Ôn tập Cuối kỳ hành vi người tiêu dùng và quyết định mua | Hành vi người tiêu dùng | Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
Hành vi NTD phản ánh tổng thể các quyết định của người tiêu dùng đối với việc thu nhận, tiêu dùng, loại bỏ hàng hóa, bao gồm sản phẩm, dịch vụ, hoạt động và ý tưởng, bởi các đơn vị ra quyết định (con người) theo thời gian. 1. “Tổng thể các quyết định ở đây là quyết định gì?” - các quyết định liên quan đến việc thua nhận, các quyết định liên quan đến việc tiêu dùng hay loại bỏ hàng hòa, các quyết định đó cụ thể như thế nào; mình thu nhận cái gì, bằng cách nào, ở đâu, khi nào; mình tiêu dùng cái gì, tiêu dùng như thế nào, ở đâu, khi nào, với tần suất bao lâu; mình loại bỏ nó bằng cách nào nó là 1 tổng thể cá. Tài liệu được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Hành vi người tiêu dùng (HVNTD001) 10 tài liệu
Trường: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng 1.3 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
CHƯƠNG 1
HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG LÀ GÌ?
- Hành vi NTD phản ánh tổng thể các quyết định của người tiêu dùng đối với việc thu
nhận, tiêu dùng, loại bỏ hàng hóa, bao gồm sản phẩm, dịch vụ, hoạt động và ý tưởng,
bởi các đơn vị ra quyết định (con người) theo thời gian.
1. “Tổng thể các quyết định ở đây là quyết định gì?”
- các quyết định liên quan đến việc thua nhận, các quyết định liên quan đến việc tiêu dùng
hay loại bỏ hàng hòa, các quyết định đó cụ thể như thế nào; mình thu nhận cái gì, bằng
cách nào, ở đâu, khi nào; mình tiêu dùng cái gì, tiêu dùng như thế nào, ở đâu, khi nào, với
tần suất bao lâu; mình loại bỏ nó bằng cách nào nó là 1 tổng thể các quyết định.
2. “Vì sao người ta dùng từ “thu nhận” mà không phải là mua hay thuê?”
- vì quá trình thu nhận cách thức để có đc sản phẩm có thể là mua, thuê, mượn, nhặt, trộm
cắp... dùng từ “thu nhận” để đảm bảo tính bao quát.
3. “Tại sao bởi Các đơn vị ra quyết định mà không phải bởi con người?”
- nếu nói bởi con người thì người ta có thể nghĩ rằng chỉ 1 người ra quyết định. Còn các
đơn vị ra quyết định là bao gồm: người thu thập thông tin, người ảnh hưởng, người quyết
định, người mua, và người sử dụng. thể hiện
được có thể nhiều người tham gia trong 1
quyết định, thể hiện được nhiều vai trò trong việc ra quyết định.
4. ”Theo Thời gian có thể hiểu như thế nào ?”
- Thứ nhất, có thể theo phút-giờ-ngày-tuần-tháng-năm.
- Nghĩa thứ 2, theo trình tự diễn ra của các hành vi, luôn luôn nó sẽ bắt đầu từ việc thu
nhận – tiêu dùng – loại bỏ.
5. Tại sao phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng?
- Cải thiện hiệu suất kinh doanh của công ty.
- Tác động đến chính sách công.
- Hỗ trợ ra quyết định của NTD.
6. Tiến trình ra quyết định của NTD?
B1: Nhận thức về vấn đề
- ví dụ: máy tính cũ bị hỏng, cần mua máy tính mới.
B2: Tìm kiếm thông tin
- ví dụ: hỏi thăm bạn bè xem đang sử dụng hãng, lên tìm kiếm trên mạng và các bài review về sản phẩm.
B3: Đánh giá các phương án
- ví dụ: chọn Dell hay Asus. B4: Quyết định mua
- ví dụ: quyết định chọn Asus
B5: Hành vi sau khi mua
- ví dụ: sản phảm chất lượng, đáp ứng được những mong muốn. Sẽ giới thiệu sản phẩm
đến với bạn bè, người thân nếu họ có dự định mua máy tính. CHƯƠNG 2
1. Tiến trình nghiên cứu
B1: Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu.
- ví dụ: Bữa giờ toàn học off, giờ chuyển sang học onl
nghiên cứu các yếu tố ảnh
hưởng đến thái độ học trực tuyến của sinh viên.
B2: các phương pháp nghiên cứu
- ví dụ: phỏng vấn qua internet. chọn cả định tính(vấn đề mở, chưa ai chốt đc ảnh hưởng
thái độ học trực tuyến của sinh viên) và định lượng (số lượng sinh viên đông, mẫu mang tính đại diện).
B3: thu thập và phân tích dữ liệu.
- ví dụ: phỏng vấn 200 sinh viên
B4: báo cáo kết quả.
- ví dụ: tổng hợp thành báo cáo và nộp bài cho cô. Đề xuất giải pháp.
2. Dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp
- ví dụ: các yếu tố của nhà hàng thức ăn nhanh KFC mà ntd quan tâm nhất (cô muốn làm đề tài này).
+ Thu thập dữ liệu sơ cấp: dữ liệu đc thu thập để phục vụ cho chính mục đích của
người sử dụng được gọi là dữ liệu sơ cấp. chủ thể
thực hiện đề tài này là cô (người sử
dụng = cô). Cô tự điều tra nghiên cứu, tự thiết kế bảng câu hỏi phát cho người tiêu dùng,
tự cô thực hiện nghiên cứu này.
+ Thu Thập dự liệu thứ cấp: dữ liệu được thu thập cho 1 mục đích có trước và sau đó
được sử dụng cho 1 mục đích khác, bởi 1 chủ thể khác được gọi là dữ liệu thứ cấp. cô
lên mạng tìm kiếm thông tin bằng cách gõ các từ khóa, tham khảo các nguồn dữ liệu có sẵn.
