Lý thuyết về Các chiến lược định giá điển hình

lOMoARc PSD|36517948
CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐIỂN HÌNH
a.Chiến lượcđịnh giá sp mới
Khi DN dự ịnh tung ra thị trường 1 sp mới hay dịch vụ mới , bắt buộc phải thực hiện chiến lược ịnh giá, có 2 pp :
PP1: Định giá thâm nhập thị trường
Định giá thâm nhập là một chiến lược tiếp thị ược các doanh nghiệp sử dụng ể thu hút khách hàng
ến với một sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách ưa ra mức giá thấp hơn trong lần chào bán ban
ầu. Giá luôn là một trong những yếu tố khách hàng cân nhắc khi quyết ịnh lựa chọn bất cứ một sản
phẩm (hàng hóa/dịch vụ) nào. Giá thấp hơn giúp một sản phẩm hoặc dịch vụ mới thâm nhập thị
trường và thu hút khách hàng từ xa ối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu tổng quát của chiến lược ịnh giá thâm nhập là: · Giành thị phần
· Tạo lòng trung thành với thương hiệu
· Chuyển ổi khách hàng từ ối thủ cạnh tranh
· Tạo ra nhu cầu áng kể, tìm cách tận dụng lợi thế kinh tế theo quy mô lớn · Đánh bật các
ối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường -Ưu iểm:
· Khả năng phổ biến cao: cho phép doanh nghiệp có ược sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhanh
chóng ược khách hàng chấp nhận và chấp nhận. · Thống trị thị trường : Các ối thủ cạnh tranh
thường mất cảnh giác trước chiến lược ịnh giá thâm nhập và có rất ít thời gian ể phản ứng. Công ty
có thể tận dụng cơ hội ể chuyển ổi qua càng nhiều khách hàng càng tốt.
· Tính kinh tế theo quy mô lớn: tạo ra số lượng bán hàng cao cho phép một công ty ạt ược hiệu quả
kinh tế theo quy mô và giảm chi phí cận biên. · Gia tăng thiện cảm : Những khách hàng có thể tìm
thấy một món hời trong một sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng quay trở lại công ty trong tương
lai. Ngoài ra, thiện chí gia tăng này tạo ra sự truyền miệng tích cực.
· Luân chuyển và xoay vòng vốn : dẫn ến tỷ lệ luân chuyển hàng tồn kho tăng lên, khiến các ối tác
trong chuỗi cung ứng dọc, chẳng hạn như nhà bán lẻ và nhà phân phối, hài lòng. -Nhược iểm:
· Kỳ vọng về giá : Khi một công ty sử dụng chiến lược này, khách hàng thường kỳ vọng mức giá
thấp về mặt dài hạn. Nếu giá cả dần dần tăng lên, khách hàng có thể trở nên không hài lòng và có
thể ngừng mua sản phẩm hoặc dịch vụ ó. · Mức ộ trung thành của khách hàng thấp : Doanh nghiệp
theo uổi chiến lược thu hút những khách hàng mua vì giảm giá dẫn ến lòng trung thành của khách
hàng thấp. Những khách hàng có thể sẽ chuyển sang lựa chọn sản phẩm của ối thủ cạnh tranh nếu
chi phí mua thấp hơn hiện tại. Việc cắt giảm giá, mặc dù có hiệu quả ể tạo ra một số doanh số bán
hàng ngay lập tức, nhưng hiếm khi gây ược lòng trung thành của khách hàng.
· Làm hỏng hình ảnh thương hiệu : Giá thấp có thể ảnh hưởng ến hình ảnh thương hiệu, khiến
khách hàng cảm nhận thương hiệu rẻ hoặc kém chất lượng. · Cạnh tranh về giá : Chiến lược thâm
nhập giá có thể gây ra cạnh tranh về giá. Điều này làm giảm lợi nhuận tổng thể trên thị trường và
các công ty duy nhất ủ mạnh ể tồn tại trong cuộc chiến giá kéo dài thường không phải là công ty mới gây ra cuộc chiến.
· Chiến lược dài hạn không hiệu quả : Thâm nhập giá không phải là một chiến lược giá dài hạn khả
thi. Thường là một ý tưởng tốt hơn nếu tiếp cận thị trường với một chiến lược ịnh giá mà công ty của
bạn có thể tồn tại lâu dài. Mặc dù sau ó có thể mất nhiều thời gian hơn ể giành ược một thị
phần lớn, nhưng một chiến lược dài hạn, kiên nhẫn như vậy có nhiều khả năng phục vụ công ty của
bạn về tổng thể tốt hơn và ít có khả năng khiến bạn gặp rủi ro tài chính nghiêm trọng hơn. lOMoARc PSD|36517948 VÍ DỤ:
Trường hợp của CocaCola là iển hình của chiến lược giá thâm nhập thị trường. Vào năm 1960, thời
iểm Coca Cola mới vào Việt Nam thì Pepsi ang chiếm vị thế ứng ầu trong ngành nước giải khát.
Lúc này, CocaCola sẵn sàng hạ giá bán xuống thật thấp ể tiếp cận sản phẩm của mình tới mọi phân khúc khách hàng.
Giá bán của một chai CocaCola thời iểm ó là 2.000 ồng trong khi Pepsi là 5.000 ồng và có thể cao
hơn. Nhờ chiến lược này, Coca Cola là thương hiệu nước giải khát in sâu vào tâm trí của người tiêu
dùng Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung.
Ngày nay, hiểu ược hành vi của người tiêu dùng Việt là thường mua thực phẩm ở chợ cũng như siêu
thị, Coca-Cola ã cho bày bán sản phẩm của mình ở các ại lý bán hàng và các siêu thị lớn trên toàn
quốc ể sản phẩm ến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất.
Bên cạnh ó, giá bán của Coca-Cola cũng ã giảm hơn 20% so với thị trường ở Mỹ, khi 1 lon Coca-
Cola ở Mỹ có giá 11 nghìn ồng, trong khi ở Việt Nam có 5 nghìn ến 6 nghìn ồng. Ngoài ra, Coca-
Cola ã thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam. Trong thời gian ầu, Coca-Cola ã
tài trợ cho các hoạt ộng thể thao Việt Nam số tiền hào phóng lên tới hàng tỷ ồng.
PP2: Định giá hớt váng thị trường
Chiến lược ịnh giá hớt váng là chiến lược áp dụng mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng chi
ngay khi sản phẩm/ dịch vụ vừa xuất hiện trên thị trường ể ưa doanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp
lên ngưỡng cao nhất có thể.
Sau khi nhu cầu của nhóm khách hàng “chịu chi” ược thỏa mãn và các ối thủ cạnh tranh dần xuất
hiện trên thị trường, doanh nghiệp sẽ chủ ộng giảm giá ể ón ầu nhóm khách hàng thấp hơn ể tiếp tục giữ vững doanh thu. -Ưu iểm:
Chiến lược ịnh giá hớt váng sẽ là 1 chiến lược hữu ích cho DN trong bối cảnh sau:
+ Có ủ một lượng khách hàng tiềm năng nhất ịnh sẵn sàng mua sản phẩm với giá cao.
+ Giá cao không thu hút nhiều ối thủ cạnh tranh.
+ Giảm giá sản phẩm vào giai oạn này sẽ không có nhiều ảnh hưởng ến việc tăng khối lượng sản
phẩm bán ra và giảm chi phí.
+ Giá cao là một dấu hiệu cho thấy sản phẩm có chất lượng cao.· -Nhược iểm:
+ Tuy ịnh giá hớt váng là một chiến lược giá hiệu quả nhưng nó chỉ thật sự hữu hiệu và nên
áp dụng trong một khoảng thời gian ngắn là giai oạn ầu của sản phẩm khi mới ược ưa ra thị trường.
