc tính mỹ thuật của sản phẩm

* Thiết kế bao bì sản phẩm

* Thiết kế các yếu tố phi vật chất của sản phẩm như (tên sản phẩm, biểu tượng)

• Thử nghiệm sản phẩm

• Sản xuất, tung SP ra thị trường

Câu 7. Chu kỳ sống sản phẩm là gì? Tại sao DN phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm?

TL:

1. Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đối của sản lượng và doanh số trong các giai

đoạn khác nhau của qua trình kinh doanh sản phẩm kể từ lúc sản phẩm được giới thiệu cho đến khi rút lui

khỏi thị trường. Về cơ bản, chu kỳ sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn

2. DN phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm bởi vì bất kì sản phẩm nào cũng đều có giai đoạn bắt đầu

vàgiai đoạn kết thúc trên thị trường. khi kinh doanh một sản phẩm nào, DN luôn muốn thời gian sống của

sản phẩm lâu nhất và thu được lợi nhuận tối đa từ sản phẩm đó. Để thu được lợi nhuận tối đa, DN cần xem

xét sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống để thiết kế chiến lược marketing của sản phẩm trong

giai đoạn đó. - Để bít sp DN đang kinh doanh đang ở gđ

nào

-xác định đđ của gđ đó: nhận thức, chi phí/ đvi sp => đưa ra chiến lược Mar phù hợp với đđ của gd.

Câu 8. Theo bạn, tại sao ở giai đoạn giới thiệu, mục tiêu mkt của DN lại là: tạo sự nhận biết về sản phẩm, khuyến

khích sử dụng thử?

TL:

• Đây là gd mà sp bắt đầu đc tung ra, chưa đc nhiều ng biết đến or NTD vẫn ch bỏ thói quen sd sp hiện

tại. Có thể họ chỉ mới thăm dò sp xem chất lượng như thế nào có ổn không có chất lượng bằng hoặc

hơn sp hiện tại họ đang sd hay k, và giá cả của sp mới ntn có giá tốt hơn sp đang sd k.

• Sp mới ch có kh trung thành

• Để cho NTD biết về sp

• Sd thử để hk biết chất lượng và quá tiền của sp là thích hợp, sau khi dùng thử sp NTD cảm thấy sp tốt

nên sẽ mua thêm ủng hộ và có thể trở thành KH trung thành

lOMoARcPSD|36517 948

• Nếu k có tạo sự nhận biết về sản phẩm, khuyến khích sử dụng thử NTD sẽ mất rất lâu để biết đến và

trở thành ng mua sp mới này vì họ đang sd sp cũ ổn thì sao họ nhận thấy sp mới cũng giống sp chủ sao

mình phải thay đổi, sp mới chắc gì đã hợp với mình

• Thị trường gồm những sản phẩm đem lại những tiện ích tương tự nhau mà không có sản phẩm nào nổi

trội hơn hẳn. Khách hàng thường lâm vào tình thế chọn sản phẩm của nhãn hàng nào cũng được vì đều

như nhau.

Câu 9. Theo bạn chu kỳ sống quyết định chiến lược MKT hay chiến lược MKT quyết định chu kỳ sống sản phẩm?

Trong tùy trường hợp thì chu kỳ sống quyết định chiến lược MKT, và ngược lại chiến lược MKT cũng tác động vào

chu kỳ sống.

10. KHI NÀO DOANH NGHIỆP CẦN PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI

• Khi sản phẩm của doanh nghiệp đã lỗi thời, không còn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Khi tham

gia vào thị trường mới

• Khi công nghệ thay đổi

• Khi định vị lại

• Khi đối thủ cạnh tranh tung ra sản phẩm mới và thành công

• Khi thấy cơ hội thị trường

• Khi thị trường biến động

CHƯƠNG 7. CHIẾN LƯỢC GIÁ

Câu 1. Giá là gì? Tại sao phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá?

Giá là số tiền mà người mua phải trả để sở hữu một sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá thường được xác định dựa trên nhiều

yếu tố, bao gồm chi phí sản xuất, cạnh tranh, cầu và cung, tiêu chuẩn chất lượng, giá trị thương hiệu, v.v.

Đúng vậy, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến giá là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp, bởi vì giá cả ảnh hưởng

trực tiếp đến lợi nhuận và doanh số của doanh nghiệp. Việc định giá sản phẩm không chỉ ảnh hưởng đến sự tiêu thụ

của khách hàng, mà còn ảnh hưởng đến việc xác định mức giá cạnh tranh của sản phẩm đó trên thị trường.

Các yếu tố ảnh hưởng đến giá bao gồm các yếu tố nội tại của sản phẩm như chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo, chi

phí vận chuyển, lợi nhuận mong muốn, cũng như các yếu tố bên ngoài như giá cả của đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị

trường, nhu cầu của khách hàng, chiến lược marketing của doanh nghiệp, v.v.

Khi phân tích các yếu tố này, doanh nghiệp có thể xác định được mức giá hợp lý của sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận.

Nếu giá cả quá cao, sản phẩm có thể khó bán được trên thị trường, trong khi nếu giá cả quá thấp, doanh nghiệp có thể

không đủ để trả chi phí và có thể dẫn đến thua lỗ. Vì vậy, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến giá là vô cùng quan trọng

để đảm bảo sự thành công và phát triển của doanh nghiệp.

Khi phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến giá, doanh nghiệp có thể chủ động và đề ra các chiến lược phù hợp cho giá

thành sản phẩm khi có các yếu ảnh hưởng đến bất ngờ biện đông hay tuân theo một chu kỳ nào đó.

Ví dụ: Một doa

Câu 2. Trình bày sự hiểu biết của bạn về các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá?

I. Các yếu tố nội vi:

• Mục tiêu marketing của của doanh nghiệp VD:

lOMoARcPSD|36517 948

• Biến số của marketing-mix

• Chi phí

II. Các yếu tố ngoại vi:

• Cạnh tranh của thị trường

• Mối liên hệ giữa giá là lượng cầu

• Các yếu tố tâm lý của khách hàng

• Giá cả và giá trị của các đối thủ cạnh tranh

• Chu kỳ sống của sản phẩm

• Luật pháp

• Các yếu tố khác Phân tích kỹ hơn:

I. Các yếu tố nội vi:

1. Mục tiêu marketing của doanh nghiệp: Mục tiêu marketing của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến việc định giásản

phẩm. Nếu mục tiêu là thu hồi vốn nhanh chóng, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm thấp hơn so với các

đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, nếu mục tiêu là tạo ra giá trị dài hạn cho khách hàng, doanh nghiệp có thể định

giá sản phẩm cao hơn.

Ví dụ: Doanh nghiệp Apple đã định giá các sản phẩm của mình rất cao, nhưng đó cũng là để tạo ra ấn tượng về chất

lượng và giá trị của sản phẩm.

2. Biến số của marketing-mix: Marketing-mix bao gồm các biến số như sản phẩm, giá cả, địa điểm và quảng

cáo.Nếu doanh nghiệp tập trung vào chất lượng sản phẩm và đặt giá cả cao hơn, thì giá sẽ được tạo ra dựa trên

yếu tố chất lượng. Nếu doanh nghiệp quảng cáo mạnh mẽ và tạo ra ấn tượng về sản phẩm, thì giá cũng sẽ được

định cao hơn.

Ví dụ: Doanh nghiệp Nike sử dụng chiến lược giá để phản ánh chất lượng sản phẩm và tạo ra giá trị cao hơn cho

khách hàng.

3. Chi phí: Chi phí sản xuất, quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm. Nếu chi phí sảnxuất

cao, doanh nghiệp sẽ cần định giá sản phẩm cao hơn để thu hồi vốn. Nếu chi phí quảng cáo và phân phối thấp,

doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm thấp hơn.

Ví dụ: Doanh nghiệp Unilever đã giảm giá sản phẩm để đối phó với tình trạng khủng hoảng kinh tế.

II. Các yếu tố ngoại vi:

1. Cạnh tranh của thị trường: Sức cạnh tranh trên thị trường sẽ ảnh hưởng đến việc định giá của sản phẩm. Nếuthị

trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần định giá sản phẩm thấp hơn để thu hút khách hàng. Nếu

thị trường ít đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm cao/

2. Mối liên hệ giữa giá là lượng cầu: Mối liên hệ giữa giá và lượng cầu là một trong những yếu tố quan trọng

ảnhhưởng đến chiến lược giá. Theo đó, giá của sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm được bán ra trên

thị trường. Trong khi giá càng cao thì lượng cầu càng giảm và ngược lại, giá càng thấp thì lượng cầu sẽ tăng

lên. Việc tìm ra một mức giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được lượng khách hàng đông đảo và đạt

được mức doanh số mong muốn.

lOMoARcPSD|36517 948

3. Các yếu tố tâm lý của khách hàng: Các yếu tố tâm lý của khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng ảnhhưởng

đến chiến lược giá. Khách hàng có thể sẵn sàng trả một giá cao hơn nếu họ tin rằng sản phẩm đó có giá trị cao

hơn đối với họ. Điều này có thể được xây dựng thông qua chính sách marketing của doanh nghiệp, từ đó giúp

khách hàng hiểu rõ giá trị của sản phẩm và chấp nhận trả giá cao hơn.

4. Giá cả và giá trị của các đối thủ cạnh tranh: Việc định giá sản phẩm cũng phải xem xét giá cả và giá trị của

cácđối thủ cạnh tranh trên thị trường. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có giá cao hơn so với sản phẩm của đối

thủ mà không đáp ứng được giá trị cao hơn, thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng.

Ngược lại, nếu sản phẩm có giá thấp hơn đối thủ nhưng chất lượng vượt trội, khả năng thu hút khách hàng và

tăng doanh số sẽ cao hơn.

5. Chu kỳ sống của sản phẩm: Các sản phẩm có chu kỳ sống khác nhau, từ sản phẩm đột phá mới cho đến cácsản

phẩm đã lỗi thời. Các yếu tố như thị trường tiềm năng, sự cạnh tranh, yêu cầu của khách hàng và chi phí sản

xuất đều ảnh hưởng đến chu kỳ sống của sản phẩm. Một chiến lược giá hiệu quả sẽ cân nhắc đến các yếu tố này

để xác định giá trị sản phẩm trong từng giai đoạn của chu kỳ sống và đưa ra chiến lược giá phù hợp.

6. Luật pháp: Các quy định và luật pháp có thể ảnh hưởng đến chiến lược giá của một doanh nghiệp. Ví dụ, mộtsố

quy định về giá cả, thuế và các hạn chế về quảng cáo có thể ảnh hưởng đến khả năng của doanh nghiệp để đưa

ra một chiến lược giá phù hợp.

7. Các yếu tố khác: Ngoài các yếu tố đã liệt kê ở trên, còn có một số yếu tố khác cũng có thể ảnh hưởng đếnchiến

lược giá của một doanh nghiệp. Ví dụ, tình hình kinh tế, thị trường tài chính, xu hướng tiêu dùng và các yếu tố

văn hóa địa phương đều có thể ảnh hưởng đến cách mà một doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình.

Liên hệ lấy vd:

Một quản trị gia nổi tiếng nói: “ Việc nghiên cứu những thật bại còn quan trong hơn là việc nghiên cứu những thành

công, bởi thành công có thể sẽ được lặp lại cũng có thể không, những thất bại thì không bao giờ được lập lại”

Câu 3. Phân biệt phương pháp định giá dựa vào chi phí và phương pháp định giá dựa trên giá trị.

Phương pháp định giá dựa vào chi phí (cost-based pricing) và phương pháp định giá dựa trên giá trị (value-based

pricing) là hai phương pháp quan trọng để định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, hai

phương pháp này có những điểm khác nhau cơ bản như sau:

1. Phương pháp định giá dựa vào chi phí:

• Đây là phương pháp đơn giản nhất để định giá sản phẩm, dựa trên chi phí sản xuất, chi phí vận hành và chi

phí bán hàng.

• Chi phí sản xuất và vận hành được tính toán để đưa ra giá thành sản phẩm, sau đó sẽ thêm lợi nhuận mong

muốn và các chi phí bán hàng để đưa ra giá bán cho khách hàng.

• Phương pháp này thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp sản xuất và bán lẻ, và đặc biệt phù hợp

với các sản phẩm hoặc dịch vụ có tính chất tương đối đơn giản và dễ đo lường chi phí.

2. Phương pháp định giá dựa trên giá trị:

lOMoARcPSD|36517 948

• Đây là phương pháp định giá dựa trên giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ đem lại cho khách hàng.

• Đây là phương pháp đánh giá đúng giá trị thực sự của sản phẩm và khả năng chi trả của khách hàng.

• Phương pháp này thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp có tính cạnh tranh cao, sản phẩm hoặc

dịch vụ có giá trị độc quyền hoặc khó đo lường, và đặc biệt phù hợp với các sản phẩm hoặc dịch vụ được thiết

kế dựa trên nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ về phương pháp định giá dựa vào chi phí:

• Một công ty sản xuất bánh kẹo tính toán giá thành sản phẩm là 10.000 đồng và muốn thêm 30% lợi nhuận vào

giá bán, cộng thêm chi phí bán hàng là 5.000 đồng, vậy giá bán sẽ là 18.500 đồng. Câu 4. Khi tung sản phẩm

mới ra thị trường, DN nên định giá thấp hay giá cao? Tại sao?

Theo quan điểm của tôi một sản phẩm mới tung ra thị trương thì tùy thuộc vào chiến lược và mục tiêu mà doanh

nghiệp đang muốn hướng tới cụ thể là

CHƯƠNG 9. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

Câu 1. Chiêu thị là gì? Có những công cụ chiêu thị gì?

• Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp

• Các công cụ chiêu thị bao gồm : Quảng cáo, Khuyến mãi-Khuyến mại, Quan hệ công chúng ( giao tế), Bán

hàng cá nhân (Chào hàng), marketing trực tiếp

Câu 2. Trình bày hiện tượng nhiễu trong truyền thông. Cho ví dụ.

lOMoARcPSD|36517 948

- Hiện tượng Nhiễu : Trong suốt quá trình truyền thông, thông điệp còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố không mong

đợi, nó có thể bóp méo thông điệp hay cản trở đối tượng nhận thông điệp. Những méo mó hay cản trở này được gọi

là nhiễu.

Câu 3. Trình bày chiến lược đẩy và chiến lược kéo? Cho ví dụ minh họa.

Chiến lược đẩy :

• Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo, có các chương trình khích lệ dành cho

trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối.

• Trong chiến lược đẩy, các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian để thông tin, thuyết phục các trung

gian và từ các trung gian sẽ thông tin đến khách hàng, các công cụ khuyến mại thương mại, chào hàng cá nhân

thường có hiệu quả hơn.

Chiến lược kéo :

• Thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành

nhu cầu nơi người tiêu dùng, họ sẽ yêu cầu nhà phân phối bán hàng cho họ, từ đó tạo ra sức hút sản phẩm về

phía nhà sản xuất.

• Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo,

khuyến mại đến người tiêu dùng. Các công cụ như quảng cáo, PR lại có hiệu quả hơn.

Câu 4. Quảng cáo là gì? Các chức năng và phương tiện quảng cáo.

• Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản

phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.

• Chức năng của quảng cáo:

+Chức năng thông tin: thông tin về doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, giá cả, chất lượng, địa điểm phân phối.vv.

+Chức năng thuyết phục: tác động đến tâm lý của người nhận tin, làm thay đổi nhận thức của họ đối với sản phẩm,

thuyết phục họ đi đến một hành động cụ thể

+Chức năng nhắc nhớ đối với các nhãn hiệu đã có uy tín, quảng cáo nhằm nhắc nhớ khách hàng và sự tồn tại của sản

phẩm, duy trì niềm tin của họ đối với nhân hiệu

• Các phương tiện thông tin quảng cáo.

• Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng và chi phí không quá cao, cóthể đưa thông

tinđến các loại độc giả riêng biệt

• Radio: có tâm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanh nên hạn chế về khả năng gây ảnh hưởng.

lOMoARcPSD|36517 948

• Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màu sắc, hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi

hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lần thông điệp quảng cáo. Tuy nhiên chi phí cao là hạn chế lớn nhất khi chọn

phương tiện này.

• Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện, băng rôn.... quảng cáo ngoài trời có thể gây tác động

nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp. Tuy nhiên lượng thông tin bị hạn chế và không có độc giả riêng.

• Ấn phẩm gởi trực tiếp (Direct mail): Folder, bro- chure, catalog, leaflet...

• Mạng Internet

• Quảng cáo trên không

• Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo v...

Câu 5. Khuyến mại là gì? Trình bày các hoạt động khuyến mãi người tiêu dùng và khuyến mãi thương mại

• Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian

mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.

1. Khuyến mại người tiêu dùng ( Khuyến mãi) :

• Mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng • Kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm

mới

• Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán.

•Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó trung thành với nhãn hiệu

• Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

• Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing khác

• Các hình thức khuyến mại

• Tặng hàng mẫu (Sampling)

• Phiếu giảm giá (Couponing) là phiếu xác nhận giảm giá hay bán giá ưu đãi do nhà phân phối, nhà sản xuất cung

cấpvà được hoàn lại tại điểm bán lẻ.

• Quà tặng khi mua sản phẩm (Premiums) là những món hàng được biểu không hay bán với giá ưu đãi cho người

mua hàng để khuyến khích họ mua một loại sản phẩm nào đó.

• Thi: đòi hỏi người tham gia phải dùng một kỹ năng nào đó để đánh giá so với người khác.

lOMoARcPSD|36517 948

• Xổ số: là các trò chơi may rủi, không yêu cầu người tham dự có kỹ năng.

•Ưu đãi người tiêu dùng (Refunds/Rebates): như giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng, hoàn tiền hoặc phối hợp các

hình thức ưu đãi.

2) Khuyến mại thương mại (Khuyến mại)

- Mục tiêu khuyến mại đối với hệ thống phân phối

•Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới

• Nâng cao hình ảnh và hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ

•Khuyến khích người bán lẻ trưng bày, dự trữ

•Củng cố và duy trì mối quan hệ với các trung gian và nhân viên bán hàng.