3. Ứng dụng của nghiên cứu
- Ví dụ: thương hiệu túi sách Chanel, thương hiệu sang trọng, đẳng cấp quý phái. Do tình
hình dịch bệnh buôn bán khó khăn, thương hiệu này thấy ai cũng sale mạnh, thì họ cũng
thực hiện chiến dịch khuyến mãi lớn kích thích kích cầu về những sản phẩm này. Thì khi
họ thực hiện chiến dịch là những khách hàng trước đây mà họ không thể mua những túi
sách này thì bây giờ họ có thể mua nhiều lên (khách hàng không lâu dài), khi kết thúc
chiến dịch sale mạnh thì họ sẽ không mua nữa. Còn đối tượng khách hàng trước đây họ
nhắm đến (khách hàng lâu dài) họ sẽ có ấn tượng không tốt về thương hiệu, tức là khi bạn
sử dụng chiến dịch sale mạnh cũng tức là hình ảnh thương hiệu cao cấp của nó cũng đi xuống.
khi thực hiện nghiên cứu họ sẽ nhìn ra được 2 nhóm khách hàng có đặc điểm
khác nhau: 1 nhóm gọi là nhóm tức thời ( nếu quay lại giá cũ họ sẽ k mua), nhóm còn lại
gọi là nhóm tạo ra 1 rào cản, 1 suy nghĩ tiêu cực về thương hiệu, khi đó họ sẽ đi tìm
thương hiệu khác. Vậy chiến dịch sale mạnh không nên thực hiện đối vs các thương hiệu cao cấp như thế này.
CHƯƠNG 3: ĐỘNG CƠ, KHẢ NĂNG, CƠ HỘI 1. Động cơ ?
- Động cơ: một trạng thái kích hoạt nội tại khơi dậy sinh lực hành động nhằm đạt được
mục đích. Động cơ được tạo ra bởi các nội tại và bên ngoài; duy trì sự cân bằng giữa
mong muốn sự ổn định và tìm kiếm đa dạng; có thể công khai hoặc che giấu; có ý thức
hoặc vô thức; thể hiện sự khác biệt cá nhân.
- Tiến trình của động cơ:
- ví dụ: sau buổi học thể dục em cảm thấy đói, khi cơn đói càng cao tạo ra sự căng thẳng
(nhu cầu tìm kiếm đồ ăn tăng cao) bắt buộc em phải đi kiếm cái gì đó để ăn sau khi ăn xong
em cảm thấy no, lúc đó nhu cầu được thỏa mãn và giải tỏa căng thẳng.
2. Đặc điểm của động cơ?
- có thể công khai hoặc che giấu, có nhiều loại động cơ khác nhau.
- Được tạo ra bởi những nhân tố nội tại và bên ngoài.
- Có ý thức hoặc vô thức.
- Duy trì sự cân bằng giữa mong muốn sự ổn định và tìm kiếm sự đa dạng.
- Thể hiện sự khác biết cá nhân.
3. Nhân tố ảnh hưởng đến động cơ
4. Phân biệt động cơ và nhu cầu -
Động cơ là một trạng thái kích hoạt nội tại khơi dậy sinh lực hành động nhằm đạt được mục đích. -
Nhu cấu: là một sự thiếu hụt cảm nhận tạo ra bởi sự mất cân bằng giữa trạng thái tâm
sinh lý thực tại và mong muốn.
Động cơ xuất phát từ nhu cầu chưa được thỏa mãn, còn nhu cầu tiền đề của động cơ.
Động cơ là phương tiện, nó thúc đẩy hành động để thỏa mãn nhu cầu. Động cơ và nhu
cầu gắn kết chặt chẽ không tách rời nhau.
Nhu cầu của nó giống nhau, nhưng động cơ thực hiện khác nhau. Nhu cầu ở trạng
thái tĩnh, động cơ ở trạng thái động
Ví dụ:+ sau buổi học thể dục em cảm thấy đói nhu cầu được ăn.
+ Khi cơn đói đạt đến ngưỡng không chịu nỗi, bụng nó kêu cồn tạo ra sự căng thẳng (nhu
cầu tìm kiếm đồ ăn tăng cao) bắt buộc em phải đi kiếm cái gì đó để ăn sau khi ăn xong
em cảm thấy no, lúc đó nhu cầu được thỏa mãn và giải tỏa căng thẳng. đó là tiến trình động cơ.
5. Hãy phân biệt 3 khái niệm sau: ‘nhu cầu, mong muốn, nhu cầu có khả năng thanh toán’.
- Nhu cầu: là trạng thái của cảm giác khi thấy thiếu hụt cái gì đó.
- Mong muốn: hình thức nhu cầu được hình thành bởi văn hóa và tính cách cá nhân.
- Nhu cầu có khả năng thanh toán: là mong muốn của con người có khả năng thanh toán.
Ví dụ: sau buổi học thể dục em cảm thấy rất đói và muốn tìm cái gì đó để ăn. Em
đang phân vân là nên ăn bánh mì hay bún bò. Trong túi em chỉ có đủ 15k để mua 1 ổ
bánh mì để có thể ăn đỡ đói.
6. Có các cách phân loại nhu cầu nào? Cho ví dụ.
Có 3 các phân loại nhu cầu:
a) Thuyết phân cấp nhu cầu của Maslow -
Nhu cầu sinh lý: Các nhu cầu như ăn, uống, ngủ, sinh lý. Các nhu cầu khác chỉ
được kích hoạt khi nhu cầu này được đáp ứng. -
Nhu cầu an toàn: Tìm kiếm sự an toàn về thể chất, sự ổn định, sự quen thuộc
(nhà ở, bảo vệ, an toàn). Chỉ được kích hoạt sau khi nhu cầu thể chất được thỏa
mãn và xảy ra trước các nhu cầu khác. -
Nhu cầu tình cảm: Sự mong muốn có được tình cảm( tình yêu, tình bạn, tình
đồng nghiệp) với các thành viên khác trong nhóm. -
Nhu cầu được tôn trọng: Mong muốn có được vị thế, sự vượt trội, sự tôn trọng.
