Mô tả chi tiết quy trình ra quyết định mua các sản phẩm

lOMoARc PSD|36517948
một số tiêu chí thường được sử dụng để phân khúc thị trường trong ngành thời trang:
1. Giá cả: Phân khúc thị trường dựa trên mức giá của sản phẩm, ví dụ như sản phẩm cao
cấp, trung cấp hoặc giá rẻ.
2. Độ tuổi: Phân khúc thị trường dựa trên độ tuổi của khách hàng, ví dụ như sản phẩm
dành cho trẻ em, thanh thiếu niên hoặc người lớn tuổi.
3. Giới tính: Phân khúc thị trường dựa trên giới tính của khách hàng, ví dụ như sản phẩm
dành cho nam giới, nữ giới hoặc unisex.
4. Phong cách: Phân khúc thị trường dựa trên phong cách của sản phẩm, ví dụ như thời
trang cổ điển, thời trang hiện đại, thời trang thể thao, thời trang đường phố,...
5. Vùng địa lý: Phân khúc thị trường dựa trên vùng địa lý của khách hàng, ví dụ như sản
phẩm dành cho các thành phố lớn hoặc khu vực miền núi, miền biển,...
6. Thu nhập: Phân khúc thị trường dựa trên thu nhập của khách hàng, ví dụ như sản
phẩm dành cho người có thu nhập cao, trung bình hoặc thấp. Chương 4:
Hãy mô tả chi tiết quy trình ra quyết định mua các sản phẩm 1. Nhu cầu
Sức khỏe và dinh dưỡng là 2 yếu tố khiến mọi người chăm uống sữa. Đặc biệt, các gia đình
có con nhỏ luôn bận tâm về chất lượng sữa, về loại sữa nào tốt, phù hợp với khẩu vị, thể
trạng của con mình. Do đó, người tiêu dùng là phụ huynh sẽ phát sinh những nhu cầu:
- Cung cấp chất dinh dưỡng + chất lượng ( thành phần an toàn, xuất xứ rõ ràng,..)
- Cung cấp chất dinh dưỡng + giá cả hợp lý
- Cung cấp chất dinh dưỡng + vệ sinh an toàn thực phẩm
- Cung cấp chất dinh dưỡng + phù hợp khẩu vị trẻ
- Cung cấp chất dinh dưỡng + đa dạng chủng loại, mẫu mã (sữa hộp giấy, sữa bột, …)
- Cung cấp chất dinh dưỡng + nhiều công dụng ( tăng chiều cao, tăng sức đề kháng,
mắt sáng, chắc khỏe xương,…)
2. Tìm kiếm thông tin: từ những nhu cầu phát sinh, phụ huynh bắt đầu tìm kiếm thông
tin để hiểu biết thêm về Vinamilk.
- Thông tin cá nhân: từ bạn bè, người thân, những người đã từng sử dụng sữa Vinamilk
- Thông tin thương mại: quảng cáo qua TV, fanpage, TVC, video, bao bì sản phẩm đẹp mắt thu hút.
- Thông tin đại chúng: các trang báo mạng, truyền hình
Nhà sản xuất nên thiết lập các kênh quảng cáo sản phẩm trên mạng internet,
báo, tạp chí có số lượng người đọc nhiều nhất để quảng bá thương hiệu cũng
như cung cấp cho người tiêu dùng những thông tin mới về sản phẩm nhằm
giúp khách hàng có đủ các thông tin cần thiết về ưu điểm, lợi thế của Vinamilk.
3. Đánh giá các phương án - Hương vị:
Vinamilk: “Thơm ngon, hấp dẫn, chứa nhiều hương vị tự nhiên như: sữa tươi vị dâu, sữa tươi
socola, cam, chuối, nho,...” lOMoARc PSD|36517948
TH True Milk: “ Thơm ngon, thanh béo, có dòng sữa ít ngọt.”
Dutch Lady: “Sữa tươi Dutch Lady có hương vị nhẹ nhàng như vani, cacao và dâu, có
nhiều độ ngọt khác nhau và không quá ngậy.” - Đa dạng sản phẩm:
Vinamilk: “Sữa tươi và sữa dinh dưỡng, sữa thanh trùng, sữa chua ăn, sữa chua uống, sữa trái
cây và sữa chua trái cây, sữa đặc, sữa thực vật,
TH True Milk: “Sữa tiệt trùng, sữa thanh trùng, sữa hạt, sữa chua tự nhiên, dòng sản phẩm công thức Topkid,...”
Dutch Lady: “Các sản phẩm đa dạng của Dutch Lady như sữa tươi Cô gái Hà Lan, sữa chua
uống, sữa bột nguyên kem, sữa đặc..” 4. Quyết định mua:
- Mua: tại các cửa hàng bán lẻ, đại lí phân phối, siêu thị, trung tâm thương mại, trang bán hàng online,…
- Thanh toán: đa dạng bằng tiền mặt, ví điện tử, thẻ, …
Mở rộng hệ thống kênh phân phối truyền thống qua cửa hàng tạp hóa, siêu thị
song song với các trang bán hàng online nhằm đưa sản phẩm gần hơn đến tay
người tiêu dùng. Cần có kế hoạch lập ra hệ thống bán hàng rộng rãi phân bố
rộng khắp những vùng đông dân cư, khu vực ngoại thành xa bằng cách xây
dựng các đại lý sữa với quy mô phù hợp, điều này góp phần làm tăng mức độ
tin cậy của người tiêu dùng đối với nhãn hiệu.
