Đề cương ôn tập nguyên lý marketing
Đề cương ôn tập nguyên lý marketing giúp sinh viên củng cố kiến thức và đạt điểm cao trong bài thi kết thúc học phần Nguyên lý Marketing.
Môn: Nguyên lý Marketing
Trường: Đại học Tài Chính - Marketing
Thông tin:
Tác giả:
Preview text:
lOMoARc PSD|36517948
ÔN TẬP NGUYÊN LÝ MARKETING (2 CÂU, 60p)
Hiểu về những quan điểm Mar trong DN. Tìm ví dụ -
5 quan điểm: trang 11 sách -
1 số quan điểm đổi mới: mar xanh, mar mqh, mar trải nghiệm
Marketing xanh (hay còn gọi là tiếp thị xanh/tiếp thị môi trường – Green Marketing) là các hoạt động
và chiến lược thúc đẩy các sản phẩm, dịch vụ và sáng kiến thân thiện với môi trường. Một số ví dụ về tiếp thị xanh bao gồm: •
Tạo ra các sản phẩm thân thiện với môi trường •
Sử dụng bao bì sản phẩm làm từ vật liệu tái chế và thân thiện với môi trường •
Áp dụng các thông lệ giúp kinh doanh bền vững •
Tiếp thị nhấn mạnh truyền đạt các lợi ích môi trường của sản phẩm
Thực hiện Marketing xanh giúp các khách hàng xây dựng hình ảnh về một doanh nghiệp hay thương hiệu
luôn hướng đến mục tiêu bảo vệ môi trường và phát triển bền vững vì cộng đồng. Việc này cũng góp phần
truyền cảm hứng tích cực cho các cá nhân hay doanh nghiệp khác. Mặc dù tiếp thị xanh có thể tốn kém hơn
so với các thông điệp và hoạt động tiếp thị truyền thống nhưng nó cũng có thể mang lại lợi nhuận do nhu
cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng.
Ví dụ mar xanh: Các sản phẩm được sản xuất tại địa phương ở Bắc Mỹ có xu hướng đắt hơn so với các
sản phẩm được sản xuất ở nước ngoài sử dụng lao động giá rẻ. Bên cạnh đó, khi sử dụng chuỗi cung ứng
và nguồn cung ứng địa phương sẽ khiến cho lượng khí thải carbon nhỏ hơn nhiều so với các hàng hóa từ
nước ngoài. Việc này đối với một số người tiêu dùng và chủ doanh nghiệp mà nói chỉ tóm gọn lại trong một
câu: “Lợi ích môi trường lớn hơn sự chênh lệch về giá”.
Ví dụ mar định hướng sản xuất: Mì ăn liền Miliket với sản phẩm chính là mì gói giấy “2 con tôm” thống
lĩnh gần như toàn bộ thị trường mì ăn liền tại Việt Nam vào những năm 80 của thế kỷ trước. Thương hiệu
này tập trung giảm chi phí, giảm giá thành để nhắm vào phân khúc giá rẻ, bình dân. Sau năm 2000, các
hãng mì mới xuất hiện với nguồn lực mạnh hơn rất nhiều và đầu tư, quảng bá những gói mì ăn liền ấn tượng
với hình ảnh minh hoạ trên bao bì bắt mắt đã nhanh chóng chiếm thị phần của Miliket. Từ người dẫn đầu,
đến nay thị phần của Miliket chỉ ở dưới mức 4% sản lượng tiêu thụ mì ăn liền tại Việt Nam.
Ví dụ mar định hướng sản phẩm: Trong suốt thế kỷ 20, Kodak luôn ở vị thế “ông hoàng” trong ngành
công nghiệp nhiếp ảnh khi tập trung nâng cao về chất lượng của phim, ảnh in và tính năng của máy ảnh
chụp phim. Tuy nhiên, kể từ năm 2000, việc chậm trễ trong chuyển đổi sang máy ảnh kỹ thuật số và với sự
ra đời mạnh mẽ của những chiếc điện thoại thông minh đã làm công ty Kodak giảm dần doanh số bán phim
và máy ảnh chụp phim. Đến nay Kodak trở thành một công ty với những mảng kinh doanh không liên quan
đến những gì đã làm nên thương hiệu Kodak
Ví dụ mar định hướng bán hàng; Năm 2014, Vinmart bắt đầu gia nhập thị trường bán lẻ khi phải cạnh
tranh với các siêu thị, hệ thống siêu thị lâu đời và cả các cửa hàng tạp hóa hiện diện khắp nơi trong khu dân
cư. Với chiến lược marketing hướng theo bán hàng, Vinmart đã phát triển mạng lưới rộng khắp cả nước
nhằm tạo nên sự tiện lợi và dễ dàng nhận biết thương hiệu cho người tiêu dùng. Giá cả và khuyến mãi là 2
yếu tố cạnh tranh chính mà hệ thống siêu thị Vinmart áp dụng: rất nhiều chương trình khuyến mãi hằng
ngày và các dịp đặc biệt nhằm kích thích mua hàng. Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và đa dạng
hoá dịch vụ (đi chợ hộ, đặt hàng qua trang web,…)
Ví dụ mar hướng vào nhu cầu: Grab là thương hiệu “xe ôm công nghệ” nổi tiếng với ứng dụng đặt xe
online tiện lợi, nhanh chóng, dễ dàng. Để đạt được thành công như ngày hôm nay tại Việt Nam, Grab đã
xây dựng và triển khai các chiến lược Marketing hiệu quả theo mô hình Marketing Mix 4P. lOMoARc PSD|36517948
-Product: Grab luôn phát triển sản phẩm của mình song song với nhu cầu của khách hàng theo chiều
hướng tích cực hơn: GrabCar, GrabBike, GrabExpress, GrabShare, GrabFood,…
-Price: Grab cho khách hàng biết trước giá phải trả cho dịch vụ trước khi sử dụng; Khuyến mãi, mã giảm
giá là “vũ khí lợi hại” của thương hiệu này, Grab khuyến khích khách hàng đi nhiều hơn, rẻ hơn và tiện lợi hơn.
-Place: Ứng dụng sử dụng dễ dàng với các tính năng linh hoạt trên điện thoại thông minh được nhiều người
ưa chuộng; những tài xế Grab với chiếc áo xanh quen thuộc trên đường phố, phủ sóng ở khắp mọi nơi.
- Promotion: Grab tập trung triển khai các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và tận dụng mạng xã
hội,Youtube, Instagram,… để thu hút khách hàng và tăng độ nhận diện thương hiệu
Ví dụ mar hướng xã hội: Vinamilk là thương hiệu đang thành công nhất khi thực hiện chiến 40.000 ly sữa
cho trẻ em nghèo tại 40 tỉnh thành trên cả nước. Mục tiêu của chiến dịch không chỉ nhắm vào lợi nhuận mà
còn góp phần hỗ trợ cho những trẻ em khó khăn, sinh sống tại vùng sâu vùng xa và không có điều kiện để
uống sữa thường xuyên. Vinamilk đã và đang tích cực có nhiều hoạt động trong các lĩnh vực xã hội, nhân
văn vì cộng đồng. Nhờ vậy, Vinamilk đã trở nên gần gũi, thân thiết hơn không chỉ với các em thiếu nhi mà
với mọi người dân Việt Nam.