Hình thức khuyến mại thương mại

• Hội thi bán hàng (Contest): Nhằm tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng, các trung gian và người bán

lẻ thông qua những hình thức: thưởng bằng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích...

• Trợ cấp thương mại (Trade Allowances) như trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày

• Quà tặng: trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mua sản phẩm theo số lượng mà nhà sản xuất đặt ra.

• Các hình thức khác: Hội chợ và triển lãm, quảng cáo hợp tác

Câu 6. PR là gì? Có những hình thức PR nào?

1. Khái niệm :Bán hàng cá nhân (Giao tế) là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng

bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hoạt động của doanh nghiệp. Nếu như quảng

cáo đánh bóng cho sản phẩm, thì PR nhằm vào đánh bóng hình ảnh doanh nghiệp

2. Các hình thức PR

• Thông cáo báo chí: Đưa các thông tin về hoạt động của đơn vị để báo chí đưa tin.

• Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức xấu.

• Tài trợ: cho hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục, y tế, nhân đạo..

• Tổ chức sự kiện (event) nhân các ngày trọng đại của nghiệp như kỹ niệm ngày thành lập, khai trương, động thổ,

giới thiệu sản phẩm hay các lễ hội của quốc gia

• Vận động hành lang hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng hộ cho một sắc luật hay qui định nào đó.

lOMoARcPSD|36517 948

• Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập Câu lạc bộ, thiết kế phương tiện nhận dạng của doanh

nghiệp v.v..

Câu 7. Marketing trực tiếp là gì? Có những hình thức nào?

1. Khái niệm : Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận

khách hàng mục tiêu, dưới các hình thức như thư chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý,...

được gửi trực tiếp đến các đối tượng đã xác định thông qua thư tín, phone, e-mail, fax....với mong muốn nhận

được sự đáp ứng tức thời.

2. Hình thức

• Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: là một dạng quảng cáo nhưng có đối tượng xác định và đặt mục tiêu tạo những đáp

ứng tức thời

• Thư chào hàng : hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như fax mail, email, voice mail, của tin

nhắn trên điện thọai di động…

• Direct mail: Ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như Catalogue, Brochure, leaf-let..., hoặc băng

video, CD-ROM, DVD giới thiệu biến chi tiết về sản phẩm/doanh nghiệp.

•Marketing trực tuyến (marketing online), E-Commerce, M- Commerce

Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ trong lĩnh vực truyền thông, marketing trực tiếp được ứng dụng

ngày càng nhiều hơn trong hoạt động chiêu thị.

Câu 8. Phân biệt Quảng cáo và PR. Theo bạn, hoạt động nào hiệu quả hơn?

-Điểm giống nhau:

truyền thông tin tới đối tượng nhận tin mục tiêu và làm thay đổi trạng thái của người nhận tin (thay đổi về nhận thức,

tình cảm, hành vi) để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

-Điểm khác nhau:

+Đối tượng của hoạt động: quảng cáo chủ yếu là khách hàng, bao gồm khách hàng tiềm ẩn và khách hàng hiện có,

Đối tượng của hoạt động pr thì rộng hơn bao gồm những nhóm công chúng như nhà đầu tư, đối tác và các trung

gian,chính phủ,…

+Quảng cáo thường là thông tin một chiều còn PR là thông tin hai chiều, nhiều chiều hướng đến nhiều đối tượng,

+Quảng cáo phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng còn PR thì chủ yếu là tự thu hút các phương

tiện truyền thông đại chúng đưa tin về họ.

lOMoARcPSD|36517 948

+Quảng cáo là tiếng nói trực tiếp của chủ thể truyền tin còn PR thì chủ yếu là tiếng nói của bên thứ ba (thường là giới

truyền thông).

*Không có hoạt động nào hiệu quả hơn .Vì mỗi hoạt động đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng, Quảng cáo

sẽ rất có lợi trong việc tạo sự nhận biết ban đầu về thương hiệu và sản phẩm.Hoặc khi doanh nghiệp muốn tăng sự uy

tín có thể chọn hình thức pr.

Câu 9. Bạn hãy trình bày quan điểm về phát biểu “quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi”

Em không đồng ý với quan điểm “quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi” . Đối với người này dùng PR hiệu quả, đối với

người khác thì quảng cáo hiệu quả hơn, với nhiều người khác phải khéo léo kết hợp PR với quảng cáo và các công cụ

marketing khác thì mới hiệu quả…Lựa chọn hình thức nào, công cụ gì, mức độ ra sao, nội dung thế nào ,…tất cả

cuối cùng cũng đều nhằm hướng đến mục tiêu giao tiếp với khách hàng/người tiêu dùng.

Câu 10: hoạt động truyền thông nào là hiệu quả nhất? tại sao

Không có hoạt động truyền thông nào hiệu quả nhất. Bởi vì mục đích của hoạt động truyền thông là truyền đạt thông

tin của doanh nghiệp đến đối tượng tiếp nhận thông tin. Vậy nên mỗi hoạt động truyền thông , phải phối hợp lẫn

nhau để đạt được mục đích truyền đạt thông tin hiệu quả nhất.

Bấm Tải xuống để xem toàn bộ.

| 1/40

| | Tải xuống

Preview text:

