Nghiên cứu về thị trường Vinamilk
Báo cáo Nghiên cứu về thị trường Vinamilk giúp bạn tham khảo và củng cố kiến thức của mình trong học phần Nguyên lý Marketing.
Môn: Nguyên lý Marketing
Trường: Đại học Tài Chính - Marketing
Thông tin:
Tác giả:
Preview text:
lOMoARc PSD|36242669 VINAMILK
Vinamilk là tập đoàn dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam có mặt tại hơn 31 quốc gia và đạt doanh thu hơn 1,5 tỷ USD / năm.
Công ty đã hoạt động và phát triển hơn 40 năm, với những thay đổi liên tục. Mặc dù có mặt tại thị trường Việt Nam đã lâu
nhưng vị thế của Vinamilk trong lĩnh vực sữa nước ta vẫn chưa bị đánh gục. Các sản phẩm của họ đa dạng từ các sản
phẩm sữa cốt lõi như sữa nước và sữa bột, đến các sản phẩm sữa giá trị gia tăng như sữa đặc, sữa chua uống và thìa, kem,
pho mát và đồ uống có lợi cho sức khỏe.
Mặc dù bị ảnh hưởng bởi sự bùng phát COVID-19 vào năm 2020, VINAMILK thể hiện mạnh mẽ nhu cầu tăng trưởng
bền vững cho xã hội, đặc biệt là các doanh nghiệp. Đối mặt với đại dịch, chiến tranh thương mại, chuỗi cung ứng toàn cầu
suy thoái và những thách thức khác, Vinamilk đã cập nhật chiến lược kinh doanh và tiếp tục cung cấp các sản phẩm chất
lượng cao và sáng tạo cho người tiêu dùng. Năm 2020, doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuế hợp nhất của Vinamilk lần
lượt là 59.723 tỷ đồng và 11.236 tỷ đồng, tăng 6% và 6,5% so với Năm 2019.Thông điệp của Vinamilk
Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu của Việt Nam vào các sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe có lợi cho
cuộc sống con người”.
Sứ mệnh: Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng chất lượng cao và chất lượng hàng đầu bằng
chính sự trân trọng, tình yêu thương và trách nhiệm của mình đối với cuộc sống con người và xã hội”. Gía trị cốt lõi
Liêm chính, sự tôn trọng, công bằng, đạo đức, tuân thủ
Triết lí kinh doanh: Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được ưa chuộng trên mọi vùng miền và quốc gia. Vì vậy,
chúng tôi tâm niệm rằng người bạn đồng hành của Vinamilk là chất lượng và sự sáng tạo. Khách hàng là trọng tâm của
hoạt động kinh doanh của Vinamilk và công ty luôn tận tâm phục vụ tất cả yêu cầu. CHƯƠNG 2:
1/ Đối với môi trường vĩ mô:
Môi trường công nghệ ● Cơ hội:
● Việc áp dụng hệ thống cơ khí hiện đại, hệ thống quản lý mới, quy trình và nguyên liệu nhập khẩu có thể giúp nâng
cao chất lượng sữa. ● Thách thức:
● Theo Dairyvietnam.com, hơn 95% đàn bò sữa của Việt Nam hiện nay được nuôi rải rác trong các hộ chăn nuôi nhỏ
lẻ, tính chuyên nghiệp thấp, nguồn thức ăn hạn chế, 80% đàn bò sữa phải nhập khẩu (giống bò, thức ăn, đồng cỏ).
● Áp lực chi phí lớn, chất lượng chưa lý tưởng, chỉ đáp ứng được 22-25% nhu cầu nguyên liệu, gây khó khăn cho
doanh nghiệp (theo giới thiệu của Tổng thư ký Hiệp hội Sữa Việt Nam) Môi trường kinh tế ● Cơ hội:
● Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế ngày một sâu rộng, đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO, nhiều doanh
nghiệp có nhiều cơ hội hợp tác với các đối tác nước ngoài trong đó có sản phẩm sữa.
● Giá các sản phẩm sữa trên thế giới có xu hướng tăng cao tạo điều kiện cạnh tranh về giá thuận lợi cho ngành sữa
Việt Nam mở cửa thị trường nước ngoài. Đồng thời, các công ty sữa trong nước có cơ hội tiếp xúc với công nghệ
mới tiên tiến hơn và có cơ hội không ngừng cải tiến, hoàn thiện mình trong môi trường cạnh tranh cao.
● Tăng trưởng kinh tế duy trì ở mức khá cao, năm 2014, tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam được Ngân hàng
Thế giới ước tính là 5,4%, thu nhập bình quân của người dân tăng, nhu cầu tiêu dùng tăng, thực phẩm trong đó có sữa tăng. ● Thách thức:
● Mặc dù có khả năng cạnh tranh về giá nhưng các công ty sữa Việt Nam lại gặp khó khăn về chất lượng sản phẩm so lOMoARc PSD|36242669
với các công ty nước ngoài. Nhiều người tiêu dùng Việt Nam chấp nhận giá sữa nhập khẩu cao hơn 200%.
Môi trường văn hóa xã hội ● Cơ hội:
● Với dân số đông và tốc độ tăng nhanh -1,2%, tiêu dùng nội địa có xu hướng tăng trong năm 2013 => thị trường
đang phát triển với tiềm năng rất lớn. Theo thống kê của Bộ Công Thương, đến năm 2015, thị trường trong nước sẽ
tiêu thụ khoảng 1,3 tỷ lít sản phẩm sữa nước, tương đương 15 lít / người / năm.
● Trình độ dân trí ngày càng cao => Xu hướng giải khát các sản phẩm dinh dưỡng, chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp ngày
càng tăng. Năm 2013 ước tính thị trường sữa nước ta là 670.000 tấn. Năm 2013, thị trường sữa bột cũng đạt 70.000
tấn, tương đương 28 nghìn tỷ đồng, sẽ tăng lên 90.000 tấn (tương đương 48 nghìn tỷ đồng) trong năm 2017. Với
những dự báo khả quan này, hàng loạt công ty sữa đã đầu tư xây dựng nhà máy để mở rộng công suất sản xuất đáp
ứng nhu cầu thị trường.
● So với các công ty nước ngoài, các công ty Việt Nam có lợi thế lớn hơn trong việc phát triển các sản phẩm phù hợp
với người Việt Nam. ● Thách thức:
● Tâm lý tiêu dùng hàng ngoại, không tin hàng Việt Nam vẫn tồn tại
Môi trường vĩ mô của Vinamilk qua chính phủ, luật pháp, chính trị ● Cơ hội:
● Nền chính trị của Việt Nam tương đối ổn định, chính sách giảm thuế nhập khẩu về 0% giúp cho đầu tư nước ngoài,
hỗ trợ học tập và phát triển yên tâm hơn.
● Chính sách tiêu thụ sữa ổn định và hệ thống điều tiết đang dần hoàn thiện ● Thách thức:
● Cơ quan nhà nước còn buông lỏng quản lý giá cả thị trường. Quy trình thực thi chống cạnh tranh không lành mạnh
chưa thực sự hiệu quả
● Thanh tra ngành sữa còn lỏng lẻo, chỉ tập trung vào thanh tra an toàn thực phẩm, chưa kiểm soát được hàm lượng
các chất khó hoạt động trong sản phẩm sữa Điều kiện tự nhiên ● Cơ hội:
Khí hậu Việt Nam có điều kiện gió mùa ẩm, nhưng có các vùng khí hậu ôn đới như Tuyên Quang, Lâm Đồng, Ba Vì, …
đặc biệt thích hợp để trồng đồng cỏ chất lượng cao và chăn nuôi bò sữa năng suất cao. ● Thách thức:
Khí hậu không thuận lợi trong bảo quản và chế biến ảnh hưởng đến chất lượng sữa Môi trường khẩu học
● Đến ngày 21 tháng 11 năm 2020, dân số Việt Nam ước tính là 97.646.974 người, tăng 1.184.868 người so với năm
2019 – 2020. Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên là dương vì số người sinh nhiều hơn số người chết, là 945.967 người.
Do tình trạng di cư nên dân số giảm.
● 115.713 người. Dân số tăng nhanh có lợi cho việc mở rộng ngành sữa sang thị trường rộng lớn hơn, tạo cơ hội tiêu
dùng và nâng cao thu nhập.