+ Nếu áp dụng chiến lược giá không úng thời gian rất có thể khách hàng sẽ lựa chọn mua sản
phẩm của ối thủ mới trên thị trường với mức giá tốt hơn. Khi ó doanh nghiệp của bạn sẽ không ạt
ược doanh hu như mong muốn thậm chí có thể thiệt hại nặng nề.
+ Đối với những công ty i sau chiến lược ịnh giá hớt váng sẽ không có hiệu quả với các sản phẩm
tương tự. Bởi vì nhóm khách hàng ưa thích trải nghiệm trên thị trường ã ược khai thác chính lOMoARc PSD|36517948
vì thế họ sẽ không muốn mua một sản phẩm tương tự với mức giá cao hơn. Chỉ khi sản phẩm
ó thật sự có ưu iểm vượt trội so với các sản phẩm ang có trên thị trường. VÍ DỤ:
Hiện nay, Apple ược ánh giá là thương hiệu sử dụng chiến thuật hớt váng thành công nhất thế
giới, và nó ược triển khai từ trước khi chiếc iPhone của năm ược công bố.
Đều ặn hằng năm, trước buổi công bố sản phẩm Apple hoành tráng luôn là hàng loạt những tin
ồn, những hình ảnh "lộ hàng" xuất hiện khắp nơi nhằm khơi dậy trí tò mò của khách hàng, trong ó
có cả những tín ồ Apple cũng như các "anti-fan" trêu chọc.
Và ngay sau khi iPhone ược công bố là những hàng dài người hâm mộ thức trắng êm trước Apple
Store nhằm trở thành người sở hữu iPhone sớm nhất, một số thậm chí sẵn sàng ứng tiền trước và ợi
nhiều tháng trước khi có thể chạm tay ến chiếc iện thoại ời mới kia.
Số lượng bán ra ban ầu cũng khá hạn chế, càng thúc ẩy thêm sự hấp dẫn của iPhone mỗi mùa.
Và Apple ược các chuyên gia ánh giá là ã ưa "hớt váng" lên tầm cao mới khi liên tục ưa ra các
mẫu iPhone với giá cao hơn mỗi năm và cố gắng duy trì giá bán của các mẫu cũ, iPhone từ ó tạo nên
một loạt sản phẩm cung cấp cho mọi phân khúc khách hàng, không chừa một chỗ trống nào cho các
ối thủ khác "chen chân" vào.
Hết năm này qua năm khác, iPhone liên tục xuất hiện với mức giá cao hơn với lý do rằng chất
lượng sản phẩm ang ngày càng tăng, ưa doanh thu của Apple lên thành số 1 trong ngành công nghệ.
b. Chiến lược ịnh giá cho phối thức sp
Có 5 kiểu ịnh giá tổ hợp sp ược sử dụng phổ biến ở cty:
Kiểu 1: Định giá dòng sản phẩm
Định giá dòng sản phẩm là cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm
có mức giá khác nhau ể phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo sự sự a dạng
về sản phẩm và tính năng ể khách hàng lựa chọn. VÍ DỤ:
Samsung tung ra rất nhiều dòng iện thoại thông minh như:
· Dòng iện thoại bình dân Samsung A series có giá từ 2 - 10 triệu 4
· Dòng iện thoại tầm trung Samsung Note series và S series có giá từ 7 – 30 triệu.
· Dòng iện thoại cao cấp Samsung Z series có giá từ 15-45 triệu
Kiểu 2: Định giá sp tuỳ chọn
Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược ịnh giá sản phẩm tùy chọn nhằm mục ích bán thêm các sản
phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện i kèm sản phẩm chính.
VÍ DỤ: Các khách sạn và khu nghỉ dưỡng sẽ tính thêm phí ối với các phòng có view ẹp hay nội thất
xịn. Tương tự như vậy ối với các sản phẩm như tủ lạnh sẽ i kèm với thiết bị làm á hay iện thoại sẽ i
kèm với miếng dán màn hình. Hay những người mua xe hơi có thể chọn ặt thêm hệ thống ịnh vị
(GPS) và Bluetooth. Tủ lạnh thì i kèm với thiết bị làm á. Hay khi bạn mua 1 PC mới, bạn có thể
chọn giữa vô số bộ vi xử lý, hệ thống kết nối, phần mềm và dịch vụ kèm theo. Việc ịnh giá cho các
sp tùy chọn này rất khó khăn. Các cty phải quyết ịnh nên bao gồm món nào trong giá cơ bản và
món nào khách có thể tùy chọn
Kiểu 3: Định giá sp bổ trợ
Đối với một số sản phẩm, khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những chi tiết hay phụ tùng kèm theo
thì mới có thể sử dụng ược. Các nhà sản xuất những sản phẩm buộc phải sử dụng chung với sản
phẩm chính nào ó sẽ áp dụng ịnh giá sản phẩm bắt buộc. lOMoARc PSD|36517948 VÍ DỤ:
-Khi khách hàng mua xe gắn máy thì họ phải mua nón bảo hiểm kèm theo
-Hay với sản phẩm iện thoại Iphone 12 không có củ sạc i kèm trong hộp như những dòng Iphone
trước, thì người mua buộc phải mua củ sạc chính hãng từ Apple hay từ củ sạc từ Ipad hoặc MacBook
- Hay với các sản phẩm thuộc về văn phòng phẩm như cây bấm ghim phải bán kèm theo là hộp ghim, máy in phải có mực in
=>Theo chiến lược ịnh giá này thì giá sản phẩm chính thường thấp và họ sẽ kiếm lời từ những
sản phẩm bắt buộc kèm theo ó. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng và tìm cách cân bằng giá
sản phẩm chính và giá sản phẩm i kèm vì những khách hàng bị lừa mua những sản phẩm i kèm ặt
ỏ sẽ ể lại ấn tượng xấu về thương hiệu.
Kiểu 4: Định giá phó phẩm
Sản xuất sản phẩm và dịch vụ thường tạo ra phó phẩm. Sử dụng phương pháp ịnh giá phụ phẩm là
việc doanh nghiệp tìm một thị trường và ịnh giá phụ phẩm ể giảm chi phí xử lý và tăng ộ phủ thương hiệu. VÍ DỤ:
-Đối với các doanh nghiệp sản xuất dầu dừa, phụ phẩm là phần xác dừa còn lại, nếu mang i tiêu huỷ
sẽ tốn thêm một phần chi phí. Vì vậy, chúng sẽ ược sử dụng ể làm phân bón bởi ặc tính giàu chất xơ và dinh dưỡng.
-Tương tự, sau khi lấy mía làm ường hoặc ép lấy nước, phụ phẩm sẽ là các bã mía còn lại. Chúng
thường ược dùng ể làm: phân bón cây, sản xuất bột giấy, làm các loại ly, chén, tô, ống hút thay cho các ồ nhựa,...
Kiểu 5: Định giá sản phẩm trọn gói
Hầu hết giá sản phẩm ề cập ến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá gói sản phẩm thì lại ề cập ến sự
kết hợp của nhiều sản phẩm. Để sử dụng chiến lược ịnh giá sản phẩm trọn gói, người bán thường
kết hợp một số sản phẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá thấp hơn.