Câu 2: 3 nhóm yếu tố môi trường marketing
- Môi trường vi mô: trang 44 - Môi trường vĩ mô:
- Các yếu tố nằm ở bên ngoài của môi trường vĩ mô trong Marketing thường có mối quan hệ tương
tác, hỗ trợ và bổ trợ lẫn nhau để cùng tác động đến các hoạt động của tổ chức, doanh nghiệp.
- Các yếu tố bên trong của môi trường vĩ mô trong Marketing như môi trường tự nhiên, công nghệ,
v.v. hay có tác động gián tiếp đến hoạt động và kết quả hoạt động chính của doanh nghiệp.
- Các yếu tố thuộc về phân tích môi trường vĩ mô trong Marketing đa số đều có sức ảnh hưởng đến
tất cả mọi ngành khác nhau, mọi lĩnh vực của tất cả các tổ chức trong doanh nghiệp.
- Môi trường vĩ mô trong Marketing ảnh hưởng phần lớn đến hành vi của người tiêu dùng liên quan
đến chi tiêu và đầu tư.
Môi trường vĩ mô trong Marketing gồm những:
- MT Chính trị pháp luật Chính trị: • Thể chế chính trị • Tình hình chính trị •
Sự đổi mới về chính trị nổi bật trong những năm gần đây Luật pháp: •
Hệ thống luật pháp về mảng kinh tế •
Những quy định cho phép, không cho phép nói chung về kinh tế •
Hệ thống thuế: Thuế môn bài; Thuế thu nhập doanh nghiệp; Thuế thu nhập cá nhân; Thuế tài
nguyên; Thuế tiêu thụ đặc biệt; Các phí và lệ phí khác •
Quy định đầu tư Chính phủ: lOMoARc PSD|36517948 •
Chính sách kinh tế của Chính Phủ: Chính sách ổn định kinh tế vĩ mô; Chính sách điều tiết hoạt
động kinh tế; Chính sách kinh tế đối ngoại; Chính sách liên quan đến phát triển kinh tế •
Chính sách tài chính, tiền tệ của Chính Phủ: Chính sách tài chính (chính sách tài khóa); Chính sách tiền tệ •
Tình hình chi tiêu ngân sách của Chính Phủ - MT Kinh tế •
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế •
Lãi suất, chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái • Lạm phát
- MT Văn hóa xã hội
• Văn hóa từng vùng, từng nước, từng khu vực sẽ chi phối đến hành vi mua hàng của khách hàng.
• Thứ nhất, ở 1 xã hội nhất định bao giờ cũng hình thành giá trị văn hóa cốt lõi.
• Thứ hai, bên cạnh cốt lõi của nền văn hóa dân tộc còn hình thành nhánh văn hóa: văn hóa địa phương,…
• Thứ ba, cũng cần thấy rằng sự phát triển kinh tế xã hội và quan hệ kinh tế ngày càng mở rộng, đan xen phát triển
• Trong xu hướng hội nhập toàn cầu, các nhà mar phải vượt qua rào cản về văn hóa khi thiết kế và
ptrien các chiến lược mar để đáp ứng nhu cầu khách hàng. - MT Dân số: • Số dân
• Tỉ lệ gia tăng dân số
• Kết cấu dân số (Tháp tuổi, Cơ cấu giới tính)
• Xu hướng dịch chuyển dân số giữa các vùng
Những phong tục, tập quán, Những trào lưu, quan tâm của xã hội và trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội - MT Công nghệ • Những công nghệ mới •
Mức chi tiêu cho phát triển công nghệ theo từng ngành •
Những sự kiện công nghệ nổi bật
Ví dụ: Yahoo Hay câu chuyện về sự ra đi tiếc nuối của “ông hoàng” công nghệ thông tin một thời. Vào
những năm 2000, Yahoo được xếp vào hàng những ứng dụng đình đám hàng đầu thế giới với số lượng
người dùng cực khủng. Tuy nhiên, sự ra đời của điện thoại thông minh đã lật ngược tình thế, thay đổi tất lOMoARc PSD|36517948
cả. Chính vì chậm chạp trong việc chuyển đổi công nghệ, tiếp cận xu hướng, Yahoo đã không thể giữa được
vị thế của mình trên thị trường. Và rồi, hàng loạt công ty công nghệ đỉnh cao như Facebook, Google đã ra đời
Môi trường nội vi: Môi trường nội bộ là môi trường bên trong của tổ chức, bao gồm các yếu tố, các điều
kiện mà tổ chức có khả năng kiểm soát được
Môi trường nội bộ bao gồm những yếu tố, những lực lượng nằm trong nội bộ doanh nghiệp. Những yếu tố
này phản ánh nội lực, thể hiện bản sắc riêng của từng doanh nghiệp Các yếu tố tổ chức có khả năng kiểm soát được: -
Nguồn nhân lực: Đây là yếu tố quan trọng, cần được đánh giá khách quan và chính xác. Khi quản trị
nguồn nhân lực nhà quản trị cần:
+ Một là, xác định chính xác nhu cầu về lao động của đơn vị mình
+ Hai là, tuyển chọn, tuyển dụng đúng đối tượng, phù hợp với nhu cầu nhân lực
+ Ba là, phân công lao động khoa học hợp lí để sử dụng, khai thác tối đa nguồn lực lao động của đơn vị +
Bốn là, cần có các chính sách đãi ngộ hợp lí và có các biện pháp động viên, khuyến khích người lao động tích cực làm việc. -
yếu tố tài chính: Khả năng tài chính là cơ sở để nhà quản trị quyết định quy mô kinh doanh và là điều
kiện để đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành bình thường. Khả năng tài chính của
doanh nghiệp liên quan đến các yếu tố sau: + Một là, nguồn vốn và khả năng huy động vốn
+ Hai là, tình hình phân bố sử dụng các nguồn vốn
+ Ba là, việc kiểm soát các chi phí
+ Bốn là, các quan hệ tài chính với các bên hữu quan
+ Năm là, cán cân thanh toán
Yếu tố nghiên cứu và phát triển: Khả năng nghiên cứu và phát triển của một tổ chức thể hiện ở: khả năng
cải tiến kĩ thuật, khả năng ứng dụng khoa học, công nghệ mới để nâng cao chất lượng sản phẩm và phát
triển sản phẩm mới. Nghiên cứu và phát triển là yếu tố đảm bảo nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh
nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. -
yếu tố công nghệ sản xuất: Khi nghiên cứu khả năng sản xuất kinh doanh cần tập trung vào các vấn đề:
+ Một là, quy mô sản xuất của tổ chức
+ Hai là, việc bố trí dây chuyền sản xuất kinh doanh
+ Ba là, hệ thống điều hành sản xuất, kinh doanh
+ Bốn là, kĩ thuật, công nghệ
+ Năm là, chi phí sản xuất kinh doanh
+ Sáu là, chất lượng, giá thành sản phẩm, dịch vụ -
Văn hóa của tổ chức: Văn hóa của tổ chức là những chuẩn mực, những khuôn mẫu, những giá trị
truyền thống mà mọi thành viên trong tổ chức tôn trọng và tuân theo một cách tự nguyện. -
Yếu tố cung ứng vật tư: Bao hàm đầy đủ vật tư nguyên liệu để sản xuất sản phẩm với giá hợp lý, và sự cung ứng đều đặn.