● Mức sống của người dân ngày một nâng cao tạo cơ hội cho các công ty sản xuất. Năm 2019, tỷ trọng lao động có
trình độ trung học phổ thông trở lên là 39,1%, tăng 13,5 điểm phần trăm so với năm 2009; lao động có trình độ,
chứng chỉ (sơ cấp) chiếm 23,1%. Tỷ lệ dân số 15-60 tuổi biết chữ của cả nước là 97,85%. Cả nước vẫn còn hơn 1,49
triệu người đang bị mù chữ.
2/ Đối với môi trường vi mô:
Tài nguyên: Vinamilk sở hữu nhiều tài nguyên quan trọng như nguồn cung cấp sữa, hệ thống nhà máy sản xuất hiện đại,
đội ngũ nhân viên chất lượng và đầy đủ các kỹ năng và kiến thức cần thiết để sản xuất và kinh doanh sản phẩm sữa.
Cơ cấu tổ chức: Vinamilk có một cơ cấu tổ chức hiệu quả với các bộ phận và đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao và có
khả năng làm việc độc lập, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tối ưu hóa quá trình sản xuất và kinh doanh. lOMoARc PSD|36242669
Văn hóa doanh nghiệp: Vinamilk có một văn hóa doanh nghiệp tập trung vào khách hàng, chất lượng sản phẩm và bảo vệ
môi trường, điều này giúp cho doanh nghiệp giữ được vị thế lãnh đạo trong ngành công nghiệp sữa.
Chiến lược kinh doanh: Vinamilk có một chiến lược kinh doanh chủ đạo là tập trung vào sản xuất các sản phẩm sữa chất
lượng cao, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối để tăng cường sức mạnh kinh doanh.
Công nghệ: Vinamilk luôn áp dụng các công nghệ tiên tiến để tối ưu hóa quá trình sản xuất, giảm thiểu chi phí và nâng
cao chất lượng sản phẩm.
Tổng quan, môi trường nội vi của Vinamilk được đánh giá khá tích cực, với các yếu tố tài nguyên, cơ cấu tổ chức, văn hóa
doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh và công nghệ được phát triển tốt. Điều này giúp cho doanh nghiệp có khả năng cạnh
tranh cao trong ngành công nghiệp sữa và đáp ứng được nhu cầu của thị trường CHƯƠNG 3: MIS: 1/ Ghi chép nội bộ:
1. Ghi chép về số lượng sản phẩm nhập kho từ nhà cung cấp.
2. Ghi chép về số lượng sản phẩm xuất kho đến các cửa hàng Vinamilk.
3. Ghi chép về số lượng sản phẩm bán ra tại mỗi cửa hàng Vinamilk.
4. Ghi chép về số lượng sản phẩm được trả lại từ khách hàng và lý do trả lại.
5. Ghi chép về số lượng sản phẩm bị lỗi và cách xử lý.
6. Ghi chép về số lượng sản phẩm đang được sản xuất tại các nhà máy.
7. Ghi chép về số lượng nhân viên làm việc tại mỗi cửa hàng Vinamilk. 2/ Phân tích thông tin:
1. Thông tin về các xu hướng thời trang mới nhất trên thị trường.
2. Thông tin về sự thay đổi nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm thời trang.
3. Thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, bao gồm các chiến lược sản phẩm, giá cả và quảng cáo.
4. Thông tin về tiềm năng thị trường mới hoặc các khách hàng tiềm năng.
5. Thông tin về các chính sách mới của chính phủ liên quan đến thị trường thời trang. 3/ Nghiên cứu Marketing: Nghiên cứu sơ cấp:
Trong dự án AIRism của UNIQLO, họ đã thực hiện một số nghiên cứu sơ cấp như sau:
1. Khảo sát về thói quen mặc đồ của người tiêu dùng: UNIQLO đã tiến hành khảo sát về thói quen mặc đồ của người
tiêu dùng, bao gồm các yếu tố như sở thích, phong cách, tầm giá và yêu cầu về chất lượng.
2. Khảo sát về nhu cầu sử dụng sản phẩm AIRism: UNIQLO đã thực hiện một cuộc khảo sát về nhu cầu sử dụng sản
phẩm AIRism, tập trung vào các yếu tố như tính năng, độ thoáng khí, độ thoải mái và tính thẩm mỹ.
3. Khảo sát về nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm AIRism: UNIQLO đã tiến hành khảo sát về nhận thức
của người tiêu dùng về sản phẩm AIRism, bao gồm cả nhận thức về thương hiệu UNIQLO và sản phẩm AIRism.
4. Khảo sát về hành vi mua hàng của người tiêu dùng: UNIQLO đã thực hiện khảo sát về hành vi mua hàng của
người tiêu dùng, bao gồm các yếu tố như thói quen mua sắm, kênh mua hàng và tiêu chuẩn đánh giá sản phẩm. lOMoARc PSD|36242669
Những nghiên cứu sơ cấp này đã giúp UNIQLO hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng, từ đó đưa ra các
quyết định chiến lược về sản phẩm và truyền thông phù hợp. Nghiên cứu thứ cấp:
Dự án AIRism của UNIQLO thực hiện nghiên cứu thứ cấp về thị trường và khách hàng, bao gồm:
1. Phân tích xu hướng thị trường: UNIQLO tiến hành phân tích các xu hướng thị trường liên quan đến thời trang, vải
và công nghệ để định hướng cho phát triển sản phẩm AIRism của họ.
2. Nghiên cứu khách hàng: UNIQLO tiến hành các cuộc khảo sát khách hàng để hiểu nhu cầu và sở thích của họ về
sản phẩm AIRism. Những thông tin thu thập được bao gồm độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý và lối sống.
3. Nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh: UNIQLO tiến hành phân tích và so sánh sản phẩm AIRism của họ với các sản
phẩm cạnh tranh khác trên thị trường để hiểu rõ hơn về điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm của mình so với
các sản phẩm cạnh tranh. Kết quả và đánh giá:
1. Thị trường tiềm năng: Dự án AIRism của UNIQLO được triển khai nhằm mục đích khai thác thị trường đồ lót
chất lượng cao. Cụ thể, đây là thị trường tiềm năng của các sản phẩm đồ lót có chất liệu thoáng khí, thoát mồ hôi
và dễ dàng vận động trong các hoạt động thể thao.
2. Nhu cầu khách hàng: Nhu cầu của khách hàng là có được sản phẩm đồ lót có chất liệu thoáng khí, mềm mại, thấm
hút mồ hôi tốt, dễ dàng vận động, không gây khó chịu khi sử dụng. Ngoài ra, sản phẩm cũng cần có giá cả hợp lý
và đa dạng mẫu mã để khách hàng có thể lựa chọn.
3. Hiệu quả chiến lược: UNIQLO đã đánh giá hiệu quả của chiến lược bằng cách đo lường số lượng sản phẩm được
bán ra, doanh thu và lợi nhuận. Ngoài ra, họ cũng đã thực hiện các cuộc khảo sát để đo lường sự hài lòng của
khách hàng đối với sản phẩm AIRism. Các kết quả đánh giá này đã cho thấy dự án đã đạt được thành công, và sản
phẩm AIRism đã trở thành một trong những sản phẩm bán chạy nhất của UNIQLO. CHƯƠNG 4:
1. Khách hàng cá nhân:
● Người tiêu dùng sữa trên toàn quốc, bao gồm cả trẻ em và người lớn.
● Các gia đình có thu nhập trung bình và cao.
● Người tiêu dùng sữa chay và sản phẩm không chứa lactose.
● Người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa dinh dưỡng và sữa công thức cho trẻ em.
● Khách hàng quan tâm đến sức khỏe và chất lượng sản phẩm sữa.
● Khách hàng có nhu cầu sử dụng các sản phẩm từ sữa, chẳng hạn như kem, phô mai, sữa tươi, sữa đặc và nhiều sản phẩm khác.
2. Khách hàng tổ chức:
● Các nhà bán lẻ, bao gồm các cửa hàng tạp hóa, siêu thị và các nhà bán lẻ trực tuyến.
● Các đối tác kinh doanh, bao gồm các nhà máy sản xuất sữa, các đại lý phân phối và các nhà cung cấp nguyên liệu.
● Các nhà hàng, khách sạn và quán cà phê, để cung cấp sữa và các sản phẩm liên quan cho khách hàng của họ.
● Các tổ chức và doanh nghiệp có nhu cầu mua sữa và các sản phẩm từ sữa để phục vụ cho nhu cầu ăn uống và dinh
dưỡng của nhân viên và khách hàng của họ.
● Các tổ chức từ thiện và chính phủ, để cung cấp sữa cho các trẻ em và người già có hoàn cảnh khó khăn.