Chiến lược ịnh giá sản phẩm trọn gói sẽ thúc ẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người
tiêu dùng sẽ có ít nhu cầu, do ó cũng có thể nói doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới
vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng. Điều kiện ể chiến lược ịnh giá sản phẩm trọn gói ạt hiệu
quả là giá combo phải ủ thấp ể hấp dẫn khách hàng. VÍ DỤ:
Các cửa hàng thức ăn nhanh như KFC, Lotteria, Jollibee,… thường bán 1 suất gồm 1 chiếc burger, 1
miếng thịt rán và 1 ly nước ngọt với giá của một combo.
c. Chiến lược iều chỉnh giá:
Các công ty, doanh nghiệp phải iều chỉnh mức giá cơ bản của họ ể có thể ạt ược mục tiêu marketing
phù hợp với từng ối tượng khách hàng và hoàn cảnh khác nhau. Hiện tại có 6 chiến lược iều chỉnh giá sản phẩm lOMoARc PSD|36517948
CHIẾN LƯỢC : ĐỊNH GIÁ CÓ CHIẾT KHẤU VÀ CÓ CHƯỚC GIẢM
*chiết khấu là quy trình xác ịnh giá trị hiện tại của một lượng tiền tệ tại một thời iểm trong tương lai
Chiết khấu là một trong những phương pháp
ược sử dụng trong marketing nhằm
mục ích kích thích ham muốn mua sắm của người tiêu dùng. Hình thức này thường ược người
tiêu dùng ưa thích bởi họ luôn cảm thấy ược họ sẽ nhận ược sản phẩm với một mức giá hời và
mang lại hiệu quả nhanh chóng cho doanh nghiệp
Chiết khấu tiền mặt: Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua nào thanh toán
sớm.Một ví dụ tiêu biểu: Nếu người bán ghi là “2/10 net 30” có nghĩa việc thanh toán ược kéo dài
trong vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể ược lợi 2% trên giá nếu thanh toán hóa ơn trong vòng
10 ngày. Những chiết khấu này khá phổ biến và phục vụ cho mục ích cải thiện thanh toán khỏan của
người bán và làm bớt phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ khó òi.phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ khó òi.
Chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những người mua nhiều. Chiết khấu này phải ược áp dụng
cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ ó giảm ược nhiều phí tổn và tăng ược tổng lợi nhuận của Công ty.
Chương trình “Đảm ang Nội trợ Việt” của Co.op Mart
Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào màu vắng khách,
trái mùa. Việc này cho phép doanh nghiệp duy trì mức sản xuất và tiêu thụ quanh năm. Ví dụ các
khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa ông lạnh, áo ấm ược giảm giá vào mùa nóng,…
Chước giảm. Gồm chước giảm cổ ộng, chước giảm ổi hàng,… Chước giảm cổ ộng là những khoản
tiền cổ ộng mà nhà sản xuất trả cho nhà bán lẻ ể ổi lấy một thỏa thuận làm nổi bật sản phẩm của
mình theo một cách nào ó.
vd: i Long Thành Nhìn thấy con bò là biết chổ ó có bán sữa bò Long Thành rồi
Chước giảm ổi hàng là khi ưa hàng cũ én mua mới khách hàng sẽ ược giảm giá. Nhằm khuyến khích
khách hàng trung thành với nhãn hiệu.
Chiến lược 1: Phân hóa giá
Là việc ịnh giá theo hai hay nhiều mức giá mà sự khác biệt không phải xuất phát từ chi phí hao
tổn mà xuất phát từ sự khác biệt của khách hàng, ịa iểm, thời gian,… gồm các hình thức:
Định giá theo vị trí: Có nhiều giá khác nhau cho những vị trí khác nhau.
Ví dụ: Vé hạng thương gia của máy bay so với vé thường sẽ mắc hơn khoản gấp 3-4 lần, nhưng thêm
vào ó là các tiện nghi như thêm ký hành lý, Các thiết bị giải trí; chăn, gối, gói tiện nghi, dịch vụ iện
thoại tại chỗ, có ổ cắm iện tiện dụng,… lOMoARc PSD|36517948
Định giá theo thời gian: giá ược ịnh khác nhau cho cùng một sản phẩm ở những khoảng thời gian
khác nhau trong năm, trong tháng, trong ngày… Định giá theo
ối tượng khác hàng: Từng ối tượng khac nhau sẽ có giá khác nhau tương ứng
cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ví dụ: Rạp chiếu phim có thể áp dụng giá vé thấp hơn cho sinh viên và người cao tuổi. Các show ca
nhạc áp dụng các giá vé khác nhau cho từng khu vực ghế ngồi
-Cuối cùng, sử dụng phương pháp ịnh giá theo thời iểm, các cty ổi giá theo mùa, tháng, ngày hoặc
thậm chí theo giờ. Các rạp chiếu phim thường áp dụng giá ưu ãi vào ban ngày và tăng giá vào các ngày cuối tuần.
Lưu ý: khi áp dụng chiến lược ịnh giá sản phẩm theo phân khúc thì thị trường phải dễ phân khúc
ược và các phân khúc phải thể hiện các mức ộ nhu cầu khác nhau. Ngoài ra, chi phí phân oạn và tiếp
cận các bộ phận riêng lẻ của thị trường không ược vượt quá doanh thu phụ thu ược từ chênh lệch giá tạo ra
Chiến lược 2: Định giá theo tâm lý
Một trong những chiến lược iều chỉnh giá khác là ịnh giá theo tâm lý, nó ánh vào mặt cảm xúc của
khách hàng. Với các giao dịch mua, người tiêu dùng không có ủ thông tin cần thiết ể tìm hiểu xem
liệu họ có ang trả một mức giá tốt hay không. Đối với những mặt hàng khó so sánh giá, khách hàng
thường nhận ịnh giá cao hơn sẽ i kèm với chất lượng hơn. VÍ DỤ:
-Quy tắc số 9: Các món hàng ược bày bán trong siêu thị thường sẽ ể giá 99k 149k hay 199k chứ
không phải làm tròn thành 100k 150k 200k vì chỉ 1k ánh vào tâm lí người tiêu dùng nghĩ rằng mặt
hàng này chưa ến 100k… nên sẽ thấy rẻ và quyết ịnh mua.
-Neo giá: Như Apple tung ra mẫu iPhone 14 Pro Max với giá rất cao ể mọi người cảm thấy giá của
iPhone 14 Pro có thể chấp nhận ược mặc dù thực tế giá iPhone 14 Pro vẫn cao hơn so với Smartphone
của các hãng khác cùng phân khúc.
-Hiệu ứng mồi nhử: Những người ến rạp phim không muốn mua bỏng ngô lớn với giá 55.000 vì nó
quá ắt, và thay vào ó sẽ chọn mua bỏng ngô nhỏ với giá 35.000 , khi họ chỉ có hai sự lựa chọn.Tuy
nhiên, khi có sự xuất hiện của một mồi nhử là “bỏng ngô giá trung bình” ược giới thiệu ở mức
50.000d thì nhiều người ã chọn loại bỏng ngô 55.000 hơn vì nó chỉ “ ắt hơn 5.000 ”.
Chiến lược 3: Định giá khuyến mãi
Định giá khuyến mãi là cách mà doanh nghiệp sẽ tạm thời ịnh giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết,
thậm chí thấp hơn giá thành, ể tăng doanh số bán hàng và thu hút thêm người tiêu dùng trong thời lOMoARc PSD|36517948
gian ngắn. Khi triển khai chương trình khuyến mãi, doanh nghiệp cần cố gắng tạo ra sự hứng thú và
kích thích mua hàng từ phía người tiêu dùng. VÍ DỤ:
Có một số hình thức khuyến mãi phổ biến như sau: -
Định giá lỗ ể lôi kéo khách hàng: các trung tâm iện máy mới mở thường ịnh giá lỗ ể thu hút
khách hàng và mong muốn sẽ có ược khách hàng trung thành trong tương lai. -
Định giá cho những ợt hàng ặc biệt: vào ầu năm học mới các doanh nghiệp văn phòng phẩm,
máy tính thường giảm giá cho học sinh sinh viên. -
Giá trả góp: là hình thức tài trợ tài chính của người bán hàng cho khách hàng với lãi suất thấp.