- Những nguyên nhân làm cản trở ý định mua hàng:
• Những nhận xét không tốt về Vinamilk từ bạn bè người thân
• Cần ưu tiên mua những sản phẩm, dịch vụ khác
• Những thương hiệu sữa khác có chương trình khuyến mãi hấp dẫn
• Những tin đồn không tốt về chất lượng sản phẩm sữa Vinamilk Giải pháp
- Nâng cao chất lượng sản phẩm: thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm, kịp
thời phát hiện những sản phẩm lỗi và sản phẩm kém chất lượng để gây được lòng
tin và giảm tâm lý hoang mang lo sợ về chất lượng của khách hàng.
- Thực hiện chiến lược cạnh tranh về giá: đưa ra những chương trình khuyến mãi
hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng, phát triển những dòng sản phẩm chất lượng tốt
nhưng đảm bảo sự cạnh tranh về giá
- Đào tạo đội ngũ nhân viên tư vấn có kinh nghiệm, có kiến thức, có kỹ năng cùng
thái độ nhiệt tình, hướng dẫn, tư vấn cho khách hàng về đặc tính sản phẩm. -
Quan tâm đến cách thức bày bán, trình bày sản phẩm. 5. Đánh giá sau khi mua:
- Nếu sau khi mua, người tiêu dùng không hài lòng, họ sẽ phản ánh trực tiếp tại cửa
hàng, fanpage, các kênh truyền thông về sức khỏe dinh dưỡng, thực phẩm,…
Giải pháp: Doanh nghiệp phải tìm hiểu những phản ánh của khách hàng để tiến hành
khắc phục lỗi, đưa ra những cách giải quyết để bồi thường tổn thất như hoàn tiền, tặng voucher
Chương 5: CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU lOMoARc PSD|36517948
phân tích chiến lược STP của Cocacola:
1. Phân khúc thị trường: Coca-Cola phân khúc thị trường của mình vào các nhóm khách
hàng khác nhau, bao gồm các nhóm khách hàng trung niên, thanh niên và trẻ em. Tuy
nhiên, công ty tập trung vào nhóm khách hàng trẻ tuổi, đặc biệt là những người từ 15
đến 35 tuổi, đây là đối tượng khách hàng chính mà Coca-Cola muốn hướng đến.
2. Mục tiêu thị trường: Mục tiêu của Coca-Cola là tạo ra một sản phẩm thức uống ngọt
có hương vị độc đáo và được yêu thích bởi đa số người tiêu dùng trên thế giới, đặc
biệt là nhóm khách hàng trẻ tuổi. Công ty muốn xây dựng hình ảnh thương hiệu của
mình là một thức uống sôi động, đem lại niềm vui và cảm giác trẻ trung cho người tiêu dùng.
3. Định vị: Coca-Cola định vị sản phẩm của mình là một thức uống ngọt với hương vị
độc đáo, được sản xuất từ các thành phần tự nhiên và không chứa caffeine. Coca-Cola
cũng định vị sản phẩm của mình như một thức uống giải khát và tạo cảm giác thỏa
mãn cho người tiêu dùng, với thông điệp "Tận hưởng cuộc sống" (Enjoy Life). Điều
này giúp tạo ra một hình ảnh tích cực về thương hiệu và tăng độ tin cậy của khách
hàng đối với sản phẩm của Coca-Cola.
doanh nghiệp có cần phải phân khúc thị trường không
Có, phân khúc thị trường là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp cận thị trường của
doanh nghiệp. Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xác định đúng đối tượng khách hàng
mục tiêu, từ đó có thể tập trung các nỗ lực của mình vào nhóm khách hàng này để tăng hiệu
quả kinh doanh. Ngoài ra, phân khúc thị trường còn giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu
và sản phẩm của mình, tăng khả năng cạnh tranh và giảm chi phí tiếp cận thị trường.
Ví dụ về phân khúc thị trường:
1. Thị trường đồ ăn nhanh:
Phân khúc thị trường chủ yếu là sinh viên và người trẻ tuổi.
Nhu cầu: đồ ăn nhanh, tiện lợi, giá rẻ và thời gian giao hàng nhanh chóng.
Những thương hiệu nổi tiếng như McDonald's, KFC, Burger King và Subway thường tập
trung vào phân khúc thị trường này.
2. Thị trường thời trang:
Phân khúc thị trường bao gồm cả nam và nữ.
Nhu cầu: thời trang mới nhất, đa dạng, phù hợp với sở thích và phong cách cá nhân.
Các thương hiệu như Zara, H&M, Mango, Uniqlo thường tập trung vào phân khúc thị
trường này. ví dụ về sản phẩm đã tạo ra vị trí đặc biệt trên thị trường
Tesla đã tạo ra một vị trí đặc biệt trên thị trường xe hơi với chiếc xe điện. Tesla không chỉ tập
trung vào việc sản xuất xe ô tô điện, mà còn chú trọng vào thiết kế và tính năng cao cấp.
Tesla cũng có một hệ thống mạng lưới sạc xe điện tốt nhất thế giới. Những yếu tố này giúp
Tesla tạo ra một vị trí độc đáo và khác biệt so với các hãng xe ô tô khác.
