Lý thuyết về các loại trung gian phân phối

lOMoARc PSD|36517948
Có các loại trung gian phân phối sau:
● Nhà bán sỉ/ bán buôn: Là những doanh nghiệp và cá nhân mua sản
phẩm ể bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán
lẻ, bán sỉ, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà
nước). Người trung gian bán sỉ có thể vừa bán sỉ vừa bán lẻ, nhưng tỷ trọng
bán sỉ phải chiếm chủ yếu trong tổng doanh số bán ra. (VD: Amazon
Business, Chợ sỉ An Đông)
● Nhà bán lẻ: Là những doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh bán sản phẩm
hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân hoặc hộ gia
ình. VD: Lotte Mart, Bách Hoá Xanh.
● Đại lý: Đại lý là một người hoặc tổ chức ại diện cho một công ty, nhà
sản xuất hoặc nhà phân phối khác ể tiếp thị, bán hàng hoặc cung cấp
dịch vụ của họ. Các ại lý thường có thể óng vai trò là người môi giới giữa
nhà sản xuất và khách hàng cuối, ưa ra lời khuyên và hỗ trợ kỹ thuật, quản
lý các ơn ặt hàng và vận chuyển hàng hóa. VD: Đại lý sữa Vinamilk, ại lý vé máy bay,...
VAI TRÒ TRUNG GIAN PHÂN PHỐI
Câu hỏi: Vì sao nhà sản xuất lại chuyển một phần công việc kinh
doanh cho các trung gian phân phối?
Trung gian phân phối óng vai trò then chốt cho cả bên bán (doanh nghiệp
sản xuất – phân phối) và bên mua (người tiêu dùng). Nhờ các mối quan hệ,
kinh nghiệm cũng như khả năng tiếp cận thị trường… các trung gian sẽ giải quyết
ược bài toán phân phối hóc búa mà nhiều doanh nghiệp gặp phải. Hay nói cách
khác, trung gian phân phối là “mắt xích” giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
1. Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất: Thực tế ã chứng minh, hầu
như không một nhà sản xuất nào có thể tự tổ chức mạng lưới phân phối
riêng do chi phí quá lớn. Ngay cả với những doanh nghiệp a quốc gia, tập
oàn lớn như Unilever, Coca cola, Tân Hiệp Phát, Vinamilk, P&G có tiềm
lực tài chính vững mạnh cũng phải dựa vào những nhà phân phối/ ại lý bán 1 lOMoARc PSD|36517948
lẻ truyền thống tại Việt Nam ể khai thác tối a thị trường. Nhờ có trung gian
phân phối mà các doanh nghiệp sẽ tập trung nhiều nguồn lực hơn vào các
khâu trong dây chuyền sản xuất, nâng cao chất lượng – giá trị sản phẩm.
2. Tăng phạm vi tiếp cận khách hàng, giảm ầu mối tiếp xúc cho nhà sản
xuất và cho khách hàng: Nhờ mạng lưới phân phối phủ khắp các tỉnh
thành, len lỏi vào từng ngóc ngách các khu vực nông thôn, thành thị mà
sản phẩm của nhà sản xuất có thể dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn.
Khách hàng cũng chỉ cần tiếp xúc với một vài iểm bán lẻ là có thể nhanh
chóng sở hữu sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau. Đồng thời, nhà
sản xuất cũng chỉ cần làm việc với một số nhà phân phối tại các tỉnh là có
thể bán ược sản phẩm cho nhiều khách hàng.
3. Tái ầu tư nhanh chóng: Khi mua ứt bán oạn, các trung gian phân phối sẽ
gián tiếp chia sẻ rủi ro hàng hóa với nhà sản xuất. Lúc ó, doanh nghiệp sản
xuất không phải quá lo lắng về ầu ra sản phẩm ồng thời có vốn ể quay vòng
sản xuất, tái ầu tư vào chu kỳ tiếp theo.
4. Chia sẻ thông tin thị trường: Nhà phân phối, iểm bán lẻ lại là những
người hiểu rõ phong tục tập quán, pháp luật, thói quen mua hàng của các ịa phương.
5. Cầu nối cho cung và cầu: Nhiều khi bên bán không biết bên mua ở âu và
ngược lại. khi ó nhà phân phối trung gian là “bà mối” giúp cho cung và cầu
gặp nhau. Ở ây, trung gian phân phối óng vai “chuyên gia bán hàng cho
nhà sản xuất” và vai “ ại lý mua hàng” cho người tiêu dùng.
6. Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất: Việc phân phối sản phẩm qua các trung
gian ược thực hiện trên cơ sở các hợp ồng (thường là có thời hạn). Do ó,
nếu tại ịa bàn nào ó kinh doanh không thuận lợi, doanh nghiệp có
thể nhanh chóng xử lý hàng hóa và rút khỏi thị trường mà không lo phải
giải quyết các vấn ề như cơ sở vật chất, phương tiện, nhân lực dư thừa do
ngừng hoạt ộng. Vì vậy, phương thức kinh doanh qua trung gian phân phối
giúp doanh nghiệp mở rộng hoặc thu hẹp hoạt ộng kinh doanh một cách linh hoạt, nhanh chóng.
CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
1. Các hình thức tổ chức kênh pp trong thị trường B2C 2 lOMoARc PSD|36517948
B2C là gì? Mô hình B2C (Business To Consumer) là hình thức giao dịch giữa
các doanh nghiệp và người tiêu dùng. Đây là một trong những mô hình dịch vụ
về bán hàng phổ biến nhất và ược biết ến rộng rãi trên toàn thế giới.
Kênh phân phối truyền thống bao gồm các hoạt ộng ưa sản phẩm từ nhà sản
xuất ến khách hàng thông qua các kênh truyền thông truyền thống như các cửa
hàng bán lẻ, siêu thị, nhà sách, ại lý, trung tâm mua sắm, v.v. Phương pháp này
ược sử dụng từ rất lâu và có lợi thế là dễ quản lý, tiếp cận ược ến ông ảo khách
hàng và phù hợp với một số loại sản phẩm truyền thống như thực phẩm, quần áo, ồ dùng gia ình, v.v.
Kênh phân phối hiện ại là một phương pháp ưa sản phẩm tới người tiêu dùng
bằng cách sử dụng các công nghệ tiên tiến như mạng internet, di ộng, máy tính,
v.v. Phương pháp này cho phép khách hàng tiếp cận sản phẩm từ bất kỳ âu, bất
kỳ lúc nào và có thể ặt hàng và thanh toán trực tuyến. Các kênh phân phối hiện ại
bao gồm các trang web thương mại iện tử, ứng dụng di ộng, mạng xã hội, v.v.
Phương pháp này cho phép các doanh nghiệp tiếp cận ược một ối tượng khách
hàng rộng hơn và giúp tăng tính tiện lợi cho khách hàng. -
Kênh trực tiếp (kênh 0 cấp ): Là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản
xuất ến người tiêu dùng cuối cùng. Thành phẩm sau khi ược sản xuất bởi doanh
nghiệp sẽ ược vận chuyển hay cung cấp trực tiếp ến tay người tiêu dùng. Từ ầu
ến cuối quá trình phân phối không có sự xuất hiện hay tham gia của trung
gian phân phối. Kênh trực tiếp thích hợp cho những sản phẩm có ặc iểm dễ hư
hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu
vực ịa lý. (VD: ồ gỗ gia dụng, máy phát iện, cây kiểng,... ) Ưu iểm:
● Chi phí thấp: Vì không có tầng lớp trung gian, nên chi phí hoạt ộng và
quản lý của kênh phân phối 0 cấp thấp hơn so với các kênh phân phối
khác. Do ó, nhà sản xuất có thể cung cấp sản phẩm với giá thành rẻ hơn
và tăng tính cạnh tranh của mình trên thị trường.
● Kiểm soát chất lượng sản phẩm: Nhà sản xuất có thể kiểm soát chất
lượng sản phẩm của mình trực tiếp từ quy trình sản xuất cho ến khi sản
phẩm ến tay người tiêu dùng, giúp ảm bảo rằng sản phẩm áp ứng ược
tiêu chuẩn chất lượng. 3 lOMoARc PSD|36517948
● Tăng tính linh hoạt: Nhà sản xuất có thể dễ dàng thay ổi hoặc cập nhật
sản phẩm của mình và áp dụng chính sách giá mới cho khách hàng một
cách nhanh chóng mà không cần phải thông qua bất kỳ kênh phân phối
nào khác. Nhược iểm:
● Khó khăn trong việc phân phối sản phẩm ến khách hàng: Vì không
có tầng lớp trung gian nào, nhà sản xuất sẽ phải tự mình phân phối sản
phẩm ến khách hàng, ặc biệt là khi khách hàng ở những vùng ịa lý khó tiếp cận.