Tùy thuộc vào các chiến lược kinh doanh và tiếp thị của mình, Vinamilk có thể hướng tới các đối tượng khách hàng tổ chức khác nhau. lOMoARc PSD|36242669 HỘP ĐEN của NTD
1/ Các đặc tính của NTD:
Giới tính: Vinamilk có sản phẩm phù hợp với cả nam và nữ. Tuy nhiên, nữ giới thường có nhu cầu tiêu dùng sữa nhiều
hơn nam giới, đặc biệt là trong giai đoạn mang thai, cho con bú hoặc cần bổ sung dinh dưỡng.
Độ tuổi: Vinamilk có sản phẩm phù hợp với các độ tuổi khác nhau, từ trẻ em đến người lớn tuổi. Đối với trẻ em, Vinamilk
đã phát triển một loạt các sản phẩm sữa dinh dưỡng cho trẻ từ sơ sinh đến 12 tuổi. Đối với người lớn tuổi, Vinamilk có
các sản phẩm sữa giàu canxi và chất dinh dưỡng để giúp bảo vệ sức khỏe xương.
Sở thích: Người tiêu dùng Vinamilk thường có sở thích khác nhau trong việc tiêu dùng sản phẩm sữa, từ sữa tươi đến sữa
đặc và các sản phẩm từ sữa như sữa chua, bơ sữa, kem sữa, trà sữa. Vinamilk đã phát triển một loạt các sản phẩm khác
nhau để đáp ứng nhu cầu sở thích của các đối tượng khách hàng khác nhau.
Giá cả: Giá cả là một yếu tố quan trọng trong quyết định của người tiêu dùng khi mua sữa. Vinamilk đã phát triển một loạt
các sản phẩm có giá cả khác nhau để đáp ứng nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau.
Tiện lợi: Người tiêu dùng đánh giá cao các sản phẩm sữa có tính tiện lợi, dễ sử dụng và vận chuyển. Vinamilk đã
phát triển một loạt các sản phẩm sữa và các sản phẩm từ sữa có tính tiện lợi để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Ý thức về môi trường: Vinamilk đã thực hiện nhiều hoạt động vì môi trường và bảo vệ tài nguyên thiên nhiên.
Người tiêu dùng có ý thức về môi trường thường ưu tiên lựa chọn các sản phẩm của các doanh nghiệp có chính
sách bảo vệ môi trường. Vì vậy, các sản phẩm sữa của Vinamilk được làm từ nguyên liệu sạch và an toàn, đảm bảo
tiêu chuẩn bảo vệ môi trường.
2/ Tiến trình quyết định mua:
Nhận thức nhu cầu: Đây là bước đầu tiên trong quá trình quyết định mua hàng. Người tiêu dùng cần nhận thức và nhận
biết nhu cầu của mình, ví dụ như nhu cầu bổ sung dinh dưỡng, chăm sóc sức khỏe hoặc nhu cầu thưởng thức đồ uống.
Tìm kiếm thông tin: Sau khi nhận thức nhu cầu của mình, người tiêu dùng sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin về sản phẩm sữa
của Vinamilk, bao gồm thông tin về giá cả, chất lượng, tính năng, đặc tính, thương hiệu và hình ảnh của sản phẩm.
Đánh giá và so sánh: Sau khi đã tìm kiếm thông tin, người tiêu dùng sẽ đánh giá và so sánh sản phẩm của Vinamilk với
các sản phẩm cùng loại của các thương hiệu khác để đưa ra quyết định mua hàng.
Quyết định mua hàng: Khi đã đánh giá và so sánh các sản phẩm, người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định mua hàng. Tron g
quá trình quyết định này, người tiêu dùng sẽ cân nhắc đến nhiều yếu tố như nhu cầu, giá cả, chất lượng, thương hiệu và
nhận thức về môi trường.
Tái sử dụng và phản hồi: Sau khi mua hàng, người tiêu dùng sẽ sử dụng sản phẩm và đưa ra phản hồi về sản phẩm để cải
thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ của Vinamilk trong tương lai.
Những yếu tố như giá cả, chất lượng, thương hiệu, tính tiện lợi và ý thức về môi trường đều ảnh hưởng đến quá trình
quyết định mua hàng của người tiêu dùng Vinamilk.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng Vinamilk bao gồm:
1. Văn hóa: Văn hóa và tập quán tiêu dùng của người Việt Nam đang dần thay đổi. Người tiêu dùng hiện nay đặt
nhiều giá trị vào sức khỏe và an toàn thực phẩm. Vinamilk với cam kết về chất lượng và an toàn thực phẩm có thể
tận dụng cơ hội này để tăng cường lòng tin của người tiêu dùng.
2. Xã hội: Xã hội đang dần thay đổi về nhận thức về bảo vệ môi trường và phát triển bền vững. Vinamilk có thể tận
dụng cơ hội này bằng cách cung cấp các sản phẩm thân thiện với môi trường, đồng thời triển khai các chiến dịch
xã hội hóa để tăng cường thương hiệu và giá trị của mình. lOMoARc PSD|36242669
3. Cá nhân: Yếu tố cá nhân bao gồm giới tính, độ tuổi, thu nhập, nhu cầu, sở thích và phong cách sống. Người tiêu
dùng Vinamilk có thể được phân loại theo nhóm tuổi, giới tính và tầng lớp khác nhau để tối ưu hoá chiến lược marketing.
4. Tâm lý: Tâm lý của người tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Vinamilk có thể tận dụng các yếu
tố tâm lý như sự đảm bảo và an toàn trong thực phẩm, đóng gói tiện lợi, hình ảnh sản phẩm thu hút để tạo động
lực cho người tiêu dùng quyết định mua hàng.
Tóm lại, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng Vinamilk được phân tích theo nhiều khía cạnh
khác nhau, từ văn hóa, xã hội, cá nhân cho đến tâm lý. Việc tận dụng và tối ưu hóa những yếu tố này sẽ giúp Vinamilk
tăng cường thương hiệu và tăng doanh số bán hàng. lOMoARc PSD|36242669 CHƯƠNG 5: S-T-P
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG: Phân
Nhân khẩu học Tâm lý Hành vi Địa lý khúc Trẻ em Độ tuổi: 5-14 - Phong cách: Thích ngoài - Sử dụng hàng Việt Nam
Tất cả giới tính trời, thích đi chơi với bạn bè - ngày- Tình trạng người
Cá tính: Năng động, ham học dùng: người dùng tiềm hỏi, sáng tạo năng / hàng ngày - Tỷ lệ sử dụng: hàng ngày Thanh - Độ - Bận rộn - Sử dụng hàng Việt Nam niên tuổi: 15-25 - - Tính cách: năng nổ, ngày- Tình trạng người
Tất cả giới tính nhiệt tình, quan tâm đến sự dùng: người dùng mới / - Thu mới lạ tiềm năng/ hàng ngày - nhập: không có
Tỷ lệ sử dụng: hàng ngày thu nhập hoặc - Tốt cho sự phát thu nhập thấp -
triển củacơ thể, nạp lại Học vấn: sinh năng lượng viên đại học / cao đẳng Người - Độ
- Tầng lớp xã hội: trung lưu và - Sử dụng hàng Việt Nam lớn tuổi: 26-44 -
thượng lưu. - Phong cách sống: ngày- Tình trạng người
Mật độ dân số: Trung bình
Tất cả giới tính Bận rộn, sáng tạo, linh hoạt dùng: thường xuyên đến cao - Tình - Lợi ích cần tìm: trạng hônnhân:
Tốt cho sức khỏe, hương Đã kết hôn,
vị thơm ngon, tiện lợi. chưa kết hôn Quy mô gia đình: độc thân hoặc 3-4 người. Phụ nữ - - - Tuổi: Tầng lớp xã hội: trung Trạng thái người
Việt Nam (từ các thành phố lớn tuổi 40-60 - Tình lưu, thượng lưu.
dùng: Người dùng lần đầu đến cả những vùng thôn nhỏ) trung trạng hôn nhân: - Đặc điểm tính cách: / lâu năm
Mật độ dân số: Trung bình đến niên
Điềm đạm, quan tâm, yêu đời, Đã lập gia đình. - Lợi ích tìm kiếm: cao. - Công việc: Đi vui vẻ. Canxi trong sữa giúp duy làm hoặc nghỉ - Phong cách sống: bận
trì xương hoặc cấu trúc hưu.