Những nhu cầu này liên quan đến tình cảm cá nhân về sự có ích và thành tựu. -
Nhu cầu tự thực hiện: Mong muốn tự hoàn thiện và phát triển bản thân.
b) Nhu cầu xã hội và nhu cầu phi xã hội -
Nhu cầu xã hội: là nhu cầu hướng ra bên ngoài và liên quan đến những cá nhân
khác. Để đáp ứng nhu cầu này đòi hỏi sự có mặt hay hành động của người khác. -
Nhu cầu phi xã hội: là những nhu cầu mà việc đạt được nó không liên quan đến người khác. -
Ví dụ: Xe máy. Nhu cầu xã hội: đáp ứng nhu cầu đi lại. Nhu cầu phi xã hội: tạo
sự thuận tiện, tiết kiệm thời gian trong quá trình đi lại của chúng ta.
c) Nhu cầu chức năng, biểu tượng và hưởng thụ -
Nhu cầu chức năng:có thể xã hội hoặc phi xã hội. Thúc đẩy tìm kiếm sản phẩm
giải quyết những vấn đề liên quan đến tiêu dùng. -
Nhu cầu biểu tượng: ảnh hưởng đến cách thức chúng ta cảm nhận về bản thân
như thế nào và người khác cảm nhận về chúng ta như thế nào. -
Nhu cầu hưởng thụ: là những nhu cầu liên quan đến sự vui thích cảm giác.
Ví dụ: chiếc máy tính. Nhu cầu chức năng: giúp em học tập, làm việc trên máy tính.
Nhu cầu biểu tượng: em mua loại maxbook, thể hiện đẳng cấp, sang trọng của em
thông qua sản phẩm cao cấp đó. Nhu cầu hưởng thụ: em có thể xem phim, nghe nhạc, chơi game giải trí.
7. So sánh cách phân loại nhu cầu của maslow và nhu cầu xã hội/phi xã hội (có trong thi) -
Nhu cầu Maslow thể hiện 5 cấp bậc: + cấp 1: nhu cầu sinh lý + cấp 2: nhu cầu an toàn
+ cấp 3: nhu cầu tình cảm
+ cấp 4: nhu cầu được tôn trọng
+ cấp 5: nhu cầu tự thật hiện -
Nhu cầu xã hội: là nhu cầu hướng ra bên ngoài và liên quan đến những cá nhân
khác. Để đáp ứng nhu cầu này đòi hỏi sự có mặt hay hành động của người khác. -
Nhu cầu phi xã hội: là những nhu cầu mà việc đạt được nó không liên quan đến người khác.
Giống nhau: nhu cầu Maslow cũng thể hiện nhu cầu xã hội/phi xã hội. Nhu cầu xã
hội/ phi xã hội ráp vào trong nhu cầu maslow vẫn được. Khác nhau: Tháp nhu cầu Maslow
Nhu cầu xã hội/phi xã hội
- Thực hiện nhu cầu từ cấp dưới đi lên - Không xếp theo cấp bậc, thể hiện cái
các cấp trên.(có hệ thống cấp bậc nhất nào trước cũng được. Nó tách ra 2 định định).
hướng: bên ngoài và bên trong.
- Phân theo 5 cấp bậc và tên gọi nó - phân ra thành 2 loại nhu cầu xã khác.
hội/phi xã hội. Nhu cầu xã hội là gì?
Nhu cầu phi xã hội là gì?
8. So sánh nhu cầu xã hội/ phi xã hội và chức năng-biểu tượng-hưởng thụ (có trong thi) -
Nhu cầu xã hội: là nhu cầu hướng ra bên ngoài và liên quan đến những cá nhân
khác. Để đáp ứng nhu cầu này đòi hỏi sự có mặt hay hành động của người khác. -
Nhu cầu phi xã hội: là những nhu cầu mà việc đạt được nó không liên quan đến người khác. -
Nhu cầu chức năng:có thể xã hội hoặc phi xã hội. Thúc đẩy tìm kiếm sản phẩm
giải quyết những vấn đề liên quan đến tiêu dùng. -
Nhu cầu biểu tượng: ảnh hưởng đến cách thức chúng ta cảm nhận về bản thân
như thế nào và người khác cảm nhận về chúng ta như thế nào. -
Nhu cầu hưởng thụ: là những nhu cầu liên quan đến sự vui thích cảm giác.
Giống nhau: có thể sắp xếp lồng vào nhau. Ví dụ: nhu cầu chức năng/biểu
tượng/hưởng thụ bao gồm cả nhu cầu xã hội/phi xã hội. Khác nhau: Xã hội/phi xã hội
Chức năng/biểu tượng/hưởng thụ
- phân thành 2 loại: nhu cầu xã hội là gì? - phân thành 3 loại: nhu cầu chức năng là Phi xã hội là gì?
gì? Biểu tượng là gì? Hưởng thụ là gì?
9. Đặc điểm của nhu cầu
- Năng động: nhu cầu không bao giờ thỏa mãn đầy đủ, sự thỏa mãn chỉ mang tính nhất
thời. (ví dụ: sau khi ăn cảm thấy khát).
- Tồn tại trong một hệ thống cấp bậc: mặc dù nhu cầu cần được kích thích tại bất kỳ
thời điểm nào đó, một số khác có tầm quan trọng lớn hơn. (ví dụ: cảm thấy buồn ngủ
trong lúc nghe cô giảng bài trên lớp, nhưng vì nhu cầu thành tích nên bạn ưu tiên việc
lắng nghe cô giảng hơn là việc đi ngủ).
- Được khuấy động bởi các nhân tố bên trong hoặc bên ngoài: mặc dù nhiều nhu cầu
được kích hoạt bởi các nhân tố bên trong, một số nhu cầu có thể được kích hoạt bởi các
nhân tố bên ngoài. (ví dụ: mùi gà rán nó sẽ ảnh hưởng về nhận thức nhu cầu ăn uống cua em).
- Có thể xung đột: một
hành hay kết quả có trước có thể là đáng mong muốn và không
mong muốn khi nó thỏa mãn được một số nhu cầu này, nhưng lại không thỏa mãn một số hu cầu khác.
+ xung đột né tránh- né tránh: xảy
ra khi người tiêu dùng lựa chọn 2 phương án đều
không đáng mong muốn như nhau. (ví dụ: học bài và điểm kém. Không thích học bài
nhu cầu học tập; và cũng không muốn bị điểm kém nhu cầu thành tích.
+ xung đột né tránh- tiếp cận: chúng ta vừa muốn thực hiện nó vừa muốn né tránh nó.
(ví dụ: chơi trò chơi mạo hiểm: muốn chơi vì thể hiện mình là một người can đảm và
mạnh mẽ khi được chơi trò chơi này; né tránh vì sau khi chơi trò chơi này mình cảm thấy
sợ, gây ra ói, buồn nôn.