● Hạn chế về quy mô: Kênh phân phối cấp 0 chỉ phù hợp cho các nhà sản
xuất vừa và nhỏ. Đối với các doanh nghiệp lớn với quy mô sản xuất và
phân phối lớn, kênh phân phối này không áp ứng ược nhu cầu kinh doanh của họ.
● Thiếu tính a dạng: Do không có tầng lớp trung gian nào, kênh phân
phối cấp 0 có thể thiếu tính a dạng về sản phẩm và dịch vụ cho khách
hàng, do ó không áp ứng ược nhu cầu a dạng của thị trường. -
Kênh 1 cấp: Là kênh phân phối từ người sản xuất qua người bán lẻ ể
tới người tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp sau khi sản xuất hàng hoá sẽ
phân phối ến các nhà bán lẻ, sau ó các nhà bán lẻ sẽ bán lại cho những người
tiêu dùng. Có khả năng phổ biến sản phẩm rộng rãi và áp dụng cho nhiều loại
hàng hoá khác nhau, ặc biệt là hàng tiêu dùng (VD: cửa hàng vật liệu xây dựng, siêu thị,...) Ưu iểm:
● Quy mô lớn: Kênh phân phối cấp 1 cho phép nhà sản xuất mở rộng quy
mô sản xuất và phân phối sản phẩm của mình ến nhiều ịa iểm khác nhau
một cách nhanh chóng và hiệu quả.
● Đa dạng hóa sản phẩm: Với nhiều ối tác phân phối khác nhau, nhà sản
xuất có thể cung cấp nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau ể áp ứng nhu
cầu a dạng của thị trường.
● Tiếp cận khách hàng rộng: Kênh phân phối cấp 1 cho phép nhà sản
xuất ưa sản phẩm của mình ến nhiều khu vực khác nhau trên toàn quốc
và toàn cầu, giúp áp ứng ược nhu cầu của khách hàng trên mọi miền ất nước. Nhược iểm: 4 lOMoARc PSD|36517948
● Chi phí cao: Vì có nhiều tầng lớp trung gian trong kênh phân phối này,
nên chi phí hoạt ộng và quản lý của nhà sản xuất cũng cao hơn. Điều này
có thể dẫn ến giá thành sản phẩm cao hơn trên thị trường.
● Khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng sản phẩm: Với nhiều ối tác
phân phối khác nhau, nhà sản xuất khó có thể kiểm soát chất lượng sản
phẩm của mình trực tiếp từ quy trình sản xuất cho ến khi sản phẩm ến tay
người tiêu dùng. Điều này có thể gây ảnh hưởng ến uy tín và danh tiếng
của nhà sản xuất nếu sản phẩm không áp ứng ược tiêu chuẩn chất lượng. -
Kênh 2 cấp: Là kênh phân phối trong ó có thêm thành viên là nhà bán sỉ,
hàng hóa sẽ ược cung cấp ến nhà bán sỉ trước, sau ó nhà bán sỉ phân phối lại cho
các nhà bán lẻ, và nhà bán lẻ phân phối lại cho những người tiêu dùng. Thích hợp
với sản phẩm giá trị ơn giá thấp, chi phí thấp ược số lượng lớn
NTD, trên ịa bàn rộng, mua thường xuyên tại các iểm bán lẻ nhỏ, linh ộng
(Vd: bánh kẹo, thuốc lá, báo chí, xà bông, dầu ăn…) Ưu iểm:
Giảm thiểu chi phí vận hành: Do không cần phải tiếp cận trực tiếp với người tiêu
dùng cuối nên chi phí vận hành kênh phân phối 2 cấp thấp hơn so với kênh trực tiếp.
Tăng cường khả năng tiếp cận thị trường: Kênh phân phối 2 cấp giúp tăng cường
khả năng tiếp cận thị trường, tiếp cận ến khách hàng ở những khu vực mà người
bán hàng không thể tiếp cận trực tiếp.