Câu 3. Tìm hiểu định vị và tái định vị, cho ví dụ
- Khái niệm tái định vị: Giống như hầu hết mọi thứ, tiến hóa không phải là một lựa chọn, nó là một yêu
cầu để tồn tại. Để thương hiệu tồn tại trong một thị trường đang phát triển mạnh, ngày càng toàn cầu và
cạnh tranh khốc liệt, thương hiệu cần phải có khả năng phát triển và lúc đó người ta nhớ tới tái định vị thương hiệu.
Khi một công ty nhận thấy doanh số bán hàng giảm dần theo thời gian và / hoặc những thay đổi lớn sắp xảy
ra, họ biết rằng đã đến lúc thực hiện những thay đổi trong công ty. Tái định vị thương hiệu là khi một công
ty thay đổi vị thế của thương hiệu trên thị trường. Điều này thường bao gồm các thay đổi đối với hỗn hợp lOMoARc PSD|36517948
tiếp thị, chẳng hạn như sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại. Việc tái định vị được thực hiện để theo
kịp mong muốn và nhu cầu của người tiêu dùng.
Ví dụ tái định vị: Một điểm cộng rất lớn trong chiến lược tái định vị thương hiệu Biti’s chính là đưa ra bộ
nhận diện thương hiệu mới, và tuyên bố định vị sản phẩm là giới trẻ năng động. Điều này được thế hệ trẻ
– đối tượng khách hàng mục tiêu đón nhận nồng nhiệt.
Đặc biệt, với dòng sản phẩm chủ lực mới Biti’sHunter có thiết kế trẻ trung hơn, hiện đại hơn và Đại sứ
Thương hiệu là Sơn Tùng M-TP góp phần lớn trong thành công của chiến lược tái định vị thương hiệu. Nhờ
vậy, mà giờ đây trong nhận thức của người tiêu dùng, Biti’s không còn là thương hiệu giày dép được “Các
bậc phụ huynh chọn mua” mà là “Tôi muốn sở hữu” của giới trẻ.
- Khái niệm định vị sản phẩm: trang 155
Ví dụ định vị sản phẩm: Việt Nam là một trong những quốc gia tiêu thụ mì ăn liền lớn thứ 3 trên thế giới.
Chính vì thế, đây được xem là thị trường có sức cạnh tranh bậc nhất Việt Nam. Nhìn vào thực tế, Acecook
đã thành công khi định vị sản phẩm của mình dựa trên giá thành.
Mì ăn liền Hảo Hảo chính là dòng sản phẩm giá rẻ của Acecook. So với các đối thủ cạnh tranh cùng phân
khúc bình dân, mì Hảo Hảo có mức giá cực kỳ thấp. Nhờ đó, Acecook đã trở thành thương hiệu đứng đầu
trong lĩnh vực mì ăn liền với mức độ nhận diện gần như 100% với người tiêu dùng Việt Nam.
Câu 4. phân khúc thị trường, tiến hành phân khúc thị trường cho 1 sản phẩm cụ thể
Nêu khái niệm phân khúc thị trường: Trang 139 ( 4 yếu tố)
Phân khúc thị trường của Coca Cola – doanh nghiệp quốc tế
Coca Cola tập trung phát triển toàn cầu nên sẽ sử dụng nhiều phân khúc thị trường. Điều này giúp thương
hiệu tiếp cận được nhiều tệp khách hàng tiềm năng. Cụ thể, 4 thị trường mục tiêu mà Coca Cola hướng tới là:
Phân khúc theo địa lý: Coca cola chia nhỏ thị trường thành từng khu vực và vùng miền như vùng ngoại ô,
thành phố hoặc quốc gia. Ví dụ: TP. HCM, Singapore, New York, Seoul.
Phân khúc theo nhân khẩu học: Thương hiệu phân chia người dùng theo quốc tịch, tuổi tác, nghề nghiệp,
trình độ tôn giáo và văn hóa. Nhờ đó, Coca Cola có thể xác định được các nhóm khách hàng mục tiêu. Phân
khúc theo tâm lý: Coca Cola chia người tiêu dùng theo lối sống, tính cách và sở thích. Việc nắm bắt tâm lý
khách hàng giúp thương hiệu có chiến lược quảng bá hiệu quả.
Phân khúc theo hành vi: Thương hiệu tập trung vào việc phân chia khách hàng theo yếu tố hành vi. Cụ thể,
Coca Cola sẽ chia nhỏ tệp người dùng theo lợi ích, thói quen, thái độ và nhu cầu mua hàng
Câu 5. phân tích được các mức độ cấu thành của sản phẩm và những quyết định quan trọng về chất lượng sản phẩm
Nêu khái niệm của sản phẩm: Trang 164
5 cấp độ sản phẩm (1) Sản phẩm cốt lõi (Core Benefit)
Lợi ích chính là nhu cầu cơ bản hoặc mong muốn mà khách hàng thỏa mãn khi họ mua sản phẩm. Ví dụ,
một khách sạn cung cấp một chiếc giường để ngủ khi một người xa nhà muốn nghỉ ngơi. Hay như một
chiếc áo khoác ấm áp sẽ che chắn cho bạn khỏi mưa lạnh.
(2) Sản phẩm chung (Generic Product)
Cấp độ này thể hiện tất cả những đặc tính của một sản phẩm. Sản phẩm chung là phiên bản cơ bản của sản
phẩm chỉ được tạo thành từ những tính năng cần thiết để sản phẩm hoạt động.
Ví dụ, đối với một chiếc áo khoác ấm, đó là sự vừa vặn, chất liệu, khả năng chống thấm nước, khóa kéo chất lượng cao... lOMoARc PSD|36517948
(3) Sản phẩm kì vọng (Expected Product)
Trọng tâm của cấp độ này là mọi khía cạnh mà người tiêu dùng kì vọng sẽ nhận được khi họ mua một sản phẩm.
Ví dụ, Chiếc áo khoác nói trên cần thực sự ấm áp và bảo vệ bạn khỏi thời tiết và gió lạnh, và cũng phải tạo
cảm giác thoải mái khi đi xe máy, xe đạp.
(4) Sản phẩm bổ sung (Augmented Product)
Cấp độ này đề cập đến tất cả các yếu tố bổ sung khiến cho một sản phẩm khác biệt so với các đối thủ cạnh
tranh. Nó đặc biệt liên quan đến nhận diện thương hiệu và hình ảnh của một công ty.
Cũng lấy ví dụ về chiếc áo ấm, nó có thời thượng không, màu sắc có hợp thời trang và được sản xuất bởi
một thương hiệu nổi tiếng hay không? Ngoài ra, các yếu tố như dịch vụ, bảo hành và sự phù hợp giữa giá
cả và chất lượng cũng đóng vai trò quan trọng trong cấp độ này.
(5) Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)
Trọng tâm của cấp độ này là những sự mở rộng và biến đổi mà sản phẩm có thể phải trải qua trong tương
lai. Ví dụ, một chiếc áo khoác được làm từ một loại vải mỏng như giấy nên rất nhẹ và vì vậy, nó có thể làm
nước mưa tự động trượt xuống mà không đọng lại trên áo. Kết luận
Ưu điểm lớn nhất của Mô hình 5 cấp độ sản phẩm của Kotler là giúp các tổ chức xác định làm thế nào để
thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
Những quyết định quan trọng về chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm đề cập đến mức độ một sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, phục vụ mục
đích của nó và đáp ứng các tiêu chuẩn của ngành.
Chất lượng sản phẩm là tập hợp các tính năng, công cụ và kỹ thuật để xác định không gian của sản phẩm
nhằm đáp ứng mong đợi của khách hàng.