Coca-Cola: Coca-Cola là một thương hiệu nước giải khát nổi tiếng trên toàn cầu. Từ khi được
ra mắt vào năm 1886, Coca-Cola đã trở thành một biểu tượng văn hóa và tạo ra một vị trí đặc
biệt trong lĩnh vực đồ uống.
Chiến lược định vị của Apple được định hướng vào các yếu tố sau đây:
1. Chiến lược độc đáo: Apple đã tạo ra một vị thế độc đáo trên thị trường với các sản
phẩm của mình. Các sản phẩm của Apple có thiết kế đẹp, độc đáo và được tích hợp lOMoARc PSD|36517948
công nghệ tiên tiến nhất. Ngoài ra, Apple cũng tạo ra các sản phẩm và dịch vụ không
có đối thủ cạnh tranh trực tiếp như AirPods, Apple Watch, Apple Music, Apple TV+.
2. Chiến lược chất lượng: Apple luôn tập trung vào chất lượng sản phẩm của mình. Thiết
kế, tính năng và trải nghiệm người dùng là các yếu tố quan trọng được Apple đề cao.
Các sản phẩm của Apple được đánh giá cao về chất lượng và độ bền, làm cho thương
hiệu trở thành một trong những thương hiệu hàng đầu trong ngành công nghiệp công nghệ.
3. Chiến lược khách hàng: Apple tập trung vào khách hàng có thu nhập cao, những
người sẵn sàng chi tiền để sở hữu các sản phẩm cao cấp của họ. Điều này được thể
hiện qua việc Apple tập trung vào các sản phẩm có giá cao như iPhone, iPad và MacBook.
Phân khúc thị trường iPhone: Đây là sản phẩm chủ lực của Apple, với nhiều dòng sản phẩm
khác nhau để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Các phân khúc thị trường của iPhone có thể
là các sản phẩm cao cấp (iPhone 11 Pro, 12 Pro), sản phẩm trung cấp (iPhone XR, 11), và sản phẩm giá rẻ (iPhone SE)
Chương 6: chiến lược sản phẩm
Tại sao các doanh nghiệp như P&G hay Unilever luôn quảng cáo các sản phẩm “Tide
mới” hay “Ô mô mới”. Điều này có liên hệ thế nào đối với lý thuyết vòng đời sản phẩm
Các doanh nghiệp như P&G và Unilever luôn quảng cáo các sản phẩm mới để tăng doanh số
và duy trì sự cạnh tranh trên thị trường. Điều này liên quan đến lý thuyết vòng đời sản phẩm,
một lý thuyết trong marketing cho thấy rằng các sản phẩm sẽ trải qua giai đoạn độc quyền,
giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn chín muồi và cuối cùng là giai đoạn suy giảm.
Việc giới thiệu các sản phẩm mới như "Tide mới" hay "Ô mô mới" sẽ giúp các doanh nghiệp
đưa sản phẩm vào giai đoạn tăng trưởng và kéo dài vòng đời sản phẩm. Việc phát triển các
sản phẩm mới cũng giúp các doanh nghiệp tránh được giai đoạn suy giảm khi sản phẩm cũ
không còn được khách hàng quan tâm nữa. Điều này có thể giúp các doanh nghiệp duy trì và
phát triển thị phần của mình trên thị trường.
Ngoài ra, việc quảng cáo các sản phẩm mới cũng giúp tạo ra sự chú ý từ khách hàng và tăng
khả năng tiếp cận của sản phẩm đến đối tượng khách hàng tiềm năng. Sản phẩm mới thường
cần được quảng cáo và giới thiệu để tạo được sự quan tâm từ khách hàng, đồng thời cũng
giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm mới và nhận thức được giá trị của sản phẩm đó.
Hãy chọn 3 ví dụ cho mỗi loại sản phẩm sau: hàng mau hỏng, bền, thuận tiện, thiết
yếu, ngẫu hứng, cấp thiết. Hãy nêu những điểm khác biệt quan trọng trong kỹ thuật
tiếp thị đối với các nhóm sản phẩm nêu trên 1. Hàng mau hỏng:
• Ví dụ: Trái cây tươi sống, sản phẩm sữa tươi không đóng chai, bánh mì tươi.
• Kỹ thuật tiếp thị: Đối với những sản phẩm này, cần có sự chú ý đặc biệt đến quản lý
và vận chuyển hàng hóa để đảm bảo chất lượng sản phẩm khi đến tay người tiêu
dùng. Ngoài ra, cần có chiến lược tiếp thị nhanh chóng và hiệu quả để tiêu thụ sản
phẩm trước khi hết hạn sử dụng. 2. Hàng bền:
• Ví dụ: Ô tô, đồ điện tử, đồ gia dụng, đồ ngoài trời. lOMoARc PSD|36517948
• Kỹ thuật tiếp thị: Với những sản phẩm bền, việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm cần
tập trung vào tính năng và độ bền của sản phẩm, đồng thời thể hiện giá trị thương hiệu
của nhãn hàng. Ngoài ra, việc tạo niềm tin và độ tin cậy của sản phẩm trong mắt
người tiêu dùng là rất quan trọng. 3. Hàng thuận tiện:
• Ví dụ: Sản phẩm đóng gói nhỏ gọn, dễ mang theo, sản phẩm tiện ích.