rộn hoặc không rảnh rỗi, quan xương cứng cáp - Thành tâm đến sức khỏe nhập: Trung bình đến cao lOMoARc PSD|36242669 Người - Tuổi: -
Lối sống: có tổ chức, - Lợi ích cần tìm: - Khu vực: ngoại thành, già 65-70 - Thu
có ý thức về sức khỏe, chú giá cả phải chăng, dễ nông thôn Mật nhập: lương
trọng nâng cao thể chất và tinh mua, chống loãng xương, độ: Cao hưu, hầu hết
thần, tìm kiếm sự bình yên.
giữ nước cho cơ thể, tăng sống nhờ con - Tính cách: hướng về
sức đề kháng, giảm mệt cái. gia đình.
mỏi - Tỷ lệ sử dụng: - Giới người dùng trung bình- tính: chủ yếu
cao - Tình hình sử dụng: là nữ - Gia Lúc rảnh rỗi, trong sự đình: độc thân, kiện tụ tập có con, lập gia - Trạng thái của đình chưa có người mua: người dùng con. - Các tầng tiềm năng lớp xã hội: trung lưu, thượng lưu - Nghề nghiệp: hầu hết đã nghỉ hưu 1. Phân khúc địa lý:
Doanh nghiệp nào cũng có hai thị trường chính: thị trường trong nước và thị trường quốc tế . Đối với Vinamilk, ngay
từ đầu, thị trường chính mà Vinamilk hướng tới là thị trường nội địa. Thị trường sữa Việt Nam được chia làm hai phân đoạn:
• Khu vực nông thôn : chiếm 61,95% dân số (năm 2022), tỷ lệ này có giảm nhiều so với những năm trước nhưng vẫn
là con số cao. Tuy nhiên, quan điểm cho rằng “người dân nông thôn có thu nhập và mức sống thấp nên ít tiêu thụ sản
phẩm bơ sữa" là hoàn toàn sai lầm. Hôm nay các sự tiêu thụ vì chế độ dinh dưỡng của người dân nông thôn ngày càng
tăng. Nhưng những sản phẩm họ hoan nghênh là các sản phẩm sữa phổ biến như sữa tươi, sữa chua, sữa đặc.
• Khu vực thành thị : chiếm 38,05% dân số (2022) và đang có xu hướng tăng. Từ trước đến nay, đô thị luôn là thị
trường tiêu thụ sữa lớn (hơn 80%) do mật độ dân cư, mức sống và thu nhập cao. Họ quan tâm đến sức khỏe hơn người
dân nông thôn nên người dân thành thị thường tìm đến các loại sữa cao cấp hơn các sản phẩm . 2. Phân khúc tâm lý: lOMoARc PSD|36242669 ●
Tùy zô lứa tuổi, dựa vào bảng để đánh giá. 3. Phân khúc hành vi:
Căn cứ vào tình trạng sức khỏe, có hai nhóm bệnh chính mà nhà phân phối sữa cần lưu ý, mỗi nhóm bệnh có những
hành vi và cách tiêu thụ sữa khác nhau nhu cầu:
Nhóm 1: Người mắc bệnh tiểu đường, béo phì
Hơn năm triệu người mắc bệnh tiểu đường và 300.000 trẻ em dưới 5 tuổi bị béo phì ở Việt Nam. Trong nhóm bệnh
cần dùng sữa này, họ ưu tiên sữa không đường, tách béo và sữa giàu canxi.
Nhóm 2: Người bị suy dinh dưỡng, bệnh còi xương
Việt Nam có trẻ em dưới 5 tuổi bị suy dinh dưỡng 19,6% trong tổng số trẻ em. Trẻ em thuộc hộ gia đình nghèo có
nguy cơ suy dinh dưỡng cao gấp 3 lần trẻ em thuộc hộ gia đình khá giả. Tây Nguyên và miền núi phía Bắc là nơi có
nhiều dân tộc thiểu số chiếm tỷ lệ cao nhất. Trong các nhóm dân tộc thiểu số này, người Mông có tỷ lệ tỷ lệ (65%). (Theo UNICEF VIỆT NAM)
Người bị suy dinh dưỡng, còi xương luôn cần bổ sung nhiều chất dinh dưỡng cho cơ thể, sữa là một phần không t ể h
thiếu trong thực đơn. Tuy nhiên, hầu hết trẻ em nông thôn, miền núi bị suy dinh dưỡng không có điều kiện uống Sữa.
=> Mục tiêu : Vì sữa hay các sản phẩm từ sữa không thể thiếu trong thực đơn của người suy dinh dưỡng nên hầu hết
các sản phẩm của Vinamilk đều dành cho người suy dinh dưỡng, còi xương.
TÓM TẮT : Chiến lược STP của Vinamilk là đang sử dụng hình thức marketing khác biệt. Họ chọn bán nhiều phân
khúc và ngày càng đa dạng hóa sản phẩm để phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng. Vinamilk phát triển sữa và các
sản phẩm từ sữa để tiếp cận đông đảo khách hàng, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm khác (trà, nước giải khát).
4. Phân khúc nhân khẩu học: lOMoARc PSD|36242669
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU:
Chiến lược Marketing của Vinamilk đã áp dụng thành công chiến lược Marketing tập trung để chiếm lĩnh phân khúc người
thu nhập cao một cách hiệu quả. Phân khúc chính mà chiến lược Marketing của Vinamilk nhắm đến là trẻ em từ 5 đến 14
tuổi (Vinamilk 2014), Vinamilk mong muốn nâng cao thể chất cho trẻ và hướng tới ươm mầm tài năng trẻ như những
mầm non được coi là trụ cột của ngày mai quốc gia (Vinamilk 2016). Lý do đầu tiên khiến Vinamilk 100% organic chọn
phân khúc này là vì trẻ em chiếm khoảng 23,2% dân số (Statistic 2020). Thứ hai, lượng dân cư trung lưu ngày càng tăng
và họ bắt đầu tập trung nhiều hơn vào giá trị của sản phẩm hơn là giá cả. Điều này sẽ dẫn đến kết quả là Vinamilk 100%
hữu cơ có thể có nhiều khách hàng hơn. (Euromonitor 2020). ĐỊNH VỊ:
Để tạo nên sự khác biệt so với các sản phẩm sữa của các thương hiệu khác, Vinamilk luôn chú trọng đến chất lượng sản
phẩm, bán sản phẩm với giá cả hợp lý và lấy khách hàng làm trung tâm . Đối với Vinamilk, chỉ những sản phẩm chất
lượng tốt mới giúp thương hiệu giữ chân được khách hàng. Để đạt được mục tiêu “sản phẩm giá rẻ, chất lượng cao”, với
tiềm lực tài chính rất mạnh và tiềm năng, Vinamilk đã xây dựng những lợi thế cạnh tranh nhất định như:
Khác biệt hóa sản phẩm : Có kỹ năng sản xuất sản phẩm chất lượng cao. Vinamilk có nhiều nhà máy chế biến với công
suất lớn. Cùng với đó, xây dựng vùng nguyên liệu sạch, đạt tiêu chuẩn kỹ thuật, công ty đã làm chủ được chất lượng sản
phẩm để cạnh tranh với các nhà sản xuất khác trong thị trường.
Khác biệt hoá hoạt động phân phối : Hệ thống phân phối của Vinamilk bao phủ toàn bộ Thị trường Việt Nam với 505 cửa
hàng “Giấc mơ sữa Việt ” đến gần 251.000 điểm bán lẻ và hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện ích trên cả nước. Nhờ có nhiều
điểm bán lẻ nên việc vận chuyển thẳng đến cửa hàng bán lẻ sẽ rút ngắn thời gian và chi phí vận chuyễn để sản phẩm đến
tay người tiêu dùng với giá thấp nhất nhưng cao nhất. phẩm chất.
Khác biệt hoá hình tượng : Sự khác biệt tiếp theo đến từ hình ảnh vô cùng quen thuộc với người dân Việt Nam. Đó là
những con bò sữa được nuôi với công nghệ hiện đại, trong môi trường sạch sẽ. Hình ảnh chú bò sữa vui vẻ trên đồng cỏ
xanh cùng với trẻ thơ đã in sâu vào tâm trí người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt là bọn trẻ. lOMoARc PSD|36242669
Khác biệt hoá con người : Vinamilk đáp ứng nhu cầu chính đáng của người tiêu dùng Cần sự tư vấn của các chuyên gia
dinh dưỡng để có được chế độ ăn phù hợp nhất, mang lại sức khỏe và hạnh phúc cho gia đình, góp phần nâng cao chất lượng của đời sống.
