Thông tin
Hỏi đáp

Phân tích chiến lược marketing mix của dầu gội Sunsilk | Báo cáo thực hành Quản trị Marketing

Báo cáo thực hành nghề nghiệp chuyên ngành Quản trị Marketing với đề tài: "Phân tích chiến lược marketing mix của dầu gội Sunsilk thuộc công ty TNHH Unilever". Tài liệu giúp bạn tham khảo và hoàn thành tốt bài tập của mình đạt kết quả cao. Mời bạn đọc đón xem!

Môn:

Marketing căn bản (ĐHTC) 14 tài liệu

Trường:

Đại học Tài Chính - Marketing 678 tài liệu

Thông tin:

40 trang 7 tháng trước

Tác giả:

Mai Anh Đào

docx.com.vn

Bình luận

Vui lòng đăng nhập hoặc đăng ký để gửi bình luận.

Phân tích chiến lược marketing mix của dầu gội Sunsilk | Báo cáo thực hành Quản trị Marketing

450 225 lượt tải Tải xuống

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH –MARKETING

SV: Phạm Thị Hoài Thu

MSSV:1921001232

Lớp: 19DMA1

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1

Đề tài:

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA

DẦU GỘI ĐẦU SUNSILK THUỘC CÔNG TY TNHH

UNILEVER

NGÀNH: MARKETING

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING

TP. HỒ CHÍ MINH - 2021

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯƠNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1

ĐỀ TÀI:

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA

DẦU GỘI ĐẦU SUNSILK THUỘC CÔNG TY TNHH

UNILEVER

Ngành: MARKETING

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING

Sinh viên thực hiện: PHẠM THỊ HOÀI THU

Giảng viên hướng dẫn: Ts. NGUYỄN XUÂN TRƯỜNG

MSSV: 1921001232

Lớp: 19DMA1

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên sinh viên: Phạm Thị Hoài Thu MSSV:1921001232

Điểm bằng số Chữ ký giảng viên

(Điểm bằng chữ) (Họ tên giảng viên)

KHOA MARKETING

TS. GVC. NGUYỄN XUÂN TRƯỜNG

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: CHƯƠNG MỞ ĐẦU

1.1. Lý do chọn đề tài

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

1.3. Nội dung nghiên cứu

1.4. Phương Pháp nghiên cứu

1.5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.6. Kết cấu đề tài

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING

2.1. Tổng quan về Marketing

2.1.1. Khái niệm Marketing

2.1.2. Nguyên tắc và mục tiêu của Marketing

2.1.3. Vai trò và chức năng của Marketing

2.1.4. Qúa trình Marketing

2.2. Tổng quan về Marketing Mix

2.2.1.Khái niệm Marketing Mix

2.2.2. Các thành phần của Marketing Mix

2.2.3. Chiến lược sản phẩm

2.2.4. Chiến lược định giá

2.2.5. Chiến lược phân phối

2.2.6. Chiến lược chiêu thị

2.2.7. Các yếu tố ảnh hướng đến Marketing Mix

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DẦU GỘI ĐẦU

SUNSILK

3.1. Nghiên cứu thị trường dầu gội Việt Nam

3.1.1. Thị trường dầu gội hiện nay

3.1.2. Tổng quan về dầu gội đầu Sunsilk tại thị trường Việt Nam

3.1.3. Môi trường vĩ mô

3.1.4. Môi trường vi mô

3.2. Sơ lược về công ty Unilever

3.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển

3.2.2. Tầm nhìn và sứ mệnh

3.2.3. Công ty TNHH Quốc tế Unilever tại Việt Nam

3.2.4. Ngành hàng dầu gội đầu của công ty Unilever

3.3. Chiến lược STP của sản phẩm

3.3.1. Phân khúc thị trường

3.3.2. Chọn thị trường mục tiêu

3.3.3.Định vị sản phẩm

3.4. Chiến lược Marketing Mix của sản phẩm

3.4.1.Chiến lược sản phẩm

3.4.2. Chiến lược giá

3.4.3. Chiến lược phân phối

3.4.4. Chiến lược xúc tiến

TÓM TẮT CHƯƠNG 3

CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ CÁC GIẢI PHÁP

4.1. Các định hướng của nhãn hàng Sunsilk trong thời gian tới

4.2. Phân tích ma trận SWOT

4.2.1. Strengths

4.2.2. Weaknesses

4.2.3. Opportinities

4.2.4. Threats

4.3. Giải pháp

4.3.1. Về sản phẩm

4.3.2. Về giá sản phẩm

4.3.3. Về hệ thống phân phối

4.4.4. Về các chương trình xúc tiến

TÓM TẮT CHƯƠNG 4

PHẦN KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHẦN MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: CHƯƠNG MỞ ĐẦU

1.1. Lý do chọn đề tài

Cuộc sống ngày càng được nâng cao, nhu cầu làm đẹp càng được quan tâm và chú trọng

đặc biệt là chị em phụ nữ. Như lời ông bà ta thường nói: “ Cái răng cái tóc là gốc con

người” tức là một phần tạo nên vẻ đẹp tự nhiên của phụ nữ chính là mái tóc. Để luôn giữ

được một mái tóc đẹp mềm mại, óng ả và dài thì dầu gội chính là một giải pháp giúp chị

em phụ nữ giữ được mái tóc suôn mượt và vào nếp. Nhưng để lựa chọn loại dầu gội thích

hợp thì không phải là vấn đề đơn giản. Cần phải có quá trình chọn lựa cực kỳ khắc khe

giữ nhiều mẫu mã trên thị trường ta cần quan tấm tới chất lượng và thương hiệu hải có uy

tín trên thị trường. Và hiện nay có rất nhiều sản phẩm dầu gội xuất hiwwnj trên thị trường

như: Sunsilk, Dove, Rejoice, Pantene,..mỗi sản phẩm đều có lợi thế riêng về chất lượng

cũng như danh tiếng. Vì thế họ không ngưng trao đổi, bổ sung hoàn thiện sản phẩm của

mình một cách tốt nhất, tăng cường nhiều chiến lược Marketng tung ra hàng loạt chiêu

thức để khuyến mãi để kích cầu, truyền thông lan truyền mạnh mẽ trên mạng xã hội. Mặc

dù trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh , nhưng Sunsilk vẫn luôn đứng vững trên thị

trường qua nhiều năm và được rất nhều khách hàng tin tưởng và chuyên dùng. Vậy nhờ

đâu mà Sunsilk có thể giữ được vị thế nhất định như vậy? Sunsilk thuộc công ty

Unilever , là một trong những nhãn hiệu dầu gội được người tiêu dùng yêu thích hiện nay.