Khách hàng chỉ phải trả trước một khoản tiền và mỗi tháng sẽ thanh toán một lượng tiền nhất ịnh
theo hợp ồng. Hiện nay, chúng ta có thể mua trả góp nhà, ô tô, xe máy, máy tính, iện thoại,… -
Bán hàng theo phiếu mua hàng: Khi mua với số lượng lớn khách hàng sẽ ược tặng phiếu mua
hàng và phiếu ó sẽ c sẽ cho những lần mua tiếp theo
***Tuy nhiên, giá khuyến mại có thể có những tác ộng bất lợi tới doanh nghiệp. Nếu nó ược sử dụng
quá thường xuyên có thể tạo ra tâm lý chờ ợi ở một số khách hàng hoặc giá trị và uy tín của thương
hiệu có thể bị giảm sút trong mắt khách hàng. Đặc biệt là sử dụng khuyến mại giá như một giải pháp
nhanh chóng ể khắc phục khó khăn ở một thời iểm nào ó thay vì “ ổ mồ hôi” trong giai oạn ó ể phát
triển các chiến lược dài hạn hiệu quả nhằm xây dựng thương hiệu. Vì lý do ó, các chiến lược iều
chỉnh giá như giá khuyến mại phải ược xử lý một cách kỹ càng và cẩn thận. Chiến lược 4: Định giá
theo khu vực ịa lý có 5 chiến lược : * Định giá FOB
‘’FOB là một iều khoản trong Incoterms ược sử dụng rộng rãi trong buôn bán quốc tế. Là từ viết
tắc của Free On Board ược hiểu như một iều kiện giao hàng nhằm chuyển ổi trách nhiệm của người
bán hàng khi hàng ã lên boong tàu.’’
Khách hàng sẽ chịu chi phí vận chuyển tiếp ến iểm ến. Có người cho rằng ây là cách công bằng nhất
ể phân chia chi phí vận chuyển. Tuy nhiên Công ty sẽ khó thu hút ược các khách hàng ở xa, trong
khi các ối thủ cạnh tranh có thể cung cấp các sản phẩm tương tự có giá bán bằng hoặc cao hơn một
ít nhưng khách hàng không phải chịu chi phí vận chuyển quá lớn.
Giống như việc bạn sẽ chọn mua một cái ốp lưng iện thoại ở Hà Nội với giá 50 ngàn cộng ship 30
ngàn hay mua một cái có mẫu giống hệt tại ịa phương mình với giá 70 ngàn? lOMoARc PSD|36517948
* Định giá ồng vận phí.
Doanh nghiệp bán sp với mức giá bán như nhau ối với mọi khách hàng bất kể họ ở âu bằng cách bán
= giá gốc + phí vận chuyển trung bình. Tuy nhiên như vậy thì sẽ xuất hiện tình trạng khách hàng ở
xa sẽ ược hưởng lợi và khách hàng ở gần sẽ chịu thiệt, do vậy khách hàng ở gần khó có thể chấp nhận cách tính giá này.
* Định giá theo vùng
Đây là sự dung hòa giữa ịnh giá FOB và ịnh giá ồng vận phí. Mọi khách hàng trong cùng một vùng
ều mua với một mức giá như nhau. Tuy nhiên ở những vùng giáp ranh sẽ có chênh lệch về giá mặc
dù khách hàng ở rất gần nhau.
* Định giá theo iểm gốc
Doanh nghiệp sẽ chọn một thành phố nào ó làm iểm gốc và sẽ tính phí cận chuyển từ ó. Một số
doanh nghiệp chọn nhiều iểm gốc thay vì chỉ một, nên khách hàng ở gần iểm gốc nào nhất sẽ chọn
iểm gốc ó ể giảm phí vận chuyển.
* Định giá bao vận chuyển
Nhằm cạnh tranh, họ có thể chịu toàn bộ phí tổn vận chuyển ể thu hút khách. Nếu bán ược nhiều
hơn, phí vận chuyển bình quân sẽ hạ xuống và bù lại ược phần vận phí phải gánh thêm ấy.
Lối ịnh giá này dùng ể xâm nhập thị trường và cũng ể ứng trụ ược trong những thị trường ngày càng cạnh tranh nhiều hơn.
ví dụ: Định giá theo ịa lí là vấn ề mà DN cần phải tính toán ể có mức giá hợp lý, có lợi cho 2 bên
trong ngành xăng dầu. Chiến lược này này òi hỏi các công ty dầu khí tính phí cho các chủ sở hữu
trạm xăng với các mức giá khác nhau tùy thuộc vào vị trí của trạm xăng.Giá bán buôn và giá bán lẻ
xăng ược xác ịnh dựa trên các yếu tố như cạnh tranh với các trạm xăng khác trong khu vực, lượng
truy cập của khách hàng tới trạm xăng và thu nhập trung bình của hộ gia ình trong khu vực, không
phải dựa trên chi phí vận chuyển gas tới ó
Chiến lược 5: ( ĐỊNH GIÁ ĐỘNG) - thêm vô ví dụ của CL1 PHÂN HÓA GIÁ VÍ DỤ:
Các trang thương mại iện tử như Shopee , Lazada, Tiki,.. giá bán có thể ược cập nhật liên tục với
những khung giờ vàng khuyến mãi, áp dụng các voucher giảm giá , thậm chí với công nghệ tracking
người dùng hiện nay, giá bán có thể ược áp dụng cho từng cá nhân cụ thể, mỗi người mua hàng nhận
ược một mức giá khác nhau. Một ví dụ khác là dịch vụ xe công nghệ như Grab,
Gojek, Be,.. khi nhu cầu tăng cao trong thời tiết khắc nghiệt hoặc trong giờ cao iểm, giá i xe cũng sẽ tăng lên theo lOMoARc PSD|36517948
Chiến lược 6: Định giá quốc tế
Các công ty tiếp thị sản phẩm của họ ra quốc tế phải quyết ịnh mức giá ở các quốc gia khác nhau mà
họ hoạt ộng. Giá mà một công ty tính có thể phụ thuộc vào nhiều yếu tố, iều kiện kinh tế, tình hình
cạnh tranh, luật và quy ịnh cũng như sự phát triển của hệ thống bán buôn và bán lẻ tại quốc gia ó.
Nhận thức và sở thích của người tiêu dùng có thể khác nhau giữa các quốc gia, kéo theo sự khác biệt
về giá cả. Công ty nên có các mục tiêu tiếp thị khác nhau ở các thị trường khác nhau, òi hỏi những
thay ổi trong chiến lược giá cả phù hợp.
Ngoài ra, sự chênh lệch giá tại các quốc gia còn chịu ảnh hưởng của chi phí tăng thêm trong khi kinh
doanh sản phẩm, dịch vụ, thuế, bảo hiểm, hệ thống phân phối, tỷ giá hối oái,… VÍ DỤ:
Giá lăn bánh của xe Camry bản 2.5 Q ở Việt Nam là khoảng 1.600.000.000 cao hơn ở các quốc gia
khác như ở Mỹ chỉ rơi vào khoảng 800.000.000 do ở Việt Nam còn phải chịu thêm nhiều loại thuế
và phí như thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ ặc biệt, thuế giá trị gia tăng, phí ăng kiểm, phí giá bảo trì ường bộ…
d. Chiến lược thay ổi giá
Tùy theo tình hình doanh nghiệp và thị trường mà doanh nghiệp sẽ quyết ịnh lựa chọn giảm giá hay
tăng giá. Cần phải lưu ý rằng, dù tăng hay giảm giá, doanh nghiệp ều phải dự tính trước phản ứng
của khách hàng và ối thủ cạnh tranh về sự thay ổi ấy.