lOMoARc PSD|36517948
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING
Câu 1. Trình bày các quan điểm marketing. Các quan điểm đó được sử dụng trong trường hợp nào?
Quan điểm hướng theo sản xuất (Production - Orientation Stage)
Quan điểm theo định hướng sản xuất cho rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm được bán rộng rãi với giá
phải chăng. Vì vậy, những nhà quản trị của các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất và mở
rộng phạm vi tiêu thụ sản phẩm.
Các nhà sản xuất có bộ phận bán hàng, nhà quản trị bán hàng có nhiệm vụ quản lý lực lượng bán hàng. Chức năng của
bộ phận bán hàng đơn giản là giải quyết đầu ra của công ty với giá được xác định bởi bộ phận sản xuất và tài chính.
Các nhà sản xuất, các nhà buôn sỉ và buôn lẻ trong giai đoạn này nhấn mạnh vào các hoạt động bên trong, tập trung
vào hiệu quả và kiểm soát chi phí.
Quan điểm hoàn thiện sản xuất này đã có một thời giúp các doanh nghiệp thành đạt trên thị trường. Nhưng điều mà
doanh nghiệp không tính đến là nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng liên tục thay đổi. Đến một lúc nào đó, mặc dù sản
phẩm được bán ra với giá hạ nhưng người tiêu dùng vẫn không quan tâm. Vì thế quan điểm hoàn thiện sản xuất chỉ
thịnh hành từ thời kỳ cách mạng công nghiệp cho đến cuối những năm 1920.
Không ít nhà quản trị nước ta hiện nay vẫn hành động theo quan điểm định hướng theo sản xuất. Tất nhiên, ngoài
những điều kiện thị trường nêu trên, chỉ quan tâm đến sản xuất không thể thành công trên thị trường cạnh tranh. Đó là
quan điểm thiển cận marketing, vì chưa hiểu được thị trường và định hướng kinh doanh theo thị trường.
Quan điểm hướng theo sản phẩm (Product - Orientation Stage)
Quan điểm hướng theo sản phẩm ra đời cho rằng người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao,
nhiều công dụng và tính năng mới. Vì vậy, các nhà quản trị của các doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung
mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm chất lượng.
Các nhà sản xuất lúc này cho rằng khách hàng không chi cần có sản phẩm và không chỉ quan tâm đến giá thấp mà còn
quan tâm đến chính sản phẩm, quyết định mua chủ yếu dựa trên chất lượng sản phẩm. Do người tiêu dùng muốn sản
phẩm có chất lượng cao nhất so với số tiền mà họ bỏ ra nên các nhà sản xuất tập trung tạo nên nhiều sản phẩm có chất
lượng cao, tinh xảo và không ngừng cải tiến chúng để thu hút khách hàng.
Nhưng những mong muốn của khách hàng thường khác hơn những sản phẩm cung cấp nên khâu tiêu thụ vẫn khó khăn.
Như vậy, sai lầm của quan điểm này là chưa hiểu đầy đủ về nhu cầu thị trường và những khả năng thỏa mãn nhu cầu.
3. Quan điểm hướng theo bán hàng (Sale - Orientation Stage)
Quan điểm hướng theo bán hàng cho rằng người tiêu dùng thường bảo thủ và do đó có sức ì hay thái độ ngần ngại
trong việc mua sắm hàng hóa. Vì vậy, để thành công, doanh nghiệp cần tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng
vào việc thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi. vấn đề chính trong nền kinh tế không còn là chú trọng tăng cường
sản xuất mà là phải chú trọng đến việc bán sản phẩm làm ra. Việc đưa ra sản phẩm tốt vẫn chưa đảm bảo sự
thành công trên thị trường. Các nhà quản lý nhận thấy rằng để bán được sản phẩm trong một môi trường mà
người tiêu thụ có nhiều cơ hội lựa chọn đòi hỏi những nỗ lực xúc tiến đáng kể. 1 lOMoARc PSD|36517948
Quan niệm hướng theo bán hàng, các hoạt động khuyến khích khách hàng mua được sử dụng rầm rộ để bán những sản
phẩm mà công ty đã sản xuất. Trong quan điểm này, những hoạt động bán hàng bắt đầu được coi trọng và có nhiều
trách nhiệm hơn trong công ty.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vẫn đang chịu chi phối của quan điểm này trong kinh doanh nên không thích ứng được
trước những biến đổi lớn của thị trường. Đáng tiếc nhiều người đã nhầm lẫn, coi marketing là bán hàng, là quảng cáo hoặc giới thiệu hàng.
Quan điểm hướng theo marketing (Marketing - Orientation Stage)
Quan điểm hướng theo marketing xuất hiện sau chiến tranh thế giới thứ hai, nhu cầu gia tăng nhanh chóng ở khắp các
nước. Các nhà sản xuất gia tăng sản lượng. Họ cũng sử dụng các hoạt động bán hàng và xúc tiến để đẩy mạnh tiêu thụ.
Tuy nhiên, lúc này người tiêu thụ không dễ bị thuyết phục. Những người bán nhận thấy rằng những năm chiến tranh
đã làm thay đổi các giới tiêu thụ và đưa người phụ nữ tham gia và lực lượng lao động trong xã hội nhiều hơn. Ngoài
ra, họ có nhiều sự lựa chọn. Nhờ những kỹ thuật mới ứng dụng trong sản xuất, sản phẩm ngày càng phong phú đa dạng
hơn. Do vậy, hoạt động marketing tiếp tục thay đổi. Nhiều công ty nhận thấy rằng họ phải sản xuất những gì người
tiêu thụ cần. Trong giai đoạn này, các công ty xác định nhu cầu của người tiếu thụ và thiết kế các hoạt động của công
ty để đáp ứng những nhu cầu của họ mang lại hiệu quả ngày càng tốt.
Cũng trong giai đoạn này, hình thức marketing hiện đại được áp dụng. Một số công việc trước đây vốn thuộc các bộ
phận chức năng khác nay được giao cho bộ phận marketing giám sát hay tham gia ý kiến như kiểm soát tồn kho, thiết
kế sản phẩm, dịch vụ... Ngoài ra, các hoạt động marketing phải được hoạch định trong những kế hoạch kinh doanh
ngắn hạn và dài hạn của công ty. Các nhà quản trị chẳng những phải hiểu tầm quan trọng của marketing mà còn phải
có những quan điểm (tầm nhìn) marketing.
Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp dưới quan điểm marketing, không chỉ nhằm thỏa mãn khách hàng mà còn
phải tìm ra các công cụ marketing hiệu quả phù hợp với lợi ích người tiêu dùng. Doanh nghiệp làm marketing thực sự
phải nắm bắt đầy đủ tất cả triết lý kinh doanh trên. Tuy nhiên, hiện nay chưa phải tất cả doanh nghiệp đã thực hiện
kinh doanh theo cách này. Nhiều doanh nghiệp vẫn chỉ nhấn mạnh vào sản xuất và bán hàng.
Quan điểm marketing xã hội (The Societal Marketing Concept)
Quan điểm marketing xã hội được hình thành vào những năm 1970 và gây được nhiều sự chú ý, quan tâm của các tầng
lớp xã hội. Quan điểm này cho rằng hoạt động của doanh nghiệp là nhằm xác dịnh nhu cầu, mong muốn và lợi ích của
cả thị trường mục tiêu và thỏa mãn chúng bằng những phương thức hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh đồng thời
duy trì và phát triển lợi ích cho người tiêu dùng và toàn xã hội.
Theo quan điểm này, những người làm marketing phải cân đối ba lực lượng là xã hội, khách hàng và doanh nghiệp
trong khi hoạch định các chính sách marketing là:
Một là, thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Hai là, đáp ứng những lợi ích chung, lâu dài của xã
hội. Ba là, đạt được những mục tiêu hoạt động của công ty.
Hiện nay, một số doanh nghiệp đã thu được doanh số và lợi nhuận rất lớn do việc thích ứng và áp dụng quan điểm này.
Theo thời gian, marketing vẫn tiếp tục được nghiên cứu và phát triển để ngày càng hoàn thiện và thích ứng với sự thay
đổi kinh tế-xã hội trong thời đại mới. 2 lOMoARc PSD|36517948
Để nhận thức đầy đủ về bản chất marketing, các nhà quản trị doanh nghiệp cần có sự thay đổi quan niệm về quá trình
kinh doanh và có nhận thức đúng về bản chất marketing.
Câu 2. Phân biệt MKT truyền thống và MKT hiện đại. Cho ví dụ về 2 quan điểm marketing đó.
Điểm giống nhau giữa Marketing truyền thống và Marketing hiện đại
Marketing truyền thống và Marketing hiện đại đều là những biện pháp chủ trương trong kinh doanh nhằm đem lại kết
quả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiệp. Nhưng từ các đặc trưng của hai loại hình Marketing này có thể kết luận
Marketing hiện đại đầy đủ hơn, rộng lớn và trong đó bao gồm cả Marketing truyền thống.
Nếu như Marketing truyền thống được triển khai nhằm tiêu thụ sản phẩm ở khâu lưu thông, thì cao hơn thế,
Marketing hiện đại không chỉ bán hàng mà còn đảm nhiệm từ việc phát hiện nhu cầu khách hàng, sản xuất hàng hóa
và đưa đến tiêu thụ sản phẩm cuối cùng. Nếu Marketing truyền thống hướng đến tiêu thụ những nhu cầu đã có trên
thị trường Marketing hiện đại còn hình thành nhu cầu mới, thay đổi cơ cấu nhu cầu, và làm cho nhu cầu ngày càng
phát triển theo sự biến động của thị trường.
Có thể nói Marketing truyền thống giống như là cái gốc của Marketing hiện đại. Nhưng cùng với sự phát triển của xã
hội, của khoa học và công nghệ, Marketing hiện đại cũng đã phát triển hơn, bao quát hơn. Sự khác nhau giữa
Marketing truyền thống và Marketing hiện đại Khái niệm
• Marketing truyền thống
Marketing truyền thống chỉ tập trung vào sản phẩm của doanh nghiệp và các chiến lược Marketing nhằm mục đích
sản xuất, tiếp thị sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận nhất có thể, hoạt động offline và không sử dụng công nghệ,
Internet. Phương thức Marketing này hoạt động với định hướng chủ yếu là lợi nhuận đem về cho doanh nghiệp, 3 lOMoARc PSD|36517948
ngoài ra không chú trọng nhiều tới yếu tố khách hàng. Khái niệm Marketing truyền thống là một chiều vì mục tiêu
duy nhất của nó là bán sản phẩm và thu được lợi nhuận. • Marketing hiện đại
Khái niệm Marketing hiện đại tập trung vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng nhằm đáp ứng sự hài lòng của
khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Marketing hiện đại dựa trên khái niệm tiếp thị mới và đề
cập đến tính đa chiều vì cùng với việc bán sản phẩm và thu được lợi nhuận, nó cũng nhấn mạnh đến sự hài lòng của
khách hàng, lập kế hoạch, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán và nhiều biến số khác trong hành trình khách hàng.
Đối tượng tiếp cận
• Marketing truyền thống
Những nhóm người dùng khác nhau là các đối tượng mà phương thức Marketing truyền thống hướng tới. Những
thông điệp được truyền tải một cách dễ hiểu và doanh nghiệp sẽ không gặp quá nhiều khó khăn khi giới thiệu, giải
thích về sản phẩm, dịch vụ của mình đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng.
Marketing truyền thống phân vùng đối tượng tiếp thị trong phạm vi hẹp là những khách hàng địa phương, nằm trong
một thành phố hoặc khu vực cụ thể. Doanh nghiệp có thể tiếp cận tới họ mà không cần sự hỗ trợ của Internet. • Marketing hiện đại
Để thích nghi với những biến đổi của thị trường và sự phát triển của khoa học, công nghệ, các chiến lược Marketing
hiện đại tiếp cận khách hàng dựa trên nền tảng kỹ thuật số và Internet. Mọi thiết bị có kết nối Internet đều có thể có
sự xuất hiện của những thông điệp quảng cáo của doanh nghiệp.
Phạm vi tiếp cận của các chiến dịch Marketing hiện đại có thể vượt khỏi giới hạn của một quốc gia. Yếu tố này
giúp doanh nghiệp thuận lợi xây dựng và tăng mức độ nhận diện thương hiệu ở quy mô toàn cầu. Cách thức tiếp thị
• Marketing truyền thống
Quảng cáo trên truyền hình: Có thể coi đây là hình thức phổ biến nhất của Marketing truyền thống. Hiện nay các
kênh truyền hình và đài phát thanh vẫn đang thu hút lượng lớn người xem, nên hình thức tiếp thị này khá hiệu quả,
tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng.
Danh thiếp: Là phương thức được áp dụng để quảng bá thông tin của doanh nghiệp đến khách hàng với mức độ chuyên nghiệp cao.
Tờ rơi: Thiết kế đẹp, thu hút và dễ gây ấn tượng là đặc điểm chung của những tờ rơi này. Phương pháp này vẫn khá
hiệu quả đối với các chương trình khuyến mại, giảm giá trong thời gian ngắn. 4 lOMoARc PSD|36517948
Biển quảng cáo: Cách thức này thường được sử dụng để tiếp thị ngoài trời, có khả năng thu hút lượng lớn người đi
đường, tài xế tham gia giao thông. • Marketing hiện đại
Trang Web trực tuyến: Hiện nay, các doanh nghiệp có cho mình một Website có thông tin về doanh nghiệp và các sản
phẩm, dịch vụ là điều rất phổ biến. Để quảng bá cho trang Web của mình, doanh nghiệp có thể sử dụng các nền tảng
quảng cáo như Google Ads, Youtube Video Ads…
Mạng xã hội: Được đánh giá là “mảnh đất màu mỡ” thu hút đông đảo người tiêu dùng, mạng xã hội (Social media)
giúp doanh nghiệp tiếp cận với rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, tương tác trực tiếp với khách hàng và mở
ra nhiều cơ hội tăng doanh thu, lợi nhuận.
Email: Email Marketing là phương thức tiếp thị rộng rãi và được ưa chuộng thời điểm hiện tại. Đa số người dùng đều
có cho mình một email, đây là cơ hội tuyệt vời cho doanh nghiệp có thể quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình đến khách hàng tiềm năng.
Ưu nhược điểm của Marketing truyền thống và Marketing hiện đại Ưu điểm Marketing truyền thống
– Các chiến lược quảng cáo trực quan, sinh động, giúp người dùng dễ dàng tiếp nhận thông tin về sản phẩm
– Bài tiếp thị có giá trị lâu hơn, nhất là các bài đăng trên các trang báo uy tín
– Các biển quảng cáo lớn trên đường khiến người tiêu dùng ghi nhớ lâu hơn một bài quảng cáo trên mạng xã hội • Marketing hiện đại
– Các chiến lược quảng cáo trực quan, sinh động, giúp người dùng dễ dàng tiếp nhận thông tin về sản phẩm
– Bài tiếp thị có giá trị lâu hơn, nhất là các bài đăng trên các trang báo uy tín
– Các biển quảng cáo lớn trên đường khiến người tiêu dùng ghi nhớ lâu hơn một bài quảng cáo trên mạng xã hội
– Các chiến lược quảng cáo trực quan, sinh động, giúp người dùng dễ dàng tiếp nhận thông tin về sản phẩm
– Bài tiếp thị có giá trị lâu hơn, nhất là các bài đăng trên các trang báo uy tín
– Các biển quảng cáo lớn trên đường khiến người tiêu dùng ghi nhớ lâu hơn một bài quảng cáo trên mạng xã hộiNhược điểm 5 lOMoARc PSD|36517948
• Marketing truyền thống
– Khó khăn trong việc đo lường hiệu quả của chiến lược tiếp thị – Chi phí lớn
– Không thể tương tác trực tiếp với người tiêu dùng • Marketing hiện đại
– Nếu quảng cáo xuất hiện quá nhiều lần, sẽ làm phiền khách hàng
– Các chiến lược mang tính tạm thời, khó để lại ấn tượng sâu sắc trong tiềm thức khách hàng
– Các chiến dịch phải liên tục được cải tiến, điều chỉnh.
Các phương pháp Marketing hiện đại doanh nghiệp có thể áp dụng
Marketing ngày nay đóng vai trò trung tâm trong việc chuyển đổi thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ
mới và sau đó định vị các sản phẩm này trên thị trường. Các sản phẩm, dịch vụ mới là câu trả lời của doanh nghiệp
trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Khi nhu cầu khách hàng thay đổi,
các doanh nghiệp phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, Marketing hiện
đại đóng những vai trò to lớn sau:
Tiếp thị truyền thông xã hội
Chiến lược Marketing hiện đại đầu tiên doanh nghiệp có thể sử dụng trong thời đại ngày nay là tiếp thị truyền thông
xã hội. Sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội hoàn toàn miễn phí là một cách tuyệt vời để quảng bá về doanh
nghiệp và sản phẩm, dịch vụ của mình. Doanh nghiệp có thể tiếp cận tới số lượng lớn đối tượng khách hàng tiềm
năng. Nhưng hãy đảm bảo doanh nghiệp luôn làm đúng theo nguyên tắc của các nền tảng này (không spam những
người theo dõi doanh nghiệp, cung cấp nhiều giá trị hơn tới khách hàng…). Cuối cùng, doanh nghiệp phải đảm bảo
rằng các nền tảng truyền thông xã hội đã chọn phù hợp với tổ chức của mình. Tiếp thị Email
Email Marketing là một chiến lược tuyệt vời khác hiện nay, đặc biệt là khi hầu hết mọi người kiểm tra email nhiều
lần trong ngày. Tiếp thị qua email khác với tiếp thị qua mạng xã hội ở chỗ, đây là cách hiệu quả hơn để doanh nghiệp
tiếp xúc với những khách hàng đã gắn bó với thương hiệu, trong khi truyền thông xã hội hiệu quả hơn trong việc thu
hút sự chú ý ban đầu của khách hàng về thương hiệu. Doanh nghiệp có thể thu thập email của khách hàng tiềm năng
bằng các mẫu đăng ký hoặc thu thập từ những khách hàng đã gửi thông tin chi tiết của họ trong các lần mua trước và
theo dõi liên tục và bảo mật thông tin để có kết quả tốt nhất. 6 lOMoARc PSD|36517948 Tiếp thị liên kết
Doanh nghiệp có thể giới thiệu một chương trình tiếp thị liên kết để khuyến khích các quản trị viên Website khác
quảng cáo sản phẩm, dịch vụ của mình, để đổi lấy phần hoa hồng sau mỗi đơn hàng thành công. Nếu doanh nghiệp
có một sản phẩm hoặc dịch vụ hữu ích và có thể đưa ra mức hoa hồng kết phù hợp, thì sẽ có rất nhiều người muốn
bán sản phẩm, dịch vụ đó.
Quảng cáo trên Internet
Quảng cáo trên Internet có nghĩa là doanh nghiệp trả tiền để quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình trên các nền tảng
khác nhau. Có rất nhiều nền tảng trực tuyến sẽ hiển thị quảng cáo của doanh nghiệp khi sử dụng chiến lược này. Ví
dụ: Google Adwords và Facebook Ads là hai nền tảng quảng cáo trực tuyến cho phép bạn hiển thị dịch vụ của mình
cho các đối tượng được nhắm mục tiêu cao và nhận được nhiều số liệu hơn về cách họ hoạt động so với bất kỳ chiến
lược nào khác. Ngoài ra các nền tảng như Zalo Ads, Tiktok Ads cũng đang ngày càng được tiếp cận bởi các doanh nghiệp.
Câu 3. Marketing có phải là bán hàng hay không? Giải thích?
Không, marketing không phải là bán hàng. Tuy nhiên, bán hàng có thể là một phần của hoạt động marketing.
Marketing là quá trình nghiên cứu, lên kế hoạch, thực hiện và quản lý các hoạt động để tạo ra giá trị cho khách hàng
và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Marketing cũng bao gồm việc phát triển sản phẩm, định giá, phân
phối sản phẩm và quảng cáo để tạo ra nhu cầu và tạo ra giá trị cho khách hàng.
Trong khi bán hàng tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng có kỹ năng giao tiếp tốt và kỹ năng bán hàng hiệu quả.
Marketing và bán hàng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Hoạt động marketing giúp tạo ra nhu cầu cho sản phẩm và
dịch vụ của bạn, tạo điều kiện thuận lợi cho bán hàng. Ngược lại, hoạt động bán hàng là phần cuối cùng trong quá trình
marketing, nó giúp đưa sản phẩm và dịch vụ của bạn đến tay người tiêu dùng.