• Kỹ thuật tiếp thị: Đối với những sản phẩm này, cần có chiến lược tiếp thị nhắm đến
đối tượng khách hàng thường xuyên di chuyển hoặc có nhu cầu sử dụng sản phẩm
trong môi trường khác nhau. Việc cải tiến sản phẩm để tăng tính tiện dụng và đóng
gói nhỏ gọn cũng là yếu tố quan trọng giúp sản phẩm thuận tiện hơn và dễ tiếp cận
hơn với người tiêu dùng. 4. Hàng thiết yếu:
• Ví dụ: Thực phẩm, nước uống, thuốc men, thiết bị y tế.
• Kỹ thuật tiếp thị: Đối với những sản phẩm thiết yếu, chiến lược tiếp thị cần tập trung
vào việc tạo niềm tin và độ tin cậy của sản phẩm trong mắt người tiêu dùng. Ngoài ra,
cần tập trung vào việc cung cấp thông tin sản phẩm và giá trị của nó, đồng thời đảm
bảo sản phẩm luôn có sẵn và dễ dàng tiếp cận đối với người tiêu dùng.
Để định vị sản phẩm "app thiết kế nấu ăn mỗi ngày", ta có thể sử dụng các bước sau:
1. Xác định nhóm đối tượng mục tiêu: Ta đã chọn nhóm đối tượng mục tiêu là những
người có nhu cầu học hỏi, tìm kiếm và thực hiện các món ăn mới mỗi ngày.
2. Phân tích đối thủ cạnh tranh: Đối với sản phẩm này, đối thủ cạnh tranh có thể là các
ứng dụng nấu ăn khác như Cookpad, Yummly, Allrecipes...
3. Tìm điểm khác biệt của sản phẩm: App thiết kế nấu ăn mỗi ngày có thể có những điểm khác biệt như:
• Cập nhật mỗi ngày một món ăn mới, giúp người dùng không bị nhàm chán với các
món ăn lặp đi lặp lại.
• Cung cấp các công thức đơn giản, dễ thực hiện trong thời gian ngắn.
• Có tính tương tác cao, cho phép người dùng chia sẻ, đánh giá và bình luận về các món ăn.
• Có tính năng tùy chỉnh theo khẩu vị, sở thích, chế độ ăn uống...
4. Lựa chọn vị trí định vị phù hợp: Dựa trên điểm khác biệt của sản phẩm và nhu cầu
của nhóm đối tượng mục tiêu, ta có thể định vị sản phẩm như sau:
• "App thiết kế nấu ăn mỗi ngày - nguồn cảm hứng cho những bữa ăn mới mỗi ngày."
• "Thực đơn mới mỗi ngày với app thiết kế nấu ăn - đơn giản và dễ thực hiện cho mọi người."
• "Cùng khám phá thế giới ẩm thực với app thiết kế nấu ăn - chia sẻ, đánh giá và tìm
kiếm những món ăn mới."
Chiến lược định vị của Apple là tập trung vào việc xây dựng một thương hiệu (brand) mạnh
mẽ và độc đáo, giúp họ tạo ra một vị thế khác biệt trên thị trường. Đây là chiến lược "tập
trung vào khách hàng. Apple không chỉ tạo ra các sản phẩm đột phá mà còn luôn cập nhật,
cải tiến để đáp ứng nhu cầu của người dùng. lOMoARc PSD|36517948
Một trong những chiến lược định vị thành công nhất của Apple là tập trung vào trải nghiệm
người dùng. Apple luôn thể hiện sự quan tâm đến trải nghiệm người dùng thông qua các sản
phẩm được thiết kế đơn giản, giao diện thân thiện và dễ sử dụng. Với chiến lược này, Apple
đã tạo ra một loạt sản phẩm như iPhone, iPad, Mac, AirPods, và Apple Watch được yêu thích trên toàn thế giới.
Trong quá trình phát triển, Apple cũng đã định vị mình là một thương hiệu dành cho những
người sáng tạo, người dùng cá nhân, giới trẻ và những người yêu thích công nghệ. Với chiến
lược định vị này, Apple đã tạo ra một cộng đồng người dùng trung thành và đam mê, giúp họ
duy trì vị thế hàng đầu trên thị trường công nghệ.
Tái định vị: Một điểm cộng rất lớn trong chiến lược tái định vị thương hiệu Biti’s chính là
đưa ra bộ nhận diện thương hiệu mới, và tuyên bố định vị sản phẩm là giới trẻ năng động.
Điều này được thế hệ trẻ – đối tượng khách hàng mục tiêu đón nhận nồng nhiệt. Đặc biệt, với
dòng sản phẩm chủ lực mới Biti’sHunter có thiết kế trẻ trung hơn, hiện đại hơn và Đại sứ
Thương hiệu là Sơn Tùng M-TP góp phần lớn trong thành công của chiến lược tái định vị thương hiệu
Với chiến lược “Tiên phong kiến tạo xã hội số”, hướng tới nhà cung cấp dịch vụ số, Viettel
đã tái định vị thương hiệu, thực hiện cú “chuyển mình” ngoạn mục để thoát khỏi định hướng
“Nhà khai thác viễn thông” vốn đã trở nên cũ kỹ.