Tăng cường khả năng quản lý ối tác: Kênh phân phối 2 cấp giúp tăng cường khả
năng quản lý ối tác, giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro khi kết nối với nhiều ối tác khác nhau.
Giúp tăng trưởng doanh số bán hàng: Kênh phân phối 2 cấp giúp tăng trưởng
doanh số bán hàng bằng cách tăng cường khả năng tiếp cận thị trường và tăng
cường khả năng quản lý ối tác. Nhược iểm:
Rủi ro về chất lượng sản phẩm: Do sản phẩm ược phân phối thông qua nhiều ại
lý khác nhau nên rủi ro về chất lượng sản phẩm cũng tăng lên. 5 lOMoARc PSD|36517948
Khó khăn trong quản lý ối tác: Quản lý nhiều ại lý òi hỏi doanh nghiệp phải có
kỹ năng quản lý tốt và cung cấp ủ thông tin, tài liệu ể ối tác hiểu rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Chi phí quản lý ại lý: Chi phí quản lý ại lý là một trong những chi phí lớn của
kênh phân phối 2 cấp, gồm chi phí tiếp cận ại lý, chi phí ào tạo ại lý.
Quản lý hàng tồn kho: Với hai cấp phân phối, có nguy cơ hàng tồn kho dư hoặc
hết hàng. Nhà sản xuất có thể không có một bức tranh rõ ràng về mức tồn kho tại
cấp ộ nhà bán lẻ, iều này có thể dẫn ến sản xuất quá nhiều hoặc quá ít hàng hóa.
- Kênh 3 cấp: Là kênh phân phối tập hợp ầy ủ các loại hình trung gian
tham gia. Trong kênh này có thêm trung gian là các ại lý ể giúp tập
hợp hàng hoá và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. Các
doanh nghiệp sx lớn trên thị trường rộng cũng sử dụng các ại lý trên các
khu vực ể ảm nhiệm cung cấp sản phẩm cho các khu vực thị trường ó. Ưu iểm:
Tăng trải nghiệm khách hàng: Với kênh phân phối 3, khách hàng có thể tìm
kiếm, mua sắm và nhận thông tin hàng hóa qua nhiều kênh khác nhau như cửa
hàng truyền thống, trang web, ứng dụng di ộng, trang mạng xã hội,. .. Điều này
giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ mà mình muốn một cách
nhanh chóng và thuận tiện hơn.
Tăng tính cạnh tranh: Kênh phân phối 3 giúp doanh nghiệp nâng cao tính cạnh
tranh trong ngành. Với nhiều kênh phân phối khác nhau, doanh nghiệp có thể áp
ứng nhu cầu và mong muốn của nhiều khách hàng khác nhau. Điều này giúp
doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn với các ối thủ trong ngành.
Tăng ộ tin cậy của sản phẩm: Sản phẩm ược phân phối qua các nhà bán lẻ uy
tín và có thương hiệu sẽ tăng ộ tin cậy và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm ó. 6 lOMoARc PSD|36517948
Tăng khả năng kiểm soát sản phẩm: Nhà sản xuất có thể kiểm soát ược số
lượng sản phẩm ược phân phối thông qua các nhà bán lẻ, từ ó giúp quản lý và
giám sát chất lượng sản phẩm. Nhược iểm:
Tăng chi phí: Kênh phân phối 3 cấp tăng chi phí cho sản phẩm do phải trả cho các nhà bán lẻ.
Khó khăn trong việc kiểm soát giá bán lẻ: Các nhà bán lẻ có thể tự quyết ịnh
giá bán sản phẩm, iều này gây khó khăn trong việc kiểm soát giá của sản phẩm.
Tiềm ẩn nguy cơ thiếu chính xác trong việc
ịnh vị sản phẩm: Với nhiều iểm bán hàng, việc
ịnh vị sản phẩm và quản lý lượng hàng tồn kho trở nên
khó khăn và tiềm ẩn nguy cơ thiếu chính xác.
Khó khăn trong việc phân phối ồng ều sản phẩm: Do sản phẩm phải ược phân
phối qua nhiều ịa iểm bán hàng, việc phân phối ồng ều sản phẩm trở nên khó khăn.