Ngoài ra, một công ty chuyên về sản phẩm tiêu dùng như Unilever thì việc đưa ra những

chiến lược Marketing là rất quan trọng. Làm thế nào để thu hút được sự quan tâm và thói

quen tiêu dùng của khách hàng ? Đây là thắc mắc khiến người viết muốn hiểu rõ hơn về

chiến lược Marketing của Sunsilk. Với mong muốn có thể tìm hiểu rõ hơn và có thể đưa

ra một số giải pháp giúp công ty phát triển hơn cũng như đứng vững trên thị trường hơn,

vì vậy người viết đã chọn đề tài: “ Phân tích chiến lược Marketing của dầu gội đầu

Sunsilk thuộc công ty Unilever”.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống và củng cố lại lý thuyết về chiến lược Marketing

- Phân tích, tìm hiểu cơ sở lý luận về chiến lược Marking

- Cung cấp kiến thức về sản phẩm dầu gội đầu, thông tin, tình hình sản xuất kinh doanh

của công ty

- Phân tích chiến lược Marketing của sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk

- Đề xuất các biện pháp nâng cao hiệu quả chiến lược Marketing cho dầu gội đầu Sunslk.

Nâng cao sự hiểu biết, danh tiếng của công ty đến người tiêu dùng, góp phần giúp doanh

nghiệp phát triển hơn

1.3. Nội dung nghiên cứu

- Cơ sở lý luận về lý thuyết Marketing và chiến lược

- Phân tích thị trường dầu gội đầu hiện nay

- Giới thiệu và tìn hiểu về Unilever, cụ thể là về Sunsilk

- Phân tích các yếu tố liên quan ảnh hưởng đến chiến lược Marketing của sản phẩm

- Nhận xét đánh giá và đưa ra giải pháp

1.4. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được thực hiện dựa trên các thông tin thứ cấp từ phương pháp nghiên cứu tại bàn để

lấy các thông tin về thị trường, sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk và các hoạt động truyền

thông của sản phẩm.

1.5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

* Đối tượng nghiên cứu

- Chiến lược Marketing

- Dầu gội đầu Sunsilk

*Phạm vi nghiên cứu

-Thời gian: tháng 03-05 năm 2021

- Không gian nghiên cứu: Thị trường Thành phố Hồ Chí Minh

1.6. Kết cấu đề tài

Đề tài : “ Phân tích chiến lược Marketing của dầu gội đầu Sunsilk thuộc công ty TNHH

Unilever” gồm 3 phần:

*Phần mở đầu

- Chương1: Chương mở đầu

* Phần nội dung gồm:

- Chương 2: Cơ sở lý luận về chiến lược Marketing

- Chương 3: Phân tích chiến lược Marketing của sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk

- Chương 4: Nhận xét, đánh giá và các giải pháp

* Phần kết luận

PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING

2.1. Tổng quan về Marketing

Marketing xuất hiện từ năm 1650 ở Nhật dưới hình thức sơ khai. Đến đầu thế kỷ 19

phương Tây bắt đầu nghiên cứu một cách có hệ thống về Marketing. Đầu thế kỷ 20 các

nhà kinh tế đã hoàn thiện thêm cơ sở lý luận Marketing . Marketing được đưa và giảng

dạy tại các trường đại học ở Mỹ.

Những năm 50-60 thế kỷ 20, marketing được truyền bá rộng rãi ở Châu Á và các nước

Châu Âu, cho đến nay marketing được nghiên cứu giảng dạy và ứng dụng khắp nơi trên

thế giới và trong mọi lĩnh vực.

Ở Việt Nam, việc nghiên cứu và ứng dụng marketing trong doanh nghiệp đã có ở miền

Nam từ trước những năm 1975. Sau ngày thống nhất đất nước năm 1975, ở giai đoạn

1975-1985, về cơ bản nền kinh tế Việt Nam được vận hành theo cơ chế chỉ huy tập trung.

Trong bối cảnh đó, ở Việt Nam hầu như không có khái niệm marketing và marketing

không có chỗ đứng trong nền kinh tế và tại các doanh nghiệp.

Năm 1989 Marketing được đưa vào giảng dạy tại một số các trường Đại học, dần dần

phổ biên và ứng dụng rộng rãi cho đến ngày nay.

2.1.1. Khái niệm Marketing

Marketing bao trùm nhiều lĩnh vực, vì vậy xét ở các góc độ có nhiều định nghĩa khác nhau

về marketing, chúng ta chỉ xem xét các định nghĩa cơ bản. Trước hét chúng ta hiểu

marketing như là một quá trình quản trị xã hội, mà trong đó những cá nhân hay nhóm sẽ

nhận được những cái họ cần thông qua việc tạo ra và trao đổi những sản phẩm và giá trị

với người khác.

Marketing là quá trình mà qua đó cá nhân hay tổ chức có thể thỏa mãn nhu cầu ước muốn

của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm với người khác.

2.1.2. Nguyên tắc và mục tiêu của Marketing

2.1.2.1. Nguyên tắc của Marketing

-Nguyên tắc chọn lọc là nguyên tắc mang tính chủ đạo trong Marketing. Doanh nghiệp

cầm xác định thị trường nào sẽ hướng vào kinh doanh chứ không phải toàn bộ thị trường.

-Nguyên tắc tập trung: nguyên tắc này hưỡng dẫn doanh nghiệp tập trung mõi nỗ lực đáp

ứng thị trường mục tiêu đã chọn.

-Nguyên tắc giá trị khách hàng biểu thị sự thành công của một doanh nghiệp trong thị

trường mục tiêu khi nó có thể thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng cả về chức năng cũng

như cảm xúc, nghĩa là khách hàng cảm nhận được giá trị mà sản phẩm cũng cấp cho họ.

-Nguyên tắc lợi thế khác biệt hay dị biệt đặt nển móng cho marketing. Nói đến marketing

là nói đến sự khác biệt hóa. Sự khác biệt làm cho khách hàng có ấn tượng và chú ý sản

phẩm của mình.

-Nguyên tắc phối hợp nói lên cách thực hiện marketing để đạt được những nguyên tắc đã

nêu .Marketing không phải là công việc riêng của bộ phận marketing mà là công việc của

tất cả các thành viên trong tổ chức, để cùng nhau tạo ra khách hàng thông qua việc tạo ra

giá trị hoàn hảo cho họ.

