Lý thuyết về Tiết kiệm chi phí marketing

lOMoARc PSD|36517948 Chi phí Marketing
Chi phí Marketing theo thuật ngữ kế toán được định nghĩa là chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán sản phẩm, dịch vụ và
thương hiệu. Ngân sách chi tiêu cho Marketing mục tiêu để quảng bá sản phẩm như quảng cáo báo chí, quảng cáo trên
Facebook, tài liệu công khai được in, tiền lương nhân viên Marketing,…Những chi phí chính một doanh nghiệp phải chi cho
Marketing là:Chi phí bán hàng cá nhân;Website and Digital;Chi phí và hoa hồng cho Công ty quảng cáo/Agency;Các chiến
dịch trực tiếp, in ấn và gửi thư;Lương và chi phí Marketing;Nghiên cứu và khảo sát khách hàng.
TIẾT KIỆM CHI PHÍ MARKETING
1. Social Media Marketing (tiếp thị thông qua mạng xã hội)
Lợi ích lớn nhất của mạng xã hội đối với các nhà tiếp thị là chúng cung cấp một cơ sở dữ liệu người dùng cực lớn và chi
tiết. Bạn có thể biết một khách hàng có ý thích sản phẩm hay thương hiệu của mình hay không, có thường xuyên ghé thăm
và sẵn sàng chi trả hay không. Bạn cũng biết được sở thích và thói quen tiêu dùng của khách hàng đó nhờ vào mạng xã hội.
Với những thông tin đó, bạn có thể biết được đâu là đối tượng tiềm năng và đưa ra chiến lược tiếp cận đúng đắn.
Bên cạnh đó, mạng xã hội cũng là phương tiện lý tưởng để xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Bạn có thể tạo fanpage,
tạo nhóm để xây dựng cộng đồng khách hàng của thương hiệu, nhằm tạo sức lan tỏa mạng hơn cho thương hiệu của mình.
Sức mạnh của mạng xã hội là ở tốc độ lan truyền. Bạn chỉ cần tiếp cận một người dùng thôi thì cũng có thể tác động tới
người thân và bạn bè của họ.
2. SEO (Search Engine Optimization – tối ưu hoá công cụ tìm kiếm)
Không làm phân tâm và lôi kéo khách hàng như kiểu tiếp thị truyền thống, SEO dựa vào từ khóa tìm kiếm để dẫn dắt
người dùng đến với những website mà họ cần. Khi SEO, bạn cũng không có các biển quảng cáo khoa trương về sản phẩm.
Vì vậy họ sẽ không cảm thấy bị lừa gạt, họ sẽ tin tưởng và yêu thích website của bạn hơn.
Thế nên, so với phong cách tiếp cận truyền thống, SEO có hiệu quả bền vững và ổn định hơn, cũng như đem lại uy tín
nhiều hơn cho doanh nghiệp.
3. Marketing thông qua bài viết trên website
Như đã nói, content marketing (tiếp thị nội dung) có hiệu quả về lâu về dài hơn phương pháp truyền thống. Nó cũng là
một cách tiếp thị ít tốn kém dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
“Nội dung” ở đây có thể là bài viết, video, infographic, e-book (sách điện tử)… cũng như nhiều phương tiện khác miễn
tạo ra giá trị cho người dùng. Trong đó, cách tiếp thị nội dung ít tốn kém nhất là thông qua bài viết.
Bạn chỉ cần cung cấp những bài viết hấp dẫn, thú vị và bổ ích liên quan tới sản phẩm cho người dùng. Thông thường, bạn
sẽ tạo các bài viết về công dụng và cách dùng sản phẩm trong nhiều trường hợp khác nhau. Hoặc bạn có thể cung cấp thông
tin về thành phần, nguồn gốc hay bất cứ thứ gì liên quan và có giá trị sử dụng đối với người tiêu dùng.
Dần dà khi khách hàng nhận ra website và các nội dung bạn cung cấp cải thiện cuộc sống của họ, họ sẽ tin tưởng và yêu
thích bạn hơn. Nhờ vậy họ có thể trở thành các khách hàng thân thiết, gắn bó với thương hiệu lâu dài và giúp đỡ bạn trong
việc lan tỏa, thu hút thêm khách hàng mới.
4. Video Marketing (tiếp thị qua video)
Video marketing đang là xu hướng marketing đang được áp dụng rộng rãi và gặt hái nhiều thành công. Loại hình này
được ủng hộ bởi một thực tế: người dùng xem rất nhiều video mỗi ngày. Mỗi ngày có tới 1 tỷ giờ video được xem trên
YouTube. Con số đó đã nói lên tiềm năng rất lớn của video marketing. 1 lOMoARc PSD|36517948
Khi tiếp thị bằng video, bạn nên tạo nhiều phiên bản nội dung để phù hợp với từng nhóm đối tượng, nhu cầu khác nhau.