Tập đoàn Viễn thông Viettel: Đây được xem là một trong những ví dụ tái định vị thương
hiệu thành công và gây được tiếng vang lớn của Việt Nam. Theo đó, toàn bộ hệ thống nhận
diện của Viettel đã được thay đổi sang màu đỏ nổi bật. Thể hiện khát khao của Viettel trong
việc chinh phục công nghệ số và mang đến cho khách hàng dịch vụ số hiện đại, tốt nhất.
Logo và câu slogan cũng được tối giản thành: “Viettel – Theo cách của bạn” thay vì trước
đây là “Hãy nói theo cách của bạn”. Đó chính là những mảnh ghép quan trọng tạo nên sự
thống nhất và làm nổi bật chiến lược định vị sản phẩm của Viettel. Viettel đang dần khẳng
định mình là thương hiệu “Công nghệ trẻ trung” thay vì hình ảnh “Nhà khai thác viễn thông
tin cậy” nay đã không còn phù hợp.
Một ví dụ về sự giống và khác nhau giữa hai doanh nghiệp cùng ngành về phân khúc
mục tiêu và định vị trong hoạt động marketing mix
Giả sử có hai thương hiệu giày dép, Adidas và Converse. Cả hai đều hoạt động trong cùng
ngành sản xuất giày dép và dành cho các đối tượng khách hàng trẻ tuổi và yêu thích thời trang.
Tuy nhiên, Adidas và Converse có phân khúc mục tiêu khác nhau. Adidas tập trung vào thị
trường thể thao và dành cho các đối tượng khách hàng muốn tập luyện, chơi thể thao và đam
mê về hoạt động thể thao. Trong khi đó, Converse tập trung vào thị trường thời trang và tạo
ra các sản phẩm giày dép có kiểu dáng độc đáo và phù hợp với các xu hướng thời trang.
Về định vị thương hiệu, Adidas có hình ảnh của một thương hiệu thể thao có uy tín và hiệu
suất cao. Trong khi đó, Converse được xem như một thương hiệu thời trang, sáng tạo và cá tính.
Điều này sẽ ảnh hưởng đến cách triển khai chiến lược marketing mix của hai thương hiệu. Ví
dụ, Adidas sẽ tập trung vào sản xuất các sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với các hoạt động
thể thao và có sự hỗ trợ của các vận động viên nổi tiếng, trong khi Converse sẽ tập trung vào
sản xuất các sản phẩm có kiểu dáng độc đáo, thời trang và thu hút sự chú ý của giới trẻ. lOMoARc PSD|36517948
Chương 7: chiến lược giá
Chu kì sống của Apple
1. Giai đoạn giới thiệu : Giai đoạn này bắt đầu từ năm 1976 khi Steve Jobs và Steve
Wozniak thành lập Apple.Trong giai đoạn này, sản phẩm mới của Apple là máy tính
cá nhân Apple I cần được giới thiệu cho khách hàng mục tiêu và xây dựng thương
hiệu của nó. Apple đã sử dụng chiến lược quảng cáo truyền thống như quảng cáo trên
tạp chí và truyền hình để giới thiệu sản phẩm của mình.
2. Giai đoạn tăng trưởng : Sau khi Apple được thành lập và các sản phẩm của nó được
chấp nhận bởi thị trường, giai đoạn tăng trưởng bắt đầu. Trong giai đoạn này, Apple
đã tăng cường phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường. Apple đã sử dụng các chiến
lược marketing như quảng cáo trên tạp chí, truyền hình và phát triển sản phẩm mới để thu hút khách hàng.
3. Giai đoạn chín muồi : Trong giai đoạn chín muồi, tốc độ tăng trưởng của Apple bắt
đầu chậm lại và sản phẩm của họ đạt đến sự ổn định trong thị trường. Apple đã sử
dụng các chiến lược khác nhau để giữ cho sản phẩm của mình hấcop dẫn và tiếp tục
tăng trưởng. Các chiến lược này bao gồm cải tiến sản phẩm, nâng cấp phần mềm và
thiết kế, giảm giá và phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.
4. Giai đoạn suy giảm : Trong giai đoạn suy giảm, doanh số của Apple bắt đầu giảm dần
do sự cạnh tranh với các sản phẩm mới của các đối thủ và sự thay đổi trong nhu cầu
của khách hàng. Trong giai đoạn này, Apple cần tìm ra các giải pháp marketing mới
để giúp sản phẩm của mình vượt qua giai đoạn suy giảm và tiếp tục phát triển.
Ví dụ cụ thể về nhu cầu co giãn có thể là như sau:
• Nhu cầu co giãn theo giá: Khi giá cả bia tăng lên, nhu cầu của người tiêu dùng cho bia
sẽ giảm. Ngược lại, khi giá cả bia giảm, nhu cầu của người tiêu dùng cho bia sẽ tăng.
• Nhu cầu co giãn theo thu nhập: Khi thu nhập của người tiêu dùng tăng, nhu cầu của
họ cho các sản phẩm xa xỉ như đồng hồ hiệu sẽ tăng lên. Ngược lại, khi thu nhập
giảm, nhu cầu của họ cho các sản phẩm này sẽ giảm.
• Nhu cầu co giãn chéo: Khi giá cả của một loại trà sữa thay đổi, nhu cầu của người tiêu
dùng cho bột trà sữa để tự pha tại nhà cũng sẽ thay đổi theo. Nếu giá trà sữa tăng lên,
người tiêu dùng có thể chuyển sang tự pha tại nhà để tiết kiệm chi phí, dẫn đến tăng
nhu cầu cho bột trà sữa.