-Nguyên tắc quá trình : sự thay đổi nhanh chóng của môi trường marketing và khách hàng

mục tiêu sẽ làm cho lợi thế hiện tại của doanh nghiệp khó vững bền. Thị trường luôn biến

động, những gì tạo nên giá trị cao cho khách hàng ngày hôm nay có thể sẽ thay đổi trong

ngày mai. Vì vậy, phải xác địnhk marketing là quá trình chứ không phải là một biến cố, sự

kiện.

2.1.2.2. Mục tiêu của marketing

 Tối đa hóa tiêu thụ

 Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng

 Tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng

 Tối đa hóa chất lượng cuộc sống

2.1.3. Vai trò và chức năng của Markting

2.1.3.1. Vai trò của marketing

- Hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát triển nhu cầu khách hàng cũng như

nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh

và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp

- Là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung hòa lợi ích của

doanh nghiệp mình với lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích xã hội.

-Là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập định vị, uy tín của mình trên thị

trường.

- Marketing trở thành trái tim của mọi hoạt độngtrong doanh nghiệp, các quyết định

khác về công nghệ, tài chính, nhân lực đều phụ thuộc vào phần lớn các quyết định

marketing như: sản xuất sản phẩm gì? Cho thị trường nào? Sản xuất như thế nào? Số

lượng bao nhiêu?

2.1.3.2. Chức năng của marketing

 Nghiên cứu thị trường và phát triển nhu cầu

 Thích ứng nhu cầu

 Hướng dẫn như cầu- thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao

 Chức năng hiệu quả kinh tế

 Chức năng phối hợp

2.1.4. Qúa trình marketing

Quá trình marketing trong doanh nghiệ phải thực hiện năm bước cơ bản:

RSTPMMIC

2.1.4.1. R( Research): nghiên cứu thông tin marketing

Nghiên cứu marketing là điểm khởi đầu marketing, là quá trình thu thập xửa lý và phân

tích thông tin marketing như thông tin về thị trường người tiêu dùng, môi trường.

Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị hiếu tiêu dùng, cơ hội thị trường.. và

chuẩn bị những điều kiện và chiến lược thích hợp để tham gia về thị trường.

2.1.4.2. STP( Segmentation, targeting, positioning) Phân khúc thị trường, chọn thị

trường mục tiêu, định vị.

Nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá được phân khúc khách hàng, doanh nghiệp

phải quyết định phân khúc nào, nhóm khách hàng nào là mục tiêu sẽ theo đuổi, ẽ cung

cấp giá trị vượt trội cho họ. Để quyết ddingj chính xác thị trường nào là thị trường mục

tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào

phù hợp với khả năng của mình. Doanh nghiệp còn phải đinh vị sản phẩm của mình dể

khách hàng có thể nhận biết lợi ích then chốt của sản phẩm và tạo ra sư khác biệt với

sản phẩm cạnh tranh khác trên thị trường. Định vị là nỗ lực tạo lập nhận thức, khác biệt

trong tâm trí khách hàng về snar phẩm, dịch vụ

2.1.4.3. MM( Marketing – mix): Xây dựng chiến lược marketing-mix

Trên cơ sở thị trường mục tiêu được lựa chọn, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược

phối thức marketing để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó.

2.1.4.4. I(Implementation) : Triển khai thực hiện chiến lược marketing

Quá trình biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động. Để chiến lược

marketing đi vào thực tế các doanh nghiệp sẽ tổ chức, thực hiện chiến lược thông qua

việc xây dựng các chương trình hành động cụ thể , tổ chức nguồn nhân lực thực hiện

nó.

2.1.4.5. C( Control): Kiểm tra đánh giá chiến lược marketing

Một doanh nghiệp thành công họ phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đánh

giá, đo lường kết quả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu đạt ra hay không, và

nếu doanh nghiệp thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của mình họ cần phải biết

nguyên nhân nào nằm sau thất bại đó, để từ đó thiết kế hành động điều chỉnh.

2.2. Tổng quan về marketing mix

2.2.1.Khái niệm Marketing- Mix

Marketing-Mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử

dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạt định.

Marketing- Mix còn được gọi là chính sách 4Ps- do viết tắt 4 chữ đầu của các thành tố

Product, Price, Place, Promotion.

2.2.2. Các thành phần của Marketing - Mix

-Sản phẩm: là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phẩm

bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế bao bì, nhãn hiệu, chức năng,

dịch vụ,…nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

-Giá cả: là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm, dịch vụ, quyết

định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự

biến động của thị trường và người tiêu dùng..

-Phân phối: là hoạt động nhằm đưa ra sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối

gồm các quyết định: lựa chọn, thiết kế kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối,

thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian, vận chuyển, bảo quản dự trữ

hàng hóa..

-Chiêu thị hay truyền thông marketing: là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm,

thuyết phục về đặc điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và các chương

trình khuyến khích tiêu thụ.

Mô hình 4Ps là mô hình cổ điển nhất trong marketing. Đây là nền tảng của hầu hết các

chiến lược, giải pháp, phân tích đánh giá đối với một chiến lược tiếp thị hiện hữu

2.2.3. Chiến lược sản phẩm

2.2.3.1. Các khái niệm

-Dòng sản phẩm: là một nhóm những sản phẩm có lien hệ với nhau bởi chúng thực hiện

một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm khách hàng qua một kênh như

nhau hay tạo ra một khung giá cụ thể.

-Tập hợp sản phẩm: Là tổng hợp những dòng sản phẩm và món hàng và một người bán cụ

thể đưa ra để bán cho những người mua

- Chiến lược sản phẩm: là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất và kinh doanh

trên cơ sở thỏa mãn cho khách hàng trong từng thời kỳ.

2.2.3.2. Vai trò của chiến lược

Là nền tảng cốt lõi, là xương sống cho chiến lược chung của Marketing. Chiến lược sản

phẩm là công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp. Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì các

chiến lược giá, phân phối, và chiêu thị mới triển khai và phối hợp một cách hiệu quả.

Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp thực hiện

tốt các mục tiêu marketing được đặt ra trong từng thời kỳ.

2.2.3.3. Nội dung chiến lược sản phẩm

Kích thước sản phẩm: là số loại sản phẩm cùng với chủng loại và mẫu mã sản phẩm.