Ngoài ra, bạn nên cần nhắc thiết kế video khung dọc trước rồi hãy tới phiên bản khung ngang. Hầu hết người dùng xem
video qua các thiết bị di động và không muốn quay ngang màn hình chỉ để xem video tiếp thị.
Đối với các doanh nghiệp nhỏ, video marketing cũng là một cách tiếp thị hiệu quả mà lại phù hợp ngân sách. Bạn có thể
cắt giảm chi phí cho video bằng cách sử dụng stock footage và điều chỉnh thời lượng cũng như số lượng thông tin đưa ra.
Bạn có thể đăng tải video trực tiếp lên fanpage của công ty, lên website giới thiệu doanh nghiệp hay trên các phương tiện
truyền thông miễn phí để tiết kiệm chi phí. 5. Dùng biển hiệu
Có rất nhiều người ra đường mà không có một điểm đến cụ thể, họ sẽ ra quyết định dựa vào ấn tượng mà các cửa hàng
mang lại. Một biển hiệu đẹp, thú vị có thể tạo tác động thị giác mạnh mẽ, mời gọi khách qua đường bước vào của hàng của bạn.
Biển hiệu đẹp có thể làm một dấu chỉ nhận dạng dành cho các cửa hàng, như là một công cụ định vị thương hiệu ít tốn kém
mà hiệu quả. Tuy nhiên, hình thức này chỉ phát huy hết tác dụng với những doanh nghiệp có cửa hàng vật lý và thiết kế cũng
phải thật độc đáo, hấp dẫn. 6. Phát tờ rơi
Tuy đã là thời đại kỹ thuật số nhưng cách tiếp thị truyền thống như “tờ rơi” vẫn chưa hết thời.
Trên mỗi tờ rơi đều có chứa thông tin hấp dẫn đối với người dùng, trực tiếp đề cập đến lợi ích mà họ sẽ nhận được. Việc
phát tờ rơi đảm bảo thông tin tiếp thị có thể thực sự đến được với người tiêu dùng, gia tăng tỷ lệ marketing thành công.
Ngoài ra, nếu bạn liệt kê chi tiết thông tin liên lạc, địa chỉ của doanh nghiệp có thể giúp gia tăng sự tin tưởng ở khách hàng.
Ưu điểm lớn nhất của cách tiếp thị bằng tờ rơi tất nhiên là giá cả vô cùng rẻ. Tuy nhiên, cách này có nhiều nhược điểm:
chỉ phù hợp với các mặt hàng gia dụng, điện tử… Ngoài ra, việc bắt người qua đường cầm lấy tờ rơi có thể khiến một số
người cảm thấy khó chịu, bực mình. Và cuối cùng, tờ rơi thường dẫn đến vấn nạn xả rác, ảnh hưởng mỹ quan đô thị và làm ô nhiễm môi trường. 7. Hợp tác tiếp thị
Bạn dễ dàng nhận thấy những thương hiệu hợp tác với nhau để marketing ở khắp mọi nơi. Khi xem một gameshow bạn sẽ
được nghe MC giới thiệu về các nhà tài trợ, đó chính là hợp tác tiếp thị. Khi ghé vào một quán ăn, bạn thấy có logo của
Foody – ứng dụng tìm địa điểm ăn uống hàng đầu hiện nay – đó cũng là hợp tác tiếp thị.
Hợp tác tiếp thị tận dụng nguồn lực marketing của cả hai bên, bạn và đối tác, ở trên nhiều kênh tiếp thị khác nhau để
mang lại hiệu quả lớn. Đây là cách thức phù hợp với những doanh nghiệp vừa và nhỏ với ngân sách marketing eo hẹp.
8. Email Marketing (tiếp thị qua email)
Doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều muốn xây dựng một kênh tiếp thị qua email thật chuyên nghiệp và hiệu quả. Bởi email
là cách thức tiếp cận trực tiếp, dễ dàng tạo ấn tượng và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Để email marketing có hiệu quả, bạn hãy tận dụng các công cụ gửi mail tự động: gửi mail cảm ơn sau khi người dùng
đăng ký thành viên, mail thông báo giao dịch thành công, mail nhắc nhở thanh toán đồ trong giỏ hàng… Chi phí cho các
dịch vụ như vậy không quá đắt đỏ nhưng lại đạt hiệu quả cao về tỷ lệ chuyển đổi.