Vì vậy, mặc dù bán hàng có thể là một phần của hoạt động marketing, nhưng marketing là một khái niệm rộng hơn
và bao gồm nhiều hoạt động hơn để tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Với vai trò là một nhà nghiên cứu, tôi sẽ tiếp cận vấn đề này bằng cách nghiên cứu các nghiên cứu trước đây về khái
niệm marketing và bán hàng, đánh giá vai trò của marketing trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tạo
ra giá trị cho khách hàng. Từ đó, tôi sẽ đưa ra kết luận về sự khác biệt giữa marketing và bán hàng.
Câu 4. Marketing là gì? Chọn một doanh nghiệp và liệt kê các hoạt động MKT của DN đó.
Marketing là tất cả các hđ của tổ chức hay cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, trong quá trình đó
doanh nghiệp hay cá nhân đó đạt được mục tiêu của mình.
Một doanh nghiệp ví dụ để phân tích hoạt động marketing của mình là Coca-Cola - một trong những công ty sản xuất
đồ uống có tên tuổi nhất trên thế giới. Các hoạt động marketing của Coca-Cola bao gồm:
Nghiên cứu thị trường: Coca-Cola tiến hành nghiên cứu thị trường để đánh giá nhu cầu của khách hàng và xác định
xu hướng tiêu thụ. Điều này giúp công ty phát triển sản phẩm và chiến lược marketing phù hợp với thị trường.
Phát triển sản phẩm: Coca-Cola thường xuyên ra mắt các sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm hiện có để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. 7 lOMoARc PSD|36517948
Quảng cáo: Coca-Cola sử dụng các chiến lược quảng cáo để xây dựng thương hiệu và tăng cường nhận diện thương
hiệu của mình. Công ty thường xuyên xuất hiện trên các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo chí và mạng xã hội.
Bán hàng: Coca-Cola phân phối sản phẩm của mình thông qua các kênh bán hàng truyền thống như siêu thị, cửa hàng
tiện lợi và đại lý phân phối. Công ty cũng phát triển các chương trình khuyến mãi và giảm giá để tăng cường doanh số bán hàng.
Chăm sóc khách hàng: Coca-Cola đặt khách hàng là trung tâm và tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với
khách hàng thông qua các chương trình khuyến mãi, chăm sóc sau bán hàng và đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu của khách hàng.
=) Các hoạt động marketing của Coca-Cola giúp công ty tăng cường sự hiện diện trên thị trường, tạo ra giá trị cho
khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Điều này giúp Coca-Cola giữ vững vị thế của mình trên
thị trường đồ uống và tăng cường doanh số bán hàng của công ty.
Câu 5. Marketing có tạo ra nhu cầu không hay chỉ tìm kiếm, phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng?
Theo quan điểm chung của đa số các nhà tiếp thị và các chuyên gia marketing, marketing không tạo ra nhu cầu mà chỉ
tìm kiếm, phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này có nghĩa là nhu cầu đã tồn tại trong tâm trí khách
hàng và marketing đưa ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp để đáp ứng nhu cầu đó.
Tuy nhiên, một số nhà quản lý marketing cho rằng, marketing có thể tạo ra hoặc kích thích nhu cầu của khách hàng
bằng cách sử dụng các chiến lược quảng cáo và marketing hiệu quả. Các chiến lược này có thể sử dụng các thông điệp
quảng cáo sáng tạo để thu hút sự chú ý của khách hàng, dẫn dắt họ đến ý muốn sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ
chưa nhận thức được trước đây.
=) Như vậy marketing có thể tạo ra nhu cầu cụ thể những không thể tạo ra nhu câu tự nhiên.
VD:Trước khi Apple giới thiệu iPhone đầu tiên vào năm 2007, điện thoại di động phổ biến chủ yếu sử dụng bàn phím
vật lý để nhập liệu. Tuy nhiên, với việc giới thiệu công nghệ màn hình cảm ứng trong iPhone, Apple đã tạo ra một nhu
cầu mới cho khách hàng muốn sử dụng một giao diện người dùng thân thiện hơn, dễ sử dụng hơn, và trực quan hơn
bằng cách đơn giản là chạm vào màn hình để tương tác với thiết bị.
Điều này đã dẫn đến một làn sóng phát triển về công nghệ màn hình cảm ứng trong thị trường điện thoại di động và
ngày nay, hầu hết các sản phẩm điện thoại thông minh đều sử dụng công nghệ màn hình cảm ứng. Từ đó, Apple đã tạo
ra một nhu cầu mới cho khách hàng muốn sử dụng một giao diện người dùng thân thiện hơn và dễ sử dụng hơn bằng
cách tương tác với màn hình cảm ứng. Việc tạo ra nhu cầu này của Apple được thực hiện thông qua các chiến lược
quảng cáo, tiếp thị và khuyến mãi giúp khách hàng nhận thấy giá trị và lợi ích của công nghệ màn hình cảm ứng trong các sản phẩm của họ.
Câu 6. Marketing lấy đối tượng nào làm trung tâm? Hoạt động MKT đều phải xuất phát từ ...?
Marketing lấy khách hàng làm trung tâm và tập trung vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Hoạt động Marketing
phải xuất phát từ nghiên cứu khách hàng để hiểu rõ về nhu cầu, sở thích, tâm lý, và hành vi mua hàng của khách hàng.
Từ đó, các hoạt động Marketing được thiết kế để phục vụ cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời tạo
ra giá trị cho khách hàng và doanh nghiệp.
Nếu không hiểu rõ về khách hàng, các hoạt động Marketing có thể không đạt hiệu quả, không mang lại giá trị cho
khách hàng và doanh nghiệp. Do đó, nghiên cứu khách hàng là một bước quan trọng trong Marketing và là nền tảng
cho các hoạt động Marketing thành công. 8 lOMoARc PSD|36517948
Câu 7. Quy trình marketing gồm những bước nào? Bước R được gọi là nguyên cứu mkt hay nghiên cứu thị trường? Tại sao?
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Bước 2: Phân khúc thị trường
Bước 3: Thiết lập các chiến lược marketing
Bước 4: Hoạch định chương trình marketing
Bước 5: Tổ chức, triển khai, kiểm soát hoạt động marketing
Bước R là nghiên cứu thị trường, là hoạt động thu thập thông tin về thị trường mục tiêu và phân tích các dữ liệu thu
được nhằm đưa ra những câu trả lời cho những vấn đề phát sinh trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường giúp giảm
rủi ro và hỗ trợ cho việc đưa ra quyết định của nhà sáng lập.
Câu 8. Marketing – mix có phải là sự phối hợp của mô hình 4P hay không?
Câu 9. Trình bày sự hiểu biết của bạn về mô hình 4p. Trong 4p đó, theo bạn p nào quan trọng nhất? Tại sao? Có thể
bỏ P nào trong 4P đó hay không? Tại sao?
Mô hình 4P là một trong những mô hình quản lý marketing phổ biến nhất. Mô hình này bao gồm 4 P, bao gồm sản
phẩm (Product), giá (Price), khuyến mãi (Promotion) và địa điểm (Place).
• Sản phẩm (Product): Đây là yếu tố quan trọng nhất trong mô hình 4P. Sản phẩm là yếu tố cốt lõi của bất kỳ
chiến lược marketing nào, và nó là nhân tố giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm của bạn hay không. Sản
phẩm cần phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng và phù hợp với chiến lược marketing của công ty.
• Giá (Price): Giá cũng là một yếu tố quan trọng trong mô hình 4P. Giá cả cần phải cân bằng giữa giá trị của sản
phẩm và giá cả thị trường. Giá cả cũng cần phù hợp với chiến lược marketing của công ty.
• Khuyến mãi (Promotion): Khuyến mãi là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của công ty. Công
ty cần phải quảng bá sản phẩm của mình và thu hút khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo, PR,
chương trình giảm giá, khuyến mãi,...
• Địa điểm (Place): Địa điểm là yếu tố quyết định sản phẩm của bạn được bán ở đâu. Địa điểm phải phù hợp với
các tiêu chuẩn của công ty và phải dễ dàng tiếp cận với khách hàng.
Nếu phải chọn yếu tố quan trọng nhất trong mô hình 4P, tôi sẽ chọn sản phẩm (Product). Vì sản phẩm là yếu tố cốt
lõi, là điểm xuất phát của bất kỳ chiến lược marketing nào. Nếu sản phẩm của bạn không phù hợp với nhu cầu của
khách hàng hoặc không đáp ứng được các tiêu chuẩn chất lượng, thì khó có thể đạt được thành công trong marketing. 9 lOMoARc PSD|36517948
Tuy nhiên, tôi cũng không nghĩ rằng bất kỳ yếu tố nào trong 4P có thể bị bỏ qua. Các yếu tố này đều liên quan chặt
chẽ đến nhau và cùng đóng góp vào chiến lược marketing tổng thể của công ty. Nếu bỏ qua bất kỳ yếu tố nào trong
4P, sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của chiến lược marketing.
Trong quá khứ, Nokia là một trong những thương hiệu điện thoại hàng đầu trên thế giới và được biết đến với các sản
phẩm chất lượng cao và thiết kế tốt. Tuy nhiên, với sự xuất hiện của iPhone và các hãng sản xuất điện thoại Android,
Nokia đã gặp khó khăn và đã mất thị phần của mình.
Trong trường hợp của Nokia, một P quan trọng mà họ đã bỏ qua là yếu tố Phân phối (Place). Trong khi các đối thủ
của Nokia như Apple và Samsung tập trung vào việc đưa sản phẩm của họ tới khách hàng thông qua các đại lý phân
phối và các nhà bán lẻ, Nokia lại chọn phương thức bán trực tiếp cho các nhà mạng.
Việc bỏ qua yếu tố Phân phối đã khiến cho Nokia không thể tiếp cận được với đối tượng khách hàng mà họ muốn
nhắm đến, đặc biệt là các khách hàng ở các thị trường mới nổi. Trong khi đó, các đối thủ của Nokia đã xây dựng
được một mạng lưới phân phối rộng lớn và có thể tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn.
Bên cạnh đó, Nokia cũng đã bỏ qua yếu tố Sản phẩm (Product) bằng việc không đáp ứng được sự thay đổi trong nhu
cầu của khách hàng. Với sự bùng nổ của các ứng dụng di động và Internet di động, các khách hàng yêu cầu những
sản phẩm có khả năng kết nối tốt với Internet và có thể cài đặt được các ứng dụng.
Tuy nhiên, Nokia đã không đáp ứng được nhu cầu này và vẫn tiếp tục sản xuất các điện thoại cơ bản. Điều này đã
khiến cho Nokia bị bỏ lại phía sau và mất thị phần của mình cho các đối thủ có thể cung cấp các sản phẩm tiên tiến
hơn và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Câu TL khác: • Mô hình 4P : •
Sản phẩm ( product ) : Chất lượng , chức năng , hình dáng , loại , đặc điểm ,
nhãn hiệu , bao bì , kích cỡ , dịch vụ ,..
Sản phẩm được nói đến ở đây có thể là vật phẩm hữu hình hoặc dịch vụ được
doanh nghiệp bán ra thị trường.Một sản phẩm được cho là lý tưởng khi đáp ứng
được các nhu cầu của người tiêu dùng, hoặc nó có sức hấp dẫn đến mức người
tiêu dùng nhất định phải mua nó.
Ví dụ, Apple rất thành công khi tạo ra sản phẩm là chiếc điện thoại thông minh đầu tiên có màn hình cảm ứng
có thể phát nhạc, duyệt Internet và gọi điện. Mặc dù đã ngừng cung cấp số liệu bán hàng công khai từ năm
2018, nhưng tổng doanh số của iphone được công bố là 2,2 tỷ USD với hàng tỷ sản phẩm được bán ra. •
Giá cả ( Price ) : Các mức giá , giảm giá , chiết khấu , thanh toán , tín dụng
, phương pháp định giá , điều chỉnh giá ,..
Giá cả là chi phí mà người tiêu dùng phải trả cho một sản phẩm. Các nhà
Marketing phải liên kết giá cả với giá trị thực và giá trị cảm nhận của sản
phẩm. Tuy nhiên, họ cũng phải xem xét chi phí cung ứng, chiết khấu theo
mùa và giá của đối thủ cạnh tranh. Trong một vài trường hợp, nhà bán 10 lOMoARc PSD|36517948
hàng sẽ tăng giá sản phẩm để tăng sự cao cấp, xa xỉ, ngược lại, đôi khi họ
cũng sẽ giảm giá thành sản phẩm để thu hút nhiều khách hàng mua hơn.
Ví dụ, UNIQLO, có trụ sở chính tại Nhật Bản, là nhà sản xuất quần áo mặc thường ngày trên toàn cầu. Giống
như các đối thủ cạnh tranh — các thương hiệu quần áo nổi tiếng khác như Gap và Zara — UNIQLO tạo ra các
sản phẩm may mặc giá rẻ, sử dụng hàng ngày. •
Phân phối ( Place ) : Loại kênh , trung gian , Độ bao phủ , địa điểm , sắp
xếp , dự trữ , vận chuyển,…
Là lựa chọn nơi phù hợp để bán sản phẩm ra thị trường. Mục tiêu của
các nhà quản lý là bày bán sản phẩm của mình ở nơi có thể tiếp cận
nhiều khách hàng tiềm năng nhất. VD:
• • Chiêu thị ( promotion) : quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp,..
Mục tiêu của việc quảng bá là tiết lộ cho người tiêu dùng lý do tại sao họ cần
nó và tại sao họ nên trả một mức giá nhất định cho nó.Các nhà tiếp thị có xu
hướng kết hợp các yếu tố quảng cáo và vị trí với nhau để họ có thể tiếp cận đối
tượng cốt lõi của mình.
VD: Thương hiệu rượu vodka Thụy Điển Absolut chỉ bán được 10.000 thùng rượu
vodka của mình vào năm 1980. Nhưng đến năm 2000, công ty đã bán được 4,5
triệu thùng, một phần nhờ vào chiến dịch quảng cáo mang tính biểu tượng của mình.
- Trong mô hình 4P , các P được các doanh nghiệp sử dụng để tác động vào
thị trường nhằm đạt được mục tiêu đã được hoạch định. Vì vậy không thể bỏ qua P nào :
+ Nếu không có sản phẩm hay sản phẩm đạt chất lượng không tốt thì việc
chúng ta định giá , phân phối hay chiêu thị tốt đi chăng nữa thì chúng ta
vẫn không đáp ứng được phần lớn nhu cầu khách hàng bởi nếu chất
lượng sản phẩm tệ thì có thể họ mua 1 lần và sẽ không đến nữa hoặc có
thể khi lựa chọn sản phẩm họ sẽ chọn những thứ bắt mắt hơn, đúng với
thị hiếu của người tiêu dùng.
+ Nếu chúng ta bỏ qua bước định giá thì khi doanh nghiệp định giá quá
cao , nó có thể mang lại cảm giác chất lượng cao nhưng đối tượng khách
hàng mục tiêu sẽ có nhiều đặc điểm riêng. Đồng thời sẽ đưa sản phẩm
vào các cửa hàng tiêu chuẩn và hạn chế. Ngược lại nếu DN định giá quá
thấp, thì khách hàng khi nhìn vào họ sẽ nghi ngờ đến chất lượng sản
phẩm. Vì vậy cần phải tìm hiểu thị trường mục tiêu và định giá một cách khéo léo.
+ Tương tự , nếu DN bỏ qua bước phân phối thì khi khách hàng muốn
sử dụng mà sản phẩm không ở gần họ thì phần lớn họ sẽ dùng sản phẩm
thay thế . Chẳng hạn như khách hàng muốn uống pesi nhưng ở đó chỉ có
coca thì hầu hết họ sẽ chọn coca . Khi sản phẩm càng gần càng nhanh 11 lOMoARc PSD|36517948
thì càng có nhiều khả năng làm hài long khách hàng và làm tăng lòng
trung thành với thương hiệu đó.
+ Cuối cùng , nếu chúng ta làm tốt sản phẩm , định giá , phân phối nhưng lại
chẳng ai biết đến thì sản phẩm đó sẽ thâm nhập vào thị trường khó khăn và
lâu hơn . Chính vì vậy ta cần hoạt động truyền thông , chiêu thị
để thông báo cho khách hàng tiềm năng về sản phẩm mà doanh
nghiệp hướng đến hơn thế nữa còn có thể thuyết thục họ mua sản
phẩm. _ Trong tất cả các P thì P nào cũng quan trọng như nhau . Để
nó quan trọng nhất thì phải tùy trong từng trường hợp : •
Sản phẩm quan trọng nhất vì nếu chất lượng sản phẩm không tốt , thua kém các đối thủ
cạnh tranh khác thì có thể họ chỉ mua 1 lần và không đến vào lần sau nữa . Dù cho giá cả thấp
hơn hay phân phối rộng hơn thì nếu sản phẩm không đạt nhu cầu , mẫu mã chất lượng không
đảm bảo thì người tiêu dùng sẽ có sự lựa chọn khác. •
Giá quan trọng nhất khi sản phẩm mang lại lợi ích cho chúng ta như nhau thì khách hàng
sẽ nhìn vào giá hoặc dựa vào thu nhập của người tiêu dùng •
Phân phối quan trọng nhất khi sản phẩm với giá cả gần như ngang nhau nhưng cái nào ở
gần hơn thì khách hàng sẽ ưu tiên hơn . •
Nếu sản phẩm , giá cả , phân phối đều ổn định thì khi lựa chọn khách hàng sẽ quan trọng
nhất việc chiêu thị .Họ sẽ dựa vào các hoạt động truyền thông để xem sản phẩm đó có đúng với
nhu cầu hay không hoặc họ sẽ mua dựa vào các hoạt động khuyến mãi . Bên cạnh đó , chúng ta
có thể quảng cáo để họ nhớ đến sản phẩm thì khi lựa chọn có thể khách hàng sẽ chọn sp của chúng ta
Câu 10. Hoạt động MKT có trước, cùng lúc hay sau khi tung sản phẩm ra thị trường? Giải thích.
Hoạt động Marketing (MKT) có thể được thực hiện trước, cùng lúc hoặc sau khi tung sản phẩm ra thị trường. Tuy
nhiên, thường thì hoạt động Marketing được thực hiện trước khi sản phẩm được tung ra thị trường để đảm bảo rằng
sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và được tiếp cận đúng đối tượng khách hàng.
Việc thực hiện hoạt động Marketing trước khi tung sản phẩm ra thị trường cho phép doanh nghiệp tìm hiểu và đánh
giá nhu cầu của khách hàng, xác định những đặc điểm cần thiết để sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu đó, đưa ra
các chiến lược tiếp cận khách hàng, xây dựng hình ảnh thương hiệu và quảng bá sản phẩm trước khi tung ra thị trường.
Tuy nhiên, hoạt động Marketing cũng có thể được thực hiện cùng lúc hoặc sau khi sản phẩm được tung ra thị trường.
Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể sử dụng thông tin phản hồi từ khách hàng để điều chỉnh chiến lược
Marketing, cải thiện sản phẩm và quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả hơn.
Tóm lại, việc thực hiện hoạt động Marketing trước khi tung sản phẩm ra thị trường là cách thông dụng để đảm bảo
rằng sản phẩm được phát triển và tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Tuy nhiên, hoạt động Marketing cũng có thể được thực hiện cùng lúc hoặc sau khi sản phẩm được tung ra thị trường
để điều chỉnh và cải thiện chiến lược Marketing và sản phẩm của doanh nghiệp. 12 lOMoARc PSD|36517948
VD:VinFast đã thực hiện nhiều chiến dịch quảng bá sản phẩm trước khi tung ra thị trường, trong đó có những hoạt
động quảng cáo truyền thống và cả các hoạt động trên mạng xã hội. Một số hoạt động quan trọng bao gồm:
1. Ra mắt logo và hình ảnh thương hiệu VinFast: Công ty đã tiết lộ logo và hình ảnh thương hiệu VinFast
trongmột sự kiện được tổ chức tại Paris vào tháng 9 năm 2018, trước khi công bố bất kỳ sản phẩm nào.
2. Chiến dịch quảng cáo trên truyền hình: VinFast đã thực hiện nhiều chiến dịch quảng cáo trên truyền hình
đểgiới thiệu hình ảnh thương hiệu và những giá trị của công ty đến với khách hàng.
3. Sự kiện ra mắt mẫu xe sedan Lux A2.0 tại Triển lãm ô tô Việt Nam 2018: VinFast đã tổ chức một sự kiện
ramắt mẫu xe sedan Lux A2.0 tại Triển lãm ô tô Việt Nam 2018 trước khi sản phẩm chính thức được tung ra
thị trường. Sự kiện này đã thu hút sự chú ý của đông đảo khách hàng và báo chí.
4. Chiến dịch quảng bá trên mạng xã hội: VinFast đã thực hiện nhiều chiến dịch quảng bá trên các mạng xã
hộinhư Facebook, Instagram và Youtube để tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo sự chú ý đến sản phẩm của công ty.
Những hoạt động quảng bá
Câu 1. Môi trường marketing là gì? Tại sao DN phải nghiên cứu môi trường marketing này
đã giúp VinFast tạo được
tiếng vang và sự chú ý của