Kích thước tập hợp sản phẩm bao gồm các số đo:chiều dài, chiều rộng và chiều sâu.

Nhãn hiệu sản phẩm: Là tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng hoặc tổng hợp những

yếu tố trên nhằm xác nhận sản phẩm của một doanh nghiệp và phân biệt với sản phẩm của

đối thủ cạnh tranh

Đặc tính của sản phẩm: mỗi sản phẩm khác nhau sẽ có đặc tính khác nhau

Thiết kế bao bì và đóng gói sản phẩm: là những hoạt động liên quuan đến việc thiết kế

và sản xuất những bao gói hay đồ đựng sản phẩm. Bao bì có chức năng bảo vệ sản phẩm

tránh bị hư hỏng, biến chất trong quá trình vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm. Cung cấp cho

khách hàng về thông tin cần thiết về sản phẩm như thông tin về nhà sản xuất, hướng dẫn

sử dụng, thành phần sản phẩm, thời hạn sử dụng

Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Tùy thuộc vào đặc tính sản phẩm, đặc điểm sử dụng và yêu

cầu của khách hàng có thể khác nhau.

Phát triển sản phẩm mới: Theo thời gian nhu cầu về thị hiếu của khách hàng thay đổi,

công nghệ mới được áp dụng trong sản xuất kinh doanh, sản phẩm ngày càng nhiều, áp

lực cạnh tranh ngày càng tăng dần và yêu cầu phát triển của bản thân đòi hỏi các doanh

nghiệp cần có chương trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mớ

Chu kỳ sống của sản phẩm :Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả trạng thái

vận động của việc tiêu thụ một loại sản phẩm trên thị trường kể từ khi nó xuất hiện đến

khi nó không còn được bán nữa. Đây cũng chính là quá trình biến đổi doanh thu, chi phí

và lợi nhuận theo thời gian của loại sản phẩm.

-Giai đoạn giới thiệu trên thị trường: Là giai đoạn mà sản phẩm bắt đầu được tung ra,

doanh nghiệp cần đầu tư thời gian và chi phí để sản phẩm có thể xâm nhập vào thị

trường. Trong giai đoạn này sản phẩm và doanh nghiệp phát triển chậm đòi hỏi doanh

nghiệp cần đẩy mạnh những hoạt động chiêu thị để thông tin và gia tăng mức độ nhận

biết của khách hàng về sản phẩm.

-Giai đoạn phát triển: Giai đoạn này bắt đầu khi thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới

và lợi nhuận tăng lên,xuất hiện các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của doanh nghiệp trong

giai đoạn này là nhanh chóng phát triển thị trường.

-Giai đoạn chín muồi:Đây là giai đoạn sản phẩm tiêu thụ chậm dẫn đến cạnh tranh diễn

ra mạnh mẽ. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược

marketing như: thay đổi thị trường, thay đổi sản phẩm, thay đổi marketing hỗn hợp.

-Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi lượng bán giảm sút, hàng hóa ứ

đọng trong các kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp bị thua lỗ và rút khỏi thị trường.

Nguyến nhân là do xuất hiện sản phẩm mới, thay đổi sở thích và thị hiếu người tiêu

dùng.

2.2.4. Chiến lược định giá

2.2.4.1. Các khái niệm về giá và chiến lược giá

Giá là đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một

chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định ở nơi nhất định.

Theo quan niệm của người mua: giá cả là số lượng mà họ phải trả để nhận được một số

lượng hàng hóa dịch vụ nhất định để sử dụng hàng hóa đó. Còn theo quan niệm của người

bán thì giá là phần thu nhập hay doanh thu mà họ nhận được khi tiêu thụ một đơn vị hay

sản phẩm nhất định.

Chiến lược giá: là những định hương dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh

của một doanh nghiệp.

2.2.4.2. Vai trò của chiến lược giá

- Trực tiếp tạo thu nhập cho doanh nghiệp, bằng việc điều chỉnh giá cao lên, doanh nghiệp

sẽ có thêm một khoản thu nhập tăng thêm khi bán sản phẩm.

- Là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua

- Là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời.

- Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập vào thị trường thu hút và giữ khách hàng.

2.2.4.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc quyết định giá

*Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Mục tiêu của doanh nghiệp: Các mục tiêu của doanh nghiệp thường thể hiện trong từng

giai đoạn khác nhau có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận hay cạnh tranh với đối thủ hay

có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi nhuận hoặc doanh nghiệp sẽ được hỗ

trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí.

Chính sách Marketing trong nghiệp: là yếu tố quan trọng đến quyết định định giá sản

phẩm. Thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sách bán hàng của

doanh nghiệp. Chính sách bán hàng được thực hiện thông qua một chuỗi các công việc từ

khi quản cáo thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảo hàng sau

khi bán.

Chi phí sản xuất ra sản phẩm: là yếu tố có tính quyết định tới việc hình thành và vận

động đến giá bán sản phẩm. Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu

qur tài chính cuối cùng của doanh nghiệp.

*Các chi phí bên ngoài doanh nghiệp

Nhu cầu thị trường: là yếu tố quan trong nhất của bất kỳ nhà quản trị kinh doanh nào.

Trước khi nhà quản trị đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì, cần phải tính toán ngay

sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho ai, nắm bắt thông tin về số lượng

khách hàng có nhu cầu, mức thu nhập của khách hàng,..

Các nhân tố tổng thể trong môi trường kinh doanh:là những yếu tố nhà quản trị cần

thu thập, phân tích để đưa ra các quyết định định giá bán sản phẩm phù hợp. Các yếu tố

này bao gồm số lượng dân số, điều kiện tự nhiên của các vùng miền, trình độ kỹ thuật,

công nghệ của từng nơi

2.2.4.4.Các phương pháp định giá

-Định giá dựa vào chi phí: G=Z+M

Phương pháp là đơn giản nhất nhưng chưa hợp lý vì bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên

thị trường.

-Định giá theo cảm nhận người mua: Doanh nghiệp sử dụng lối định giá này phải thiết lập

được giá trị nơi ý nghĩ của người mua trong sự tương quan với những yếu tố cạnh tranh

khác.

-Định giá dựa vào cạnh tranh

-Định giá theo thời giá: áp dụng trong trường hợp độ co giãn của cầu khó đo lường

-Định giá đấu thầu kín: công ty sẽ định giá dựa vào giá đối thủ cạnh tranh , muốn giành

được hợp đồng công ty phải định giá thấp hơn.