Câu 1: Trình bày tư duy “Ch bán nhỉ ững thứ mà khách hàng câần”. Lâấy ví dụ
doanh nghi p thệ ực hi nệ theo tư duy này. 2 lOMoARc PSD|36517948
- Bán những thứ mà khách hàng cần là thể hiện căn bản của tư duy kinh doanh “hướng
vềkháchhàng”. Muốn thực hiện được tư duy này thì phải nghiên cứu thị trường để hiểu rõ kháchhàng cần gì.
- Những thứ mà họ cần ở đây không chỉ là về loại sản phẩm, dịch vụ gì, mà còn giá cả ra
saothìhọ mua? lúc nào họ mua? ở đâu? họ cần xưng hô như thế nào? họ cần ta chăm sóc như
thếnào? lúc nào thì không nên đến đòi nợ họ? Lúc nào thì dễ đòi nợ?
- Khi thực hiện được phương châm “chỉ bán những thứ mà khách hàng cần” thì khách hàngsẽ hài
lòng, họ không những mua nhiều mà còn giới thiệu cho ta thêm khách hàng mới. Lời giới thiệu
của khách hàng có hiệu quả hơn nhiều so với các loại quảng cáo trên các phương tiên thong tin
đại chúng mà Doanh nghiệp phải mất rất nhiều tiền để thực hiện. Như vậy sẽ tăng được khả
năng cạnh tranh của Doanh nghiệp.
- Tư duy chỉ bán những thứ mà khách hàng cần tập trung trả lời những câu hỏi cơ bản sau:
+ Gía cả như thế nào thì phù hợp
+ Địa điểm , phương thức mua hàng như thế nào ?
+ Dịch vụ, hậu mãi , khuyến mãi như thế nào ?
VD:- Hãng máy tính Dell đã dành khá nhiều công sức vào việc đào tạo các nhân viên phục vụ
khách hàng của mình bằng việc bắt buộc tất cả các nhân viên phải qua một khóa huấn luyện 6
tuần để trả lời các câu hỏi của khách, giải quyết các khiếu nại, nhận đơn đặt hàng và giúp đỡ
các khách hàng lựa chọn sản phẩm theo đúng yêu cầu trước khi đưa họ ra bán hàng. Kết quả,
Dell đứng thứ nhất trong số các hãng cung cấp máy tính trong việc đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng (J.D. Powers & Associates, văn phòng điều tra xã hội học xếp hạng năm 1990). -
Với mong muốn trở thành công ty đứng đầu trong việc hỗ trợ khách hàng, Dell đã đi tiên phong
trong việc cài đặt các phần mền ứng dụng không tính tiền cho khách hàng của mình. -Hãng
cũng thiết lập một chương trình mới về phục vụ khách hàng cho phép khách hàng lựa chọn
những mức độ phục vụ mà họ mong muốn.
-Các hãng máy tính khác rất khó cạnh tranh lại được với Dell trên thị trường vì chi phí bán của
Dell chỉ chiếm 18%, chỉ bằng một nửa so với chi phí bán hàng của các hãng khác. Một trong
những nguyên nhân là do dư lượng tồn kho của Dell thường được giữ ở mức thấp hơn nhiều so
với các đối thủ cạnh tranh. Khách hàng thường thông báo cho Dell biết cụ thể loại máy tính nào 3 lOMoARc PSD|36517948
là loại họ mong muốn, điều này làm giảm đáng kể chi phí thử nghiệm mà các hãng khác không sử dụng phương
pháp bán hàng trực tiếp thường phải chịu. Ngay vào năm 1995, Dell đã chiếm 3% thị phần máy tính
cá nhân trên toàn thế giới.
Câu 2: Trình bày vai trò và chức năng Marketing trong doanh nghi p.ệ
- Marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và thịtrường,đảm bảo cho hoạt động
của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinhdoanh. Nói cách khác, Marketing có
nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Sử dụng Marketing trong công tác lập kế hoạch kinh doanh tức là
doanh nghiệp thực hiện phương châm kếhoạch phải xuất phát từ thị trường.
- Marketing có chức năng phải trả lời các vấn đề sau:
• Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Họ có các đặc điểm gì? Nhu cầu, mong muốncủa họ như thế nào? (Hiểu rõ khách hàng)
• Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp có tác động tích cực, tiêu cực như thế nào đếndoanh nghiệp? (Hiểu rõ môi trường kinh doanh).
• Các đối thủ nào đang cạnh tranh với doanh nghiệp? Họ mạnh yếu như thế nào so với doanhnghiệp? (Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh)
• Doanh nghiệp sử dụng các chiến lược Marketing hỗn hợp gì để tác động tới khách hàng? (Sảnphẩm, giá cả, kênh
phân phối, xúc tiến – Marketing mix). Đây là vũ khí chủ động trong tay của doanh nghiệp để “tấn công” vào thị trường.