Sau ây, chúng mình xin lấy công ty TNHH Nestlé là ví dụ minh hoạ cho
kênh phân phối trong thị trường B2C, Nestlé ã sử dụng kênh phân phối có cấu trúc như sau: Kênh 1 cấp: Hiện ại:
Để giúp trải nghiệm mua sắm của khách hàng thoải mái và dễ chịu hơn,
Nestlé ã thúc ẩy các trang web thương mại iện tử. Nestlé cũng hợp tác với các sàn
thương mại iện tử như Shopee, Tiki, Lazada, Sendo ể ưa sản phẩm ến tay người
tiêu dùng. Nhờ có sự phát triển mạnh mẽ của CNTT, thói quen cũng như hành vi
mua sắm của người tiêu dùng Việt Nam cũng ã thay ổi áng kể. Hiện nay, TMĐT 7 lOMoARc PSD|36517948
chiếm khoảng 15% tổng doanh số bán hàng của Nestlé. Kế hoạch ưa thương mại
iện tử chiếm 25% tổng doanh số bán hàng của mình ngay sau năm 2025. Truyền thống:
Bên cạnh Nestlé óng vai trò là nhà sản xuất thì còn có thành viên thứ hai là
các nhà bán lẻ như siêu thị, các cửa hàng bách hóa hay các thế giới sữa… Nhà
bán lẻ là nơi bán trực tiếp bán các sản phẩm sữa ến tay người tiêu dùng. Sản phẩm
sữa Nestlé ã có mặt ở các siêu thị lớn như Big C, Coopmart, Lotte… Ngoài ra còn
xuất hiện tại các cửa hàng bách hóa lớn như Bách hóa xanh, Lotte Mart,
Vinmart… Hợp tác với các nhà bán lẻ lớn giúp giảm chi phí lưu kho, phân loại,
phân phối trên các quy mô lớn với mạng lưới rộng khắp. Kênh 2 cấp:
Tiếp ến là chính sách phân phối thông qua các nhà bán buôn rồi ẩy nguồn hàng
về các vùng nông thôn, các khu vực nhỏ lẻ chưa có chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện
lợi. Giảm áng kể chi phí vận chuyển mà vẫn ến ược tay người tiêu dùng ở mọi nơi. Kênh 3 cấp: 8 lOMoARc PSD|36517948
Thông qua các ại lý lớn, sau ó ến các nhà bán buôn rồi phân phối rộng rãi ến
từng iểm bán lẻ, chính sách này là một phương pháp hữu hiệu ể chống hàng giả, hàng kém chất lượng
Hệ thống kênh phân phối dọc (Vertical Marketing System – VMS)
Khái niệm: Là loại kênh phân phối mà hoạt ộng các trung gian hợp tác chặt chẽ,
thường xuyên với NSX như một thể thống nhất. Nhằm kiểm soát hoạt ộng mua
bán toàn bộ các thành viên kênh, xoá bỏ những công việc trùng lặp ể ạt hiệu quả
phân phối và ảnh hưởng marketing tối a. Ưu iểm:
1. Giảm chi phí: Với hệ thống kênh phân phối dọc, không có ại lý tham gia
trong quá trình phân phối, do ó các chi phí như chi phí tiền thuê, chi phí
lương của nhân viên, chi phí quảng cáo của ại lý sẽ bị giảm bớt.
2. Tối ưu hóa dịch vụ khách hàng: Khi sản phẩm ược phân phối ến khách
hàng, các nhà sản xuất có thể tương tác trực tiếp với khách hàng của
mình, giúp họ hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và cung cấp dịch vụ tốt hơn.
3. Điều khiển quy trình sản xuất và phân phối: Với hệ thống kênh phân phối
dọc, các nhà sản xuất có thể kiểm soát quy trình sản xuất và phân phối
của mình một cách chặt chẽ hơn, giúp họ ảm bảo chất lượng sản phẩm
và sự hài lòng của khách hàng. Nhược iểm: 9 lOMoARc PSD|36517948
1. Chi phí ầu tư ban ầu lớn: Khi sử dụng hệ thống kênh phân phối dọc, các
nhà sản xuất sẽ phải ầu tư nhiều hơn cho hệ thống kho bãi và hệ thống
giao nhận ể ảm bảo sản phẩm ược phân phối một cách chính xác và úng thời gian.
2. Độ phủ thị trường hạn chế: Hệ thống kênh phân phối dọc không thể
ápứng ược nhu cầu của khách hàng ở các vùng xa, các khu vực ít phát
triển hoặc các khu vực khó tiếp cận.