*Chiến lược chủ ộng giảm giá:
-Trong một nền kinh tế thị trường, cung và cầu là 2 yếu tố chủ ạo tác ộng ến giá của sản phẩm. Tỷ lệ
giữa cung và cầu luôn biến ộng, và khi cung lớn hơn cầu, chính là lúc doanh nghiệp xem xét quyết
ịnh giảm giá thành của sản phẩm/dịch vụ. Việc giảm giá sẽ giúp sản phẩm/dịch vụ tăng khả năng
cạnh tranh, từ ó giúp giữ vững hay gia tăng thị phần.
-Trong một số trường hợp khác, doanh nghiệp chủ ộng giảm giá không phải do ảnh hưởng của sự
thay ổi cung và cầu, mà vì mục ích gia tăng thị phần, thống lĩnh thị phần hay hạ gục ối thủ cạnh
tranh. Trong các thị trường sản phẩm tiêu dùng như thực phẩm óng gói, nước rửa chén, bột giặt...
thì giá là yếu tố mang tính quyết ịnh ể khách hàng lựa chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp hay ối
thủ cạnh tranh. Khi các doanh nghiệp dẫn ầu thị trường (market leader) giảm giá sẽ khiến các doanh
nghiệp có thị phần nhỏ buộc phải giảm giá theo, từ ó dẫn ến nhiều hệ lụy khác như tổn thất về doanh
thu, hay tệ nhất là phải từ bỏ thị phần, óng cửa doanh nghiệp. Ưu iểm:
+ Giúp tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ so với ối thủ cạnh tranh lOMoARc PSD|36517948
+ Giúp doanh nghiệp giữ vững, gia tăng thị phần trong môi trường cạnh tranh khốc liệt +
Là công cụ ắc lực cho những doanh nghiệp dẫn ầu thị trường loại bỏ ối thủ cạnh tranh Nhược iểm:
+ Doanh nghiệp khi giảm giá sản phẩm sẽ phải chịu tổn thất về lợi nhuận trong a số các trường hợp.
+ Việc giảm giá cũng sẽ khiến thay ổi nhận thức (theo hướng có phần tiêu cực) của khách hàng về
ịnh vị sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. VÍ DỤ:
-Bách Hóa Xanh thường chủ ộng giảm giá các loại hàng hoá như: sản phẩm óng gói, sản phẩm khô,
thức ăn tươi sống với nhiều lý do khác nhau:
+Khi số lượng hàng tồn kho quá nhiều
+Sắp ến ngày hết hạn sử dụng
+Vào dịp cuối tuần, hoặc tuần lễ ặc biệt
-Đối với một doanh nghiệp khác, nhằm thúc ẩy doanh thu trên cả kênh online hoặc các cửa hàng
truyền thống. Nón Sơn luôn treo biển khuyến mãi “Mua 1 tặng 1” quanh năm suốt tháng tại các cửa
hàng và bán lẻ với giá mềm hơn trên kênh online. Bởi Nón Sơn từng tuyên bố họ không tập trung
vào quảng cáo, mà dùng khoản tiền ó ể thực hiện các chương trình khuyến mãi trực tiếp cho khách hàng
*Chiến lược chủ ộng tăng giá:
-Khi cầu lớn hơn cung, các doanh nghiệp sẽ tăng giá sản phẩm ể thu về lợi nhuận nhiều hơn. Hiện
tượng này xảy ra chủ yếu là do tác ộng của các yếu tố trong môi trường vĩ mô như: sự phát triển
của công nghệ, sự thay ổi trong các quy ịnh của pháp luật, sự thay ổi về văn hóa, khiến nhu cầu sử
dụng sản phẩm/dịch vụ nào ó tăng cao.
-Đôi khi một số doanh nghiệp chủ ộng tăng giá không phải vì cung hay cầu, mà là do sự thay ổi trong
chiến lược ịnh vị sản phẩm của doanh nghiệp ó, hay vì giá của nguyên liệu ầu vào tăng.
-Việc tăng giá hầu như ều sẽ tác ộng tiêu cực ến thái
ộ của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ.
Chính vì vậy, các doanh nghiệp thường sẽ áp dụng các biện pháp như tặng kèm sản phẩm khác, miễn
phí dịch vụ kèm theo ể giữ chân khách hàng, từ ó giúp giữ vững thị phần. Ưu iểm lOMoARc PSD|36517948
· Giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận / sản phẩm bán ra Nhược iểm
· Ảnh hưởng tiêu cực ến tâm lý, thái ộ của khách hàng khi chọn mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp VÍ DỤ:
-Giá vé i lại vào dịp Tết từ ường hàng không, ường sắt ến ường bộ ồng loạt tăng cao. Trên trang bán
vé trực tuyến Abay, không có chuyến bay nào của hãng có giá vé dưới 3 triệu ồng/chiều cho chặng
TP.HCM - Hà Nội từ sau ngày 23 - 29 tháng chạp.Không chỉ vé máy bay, mà vé tàu dịp Tết Nguyên
án năm 2023 cũng tăng, từ 2 - 10% so với ngày thường ở một số chặng ông khách, từ 1 - 6% so với
giá vé tàu tết năm ngoái. Còn ối với các hãng xe khách ã áp dụng phụ thu dịp Tết. Cụ thể từ 7-1 ến
9-1 vé tăng 40%, sau 9-1 ến mùng 3 Tết tăng 60%.
-Hay với một phương diện tiêu cực hơn, trong ợt dịch covid 19 vừa rồi, ngay sau khi ca bệnh ầu tiên
ược phát hiện thì giá khẩu trang y tế tăng vọt ở nhiều ịa phương. Khi 1 phóng viên ến quầy thuốc ở
quận Tân Phú hỏi mua số lượng lớn khẩu trang thì người bán từ chối vì “ rất nhiều người ang cần”
và bán với giá 1 hộp 50 cái là 70.000 ồng. Hay nhiều người buôn bán online ã ăng với giá bán ban
ầu chỉ 50.000 ồng/ hộp (50 cái) nhưng qua ngày sau ã vọt lên 70-75.000 ồng / hộp. Những tình trạng
như thế ã khiến người tiêu dùng rất băn khoăn trong việc có nên mua hay không?
*Phản ứng của khách hàng và ối thủ cạnh tranh:
-Phản ứng của khách hàng khi tăng giá:
+ Tranh thủ mua trước vì sợ giá sản phẩm tăng thêm VÍ DỤ:
Do tình hình chiến sự căng thẳng giữa Nga- Ukraine xảy ra vừa qua, kéo theo hệ luỵ ó ã ảnh hưởng
ến giá xăng dầu của Việt Nam ta. Theo ánh giá, giá xăng dầu tăng 70% cụ thể như sau: Xăng E5
RON 92 không quá 26.077 ồng / lít ; xăng RON 95 không quá 26.834 ồng / lít; dầu diesel không quá
21.310 ồng/ lít; dầu hỏa không quá 19.978 ồng/ lít. Với giá tăng cao như thế, người tiêu dùng lại có
tâm lý sẽ tranh thủ i mua xăng ngay khi giá còn thấp và tình trạng những cây xăng “ kẹt người” và
hết xăng ể áp ứng nhu cầu là iều không thể tránh khỏi
+ Hạn chế mua lại vì nghĩ là bị ép giá VÍ DỤ:
-Sau kì nghỉ Tết Nguyên Đán Quý Mão, giá vàng trong nước ồ ạt tăng mạnh. Và chỉ trong 3 ngày,
giá vàng ã tăng lên gần 1 triệu ồng/ lượng. Giá vàng dự tính sẽ tăng cao hơn nữa trong ngày vía Thần
Tài do nhu cầu mua vàng tăng mạnh. Giá vàng những ngày này thường bị các ơn vị kinh doanh trong
nước ẩy lên cao ột biến. Sau ó một vài phiên, kim loại quý này giảm mạnh. Cùng với mức chênh lOMoARc PSD|36517948
lệch mua vào - bán ra lớn, mức giảm sâu có thể khiến người dân lỗ cả triệu ồng/lượng chỉ sau 1 ngày
mua vàng. Theo giới chuyên gia, xét về khía cạnh kinh tế người dân không nên mua vàng vào ngày
này. Trong trường hợp muốn mua vì yếu tố tâm linh, người dân chỉ nên mua số lượng nhỏ ể cầu may, tránh thua thiệt về sau.