2.2.4.5. Các chiến lược định giá

Mục tiêu chiến lược định giá: Tối đa hóa doanh số, gia tăng doanh số: Gia tăng thị

phần; Tối đa hóa lợi nhuận: Nâng cao hệ số hiệu quả trên vốn đầu tư; Giữ ổn định thị

trường: Chấp nhận giá cạnh tranh, thực hiện cạnh tranh không dựa trên giá cả.

Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm:định giá dòng sản phẩm, định giá sản phẩm

tùy chọn, định giá cho sản phẩm bổ sung

Chiến lược điều chỉnh giá: định giá chiết khấu và các khoản giảm giá, định giá phân

biệt

Chiến lược thay đổi:giảm giá và tăng giá

Chiến lược định giá sản phẩm mới:định giá hớt váng sữa , đinh giá thâm nhập thị trường,

định giá nhằm chắt lọc thị trường

Chiến lược định giá tâm lý: Khi áp dụng chiến lược này, nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm

lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế.

2.2.5. Chiến lược phân phối

2.2.5.1. Các khái niệm về phân phối

Kênh phân phối sản phẩm: là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa

sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các thành viên tham gia vào tiến

trình phân phối gồm: nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý

và người tiêu dùng.

Chiến lược phân phối: là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó doanh nghiệp có thể đạt được

mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu.

2.2.5.2. Vai trò của chiến lược phân phối

Thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu. Liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng trung

gian và các hoạt động marketing khác. Công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp.

2.2.5.3. Lựa chọn kênh phân phối

Để lựa chọn kênh phân phối công ty cần xác định các căn cứ để chọn kênh căn cứ phù

hợp. Cần xem xét đến sản phẩm, đến công ty và đến các trung gian.

Xem xét thị trường: Thị trường là yếu tố đầu tiên cần xem xét. Nếu thi trường là khách

hàng công nghiệp thì không cần đến người bán lẻ. Trong các trường hợp khác cần xem

xét số lượng khách hàng tiềm năng, mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường, quy

mô của các đơn hàng.

Xem xét về môi trường: đó là môi trường kinh tế, pháp luật,.. Khi kinh tế quốc gai suy

thoái thì nên giảm bớt trung gian và các dịch vụ không quan trọng để giảm bớt chi phí.

Xem xét về sản phẩm: Công ty cần xem xét giá cả của mỗi đơn vị sản phẩm, đặc điểm

của hàng hóa, đặc tính kỹ thuật của hàng hóa.

Xem xét các trung gian: Cần xem xét các dịch vụ trung gian có thể cung cấp, sự sẵn có

các trung gian mà nhà sản xuất cần, thái độ của các trung gian đối với chính sách của

nhà sản xuất.

Xem xét về bản thân nhà sản xuất: Xem xét các nguồn tài chính, khả năng quản lý,

mong muốn quản lý kênh, xem xét về kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh, xem

xét về mục tiêu phân phối của kênh.

2.2.5.4. Các chiến lược phân phối

Phân phối đại trà: Là cách thức người sản xuất phân phối sản phẩm, dịch vụ đến càng

nhiều nhà trung gian càng tốt. Hình thức này được áp dụng cho hầu hết các mặt hàng

tiêu dùng thông thường như thực phẩm sống, rau xanh, đồ gia dụng..

Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất chọn một nhà phân phối độc quyền trên một khu

vực thị trường với mụ đích hạn chế số lượng trung gian khi muốn duy trì quyền kiểm

soát chặt chẽ nhằm đưa ra hình ảnh tốt cho sản phẩm, dịch vụ.

Phân phối chọn lọc: Là phương thức lựa chọn những nhà phân phối theo tiềm năng

bán hàng, những sản phẩm phân phối mà khách hàng có suy nghĩ, cân nhắc.

2.2.6. Chiến lược chiêu thị

2.2.6.1. Khái niệm chiêu thị

Chiêu thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và

khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp

2.2.6.2. Các công cụ chiêu thị

- Quảng cáo: là hoạt động đưa thông tin đến với mọi người làm cho họ quan tâm và mua

sắm sản phẩm của doanh nghiệp.

- Tuyên truyền và quan hệ công chúng: là những hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ

tốt đẹp với cộng đồng, qua đó tạo những ấn tượng tốt đẹp với khách hàng.

- Khuyến mãi: là công cụ kích thích người tiêu dùng trong ngắn hạn để khuyến khích họ

dùng thử hoặc mua sản phẩm nào đó của doanh nghiệp.

- Bán hàng trực tiếp: là hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm giới thiệu sản

phẩm, thuyết phục khách hàng quan tâm mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp.

-M arketing trực tiếp

* Mục đích của chiêu thị:

Thông tin: giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở

Kích thích: khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân viên

Liên kết tạo quan hệ giữa nhà sản xuất , nhà phân phối, người tiêu dùng và các nhóm công

chúng.

2.2.6.3 Vai trò của chiêu thị

Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thuh và xây dựng

nhãn hiệu. Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão

hòa. Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối. Giới thiệu các điểm bán. Thuyết phục

khách hàng thay đổi sản phẩm. Thúc đẩy khách hàng mua…

2.2.6.4. Một số yếu tố ảnh hưởng

Chiêu thị là công cụ để kích thích người mua tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ chảu doanh

nghiệp. Tuy nhiên, nó cũng có một số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược chiêu thị như :

Loại sản phẩm/ thị trường; Sự sẵn sàng mua; Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản

phẩm; Sự lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo; Kinh phí; Xác định phần trăm theo doanh thu;

Khả năng tài chính; Cạnh tranh và thị trường mục tiêu. Vì vậy, doanh nghiệp cần quan

tâm đến các yếu tố ảnh hưởng này để có một chiến lược chiêu thị phù hợp, kích thích quá

trình mua hành của người mua và tiêu thị được sản phẩm của công ty.

2.2.6.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing Mix

-Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

- Đối thủ canh tranh và vị trí , uy tín của dianh nghiệp trên thị trường: Nếu trên thi

trường doanh nghiệp đã chiếm được thị phần cao thì lức đó không cần tốn nhiều chi

phí cho các hoạt động chiêu thị nhưng vẫn bán được hàng.

-Yếu tố sản phẩm: sản phẩm khác nhau phải có cách bán hàng, chiêu thị khác nhau. Do

đó, doanh nghiệp phải thiết kế hệ thống phân phối và sử dụng các công cụ khách nhau.

-Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm: mỗi giai đoạn có chu kỳ khác nhau nên cần có

marketing khác nhau

-Các mục tiêu marketing và khả năng của doanh nghiệp

-Các yếu tố môi trường khác

TÓM TẮT CHƯƠNG I

Trên đây là hệ thống lại lý thuyết về marketing căn bản thông qua các khái niệm và

định nghĩa marketing, mục tiêu, vai trò, chức năng, nguyên tắc của marketing, các khái

niêm về marketing mix và các yếu tố ảnh hưởng đến nó.

Và qua dó cho ta thấy marketing là một hoạt động không thể thiếu được trong nền

khinh tế thị trường.

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA DẦU GỘI

ĐẦU SUNSILK THUỘC CÔNG TY TNHH UNILEVER

3.1. Nghiên cứu thị trường dầu gội đầu Việt Nam

3.1.1. Thị trường dầu gội hiện nay

Nhìn tổng quan về thị trường dầu gội đầu hiện nay ta thấy nhiều doanh nghiệp cung cấp

về sản phẩm dầu gội đầu như Unilever, P&G,ICP, Unza,..Với nhiều đối tượng khách hàng

và nhiều nhu cầu khác nhau, thị trường dầu gội đầu trở nên sôi động, phong phú, hiện nay

có rất nhiều loại dầu gội đầu, từ trẻ em đến người lớn, từ các loại tóc thường đến tóc khô

tóc gãy, đủ mọi lứa tuổi và mọi giới tính.Thị trường dầu gội hiện nay là sân chơi khốc liệt

của những người trong cuôc vì tuy họ đã chọn được cho mình một mặt của thị trường để

phục vụ nhưng các đối thủ cạnh tranh cũng nhiều không kém. Đồng thời cũng thật khó

cho những người ngoài cuộc nếu muốn gia nhập. Khách hàng ngày càng khó tính hơn và

thị trường dầu gội đang đi dần đến thế bão hòa. Tuy nhiên cũng có thể xuất hiện thêm

những sản phẩm mới lạ hơn để phục vụ cho những đối tượng ngài cuộc hoặc đối tượng

khách hàng khó tính.

3.1.2. Tổng quan về dầu gội đầu Sunsilk tại thị trường Việt Nam

Sunsilk là thương hiệu thuộc tập đoàn Unilever , đây là sản phẩm chiến lược của tập đoàn

này trong lĩnh lực chăm sóc tóc. Với hơn 60 năm truyền thừa , Sunsilk đã có thể thành lâp

tại hơn 80 quốc gia. Sunsilk bắt đầu hành trình của mình bằng cách giới thiệu một loại dầu

gội hiệu quả và sau đó chuyển sang giới thiệu các loại dầu gội khác nhau. Sunsilk đã được

quảng bá như một thương hiệu phục vụ nhu cầu của mọi người và được mọi người mong

muốn. Unilever đã đảm bảo rằng Sunsilk đã trở thành một trong những thương hiệu chăm

sóc tóc hàng đầu trên toàn thế giới. Ngoài dầu gội, Sunsilk còn cung cấp các sản phẩm

dưỡng tóc, được tùy chỉnh theo kết cấu tóc và nhu cầu của khách hàng.

3.1.3. Môi trường vĩ mô

3.1.3.1. Dân số

Dầu gội là một mặt hàng thiết yếu đối với người tiêu dùng, với tỷ lệ nữ giới nước ta chiếm

hớn 50% thì tiềm năng thị trường dành cho nữ rất lớn. Quy mô dân số lớn 87,84 triệu

người, mỗi năm tăng thêm khoảng 1 triệu.Cơ cấu dân số trẻ và phổ biến gia đình mở rộng

tạo nhiều cơ hội cho Unilever vì đây chính là khách hàng mục tiêu của công ty.

3.1.3.2. Kinh tế

Theo phân tích của trung tâm Dự báo nhân lực và Thị trường lao động , nguồn cung lao

động ở nước ta ngày càng lớn , góp phần đẩy mạnh sự phát triển của nền kinh tế. Ngoài

ra, sự đa nhập của các công ty đa quốc gia tuy có sự tác động đến nền kinh tế, nhưng

cũng là cơ hội phát triển kinh tế khi tạo ra giá trị kinh tế tích cực cho các ngành công

nghiệp. Đối với dầu gội đầu đầu tư vào thị trường đang phát triển sẽ tận dụng triệt để

nguồn nhân lực, tiết kiệm chi phí vận chuyển và cơ sở hạ tầng.

3.1.3.3.Công nghệ

Đối với mặt hàng dầu gội đầu, Mạng thông tin Khoa học và Công nghệ đã cho biêt công

nghệ sản xuất dầu gội đầu có nguồn gốc thảo mộc không gây kích ứng da. Với thời đại

công nghệ thông tin phát triển, điều này đã tác động lớn đến khả năng tiếp nhận chia sẻ

thông tin và bày tỏ quan điểm mỗi cá nhân trong cộng đồng mạng.

3.1.3.4. Pháp luật

Hệ thống pháp luật nước ta khá hoàn chỉnh, phù hợp với tiêu chuẩn và thông lệ quốc tế.

Tuy nhiên luật thương mại vẫn còn nhiểu lỗ hổng, gây nhiều khó khăn cho các công ty

nước ngoài tại Việt Nam. Bên cạnh đó luật quảng cáo với những thủ tục phức tạp và quy

trinhg xét duyệt khắt khe là rào cản lớn cho hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp.Mặt khác

công tác chống buôn lậu , gian lận thương mại và hàng giả hàng nhái chưa được chú trọng

làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp,

3.1.3.5. Điều kiện tự nhiên

Với khí hậu nhiệt đới gió mùa, thời tiết màu hè khá nóng sẽ làm cho da đầu ra nhiều mồ

hôi, tóc nhiều chất nhờn, giúp cho viêc tiêu thụ dầu gội đầu cao. Ngược lại, mùa đông sẽ

làm giảm sức mua đối với sản phẩm này.

3.1.4. Môi trường vi mô

3.1.4.1. Đối thủ cạnh tranh

Unilever cho ra đời dòng sản phẩm dầu gội đầu chủ yếu dành cho phái nữ. Sunsilk đã

đụng đến đối thủ đáng gờm là chính là Pantence. Vì nhiều lý do như mẫu mã, hiểu dáng,

hình thức, giá của cả hai đều tương đồng như nhau. Sau một khoảng thời gian thực hiện

chiến lược Marketing rầm rộ và sự đầu tư khổng lồ từ công ty Unilever như khuyến mãi,

giảm giá, Sunsilk đã nắm được vững chắc lòng tin của khách hàng và ra sức chiếm lĩnh

được thị trường.