3. Khó tìm kiếm khách hàng mới: Do không có ại lý, các nhà sản xuất
phảitự tìm kiếm khách hàng mới một cách chủ ộng, òi hỏi họ phải có
chiến lược marketing và kinh doanh rõ ràng ể tìm kiếm và thu hút khách hàng.
Phân loại: (thay mô hình)
VMS tập oàn: là sự kết hợp các giai oạn sản xuất và phân phối do một chủ sở
hữu chi phối. Hình thức này khá phổ biến trong lĩnh vực phân phối ô tô, máy móc
thiết bị công nghiệp, viễn thông, xăng dầu.
VD: Apple là công ty chịu trách nhiệm làm tất cả mọi thứ liên quan ến sản phẩm của họ.
Apple thiết kế và tạo ra các sản phẩm. Những sản phẩm này ược chuyển cho các
công ty chuyên phân phối do Apple sở hữu, các công ty này cấp lại cho hệ thống
các cửa hàng bán lẻ trên toàn cầu ( Apple stores). Đây là kênh phân phối chính
thức ược quản lý trực tiếp bởi Apple. Các cửa hàng này có thể tìm thấy trên toàn
cầu và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của Apple, bao gồm iPhone, iPad, Mac,
Apple Watch và các phụ kiện.
VMS quản lý: các nhà phân phối không có tên buộc rõ ràng bằng hợp ồng. Tùy
thuộc vào thế mạnh và sự chia sẻ quyền lợi của một thành viên trong kênh mà tạo
nên sự hợp tác của các thành viên khác.
Ví dụ: Walmart là một nhà bán lẻ lớn, có hàng trăm cửa hàng trên nước Mỹ.
P&G là một nhà sản xuất hàng tiêu dùng lớn. Walmart chịu trách nhiệm quản
lý các sản phẩm của P&G tại các cửa hàng của mình và thúc ẩy bán hàng của
P&G bằng cách ặt sản phẩm của P&G ở vị trí thuận lợi và thực hiện các
chương trình khuyến mãi, giảm giá ể kích thích khách hàng mua hàng. Cả hai
ơn vị có lợi từ mối quan hệ này thông qua tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận. 10 lOMoARc PSD|36517948
VMS hợp ồng: Hệ thống các doanh nghiệp ộc lập gắn kết với nhau qua một hợp
ồng. Nhằm ạt hiệu quả kinh doanh vượt trội so với ứng ơn lẻ. Tùy loại hợp ồng
hệ thống có 3 kiểu: liên kết tự nguyện của người bán lẻ dưới sự bảo trợ của nhà
bán sỉ (voluntary chain), hợp tác những người bán lẻ (cooperative organization),
nhượng quyền kinh doanh (franchise).
- Chuỗi liên kết tự nguyện của người bán sỉ bảo trợ: Hợp ồng giữa
nhà bán buôn và từng nhà bán lẻ nhằm giúp họ cạnh tranh với các chuỗi lớn
- Hợp tác của những người bán lẻ: Hợp ồng giữa các nhà bán lẻ nhỏ
với nhau ể trở thành một doanh nghiệp mới, ồng sở hữu ể tiến hành việc
mua sỉ và bán lẻ các loại sản phẩm.
- Nhượng quyền kinh doanh: Hợp ồng giữa người chủ quyền và người
nhận quyền ể ược tiến hành hoạt ộng kinh doanh theo những iều kiện nhất ịnh.
Có 3 loại hình nhượng quyền:
● Hình thức thứ nhất là hệ thống nhượng quyền bán lẻ của nhà sản xuất.
Ví dụ: Các hãng xe ô tô như Ford, Mercedes ều có một hệ thống cửa hàng bán
lẻ các sản phẩm của mình tại Mỹ qua ó giúp người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận sản phẩm
● Hình thức thứ 2 là hệ thống nhượng quyền bán buôn của các nhà sản xuất.
Ví dụ: Coca-Cola cho phép các công ty óng chai (các công ty bán buôn) ở nhiều
nơi ược phép mua nước sirô cô ặc Coca-Cola ể óng chai thành các sản phẩm hoàn
chỉnh rồi bán lại cho các cửa hàng bán lẻ ở thị trường ịa phương.