Như vậy, có thể nói muốn kinh doanh thành công, doanh nghiệp phải hiểu rõ mình, hiểu rõđối phương, hiểu rõ khách
hàng, hiểu thiên rõ thiên thời, địa lợi (điều kiện môi trường). Từ đócông ty mới có thể xây dựng nên chiến lược
Marketing hướng tới thị trường. Đây là chức năng riêng của “Quản trị Marketing” mà các chức năng khác trong công
tykhông thực hiện được. Do vậy, nó mang tính độc lập tương đối với các chức năng khác
Câu 3: Trình bày quan đi m hểướng vềầ khách hàng.
Quan điểm này khẳng định rằng chìa khoá để doanh nghiệp thành công là họ phải xác địnhchính xác nhu cầu
và mong muốn của thị trường mục tiêu, đồng thời có thể thoả mãn các nhu cầumong muốn đó sao cho có hiệu quả
hơn các đối thủ cạnh tranh. Các đặc trưng cơ bản của quan điểm này như sau:
• Nhằm vào thị trường mục tiêu nhất định.
• Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu.
• Sử dụng tổng hợp các công cụ khác nhau (Marketing hỗn hợp).
• Tăng lợi nhuận trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Có thể nói Marketing là một tư duy kinh doanh mới, tư duy hướng tới khách hàng, lấy kháchhàng làm mục tiêu tồn tại.
Để thực hiện tư duy này cần phải có một tổ chức đảm nhiệm các hoạtđộng Marketing trong doanh nghiệp. Do vậy, xuất
hiện một chức năng mới là chức năng Quản trịMarketing như các chức năng khác: Quản trị nhân sự, Quản trị tài chính-kế
toán,Quản trị sảnxuất... 4 lOMoARc PSD|36517948
Câu 4: Trình bày sự khác nhau giữa đ nh hị ướng bán hàng và đ nh hị ướng Marketing
- Quan điểm hướng về bán hàng cho rằng khách hàng hay ngần ngại, chần chừ trong việcmua sắm hàng hóa. Do vậy
doanh nghiệp phải nổ lực thúc đẩy bán hàng thì mới thành công. Theo quan điểm này, doanh nghiệp sản xuất rồi
mới lo thúc đẩy tiêu thụ.
- Các điểm cơ bản theo định hướng bán hàng
+ Sản xuất trước rồi mới tìm cách bán +Tập trung theo doanh số
+ Kích thích mua hàng nhờ vào khuyến mãi - Các đặc
điểm theo định hướng makerting
+ Tìm hiểu nhu cầu rồi mới sản xuất và bán
+ Chú trọng nhu cầu của người mua
+ Sự dụng makerting hỗn hợp : chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị cổ động.
Câu 5: Trình bày vềầ quan đi m Marketing đ o để ạ ức xã hội.
Để kinh doanh thành công, mỗi Doanh nghiệp cần đáp ứng lợi ích của khách hàng bên trong,khách hàng bên ngoài và của xã hội. -
Khách hàng bên trong là CB CNV của DN. Đây là lợi ích quan trọng nhất, vì nếu lợi íchnàyđược thoả mãn thì mới
có tiền đề để đáp ứng các lợi ích còn lại. -
Lợi ích của Khách hàng bên ngoài có vị trí quan trọng thứ 2 : những người tác động trực tiếpđến doanh nghiệp
như nhà cung ứng, người mua, các tổ chức liên quan ( nhà báo, phường , xã..) - Lợi ích của xã hội: môi trường ,tài
nguyên,con người ( có vị trí quan trọng thứ 3 ) - Liên hệ gắn liền với quá trình thay đổi tư duy kinh doanh.
Câu 6: Phân bi t giệữa nhu câuầ và mong muốấn của khách hàng. -
Nhu cầu tự nhiên (need) là nhu cầu được hình thành khi con người cảm thấy thiếu thốn mộtcáigì đó. Nhà kinh tế
học Maslow đã phân loại nhu cầu tự nhiên của con người thành 5 bậc khácnhau.