-Phản ứng của ối thủ cạnh tranh khi tăng giá:
+DN không còn chịu nổi áp lực khi chi phí tăng
+DN muốn thu lợi nhuận cao hơn
-Phản ứng của ối thủ cạnh tranh khi giảm giá:
+DN muốn bành trướng thị phần
+DN muốn thách ố các ối thủ
-Phản ứng của khách hàng khi giảm giá:
+Dè dặt hơn khi mua sản phẩm VÍ DỤ:
“Deal 1k” ược biết ến là một trong các chương trình khuyến mãi, giảm giá ậm, nằm trong kế hoạch
marketing của các sàn thương mại iện tử, ặc biệt là Shopee. Các deal “hời” này sẽ ược tổ chức vào
những ngày ặc biệt của tháng như là: 5/5, 6/6,… Thế nhưng, có nhiều gian hàng lợi dụng hình thức
này ể lừa ảo các ối tượng khách hàng:
+Chị Ngô Ngọc Yến (Từ Liêm, Hà Nội) thường lên mạng ể săn những món hàng giảm giá. Vào thời
gian ở ứa con gái thứ hai, chị ã săn ược bộ quần áo sơ sinh với chiếc yếm dãi chỉ với giá 1k. Đến khi
nhận ược gói hàng, chị Yến bàng hoàng khi thấy trong ó là 3 gói mỳ tôm ăn sống của trẻ em.
+Nói về lĩnh vực săn sale thì chị Lê Thị Bích (Đống Đa, Hà Nội) ược bạn bè ùa là “thánh may mắn”
vì chị Bích hay săn ược hàng rẻ mà chất lại lại ổn. Dù vậy, có một lần chị Bích ặt một chiếc máy sấy
tóc mini nhưng lại nhận về một bọc á.
⇒ Hai trường hợp trên ã ít nhiều khiến cho người tiêu dùng phải cảm thấy dè dặt hơn khi mua những hàng hoá giảm giá.
*Đáp ứng của DN với những thay ổi giá từ phía ối thủ cạnh tranh: -Đối với sp thuần nhất:
+Khi ối thủ giảm giá: DN thường chỉ có 2 kích thích sp tăng thêm hoặc phải hạ giá theo. Ở TT sp
thuần nhất khách hàng luôn luôn chọn sp của DN nào có giá thấp hơn khi các k dịch vụ là như nhau lOMoARc PSD|36517948
+ Khi ối thủ tăng giá DN có thể tăng theo nếu việc tăng giá theo mang lại lợi ích cho toàn ngành;
ngược lại nếu việc tăng giá không làm cho toàn ngành có thêm lợi nhuận thì DN có thể giữ nguyên
giá; việc giữ nguyên giá có thể tạo lợi thế cạnh tranh cho DN
VÍ DỤ: Khi Coca-cola “ ại hạ giá” thì lập tức Pepsi cũng tung ra các chiêu thức khuyến mãi tương
tự làm cho Coca-cola không thể tự ý thâu tóm thị trường Việt Nam.Cuối cùng, hai hãng này ều tung
ra những chiêu thức tiếp thị-quảng cáo theo từng ợt trên các phương tiện truyền thông ại chúng tại
Việt Nam. Cũng cần nói thêm, “khẩu vị” của Pepsi hợp với người Việt hơn là Coca-cola. Chẳng
hạn, chai to hơn, nước uống cũng ngọt ậm à hơn. Ðiều này phù hợp với tâm lý tiêu dùng của người Việt
-Đối với sp không thuần nhất:
+Ở TT sp không thuần nhất, người mua có quyền lựa chọn người bán trên cơ sở chất lượng, giá cả,
uy tín,... do vậy DN có nhiều khả năng tác ộng trở lại với việc thay ổi giá của ối thủ cạnh tranh
+Khi ối thủ giảm giá, DN có thể có những lựa chọn sau:
Cân nhắc lợi hại giữa việc mất i 1 phần thị phần nếu không giảm giá theo và mất i 1 phần lợi nhuận
nếu giảm giá. Nếu việc mất i thị phần là không áng kể so với mất i phần lợi nhuận do giảm giá thì
DN nên chọn phương án giữ nguyên giá, ngược lại thì DN có thể giảm giá theo
DN có thể giữ nguyên giá nhưng gia tăng thêm chất lượng sp, cải tiến dịch vụ,... nhằm giữ vững thế
cạnh tranh với ối thủ. Trong trường hợp này, DN phải làm cho người tiêu dùng nhận ra rằng sp của
DN cao giá hơn với ối thủ nhưng chất lượng tốt hơn
+ Khi ối thủ cạnh tranh tăng giá, DN có thể tăng giá kèm theo cải tiến chất lượng sp ang có ồng thời
ưa ra thêm những sp giá rẻ ể chủ ộng tấn công lại ối thủ
*** Quy trình ịnh giá: Áp dụng cho :
Doanh nghiệp mới vào sx lần ầu tiên cần xác ịnh giá ể bán
DN tung sản phẩm mới vào thị trường
DN tung sản phẩm ang có vào một thị trường mới
1.Xác ịnh chi phí phục vụ cho ịnh giá
-xác ịnh các khoản chi phí: chi phí cố ịnh, chi phí biến ổi, tổng chi phí và giá thành
-phân tích mối quan hệ giữa giá thành và sản lượng
-tìm kiếm tiền năng hạ thấp chi phí lOMoARc PSD|36517948
-xác ịnh giá thành làm căn cứ cho giá
2. Xác ịnh cầu thị trường mục tiêu
Cần xác ịnh rõ hai yếu tố là
- tổng cầu của thị trường mục tiêu
+số lượng người mua tiềm năng ở thị trường mục tiêu
+tỷ lệ tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng xác ịnh ở trên +sức mua của người
mua tiềm năng và việc phân bổ ngân sách cá nhân của họ - hệ số co dãn của cầu so với giá
Người ta thường sử dụng công thức sau ể tính toán lượng cầu ở một thị trường mục tiêu: QD = n.q.p
Trong ó QD: số lượng cầu n: số lượng người mua sản phẩm ở thị
trường mục tiêu q: số lượng mua trung bình/ một người ở thị
trường mục tiêu mua p: mức giá bán 1 sản phẩm dự kiến
3. Phân tích sản phẩm và giá cả của ối thủ
Là cơ sở quan trọng không thể không xem xét khi ịnh giá sản phẩm.
Muốn thực hiện ược cần:
-thu thập thông tin về ối thủ (giá bán, chất lượng, ặc tính sản phẩm, thái ộ của khách hàng)
-phân tích iểm mạnh, yếu trong chính sách giá của ối thủ.
-xác ịnh phản ứng về giá(mức ộ, tính chất) của ối thủ.