● Thứ 3 là hệ thống nhượng quyền bán lẻ của các hãng cung cấp dịch vụ.
Ví dụ: Hầu hết các sân bay ở Mỹ ều có hình thức kinh doanh dịch vụ thức ăn
nhanh của McDonald’s, KFC… VÍ DỤ: Mixue 11 lOMoARc PSD|36517948 Clip
Mixue là một thương trà sữa và kem nổi tiếng bắt nguồn từ trung quốc và bắt ầu
gia nhập vào việt nam vào năm 2018. Với mô hình nhượng quyền ầy sáng tạo,
Mixue ã thu lại cho mình 10, 35 tỷ NDT trong năm 2021.
Đến hiện nay, Mixue ã có hơn 600 cửa hàng nhượng quyền trên 43 tỉnh thành tại
VN. Trong ó, tại Hà Nội ã có ến 160 cửa hàng của Mixue ược mở bán. Ngoài ra,
tại TPHCM cũng có rất nhiều chi nhánh của Mixue, vd: Nguyễn Thị Thập - Q7,
Nguyễn Gia Trí - BT, Nguyễn Văn Bảo - GV,...
Hệ thống kênh phân phối ngang (Horizontal Marketing System – HMS)
Khái niệm: Hai hay nhiều doanh nghiệp trong cùng một cấp của kênh PP sẽ liên
kết với nhau trên một số phương diện: tài chính, sản xuất, năng lực Marketing,…
ể cùng khai thác thị trường. Nhờ sự liên kết này các doanh nghiệp có thể huy ộng
ược nguồn vốn, kỹ năng Marketing, nhân lực, mặt bằng… Lợi ích:
1. Tiết kiệm chi phí: Các công ty trong hệ thống KPP ngang hợp nhất tài
nguyên và giảm chi phí. Điều này ặc biệt úng với lĩnh vực tiếp thị và
quảng cáo, nơi tạo ra các chiến dịch và tiếp cận khách hàng cao. 2. Tăng
sức mạnh thị trường: Bằng cách hợp tác, các công ty trong HTKPPN có
thể tăng sức mạnh thị trường của mình , tiếp cận khách hàng mới mà họ
có thể không thể tiếp cận khi làm việc ộc lập => Tăng doanh thu và doanh số.
3. Cải thiện trải nghiệm khách hàng: Các công ty hợp tác trong hệ
thống KPP ngang có thể cung cấp trải nghiệm khách hàng mượt mà
hơn. Dẫn ến mức ộ hài lòng và lòng trung thành của khách hàng cao hơn. Hạn chế:
1. Thách thức về phối hợp: Hợp tác trong hệ thống KPP ngang có thể
gặp khó khăn, vì yêu cầu phối hợp giữa nhiều công ty. Điều này có thể 12 lOMoARc PSD|36517948
khó ể ạt ược, ặc biệt nếu các công ty có mục tiêu hoặc giá trị khác nhau.
2. Giảm kiểm soát: NSX có thể phải từ bỏ một số kiểm soát về quá trình
marketing và bán hàng. Điều này có thể là một bất lợi nếu một công ty
quen với việc kiểm soát hoàn toàn các nỗ lực tiếp thị của mình.
3. Tăng cạnh tranh: Hợp tác với các công ty khác trong hệ thống KPP
ngang cũng có thể có nghĩa là tăng cạnh tranh. Đây là một hạn chế nếu
các công ty không thể ạt ược thỏa thuận về cách tiếp cận khách hàng
hoặc chia sẻ thông tin về khách hàng của họ.
4. Rủi ro pháp lý: Các công ty có thể phải ối mặt với các rủi ro pháp lý
khi chia sẻ thông tin hoặc khi bán hàng với nhau. Điều này ặc biệt úng
trong trường hợp các công ty hoạt ộng trong cùng một thị trường hoặc
kinh doanh các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự.
Ví dụ: Sự kết hợp của thương hiệu Phúc Long với Winmart gần ây. Khi ến các
iểm siêu thị bán lẻ của Winmart bạn có thể dễ dàng mua trà Phúc Long mà không
cần phải ến các iểm bán hàng của hãng trà sữa Phúc Long. Điều này sẽ cho phép
người tiêu dùng có thể vừa i mua sắm vừa thưởng thức trà sữa mà không cần phải i xa. 13