Khi đánh giá chất lượng sản phẩm, các doanh nghiệp xem xét một số yếu tố chính, bao gồm việc sản phẩm
có giải quyết được vấn đề, hoạt động hiệu quả hay phù hợp với mục đích của khách hàng hay không.
Các quan điểm cần xem xét khi đánh giá chất lượng sản phẩm bao gồm quan điểm khách hàng, quan điểm
sản xuất, quan điểm dựa trên sản phẩm và giá trị và quan điểm siêu nghiệm, quan điểm nhìn nhận giá trị
của sản phẩm so với giá thành của nó.
Một số chuyên gia khuyến nghị, hãy nhớ rằng sản phẩm chất lượng sẽ là yếu tố then chốt, cần phải đảm
bảo việc kiểm soát thường xuyên, liên tục đảm bảo sản phẩm bán ra luôn đạt giá trị cao nhất.
Câu 6. Vẽ sơ đồ chu kỳ sống của 1 sản phẩm đối với 1 DN cụ thể
Ví dụ thực tế về một chu kỳ sống của sản phẩm
Chúng ta sẽ lấy ví dụ về chu kỳ sống của một chiếc điện thoại thông minh để hiểu rõ hơn về chủ đề này . Ở
tiến trình tiến hành của chu kỳ sống sản phẩm : điện thoại thông minh Xaomi là một tên thương hiệu điện
thoại cảm ứng đến từ Trung Quốc. Khi xâm nhập vào thị trường Việt, để lôi cuốn sự quan tâm và giúp người
mua biết đến mình, Xaomi đã đề ra những kế hoạch quảng cáo về trò chơi trải qua những game thủ, streamer
để ra mắt tính năng tiêu biểu vượt trội của nó là pin trâu, chơi game mượt. Ngoài ra, họ còn sử dụng kế
hoạch giá xâm nhập để hướng đến đối tượng người tiêu dùng người mua có thu nhập thấp và tầm trung. Ai
cũng hoàn toàn có thể mua điện thoại cảm ứng Xaomi
Giai đoạn tăng trưởng : lúc bấy giờ, với những tính năng tiêu biểu vượt trội của mình đặc biệt quan trọng
là về lượng pin cao giúp người dùng hoàn toàn có thể sử dụng lâu, chơi game tự do mà không cần phải lo
về yếu tố hết pin, Xaomi đã được rất nhiều người mua biết đến và lựa chọn mua . Giai đoạn bão hòa của
sản phẩm : Các tên thương hiệu điện thoại thông minh nổi tiếng như Samsung, Iphone, … đều đang tích
cực nghiên cứu và điều tra để tạo ra những sản phẩm nâng cấp cải tiến về mẫu mã, công dụng hơn phân lOMoARc PSD|36517948
phối được nhu yếu người dùng. Thực tế cho thấy rằng mỗi năm những tên thương hiệu nổi tiếng này đều
cho ra đời những dòng điện thoại thông minh mới với dung tích, pin, thông số kỹ thuật máy, … tiêu biểu
vượt trội hơn rất nhiều .
Giai đoạn suy thoái: Một thời gian trước đây, chúng ta đều biết đến những chiếc điện thoại Nokia cục gạch
1280 đáp ứng được nhu cầu nghe gọi, nhắn tin… Mặc dù vẫn còn được nhiều người sử dụng nhưng dần
dần nó đã bị thay thế bằng những chiếc Smarphone hiện đại với nhiều tính năng nổi bật hơn.
Câu 7. Phân tích 4 nhóm chiến lược giá điển hình
Chiến lược định giá sản phẩm mới là chiến thuật các doanh nghiệp sử dụng để tìm ra mức giá sản phẩm
hoặc dịch vụ cạnh tranh nhất trên thị trường. Chiến lược định giá mà doanh nghiệp chọn cho sản phẩm sẽ
ảnh hưởng rất nhiều đến lợi nhuận và khả năng giữ chân khách hàng của họ. Ví dụ về chiến lược định
giá sản phẩm mới trong marketing Chiến lược định giá hớt váng:
20/09/2013, Apple ra mắt sản phẩm mới là điện thoại Iphone 5S
- Iphone 5S (16GB) có mức giá ban đầu: 25.000.000VNĐ/16GB
- Tính đến thời điểm hiện tại, Iphone 5S giá còn: 16,900.000VNĐ/16Gb
- Nguyên nhân: Giá điện thoại Iphone 5s giảm mạnh là do xuất hiện nhiều nguồn cung trên thị trường,sức
tiêu thụ đã giảm và do thông tin Apple chuẩn bị ra mắt sản phẩm Iphone 6. Và do có thông tin công ty
Samsung chuẩn bị ra mắt sản phẩm Galaxy S5 Chiến lược định giá thâm nhập thị trường:
Công ty sabeco sử dụng chiến lước định giá thâm nhập thị trường.
- 12/2012, công ty Cố phần Bia-Rượu-NGK Sài Gòn (Sabeco) cho ra mắt sản phẩm mới bia lon Sài
GònSpecial, nằm trong dòng sản phẩm bia Lager.
- Sài gòn special lon (330ml) có mức giá: 270.000VNĐ/thùng(24lon)/330ml
Sản phẩm của công ty đối thủ cạnh tranh: Công ty cổ phần TNHH nhà máy bia Việt Nam (VBL):
Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm
Định giá dòng sản phẩm
Định giá dòng sản phẩm là cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức
giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo sự sự đa dạng về sản phẩm
và tính năng để khách hàng lựa chọn.
Ví dụ: Samsung tung ra rất nhiều dòng điện thoại thông minh như:
Dòng điện thoại bình dân Samsung Galaxy J có giá dưới 8 triệu.
Dòng điện thoại tầm trung Samsung Galaxy A có giá từ 10 – 15 triệu.
Dòng điện thoại cao cấp Samsung Galaxy S và Samsung Galaxy Note có giá 20 triệu trở lên.
Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Nhiệm vụ của doanh
nghiệp lúc này là phải xây dựng được sự khác biệt giá trị mà khách hàng cảm nhận được để hợp lý hóa sự
chênh lệch về giá bán giữa các dòng sản phẩm. Định giá sản phẩm tùy chọn
Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn nhằm mục đích bán thêm các sản phẩm
tùy chọn hoặc phụ kiện đi kèm sản phẩm chính.
Ví dụ: Các khách sạn và khu nghỉ dưỡng sẽ tính thêm phí đối với các phòng có view đẹp hay nội thất xịn.
Tương tự như vậy đối với các sản phẩm như tủ lạnh sẽ đi kèm với thiết bị làm đá hay điện thoại sẽ đi kèm
với miếng dán màn hình.
• Định giá sản phẩm bắt buộc
Đối với một số sản phẩm, khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những chi tiết hay phụ tùng kèm theo thì mới
có thể sử dụng được. Các nhà sản xuất những sản phẩm buộc phải sử dụng chung với sản phẩm chính nào
đó sẽ áp dụng định giá sản phẩm bắt buộc. lOMoARc PSD|36517948
Ví dụ: bạn mua máy in thì sẽ phải mua thêm mực in mới sử dụng được, mua dao cạo râu thì phải có lưỡi
dao, máy game PS4 thì phải mua thêm các đĩa game để chơi….