3.1.4.2. Khách hàng

Khách hàng mục tiêu của Sunsilk là những cô gái trong đô tuổi 18-35, hiện có phần tự lập

và phóng khoáng, cá tính, trẻ trung, năng động tự tin hơn thế hệ trước. Họ sẽ là người đưa

ra quyết định cho phần lớn các vấn đề trong cuộc sống, bao gồm việc chọn mua những sản

phẩm tiêu dùng.

3.1.4.3. Áp lực cạnh tranh theo nội bộ ngành

Tốc độ tăng trưởng của Unilever và P&G trong những năm qua tương đương với mức

tăng trưởng của ngành. Thị phần hàng hóa dành cho người tiêu dùng điển hình là dầu gội

đầu có thay đổi nhưng không hề đáng kể, chủ yếu diễn ra với các công ty lơn như

Unilever và P&G. Ngành sản xuất hàng tiêu dùng tại Việt Nam hiện có tốc độ tăng trưởng

nhanh và ổn định. Tuy nhiên, các công ty phải đưa ra các chiến lược cạnh tranh đa dạng

để xác định vị thế của mình trong nghành.Hiện nay người tiêu dùng các sản phẩm dầu gội

đầu Việt Nam có xu hướng đánh đồng giá cao với chất lượng tốt hơn và nhiều thành phần

tốt hơn cho tóc . Vì thế các công ty đã nâng cấp sản phẩm của mình về chất lượng cũng

như mẫu mã để phù hợp với xu hướng hiện nay.

3.2. Sơ lược về công ty Unilever

3.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Unilever là một công ty đa quốc gia, được Anh và Hà Lan thành lập năm 1930 do việc

hợp nhất về hoạt động của Anh Lever Brothers và Margarine Unie Hà Lan. Hai công ty

mẹ là Unilever NV tại Rotterdam, Hà Lan và Unilever PLC tại London., Vương quốc

Anh.Tập đoàn Unilever chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng như mỹ phẩm, hóa chất

tẩy rửa, kem đánh răng, dầu gội đầu, thực phẩm…Việc mở roongjkinh doanh và đặt nhiều

chi nhánh trên thế giới để chiếm lĩnh thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của

Unilever. Tập đoàn Unilever có nhiều nơi ở trên thế giới, trong đó có Việt Nam, do đó mở

rộng là một mục tiêu của tập đoàn .

3.2.2. Tầm nhìn và sứ mệnh

Tầm nhìn: Phát triển doanh nghiệp đi đôi với tăng cường tác động xã hội tích cực và giảm

thiểu tác động môi trường.

Sứ mệnh của Unilever ;à “Tiếp thêm sinh khí cho cuộc sống”. Kể từ đó, Unilever luôn

luôn tuân thủ sứ mệnh này với mong muốn mang lại một cuộc sống tốt hơn cho mọi người

thông qua sản phẩm của họ. Cho đếnngày nay, sứ mệnh đó ngày càng thể hiện rõ hơn qua

từng sản phẩm của Unilever khi sản phẩm của tập đoàn này đều hướng tới mục đích

chung là mang lại sức khỏe, sự thỏa mái và vẻ đẹp cho con người.

3.2.3. Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam

Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam được chính thức thành lập và đi vào hoạt

động từ năm 1995 - là một chi nhánh của tập đoàn Unilever toàn cầu. Có mặt tại Việt

Nam từ năm 1995, Unilever - một trong những tập đoàn đa quốc gia hàng đầu thế giới của

Anh và Hà Lan chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm chăm sóc cá nhân, gia đinh

và thực phẩm tại hơn 150 quốc gia- đã đầu tư vào Việt Nam trên 300 triệu USD với nhà

máy hiện đại tại khu công nghiệp Tây Bắc Củ Chi. Unilever Việt Nam có hệ thống phân

phối rộng khắp toàn quốc gồm 150 nhà phân phối và 200.000 cửa hàng bán lẻ. Công ty

trực tiếp tuyển dụng hơn 1.500 nhân viên và gián tiếp tạo thêm gần 10.000 việc làm cho

các đối tác như các đơn vị gia công, nhà thầu, nhà phân phối, các công ty nhỏ và vừa trên

khắp Việt Nam. Với những nỗ lực vượt bậc ngay từ những ngày đầu gia nhập thị trường

Việt Nam, cho tới nay, hầu hết các nhãn hàng của Unilever như OMO, P/S, Clear, Pond’s,

Knorr, Lifebuoy, Sunsilk, VIM, Lipton, Sunlight, VISO, Rexona…đã trở thành những sản

phẩm quen thuộc của mọi gia đình Việt Nam. Mỗi ngày hơn 30 triệu sản phẩm của

Unilever đến tay người tiêu dùng trên khắp mọi miền đất nước, góp phần nâng cao điều

kiện sống, vệ sinh và sức khỏe cho mọi gia đình Việt Nam.

3.2.4. Ngành hàng dầu gội đầu của công ty Unilever

Là một trong những nhánh của ngành hóa mỹ phẩm, ngành hàng dầu gội đầu gia nhập thị

trường Việt Nam vào năm 1995, Unilever là một tập đoàn lớn với những lợi thế của mình

họ đã nhanh chóng nắm bắtđược thị trường và tung vào thị trường Việt Nam các loại dầu

gội đầu như Sunsilk, Clear, Dove, Lifebouy. Có thể nói ngàng dầu gội đầu đã mang đến

cho công ty những món lợi nhuận khổng lồ, mặc dù cùng sánh bước song sog với họ là

P&G – một công ty dẫn đầu thị trường Mỹ về mặt hàng tiêu dùng nhưng cho đến nay

Unileverđã tạo cho mình một nét riêng và sản phẩm của họ được người sử dụng đánh giá

cao. Ngành hàng dầu gội đầu của họ đã nhiều lần trải qua thăng trầm khi thì do thị trường

biến động, khi thì do những quyết định được đánh giá là không hợp lí.. nhưng họ vẫn đang

từng ngày từng giờ khẳng định vị thế của mình và cho đến nay ngành hàng dầu gội đầu

vẫn được nhắc đến như một trong những ngành hàng nổi bật của công ty.