+ xung đột tiếp cận- tiếp cận: : xảy ra khi một người nào đó phải lựa chọn 2 phương án
đều đáng mong muốn như nhau. (ví dụ: vừa muốn đi dã ngoại cùng với đám bạn nhu
cầu đi chơi, giải trí; vừa muốn đi ăn nhà hàng cùng với gia đình nhu cầu ăn uống).
10. Phân biệt mục đích và giá trị?
- Mục đích là một trạng thái cuối cùng hay một kết quả cụ thể mà một cá nhân mong muốn đạt được.
Ví dụ: lấy chứng chỉ ielts trong vòng 6 tháng. Thiết lập Thiết lập 1 Kế hoạc
Bắt đầu và kiểm soát Đạt được mục tiêu dự định hành động hành động mục hướng đích/thất đích bại Lấy chứng Chứng chỉ
Tham gia các - Học bắt đầu từ kỹ năng - Thi lấy chỉ ielts ielts 6.0 khóa học ielts Reading & Linstening. chứng chỉ trong vòng và luyện thi - Sau đó mới đến 2 kỹ ielts sau 6 6 tháng. ielts. năng còn lại là Writing tháng học & Speaking. tập.
- Giá trị là niềm tin bền bỉ về một hành vi hay kết quả có trước đáng mong muốn. Động
cơ sẽ gia tăng khi NTD có sự tương thích của sản phẩm với gía cá nhân; và bị ảnh hưởng
mạnh mẽ bởi các chuẩn mực xã hội.
Ví dụ: máy cạo lông mini Kemei Máy cạo Thuộc tính
Lợi ích chức năng Lợi ích tâm lý Giá trị lông mini Nhỏ gọn, di Cạo dễ dàng.
Cảm thấy thoải Thư giãn, không Kemei chuyển dễ dàng. mái hơn. đau rát. Phân biệt: Mục đích Giá trị
- Mục đích là một trạng thái cuối cùng
- Giá trị là niềm tin bền bỉ về một hành vi
- Là một kết quả cụ thể mà một cá nhân - Là kết quả có trước đáng mong muốn. mong muốn đạt được.
Ví dụ: một sinh viên cố gắng phấn đấu học tập
- Trong lớp cô ấy sẽ liên tục phát biểu - Ra trường cô ấy tốt nghiệp bằng giỏi và
cô mình nghĩ rằng mình là sv ham học được nhiều công ty lớn mời về làm việc.
hỏi để bạn bè thấy rằng mình có kiến Được các em khóa sau ngưỡng mộ và lấy thức trong lĩnh vực đó
rồi mức điểm làm gương.
của cô ấy được gia đình, bạn bè thầy cô công nhận.
11. Cho ví dụ minh họa với sự không tương thích với thái độ
- Sự không tương thích với thái độ: là mức độ mà ở đó thông tin mới tương thích với
kiến thức hay thái độ có trước của người tiêu dùng.
Thông tin mới không tương thích vừa Thông tin mới không tương thích cao với
phải với kiến thức hay thái độ đã có kiến thức hay thái độ đã có Động cơ xử
Động cơ xử lý thông tin cao.
lý thông tin thấp.
Ví dụ: có người nói dùng iphone nhành Ví dụ: iphone dùng không bền, chất lượng
hết pin hơn các thương hiệu khác e sẽ kém hơn samsung dùng tốt và bền hơn
xử lý thông tin để rõ hơn và giải quyết (trái ngược với suy nghĩ ban đầu) em sẽ
cảm giác không thoải mái đó.
bỏ qua thông tin này, xem như chưa nghe gì.
12. Mao mua và mao xử lý thông tin khác nhau như thế nào?
- Mao mua là động cơ, khả năng, cơ hội khi mua sản phẩm/ dịch vụ.
- Mao xử lý thông tin là động cơ, khả năng, cơ hội xử lý thông tin của người tiêu dùng.
Khác biệt: với các yếu tố khác biệt mạnh nhất như:
Tại sao “nhu cầu mua” nó lại ảnh hưởng mạnh nhất đến “mao mua”, trong khi
đó “mức độ rủi ro cảm nhận” là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất của mao xltt? - Nhu cầu
tạo nên sự căng thẳng, áp lực tâm lý
tạo ra 1 xung lực hành động, đó
chnhs là động cơ luôn luôn xuất phát của động cơ là nhu c ầu (đó là nhu cầu mua).
- còn bên mao xltt: ví dụ khi chúng ta mua 1 chiếc xe ô tô nó khác với khi chúng ta
mua 1 cái bánh. Bởi vì cái giá trị của nó khác nhau, khi chúng ta mua oto thì động cơ
xử lý thông tin nhiều, vì cái giá trị bỏ ra để mua chiếc oto nó lớn, rủi ro tài chính lỡ
chọn sai thì mất mát về mặt tài chính nó rất là nhiều. Mà 1 cái bánh thì không sao, vì
số tiền mình bỏ ra nó ít, về ăn nó không ngon, không ưng ý thì mình lần sau sẽ không
mua nữa, thì lúc đó mức độ rủi ro tài chính nó thấp, nên động cơ tìm kiếm xltt không
nhiều, nên không đem hết tất cả các loại bánh đó ra để so sánh. Nhưng mua oto thì nó
khác, chúng ta phải tìm kiếm từ trang web này đến trang web khác, liên hệ với công ty
này đến công ty khác, xem xét uy tín của công ty đó cao hay không. mức độ rủi ro
cảm nhận càng cao thì động cơ tìm kiếm, xltt càng cao.
13. Khi nào mao cao, khi nào mao thấp? Cho ví dụ mỗi trường hợp. Mao cao Mao thấp
- là khi cả 3 yếu tố (động cơ, khả năng, - chie cần 1 trong 3 yếu tố có khả năng
cơ hội) đều có khả năng cao. thấp thì là mao thấp.
Ví dụ: khi mua 1 chiếc điện thoại
Động cơ mua cao, khả năng mua cao và Động cơ mua cao, khả năng chi trả cao, cơ hội mua cũng cao. nhưng cơ hội thấp.