( Sinh lý, an toàn, xã hội, tôn trọng, tự thể hiện) -
Nhu cầu tự nhiên là vốn có đối với con người. Marketing chỉ phát hiện ra các nhu cầu tựnhiêncủa con người chứ không tạo ra nó. 5 lOMoARc PSD|36517948 -
Mong muốn là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù. Mỗi cá nhân có cách riêng để thoả mãnmongmuốn của mình
tuỳ theo nhận thức, tính cách, văn hoá của họ - Hiểu biết nhu cầu tự nhiên của khách hàng thôi thì chưa đủ. Người
làm Marketing còn phảinắm được mong muốn của họ để tạo ra các sản phẩm đặc thù có tính cạnh tranh giúp doanhnghiệp thắng lợi. -
Hiểu được nhu cầu cảu khách hàng thôi thì chưa đủ, người làm makerting phải nắm đượcmong muốn của họ để
tạo ra các sản phẩm đặc thù có tính cạnh tranh giúp doanh nghiệp thắng lợi.
Câu 7: Phân tích quá trình qu n tr Marketingả ị
Hoạt động Marketingtrong mỗi doanh nghiệp kinh doanh theo tư duy hướng về khách hàngcần được thực hiện theo
một trình tự nhất định. Đó chính là quá trình quản trị Marketing, bao gồmcác giai đoạn như sau:
a) Phân tích các cơ hội thị trường.
Công việc đầu tiên của các nhà quản trị Marketing là phân tích cơ hội trong dài hạn trên thị trường cho hoạt động
Marketing nói riêng và hoạt động sản xuất của doanh nghiệp nói chung. Để thực hiện được điều này thì phải đánh
giá môi trường vĩ mô, môi trường vi mô bên ngoài và bên trong công ty mà phải dựa trên hệ thống thông tin và
nghiên cứu Marketing. b) Nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu.
Các nhà Marketing cần đo lường và dự đoán sự hấp dẫn của thị trường mục tiêu.Đòi hỏi những đánh giá về quy mô,
mức tăng trưởng, khả năng sinh lợi và những rủi ro của môi trường tiềm năng và dự đoán những khuynh hướng thay
đổi trong tương lai. Kết quả nghiên cứu sẽ là những nhân tố quyết định thị trường và sản phẩm tập trung.
c)Phải xây dựng chiến lược định vị sản phẩm trên thị trường và tung sản phẩm ra thị trường. Mỗi giai đoạn trong chu
kì sống của sản phẩm có những mục tiêu khác nhau đòi hỏi những chiến lược Marketing cũng thay đổi. Tùy vào vị trí
của công ty trên thị trường mà nhà Marketing phải thiết lập các chiến lược khác nhau.
d) Hoạch định chương trình Marketing.
-Những chiến lược phải được chuyển thành các chương trình Marketing qua việc thiết lập Marketing mix và ngân sách Marketing.
-Doanh nghiệp phải kết hợp và điều chỉnh các công cụ Marketinglinh hoạt theo những thay đổi của thị trường.
-Mức chi tiêu cho marketing phải đủ để đạt các mục tiêu marketing.
-Các nhà marketing phải quyết định phân phối ngân sách Marketing cho các sản phẩm, các kênh phân phối, các
phương tiện xúc tiến và các khu vực bán hàng khác nhau. e) Tổ chức, triển khai, và kiểm soát các nỗ lực marketing.
Sắp xếp các nguồn lực marketing, triển khai và kiểm soát kế hoạch marketing.
Câu 8: Nềấu b n có dạ
ự ị đ nh mở ộ m t nhà hàng ăn Nga t i Vi t Nam, b n hãy hình ạ ệ
ạ dung xem khách hàngmục tiều của nhà hàng là ai? Họ có nhu câuầ gì
khi đềấn nhà hàng? Và b nạ ph i làm gì đ đáp ả ể
ứngnhu câầu của khách hàng?
Khách hàng mục tiêu của cửa hàng là người Nga đến Việt Nam làm ăn, học tập, du lịch, côngtác; những người Việt
Nam, đã từng ở Nga, những người nghiên cứu về nước Nga; những ngườitò mò về ẩm thực Nga. Họ đến nhà hàng
không chỉ đẻ thưởng thức món ăn Nga, mà hưởng thụ văn hoá Nga. Đó làẩm thực, hội hoạ, âm nhạc, nghệ thuật, ngôn
ngữ … Văn hoá là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành viđược một tập thể
giữ gìn, được hình thành trong những điều kiện nhất định về vật chất, môitrường tự nhiên, lịch sử của cộng đồng và
dưới tác động của các nền văn hoá khác. Vậy, nhà hàng phải làm sao đáp ứng được các nhu cầu đó của khách hàng thì
họ sẽ đếnthường xuyên với nhà hàng 6 lOMoARc PSD|36517948
Câu 9: Các yềấu tốấ thuộc mối trường kinh tềấ nh hảưởng như thềấ nào đềấn ho t đạ ộng
Marketing củadoanh nghiệp?