Để có thể cạnh tranh, Vinamilk xác định phân khúc thị trường mà mình sẽ thâm nhập. Từ đó, chiến lược STP của
Vinamilk là sử dụng các lợi thế cạnh tranh để mang lại giá trị cho các phân khúc đó. Đặc biệt là đa dạng hóa sản phẩm
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu và mở rộng các phân khúc thị trường. CHƯƠNG 6:
5 cấp độ cấu thành sản phẩm:
Sản phẩm cốt lõi: Sản phẩm cốt lõi của Vinamilk là sữa. Sản phẩm này được sản xuất từ nguyên liệu sữa tươi chất lượng
cao, qua quá trình chế biến và đóng gói đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng.
Sản phẩm chung: Sản phẩm chung của Vinamilk bao gồm các sản phẩm liên quan đến sữa như sữa đặc, sữa chua, bơ sữa,
sữa hạt, sữa đậu nành và các sản phẩm nước giải khát khác. Đây là các sản phẩm được phát triển để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
Sản phẩm bổ sung: Sản phẩm bổ sung của Vinamilk là các sản phẩm dinh dưỡng và chăm sóc sức khỏe như sữa tăng cân,
sữa giảm cân, sữa bổ sung canxi, sữa bổ sung DHA, sữa bổ sung probiotics, sữa tắm, sữa dưỡng da và các sản phẩm chăm sóc sức khỏe khác.
Sản phẩm kì vọng: Sản phẩm kì vọng của Vinamilk là các sản phẩm mới và sáng tạo để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đang
thay đổi nhanh chóng. Ví dụ như sữa không lactose, sữa thay thế, sữa đặc hữu cơ và các sản phẩm khác.
Sản phẩm tiềm năng: Sản phẩm tiềm năng của Vinamilk là các sản phẩm đang được nghiên cứu và phát triển trong tương
lai, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và tăng trưởng kinh doanh của công ty. Ví dụ như sữa dành cho người già, sữa cho
người tiểu đường và các sản phẩm khác.
NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM:
1/ Kích thước của tập hợp sản phẩm:
1Nhận biết và vẽ các chiều kích của sản phẩmChiều rộng: là tập hợp những dãy/dòng được thương mại hoá của nhà sản
xuất hoặc cung cấp cho một kênh phân phối. -Vinamilk: bao gồm đồ uống và thực phẩm.Chiều dài: Là tập hợp những
chủng loại của hàng hoá của một sản phẩm.-Vinamilk:+Trong phần đồ uống bao gồm: Sữa tươi, Sữa chua, Sữa đặc,...
+Trong phần thực phẩm bao gồm: Kem, thực phẩm ăn dặm, phô mai,...Chiều sâu: Là tập hợp những kiểu mẫu một sản
phẩm được thương mại hoá tạo một thị trường nào đó.-Đồ uống+ Sữa tươi: Sữa tươi Vinamilk tiệt trùng, sữa tươi
Vinamilk có đường,..+ Sữa chua: sữa chua có đường, sữa chua việt quất,..+ Sữa đặc: sữa đặc ông Thọ, sữa đặc Phương
Nam+ Nước giải khát: nước chanh muối ICY, trà xanh nha đam Vfresh.-Thực phẩm+Thực phẩm ăn dặm: bột ăn dặm
Ridielac Gold+Kem: Kem dừa Delight Yolo, kem sữa chua Subo.+Đường: Đường Vietsugar.+Phô mai: Phô mai Vinamilk, phô mai Susu.
2/ Nhãn hiệu sản phẩm:
Vinamilk luôn mang đến cho bạn những giải pháp dinh dưỡng chất lượng quốc tế, đáp ứng nhu cầu cho mọi đối tượng
tiêu dùng với các sản phẩm thơm ngon, bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe gắn liền với các nhãn hiệu dẫn đầu thị trường hay
được ưa chuộng như: Sữa nước Vinamilk, Sữa chua Vinamilk, Sữa đặc Ông Thọ và Ngôi Sao Phương Nam, Sữa bột
Dielac, Nước ép trái cây Vfresh....
3/ Quyết định chất lượng sản phẩm:
Tiêu chí kỹ thuật: Đây là tiêu chí quan trọng nhất để đảm bảo sản phẩm đáp ứng được các tiêu chuẩn về chất lượng, an
toàn thực phẩm, độ bền và hiệu suất. Các tiêu chí kỹ thuật này bao gồm nguyên liệu, quy trình sản xuất, kiểm soát chất
lượng, đảm bảo an toàn và bảo vệ môi trường.
Phù hợp với nhu cầu khách hàng: Sản phẩm cần phù hợp với nhu cầu và mong đợi của khách hàng. Điều này có nghĩa là
sản phẩm phải đáp ứng được các yêu cầu về tính năng, chất lượng, giá cả, gói gọn, bảo hành, dịch vụ sau bán hàng và các
yêu cầu khác của khách hàng. lOMoARc PSD|36242669
Duy trì chất lượng sản phẩm: Sản phẩm phải đảm bảo được chất lượng sản phẩm trong quá trình vận chuyển, bảo quản, sử
dụng và tái sử dụng. Điều này đòi hỏi các quy trình kiểm soát chất lượng, bảo vệ sản phẩm và đảm bảo đúng tiến độ cung cấp.
Giải quyết sản phẩm: Trong trường hợp sản phẩm bị lỗi hoặc không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, quyết định
chất lượng sản phẩm cần phải đưa ra quyết định nhanh chóng và hiệu quả để giải quyết vấn đề đó.
Giảm chất lượng bù đắp chi phí: Việc giảm chất lượng sản phẩm có thể dẫn đến chi phí đền bù và chi phí sản xuất cao
hơn. Vì vậy, quyết định chất lượng sản phẩm cần xem xét tất cả các yếu tố để đảm bảo sự cân bằng giữa chất lượng sản
phẩm và chi phí sản xuất.
Tóm lại, để đưa ra quyết định chất lượng sản phẩm, các tiêu chí quan trọng cần được xem xét và áp dụng để đảm bảo sản
phẩm đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng, an toàn và sự hài lòng của khách hàng.
4/ Thiết kế bao bì sản phẩm:
1. Lớp bao bì tiếp xúc (Contact package):
Lớp bao bì tiếp xúc của sản phẩm Vinamilk bao gồm các sản phẩm như hộp sữa, hộp sữa chua, hộp nước ép trái cây. Thiết
kế của lớp bao bì này đặc biệt quan trọng, bởi vì nó tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm và ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng
sản phẩm. Lớp bao bì tiếp xúc của Vinamilk được thiết kế với các thông tin đầy đủ về sản phẩm, hình ảnh đẹp mắt, hình
ảnh của các thành phần chính của sản phẩm, các thông tin dinh dưỡng và các yếu tố khác như thương hiệu, độ bền và độ an toàn.
2. Lớp bao bì ngoài (Outer package):
Lớp bao bì ngoài của sản phẩm Vinamilk được thiết kế để giúp sản phẩm được trưng bày ở các siêu thị, cửa hàng và được
dễ dàng nhận biết và tìm kiếm. Thiết kế của lớp bao bì ngoài có các thông tin cơ bản về sản phẩm như tên sản phẩm,
thương hiệu, hạn sử dụng, địa chỉ sản xuất, các chỉ dẫn sử dụng và bảo quản. Bao bì ngoài của Vinamilk còn được thiết kế
với hình ảnh đẹp mắt, thu hút khách hàng và mang đến cảm giác tin tưởng về chất lượng sản phẩm.
3. Lớp bao bì vận chuyển (Transportation package):
Lớp bao bì vận chuyển của sản phẩm Vinamilk được thiết kế để bảo vệ sản phẩm trong quá trình vận chuyển từ nhà máy
đến cửa hàng. Lớp bao bì vận chuyển của Vinamilk được sản xuất từ các chất liệu như carton, giấy và nhựa cứng để giữ
cho sản phẩm được an toàn và bảo quản tốt trong quá trình vận chuyển.
Tổng thể, thiết kế bao bì sản phẩm của Vinamilk được chăm chút kỹ lưỡng với các yếu tố quan trọng như an toàn, bảo
quản, giá cả phù hợp và thu hút khách hàng 5/ Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm:
Dịch vụ tư vấn sản phẩm: Khách hàng có thể liên hệ với Vinamilk để được tư vấn về các sản phẩm của họ, bao gồm các
thông tin về thành phần, giá cả và cách sử dụng.
Dịch vụ giao hàng: Vinamilk có thể giao hàng đến địa chỉ của khách hàng, đảm bảo sản phẩm được giao hàng nhanh chóng và đúng hạn.