14. Các yếu tố ảnh hưởng mạnh đến mao mua?
- Tùy vào trường hợp mà mình mua sản phẩm/ dịch vụ như thế nào mà chúng ta có những
cái yếu tố nào là quan trọng nhất hay hững yếu tố nào ít quan trọng hơn. Tuy nhiên theo
trong trường hợp thông thường thì mao mua bị ảnh hưởng các yếu tố thông thường này
đây: nhu cầu mua, khả năng mua(khả năng tài chính), cơ hội mua (sự có sẵn sản phẩm).
15. Các yếu tố ảnh hưởng mạnh đến mao xltt?
- Tùy vào trường hợp mà mình mua sản phẩm/ dịch vụ như thế nào mà chúng ta có những
cái yếu tố nào là quan trọng nhất hay hững yếu tố nào ít quan trọng hơn. Tuy nhiên theo
trong trường hợp thông thường thì mao mua bị ảnh hưởng các yếu tố thông thường này
đây: mức độ rủi ro cảm nhận, khả năng xltt( đủ kiến thức để xử lý), cơ hội xử lý thông
tin (đủ thông tin để xử lý).
CHƯƠNG 4: NHẬN THỨC
1. Thế nào là nhận thức? Cho ví dụ.
- Nhận thức là tiến trình nhận biết (ý thức) các thế giới xung quanh (thông qua các
giác quan) và cung cấp ý nghĩa cho thế giới đó. Nhận thức mang tính chủ quan và thay đổi.
Vì sao là 1 tiến trình? : cái tiến trình này có 2 công việc mà bạn phải làm: nhận
biết và cung cấp ý nghĩa. Hai công việc này diễn ra theo 1 trình tự nhất định, phải
có bước 1 trước rồi sang bước 2, bước 3 chơ không đảo được thứ tự của nó, tức là
không thể đảo “nhận thức là tiến trình cung cấp ý nghĩa và nhận biết...” diễn ra
theo 1 trình tự nhất định.
+”Nhận biết” : đầu vào
+ “Cung cấp ý nghĩa”: đầu ra
+ Và ở giữa chính là não bộ.
các tác nhân kích thích muốn đi vào trong não thì phải đi qua các cơ quan giác
quan. (chúng ta nhìn thấy: cơ quan thị giác; nghe thấy âm thanh: là cơ quan thính
giác; cảm nhận đc: cơ quan xúc giác...)
đi vào trong não bộ nó xử lý được cho
mùi hương mà bạn ngửi thấy, âm thanh mà bạn nghe được, hình ảnh mà bạn nhìn
thấy...để giải thích nó ra theo cách hiểu của các nhân.
Vì sao nhận thức mang tính chủ quan và hay thay đổi?
- Những cái kiến thức mình nghe được thêm, cái mình học được nhiều hơn, mình xem
được nhiều tin tức hơn, mình phát triển về độ tuổi hơn. Khi mình trưởng thành mình
có suy nghĩ khác, khi mình chưa trưởng thành mình suy nghĩ khác với cùng 1 vấn
đề.--> nhận thức mang tính chủ quan vì những cái đó là bản thân mình tự giải thích,
tiếp nhận kích thích cũng là mình, cung cấp ý nghĩa cũng là mình, mình tự cá nhân
hóa nó lên, nó không có sự tham gia của những người bên ngoài trong quá trình nhận
thức của mình mang tính chủ quan.
- Nó hay thay đổi vì sự thay đổi của mình theo thời gian là như thế, thay đổi cả về
chất lẫn về lượng đì kèm với nó là cái nhận
thức của mình cũng sẽ thay đổi.
Ví dụ minh họa: Tác nhân kích Cảm nhận giác Mã hóa cảm nhận Nhận thức thích quan
Xe cấp cứu phát ra Cơ quan giác quan Tác nhân kích Người lái xe nên
tiếng cấp cứu trong tai của người lái xe thích được mã hóa nhường đường cho lúc đưa bệnh nhân nghe thấy phát đó là tiếng của xe xe cấp cứu đi đến bệnh bệnh hiện tác nhân kích cấp cứu. trước. viện. thích này.
2. Thế nào là ngưỡng nhận thức? Cho ví dụ
- Ngưỡng nhận thức là điểm xác định mà ở đó các tác nhân được nhận thức. (Ví dụ:
trên đường đi ở ngã tư thấy biển quảng cáo của nhà hàng KFC đang có chương trình giảm giá
từ điểm mà em nhìn thấy biển quảng cáo đó cho đến cái biển QC đó
chính là ngưỡng nhận thức).
3. Thế nào là ngưỡng tuyệt đối? Cho ví dụ
- Là cường độ tối thiểu để một tác nhân có thể được nhận thức. (ví dụ: biển QC KFC
tại thời điểm nhìn thấy cái biển QC đó đầu tiên, thì đó chính là ngưỡng tuyệt đối).
4. Thế nào là ngưỡng khác biệt? Cho ví dụ
- Là liên quan đến sự khác nhau về cường độ cần thiết để có thể nhận thức khác nhau
giữa 2 tác nhân. (ví dụ: cho 2 ly nước muối với độ mặn là 1 muỗng muối, khi thêm ly
nước muối thứ nhất 1/3 muỗng muối thì em vẫn chưa thấy sự thay đổi của vị mặn,
nhưng khi thêm 1/2 muỗng muối nữa là em sẽ cảm nhận được độ mặn rõ rệt so với ly
thứ 2 chưa thêm muống muối nào
tại thời điểm cảm nhận đc vị mặn khác biệt đó
chính là ngưỡng khác biệt).
5. Thế nào là nhận thức dưới ngưỡng? Cho ví dụ
- Là sự kích hoạt các giác quan bởi các tác nhân dưới ngưỡng nhận thức.(ví dụ: trong
lúc đang ngồi trên xe bus để về quê, trong lúc mãi nhìn cảnh đẹp xung quanh thì có
một chiếc xe oto, trên xe có gắn biển QC “coca mừng xuân” chạy lướt qua rất nhanh,
nhanh đến nỗi mà em không biết đó có phải là cái biển QC coca hay là không đó
chính là nhận thức dưới ngưỡng).