Ví dụ về ưu và nhược điểm của các hình thức định giá khuyến mại như sau:
• Giảm giá sản phẩm: Ưu điểm của hình thức này là tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng,
tăng doanh số bán hàng, thúc đẩy tiêu thụ và thu hút khách hàng mới. Tuy nhiên,
nhược điểm là nếu áp dụng quá thường xuyên và quá lớn sẽ làm giảm giá trị thương
hiệu, giảm lợi nhuận và khó khăn trong việc quản lý tồn kho.
Ví dụ: Một cửa hàng thời trang áp dụng giảm giá 20% cho toàn bộ sản phẩm trong 3 ngày
cuối tuần để thu hút khách hàng mua sắm.
• Khuyến mãi kèm sản phẩm: Ưu điểm của hình thức này là giúp tăng giá trị cho sản
phẩm, tăng doanh số bán hàng và khách hàng có cảm giác nhận được giá trị cao hơn.
Nhược điểm là giá thành sản phẩm tăng lên do chi phí khuyến mãi và phải đảm bảo
tính công bằng khi áp dụng khuyến mãi cho tất cả khách hàng. lOMoARc PSD|36517948
Ví dụ: Một cửa hàng bánh kẹo áp dụng chương trình khuyến mãi tặng một hộp bánh ngọt khi
khách hàng mua đơn hàng trên 200,000 đồng.
Chương 8: chiến lược phân phối
Sử dụng nhà phân phối trung gian có những ưu và nhược điểm căn bản nào Ưu điểm:
1. Mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng: Bằng cách sử dụng nhà phân phối trung gian,
công ty có thể tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là trong các khu vực mà
công ty không thể tiếp cận trực tiếp.
2. Giảm chi phí: Sử dụng nhà phân phối trung gian giúp giảm chi phí vận chuyển và lưu
kho, do các nhà phân phối thường sẽ đảm nhận phần lớn công việc này.
3. Đưa sản phẩm đến các kênh phân phối chuyên biệt: Một số sản phẩm cần được phân
phối đến các kênh chuyên biệt như siêu thị, nhà sách hoặc các cửa hàng thực phẩm.
Sử dụng nhà phân phối trung gian có thể giúp đưa sản phẩm của công ty đến các kênh
phân phối này một cách hiệu quả. Nhược điểm:
1. Giảm hiệu quả kiểm soát: Sử dụng nhà phân phối trung gian có thể làm giảm khả
năng kiểm soát sản phẩm và quản lý thông tin về khách hàng của công ty.
2. Tăng chi phí: Công ty sẽ phải trả tiền cho các nhà phân phối trung gian, do đó sẽ tăng chi phí kinh doanh.
3. Tiếp cận khách hàng mất thời gian: Khi sử dụng nhà phân phối trung gian, việc tiếp
cận khách hàng có thể mất nhiều thời gian hơn, vì sản phẩm phải trải qua nhiều bước
chuyển giao trước khi đến tay khách hàng cuối cùng.
Hãy cho ví dụ cụ thể về các cấp trong phân phối. Loại sản phẩm – dịch vụ nào thường
phải qua nhiều cấp phân phối, loại nào thì càng rút ngắn số cấp phân phối càng tốt.
1. Sản phẩm thực phẩm: Thường phải qua nhiều cấp phân phối trước khi đến tay người
tiêu dùng. Ví dụ: Sản phẩm nông sản như trái cây, rau củ quả, thịt cá...
2. Sản phẩm điện tử: Thường chỉ qua một vài cấp phân phối trước khi đến tay người tiêu
dùng, do đó, càng rút ngắn số cấp phân phối càng tốt. Ví dụ: Máy tính, điện thoại di động...
3. Sản phẩm dịch vụ: Phụ thuộc vào loại dịch vụ và ngành nghề kinh doanh, có thể phải
qua nhiều cấp phân phối hoặc ít cấp phân phối. Ví dụ: Dịch vụ cung cấp internet
thường qua một số cấp phân phối như nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà bán lẻ trước
khi đến tay khách hàng. Trong khi đó, dịch vụ khám bệnh ở bệnh viện thường không
cần nhiều cấp phân phối.
Hãy so sánh ưu, nhược điểm của ba hình thức phân phối: đại trà, độc quyền, và chọn
lọc. Đối với từng loại hình trên cho biết loại sản phẩm và thị trường nào thích hợp ứng dụng
1. Phân phối đại trà:
Ưu điểm: phù hợp cho các sản phẩm rộng rãi, dễ tiếp cận khách hàng như thực phẩm, sản phẩm tiêu dùng.
Nhược điểm: khó kiểm soát chất lượng sản phẩm, cạnh tranh giá, thường không được hỗ
trợ bán hàng, quảng cáo từ nhà sản xuất. lOMoARc PSD|36517948
Thị trường ứng dụng: thị trường tiêu dùng.
2. Phân phối độc quyền:
Ưu điểm: có thể kiểm soát chất lượng sản phẩm, tăng giá trị cho sản phẩm, được hỗ trợ
quảng cáo, bán hàng từ nhà sản xuất.
Nhược điểm: giới hạn khả năng tiếp cận khách hàng, giá thành cao hơn so với phân phối đại trà.