Dịch vụ bảo hành: Nếu khách hàng gặp sự cố với sản phẩm của mình, Vinamilk sẽ cung cấp dịch vụ bảo hành để sửa chữa
hoặc thay thế sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trực tuyến: Khách hàng có thể liên hệ với Vinamilk qua các kênh trực tuyến, bao gồm email, chat trực
tuyến hoặc qua các trang mạng xã hội.
Chương trình khuyến mãi: Vinamilk thường xuyên có các chương trình khuyến mãi và giảm giá cho khách hàng, giúp họ
tiết kiệm được chi phí mua hàng.
6/ Phát triển sản phẩm mới:
1. Hình thành và lựa chọn ý tưởng: Các ý tưởng mới có thể được đề xuất từ bất kỳ nguồn nào, từ nhân viên nội bộ
đến khách hàng hoặc thị trường. Sau đó, các ý tưởng được phân loại và chọn lọc để tìm ra những ý tưởng có tiềm năng tốt nhất. lOMoARc PSD|36242669
2. Soạn thảo và thẩm định: Các ý tưởng được đưa vào một bản dự thảo chi tiết, bao gồm mô tả về sản phẩm, nguồn h
gốc, tình trạng kinh doanh, khách hàng mục tiêu và chiến lược tiếp thị. Sau đó, các bộ phận trong công ty sẽ đán
giá và xem xét các ý tưởng này để quyết định liệu chúng có thể phát triển thành sản phẩm thành công hay không.
3. Chọn và phát triển chiến lược tiếp thị: Nếu ý tưởng được chấp nhận, công ty sẽ bắt đầu xây dựng chiến lược tiếp
thị cho sản phẩm mới. Các chiến lược này bao gồm các hoạt động như xây dựng thương hiệu, quảng cáo và
khuyến mãi, phân phối sản phẩm và các hoạt động kết nối khách hàng.
4. Phát triển sản phẩm: Sau khi quyết định chiến lược tiếp thị, công ty sẽ bắt đầu phát triển sản phẩm mới. Các bộ
phận liên quan trong công ty sẽ tham gia vào việc phát triển sản phẩm, từ thiết kế, chất liệu và kiểm tra chất lượng
cho đến quản lý sản xuất.
5. Ra mắt sản phẩm: Khi sản phẩm được hoàn thành, công ty sẽ tiến hành chiến lược tiếp thị và quảng bá sản phẩm
đến khách hàng. UNIQLO thường sử dụng các phương tiện truyền thông trực tuyến và truyền thống như quảng
cáo trên mạng, email marketing, các sự kiện triển lãm và chương trình giảm giá để quảng bá sản phẩm mới.
6. Đánh giá hiệu quả: Cuối cùng, công ty sẽ đánh giá hiệu quả của sản phẩm mới và quyết định liệu sản phẩm đó có thể tiếp tục được CHƯƠNG 7:
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ:
1. Định giá dựa theo chi phí: UNIQLO đã sử dụng phương pháp định giá dựa theo chi phí trong dự án sản phẩm
AIRism. Với sản phẩm này, UNIQLO đã tập trung vào việc giảm chi phí sản xuất bằng cách sử dụng các vật liệu
giá rẻ và phát triển quy trình sản xuất tiên tiến. Khi định giá sản phẩm, UNIQLO đã tính toán chi phí sản xuất,
quảng cáo và các chi phí khác, sau đó đưa ra giá bán cuối cùng.
2. Định giá dựa theo người mua: UNIQLO đã sử dụng phương pháp định giá dựa theo người mua trong dự án sản
phẩm UT. UT là một bộ sưu tập áo thun với các hình ảnh của các nhân vật nổi tiếng từ phim ảnh, truyện tranh và
các thương hiệu nổi tiếng. UNIQLO đã đưa ra giá bán sản phẩm dựa trên giá trị mà khách hàng sẵn sàng trả để sở
hữu những sản phẩm mang hình ảnh của những nhân vật yêu thích của mình.
3. Định giá dựa vào cạnh tranh: UNIQLO đã sử dụng phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh trong dự án sản
phẩm Heattech. Heattech là một bộ sưu tập quần áo được thiết kế để giữ ấm cho người mặc trong mùa đông.
UNIQLO đã đưa ra giá bán sản phẩm dựa trên giá cả của các sản phẩm tương tự của các thương hiệu khác trên thị
trường, nhằm cạnh tranh về giá và thu hút khách hàng.
CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ: 1:
1. Định giá hớt váng (skimming pricing):
Đối với các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh trong thời gian dài như sữa đặc, sữa tươi, các loại sữa nước, sữa chua
thì Vinamilk dùng chiến lược giá hiện hành để mở rộng thị trường để tăng lợi nhuận. Bên cạnh đó, các dòng sản phẩm
sữa bột cho trẻ em Dielac của Vinamilk hiện được định vị là sản phẩm có mức giá bình dân do đó mức giá cũng thấp
hơn các hãng sữa nước ngoài. Tiếp theo đó, các dòng sữa Organic hiện đang được phân khúc ở tầm cao đánh vào tầng
lớp có điều kiện đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Một số sản phẩm mới không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Bên
cạnh đó, Probi là sản phẩm mới của Vinamilk được áp dụng chiến lược định giá hớt váng để tập trung vào giai đoạ n
đầu tung sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận. 2. Định giá thẩm thấu (penetration pricing): Còn về thị trường Nhật,
Vinamilk đã sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường như thế nào?
Đề cao uy tín và sự cam kết
Đối với Nhật Bản – thị trường coi trọng uy tín và cam kết về chất lượng sản phẩm, Vinamilk đã luôn đảm bảo được
chất lượng cao của mình. Ông Hamada – Đối tác của Vinamilk đánh giá: “Vinamilk là một công ty xuất sắc trong lĩnh
vực xuất khẩu. Trách nhiệm cũng như sự cam kết đối với sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu của họ chính là điểm nổi bật
nhất khiến chúng tôi hợp tác lâu dài với công ty”. lOMoARc PSD|36242669
Vinamilk tham gia các hội chợ lớn tại Nhật
Bằng cách tham gia nhiều hội chợ quốc tế lớn, Vinamilk đã có cơ hội giới thiệu sản phẩm của mình tới nhiều khách
hàng hơn. Cụ thể, ở Nhật, Vinamilk đã tham gia Hội chợ Foodex Japan với mục tiêu mở rộng các phân khúc khách
hàng tại thị trường xuất khẩu tiềm năng – Nhật Bản nói riêng và từ đó tiến ra khu vực châu Á nói chung.
Ở Nhật, các sản phẩm đang được xuất khẩu của Vinamilk là sản phẩm sữa đặc, sữa hạt và sữa dừa đều đang được đón nhận rất tốt.
2/ Định giá cho phối thức sản phẩm: SP tùy chọn
UNIQLO cung cấp nhiều loại phụ kiện khác nhau để khách hàng có thể tự chọn để sử dụng cùng với sản phẩm chính của
họ. Ví dụ, họ bán các loại tất, áo lót, và quần lót có thương hiệu riêng của mình để khách hàng có thể mua thêm khi mua
quần áo. Chi phí của các sản phẩm này có thể đáng kể so với sản phẩm chính mà khách hàng mua, và UNIQLO có thể sử
dụng chiến lược định giá tùy chọn để định giá chúng.
Ví dụ, nếu UNIQLO có một loại tất cao cấp với chất lượng và tính năng đặc biệt, họ có thể định giá cao hơn so với các
loại tất thông thường khác. Điều này có thể hợp lý vì khách hàng có thể sẵn sàng trả nhiều hơn cho một sản phẩm có chất
lượng tốt hơn hoặc tính năng đặc biệt hơn. Ngoài ra, nếu khách hàng chọn mua các phụ kiện này cùng với sản phẩm
chính, UNIQLO có thể tăng doanh thu và lợi nhuận bằng cách định giá các sản phẩm tùy chọn một cách hợp lý.
3/ Chiến lược điều chỉnh giá:
Định giá có chiết khấu và có chước giảm:
UNIQLO thường áp dụng chiết khấu cho khách hàng khi họ mua hàng với số lượng lớn. Ví dụ, khi khách hàng mua một
số lượng áo khoác nhiều hơn, UNIQLO có thể cung cấp mức giảm giá cho sản phẩm. Điều này giúp khách hàng có được
giá cả cạnh tranh hơn và có thể đặt mua số lượng lớn với giá tốt hơn.