khách hàng trước khi sản phẩm của công ty được ra mắt chính thức, góp phần giúp VinFast tăng cường tính cạnh tranh
và tạo dựng hình ảnh thương hiệu của mình trên thị trường ô tô Việt Nam.
CHƯƠNG 2. MÔI TRƯỜNG MARKETING ?
Môi trường marketing là tập hợp những tác nhân và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài chức năng quan trị
marketing của doanh nghiệp và tác động đến khả năng quản trị marketing của doanh nghiệp và tác động đến khả
năng quản trị marketing trong việc triển khai cũng như duy trì các cuộc giao dịch thành công đối với khách hàng mục
tiêu. . Môi trường marketing bao gồm các yếu tố như kinh tế, chính trị, pháp lý, văn hóa, xã hội, công nghệ, đối thủ
cạnh tranh và khách hàng.
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu môi trường marketing để hiểu rõ và phân tích những tác động của các yếu tố bên
ngoài đến hoạt động kinh doanh của mình. Việc nghiên cứu môi trường marketing giúp DN có được những thông tin
quan trọng về thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng và các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp để tối ưu hóa các cơ hội kinh doanh và đối phó với các rủi ro tiềm ẩn.
Ngoài ra, việc nghiên cứu môi trường marketing cũng giúp DN có thể đánh giá đúng và chuẩn bị kế hoạch kinh
doanh dựa trên các yếu tố bên ngoài như sự thay đổi của thị trường, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh mới, thay
đổi văn hóa và thói quen tiêu dùng của khách hàng. Từ đó DN có thể tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với
nhu cầu của khách hàng, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh và đạt được lợi nhuận cao hơn trên thị trường. 13 lOMoARc PSD|36517948
VD: Việc không nghiên cứu môi trường marketing đầy đủ và hiệu quả có thể dẫn đến sự thất bại của một số doanh
nghiệp tại Việt Nam. Một ví dụ cụ thể là công ty taxi Mai Linh, một trong những công ty taxi lớn nhất tại Việt Nam,
đã gặp nhiều khó khăn và thất bại trong hoạt động kinh doanh trong thời gian gần đây.
Mai Linh không đưa ra được những sản phẩm và dịch vụ mới, không thích nghi nhanh chóng với sự thay đổi của thị
trường và nhu cầu của khách hàng. Công ty không đầu tư đúng mức vào công nghệ, vận hành kém hiệu quả, dịch vụ
chất lượng không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và còn bị phàn nàn về mức giá cao so với các đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh đó, Mai Linh cũng không đưa ra được chiến lược tiếp thị đúng đắn, thiếu sự đổi mới trong chiến lược
quảng bá và quảng cáo sản phẩm của mình, khiến khách hàng không quan tâm và lựa chọn các đối thủ cạnh tranh.
Những thất bại này là do công ty không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, không thích nghi với sự thay đổi của
thị trường và không đưa ra được các chiến lược tiếp thị phù hợp.
Điều này cho thấy tầm quan trọng của việc nghiên cứu môi trường marketing và áp dụng những thông tin thu được
vào chiến lược kinh doanh và tiếp thị sản phẩm của một công ty. Việc nghiên cứu môi trường marketing giúp DN có
thể đưa ra các chiến lược phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phát triển sản phẩm, tăng cường quảng bá thương
hiệu và đối phó với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Câu 2. Tại sao lại sắp xếp các yếu tố vào môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô?
Các yếu tố được sắp xếp vào môi trường nội vi, vi mô, và vĩ mô để giúp DN có cái nhìn tổng thể về môi trường kinh
doanh và đưa ra các chiến lược phù hợp.
• Môi trường nội vi: Bao gồm các yếu tố bên trong công ty, như năng lực sản xuất, quản lý nhân sự, tài chính,
chiến lược kinh doanh, v.v. Các yếu tố này có thể được quản lý và kiểm soát bởi công ty.
• Môi trường vi mô: Bao gồm các yếu tố nằm ngoài công ty nhưng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh
doanh của công ty, chẳng hạn như khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, các tổ chức liên quan, v.v.
Các yếu tố này có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty nhưng không thể được kiểm soát hoàn toàn.
• Môi trường vĩ mô: Bao gồm các yếu tố toàn cầu và phổ quát, ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh
của các công ty trong một khu vực hay ngành công nghiệp nhất định. Chẳng hạn như chính sách kinh tế của
chính phủ, sự biến động của thị trường tài chính, yếu tố xã hội và văn hóa, v.v. Các yếu tố này không thể kiểm
soát được và ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của các công ty.
Việc phân loại các yếu tố vào các môi trường khác nhau giúp DN hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của mỗi yếu tố và
đưa ra các chiến lược phù hợp. Ngoài ra, việc nghiên cứu các yếu tố trong từng môi trường sẽ giúp DN tìm ra cách
tối ưu hóa tài nguyên và đưa ra quyết định kinh doanh hợp lý.
Câu 3. Liệt kê các yếu tố thuộc môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô. Mỗi yếu tố, hãy tìm ví dụ về sự tác động của yếu tố
đó đến hoạt động marketing của doanh nghiệp 14 lOMoARc PSD|36517948
1. Môi trường nội vi: Gồm các yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát hoặc ảnh hưởng trực tiếp đến chúng.
• Sản phẩm/dịch vụ: Lựa chọn sản phẩm/dịch vụ phù hợp và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ví dụ: Doanh
nghiệp Vinasun Taxi lựa chọn phục vụ taxi chất lượng cao với dịch vụ chuyên nghiệp để cạnh tranh trên thị trường.
• Giá: Đưa ra giá cạnh tranh để thu hút khách hàng. Ví dụ: Doanh nghiệp The Coffee House đưa ra mức giá hợp
lý và chất lượng phù hợp để cạnh tranh trên thị trường cafe.
• Kênh phân phối: Chọn lựa các kênh phân phối phù hợp để đưa sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng. Ví dụ:
Doanh nghiệp Shopee sử dụng kênh bán hàng trực tuyến để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.
• Chiến lược truyền thông: Đưa ra chiến lược truyền thông phù hợp để quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến khách
hàng. Ví dụ: Doanh nghiệp Vinamilk sử dụng chiến lược truyền thông thông qua các quảng cáo trên truyền
hình, tạp chí để quảng bá sản phẩm sữa của mình.
2. Môi trường vi mô: Gồm các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
• Khách hàng: Khách hàng là người quyết định có mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hay không. Ví dụ:
Doanh nghiệp Masan Consumer nghiên cứu khách hàng để cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ:
Doanh nghiệp The Gioi Di Dong phải cạnh tranh với các đối thủ như FPT Shop, Dien May Xanh để chiếm thị
phần trên thị trường điện thoại di động.
• Nhà cung cấp: Nhà cung cấp cung cấp nguyên liệu và sản phẩm cho doanh nghiệp. Ví dụ: Doanh nghiệp
Coca-Cola cần phải tìm kiếm nhà cung cấp đảm bảo nguồn nguyên liệu để sản xuất đồ uống của mình.
Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:
1. Kinh tế: Kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp bằng cách tác động đến sức mua của
khách hàng. Khi kinh tế đang phát triển, khách hàng có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn, và ngược lại khi kinh
tế suy thoái thì người tiêu dùng cũng sẽ giảm đầu tư vào sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ: Trong giai đoạn
phục hồi kinh tế sau đại dịch Covid-19, nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam đã tập trung vào việc phát triển các
sản phẩm giá rẻ nhằm thu hút khách hàng.
2. Chính trị: Chính trị có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp bằng cách thay đổi các quy
định về thuế, quy định về nhập khẩu và xuất khẩu, và cả quy định về đối tác kinh doanh. Ví dụ: Điều kiện
thuế quan được áp dụng cho ô tô nhập khẩu vào Việt Nam có thể ảnh hưởng đến giá cả và cạnh tranh của các
sản phẩm trong thị trường ô tô Việt Nam. 15 lOMoARc PSD|36517948
3. Xã hội: Xã hội ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp bằng cách thay đổi nhu cầu và thói
quentiêu dùng của người tiêu dùng. Ví dụ: Các sản phẩm chay được sản xuất và phân phối rộng rãi hơn trong
thị trường Việt Nam để đáp ứng nhu cầu của những người tiêu dùng theo đạo Phật. Hơi ít
Câu 4. Những yếu tố nào tạo ra điểm mạnh, điểm yếu cho DN; Những yếu tố nào tạo ra cơ hội, thách thức cho doanh nghiệp?
Một số yếu tố tạo ra điểm mạnh cho doanh nghiệp:
• Thương hiệu mạnh: Doanh nghiệp có thương hiệu đáng tin cậy và nổi tiếng có thể dễ dàng thu hút khách hàng
mới và giữ chân khách hàng cũ.
• Sản phẩm/sản phẩm dịch vụ chất lượng: Sản phẩm/sản phẩm dịch vụ chất lượng sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra
một lượng khách hàng trung thành và thu hút được nhiều khách hàng mới.
• Chi phí sản xuất thấp: Nếu doanh nghiệp có thể sản xuất sản phẩm với chi phí thấp hơn đối thủ, họ có thể
cung cấp sản phẩm với giá cả cạnh tranh và tăng lợi nhuận.
• Vị trí địa lý thuận lợi: Vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp doanh nghiệp thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hóa,
giảm chi phí vận chuyển và nhanh chóng phục vụ được khách hàng trong vùng.
Một số yếu tố tạo ra điểm yếu cho doanh nghiệp:
• Thiếu vốn đầu tư: Thiếu vốn đầu tư sẽ ảnh hưởng đến khả năng phát triển của doanh nghiệp và giới hạn khả
năng đầu tư vào các hoạt động marketing.
• Thị trường chật hẹp: Nếu doanh nghiệp hoạt động trong một thị trường nhỏ, họ sẽ gặp khó khăn trong việc tìm
kiếm khách hàng mới và mở rộng doanh số bán hàng.
• Sản phẩm/sản phẩm dịch vụ không được ưa chuộng: Sản phẩm/sản phẩm dịch vụ không được ưa chuộng sẽ
không thu hút khách hàng và doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc duy trì
• Sản phẩm và dịch vụ: Sản phẩm và dịch vụ chất lượng và phù hợp với nhu cầu của khách hàng sẽ là điểm
mạnh của doanh nghiệp. Ngược lại, sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng kém, không đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng sẽ là điểm yếu. Ví dụ: Điểm mạnh của công ty Bảo Việt là dịch vụ bảo hiểm chất lượng, đa dạng,
phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Điểm yếu của công ty này là chi phí cao so với một số đối thủ khác.
• Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Việc
có một lượng khách hàng lớn, trung thành, đóng góp đều cho doanh thu của doanh nghiệp sẽ là điểm mạnh.
Ngược lại, không có khách hàng hoặc mất khách hàng, không thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng sẽ là
điểm yếu. Ví dụ: Điểm mạnh của công ty FPT là đã xây dựng được một hệ thống khách hàng trung thành và 16 lOMoARc PSD|36517948
lớn, đóng góp đều cho doanh thu của công ty. Điểm yếu của công ty này là thiếu sự đa dạng về dịch vụ, chưa
thực sự đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng.
• Cạnh tranh: Sự cạnh tranh trong ngành cũng ảnh hưởng đến điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Nếu
doanh nghiệp có thế mạnh về sản phẩm, dịch vụ hoặc chiến lược marketing, thì sẽ dễ dàng vượt qua sự cạnh
tranh và có thể là điểm mạnh. Ngược lại, nếu doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh hiệu quả, thì sẽ
gặp khó khăn và là điểm yếu. Ví dụ: Công ty Vinamilk có thể nói là độc quyền về sản phẩm sữa tươi, nếu như
đối thủ không có sản phẩm tương tự thì Vinamilk sẽ là điểm mạnh. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh ngày càng
gay gắt trong ngành, nếu Vinamilk không có chiến lược cạnh tranh hiệu quả, không có sự đổi mới sản phẩm,
sẽ dễ dàng bị thất thế trên thị trường.
• Kinh tế: Yếu tố kinh tế như lạm phát, thay đổi
Xét về cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp, có thể liệt kê những yếu tố sau: 1. Cơ hội:
• Sự phát triển của công nghệ: Công nghệ liên tục được cải tiến và phát triển, tạo ra nhiều cơ hội cho doanh
nghiệp áp dụng và phát triển sản phẩm mới.
• Thị trường mở rộng: Khi thị trường mở rộng, doanh nghiệp có thể tìm được nhiều cơ hội mới để tiếp cận
khách hàng và phát triển kinh doanh.
• Sự thay đổi của các quy định và chính sách: Sự thay đổi này có thể tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp ứng
dụng những quy định mới, tiết kiệm chi phí hoặc tạo ra sản phẩm mới.
• Tăng trưởng kinh tế: Tăng trưởng kinh tế có thể tạo ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp tăng doanh số và mở rộng kinh doanh. 2. Thách thức:
• Cạnh tranh khốc liệt: Cạnh tranh luôn là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là trong thị trường cạnh tranh khốc liệt.
• Thay đổi thị trường: Thị trường thay đổi liên tục, doanh nghiệp phải đưa ra những chiến lược phù hợp với thị
trường mới để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình.
• Những rủi ro không thể kiểm soát: Những rủi ro như thảm họa thiên nhiên, khủng hoảng kinh tế, thay đổi
chính sách... là những thách thức không thể kiểm soát của doanh nghiệp.
• Yêu cầu của khách hàng: Khách hàng ngày càng có những yêu cầu cao hơn về chất lượng, giá cả, dịch vụ, tạo
ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 17 lOMoARc PSD|36517948
Ví dụ về thách thức cho một doanh nghiệp tại Việt Nam có thể là công ty sản xuất bia Sabeco. Các thách thức mà
Sabeco đang phải đối mặt bao gồm: cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Heineken, Sapporo; yêu cầu của khách
hàng ngày càng cao về chất lượng và giá cả; thay đổi chính sách về thuế và thu hồi đất.
CHƯƠNG 3. HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING
Câu 1. Hệ thống thông tin marketing là gì? Có quan trọng với marketing hay không? -
Hệ thống thông tin marketing (MIS) bao gồm con người, thiết bị và các thể thức để thu thập, phân loại, phân
tích,đánh giá và phân phối các thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho người ra quyết định marketing. -
Hệ thống thông tin marketing quan trọng với marketing. Vai trò của MIS là xác định được các nhu cầu
thôngtin của nhà quản trị, phát triển các thông tin cần thiết và phân phối chúng cho kịp thời cho các nhà quản trị marketing.
Câu 2. Có những cách thức nào để thu thập dữ liệu về thông tin marketing? Trình bày các cách thức đó.
Có 3 cách thức để thu thập dữ liệu về thông tin marketing
+ Hệ thống báo cáo nội bộ: Hệ thống này bao gồm các ghi chép, báo cáo về đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ,
giá cả, mức dự trữ, các khoản phải thu, các khoản phải chi…phân tích thông tin trên doanh nghiệp có thể xác định các
cơ hội kinh doanh và các vấn đề quan trọng khác.
+ Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: Hệ thống này cung cấp thông tin về các sự kiện mới nhất diễn ra trên
thương trường. Thông tin loại này có thể thu thập từ sách báo, các ẩn phẩm chuyên ngành, từ các nhà cung cấp, người
tiêu dùng, các đối thủ cạnh tranh…Các doanh nghiệp cũng có thể mua các thông tin cần thiết từ các đơn vị dịch vụ cung cấp thông tin.
+ Hệ thống nghiên cứu marketing: Thông tin được thu thập từ những cuộc nghiên cứu người tiêu dùng thông
qua phương pháp phỏng vấn, thảo luận… như nghiên cứu hành vi mua sắm của người tiêu dùng, nghiên cứu nhận thức
đối với nhãn hiệu, nghiên cứu ảnh hưởng của quảng cáo khuyến mại đến hành vi mua v.v…
Câu 3. Phân biệt nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng? cho ví dụ.
Nghiên cứu định tính: Là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập là dữ liệu định tính. Dữ liệu định tính là dữ
liệu chính nó không thể đo lường bằng số lượng. Loại dữ liệu này trả lời cho câu hỏi: Thế nào?, cái gì?, tại sao?...
Mục đích là tìm ra các tính chất, các chi tiết, các các ý kiến khác biệt nhau của người tiêu dùng.
Nghiên cứu định lượng : Là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập là dữ liệu định lượng. Các dữ
liệu định lượng là các dữ liệu cho phép đo lường bằng số lượng. Dữ liệu này trả lời cho câu hỏi: Bao nhiêu?
Câu 4. Phân biệt câu hỏi đóng và câu hỏi mở? cho ví dụ.
Câu hỏi đóng là những câu hỏi có thể trả lời bằng một từ hoặc một câu ngắn, thường được sử dụng để thu thập thông
tin cụ thể. Ví dụ: "Bạn có bao nhiêu tuổi?", "Bạn đến từ đâu?".
Câu hỏi mở là những câu hỏi yêu cầu trả lời chi tiết hơn, thông thường sẽ dẫn đến một cuộc trò chuyện hoặc thảo
luận. Ví dụ: "Bạn nghĩ gì về cuộc sống hiện tại của mình?", "Bạn có kế hoạch gì trong tương lai?". 18 lOMoARc PSD|36517948
Sự khác biệt giữa hai loại câu hỏi này rất quan trọng trong việc định hướng cuộc trả lời và mục đích thu thập thông
tin của câu hỏi đó. Nếu muốn thu thập thông tin cụ thể và nhanh chóng, câu hỏi đóng thường là lựa chọn tốt hơn. Tuy
nhiên, nếu muốn khám phá ý kiến, suy nghĩ và quan điểm của người trả lời một cách sâu sắc hơn, thì câu hỏi mở là lựa chọn tốt hơn.
CHƯƠNG 4. HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ TỔ CHỨC
Câu 1: Phân biệt người tiêu dùng và tổ chức? Cho ví dụ.
Người tiêu dùng (consumer) là cá nhân hoặc hộ gia đình sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cá nhân
hoặc gia đình. Ví dụ, một người mua sắm quần áo cho bản thân, một hộ gia đình mua thực phẩm để nấu ăn hoặc một
người thuê một căn hộ để ở.
Tổ chức (organization) là một đơn vị kinh doanh hoặc tài chính, hoạt động với mục đích tạo ra lợi nhuận hoặc cung
cấp các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Ví dụ, một công ty sản xuất máy tính bán cho các khách hàng doanh
nghiệp, một ngân hàng cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng và một tổ chức phi lợi nhuận cung cấp các
dịch vụ giáo dục cho cộng đồng.
Sự khác biệt giữa người tiêu dùng và tổ chức là người tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng cho nhu cầu cá
nhân hoặc gia đình, trong khi tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng cho mục đích kinh doanh hoặc sản xuất ra
sản phẩm và dịch vụ khác.
Việc hiểu rõ sự khác biệt giữa người tiêu dùng và tổ chức rất quan trọng trong kinh doanh, bởi vì cách tiếp cận và