-khảo sát mức ộ chấp nhận giá cả của người tiêu dùng tương qua với sản phẩm của ối thủ cạnh trạnh lOMoARc PSD|36517948
4. Xác ịnh nhiệm vụ cho giá
Người làm giá phải nắm chắc mục tiêu kinh doanh và nội dung chiến lược marketing
mũ của doanh nghiệp. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ịnh hướng cho việc ịnh
giá, ngược lại giá phải phục vụ tốt mục tiêu kinh doanh
5.Lựa chọn phương pháp ịnh giá phù hợp
Đã nghiên cứu ở phần trên
6. Xác ịnh mức giá cuối cùng
Cần xem xét ến các yếu tố sau: -Những yếu tố tâm lí
-Ảnh hưởng qua lại giữa biến số giá và các biến số còn lại của marketing mix
-Phản ứng của lực lượng trung gian, của ối thủ cạnh tranh -Yếu tố pháp luật Câu hỏi:
1 Định giá hớt váng ược sử dụng khi nào? Được sử dụng khi:
+ DN ộc quyền tạm thời, nhu cầu sph k co giãn theo giá
+Thị trường có nhóm KH có sức mua cao, họ quan tâm cái mới, cái khác biệt (iphone 14promax)
+ DN uy tín, có chất lượng ảm bảo.
2. Định giá thâm nhập ược sử dụng khi nào? Được sử dụng khi:
+Nhu cầu sph trong ngắn hạn lớn
+Sph sản xuất ại trà, tiêu chuẩn hóa, ít khác biệt, phân phối rộng khắp. lOMoARc PSD|36517948
3.Vì sao một doanh nghiệp lại cân nhắc việc tăng giá? Doanh nghiệp cần thẩn trọng
như thế nào ể tránh bị hiểu rằng mình ang có hành ộng ịnh giá gian dối?
-Việc tăng giá thành công có thể giúp cải thiện lợi nhuận áng kể.Việc tăng chi phí sẽ siết
chặt lợi nhuận và dẫn ến việc các DN phải vượt qua những vấn ề ể tăng chi phí này theo.
Một số yếu tố khác dẫn ến việc tăng giá là do nhu cầu quá cao; khi không thể cung cấp
những gì khách hàng cần, 1 DN có thể tăng giá hay hạn chế sản phẩm bán cho khách
hàng, hoặc cân nhắc cả hai. Hãy xem xét ngành công nghiệp dầu mỏ và khí ga. Khi tăng
giá, DN phải tránh khả năng bị quy chụp là ơn vị giá. Ví dụ, khi xăng tăng lên nhanh
chóng, các khách hàng tức giận thường quy tội cho các DN kinh doanh xăng dầu lớn -
những ơn vị ã hốt bạc nhờ chiêu “móc tui” người dùng. Khách hàng là những người nhớ
dai, và cuối cùng họ sẽ rời bỏ DN hoặc thậm chí cả ngành kinh doanh ó nếu cho rằng
DN/ ngành kinh doanh ó ang gian lận về giá. Những than phiền ó thậm chí sẽ dẫn ến
khả năng xuất hiện các chế tài của chính phủ nhằm giám sát hoạt ộng này
-Để phòng tránh những vấn ề ó, một là DN nên duy trì cảm giác công bằng xung quanh
bất kì hoạt ộng tăng giá nào. Việc tăng giá cần ược hỗ trợ bởi các phương tiện truyền
thông của DN với mục ích giải thích cho khách hàng lý do tăng giá. Bất cứ khi nào có
thể, DN nên cân nhắc các cách thức ối mặt với chi phí cao hơn hoặc nhu cầu mà không
cần tăng giá. Ví dụ, DN có thể cân nhắc cách thức tạo ra hiệu quả về chi phí ể sx hoặc
phân phối sp của mình. DN có thể thu hẹp các sp hoặc thay thế các thành phần ít tốn
kém hơn thay vì tăng giá. Hoặc DN có thể ưa ra các ề xuất TT bằng việc loại bỏ các tính
năng, bao bì hoặc dịch vụ và các chi tiết giá riêng biệt
4.Các bước ể lên chiến lược giá phù hợp?
Bước 1: Phân tích các chi phí sản xuất của doanh nghiệp: Chi phí vận hành, sản xuất sản
phẩm, chi phí trả lương cho nhân viên, hoạt ộng marketing…
Bước 2: Đánh giá úng tiềm năng thị trường: phân tích tốt tiềm năng thị trường sẽ giúp
dự báo khối lượng sản phẩm sẽ ược tiêu thụ. Từ ó ánh giá úng tác ộng ến chi phí và giá sản phẩm.
Bước 3: Xác ịnh vùng giá lý tưởng và những mức giá phù hợp: từ những thông tin ã có,
doanh nghiệp bắt ầu xây dựng mức giá và chiến lược giá hợp lý nhất. 5.
Vai trò của chiến lược ịnh giá?
Nhu cầu của khách hàng cần bao gồm hai yếu tố: có mong muốn và có khả năng thanh
toán. Do ó, giá cả sẽ là một phương thức ể xác ịnh tập khách hàng doanh nghiệp mong muốn hướng tới là ai.
Một chiến lược giá tốt sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu nhờ nhắm úng tệp khách
hàng, gia tăng sự hài lòng của khách hàng bởi ây là mức giá mà họ mong muốn. lOMoARc PSD|36517948
Không phải lúc nào giá rẻ nhất cũng sẽ khiến người tiêu dùng hài lòng nhất. Do ó có
một chiến lược giá hợp lý theo từng chu kỳ sống của sản phẩm hoặc ịnh vị thương hiệu,
thời iểm phù hợp là vô cùng quan trọng 6.
Trong chiến lược iều chỉnh giá như các bạn nói có 6 chiến lược, vậy cái
nào là quan trọng nhất? Vì sao
- Trong kinh doanh, các doanh nghiệp ều tập trung ể tối a hóa doanh thu và lợi nhuận
của mình. Nhất là về giá cả là yếu tố ặc biệt quan trọng ể doanh nghiệp có thể kết nối
với khách hàng của mình một cách tốt nhất. Chính vì thế nên mọi chiến lược ã ề ra ều
rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp ến sp của doanh nghiệp. Tuy nhiên nhóm mình,
hay riêng mình cảm thấy trong iều chỉnh giá thì nắm bắt và thấu hiểu tâm lí khách hàng
ể iều chỉnh giá cho hợp lí cho nên ịnh giá tâm lí là yếu tố quan trọng nhất theo ý kiến của nhóm mình. 21
7. Quy trình ịnh giá nó dài như vậy thì liệu có thật sự cần thiết làm ủ các bước
không? Mình muốn bán giá nào mình tự bán có ược không? Quy trình nó liệu có thật sự cần thiết
- Ví dụ bán một sp handmade hay nhà làm thì có thể bạn không cần làm ầy ủ các
bước của quy trình ịnh giá như tính toán công thức lượng cầu cho thị trường mục
tiêu chẳng hạn. Nhưng phần nào ó bạn cũng cần áp dụng quy trình ịnh giá cho việc
kinh doanh của mình như xác ịnh chi phí, xác ịnh thị trường, lựa chọn giá phù hợp
và ưa ra mức giá cuối cùng.