Ví dụ khác là khi UNIQLO có các chương trình khuyến mãi đặc biệt như ngày khuyến mãi, họ có thể đưa ra mức giảm giá
cho các sản phẩm của họ trong thời gian giới hạn. Với chiến lược này, UNIQLO tạo ra một sự kích thích mua hàng và thu
hút khách hàng đến cửa hàng của họ.
Chiến lược định giá có chiết khấu có thể giúp UNIQLO thu hút khách hàng, tăng doanh số bán hàng và cạnh tranh trong ngành thời trang. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ:
Ví dụ về chu kỳ sống của sản phẩm Vinamilk
Một ví dụ về dòng sữa bột Optimum Mama của Vinamilk, loại sữa dành cho các bà mẹ mang thai và cho con bú. Ở giai
đoạn đầu tiên, Vinamilk quảng cáo rầm rộ trên các trang báo, các blog làm mẹ và tâm sự của cha mẹ. Sau khi người tiêu
dùng đã có một cái nhìn khái quát về sản phẩm, hãng sẽ bày sản phẩm trên các kệ hàng tại siêu thị, đại lý và các cơ sở bán
hàng của Vinamilk. Sau đó, lấy feedback, nhận xét của khách hàng để cải tiến và tăng uy tín của sản phẩm. Sau khi thu nhận
ý kiến đóng góp, Vinamilk đã bổ sung lợi khuẩn, một vài chất xơ và một số dưỡng chất để nâng cao chất lượng sản phẩm.
Hiện tại sản phẩm vẫn chưa đến thời kỳ suy thoái vì Vinamilk liên tục cải tiến và nâng cấp sản phẩm để giai đoạn chín muồi được kéo dài lâu hơn.
4.1. Quảng cáo - Chiến dịch Digital Marketing của Vinamilk lOMoARc PSD|36242669
Một trong những yếu tố chính tạo nên thành công chiến lược Marketing của Vinamilk đó là sử dụng đa dạng hoá các kênh
truyền thông như: TVC, Video, Radio, Tiếp thị trực tuyền,...
TVC: Đoạn phim quảng cáo ngắn với sự kết hợp của hình ảnh, chuyển động, âm thanh. Hình thức quảng cáo này có thể
xuất hiện ở bất cứ đâu, chẳng hạn như trên HTV7, VTV1, VTV3 thời lượng dưới 35 giây.
Video: Quảng cáo ngắn nhưng phải gây ấn tượng mạnh cho người tiêu dùng qua hình ảnh, âm thanh, lôi cuốn. Đồng thời ,
phải phản ánh hình ảnh của sản phẩm là bơ sữa, vui tươi và đáng yêu. Với chiến lược Video Marketing ưu tiên, Vinamilk
đã trở thành thương hiệu hàng tiêu dùng đóng gói đầu tiên ở Đông Nam Á đạt một triệu người đăng ký trên YouTube.
Radio: Audio Clip 50 giây nhưng phải chứng minh được công dụng của sữa tươi. Ví dụ: + Chiều cao phát triển, cơ thể
khỏe mạnh, khả năng chống chịu cao, da đẹp,...
Tiếp thị trực tuyến: Bán hàng trực tuyến trở thành một hình thức hiệu quả. Vinamilk mở kênh bán hàng trực tuyến để
người tiêu dùng đặt hàng và được giao hàng tại nhà. Ngoài ra, Vinamilk còn quảng cáo trên các trang web tại Việt Nam
như www.vnexpress.com với các hình thức như banner, clip, đặc biệt là sử dụng các công cụ tối ưu hóa website (SEO).
Trong các chiến lược quảng cáo, Vinamilk đề cao sự sáng tạo không giới hạn. Là công ty chuyên sản xuất các sản phẩm
từ sữa nên hình ảnh chú bò thường xuất hiện trong quảng cáo của Vinamilk, đặc biệt là những hình ảnh vui nhộn thu hú t
trẻ em như bò nhảy múa, ca hát,...Vinamilk thành công trong việc xây dựng nhận thức về thương hiệu bằng các chiến dịch
tiếp thị và quảng cáo rầm rộ chủ yếu tập trung vào các gia đình Việt Nam (HBR Business School 2019). Trong chiến dịch
mang tên ' Vinamilk 40 năm - Vươn cao Việt Nam' năm 2016, Vinamilk hướng đến cuộc sống hạnh phúc của trẻ em Việt
Nam và nuôi dưỡng tài năng trẻ bằng nguồn sữa tươi nguyên chất. Vinamilk đã truyền tải thành công thông điệp rằng trẻ
em Việt Nam sẽ lớn lên hạnh phúc và khỏe mạnh nhờ các sản phẩm chất lượng cao (Vinamilk 2016).
Trong quảng cáo mang tên ' Sữa tươi Vinamilk Organic - Tốt lành thuần khiết từ trang trại chuẩn Châu u trên cao nguyên
Đà Lạt" vào năm 2020, Vinamilk đã giới thiệu hình ảnh một sản phẩm chất lượng cao đạt tiêu chuẩn Châu u, hứa hẹn
mang lại nguồn dinh dưỡng cho người Việt gia đình (Vinamilk 2020). Ngoài việc mang lại lợi ích cho sức khỏe người
dân, Vinamilk còn nâng cao khả năng nhận diện thương hiệu bằng cách tập trung hoàn toàn vào các vấn đề môi trường và trách nhiệm xã hội . 4.2. PR
Chiến lược Marketing của Vinamilk được biết đến với nhiều hoạt động công ích như chiến lược “6 triệu ly sữa cho trẻ em
nghèo”. Với lý tưởng cao đẹp là cải thiện giống nòi, chương trình này có sức ảnh hưởng lớn và nhận được sự ủng hộ của
truyền thông cũng như người dân cả nước. Bên cạnh đó, Vinamilk cũng đóng góp cho nhiều hoạt động cộng đồng khác.
Trong chiến dịch “1 triệu cây xanh cho Việt Nam” được phát động vào năm 2012, đến nay Vinamilk đã trồng được gần 1
triệu cây xanh tại Việt Nam, điều này không chỉ nâng cao nhận thức của người dân về môi trường mà còn giúp chống lại
sự ô nhiễm và nóng lên toàn cầu (Pháp Luật 2020).
Trong chiến dịch “Vinamilk - Triệu bước đi, đẩy lùi Cô-vi” năm 2020, Vinamilk đã trao tặng 60.000 khẩu trang y tế,
6.000 hộp nước rửa tay và hơn 86.000 hộp sữa cho hơn 6000 trẻ em kém may mắn trên khắp Việt Nam trong suốt thời lOMoARc PSD|36242669
gian diễn ra sự kiện Đại dịch -19 (Cung Va Cau 2020). 4.3. Khuyến mại
Chiến lược Marketing của Vinamilk có tổ chức bốc thăm trúng thưởng. Khách hàng mua một thùng sữa tươi Vinamilk
100% nguyên chất sẽ được bốc thăm trúng thưởng với các giải thưởng hấp dẫn như:
Miễn phí sử dụng sữa tươi trong 1 năm Tặng hộp sữa Các khóa học tiếng Anh miễn phí Khách hàng tích lũy điểm bằng
cách thu thập tem boxshot, để đổi lấy món quà Giảm giá theo chương trình vào các dịp lễ, giáng sinh, tết.
Là một công ty hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm, Vinamilk đã trở thành một thương hiệu nổi tiếng trong và ngoài Việt
Nam, với mong muốn cung cấp chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng cũng như giá trị tinh thần của mình. Bằng mô
hình Marketing Mix 4P cổ điển cũng như chiến lược marketing quảng cáo sáng tạo, Vinamilk đã không ngừng phát triển
và hy vọng trong một tương lai không xa, Vinamilk sẽ đạt được mục tiêu lớn - là thương hiệu nằm trong top 50 của Thế Giới. PHÂN TÍCH 4Ps: 1. SẢN PHẨM:
a. Sản phẩm hỗn hợp: Vinamilk sở hữu danh mục sản phẩm với số lượng lớn các dòng sản phẩm. Các dòng sản phẩm của
Vinamilk tập trung vào các sản phẩm từ sữa, dòng cốt lõi của Vinamilk là sữa nước, sữa chua, sữa bột và sữa đặc
b. 2.1.2. Chất lượng sản phẩm (Product quality)
Vinamilk đã áp dụng công nghệ và thiết bị hiện đại nhất thế giới nhằm sản xuất ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất
lượng quốc tế. Tất cả các dây chuyền sản xuất được xây dựng Vinamilk Phát triển và áp dụng khung HACCP về độ sạch
và an ninh nuôi dưỡng, dây chuyền sản xuất đã được các tổ chức công nhận như SGS, BVQI đánh giá, và chứng nhận đáp
ứng tiêu chuẩn HACCP RVA của Hà Lan.