chiến lược marketing sẽ khác nhau đối với mỗi đối tượng này.
Câu 2. Hành vi mua của khách hàng là gì? Cho ví dụ.
Hành vi mua của khách hàng là quá trình tìm hiểu, lựa chọn và mua sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cá
nhân hoặc gia đình. Quá trình này bao gồm các giai đoạn khác nhau, từ tìm hiểu thông tin, đánh giá lựa chọn đến
quyết định mua hàng và đánh giá sau khi mua hàng.
Ví dụ, một người muốn mua một chiếc xe hơi mới, quá trình hành vi mua của khách hàng có thể như sau:
• Tìm hiểu thông tin: Người này sẽ bắt đầu tìm hiểu thông tin về các loại xe hơi trên thị trường, các tính năng,
đặc điểm của từng loại xe để có thể chọn được loại xe phù hợp với nhu cầu và ngân sách của mình.
• Đánh giá lựa chọn: Sau khi tìm hiểu, người này sẽ đánh giá, so sánh giữa các loại xe hơi và các nhà sản xuất
khác nhau để có thể lựa chọn được loại xe ưng ý nhất.
• Quyết định mua hàng: Sau khi đã chọn được loại xe và nhà sản xuất, người này sẽ tiến hành mua hàng bằng
cách liên hệ đại lý của nhà sản xuất hoặc trực tiếp đến showroom của nhà sản xuất để mua. 19 lOMoARc PSD|36517948
• Đánh giá sau khi mua hàng: Sau khi mua hàng, người này sẽ đánh giá lại sản phẩm để xem liệu sản phẩm có
đáp ứng được nhu cầu của mình hay không, và nếu cần thiết thì có thể góp ý hoặc đưa ra những phản hồi để
nhà sản xuất cải tiến sản phẩm hơn.
Việc hiểu và nắm bắt được hành vi mua của khách hàng là rất quan trọng để các doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến
lược marketing phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận và tăng trưởng doanh số.
Câu 3. Tại sao DN phải nghiên cứu hành vi mua của khách hàng?
Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp vì nhờ đó mà họ có thể hiểu rõ
hơn về nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng. Các lợi ích của việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng bao gồm:
1. Hiểu rõ khách hàng: Nhờ nghiên cứu hành vi mua của khách hàng, các doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về
nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng. Việc này giúp các doanh nghiệp có thể phát triển các sản phẩm
hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đó tối đa hóa doanh số và lợi nhuận.
2. Đánh giá thị trường: Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng cũng giúp các doanh nghiệp đánh giá thị
trườngmột cách chính xác hơn. Các thông tin về sở thích, nhu cầu và hành vi của khách hàng cũng cung cấp
cho các doanh nghiệp các thông tin quan trọng về cạnh tranh và xu hướng thị trường.
3. Phát triển chiến lược marketing: Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng giúp các doanh nghiệp phát triển
các chiến lược marketing phù hợp. Các doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến lược quảng cáo, giá cả và khuyến
mãi phù hợp với nhu cầu và hành vi của khách hàng để thu hút họ mua sản phẩm của mình.
4. Tăng cường sự tin tưởng và trung thực: Nhờ nghiên cứu hành vi mua của khách hàng, các doanh nghiệp có
thểtăng cường sự tin tưởng và trung thực trong mắt khách hàng. Các doanh nghiệp có thể cải thiện chất lượng
sản phẩm, tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng và tạo ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút
sự quan tâm và tin tưởng của khách hàng.
Tóm lại, việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nó giúp các doanh
nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng, đánh giá thị trường, phát triển chiến lược
marketing, tăng cường sự tin tưởng và trung thực với khách hàng, tiết kiệm chi phí và tối ưu hóa chiến lược marketing.
Câu 4. Nhóm yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến hành vi mua của người tiêu dùng? Giải thích?
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, tuy nhiên, nhóm yếu tố sau đây được cho là ảnh hưởng mạnh nhất:
1. Yếu tố tâm lý: Tâm lý người tiêu dùng là yếu tố quan trọng nhất trong việc ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
của họ. Các yếu tố tâm lý bao gồm cả những cảm xúc, nhận thức, quan điểm, giá trị và kinh nghiệm cá nhân.
Các yếu tố này có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. 20 lOMoARc PSD|36517948
2. Yếu tố xã hội: Xã hội cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Các
yếu tố xã hội bao gồm các nhóm người, tầng lớp, gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, v.v. Các yếu tố này có thể ảnh
hưởng đến việc người tiêu dùng quyết định mua hàng.
3. Yếu tố cá nhân: Các yếu tố cá nhân bao gồm giới tính, độ tuổi, thu nhập, trình độ học vấn, v.v. Các yếu tố này
có thể ảnh hưởng đến nhu cầu và mong muốn mua hàng của người tiêu dùng.
4. Yếu tố kinh tế: Yếu tố kinh tế bao gồm giá cả, chất lượng, tính tiện ích, v.v. Các yếu tố này có thể ảnh hưởng
đến sự quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Tuy nhiên, trong các yếu tố này, yếu tố tâm lý được cho là ảnh hưởng mạnh nhất đến hành vi mua của người tiêu
dùng, bởi vì nó liên quan đến cảm xúc và nhận thức của người tiêu dùng. Những yếu tố tâm lý này bao gồm sự
quan tâm đến thương hiệu, sự hài lòng với sản phẩm, nhận thức về giá trị của sản phẩm, v.v. Những yếu tố này có
thể tác động đến việc người tiêu dùng quyết định mua sản phẩm hay không.
CHƯƠNG 5. CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Câu 1. Trình bày sự hiểu biết của bạn về 3 chiến lược thị trường: mass mkt –đại trà, product variety mkt – đa dạng sản
phẩm và target marketing – mục tiêu/tập trung/ hướng về phân khúc. Theo bạn, chiến lược thị trường nào hiệu quả nhất? tại sao?
1. Chiến lược thị trường Mass Marketing (Đại trà):
Chiến lược thị trường Mass Marketing là chiến lược tiếp cận thị trường truyền thống, tập trung vào việc tiếp cận với
đại chúng một cách rộng rãi thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng như TV, báo chí, đài phát thanh, v.v.
Những sản phẩm của các công ty sử dụng chiến lược này thường là những sản phẩm có tính đại trà, dễ tiếp cận với
nhiều người tiêu dùng, giá cả phải chăng và đáp ứng nhu cầu cơ bản của đa số khách hàng.
VD: Masan Group: Tập đoàn Masan chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tiêu dùng như nước mắm, nước
tương, gia vị,... Với chiến lược đại trà, Masan tập trung vào sản xuất và cung cấp các sản phẩm tiêu dùng phổ biến với
mức giá trung bình để đáp ứng nhu cầu của đại đa số người tiêu dùng.
Ví dụ: Coca Cola và Pepsi là những thương hiệu nổi tiếng trên toàn cầu sử dụng chiến lược thị trường Mass
Marketing, với việc tiếp cận đại chúng thông qua các quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng.
2. Chiến lược thị trường Product Variety Marketing (Đa dạng sản phẩm):
Chiến lược thị trường Product Variety Marketing tập trung vào việc cung cấp một loạt các sản phẩm với các tính năng
khác nhau, để đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Các công ty sử dụng chiến lược này thường
tập trung vào việc phát triển các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm hiện có để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
VD: The Coffee House: Là chuỗi cà phê nổi tiếng tại Việt Nam, The Coffee House chú trọng đến việc cung cấp nhiều
sản phẩm đa dạng, từ cà phê, trà, đồ uống lạnh, đồ ăn nhẹ cho đến bánh ngọt. Điều này giúp The Coffee House thu hút
nhiều đối tượng khách hàng khác nhau và tăng doanh số bán hàng.
Ví dụ: Apple là một trong những công ty sử dụng chiến lược thị trường Product Variety Marketing, với việc cung cấp
các sản phẩm khác nhau như iPhone, iPad, MacBook, Apple Watch, AirPods, v.v. 21 lOMoARc PSD|36517948
3. Chiến lược thị trường Target Marketing (Mục tiêu/tập trung/hướng về phân khúc):
Chiến lược thị trường Target Marketing tập trung vào việc định hướng sản phẩm và chiến lược tiếp cận thị trường vào
một phân khúc cụ thể của khách hàng. Các công ty sử dụng chiến lược này tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng trong phân khúc đó và đưa ra giải pháp tốt nhất để đáp ứng nhu cầu đó.
Ví dụ: Nike là một trong những công ty sử dụng chiến lược thị trường Target Marketing, với việc tập trung vào việc
phát triển các sản phẩm chuyên dụng cho các vận động viên chuyên nghiệp và người yêu thích thể thao.
=)Tất cả các chiến lược thị trường trên đều có ưu nhược điểm riêng, không có chiến lược nào hoàn hảo và phù hợp cho
tất cả các loại sản phẩm và thị trường khác nhau. Tuy nhiên, một số ngành hàng nhất định có xu hướng thành công hơn
khi sử dụng một chiến lược thị trường cụ thể hơn.
Ví dụ, trong ngành thời trang cao cấp, chiến lược target marketing – mục tiêu/tập trung/hướng về phân khúc có thể
được coi là hiệu quả nhất. Với sản phẩm đặc biệt và giá cao, việc tập trung vào khách hàng tiềm năng chính xác là
cách tốt nhất để tối ưu hóa hiệu quả chi phí tiếp thị và tăng cường độ trung thành của khách hàng.
Tuy nhiên, trong ngành thực phẩm, chiến lược product variety marketing – đa dạng sản phẩm có thể được coi là hiệu
quả nhất. Với ngành hàng tiêu dùng và cạnh tranh khốc liệt, việc cung cấp nhiều lựa chọn sản phẩm khác nhau giúp
DN thu hút nhiều khách hàng hơn và tăng doanh số bán hàng.
Vì vậy, việc chọn chiến lược thị trường phù hợp với ngành hàng và mục tiêu kinh doanh của DN là rất quan trọng.
Câu 2. Thị trường là gì? Phân khúc thị trường là gì? Khúc thị trường là gì? Tại sao DN phải phân khúc thị trường?
Câu 2. Thị trường là gì? Phân khúc thị trường là gì? Khúc thị trường là gì? Tại sao DN phải phân khúc thị trường?
• Thị trường là nơi giao dịch các sản phẩm, hàng hóa hoặc dịch vụ giữa người mua và người bán.
• Phân khúc thị trường là phương pháp chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung của
khách hàng, như tuổi tác, giới tính, sở thích, thu nhập, vị trí địa lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm, v.v. Mục đích
của phân khúc thị trường là để DN tập trung vào các nhóm khách hàng cụ thể, tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của
từng nhóm một cách tốt nhất.
• Khúc thị trường là một phân đoạn nhỏ hơn của phân khúc thị trường, chia thị trường thành các đối tượng khách
hàng nhỏ hơn. Ví dụ, trong phân khúc thị trường của thị trường ô tô, khúc thị trường có thể là xe đô thị, xe gia đình, xe thể thao, v.v.
• DN phải phân khúc thị trường để tìm ra các đối tượng khách hàng tiềm năng, tập trung vào các nhóm khách
hàng cụ thể và đưa ra các chiến lược tiếp thị phù hợp. Phân khúc thị trường giúp DN tiết kiệm chi phí quảng
cáo, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, tăng hiệu quả kinh doanh và cải thiện trải nghiệm của khách hàng.
Ví dụ: DN sản xuất mỹ phẩm A chia thị trường thành các phân khúc như phụ nữ trẻ tuổi, phụ nữ trung niên, phụ nữ
trên 50 tuổi. Từ đó, DN sẽ tìm hiểu nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng phân khúc khách hàng, đưa ra chiến lược phù
hợp để tiếp cận và thu hút khách hàng của từng phân khúc, tăng doanh số bán hàng và độ hài lòng của khách hàng.
Câu 3. Một khúc thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu nào? 22 lOMoARc PSD|36517948
Một khúc thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu sau:
1. Tính định lượng: Khúc thị trường cần có đủ số lượng khách hàng để tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanhnghiệp.
2. Tính phân cấp: Khúc thị trường cần được phân cấp rõ ràng, tức là các khách hàng trong khúc thị trường có
đặcđiểm chung và khác biệt so với các khách hàng trong khúc thị trường khác.
3. Tính khả thi: Khúc thị trường cần có khả năng tiếp cận và chiếm được thị phần từ khách hàng trong khúc thịtrường đó.
4. Tính khả năng phát triển: Khúc thị trường cần có tiềm năng phát triển để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng
củakhách hàng và đưa ra các cơ hội phát triển cho doanh nghiệp.
5. Tính lợi nhuận: Khúc thị trường cần đáp ứng được yêu cầu lợi nhuận cho doanh nghiệp, tức là khách
hàngtrong khúc thị trường cần có sức mua đủ để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với giá cao
hơn so với khách hàng trong các khúc thị trường khác.
6. Tính tương thích: Khúc thị trường cần tương thích với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp,
tứclà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu, sở thích và đặc tính của khách hàng
trong khúc thị trường đó.
7. Tính trung thành: Khách hàng trong khúc thị trường cần có xu hướng trung thành với sản phẩm hoặc dịch
vụcủa doanh nghiệp, tức là họ sẽ tiếp tục mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và giới thiệu cho
người khác trong cùng khúc thị trường.
Ví dụ: Một công ty chuyên sản xuất đồ chơi trẻ em có thể phân khúc thị trường của mình thành các khúc thị trường
như đồ chơi trẻ em từ 1 đến 3 tuổi, đồ chơi trẻ em từ 4 đến 6 tuổi, đồ chơi trẻ em từ 7 đến 9 tuổi, và đồ chơi trẻ em từ
10 đến 12 tuổi. Các khúc thị trường này đáp ứng đầy đủ các yêu cầu nêu trên, giúp công ty tập trung vào những khách
hàng tiềm năng, tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Câu 4. Nhóm tiêu thức nào là quan trọng nhất khi PKTT người tiêu dùng?
Khó có thể xác định một nhóm tiêu chí cụ thể là quan trọng nhất khi phân khúc thị trường người tiêu dùng. Tuy
nhiên, có một số tiêu chí được xem là quan trọng nhất trong việc phân khúc thị trường, bao gồm:
1. Nhu cầu và mong đợi của khách hàng: Tiêu chí này đóng vai trò quan trọng trong việc xác định các yêu cầu,
mong đợi và nhu cầu của khách hàng. Những sản phẩm và dịch vụ phải được thiết kế và cung cấp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2. Thu nhập và sự tiêu dùng: Tiêu chí này phản ánh mức độ khả năng chi tiêu của khách hàng, đặc biệt là trong
các phân khúc thị trường cao cấp. Các sản phẩm và dịch vụ cao cấp sẽ có mức giá cao hơn để đáp ứng nhu
cầu của nhóm khách hàng này.
3. Độ tuổi và đặc tính cá nhân: Tiêu chí này phản ánh các đặc tính cá nhân của khách hàng, bao gồm độ tuổi,
giớitính, sở thích và tính cách. Điều này có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách hàng. 23 lOMoARc PSD|36517948
Tuy nhiên, việc quan trọng của từng tiêu chí phụ thuộc vào từng ngành hàng, sản phẩm, dịch vụ cụ thể và tùy
thuộc vào đặc điểm của từng phân khúc thị trường. Do đó, các doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ về phân khúc thị
trường của mình để có thể xác định các tiêu chí quan trọng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Trong nhóm tiêu chí quan trọng khi phân khúc thị trường, một số nghiên cứu đã cho thấy rằng tiêu chí giá cả và
chất lượng sản phẩm thường xuyên được đánh giá cao bởi người tiêu dùng. Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên tận tình,
sự phục vụ chu đáo, đáp ứng nhu cầu khách hàng và tính tiện lợi trong việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ cũng
là các yếu tố quan trọng được đánh giá cao.
Ví dụ: Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ Internet và truyền hình cáp, công ty FPT Telecom đã tạo ra các gói cước
linh hoạt và đa dạng, phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng. Đồng thời, công ty luôn đặt chất lượng dịch vụ
và tính tiện lợi trong việc sử dụng lên hàng đầu. Điều này đã giúp FPT Telecom trở thành một trong những nhà
cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu tại Việt Nam. Ko ổn lắm
Câu 5. Thị trường mục tiêu là gì? Một thị trường được chọn làm thị trường mục tiêu nên đáp ứng được các yêu cầu nào?
Câu 6. Trình các tiêu chí để đánh giá các khúc thị trường?
Câu 7. Định vị là gì? Tại sao DN phải định vị? Trường hợp nào DN nên định vị lại.
Định vị (Positioning) trong marketing là quá trình xác định vị trí của sản phẩm hoặc dịch vụ trong tâm trí của
khách hàng so với các sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh trên thị trường. Nó là một phần quan trọng của chiến lược
marketing của doanh nghiệp để thu hút khách hàng và tăng cường sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. DN phải định vị để:
1. Tạo sự khác biệt: Định vị giúp sản phẩm của DN trở nên khác biệt hơn so với các sản phẩm cạnh tranh trên
thịtrường. Nó giúp DN tạo ra một hình ảnh, một phong cách riêng, từ đó thu hút được sự quan tâm của khách hàng.
2. Tạo sự nhận biết: Định vị giúp khách hàng có thể nhận ra sản phẩm của DN một cách dễ dàng và nhanh
chóng. Nó giúp DN xây dựng được một thương hiệu mạnh mẽ, từ đó tăng độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm của DN.
3. Tăng doanh số: Định vị giúp DN tăng doanh số bằng cách giúp khách hàng nhận biết và tìm kiếm sản phẩm
của DN một cách dễ dàng hơn. Nó cũng giúp DN thu hút được những khách hàng mới và tăng sự trung thành
của khách hàng hiện tại. Thương hiệu Chanel
Định vị: Thương hiệu cao cấp, sang trọng, tinh tế và thời trang. 24 lOMoARc PSD|36517948 Thương hiệu Dior:
Định vị: Thương hiệu thời trang cao cấp, tinh tế và sang trọng. Thương hiệu Rolex:
Định vị: Thương hiệu đồng hồ cao cấp, chất lượng và độc đáo.
Cũng có những doanh nghiệp cần phải định vị lại để đáp ứng được nhu cầu của thị trường hiện tại. Ví dụ:
1. Nokia: trước đây được định vị là thương hiệu điện thoại di động tốt nhất và phổ biến nhất trên thị trường, tuy
nhiên với sự phát triển của các hãng khác như Apple hay Samsung đã khiến Nokia giảm sức hút và thua thị
phần. Hiện tại Nokia đã phải định vị lại và tập trung vào các sản phẩm công nghệ cao hơn như mạng 5G, IoT...
2. Kodak: trước đây được định vị là thương hiệu máy ảnh tốt nhất trên thị trường, tuy nhiên với sự phát triển của
công nghệ kỹ thuật số đã khiến Kodak giảm sức hút và thua thị phần. Hiện tại Kodak đã phải định vị lại và tập
trung vào các sản phẩm in ấn số và các dịch vụ quản lý hình ảnh.
Câu 8. Bạn dự định sẽ kinh doanh chuỗi các quán phở tại Tp.HCM. Bạn nên định vị phở của bạn như thế nào?