Thị trường ứng dụng: thị trường sản phẩm cao cấp, độc đáo, đòi hỏi sự chăm sóc chi tiết
cao như thời trang, mỹ phẩm, đồ gia dụng cao cấp. chiến lược phân phối độc quyền của
Apple là việc công ty chỉ bán sản phẩm của mình thông qua các cửa hàng bán lẻ Apple
Store. Điều này giúp Apple có quyền kiểm soát toàn bộ trải nghiệm mua hàng của khách
hàng, từ việc trưng bày sản phẩm, tư vấn khách hàng, đến chất lượng dịch vụ sau bán hàng.
Apple cũng sở hữu một hệ thống phân phối chính thức rộng khắp trên toàn cầu, với các
đại lý và nhà bán lẻ đáng tin cậy. Điều này giúp Apple kiểm soát chặt chẽ giá bán của sản
phẩm của mình trên thị trường, đảm bảo giá cả và chất lượng sản phẩm được đồng bộ hóa trên toàn cầu.
3. Phân phối chọn lọc:
Ưu điểm: chọn lựa các đối tác phân phối có khả năng tiếp cận khách hàng tốt nhất, kiểm
soát chất lượng sản phẩm, đảm bảo chất lượng dịch vụ, đối tác được hỗ trợ quảng cáo và
bán hàng từ nhà sản xuất.
Nhược điểm: giá thành cao hơn so với phân phối đại trà, chi phí cao để thực hiện quản lý phân phối chọn lọc.
Thị trường ứng dụng: thị trường sản phẩm đặc biệt, cao cấp, yêu cầu dịch vụ chăm sóc
khách hàng tốt như xe hơi, đồng hồ, đồ ăn sáng, hộp quà tặng.
Cách thức phân phối sản phẩm của hãng đồng hồ cao cấp Rolex. Rolex không bán sản
phẩm của mình tại bất kỳ cửa hàng bán lẻ nào, thay vào đó, họ chọn kết hợp với một số
nhà bán lẻ đáng tin cậy, thường là các cửa hàng đồng hồ chuyên nghiệp và được ủy
quyền. Các cửa hàng này thường được lựa chọn dựa trên tiêu chuẩn cao về chất lượng và
uy tín, và họ phải tuân thủ các quy định chặt chẽ của Rolex về giá cả, trình bày sản phẩm
và chất lượng dịch vụ.
Việc phân phối chọn lọc này giúp Rolex tạo ra một hình ảnh thương hiệu sang trọng và
quý phái hơn trong mắt khách hàng, và tăng cường giá trị của sản phẩm của họ. Các cửa
hàng bán lẻ được ủy quyền cũng có lợi từ việc này bởi vì họ được phép bán sản phẩm độc
quyền và thường có được lợi nhuận cao hơn từ việc bán sản phẩm của Rolex
Chương 9: Chiến lược chiêu thị
Thông điệp không nhất thiết phải là lời nói hay chữ viết, mà có thể là hình ảnh, biểu tượng,
âm thanh, hoặc kết hợp giữa các yếu tố trên. Thông điệp ẩn là các thông điệp mà người nhìn
hoặc người nghe phải suy luận hoặc đọc giữa các dòng chữ, hình ảnh hoặc âm thanh.
Có nhiều quảng cáo không có thông điệp rõ ràng, nhưng thay vào đó tập trung vào việc xây
dựng hình ảnh thương hiệu. Tuy nhiên, hầu hết các quảng cáo đều có thông điệp, ngay cả khi đó là thông điệp ẩn.
Ví dụ, quảng cáo của Apple với hình ảnh một quả táo khuyết được đặt trên nền trắng không
có bất kỳ từ nào. Thông điệp ẩn trong quảng cáo này là sự đơn giản và sự tinh tế của các sản phẩm của Apple.
Đối với ba quảng cáo ngẫu nhiên, ví dụ: lOMoARc PSD|36517948
Quảng cáo của Nike với hình ảnh của một vận động viên đang chạy bộ với khẩu hiệu "Just
Do It". Thông điệp của quảng cáo này là khuyến khích người xem cố gắng hết sức trong mọi hoạt động của mình.
Quảng cáo của Coca-Cola với hình ảnh những người hạnh phúc đang uống Coca-Cola.
Thông điệp của quảng cáo này là Coca-Cola mang đến cảm giác hạnh phúc và kết nối con người với nhau.
Thế nào là các hoạt động quan hệ cộng đồng? Các công ty thực hiện những hoạt động
này với mục đích gì? Bạn hãy lấy 3 ví dụ thực tế về hình thức này và phân tích lợi ích
mà công ty nhận được.
Các hoạt động quan hệ cộng đồng là các hoạt động mà các công ty thực hiện nhằm đóng góp
tích cực cho cộng đồng, xã hội và môi trường. Những hoạt động này bao gồm nhưng không
giới hạn ở việc hỗ trợ giáo dục, sức khỏe, phát triển kinh tế, bảo vệ môi trường, đóng góp xã hội và văn hóa.
Các công ty thực hiện hoạt động này với mục đích tạo dựng hình ảnh tích cực về mình trong
mắt khách hàng, tăng cường lòng tin và sự tín nhiệm của cộng đồng đối với công ty, tăng
cường niềm tin của nhân viên và cải thiện hiệu quả kinh doanh.