6. Phân tích ứng dụng marketing của các ngưỡng nhận thức?
- Đối với ngưỡng tuyệt đối: áp dụng đặt poster quảng cáo KFC ở các ngã tư ngã ba để
thu hút cái nhìn đầu tiên của khách hàng.
- Đối với ngưỡng khác biệt:
+ giúp khách hàng nhận biết sự khác biệt của sản phẩm.
+ thay đổi hệ thống nhận diện + thay đổi giá bán
- Đối với nhận thức dưới ngưỡng: gắn thông điệp QC “coca mừng xuân gắn kết gia
đình” trong các bộ phim. Kích thích sự chú của khách hàng, vào ngay 1 khung giowg
nhất định sẽ xuất hiện QC.
7. Phân tích tiến trình nhận thức? Cho ví dụ - Tiếp xúc Chú ý Hiểu
- tiếp xúc: là tiến trình qua đó NTD tiếp xúc vật lý với tác nhân, nghĩa là tác nhân nằm
trong vùng cảm thụ giác quan của NTD.
- chú ý là tiến trình qua đó cá nhân phân phối 1 phần hoạt động trí óc của mình cho một tác nhân.
- Hiểu là gắn ý nghĩa cho tác nhân theo suy nghĩ và tình cảm cá nhân. Tiếp xúc Chú ý Hiểu
- Khi các giác quan của - xảy ra khi một người nán - Diễn giải ý nghĩa mà tại
NTD đc tiếp xúc với các lại tiếp nhận và cố gắng tư đây NTD sẽ gán ý nghĩa kích thích bên ngoài.
duy một thông tin, tức là cho kích thích giác quan
- Quá trình tiếp nhận cố gắng nỗ lực cáo hay theo những suy nghĩ, tình
thông tin trong tâm trí của thấp để xử lý thông tin ở cảm cá nhân và việc hiểu
NTD sẽ khác nhau tùy NTD nếu sự vật nằm chính xác đúng ý đồ về
theo đối tượng tiếp nhận trong mối quan tâm hay tác nhân kích thích sẽ đòi
thông tin là thụ động hay nhu cầu của NTD thì họ hỏi nỗ lực xử lý thông tin chủ động.
sẽ chú ý và nỗ lực cao để cao hay thấp của người
xử lý thông tin và ngược tiêu dùng. lại.
Ví dụ: video quảng cáo tiki: “Trong cái khó có tiki, hàng chính hãng, sale 100%”
Hình ảnh màu áo đồng Họ quan tâm đến quảng Ntd sẽ hiểu đc quảng cáo
phục màu xanh của người cáo
họ sẽ dành time để họ đang muốn quảng cáo
giao hàng với câu thông nghe hết quảng cáo để cái gì...
điệp: “Trong cái khó có xem hết thông tin có từ
tiki, hàng chính hãng, sale quảng cáo. 100%”. thu hút người nhìn.
8. Nghiên cứu tiến trình nhận thức ứng dụng gì vào marketing (lưu ý giải thích
theo từng giai đoạn của tiến trình nhận thức: tiếp xúc, chú ý, hiểu)
- Tiếp xúc: Đặt các poster quảng cáo trên 2 bên đường đi để tăng sự tiếp xúc của khách hàng.
ứng dụng mar: sắp xếp quảng cáo, trưng bày quầy hàng. tạo sự tương tác.
- Chú ý: Đặt nhiều panno 2 bên đường thu hút sự chú ý của khách hàng đi đường.--> gây sự chú ý.
- Hiểu: gắn ý nghĩa thông điệp vào quảng cáo giúp khách hàn hiểu và nhớ được lâu
hơn.--> làm ntd hiểu, thuyết phục.
9. Phân biệt hiểu lý trí và hiểu cảm xúc? Cho ví dụ
- Hiểu lý trí là 1 tiến trình sắp xếp các tác nhân vào các loại ý nghĩa hiện tại.
- Hiểu cảm xúc là phản ứng cảm xúc hay tình cảm được khơi mào bởi các tác nhân. - ví dụ:
10. Phân biệt hiểu chủ quan và hiểu khách quan? Cho ví dụ
- Hiểu chủ quan là phản ánh những gì mà người tiêu dùng nghĩ là biết, bất kệ có
đúng với thông điệp của người gởi không.
- Hiêu khách quan là hiểu chính xác thông điệp mà một người gởi muốn truyền thông.
- ví dụ: bạn có thể suy luận rằng thuốc panadol như là loại thuốc trị đau đầu (hiểu
chủ quan). Nhưng thực chất thuốc này này làm giảm cơn đau đầu, căng thẳng mệt
mỏi của con người.(hiểu khách quan).
11. Phân biệt hiểu chủ quan và hiểu nhầm? Cho ví dụ
- Hiểu chủ quan là phản ánh những gì mà người tiêu dùng nghĩ là biết, bất kệ có đúng
với thông điệp của người gởi không.
- Hiểu nhầm là xảy ra khi ntd tiếp nhận ý nghĩa thông điệp không chính xác. - ví dụ: CHƯƠNG 5
1. Thế nào là học hỏi? Cho ví dụ
- Là toàn bộ những thay đổi ảnh hưởng đến xu hướng phản ứng của một người tiêu dùng đối
với các tác nhân kích thích khác nhau và những thay đổi này có được là nhờ vào nhận thức và kinh nghiệm.
⇒ Ví dụ: em lướt fb thì vô tình thấy 1 shop giày đang sale rất rẻ lên đến 50% vào cuối tháng
12, trong đó có đôi giày da phù hợp mang đi mùa mưa mà không sợ bẩn đúng với kiểu mà em
rất thích, thì khi em thấy shop sale giá rẻ thì em thấy đây là 1 lựa chọn tuyệt vời. sau đó em liên
hệ với shop tư vấn về size giày mà mình thường hay mang, thì shop này đã tư vấn rất nhiệt
tình, sau khi cân nhắc hết thì em quyết định mua đôi giày da đó, và cuối cùng đôi giày đó cũng
về đến nơi, nhưng thực tế thì đôi giày đó không như trên trang quảng cáo của shop, nó không
phải đôi giày da mà thật ra là đôi giày vải mang vào mùa mưa dễ bẩn ⇒ lúc đó em rất là thất
vọng về lần mua này, và sau này khi mua hàng trên mạng thì em sẽ cân nhắc thật kỹ lưỡng rồi
mới mua hàng, em cảm thấy mua trên mạng còn dễ bị lừa ⇒ thái độ của em rất là tiêu cực:
trước . phản ứng mua hàng trên mạng trước và sau thay đổi hoàn toàn:
Trước thì có thái độ rất tích cực các sản phẩm bán onl và những chương trình giảm giá sốc của nó.
sau đó thì có cái nhìn tiêu cực hơn, sẽ cân nhắc kỹ lưỡng hơn sau khi mua
2. phân biệt phản xạ có điều kiện cổ điển và phản xạ có điều kiện thao tác? Cho ví dụ
- học hỏi phản xạ có đk cổ điển là tiến tình sử dụng mối quan hệ thiết lập giữa một tác nhân
và phản ứng để tạo lập một phản ứng(hành vi hay tình cảm).