Theo chiến lược định giá này thì giá sản phẩm chính thường thấp và họ sẽ kiếm lời từ những sản phẩm bắt
buộc kèm theo đó. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng và tìm cách cân bằng giá sản phẩm chính và giá
sản phẩm đi kèm vì những khách hàng bị lừa mua những sản phẩm đi kèm đặt đỏ sẽ để lại ấn tượng xấu về thương hiệu. • Định giá phụ phẩm
Việc sản phẩm và dịch vụ thường tạo ra các phụ phẩm, nếu không tìm ra giá trị và định giá cho phụ phẩm
thì doanh nghiệp sẽ tốn một khoản chi phí đáng kể để tiêu hủy các phụ phẩm này. Do đó, doanh nghiệp cần
tìm một thị trường và định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý và tăng độ phủ thương hiệu.
Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất dầu dừa, thì phần xác dừa còn lại là phụ phẩm, nếu mang đi chôn tiêu
hủy sẽ tốn thêm chi phí. Dựa vào đặc tính giàu chất xơ, dinh dưỡng và có thể được sử dụng làm phân bón,
doanh nghiệp sẽ định giá phụ phẩm này và bán ra thị trường cho những công ty phân bón làm nguyên liệu,
vậy là vừa tiết kiệm được chi phí, vừa có thêm thu nhập. Tương tự với mía, mía được sử dụng để làm đường
nhưng sau khi làm đường, mía được bán cho các nhà sản xuất vật liệu xây dựng để làm nguyên liệu gỗ.
• Định giá gói sản phẩm
Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá gói sản phẩm thì lại đề cập đến sự kết
hợp của nhiều sản phẩm. Để sử dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp một số
sản phẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá giảm.
Chiến lược định giá gói sản phẩm sẽ thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người tiêu
dùng sẽ có ít nhu cầu, do đó cũng có thể nói doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới vừa tạo thêm
nhu cầu cho người tiêu dùng. Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu quả là giá combo phải
đủ thấp để hấp dẫn khách hàng.
Ví dụ: Các cửa hàng thức ăn nhanh thường bán combo bánh burger và một ly nước ngọt với giá rẻ hơn mua
lẻ từng món. Hoặc các công ty viễn thông thường gộp truyền hình cáp, internet tốc độ cao và dịch vụ điện
thoại thành một gói combo với giá giảm. Chiến lược điều chỉnh giá
Các công ty, doanh nghiệp phải điều chỉnh mức giá cơ bản của họ để có thể đạt được mục tiêu marketing
phù hợp với từng đối tượng khách hàng và hoàn cảnh khác nhau. Hiện tại có 5 chiến lược điều chỉnh giá
sản phẩm, bạn có thể tham khảo và ứng dụng sao cho hợp lý: Định giá phân khúc
Trong định giá theo phân khúc, công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với các mức giá khác nhau trong
các phân khúc khác nhau, mặc dù sự chênh lệch giá không dựa trên sự khác biệt về chi phí.
Ví dụ: Rạp chiếu phim có thể áp dụng giá vé thấp hơn cho sinh viên và người cao tuổi. Các show ca nhạc
áp dụng các giá vé khác nhau cho từng khu vực ghế ngồi.
Lưu ý: khi áp dụng chiến lược định giá sản phẩm theo phân khúc thì thị trường phải dễ phân khúc được và
các phân khúc phải thể hiện các mức độ nhu cầu khác nhau. Ngoài ra, chi phí phân đoạn và tiếp cận các bộ
phận riêng lẻ của thị trường không được vượt quá doanh thu phụ thu được từ chênh lệch giá tạo ra. Định giá theo tâm lý
Một trong những chiến lược điều chỉnh giá khác là định giá theo tâm lý, nó đánh vào mặt cảm xúc của
khách hàng. Với các giao dịch mua, người tiêu dùng không có đủ thông tin cần thiết để tìm hiểu xem liệu
họ có đang trả một mức giá tốt hay không. Đối với những mặt hàng khó so sánh giá, khách hàng thường
nhận định giá cao hơn sẽ đi kèm với chất lượng hơn. ví dụ ,doanh nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm
đắt đỏ và bán không chạy để khiến những sản phẩm khác của doanh nghiệp có giá thấp hơn tuy vẫn cao so
với mặt bằng chung nhưng có vẻ dễ chấp nhận hơn khi so sánh với nhau. Như Apple tung ra mẫu iPhone
11 Pro Max với giá rất cao để mọi người cảm thấy giá của iPhone 11 Pro có thể chấp nhận được mặc dù
thực tế giá iPhone 11 Pro vẫn cao hơn so với Smartphone của các hãng khác cùng phân khúc. lOMoARc PSD|36517948 Định giá khuyến mãi
Định giá khuyến mãi là cách mà doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết, thậm
chí thấp hơn giá thành, để tăng doanh số bán hàng và thu hút thêm người tiêu dùng trong thời gian ngắn.
Khi triển khai chương trình khuyến mãi, doanh nghiệp cần cố gắng tạo ra sự hứng thú và kích thích mua
hàng từ phía người tiêu dùng.
Định giá khuyến mại có thể dưới hình thức giảm giá 20%, 30%,… so với giá niêm yết hoặc mua 1 tặng 1
vào các dịp lễ, tết hoặc theo mùa để tăng doanh thu và giảm hàng tồn kho. Ngoài ra, có thể sử dụng sự kiện
đặc biệt trong một số mùa nhất định để thu hút nhiều khách hàng hơn. Những chiến dịch khuyến mãi có thể
áp dụng như mua trả góp lãi suất thấp, giảm giá khi mua hàng, bảo hành lâu hơn hoặc bảo trì miễn phí,…
Tuy nhiên, giá khuyến mại có thể có những tác động bất lợi tới doanh nghiệp. Nếu nó được sử dụng quá
thường xuyên có thể tạo ra tâm lý chờ đợi ở một số khách hàng hoặc giá trị và uy tín của thương hiệu có
thể bị giảm sút trong mắt khách hàng. Đặc biệt là sử dụng khuyến mại giá như một giải pháp nhanh chóng
để khắc phục khó khăn ở một thời điểm nào đó thay vì “đổ mồ hôi” trong giai đoạn đó để phát triển các
chiến lược dài hạn hiệu quả nhằm xây dựng thương hiệu. Vì lý do đó, các chiến lược điều chỉnh giá như
giá khuyến mại phải được xử lý một cách kỹ càng và cẩn thận. Định giá khu vực địa lý
Trong định giá theo địa lý, công ty đặt giá cho các khách hàng ở các vùng, địa điểm khác nhau của đất nước
hoặc thế giới. Câu hỏi được đặt ra là liệu công ty có nên mạo hiểm tăng giá đối với những khách hàng ở xa
hơn bằng cách tính giá cao hơn để trang trải chi phí vận chuyển bổ sung hay thuế theo từng khu vực không?
Hay nên tính giá giống nhau bất kể vị trí nào? Đó là những vấn đề mà doanh nghiệp sẽ cần phải tính toán
để có mức giá hợp lý, có lợi cho cả hai bên. Định giá động
Nếu bạn nhìn lại lịch sử thương mại từ trước giờ, giá bán sẽ được thiết lập bằng cách thương lượng giữa
người mua và người bán, do đó, giá sẽ cố định. Tuy nhiên, trong thời đại 4.0 hiện nay, một số công ty đang
sử dụng chiến lược định giá động, giá được điều chỉnh liên tục để phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng
trong các hoàn cảnh khác nhau.