2.1.3. Xây dựng thương hiệu (Branding)
Việc chọn tên thương hiệu và hình ảnh cho công ty có ý nghĩa quan trọng đối với sự thành công của Vinamilk. Hơn 30
năm phát triển, một số mặt hàng như sữa đặc Ông Thọ, sữa chua Dielac, Vinamilk là thương hiệu thịnh hành.
“Vina” trong từ Vinamilk có nghĩa là Việt Nam - nước xuất xứ. Cái tên này tạo cảm giác thân thiện và dễ nhớ. Bên cạnh
đó, hình ảnh của Vinamilk gắn liền với đồng cỏ xanh, cánh đồng đầy nắng và những chú bò ngộ nghĩnh. 2.1.4. Bao bì (Packaging)
Bao bì góp phần quyết định mua hàng nên công ty đã chú trọng thiết kế bao bì bắt mắt với các thông tin cần thiết trên
nhãn (thành phần, hướng dẫn sử dụng, hạn sử dụng) Bên cạnh đó, dung tích của từng loại sản phẩm cũng đa dạng để dễ
dàng đáp ứng các mục đích sử dụng khác nhau của người tiêu dùng. Về khía cạnh môi trường, Vinamilk đã phát triển các
bao bì thân thiện với môi trường bằng cách sử dụng hộp giấy do Tetra Pak cung cấp cho toàn bộ sản phẩm sữa nước và đồ uống.
Hệ thống đóng gói sản phẩm sữa tiệt trùng đảm bảo ba mục tiêu chính của quá trình đóng gói là: đảm bảo chất lượng sản
phẩm, loại bỏ lãng phí và hạ giá thành phân phối. lOMoARc PSD|36242669
2.1.5. Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm (PSS)
Vinamilk cung cấp một trang web chính thức để tương tác với khách hàng. Khách hàng có thể truy cập tiện lợi để lấy các
thông tin như hàm lượng chất dinh dưỡng trong mỗi sản phẩm. Mới đây, mạng lưới phân phối mang tên “Giấc mơ sữa
Việt” đã đạt ngưỡng 500 cửa hàng trên khắp 63 tỉnh thành. Trang web bán lẻ www.giacmosuaviet.com.vn cũng đang tỏ ra
hiệu quả, nhất là trong thời kỳ giãn cách. lOMoARc PSD|36242669 lOMoARc PSD|36242669 lOMoARc PSD|36242669 SWOT
ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS)
Vinamilk là thương hiệu lớn đã đứng vững trong ngành sữa hơn 40 năm và tiếp tục phát triển để khẳng định mình là
thương hiệu sữa hàng đầu Việt Nam. Không những chiếm thị phần lớn (55,5% - Số liệu năm 2021) tại thị trường Việt
Nam mà Vinamilk còn được xuất khẩu ra nước ngoài
- Chiến dịch tiếp thị của công ty rất bài bản và chuyên nghiệp với các hoạt động khác nhau như “Sữa học đường”, “Quỹ một triệu cây xanh”.
- Hệ thống phân phối kết hợp giữa hiện đại và truyền thống. Mạng lưới phân phối rộng khắp (64 tỉnh thành, 250 nhà phân
phối, hơn 125000 điểm bán hàng trên toàn quốc).
- Vinamilk sản xuất nguồn sữa tươi tự nhiên cũng như có trang trại bò hữu cơ đạt tiêu chuẩn quốc tế. - Sản phẩm đa dạng,
chất lượng sản phẩm không thua kém hàng ngoại nhập trong khi giá cả rất cạnh tranh.
- Dây chuyền sản xuất tiên tiến.
- Ban giám đốc có năng lực quản lý tốt.
- Trong khi các công ty khác đang gặp khó khăn, Vinamilk có cơ cấu quỹ cực kỳ tốt và tài chính tự chủ.
- Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh (150 danh mục sản phẩm).
- Mối quan hệ bền vững với các đối tác.
ĐIỂM YẾU (WEAKNESS)
- Chủ yếu tập trung vào các sản phẩm trên thị trường nội địa.
- Hoạt động marketing chủ yếu tập trung ở miền Nam, miền Bắc chiếm 2/3 dân số cả nước và chưa được đầu tư mạnh có
thể dẫn đến việc Vinamilk mất thị trường vào tay các đối thủ cạnh tranh. Những bức tranh đáng chú ý như Cô gái Hà Lan, Abbott...
- Nguyên liệu đầu vào trong nước không đáp ứng đủ, sữa tươi chỉ đáp ứng được 28% nhu cầu trong nước, còn lại phải
nhập khẩu sữa bột. Do đó, chi phí đầu vào bị ảnh hưởng mạnh bởi giá sữa thế giới và biến động tỷ giá hối đoái.
- Quá nhiều nhà bán lẻ nhưng không phải nhà bán lẻ nào cũng có cơ sở vật chất tốt để duy trì chất lượng sữa cho một thời gian dài.
CƠ HỘI (OPPORTUNITIES)
- Chính sách ưu đãi của Chính phủ về ngành sữa (phê duyệt 2000 tỷ cho các dự án phát triển chăn nuôi bò sữa đến năm
2020) giúp thúc đẩy chiến lược kinh doanh của Vinamilk. lOMoARc PSD|36242669
- Các nhà máy của Vinamilk được trang bị dây chuyền sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế không chỉ giảm thời gian sản xuất
mà còn tăng sản lượng và chất lượng sản phẩm.
- Chiến lược kinh doanh của Vinamilk là không ngừng tạo ra hương vị mới cho sản phẩm giúp tiếp cận thị trường tiêu thụ lớn hơn.
- Tự chủ và xây dựng nguồn nguyên liệu ( Vinamilk cũng chủ động đầu tư, xây dựng nguồn đầu tư, xây dựng nguồn
nguyên liệu phục vụ nhu cầu của doanh nghiệp)
- Tuy sức tiêu thụ không cao nhưng sản lượng sữa trong nước mới đáp ứng được 30% nhu cầu. Vì vậy, Vinamilk có
nhiềucơ hội mở rộng sản xuất để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao.
- Bên cạnh đó, việc đối thủ cạnh tranh (Dutch Lady) ngày càng mất lòng tin của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm
tạo điều kiện thuận lợi cho Vinamilk phát triển thương hiệu.
- Mức sống ngày càng cao kéo theo mối quan tâm về dinh dưỡng và sức khỏe của người tiêu dùng.
- Việc chính phủ Việt Nam mở rộng hợp tác, ký kết hiệp định kinh tế với nhiều quốc gia tạo điều kiện cho Vinamilk vươn xa hơn ra thế giới.
THÁCH THỨC (THREATS)
- Nền kinh tế không ổn định, trải qua thời kỳ khủng hoảng hậu Covid, ảnh hưởng biến động chung của nền kinh tế thế
giới(lạm phát, khủng hoảng kinh tế, cấm vận, chiến tranh.. )
- Do ATIGA và Việt Nam - Nghị định EAEU FTA xóa bỏ ưu đãi thuế quan đối với các sản phẩm từ sữa bao gồm cả sữa nước.
- Tâm lý thích dùng hàng ngoại của người Việt cũng là một thách thức lớn không chỉ đối với Vinamilk mà còn đối với
cácdoanh nghiệp khác trong ngành.
- Là lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe của người tiêu dùng, đòi hỏi doanh nghiệp phải
luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm, bất kỳ sai sót nào về chất lượng sản phẩm đều ảnh hưởng mạnh đến thương hiệu.
- Thách thức để mở rộng phân phối, theo Dữ liệu của Ngân hàng Thế giới, 70% tổng dân số sống ở các vùng cao. Do đó,
đây là rào cản lớn đối với cả Vinamilk và người tiêu dùng trong việc phân phối và tiếp cận sản phẩm, đặc biệt là vấn đề
đảm bảo chất lượng sữa tươi tiệt trùng.
- Sữa là mặt hàng có đăng ký giá và ổn định giá nên Vinamilk khó kiểm soát giá đầu ra
- Áp lực từ trách nhiệm môi trường trong việc tiết kiệm năng lượng
- Yêu cầu công ty phải cập nhật xu hướng khách hàng thường xuyên do yếu tố thay đổi sở thích về bao bì và xu hướng ăn uống.