Ví dụ: hình ảnh núi lửa quảng cáo trong chai tương ớt Chinsu
cây nóng như núi lửa phun trào.
- học hỏi phản xạ có đk thoa tác là cách học hỏi thông qua sử dụng kết quả để điều chỉnh hành vi.
Ví dụ: khi mua áo quần trên shopee em sẽ vào xem các đánh giá, nhận xét của người đi trước
mua. Rồi sa đó mới chọn mua.
3. phân biệt phản xạ có điều kiện thao tác và phản xạ có điều kiện hình mẫu? Cho ví dụ
- học hỏi phản xạ có đk thoa tác là cách học hỏi thông qua sử dụng kết quả để điều chỉnh hành vi.
Ví dụ: khi mua áo quần trên shopee em sẽ vào xem các đánh giá, nhận xét của người đi
trước mua. Rồi sa đó mới chọn mua.
- học hỏi có đk hình mẫu là cách thức điều chỉnh hành vi bản thân thông qua quan sát kết
quả hành vi của người khác.
Ví dụ: theo như sinh viên thì nên mang loại áo quần giản dị, phù hợp cho đi học.
4. phân biệt phản xạ có điều kiện cổ điển và phản xạ có vô điều kiện? Cho ví dụ
- học hỏi phản xạ có đk cổ điển là tiến tình sử dụng mối quan hệ thiết lập giữa một tác nhân
và phản ứng để tạo lập một phản ứng(hành vi hay tình cảm).
Ví dụ: hình ảnh núi lửa quảng cáo trong chai tương ớt Chinsu cây nóng như núi lửa phun trào.
- học hỏi phản xạ vô điều kiện: tạo ra giữa 2 hay nhiều hơn các khái niệm mà không cần
các điều kiện có trước.
Ví dụ: quảng cáo mỳ tôm omachi:” mỳ khoai tay không nóng”
lặp lui lặp tới câu quảng cáo nào
khiến cho khách hàng tin rằng loại mỳ tôm này ăn sẽ không bị nóng trong người gây nổi mụn.
5. Thế nào là học hỏi lập luận? Cho ví dụ
- Học hỏi lập luận là cá nhân tư duy sáng tạo để tái cấu trúc và tái kết hợp các thông tin cũ
và mới, kết quả là tạo ra những liên tưởng và khái niệm mới.
Ví dụ: cà phê chứa nhiều chất dinh dưỡng như canxi, kali, nito.. sau khi pha chế cà phê
nguyên chất, chúng ta có rất lẫy bã cà phê làm phân bón rất tốt cho cây.
6. Kiến thức là gì? Cho ví dụ.
- là =kinh nghiệm+ kiến thức mới nhận được,là thông tin và tổ chức thông tin trong trí
nhớ, bao gồm 2 thành phần: nội dung kiến thức và cấu trúc kiến thức.
- ví dụ: em đang sử dụng iphone8, giờ em muốn mua iphone X, thì trước đó em đã tìm
hiểu và có biết đến iphone, kết hợp với thông tin mới là khác biệt của ip X vs ip 8 thì đó
chính là kiến thức của em về sản phẩm.
7. Phân biệt nội dung kiến thức và cấu trúc kiến thức? Cho ví dụ
- Nội dung kiến thức: phản ánh thông tin mà NTD đã có trong trong trí nhớ về thương hiệu,
công ty, loại sản phẩm,quảng cáo, con người, cách thức mua hàng...(ví dụ: iphone là dòng
sản phẩm của apple, sản phẩm thiết kế sang trọng đẳng cấp..., có hình quả táo phía sau điện thoại).
- Cấu trúc kiến thức: liên quan đến cách thức NTD tổ chức thông tin trong trí nhớ.
Ví dụ: 2 sản phẩm kem chống nắng VICHY và ANESSA được xệp chúng vào loại kem
chống nắng. 2 sản phẩm trị mụn Decuma và Demafore được xếp chúng vào loại trị mụn.
Nhưng tất cả chúng đc xếp vào sản phẩm chăm sóc da.
8. Phân biệt giản đồ thương hiệu, hình ảnh thương hiệu và quy trình?
9. Phân biệt cấu trúc chủng loại và cấu trúc hướng đích
- Cấu trúc chủng loại là nhóm cấu trúc gồm những sự vật giống nhau một hoặc một số đặc điểm.
- Cấu trúc hướng đích là một cấu trúc bao gồm các sự vật mà người tiêu dùng cho là thích
ứng với mục đích của họ. CHƯƠNG 6
1. Thái độ là gì? cho ví dụ minh họa
- Thái độ là một khuynh hướng được học hỏi để phản ứng thực thể theo cách thuận lợi hay bất lợi.