Định giá động là việc điều chỉnh giá theo ngày hoặc thậm chí từng giờ (real time) dựa theo nhu cầu của thị
trường. Trong quá trình áp dụng định giá động, doanh nghiệp phải tính đến nhiều biến số, chẳng hạn như
nhu cầu hiện tại, hàng tồn kho và chi phí.
Dễ thấy nhất là các trang thương mại điện tử, giá bán có thể được cập nhật liên tục, thậm chí với công nghệ
tracking người dùng hiện nay, giá bán có thể được áp dụng cho từng cá nhân cụ thể, mỗi người mua hàng
nhận được một mức giá khác nhau. Một ví dụ khác là dịch vụ xe công nghệ như Grab, khi nhu cầu tăng cao
trong thời tiết khắc nghiệt hoặc trong giờ cao điểm, giá đi xe cũng sẽ tăng lên theo. Định giá quốc tế
Các công ty tiếp thị sản phẩm của họ ra quốc tế phải quyết định mức giá sẽ tính ở các quốc gia khác nhau
mà họ hoạt động. Giá mà một công ty nên tính có thể phụ thuộc vào nhiều yếu tố, liên quan đến điều kiện
kinh tế, tình hình cạnh tranh, luật và quy định cũng như sự phát triển của hệ thống bán buôn và bán lẻ tại quốc gia đó.
Ngoài ra, nhận thức và sở thích của người tiêu dùng có thể khác nhau giữa các quốc gia, kéo theo sự khác
biệt về giá cả. Đồng thời, công ty có thể có các mục tiêu tiếp thị khác nhau ở các thị trường khác nhau, đòi
hỏi những thay đổi trong chiến lược giá cả phù hợp.
Ví dụ: Samsung áp dụng giá thâm nhập thị trường để giới thiệu sản phẩm mới tại các quốc gia phát triển có
thị trường trưởng thành với mục tiêu giành được thị phần. Ngược lại, đối với một thị trường nhỏ hơn, ít
nhạy cảm về giá hơn thì chiến lược định giá hớt váng sẽ có hiệu quả. lOMoARc PSD|36517948
Câu 8 phân tích các kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng
Kênh phân phối là một hình thức trung gian giúp doanh nghiệp phân bổ các sản phẩm, dịch vụ ra thị trường
nhằm mục đích sản phẩm dịch vụ đến được người tiêu dùng cuối cùng. Đây được xem là cầu nối giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng. Nhờ đó, chuỗi cung ứng hàng hóa được lưu thông liền mạch và liên tục.
Các loại hình kênh phân phối trong marketing
Hiện nay, kênh phân phối đang là một trong những công cụ tiếp thị sản phẩm cực kỳ hiệu quả của nhiều doanh nghiệp.
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp hay còn được gọi là kênh phân phối cấp 0. Đây là loại hình đơn giản nhất trong
mô hình các kênh phân phối hiện nay.
Trong kênh phân phối trực tiếp, các đơn vị trung gian sẽ được loại bỏ và thay vào đó là quá trình phân phối
hàng hóa một cách trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Ở loại hình này, người bán/nhà sản xuất thường lựa chọn 1 trong 2 nền tảng là bán hàng qua sàn thương
mại điện tử hoặc bán trực tiếp tại cửa hàng truyền thống.
Hai nền tảng trên đều đem lại hiệu quả bán hàng cao cho nhà sản xuất vì hàng hóa được phân phối trực tiếp
đến tay người tiêu dùng. Cách thức này cũng giúp tiết kiệm rất nhiều chi phí liên quan.
Kênh phân phối gián tiếp
Ngược lại với các kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp sẽ cần đến sự trợ giúp của các bên
trung gian để luân chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc đại lý đến tay người tiêu dùng.
Trong kênh phân phối gián tiếp lại được chia thành 2 loại hình nhỏ hơn đó là:
Kênh phân phối truyền thống: Diễn ra theo một trình tự truyền thống từ nhà sản xuất qua một hoặc nhiều
đơn vị trung gian và cuối cùng bán ra cho các khách hàng cụ thể.
Kênh phân phối hiện đại: Các thành phần tham gia sẽ được rút gọn khi đại lý, nhà sản xuất và các bên trung
gian hợp nhất với nhau để trực tiếp cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng.
Hai hình thức nêu trên cũng thường được biểu diễn trong sơ đồ kênh phân phối cơ bản hiện nay. Chúng là
những thành phần không thể thiếu trong mối quan hệ giữa bên sản xuất và bên tiêu thụ sản phẩm. Kênh
phân phối gián tiếp thường tốn nhiều thời gian hơn để sản phẩm được bày bán rộng rãi trên thị trường và
đến được giỏ hàng của người tiêu dùng bởi phải thông qua rất nhiều bên trung gian.
Tuy vậy, đây cũng là một phương thức giúp phân bổ nguồn hàng hóa đa kênh và tiếp cận được nhiều nhóm
đối tượng hơn trong thị trường. Từ đó gia tăng lợi nhuận và doanh số của nhiều đơn vị sản xuất. Chiến
lược kênh phân phối: trang 231
Cách động viên các trung gian trong kênh phân phối: trang 251
câu 9.Trình bày 5 hình thức chiêu thị: khái niệm, đặc điểm, ví dụ, ví dụ chiến lược đẩy kéo Quảng cáo
Khái niệm: Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả phí hoặc không để thực hiện
việc giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng
Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách
hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán
Đặc điểm: Nội dung quảng cáo tạo nên sự khác biệt của sản phẩm, nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng
tác động vào đối tượng;
Quảng cáo được chuyển đến đối tượng bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau;
Quảng cáo tiếp cận đến một đại bộ phận đối tượng khách hàng tiềm năng; Quảng cáo là
một hoạt động truyền thông marketing phi cá thể. lOMoARc PSD|36517948 Ưu điểm: • Lượng khán giả lớn •
Chi phí giới thiệu cho mỗi người thấp •
Rất tốt trong việc tạo ra hình ảnh về nhãn hiệu •
Có nhiều phương tiện để lựa chọn sử dụng Nhược điểm: •
Có thể lãng phí cho các đối tượng không phải khách hàng tiềm năng •
Thời gian xuất hiện ngắn •
Nguy cơ bị chỉ trích nếu có tiếng xấu •
Khách hàng thường dễ lãng quên
Ví dụ: Tại Việt Nam, Samsung tập trung quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Samsung chú
trọng vào việc nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu qua việc tận dụng các kênh truyền hình và các kênh
mạng xã hội (social media marketing). Ta có thể thấy Samsung muốn tập trung vào phân khúc thị trường
với khách hàng trẻ tuổi bằng việc liên tục chạy quảng cáo trên Facebook, Instagram với nhiều bài viết và
hình ảnh quảng cáo thời thượng, trẻ trung, khơi gợi sự sáng tạo
Khuyến mãi Khái niệm: trang 286
Đặc điểm: nhằm kích thích tiêu dùng mua sản phẩm và gắn bó với nhãn hiệu. Mỗi chương trình khuyến