Bạn hãy đóng vai mình là một người chuẩn bị mở quán phở với tiềm lực tài chính cao và công thức phở mang
hương vị cổ truyền và trả lời câu hỏi ở trên
Với tiềm lực tài chính cao và công thức phở mang hương vị cổ truyền, tôi có thể định vị quán phở của mình là
một quán phở cao cấp, đặc biệt phục vụ những khách hàng có nhu cầu ăn phở cao cấp, tìm kiếm không gian sang
trọng và trải nghiệm ẩm thực độc đáo.
Để làm được điều này, tôi sẽ chú trọng đến không gian và trang thiết bị của quán, chọn địa điểm thuận tiện cho
khách hàng, tạo ra menu phong phú, chất lượng và đồng bộ với hương vị truyền thống, đồng thời cũng có những
món ăn đặc biệt, độc đáo. Tôi cũng sẽ quảng bá và xây dựng thương hiệu cho quán phở của mình thông qua các
phương tiện truyền thông, đặc biệt là mạng xã hội và mạng lưới khách hàng tiềm năng.
Định vị này không chỉ giúp tôi thu hút được đối tượng khách hàng có khả năng thanh toán cao, mà còn tạo ra sự
khác biệt với các quán phở khác trên thị trường, giúp tôi cạnh tranh mạnh mẽ và tăng khả năng sinh lợi của doanh nghiệp.
Trong chiến lược định vị cho quán phở của bạn, bạn nên tập trung vào những yếu tố sau đây: Đọc để hiểu 25 lOMoARc PSD|36517948
Mục tiêu thị trường: Xác định mục tiêu thị trường rõ ràng là điều rất quan trọng trong việc định vị quán phở của
bạn. Bạn nên quyết định mục tiêu thị trường mà quán phở của bạn nhắm đến, ví dụ như người trẻ tuổi, khách du
lịch, hoặc người dân địa phương.
Điểm nổi bật: Bạn nên đưa ra điểm nổi bật riêng của quán phở của bạn, ví dụ như hương vị độc đáo, nguyên liệu
tươi ngon, không sử dụng chất bảo quản, hay hỗ trợ đặc biệt cho người ăn chay và người bị dị ứng.
Phong cách và không gian: Quán phở của bạn cần có một phong cách và không gian ấn tượng để thu hút khách
hàng. Bạn có thể tạo ra một không gian hiện đại và sang trọng hoặc một không gian đậm chất cổ điển.
Đối tượng khách hàng: Bạn nên định vị quán phở của mình dựa trên đối tượng khách hàng mục tiêu, ví dụ như
những người yêu thích ẩm thực Việt, khách du lịch, người địa phương, hay những người quan tâm đến sức khỏe.
Giá cả: Bạn nên xác định giá cả hợp lý cho sản phẩm của mình để thu hút khách hàng. Giá cả cũng phải phù hợp
với mục tiêu thị trường và đối tượng khách hàng.
Tóm lại, để định vị quán phở của bạn thành công, bạn cần tập trung vào việc đưa ra các yếu tố nổi bật, khác biệt
và hấp dẫn để thu hút khách hàng. Bạn cũng cần tìm ra một mục tiêu thị trường phù hợp và xác định giá cả hợp lý
để đảm bảo sự thành công của quán phở của bạn.
Câu 9. Theo bạn, sản phẩm dầu gội đầu nên chọn chiến lược thị trường nào?
Việc chọn chiến lược thị trường cho sản phẩm dầu gội đầu phụ thuộc vào nhiều yếu tố như tình trạng cạnh tranh,
nhu cầu của khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mục tiêu của doanh nghiệp, v.v...
Tuy nhiên, theo quan điểm cá nhân của tôi, sản phẩm dầu gội đầu nên áp dụng chiến lược phân khúc thị trường.
Lý do là vì sản phẩm này có nhiều dạng và mức giá khác nhau phù hợp với từng phân khúc khách hàng.
Cụ thể, có thể chia thị trường dầu gội đầu thành các phân khúc như:
• Phân khúc giá rẻ: Dành cho các khách hàng đối tượng là sinh viên, người có thu nhập thấp, gia đình có nhiều
người, v.v... Những sản phẩm trong phân khúc này có giá cả hợp lý, chất lượng tốt và đáp ứng các nhu cầu cơ
bản của người tiêu dùng.
• Phân khúc cao cấp: Dành cho những khách hàng có thu nhập cao, yêu cầu chất lượng sản phẩm cao, thường
sử dụng sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng. Những sản phẩm trong phân khúc này có giá cao, tuy nhiên
chất lượng và hiệu quả sử dụng được đảm bảo.
• Phân khúc trung cấp: Dành cho những khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm tốt nhưng giá cả vừa phải.
Những sản phẩm trong phân khúc này có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
Với chiến lược phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể tập trung phát triển các sản phẩm dầu gội đầu phù hợp
với từng phân khúc, tối ưu hóa chi phí marketing và tăng khả năng cạnh tranh. 26 lOMoARc PSD|36517948
Ví dụ: chúng ta có thể chọn sản phẩm dầu gội đầu Pantene của công ty Procter & Gamble.
Pantene là một thương hiệu nổi tiếng về sản phẩm chăm sóc tóc. Để đạt được thành công, Pantene đã áp dụng
chiến lược target marketing - tập trung vào một phân khúc thị trường nhất định là phụ nữ trên 30 tuổi và tập trung
vào các vấn đề liên quan đến tóc của phụ nữ, chẳng hạn như chống rụng tóc, nuôi dưỡng và chăm sóc tóc hư tổn.
Để đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường này, Pantene cung cấp một loạt các sản phẩm chăm sóc tóc, bao
gồm cả dầu gội đầu. Các sản phẩm của Pantene có các thành phần dưỡng tóc và công nghệ chăm sóc tóc tiên tiến,
hứa hẹn giúp người dùng có được mái tóc khỏe đẹp.
Đồng thời, Pantene cũng tập trung vào việc quảng bá thương hiệu và sản phẩm của mình thông qua các chiến
dịch quảng cáo trên truyền hình, tạp chí và các nền tảng truyền thông xã hội.
Tóm lại, dầu gội đầu Pantene đã chọn chiến lược target marketing để tập trung vào phân khúc thị trường của
mình và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng bằng các sản phẩm và công nghệ chăm sóc tóc tiên tiến, cùng với
việc quảng bá thương hiệu thông qua các chiến dịch quảng cáo.
CHƯƠNG 6. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
Câu 1. Sản phẩm là gì? Trình bày các cấp độ cấu thành của sp? Tại sao DN phải nghiên cứu các cấp độ cấu thành
của SP, chọn 1 sản phẩm và phân tích 3 cấp độ cấu thành 1.
• Gọn: DN mang ra bán và có ng mua Trong Mar:
+ Sản phẩm là những gì mà doanh nghiệp cung cấp, gắn liền với điện thoại đã yêu cầu và ước muốn của khách hàng
nhằm thu hút sự chú ý mua sắm hay sử dụng chúng.
+ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp thường có những điểm khác biệt về yếu tố vật chất hoặc yếu tố tấm lý (tùy thuộc
vào đặc điểm của ngành hàng, quan điểm của mỗi DN mà họ tập trung vào những yếu tố này theo những cách thức khác nhau)
Hàng hóa : + nhìn đc là sp, có hình dạng cụ thể có thể lưu kho +
k nhìn đc là dịch vụ k có hình dạng……(ngược lại ý trên)
• Theo cổ điển: sp là tổng thể các đặc tính vật chất, những yếu tố có thể
quan sát, được tập hợp trong 1 hình thức đồng nhất là vật mang giá trị sd.
2. Một sản phẩm được cấu thành bởi 3 cấp độ
- Cốt lỗi sản phẩm: là những lợi ích mà k.h cần tìm kiếm ở sp.
Vd: bình giữ nhiệt :giữ nhiệt đc, mang đi đc
• Sp cụ thể: là những sp thực sự mà kh sd để thỏa mãn lợi ích của mình. 5 yếu tố: nhãn hiệu, bao bì, kiểu
dáng, chất lượng và đặc điểm.
• Sp tăng thêm: những dịch vụ và lợi ích bổ sung như: bảo hành, lắp đặt, thông tin, tư vấn….Chúng đc
xem như 1 thành phần của sp góp phầm tạo nên sản phẩm hoàn chỉnh.
3. Việc phân chia các cấp độ của một sản phẩm mang lại giá trị rất lớn. Nó giúp các nhà kinh doanh hiểu rõ mong
muốn của người dùng và đưa ra các tính năng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Cho phép tổ chức mang
đến các phương pháp và quy trình hoạt động làm hài lòng từng tệp khách hàng riêng biệt.
Bên cạnh việc phân chia còn tạo hiệu quả cao trong việc phân tích và tạo dựng thương hiệu sản phẩm. Ngoài ra, mô
hình năm cấp độ này còn góp phần hỗ trợ doanh nghiệp chứng minh vị thế của mình với đối thủ cạnh tranh mà vẫn
phù hợp với nhu cầu của khách hàng. 27 lOMoARc PSD|36517948
4. *Phân tích 3 cấp độ cấu thành của nhãn hiệu xe máy SH 150cc của HONDA
Cấp độ 1: di chuyển, đẳng cấp, cất giữ tài sản, tiện nghi, hiện đại
Cấp độ 2: động cơ máy, thiết kế, tên SH, màu sắc
Cấp độ 3: bảo hành, bảo trì, cách bán, thanh toán, tư vấn, chăm sóc khách hàng.
Câu 2. Bạn hiểu như thế nào về chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của tập hợp sản phẩm? Cho ví dụ.
• Chiều rộng: số loại sp (or dvu) DN dự định cung ứng cho thị trường.
• Chiều dài: số lượng chủng loại của loại sp (hay đc gọi là dòng sp)
• Chiều sâu: mẫu mã sp gắn với từng chủng loại
Vd: Chiều rộng: dòng sữa chua/ sữa đặc/ phô mai/ sữa bột/ cà phê...
Chiều dài: sữa chua uống, ăn, men sống ... số sp cụ thể trong dòng
Chiều sâu: sữa chua nha đam, dâu, chanh dây... kích thước, số phiên bản của sp cụ thể.
Câu 3. Khi nào DN nên mở rộng hoặc thu hẹp chiều rộng; rút ngắn hoặc kéo dài chiều dài và chiều sâu; tăng hoặc
giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm? a. Quyết định về doanh mục sản phẩm *
Hạn chế danh mục sản phẩm kinh doanh: Qua phân tích tình hình thị trường và khả năng của mình,
doanh nghiệp quyết định loại bỏ những nhóm hàng hoặc loại sản phẩm mà họ cho rằng ít hoặc không có hiệu quả. 28 lOMoARc PSD|36517948
*Mở rộng sản phẩm: Ngoài những ngành hàng hoặc loại sản phẩm kinh doanh, doanh nghiệp quyết định mở rộng
sang lĩnh vực kinh doanh khác hoặc mở rộng thêm danh mục sản phẩm kinh doanh. b. Quyết định về dòng sản phẩm *
Thu hẹp dòng sản phẩm: Khi doanh nghiệp nhận thấy một số chủng loại sản phẩm không bảo đảm thỏa
mãn nhu cầu khách hàng, không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. *
Mở rộng dòng sản phẩm kinh doanh: Nhàm tăng khả năng lựa chọn sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu cho
những nhóm khách hàng khách hàng khác nhau. *
Hiện đại hóa dòng sản phẩm: Loại trừ những chủng loại sản phẩm lạc hậu, cải tiến và giới thiệu những sản phẩm mới hơn.
- Tăng tính đồng nhất cho danh mục sp khi doanh nghiệp muốn chiếm vị trí vững chắc
trong 1 lĩnh vực nào đó. Vd: minamilk-sữa.
-Giảm tính đồng nhất khi DN bạn muốn bành trướng thương hiệu của DN sang nhiều
lĩnh vực khác nhau. Vd: Vingroup- khách sạn/ bất động sản/ siêu thị/ du lịch….
Câu 4. Trình bày những cách đặt tên nhãn hiệu sản phẩm. Khi đặt tên nhãn hiệu của sp, DN cần chú ý những gì?
Doanh nghiệp thường có những cách đặt tên sau *
theo từng sản phẩm riêng biệt. Mỗi sản phẩm sản xuất ra đều được đặt dưới những tên gọi khác nhau (Tập
đoàn P&G tại Việt Nam, riêng sản phẩm dầu gội đã có nhiều nhãn hiệu khác nhau nhu Head & Shoulder, Rejoice, Pantene ). *
đặt một tên cho tất cả sản phẩm (công ty Hưng Sáng đặt tên HUNSAN cho tất cả các sản phẩm của mình).
Philip * Đặt tên sản phẩm theo từng nhóm hàng (tập đoàn Masushita với các nhóm sản phẩm tiêu dùng có tên Panasonic và National). *
Kết hợp tên doanh nghiệp và tên nhãn hiệu (Xe của tập đoàn Mitsubishi với các nhãn hiệu Mitsubishi L300,
Mitsubishi Canter, Mitsubishi Pajero...).
• Dễ đọc, dễ nhận dạng và dễ nhớ
• Tạo sự liên tưởng đến đặc tính sản phẩm
• Nói lên chất lượng sản phẩm • Cây ăn tượng • Tạo sự khác biệt
Câu 5. Khi thiết kế bao bì của sp, cần chú ý đến những chức năng nào của bao bì? 29 lOMoARc PSD|36517948
• Trước hết bao bì cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm như thông tin về nhà sản xuất,
hướng dẫn sử dụng, thành phẩn sản phẩm, thời hạn sử dụng
• Bao bì giúp bảo vệ sản phẩm tránh bị hư hỏng, biến chất trong quá trình vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm.
• Bao bì thể hiện hình ảnh về nhãn hiệu, công ty, thể hiện ý tưởng định vị của sản phẩm.
• Tác động vào hành vi khách hàng qua hình thức, màu sắc, thông tin trên bao bì.
Câu 6. Trình bày các bước phát triển sp mới?
Hình thành và lựa chọn ý tưởng:
+ lưu ý: • Ý tưởng càng lạ càng nên đánh giá cao
• Ý tưởng mới có thể dựa trên ý tưởng cũ
• Không phê phán những ý tưởng điên rồ của người khác
• Cơ sở & điểm xuất phát cho mọi người phải là nhu cầu và ước muốn KH + Nguồn ý tưởng: Trong DN -Người bán hàng -Quản lý bộ phận SX -Kỹ sư -Các nhà điều hàn Ngoài DN -Khách hàng
-Đối thủ cạnh tranh -Các nhà phân phối -Người cung cấp
-Nguồn khác: chính phủ, trường đại học,...
+ người có trách nhiệm phải phân tích và chọn lọc những ý tưởng tốt nhất, dựa trên cơ sở phân tích khả năng nguồn
lực của doanh nghiệp, phân tích phác thảo về sản phẩm mới (mô tả sản phẩm, quy mô thị trường và thị mục tiêu, khả
năng thỏa mãn nhu cầu, khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm..), khả năng marketing của doanh nghiệp. (Lựa
chọn những ý tưởng còn lại bằng cách xem xét sự thích hợp của chúng với các yếu tố:Điều kiện hiện tại của DN,Quy
mô thị trường tiềm năng, Môi trường cạnh tranh, Yêu cầu về SX & kỹ thuật, Nguồn tài chính, Các vấn đề luật pháp) •
Soạn thảo và thẩm định dự án +Dự án sản phẩm là sự thể hiện những ý tưởng thành các
phương án với các tham số về đặc tính, công dụng, đối tượng sử dụng
+Thẩm định: thử nghiệm quan điểm và thái độ của
nhóm khách hàng mục tiêu đối với các phương án sản phẩm •
Thiết kế chiến lược marketing 30 lOMoARc PSD|36517948
Bộ phận mar cần xd kế hoạch marketing trong từng giai đoạn phát triển sản phẩm mới. Chiến lược marketing mô tả
chi tiết thị trường mục tiêu mà sản phẩm mới dự định hướng đến (quy mô thị trường, cấu trúc thị trường, đặc điểm
khách hàng mục tiêu, hành vi và ứng xử của khách hàng...), chiến lược định vị sản phẩm, xác định rõ mục tiêu
marketing trong từng giai đoạn, hoạch định giá bán, kênh phân phối, hoạt động chiêu thị, dự toán chi phí
marketing, doanh số, sản lượng, kế hoạch mở rộng sản phẩm (+ Phần 1: mô tả quy mô, kết cấu của thị trường mục
tiêu, thái độ của khách hàng, dự báo khối lượng bán, thị phần, lợi nhuận
+Phần 2: Phân phối và chi phí
+Phần 3: Mục tiêu trong tương lai, 4p.) • Thiết kế sản phẩm
Thiết kế sản phẩm bao gồm các nội dung:
* Các thông số kỹ thuật của sản phẩm (kích thước, trọng lượng, chỉ tiêu chất lượng, các chi tiết kỹ thuật) * Kiểu
dáng, màu sắc, đặc tính mỹ thuật của sản phẩm
* Thiết kế bao bì sản phẩm
* Thiết kế các yếu tố phi vật chất của sản phẩm như (tên sản phẩm, biểu tượng)
• Thử nghiệm sản phẩm
• Sản xuất, tung SP ra thị trường
Câu 7. Chu kỳ sống sản phẩm là gì? Tại sao DN phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm? TL:
1. Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đối của sản lượng và doanh số trong các giai
đoạn khác nhau của qua trình kinh doanh sản phẩm kể từ lúc sản phẩm được giới thiệu cho đến khi rút lui
khỏi thị trường. Về cơ bản, chu kỳ sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn
2. DN phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm bởi vì bất kì sản phẩm nào cũng đều có giai đoạn bắt đầu
vàgiai đoạn kết thúc trên thị trường. khi kinh doanh một sản phẩm nào, DN luôn muốn thời gian sống của
sản phẩm lâu nhất và thu được lợi nhuận tối đa từ sản phẩm đó. Để thu được lợi nhuận tối đa, DN cần xem
xét sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống để thiết kế chiến lược marketing của sản phẩm trong
giai đoạn đó. - Để bít sp DN đang kinh doanh đang ở gđ nào
-xác định đđ của gđ đó: nhận thức, chi phí/ đvi sp => đưa ra chiến lược Mar phù hợp với đđ của gd.
Câu 8. Theo bạn, tại sao ở giai đoạn giới thiệu, mục tiêu mkt của DN lại là: tạo sự nhận biết về sản phẩm, khuyến khích sử dụng thử? TL:
• Đây là gd mà sp bắt đầu đc tung ra, chưa đc nhiều ng biết đến or NTD vẫn ch bỏ thói quen sd sp hiện
tại. Có thể họ chỉ mới thăm dò sp xem chất lượng như thế nào có ổn không có chất lượng bằng hoặc
hơn sp hiện tại họ đang sd hay k, và giá cả của sp mới ntn có giá tốt hơn sp đang sd k.
• Sp mới ch có kh trung thành
• Để cho NTD biết về sp
• Sd thử để hk biết chất lượng và quá tiền của sp là thích hợp, sau khi dùng thử sp NTD cảm thấy sp tốt
nên sẽ mua thêm ủng hộ và có thể trở thành KH trung thành 31 lOMoARc PSD|36517948
• Nếu k có tạo sự nhận biết về sản phẩm, khuyến khích sử dụng thử NTD sẽ mất rất lâu để biết đến và
trở thành ng mua sp mới này vì họ đang sd sp cũ ổn thì sao họ nhận thấy sp mới cũng giống sp chủ sao
mình phải thay đổi, sp mới chắc gì đã hợp với mình
• Thị trường gồm những sản phẩm đem lại những tiện ích tương tự nhau mà không có sản phẩm nào nổi
trội hơn hẳn. Khách hàng thường lâm vào tình thế chọn sản phẩm của nhãn hàng nào cũng được vì đều như nhau.
Câu 9. Theo bạn chu kỳ sống quyết định chiến lược MKT hay chiến lược MKT quyết định chu kỳ sống sản phẩm?
Trong tùy trường hợp thì chu kỳ sống quyết định chiến lược MKT, và ngược lại chiến lược MKT cũng tác động vào chu kỳ sống.
10. KHI NÀO DOANH NGHIỆP CẦN PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI
• Khi sản phẩm của doanh nghiệp đã lỗi thời, không còn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Khi tham
gia vào thị trường mới
• Khi công nghệ thay đổi • Khi định vị lại
• Khi đối thủ cạnh tranh tung ra sản phẩm mới và thành công
• Khi thấy cơ hội thị trường
• Khi thị trường biến động
CHƯƠNG 7. CHIẾN LƯỢC GIÁ
Câu 1. Giá là gì? Tại sao phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá?
Giá là số tiền mà người mua phải trả để sở hữu một sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá thường được xác định dựa trên nhiều
yếu tố, bao gồm chi phí sản xuất, cạnh tranh, cầu và cung, tiêu chuẩn chất lượng, giá trị thương hiệu, v.v.
Đúng vậy, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến giá là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp, bởi vì giá cả ảnh hưởng
trực tiếp đến lợi nhuận và doanh số của doanh nghiệp. Việc định giá sản phẩm không chỉ ảnh hưởng đến sự tiêu thụ
của khách hàng, mà còn ảnh hưởng đến việc xác định mức giá cạnh tranh của sản phẩm đó trên thị trường.
Các yếu tố ảnh hưởng đến giá bao gồm các yếu tố nội tại của sản phẩm như chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo, chi
phí vận chuyển, lợi nhuận mong muốn, cũng như các yếu tố bên ngoài như giá cả của đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị
trường, nhu cầu của khách hàng, chiến lược marketing của doanh nghiệp, v.v.
Khi phân tích các yếu tố này, doanh nghiệp có thể xác định được mức giá hợp lý của sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận.
Nếu giá cả quá cao, sản phẩm có thể khó bán được trên thị trường, trong khi nếu giá cả quá thấp, doanh nghiệp có thể