Bất kỳ DN nào cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố môi trường. Đó là môi trường kinh tế, môitrường chính trị-luật
pháp, môi trường văn hoá-xã hội, môi trường công nghệ, môi trường nhânkhẩu học…
- Chúng ta tìm hiểu chi tiết về môi trường kinh tế. Đó là các yếu tố sau đây:
• Tốc độ tăng trưởng kinh tế Kinh tế Việt Nam: đang tăng trưởng.
• Lạm phát, thất nghiệp Việt Nam: lạm phát thấp, thất nghiệp cao.
• Thu nhập của dân cư đang tăng lên, sức mua tăng.
• Việt Nam đang chuyển sang kinh tế thị trường mở có sự quản lý của Nhà nước (Nền kinh tếhỗn hợp).
• Việt Nam đang tham gia quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, ký hiệp định thươngmại Việt - Mỹ, là thành
viên ASEAN, APEC và WTO. Để thích nghi với môi trường kinh tế mới, các DN phải từng bước đổi mới toàn diện
đểnâng cao năng lực cạnh tranh, trong đó phải chuyển mạnh sang tư duy kinh doanh hướng vềkhách hang
Câu 10: Các yềấu tốấ thuộc mối trường cống ngh nh hệả ưởng như thềấ nào đềấn ho t ạ động
Marketingcủa doanh nghiệp? -
Công nghệ mới sẽ tạo ra các sản phẩm mới cạnh tranh với sản phẩm hiện tại. Công
nghệvừatạo ra cơ hội, vừa tạo ra nguy cơ. Công nghệ là một vũ khí cạnh tranh. -
Công nghệ thay đổi nhanh chóng: Số hoá, Tin học hoá, Quang hoá, IP hoá. Giá cả các thiết
bịViễn thông giảm nhanh, và chất lượng được nâng cao, có khả năng tạo ra các dịchvụ mới đa dạng. -
Xu hướng hội tụ ba loại công nghệ: Viễn thông-Tin học-Truyền thông và Bưu
chínhtruyềnthống-Viễn thông-Tin học tạo ra nhiều dịch vụ mới, nhiều đối thủ cạnh tranh mới.
Câu 11: Các yềấu tốấ thuộc mối trường văn hoá-xã hộ ải nh hưởng như thềấ nào đềấn
ho tạ độngMarketing của doanh nghi p?ệ
Văn hoá là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành
viđược một tập thể giữ gìn, được hình thành trong những điều kiện nhất định về vật chất,
môitrường tự nhiên, lịch sử của cộng đồng và dưới tác động của các nền văn hoá khác.
• Những giá trị văn hoá truyền thống
• Những giá trị văn hoá thứ phát
• Các nhánh văn hoá, các yếu tố văn hoá có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp. 7 lOMoARc PSD|36517948
Do vậy, doanh nghiệp cần hiểu biết môi trường văn hoá mà họ đang kinh doanh. Xu hướng toàn cầu
hoá, hội nhập quốc tế sẽ dẫn tới sự giao thoa giữa các nền văn hoá khácnhau, nhưng cũng có thể tạo
ra các xung đột. Muốn cho sản phẩm của mình được chấp nhận trongmột xã hội, doanh nghiệp phải
hiểu biết môi trường văn hoá của xã hội để lựa chọn các chiến lượcMarketing phù
hợp. Ngoài ra,văn hoá cũng rất cần thiết khi giao tiếp, ký kết hợp đồng, quản trịnhân sự trong các công ty liên doanh.
Câu 12: Nềấu anh/ch là giám đốcấ mị ột doanh nghi p s n xuâất sệ ả ữa cho tr em t i
mẻ ạ ột quốcấ gia mà t l tr em ngày càng gi m, thì anh/ch có chiềấn lỷ ệ ẻ ả ị ược gì đ vể
ượt qua thách thức đó?
Khi số trẻ em giảm, DN không thể thay đổi mà chỉ có thể thích nghi bằng các chiến lược sử
dụng ma trận Ansoff (ma trận sản phẩm thị trường). Cụ thể: • Vẽ ma trận sản phẩm - thị trườngvà phân tích 4 chiến
lược tăng trưởng • Phân tích 4 chiến lược của ma trận và áp dụng trên cơ sở
kết hợp 2 biến số sản phẩm và thị trường ta có các chiến lược sau: Tạo ra các sản phẩm mới cho các thị trường hiện tại
(sữa chất lượng cao hơn, vì khi con cái ít, người ta chăm sóc kỹ hơn); tạo ra các sản phẩm mới cho các thị trường mới;
đưa sản phẩm hiện tại sang các thị trường mới (nước đang phát triển nơi mà tỷ lệ trẻ em vẫn nhiều).