Dưới đây là 3 ví dụ thực tế về hoạt động CSR và lợi ích mà công ty nhận được:
1. Coca-Cola: Trong nhiều năm, Coca-Cola đã triển khai chương trình "Nước Sạch Cho
Mọi Người" (Clean Water for Everyone) nhằm cung cấp nguồn nước sạch và an toàn
cho hàng triệu người trên toàn thế giới. Điều này không chỉ giúp Coca-Cola xây dựng
hình ảnh tích cực trong mắt khách hàng và cộng đồng, mà còn giúp tăng cường niềm
tin của nhân viên, cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty.
2. Unilever: Unilever thực hiện chương trình "Sáng Tạo Cho Cuộc Sống Tốt Đẹp Hơn"
(Creating a Brighter Future) nhằm cải thiện chất lượng cuộc sống của người dân trên
toàn thế giới. Unilever tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ có lợi cho
sức khỏe, giáo dục và bảo vệ môi trường. Nhờ đó, công ty tạo dựng được hình ảnh
tích cực trong mắt khách hàng và cộng đồng, tăng cường lòng tin và sự tín nhiệm của
nhân viên, và cải thiện hiệu quả kinh doanh.
3. Nike: Nike đã thực hiện nhiều hoạt động CSR, trong đó có chương trình "Chạy Cho
Một Thế Giới Tốt Đẹp Hơn" (Run for a Better World) nhằm gây quỹ cho các hoạt
động từ thiện và bảo vệ môi trường. Chương trình này giúp Nike tạo
ví dụ về một hoạt động quảng cáo và PR trên thị trường và cho biết mục tiêu của hoạt
động đó chiến dịch "Share a Coke" của Coca-Cola. Mục tiêu của chiến dịch này là tăng
tương tác với khách hàng thông qua việc sử dụng tên của họ trên sản phẩm. Cụ thể, các chai
Coca-Cola được in tên người dùng trên nhãn và khách hàng có thể tìm kiếm chai có tên của
mình hoặc của người thân và bạn bè trên các kệ hàng.
Đây là một hoạt động quảng cáo sáng tạo và ấn tượng, nó tạo ra sự kích thích và tương tác từ
phía khách hàng, đồng thời tăng tính nhận thức thương hiệu và tạo sự kết nối giữa Coca-Cola
và khách hàng của họ. Các hoạt động PR liên quan đến chiến dịch bao gồm việc sử dụng các
phương tiện truyền thông xã hội để khuyến khích khách hàng chia sẻ trải nghiệm của họ và
tạo ra nhiều cuộc thi trên mạng xã hội để tăng tương tác và tham gia của khách hàng.
Mục tiêu của chiến dịch này là cải thiện tình cảm của khách hàng đối với thương hiệu
CocaCola, tăng doanh số bán hàng và tạo ra sự tương tác và kết nối giữa thương hiệu và lOMoARc PSD|36517948
khách hàng. Ngoài ra, chiến dịch còn nhắm đến việc tạo sự chia sẻ trên mạng xã hội và tăng
tương tác trực tuyến với khách hàng.
Mục tiêu của công cụ truyền thông quảng cáo là tạo ra sự chú ý, quan tâm của khách hàng
đối với sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn. Quảng
cáo được thực hiện qua nhiều kênh truyền thông như truyền hình, radio, báo chí, mạng xã
hội, tạp chí, bảng quảng cáo ngoài trời, và các phương tiện trực tuyến khác. Mục tiêu của
quảng cáo là tăng doanh số bán hàng, đưa sản phẩm hoặc thương hiệu đến với khách hàng
tiềm năng, và tạo sự nhận thức về sản phẩm hoặc thương hiệu đó trên thị trường.
Mục tiêu của công cụ quan hệ công chúng là tạo dựng và bảo vệ hình ảnh, uy tín của thương
hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường. Quan hệ công chúng được thực hiện thông qua
các hoạt động liên quan đến tương tác với khách hàng, giới truyền thông và cộng đồng. Công
cụ này cũng bao gồm việc quản lý các sự kiện, định hướng nhận thức của khách hàng, tăng
cường mối quan hệ với khách hàng và giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình kinh doanh.
Uniqlo là một thương hiệu thời trang đến từ Nhật Bản, được biết đến với chiến lược
marketing mix tốt. Dưới đây là một số ví dụ cụ thể:
1. Sản phẩm: Uniqlo chú trọng vào thiết kế đơn giản, tối giản với chất lượng cao. Họ tập
trung vào việc sản xuất những sản phẩm cơ bản và đơn giản như áo phông, quần
jeans, áo khoác, vv. Những sản phẩm này được cải tiến liên tục để đáp ứng nhu cầu
ngày càng đa dạng của khách hàng.
2. Giá cả: Uniqlo tạo ra sản phẩm giá cả hợp lý và phù hợp với tất cả các đối tượng
khách hàng. Họ tập trung vào việc giảm chi phí sản xuất để có thể giữ giá cả ở mức
thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
3. Nơi bán: Uniqlo chủ yếu bán hàng thông qua các cửa hàng bán lẻ. Họ cũng mở rộng
kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
4. Quảng cáo: Uniqlo tập trung vào quảng cáo qua các kênh truyền thông trực tuyến như
YouTube và Instagram. Họ thường sử dụng các ngôi sao nổi tiếng trong các chiến
dịch quảng cáo của mình để thu hút sự chú ý của khách hàng