không đủ để trả chi phí và có thể dẫn đến thua lỗ. Vì vậy, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến giá là vô cùng quan trọng
để đảm bảo sự thành công và phát triển của doanh nghiệp.
Khi phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến giá, doanh nghiệp có thể chủ động và đề ra các chiến lược phù hợp cho giá
thành sản phẩm khi có các yếu ảnh hưởng đến bất ngờ biện đông hay tuân theo một chu kỳ nào đó. Ví dụ: Một doa
Câu 2. Trình bày sự hiểu biết của bạn về các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá? I.
Các yếu tố nội vi:
• Mục tiêu marketing của của doanh nghiệp VD: 32 lOMoARc PSD|36517948
• Biến số của marketing-mix • Chi phí II. Các yếu tố ngoại vi: •
Cạnh tranh của thị trường •
Mối liên hệ giữa giá là lượng cầu •
Các yếu tố tâm lý của khách hàng •
Giá cả và giá trị của các đối thủ cạnh tranh •
Chu kỳ sống của sản phẩm • Luật pháp •
Các yếu tố khác Phân tích kỹ hơn: I. Các yếu tố nội vi:
1. Mục tiêu marketing của doanh nghiệp: Mục tiêu marketing của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến việc định giásản
phẩm. Nếu mục tiêu là thu hồi vốn nhanh chóng, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm thấp hơn so với các
đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, nếu mục tiêu là tạo ra giá trị dài hạn cho khách hàng, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm cao hơn.
Ví dụ: Doanh nghiệp Apple đã định giá các sản phẩm của mình rất cao, nhưng đó cũng là để tạo ra ấn tượng về chất
lượng và giá trị của sản phẩm.
2. Biến số của marketing-mix: Marketing-mix bao gồm các biến số như sản phẩm, giá cả, địa điểm và quảng
cáo.Nếu doanh nghiệp tập trung vào chất lượng sản phẩm và đặt giá cả cao hơn, thì giá sẽ được tạo ra dựa trên
yếu tố chất lượng. Nếu doanh nghiệp quảng cáo mạnh mẽ và tạo ra ấn tượng về sản phẩm, thì giá cũng sẽ được định cao hơn.
Ví dụ: Doanh nghiệp Nike sử dụng chiến lược giá để phản ánh chất lượng sản phẩm và tạo ra giá trị cao hơn cho khách hàng.
3. Chi phí: Chi phí sản xuất, quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm. Nếu chi phí sảnxuất
cao, doanh nghiệp sẽ cần định giá sản phẩm cao hơn để thu hồi vốn. Nếu chi phí quảng cáo và phân phối thấp,
doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm thấp hơn.
Ví dụ: Doanh nghiệp Unilever đã giảm giá sản phẩm để đối phó với tình trạng khủng hoảng kinh tế.
II. Các yếu tố ngoại vi:
1. Cạnh tranh của thị trường: Sức cạnh tranh trên thị trường sẽ ảnh hưởng đến việc định giá của sản phẩm. Nếuthị
trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần định giá sản phẩm thấp hơn để thu hút khách hàng. Nếu
thị trường ít đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm cao/
2. Mối liên hệ giữa giá là lượng cầu: Mối liên hệ giữa giá và lượng cầu là một trong những yếu tố quan trọng
ảnhhưởng đến chiến lược giá. Theo đó, giá của sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm được bán ra trên
thị trường. Trong khi giá càng cao thì lượng cầu càng giảm và ngược lại, giá càng thấp thì lượng cầu sẽ tăng
lên. Việc tìm ra một mức giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được lượng khách hàng đông đảo và đạt
được mức doanh số mong muốn. 33 lOMoARc PSD|36517948
3. Các yếu tố tâm lý của khách hàng: Các yếu tố tâm lý của khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng ảnhhưởng
đến chiến lược giá. Khách hàng có thể sẵn sàng trả một giá cao hơn nếu họ tin rằng sản phẩm đó có giá trị cao
hơn đối với họ. Điều này có thể được xây dựng thông qua chính sách marketing của doanh nghiệp, từ đó giúp
khách hàng hiểu rõ giá trị của sản phẩm và chấp nhận trả giá cao hơn.
4. Giá cả và giá trị của các đối thủ cạnh tranh: Việc định giá sản phẩm cũng phải xem xét giá cả và giá trị của
cácđối thủ cạnh tranh trên thị trường. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có giá cao hơn so với sản phẩm của đối
thủ mà không đáp ứng được giá trị cao hơn, thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng.
Ngược lại, nếu sản phẩm có giá thấp hơn đối thủ nhưng chất lượng vượt trội, khả năng thu hút khách hàng và
tăng doanh số sẽ cao hơn.
5. Chu kỳ sống của sản phẩm: Các sản phẩm có chu kỳ sống khác nhau, từ sản phẩm đột phá mới cho đến cácsản
phẩm đã lỗi thời. Các yếu tố như thị trường tiềm năng, sự cạnh tranh, yêu cầu của khách hàng và chi phí sản
xuất đều ảnh hưởng đến chu kỳ sống của sản phẩm. Một chiến lược giá hiệu quả sẽ cân nhắc đến các yếu tố này
để xác định giá trị sản phẩm trong từng giai đoạn của chu kỳ sống và đưa ra chiến lược giá phù hợp.
6. Luật pháp: Các quy định và luật pháp có thể ảnh hưởng đến chiến lược giá của một doanh nghiệp. Ví dụ, mộtsố
quy định về giá cả, thuế và các hạn chế về quảng cáo có thể ảnh hưởng đến khả năng của doanh nghiệp để đưa
ra một chiến lược giá phù hợp.
7. Các yếu tố khác: Ngoài các yếu tố đã liệt kê ở trên, còn có một số yếu tố khác cũng có thể ảnh hưởng đếnchiến
lược giá của một doanh nghiệp. Ví dụ, tình hình kinh tế, thị trường tài chính, xu hướng tiêu dùng và các yếu tố
văn hóa địa phương đều có thể ảnh hưởng đến cách mà một doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình. Liên hệ lấy vd:
Một quản trị gia nổi tiếng nói: “ Việc nghiên cứu những thật bại còn quan trong hơn là việc nghiên cứu những thành
công, bởi thành công có thể sẽ được lặp lại cũng có thể không, những thất bại thì không bao giờ được lập lại”
Câu 3. Phân biệt phương pháp định giá dựa vào chi phí và phương pháp định giá dựa trên giá trị.
Phương pháp định giá dựa vào chi phí (cost-based pricing) và phương pháp định giá dựa trên giá trị (value-based
pricing) là hai phương pháp quan trọng để định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, hai
phương pháp này có những điểm khác nhau cơ bản như sau:
1. Phương pháp định giá dựa vào chi phí:
• Đây là phương pháp đơn giản nhất để định giá sản phẩm, dựa trên chi phí sản xuất, chi phí vận hành và chi phí bán hàng.
• Chi phí sản xuất và vận hành được tính toán để đưa ra giá thành sản phẩm, sau đó sẽ thêm lợi nhuận mong
muốn và các chi phí bán hàng để đưa ra giá bán cho khách hàng.
• Phương pháp này thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp sản xuất và bán lẻ, và đặc biệt phù hợp
với các sản phẩm hoặc dịch vụ có tính chất tương đối đơn giản và dễ đo lường chi phí.
2. Phương pháp định giá dựa trên giá trị: 34 lOMoARc PSD|36517948
• Đây là phương pháp định giá dựa trên giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ đem lại cho khách hàng.
• Đây là phương pháp đánh giá đúng giá trị thực sự của sản phẩm và khả năng chi trả của khách hàng.
• Phương pháp này thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp có tính cạnh tranh cao, sản phẩm hoặc
dịch vụ có giá trị độc quyền hoặc khó đo lường, và đặc biệt phù hợp với các sản phẩm hoặc dịch vụ được thiết
kế dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ về phương pháp định giá dựa vào chi phí:
• Một công ty sản xuất bánh kẹo tính toán giá thành sản phẩm là 10.000 đồng và muốn thêm 30% lợi nhuận vào
giá bán, cộng thêm chi phí bán hàng là 5.000 đồng, vậy giá bán sẽ là 18.500 đồng. Câu 4. Khi tung sản phẩm
mới ra thị trường, DN nên định giá thấp hay giá cao? Tại sao?
Theo quan điểm của tôi một sản phẩm mới tung ra thị trương thì tùy thuộc vào chiến lược và mục tiêu mà doanh
nghiệp đang muốn hướng tới cụ thể là
CHƯƠNG 9. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
Câu 1. Chiêu thị là gì? Có những công cụ chiêu thị gì?
• Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp
• Các công cụ chiêu thị bao gồm : Quảng cáo, Khuyến mãi-Khuyến mại, Quan hệ công chúng ( giao tế), Bán
hàng cá nhân (Chào hàng), marketing trực tiếp
Câu 2. Trình bày hiện tượng nhiễu trong truyền thông. Cho ví dụ. 35 lOMoARc PSD|36517948
- Hiện tượng Nhiễu : Trong suốt quá trình truyền thông, thông điệp còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố không mong
đợi, nó có thể bóp méo thông điệp hay cản trở đối tượng nhận thông điệp. Những méo mó hay cản trở này được gọi là nhiễu.
Câu 3. Trình bày chiến lược đẩy và chiến lược kéo? Cho ví dụ minh họa. Chiến lược đẩy :
• Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo, có các chương trình khích lệ dành cho
trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối.
• Trong chiến lược đẩy, các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian để thông tin, thuyết phục các trung
gian và từ các trung gian sẽ thông tin đến khách hàng, các công cụ khuyến mại thương mại, chào hàng cá nhân
thường có hiệu quả hơn. Chiến lược kéo :
• Thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành
nhu cầu nơi người tiêu dùng, họ sẽ yêu cầu nhà phân phối bán hàng cho họ, từ đó tạo ra sức hút sản phẩm về phía nhà sản xuất.
• Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo,
khuyến mại đến người tiêu dùng. Các công cụ như quảng cáo, PR lại có hiệu quả hơn.
Câu 4. Quảng cáo là gì? Các chức năng và phương tiện quảng cáo.
• Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản
phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
• Chức năng của quảng cáo:
+Chức năng thông tin: thông tin về doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, giá cả, chất lượng, địa điểm phân phối.vv.
+Chức năng thuyết phục: tác động đến tâm lý của người nhận tin, làm thay đổi nhận thức của họ đối với sản phẩm,
thuyết phục họ đi đến một hành động cụ thể
+Chức năng nhắc nhớ đối với các nhãn hiệu đã có uy tín, quảng cáo nhằm nhắc nhớ khách hàng và sự tồn tại của sản
phẩm, duy trì niềm tin của họ đối với nhân hiệu
• Các phương tiện thông tin quảng cáo.
• Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng và chi phí không quá cao, cóthể đưa thông
tinđến các loại độc giả riêng biệt
• Radio: có tâm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanh nên hạn chế về khả năng gây ảnh hưởng. 36 lOMoARc PSD|36517948
• Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màu sắc, hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi
hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lần thông điệp quảng cáo. Tuy nhiên chi phí cao là hạn chế lớn nhất khi chọn phương tiện này.
• Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện, băng rôn.... quảng cáo ngoài trời có thể gây tác động
nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp. Tuy nhiên lượng thông tin bị hạn chế và không có độc giả riêng.
• Ấn phẩm gởi trực tiếp (Direct mail): Folder, bro- chure, catalog, leaflet... • Mạng Internet • Quảng cáo trên không
• Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo v...
Câu 5. Khuyến mại là gì? Trình bày các hoạt động khuyến mãi người tiêu dùng và khuyến mãi thương mại
• Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian
mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.
1. Khuyến mại người tiêu dùng ( Khuyến mãi) :
• Mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng • Kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới
• Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán.
•Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó trung thành với nhãn hiệu
• Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
• Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing khác
• Các hình thức khuyến mại
• Tặng hàng mẫu (Sampling)
• Phiếu giảm giá (Couponing) là phiếu xác nhận giảm giá hay bán giá ưu đãi do nhà phân phối, nhà sản xuất cung
cấpvà được hoàn lại tại điểm bán lẻ.
• Quà tặng khi mua sản phẩm (Premiums) là những món hàng được biểu không hay bán với giá ưu đãi cho người
mua hàng để khuyến khích họ mua một loại sản phẩm nào đó.
• Thi: đòi hỏi người tham gia phải dùng một kỹ năng nào đó để đánh giá so với người khác. 37 lOMoARc PSD|36517948
• Xổ số: là các trò chơi may rủi, không yêu cầu người tham dự có kỹ năng.
•Ưu đãi người tiêu dùng (Refunds/Rebates): như giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng, hoàn tiền hoặc phối hợp các hình thức ưu đãi.
2) Khuyến mại thương mại (Khuyến mại)
- Mục tiêu khuyến mại đối với hệ thống phân phối
•Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới
• Nâng cao hình ảnh và hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ
•Khuyến khích người bán lẻ trưng bày, dự trữ
•Củng cố và duy trì mối quan hệ với các trung gian và nhân viên bán hàng.
Hình thức khuyến mại thương mại
• Hội thi bán hàng (Contest): Nhằm tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng, các trung gian và người bán
lẻ thông qua những hình thức: thưởng bằng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích...
• Trợ cấp thương mại (Trade Allowances) như trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày
• Quà tặng: trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mua sản phẩm theo số lượng mà nhà sản xuất đặt ra.
• Các hình thức khác: Hội chợ và triển lãm, quảng cáo hợp tác
Câu 6. PR là gì? Có những hình thức PR nào?
1. Khái niệm :Bán hàng cá nhân (Giao tế) là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng
bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hoạt động của doanh nghiệp. Nếu như quảng
cáo đánh bóng cho sản phẩm, thì PR nhằm vào đánh bóng hình ảnh doanh nghiệp 2. Các hình thức PR
• Thông cáo báo chí: Đưa các thông tin về hoạt động của đơn vị để báo chí đưa tin.
• Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức xấu.
• Tài trợ: cho hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục, y tế, nhân đạo..
• Tổ chức sự kiện (event) nhân các ngày trọng đại của nghiệp như kỹ niệm ngày thành lập, khai trương, động thổ,
giới thiệu sản phẩm hay các lễ hội của quốc gia
• Vận động hành lang hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng hộ cho một sắc luật hay qui định nào đó. 38 lOMoARc PSD|36517948
• Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập Câu lạc bộ, thiết kế phương tiện nhận dạng của doanh nghiệp v.v..
Câu 7. Marketing trực tiếp là gì? Có những hình thức nào?
1. Khái niệm : Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận
khách hàng mục tiêu, dưới các hình thức như thư chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý,...
được gửi trực tiếp đến các đối tượng đã xác định thông qua thư tín, phone, e-mail, fax....với mong muốn nhận
được sự đáp ứng tức thời. 2. Hình thức
• Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: là một dạng quảng cáo nhưng có đối tượng xác định và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời
• Thư chào hàng : hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như fax mail, email, voice mail, của tin
nhắn trên điện thọai di động…
• Direct mail: Ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như Catalogue, Brochure, leaf-let..., hoặc băng
video, CD-ROM, DVD giới thiệu biến chi tiết về sản phẩm/doanh nghiệp.
•Marketing trực tuyến (marketing online), E-Commerce, M- Commerce
Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ trong lĩnh vực truyền thông, marketing trực tiếp được ứng dụng
ngày càng nhiều hơn trong hoạt động chiêu thị.
Câu 8. Phân biệt Quảng cáo và PR. Theo bạn, hoạt động nào hiệu quả hơn? -Điểm giống nhau:
truyền thông tin tới đối tượng nhận tin mục tiêu và làm thay đổi trạng thái của người nhận tin (thay đổi về nhận thức,
tình cảm, hành vi) để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp -Điểm khác nhau:
+Đối tượng của hoạt động: quảng cáo chủ yếu là khách hàng, bao gồm khách hàng tiềm ẩn và khách hàng hiện có,
Đối tượng của hoạt động pr thì rộng hơn bao gồm những nhóm công chúng như nhà đầu tư, đối tác và các trung gian,chính phủ,…
+Quảng cáo thường là thông tin một chiều còn PR là thông tin hai chiều, nhiều chiều hướng đến nhiều đối tượng,
+Quảng cáo phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng còn PR thì chủ yếu là tự thu hút các phương
tiện truyền thông đại chúng đưa tin về họ. 39 lOMoARc PSD|36517948
+Quảng cáo là tiếng nói trực tiếp của chủ thể truyền tin còn PR thì chủ yếu là tiếng nói của bên thứ ba (thường là giới truyền thông).
*Không có hoạt động nào hiệu quả hơn .Vì mỗi hoạt động đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng, Quảng cáo
sẽ rất có lợi trong việc tạo sự nhận biết ban đầu về thương hiệu và sản phẩm.Hoặc khi doanh nghiệp muốn tăng sự uy
tín có thể chọn hình thức pr.
Câu 9. Bạn hãy trình bày quan điểm về phát biểu “quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi”
Em không đồng ý với quan điểm “quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi” . Đối với người này dùng PR hiệu quả, đối với
người khác thì quảng cáo hiệu quả hơn, với nhiều người khác phải khéo léo kết hợp PR với quảng cáo và các công cụ
marketing khác thì mới hiệu quả…Lựa chọn hình thức nào, công cụ gì, mức độ ra sao, nội dung thế nào ,…tất cả
cuối cùng cũng đều nhằm hướng đến mục tiêu giao tiếp với khách hàng/người tiêu dùng.
Câu 10: hoạt động truyền thông nào là hiệu quả nhất? tại sao
Không có hoạt động truyền thông nào hiệu quả nhất. Bởi vì mục đích của hoạt động truyền thông là truyền đạt thông
tin của doanh nghiệp đến đối tượng tiếp nhận thông tin. Vậy nên mỗi hoạt động truyền thông , phải phối hợp lẫn
nhau để đạt được mục đích truyền đạt thông tin hiệu quả nhất. 40

Chương 1: Tổng quan về marketing

Thông tin :

Tài liệu liên quan:

Tiểu luận Phân tích chiến lược Marketing mix của Highlands Coffee | Đại học Tài Chính - Marketing

Bài tiểu luận kết thúc học phần mô nguyên lý marketing | Trường Đại học Tài Chính - Marketing

Tiểu luận: Phân tích chiến lược sản phẩm sữa milo của công ty Nestl tại Việt Nam | Trường Đại học Tài chính - Marketing

Tiểu luận chiến lược khác biệt hóa của Apple | Trường Đại học Tài chính marketing

Phân tích ma trận Swot của ngân hàng MB