Câu 13: Khi một doanh nghi p mệ
ới xâm nh p th trậ
ị ường thì họ có th sể ử ụ d
ng chiềấn lược gì? Cho ví dụ minh ho .ạ
Khi 1 Doanh nghiệp mới bước vào thị trường, họ có thể sử dụng các chiến lược sau đây đểđáp ứng thị trường:
• Marketing không phân biệt • Marketing phân biệt • Marketing tập trung
1) Chiến lược Marketing không phân biệt: Chiến lược Marketing không phân biệt là chiến lượctrong đó công ty tập
trung vào những cáiđồng nhất trong nhu cầu, bỏ qua các điểm khác biệt nhỏ của các phần thị trường khác nhau.
Dovậy sản phẩm của công ty cũng như các biến số Marketing mix nhằm vào nhu cầu của đông đảokhách hàng.
2) Chiến lược Marketing phân biệt: Theo chiến lược Marketing phân biệt, công ty tham gianhiều đoạn thị trường khác
nhau vớicác chương trình Marketing phân biệt cho từng đoạn thị trường. Như vậy, với mỗi đoạn thịtrường, công ty
xây dựng một chiến lược Marketing hỗn hợp riêng.
3) Chiến lược Marketing tập trung: Chiến lược Marketing tập trung nhằm vào một đoạn thị
trường nào đó phù hợp với khả năng của mình. Đây là chiến lược phù hợp với các công ty mới tham gia thị trường,
khả năng tài chính,công nghệ, nhân lực còn hạn chế.
Câu 14: Trình bày vềầ khái ni m đ nh v s n ph m. Trình bày hai chiềấn lệ ị ị ả ẩ ược đ nh v ị
ị s nả ph m. Cho ví dẩ ụ minh ho .ạ
- Định vị sản phẩm (Product positioning) là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khácbiệtso với sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh nhằm tạo cho nó một hình ảnh riêng trong mắtkhách hàng. 8 lOMoARc PSD|36517948
- Nói cách khác, định vị sản phẩm là xác định vị trí một sản phẩm trên thị trường so với cácsảnphẩm cạnh tranh cùng
loại nhằm giành được những khách hàng nhất định. Như vậy muốnđịnh vị sản phẩm, công ty phải hiểu rõ xem khách
hàng đánh giá về sản phẩm như thế nào? Cácđặc tính nào của sản phẩm được khách hàng ưa chuộng?
- Khi có nhiều sản phẩm cùng loại trên thị trường thì khi mua, khách hàng sẽ cân nhắc, sosánhgiữa các sản phẩm đó,
tức là xếp loại chúng theo các tiêu thức lợi ích quan trọng mà sảnphẩm mang lại cho khách hàng. Như vậy khách
hàng đã “định vị” sản phẩm. Vị trí sản phẩm cótác động mạnh đến quyết định mua hay không của khách hàng
- Khách hàng có thể tự họ định vị sản phẩm thông qua kinh nghiệm khi tiêu dùng sản phẩmđóhoặc qua ảnh hưởng của
bạn bè, đồng nghiệp đã sử dụng. Tuy nhiên, để chủ động, doanh nghiệpcần phải chủ động tác động đến khách hàng,
giúp họ định vị đúng đắn sản phẩm. Điều này có thểthực hiện thông qua các chiến lược Marketing mix.
- Khi trên thị trường có các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh, công ty phải địnhvịsản phẩm của mình
trong mối tương quan với các sản phẩm cạnh tranh đó.
- Hai chiến lược định vị sản phẩm :
a)Cạnh tranh với các sản phẩm hiện có trên thị trường: Khi chọn chiến lược này, công ty phải thuyết phục khách hàng
qua các ưu thế của sản phẩm củacông ty so với các sản phẩm cạnh tranh: rẻ hơn, bền hơn, an toàn hơn. Như vậy công ty
đang đốiđầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh.
Công ty có thể chọn chiến lược này khi nào? •
Khi công ty có khả năng tạo ra sản phẩm có ưu điểm hơn hẳn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. (Định vị so
sánh với đối thủ cạnh tranh. Ví dụ : Quảng cáo các loại bột giặt của công ty mình trắng hơn các loại bột giặt thường khác). •
Khi khách hàng có thể nhận biết được ưu thế của sản phẩm của công ty (các đặc tính ưu việtrõ nét).
b)Chiếm vị trí mới trên thị trường: Trong trường hợp này công ty phải tìm được một chỗ trống trên thị trường để
đưa sản phẩm củamình vào đó.