mãi được tổ chức theo từng đợt thời gian ngắn (theo quy định của pháp luật Việt Nam là một đợt không
vượt quá 45 ngày, trong một năm không vượt quá 90 ngày). Các hình thức khuyến mãi thường gặp như
phiếu giảm giá, quà tặng mua hàng, rút thăm trúng thưởng, dùng thử sản phẩm,… Ưu điểm: •
Tốt trong khuyến khích mua trong thời gian ngắn •
Có nhiều lựa chọn để khuyến mãi •
Dễ dàng kết hợp với công cụ khác Nhược điểm: •
Tác dụng trong ngắn hạn •
Có thể gây tác hại đến hình ảnh doanh nghiệp •
Đối thủ có thể bắt chước dễ dàng
Ví dụ, với sản phẩm Galaxy Note 10, khi đặt trước, khách hàng sẽ được tặng bộ quà cực kì giá trị từ
Samsung lên đến 6 triệu đồng bao gồm: Pin sạc dự phòng không dây Wireless Power, vòng đeo tay theo
dõi sức khỏe Galaxy Fit, củ sạc siêu nhanh Super Fast Charger 45W,… Bán hàng cá nhân Khái niệm: trang 289
Đặc điểm: Đặc điểm riêng biệt của chào hàng cá nhân là tính “cá nhân”, tạo mối quan hệ trực tiếp giữa 1
đại diện bán hàng và khách hàng. Công cụ này có vai trò cực kỳ quan trọng với các ngành kinh doanh giải
pháp và máy móc công nghiệp. Ưu điểm: •
Là công cụ truyền thông có sức thuyết phục nhất •
Cho phép trao đổi thông tin 2 chiều lOMoARc PSD|36517948 •
Thường sử dụng khi sản phẩm phức tạp Nhược điểm: •
Chi phí cho mỗi giao dịch cao •
Tốn kém, trong đào tạo, huấn luyện •
Doanh nghiệp không thể kiểm soát chặt chẽ hình ảnh đại diện bán hàng thể hiện
Ví dụ: Samsung coi việc chào hàng là hoạt động tiếp thị thông qua con người. Hoạt động chào hàng của
Samsung bao gồm những hoạt động chính như:
Cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng
Nhân viên bán hàng của Samsung luôn quan tâm đến việc duy trì và cải thiện
mối quan hệ với khách hàng
Nhân viên bán hàng của Samsung thường cung cấp những thông tin có ích cho việc hoạch định các chương
trình khuyến mãi và quảng cáo Samsung cũng có chính sách thưởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng của
mình: Mỗi cá nhân bán được sản phẩm thông qua mối quan hệ cá nhân sẽ được 5% hoa hồng trên một sản phẩm.
PR Khái niệm: trang 288
Đặc điểm: nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp về thương hiệu thông qua những câu chuyện thực tế, tổ chức
sự kiện kết nối doanh nghiệp với khách hàng, tài trợ chương trình vì cộng đồng, thông cáo báo chí về kết
quả kinh doanh,… nhằm tạo sự tin tưởng vào thương hiệu, tư đó gián tiếp tác động đến hành vi mua của khách hàng.
Quảng cáo khác với PR ở sự kêu gọi trực tiếp khách hàng thực hiện hành vi (mua, đăng ký,…), thường có
mục đích nhắm thẳng vào doanh số, còn PR lại có mục đích là xây dựng thương hiệu. Ưu điểm: •
Chi phí trên mỗi người tiếp cận thấp •
Thông tin đáng tin cậy Nhược điểm •
Khó kiểm soát hoàn toàn hoạt động (như khi biên tập viên tạp chí không đăng bài) •
Đối thủ có thể bắt chước để cạnh tranh •
Khả năng lặp lại thông điệp bị hạn chế
Ví dụ Đối với dòng sản phẩm Galaxy Note, Samsung đã tổ chức chuỗi sự kiện Note Fan Party tại Việt Nam.
Đây là hoạt động dành riêng cho cộng đồng hâm mộ dòng Galaxy Note với nhiều tương tác thú vị và giao
lưu cùng sao Việt. Ngoài ra, Samsung cũng xem đây là dịp để tri ân những người dùng đã ủng hộ dòng
Galaxy Note suốt nhiều năm qua •
Marketing trực tiếp:
Khái niệm: là hệ thống các hoạt động của doanh nghiệp thực hiện nhằm thu hút và đo lường sự tương tác
từ khách hàng một cách trực tiếp. Mục đích của phương thức Marketing này là thiết lập, duy trì và phát
triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng sử dụng những thông tin, dữ liệu khách hàng có sẵn
như: email, số điện thoại, địa chỉ.
Đặc điểm: Hệ thống Marketing trực tiếp sẽ hoạt động thường xuyên, diễn ra mọi nơi, mọi lúc.
Hoạt động tiếp thị, sự tương tác, các hoạt động trao đổi thông tin giữa khách hàng và giữa nhà tiếp thị được diễn ra trực tiếp. lOMoARc PSD|36517948
Marketing trực tiếp hướng đến khách hàng hoặc đối tượng cá nhân, cụ thể mà doanh nghiệp đã thực hiện
xác định từ trước, hoặc đã có thông tin liên hệ.
Ví dụ: - Phát hành tạp chí của Samsung : Tạp chí do hãng tự biên tập và ấn hành để thông tin về các hoạt
động của Samsung cho nội bộ và khách hàng biết như sự thành công của các đại lý, nhà phân phối, các ý
tưởng tiếp thị, tin của Samsung, kết quả cuộc thi có thưởng, khen thưởng nhân viên và các thông tin về sản phẩm của Samsung …
- Gửi Catalog : Catalog của Samsung luôn tạo nên sự quan tâm và hấp dẫn người đọc như màu sắc
đẹp, in ấn tốt, nội dung dễ hiểu đối với các sản phẩm điện tử của Samsung
Chiến lược đẩy (Push strategy) -
chiến lược đẩy tập trung vào việc “đẩy” sản phẩm từ nhà sản xuất đến các cấp trung gian phân phối.
Khi sản phẩm được dồn về các đại lý, họ sẽ tìm cách tiếp thị để đẩy sản phẩm xuống các cấp thấp
hơn, cứ như thế cho đến khi sản phẩm được khách hàng tiêu thụ. Như vậy, nhà sản xuất sử dụng các
công cụ chiêu thị để tác động trực tiếp lên các trung gian phân phối. -
Nhà sản xuất còn tổ chức đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp (có chức năng hỗ trợ bán hàng, giám sát,
quản lý khu vực,…) nhằm thuyết phục các đại lý bán sản phẩm của mình. Khuyến mãi cho trung gian
bán hàng cũng là công cụ được sử dụng nhiều trong chiến lược đẩy, bao gồm: thưởng doanh số, hội
thi cho các trung gian bán hàng, hội chợ, triển lãm, trang trí cửa hàng, tặng quà, Ví dụ: Vinamilk là
thương hiệu thuộc Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam, được biết đến với các sản phẩm như: Sữa đặc,
sữa tươi sữa bột, sữa chua, nước dinh dưỡng… Ưu điểm:
• Hữu ích cho các nhà sản xuất tìm kiếm nhà phân phối để quảng bá sản phẩm.
• Hữu ích cho những người sản xuất hoặc những người bán các mặt hàng có giá trị thấp như một
nhà phân phối, những người có khả năng đặt các mặt hàng số lượng lớn.
• Tạo ra sự xuất hiện của sản phẩm trong các môi trường bán lẻ lớn tiềm năng.
• Cách tốt để thử nghiệm các sản phẩm mới trên thị trường Nhược điểm:
• Các nhà phân phối có thể yêu cầu đóng góp tài chính để thúc đẩy.