- ví dụ: em lướt fb thì vô tình thấy 1 shop giày đang sale rất rẻ lên đến 50% vào cuối tháng
12, trong đó có đôi giày da phù hợp mang đi mùa mưa mà không sợ bẩn đúng với kiểu mà
em rất thích, thì khi em thấy shop sale giá rẻ thì em thấy đây là 1 lựa chọn tuyệt vời. sau đó
em liên hệ với shop tư vấn về size giày mà mình thường hay mang, thì shop này đã tư vấn
rất nhiệt tình, sau khi cân nhắc hết thì em quyết định mua đôi giày da đó, và cuối cùng đôi
giày đó cũng về đến nơi, nhưng thực tế thì đôi giày đó không như trên trang quảng cáo của
shop, nó không phải đôi giày da mà thật ra là đôi giày vải mang vào mùa mưa dễ bẩn ⇒ lúc
đó em rất là thất vọng về lần mua này, và sau này khi mua hàng trên mạng thì em sẽ cân
nhắc thật kỹ lưỡng rồi mới mua hàng, em cảm thấy mua trên mạng còn dễ bị lừa ⇒ thái độ
của em rất là tiêu cực: trước . phản ứng mua hàng trên mạng trước và sau thay đổi hoàn toàn:
Trước thì có thái độ rất tích cực các sản phẩm bán onl và những chương trình giảm giá sốc của nó.
sau đó thì có cái nhìn tiêu cực hơn, sẽ cân nhắc kỹ lưỡng hơn sau khi mua.
2. Phân biệt các thành phần thái độ? cho ví dụ minh họa
Thái độ lý trí: là niềm tin về thuộc tính hay lợi ích của đối tượng
Thái độ cảm xúc: là cảm xúc hay tình cảm về đối tượng
Ví dụ: sữa đậu nành fami.
Tôi mua nó bởi vì tôi thấy hàm lượng calo của nó thấp ( chỉ 48,4 calo) phù hợp
cho chế độ giảm cân của tôi; thành phần dinh dưỡng nó cung cấp đạm, kẽm,
canxin….Hương vị nậu nành cũng ngon, thơm, có lợi cho sức khỏe. → thái độ lý trí
Tôi mua nó bởi vì tôi thích câu quảng cáo in trên sản phẩm:” fami canxi, ngon
sánh mịn, chắc khỏe xương”. → thái độ cảm xúc.
⇒ đánh giá tổng thể về sản phẩm: tôi rất thích sản phẩm.
3. Phân biệt chức năng của Thái độ? cho ví dụ minh họa.
Chức năng lý trí: định hướng suy nghĩ của chúng ta
Chức năng cảm xúc: ảnh hưởng đến cảm xúc của chúng ta
Chức năng hành động: ảnh hưởng đến hành vi của chúng ta
Ví dụ: Bạn tôi cho tôi xem video quảng cáo của bộ phim mới ra, nó nói:”bộ phim này trông sẽ rất hay”.
Sau khi xem tình tiết của quảng cáo thì tôi cũng đồng tình với suy nghĩ rằng:”à, bộ
phim này sẽ rất hay đây” → Chức năng lý trí
Tôi thích những nhân vật 9 trong bộ phim này bởi diễn viên rất đẹp, nội dung tình
tiết rất hấp dẫn, gây cứng khiến tôi muốn xem ngay → Chức năng cảm xúc
Tôi cùng đứa bạn đi mua vé để xem bộ phim này → chức năng hành động ⇒ sai
4. Tạo lập thái độ trong trường hợp MAO cao và MAO thấp khác nhau như thế nào?
5. Phân biệt lộ trình xử lý trung tâm và lộ trình xử lý ngoại vi?
xử lý theo lộ trình trung tâm: xử lý nội dung chính của thông điệp
xử lý theo lộ trình ngoại vi: xử lý khái quát bên ngoài thông điệp
ví dụ: một quảng cáo sản phẩm
lộ trình trung tâm: giá cả, chất lượng, lợi ích của sản phẩm mang lại
ngoại vi: ai đóng quảng cáo, nó phát trên kênh nào, giai điệu nào
6. Phân biệt mô hình đa thuộc tính và mô hình TORA?
Mô hình đa thuộc tính: dự đoán thái độ đối với sản phẩm. Mô hình TORA: cho
phép dự đoán sát hơn về nhu cầu, xem xét cụ thể hơn về biến số là dự định đối với
hành động (nhóm xã hội bên ngoài: gia đình, nhóm tham khảo).
Mô hình đa thuộc tính dự đoán không sát bằng TORA ( khi bạn chọn mà có sự ủng
hộ của ba mẹ hay của người khác thì xác suất sự lựa đúng hơn).
7. Trình bày mô hình phản ứng lý trí? CHo ví dụ minh họa
Với mô hình này: khi tiếp xúc 1 thông điệp thì người ta sẽ có các dạng phản ứng lý trí
như là: lý lẽ ủng hộ, lý lẽ phản đối, hay những cái suy nghĩ xem thường hay là tấn công
nguồn truyền thông; và từ đó hình thành lên 1 thái độ.
ví dụ: dịch có các thương hiệu quảng cáo điện thoại giảm giá 30%
ủng hộ: dịch tình hình khó khăn, nên thương hiệu giảm giá cho người dân dễ mua hơn
phản đối: điên thoai thì làm gì có giảm 30%
Xúc phạm nguồn truyền thông: quảng cáo này lừa đảo, bán hàng giả
8. Thuộc slide 20 và 41 : sơ đồ mao cao và mao thấp CHƯƠNG 7
1. Phân biệt các kiểu tiến trình ra quyết định? Cho ví dụ minh họa
Ra quyết định theo thói quen: Mao thấp nhất, sản phẩm có gtri thấp → tính liên quan thấp,
+ mua trung thành: không so đo tính toán giá của các thương hiệu, quyết định chỉ
có số 1, không có đánh giá so sánh.
+ mua lặp lại: mua lại sản phẩm dùng oke.
Ra quyết định theo giới hạn: nằm giữa theo thói quen và mở rộng, ở dạng thức đơn
giản thì ra quyết định theo thói quen, tìm kiếm sự đa dạng dựa trên các tiêu chí đơn giản. Ví dụ:
Tài liệu liên quan:
-
Phân tích mô hình văn hóa Hofstede tại Việt Nam: Giá trị và Đặc điểm | Hành vi người tiêu dùng | Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
3 2 -
Hành Vi Người Tiêu Dùng: Tổng Quan và Các Quy Tắc Quyết Định | Hành vi người tiêu dùng | Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
3 2 -
Trắc nghiệm hành vi marketing và nhận thức người tiêu dùng | Hành vi người tiêu dùng | Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
0 0 -
Nghiên Cứu Hành Vi Người Tiêu Dùng Qua Shopee Games | Hành vi người tiêu dùng | Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
0 0 -
Đề thi thị trường & hành vi người tiêu dùng | Hành vi người tiêu dùng | Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
0 0