Câu 15: Các doanh nghi p nhiềầu nệ ước trền thềấ giớ ịi b hàng hoá giá r cẻ ủa
Trung Quốấc (quâần áo, giàydép, đốầ chơi…) xâm chiềấm. V y các doanh nghi p cậ ệ
ủa các nước đó nền sử dụng chiềấn lược gì?
Khi cạnh tranh, các doanh nghiệp cần khai thác lợi thế cạnh tranh bền vững của mình. Lợithế cạnh tranh bền vững
của doanh nghiệp là những thế mạnh mà doanh nghiệp có và các doanhnghiệp khác không có (hoặc rất lâu sau
mới có được). Đồng thời các lợi thế đó có thể mang lại những giá trị mà khách hàng đang mong muốn. Trung Quốc có
các lợi thế mà các nước phát triển khác không có được. Nhưng các nước phát triển cũng có các lợi thế mà Trung Quốc
không có được. Vậy, đểcạnh tranh với hàng Trung Quốc, các nước phát triển phải khai thác các lợi thế của mình để tạo
ra các sảnphẩm mà Trung Quốc không làm được. Mục lục
Chi phí Marketing............................................................................................................ ........1
TIẾẾT KI M CHI PHÍ MARKETINGỆ............................................................................................1
Câu 1: Trình bày t duy “Ch bán nh ng th mà khách hàng câần”. Lâấy ví d doanhư ỉ ữ ứ ụ nghi p th cệ ự 9 lOMoARc PSD|36517948
hi nệ theo t duy này.ư ..............................................................................................................3
Câu 2: Trình bày vai trò và ch c năng Marketing trong doanh nghi p.ứ ệ
.....................................4
Câu 3: Trình bày quan đi m hểướng vềầ khách hàng...................................................................4
Câu 4: Trình bày s khác nhau gi a đ nh hự ữ ị ướng bán hàng và đ nh hị
ướng Marketing..............5
Câu 5: Trình bày vềầ quan đi m Marketing đ o đ c xã h i.ể ạ ứ ộ
.......................................................5
Câu 6: Phân bi t gi a nhu câầu và mong muốấn c a khách hàng.ệ ữ ủ
...............................................5
Câu 7: Phân tch quá trình qu n tr Marketingả ị
..........................................................................6
Câu 8: Nềấu b n có d đ nh m m t nhà hàng ăn Nga t i Vi t Nam, b n hãy hình dungạ ự ị ở ộ ạ ệ ạ
xem khách hàngm c tiều c a nhà hàng là ai? H có nhu câầu
gì khi đềấn nhà hàng? Và b nụ ủ ọ ạ ph i làm ả
gì đ đáp ngnhu câầu c a khách hàng?ể ứ ủ
...................................................................................6 Câu 9: Các yềấu tốấ thu c mối trộ ường
kinh tềấ nh hả ưởng nh thềấ nào đềấn ho t đ ngư ạ ộ ...............7
Câu 10: Các yềấu tốấ thu c mối trộường cống ngh nh hệ ảưởng nh thềấ nào đềấn ho t đ ngưạ ộ ........7
Câu 11: Các yềấu tốấ thu c mối trộường văn hoá-xã h i nh hộ ảưởng nh thềấ nào đềấn ho tư ạ
đ ngMarketing c a doanh nghi p?ộ ủ ệ
.........................................................................................7
Câu 12: Nềấu anh/ch là giám đốấc m t doanh nghi p s n xuâất s a cho tr em t i m t quốấcị ộ ệ ả ữ
ẻ ạ ộ gia mà t l tr em ngày càng gi m, thì anh/ch có chiềấn lỷ ệ ẻ ả ị ược gì để ượ v t qua thách th c đó?ứ .......8
Câu 13: Khi m t doanh nghi p m i xâm nh p th trộ ệ ớ ậ ị ường thì
h có th s d ng chiềấn lọ
ể ử ụ ược gì?
Cho ví d minh ho .ụạ .................................................................................................................8
Câu 14: Trình bày vềầ khái ni m đ nh v s n ph m. Trình bày hai chiềấn lệ ị ị ả ẩ
ược đ nh v s nịị ả ph m. ẩ
Cho ví d minh ho .ụạ .................................................................................................................9 10 lOMoARc PSD|36517948
Câu 15: Các doanh nghi p nhiềầu nệ ước trền thềấ gi i b hàng hoá giá r c a Trung Quốấcớ ị ẻ ủ
(quâần áo, giàydép, đốầ ch i…) xâm chiềấm. V y các doanh nghi p c a các nơ ậ ệ ủ
ước đó nền sử d ng chiềấn ụ
lược gì?........................................................................................................................ ...........9 11