• Các nhà phân phối có thể yêu cầu giá thấp hơn để phù hợp với chiến dịch khuyến mại của họ.
• Các nhà phân phối có thể thiết lập sự phụ thuộc và sau đó yêu cầu giảm giá
Chiến lược đẩy: Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc chạy nhiều chương trình quảng cáo, có các
chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh
phân phối. Các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian để thông tin.
Chiến lược kéo (Pull strategy)
- Chiến lược kéo có mục đích nhằm lôi kéo sự chú ý, kích thích khách hàng mua sản phẩm bằng cách
sử dụng các công cụ chiêu thị tác động trực tiếp đến khách hàng. Khi họ đã có nhu cầu mua sản phẩm, họ
sẽ tìm đến các trung gian phân phối. Điều này lại tác động kích thích các trung gian tìm đến nhà sản xuất
để nhập hàng về bán. Ưu điểm:
• Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. lOMoARc PSD|36517948
• Thanh toán ngay lập tức khi khách hàng không có phương tiện tín dụng và thanh toán trực
tuyến hoặc tại cửa hàng lúc thanh toán.
• Biên lợi nhuận lớn hơn khi không cần chiết khấu.
• Khách hàng có thể tạo ra các ý tưởng để phát triển sản phẩm mới.
• Lý tưởng cho các sản phẩm có giá cao cấp Nhược điểm:
• Yêu cầu quản trị nội bộ cao hơn để thực hiện các đơn đặt hàng của khách hàng.
• Nhiều đơn đặt hàng nhỏ hơn và một lần
Ví dụ: Chiến lược kéo: Thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm
tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng. Hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các
hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng Phối hợp chiến lược kéo và đẩy:
Hầu hết các công ty lớn đều sử dụng chiến lược kéo – đẩy. Chiến lược này phối hợp đồng thời giữa việc
kích cầu người tiêu dùng (khách hàng) và đẩy mạnh sản phẩm đi qua các trung gian.
Tuy nhiên, mỗi chiến lược chuỗi cung ứng đều là sự kết hợp giữa chiến lược Kéo và Đẩy. Trên thực tế khi
nhìn vào cả chuỗi cung ứng, thì hầu hết doanh nghiệp sẽ kết hợp cả hai chiến lược này để điều phối hoạt
động sản xuất được diễn ra hiệu quả nhất.
• Hệ thống nửa đẩy (đẩy/kéo): Sau khi nhà sản xuất nhận được đơn hàng, các công tác chuẩn bị
sẽ được chuyển cho nhà máy và kho ngay sau đó. Hàng trong kho sẽ được tiếp nhận, vận
chuyển và chuyển đến đại lý theo kỳ.
• Hệ thống nửa kéo (kéo/đẩy): Sản phẩm sẽ được chuyển vào kho trước khi doanh nghiệp nhận
được đơn hàng. Hệ thống nửa kéo sẽ có nhiều mức độ, tương ứng với sản phẩm có thể xuất
hiện ở nhiều giai đoạn kinh doanh của doanh nghiệp bởi hàng hoá được nhập cùng một thời điểm.
Ví dụ: Unilever sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng để người tiêu dùng biết đến và lôi kéo họ
mua các sản phẩm của mình. Đồng thời để đẩy hàng đi qua các trung gian phân phối, hãng sử dụng một
lực lượng bán hàng lớn và các chương trình cổ động bán hàng cho các thành viên trong kênh phân phối.
Câu 10: hành vi tiêu dùng: 5 bước ra quyết định mua của người tiêu dùng và cho ví dụ
Để thành công trong kinh doanh, đặc biệt là trong quá trình Marketing, marketer cần phải nắm rõ quy trình
ra quyết định mua của khách hàng. Trước khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 5 bước
Để dẫn tới hành động mua hàng, theo Philip Kotler người tiêu dùng trải qua 5 giai đoạn:
phát hiện, ý thức vấn đề (nhận biết nhu cầu) -> tìm kiếm thông tin và đánh giá các phương
án lựa chọn sau đó ra quyết định mua và cuối cùng hành vi sau mua.
Bước 1: Xác định nhu cầu
Quá trình mua hàng bắt đầu khi người tiêu dùng nhận ra vấn đề hoặc nhu cầu của họ, ví dụ như đói sẽ muốn
đặt đồ ăn, khát sẽ muốn uống nước,... Nhu cầu có thể tự phát sinh hoặc bị kích thích bởi các yếu tố bên lOMoARc PSD|36517948
ngoài. Nhận thức được tính chất và nhu cầu của khách hàng giúp marketer dễ dàng phát triển các hoạt động
tiếp theo để thuyết phục khách hàng.
Bước 2: Tìm kiếm thông tin
Sau khi xác định được nhu cầu của bản thân, khách hàng sẽ bắt đầu tìm hiểu thông tin về sản phẩm thông qua:
Mỗi nguồn thông tin sẽ thực hiện một chức năng khác nhau trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
của người dùng. Các nguồn thương mại cần phải phổ biến giúp khách hàng hiểu rõ về nguồn gốc sản phẩm
một cách rõ ràng nhất có thể, còn nguồn cá nhân sẽ mang tính chất tham khảo, đánh giá nhiều hơn. Nhìn
chung, người dùng tiếp xúc với lượng thông tin lớn nhất của sản phẩm từ các nguồn thương mại,
Bước 3: Đánh giá các lựa chọn thay thế
Khi đã có những thông tin về sản phẩm, người tiêu dùng sẽ cân nhắc các nguồn cung khác nhau, tiến hành
đánh giá và so sánh chúng để lựa chọn sản phẩm tốt nhất. Tùy theo mỗi sản phẩm mà các tiêu chí đánh giá
sẽ khác nhau. Đơn cử như khi lựa chọn khách sạn, người dùng thường xem xét vị trí, giá cả,...
Bước 4: Quyết định mua hàng
Ở giai đoạn này, người tiêu dùng đã hình thành sự yêu thích đối với thương hiệu trong nhóm lựa chọn và
có ý định mua thương hiệu mà họ ưa thích nhất. Tuy nhiên, có hai yếu tố có thể dẫn đến sự thay đổi trong ý định mua hàng:
Thái độ của những người xung quanh (bạn bè, gia đình, đồng nghiệp,...): Trước khi quyết định mua
hàng, bao giờ người tiêu dùng cũng có xu hướng tham khảo ý kiến từ mọi người xung quanh về sản phẩm đó.
Các tình huống bất ngờ: Những yếu tố không lường trước được có thể ảnh hưởng đến quyết định mua
hàng của người dùng như tài chính, tâm lý, thời gian,...
Bước 5: Hậu mua hàng
Marketing là toàn bộ hoạt động thu hút người tiêu dùng và thúc đẩy việc mua sắm các sản phẩm, dịch vụ
của thương hiệu. Tuy nhiên, công việc của nhà tiếp thị không chỉ dừng lại ở việc bán hàng mà còn phải
quan tâm đến hành vi “hậu mua hàng” của người tiêu dùng. Ở giai đoạn sau khi mua hàng, khách hàng sẽ
đánh giá mức độ hài lòng với việc mua hàng của họ. Những cảm nhận trong thời điểm này sẽ ảnh hưởng
đến quyết định mua thêm sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu trong tương lai. Bên cạnh đó, khách hàng
thường đánh giá và kể về trải nghiệm mua sắm gần đây của họ với người thân hoặc trên mạng xã hội.