- Đó là ối với những cá nhân, bán lẻ, buôn bán nhỏ. Còn ối với các tổ chức lớn hơn
ặc biệt như ã nói. Quy trình ịnh giá sẽ áp dụng trong các doanh nghiệp. Chính vì
lẽ ó ể ưa ra mức giá thật sự phù hợp các doanh nghiệp thường sẽ áp dụng quy trình
ịnh giá ể tung ra thị trường một sản phẩm có mức giá phù hợp ể bảo vệ sp và lợi
ích cho doanh nghiệp của mình
8.Với ịnh giá sp bổ trợ, ối với một số sp bắt buộc phải mua sp khác dùng kèm chẳng
hạn như Iphone phải mua kèm củ sạc chính hãng có giá 800K trở lên theo từng
dùng máy. Đây là một giá khá “chát” với người tiêu dùng. Vậy người tiêu dùng họ
có sẵn sàng ể chi tiền ra trong khi họ ã mua một chiếc iện thoại giá ắt ỏ rồi?
Về việc mua iphone từ dòng 12 trở lên, nếu khách hàng không mua củ sạc loại mới thì
họ vẫn có thể sử dụng loại cũ, dù vậy việc sạc iện thoại hằng ngày sẽ không ạt ược hiệu
quả cao, thay vì 1 tiếng ể sạc ầy khi dùng củ sạc nhanh thì họ có thể mắc từ 2 ến 3 tiếng
ể sạc ầy khi dùng loại cũ. Vì lý do ó, sẽ vẫn có nhiều khách hàng lựa chọn mua củ sạc
nhanh với giá 800ka trở lên ể tiện lợi hơn. Thêm vào ó, một số khách hàng có thể mua
ở các kênh online như shopee, lazada,... ể mua ược với giá rẻ hơn.
9. Với ịnh giá sản phẩm trọn gói, việc bán sản phẩm dưới dạng combo ở giá thấp hơn thì có
em lại lợi ích gì cho doanh nghiệp hay không? Trong nhiều lOMoARc PSD|36517948
năm qua thì không một doanh nghiệp nào có thể phủ nhận mà chiến lược bán theo
combo mang lại, ví dụ như là KFC, Lotteria,... -Góp phần tăng trưởng doanh số, lợi
nhuận: Doanh thu và lợi nhuận là hai yếu tố quan trọng và không thể thiếu ối với mỗi
doanh nghiệp. Định giá sp trọn gói sẽ góp phần thúc ẩy hành vi mua hàng của khách
và tạo ra doanh số áng kể. Thêm vào ó, chiến lược ịnh giá này sẽ góp phần tăng
trưởng doanh số, lợi nhuận.
-Có ược lòng trung thành của khách hàng: Việc ịnh giá này ánh vào tâm lý và sự gắn kết
mua hàng của khách. Nghĩa là khi ược nhân viên giới thiệu với
gói sản phẩm hoặc dịch vụ i kèm rẻ hơn thì khách hàng cũng cảm nhận ược sự
quan tâm, lâu dần họ trở thành khách hàng trung thành.
-Tăng lợi nhuận trên ầu tư: Bán theo combo thì doanh nghiệp sẽ không cần ầu tư nhiều
ể có khách hàng mới với chi phí cao. Lượng khách hiện tại sẽ mua nhiều sản phẩm và
dịch vụ hơn, góp phần tăng doanh thu.
-Chiến lược giữ chân khách hàng hiệu quả: Khi khách mua hàng ược doanh nghiệp cung
cấp nhiều hơn hoặc ủ với nhu cầu, họ sẽ không tìm ến ối thủ ể sử dụng hàng hóa và dịch
vụ tương ương. Chiến lược bán theo combo sẽ giữ chân họ ở lại với doanh nghiệp dài
lâu và tiếp tục ủng hộ doanh nghiệp trong tương lai
1.Câu hỏi: Doanh nghiệp thường ặt giá sản phẩm sẽ là 99.000 VND thay vì 100.000
VND ể khiến khách hàng không cảm thấy sản phẩm ắt tiền. Đây là thuộc chiến lược ịnh giá nào
A.Định giá giá theo tâm lí B.Định giá khuyến mãi C.Định giá quốc tế
D.Định giá theo khu vực ịa lí
2.Câu hỏi: Trong tình huống nào DN cần chủ ộng hạ giá?
A.Năng lực sx dư thừa
B.Lượng hàng bán ra không ủ áp ứng nhu cầu
C. Lợi nhuận ang tăng lên ở mức cao
D. Thị phần chiếm giữ ang tăng lên
3.Câu hỏi: Ruột viết dùng cùng với viết là chiếc lược ịnh giá cho phối thức sp theo kiểu nào? lOMoARc PSD|36517948
A.Định giá sản phẩm tuỳ chọn B.Định giá dòng sản phẩm
C. Định giá sản phẩm bổ trợ
D. Định giá sản phẩm trọn gói
4.Câu hỏi: mục tiêu ịnh giá ối a hoa sao lợi nhuận thì tương ứng với kiểu chiến lược giá?
A.Thẩm thấu thị trường B. Trung hòa
C.Hớt phần ngọn D.Trọn gói
5.Câu hỏi : có mấy chiến lược iều chỉnh giá
A. Có 3 chiến lược : ịnh giá tâm lí, ịnh giá ịa lí, ịnh giá quốc tế B. Có 4 chiến lược :
ịnh giá tâm lí, ịnh giá ịa lí, ịnh giá quốc tế, phân hóa giá C. Có 6 chiến lược D. Tất cả ều sai
6.Câu hỏi : Ý nào không thuộc ịnh giá quốc tế :
A. Nhận thức, sở thích của người tiêu dùng có thể khác nhau giữa các nước B.
Chênh lệch giá tại các nước chịu ảnh hưởng của chi phí tăng trong kinh doanh C.
Khác biệt rõ rệt về giá cả giữa nước phát triển và nước ang phát triển D. Phụ
thuộc vào nhiều yếu tố, iều kiện kinh tế, tình hình cạnh tranh, luật và quy ịnh của các quốc gia
7.Câu hỏi: Nếu một doanh nghiệp bán sản phẩm theo giá FOB, tất cả tổn thất về chi phí
phát sinh từ nơi sản xuất ến nơi nhận sản phẩm sẽ do “…” chịu A: Doanh nghiệp B: Khách hàng C: Đơn vị vận chuyển D: Công ty bảo hiểm lOMoARc PSD|36517948
8.Câu hỏi: Combo 125.000 bao gồm: 1 miếng gà, 1 hamburger, 1 pepsi, 1 khoai tây chiên
ã ược KFC thực hiện theo kiểu ịnh giá nào sau ây:
A: Định giá sản phẩm trọn gói
B: Định giá dòng sản phẩm C: Định giá phó phẩm
D: Định giá sản phẩm tùy chọn
9.Câu hỏi: Với chiến lược ịnh giá sp bổ trợ: “ Sp chính thường ược ịnh giá… và sp bổ trợ ịnh giá…”
A. thâm nhập - hớt váng B. Thấp - Cao C. Cao - Thấp
D. hớt váng - thâm nhập
10.Câu hỏi: Đâu không phải yếu tố khi xác ịnh nhiệm vụ cho giá? 25 A: Đối thủ cạnh tranh B:Nền kinh tế C: Nhu cầu thị trường
D: Sở thích khách hàng
11.Câu hỏi: Khi doanh nghiệp cạnh tranh giảm giá, doanh nghiệp có thể làm gì?
A: Tăng ộ nhận diện thương hiệu B:Tăng cường sản xuất
C: Giảm giá sản phẩm thấp D: Mở rộng doanh nghiệp
12. Câu hỏi: Giá cả trong Marketing là:
A. Là biến số duy nhất tạo doanh thu cho doanh nghiệp lOMoARc PSD|36517948
B. Là biến số duy nhất ảnh hưởng ến quyết ịnh mua của khách hàng
C. Là công cụ chính của Marketing - mix
D. Là công cụ ịnh vị doanh nghiệp trên thương trường 26