3.3. Chiến lược STP của sản phẩm

3.3.1.Phân khúc thị trường

Các doanh nghiệp ngày nay nhận ra rằng họ không thể thu hút toàn bộ người mua trên thị

trường , hoặc ít ra họ không thể cùng một cách mà có thể thu hút được tòa bộ người mua

hàng. Người mua hàng thì quá lớn về số lượng , quá dàn trải về mặt địa lý, nhu cầu về

cách mua sản phẩm của họ cũng khá đa dạng . Về phía doanh nghiệp thì khả năng đáp

ứng nhu cầu của thị trường của họ cũng rất khác nhau về năng lực, về chuyên môn. Như

vậy dàn trải năng lực để phục vụ cho nhu cầu trên thị trường, doanh nghiệp cần phải cho

mình một phần của thị trường mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất và có lợi nhất. Đối với

dầu gội đầu Sunsilk , là sản phẩm có mặt ở khắp nơi trên nước ta với quy mô rất lớn và tỷ

lệ người sử dụng cao. Sunsilk không phân biệt thành thị, nông thôn,…nhưng khách hàng

mục tiêu mà Sunsilk hướng tới là nữ giới độ tuổi từ 18-30 tuổi, những con người năng

động của thời đại. Sunsilk có thể làm hài lòng những khách hàng khó tính bởi mẫu mã của

sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt, giá cả phù hợp…

Phân khúc thị trường còn giúp doanh nghiệp nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua

việc phân tích nhu cầu của khách hàng. Từ đó có thể đưa ra thị trường những sản phẩm

cùng loại nhưng công dụng khác nhau, bao bì khác nhau để phục vụ cho những nhu cầu

khác nhau của những khách hàng khác nhau. Ví dụ Sunsilk giải pháp cho tóc hư tổn,

Sunsilk phục hồi tóc hư tổn, Sunsilk giải pháp cho tóc rụng, Sunsilk giải pháp trị gàu…

3.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Với thông điệp “Sống là không đợi chờ” nhằm khuyến khích các bạn gái trong lứa tuổi

18-30 tuổi tự tin, nắm bắt lấy cơ hội, dám sống với ước mơ để tận hưởng cuộc sống và

vươn tới thành công.Nền tản của thông điệp này đến từ một nghiên cứu mới đây về người

tiêu dùng của nhãn hàng Sunsilk trên quy mô toàn cầu trong đó có Việt Nam. Cuộc khảo

sát đã phát hiện ra rằng,hơn tất cả mọi yếu tố khác , mái tóc có ảnh hưởng rất lớn đến nhu

câu tự tin và thể hiện mình của nữ giới từ 18-30 tuổi.. Mái tóc có ảnh hưởng quan trọng

đến kinh ngạc, ảnh hưởng đến cách nhìn cả mỗi cô gái đến bản thân, cũng như cách họ

cảm nhận đến những người xung quanh. Và do đó chính sự không hài lòng về mái tóc làm

cho con gái trẻ ngần ngại, kém tự tin và bỏ lỡ những cơ hội trong cuộc sống.

Kết quả khảo sát gần đây cho thấy 98% người được phỏng vấn cho rằng mái tóc ảnh

hưởng rất lớn đến vẻ bề ngoài của họ, 75% cho rằng mái tóc thể hiện tính cách cá nhân,

93% cho rằng có một mái tóc phù hợp sẽ giúp họ tự tin hơn khi khám phá bản thân. Vì

vậy khách hàng mục tiêu của Sunsilk là phái nữ có độ tuổi 18-30 tuổi. Để đáp ứng được

nhu cầu của khách hàng mục tiêu này, Sunsilk tung ra thị trường với 6 loại sản phẩm khác

nhau, giúp người tiêu dùng thỏa sức lựa chọn cho mái tóc của mình.

3.3.3 Định vị sản phẩm

Sunsilk định vị sản phẩm với các tiêu chí “ Dầu gội Sunsilk mề mượt diệu kỳ, giúp cho

mái tóc den dài óng mượt”. Sunsilk thường xuyên đưa ra các dòng sản phẩm mơi với mức

giá và chất lượng cao hơn nhằm tạo chỗ đứng và ý tưởng sản phẩm trong tâm trí khách

hàng.Mỗi dòng sản phẩm mới ra sẽ được thiết kế bao bì, hình ảnh khác nhau, với màu sắc

chai phù hợp với tính năng của sản phẩm. Logo sản phẩm có hình cong uốn lượn tạo cho

người tiêu dùng về mái tóc mềm mượt, chắc khỏe. Sunsilk cũng định vị rất thàng công khi

có các ca sĩ nghĩ như Hồ Ngọc Hà, MỹTâm, Lam Trường quảng cáo và là gương mặt đại

diện cho sản phẩm qua các thời kỳ khác nhau. Giá của Sunsilk cũng không quá cao, phù

cũng lượng sản phẩm cũng rất tốt. Đây cũng chính là yếu tố giúp công ty đứng vững được

trong thị trường dầu gội đầu hiện nay.

3.4.Chiến lược Marketing- Mix của sản phẩm

3.4.1. Chiến lược sản phẩm

3.4.1.1. Quyết đinh về chiến lược sản phẩm

Nhãn hiệu là một trong những vai trò quan trọng để làm nên thành công của bất kì một

sản phẩm nào. Công ty Unilever cũng đã có những quyết định quan trọng liên quan đến

nhãn hiệu cho sản phẩm Sunsilk, làm nên nét hấp dẫn của sản phẩm này trong lòng khách

hàng. Mỗi sản phẩm Sunsilk khi được đưa ra thị trường, ngoài tên nhãn hiệu được in trực

tiếp trên bao bì còn có tên của chính công ty Unilever được in phía đằng sau mỗi sản

phẩm, nhằm cung cấp thêm cho khách hàng về chủ nhãn hiệu sản phẩm, vừa tạo thêm uy

tín cho nhãn hiệu Sunsilk, bởi Unilever là một công ty lớn đã có chất lượng từ lâu đời.

Khách hàng khi được cung cấp thông tin Sunsilk là nhãn hiệu sản phẩm thuộc Unilever sẽ

cảm thấy yên tâm hơn về chất lượng của sản phẩm này, từ đó có thể tác động trực tiếp tới

tâm lý muốn mua hàng của họ. Unilever đã ghi một dấu ấn khá sâu sắc với khách hàng

bằng cái tên Sunsilk. Tên này dễ đọc, dễ nhớ với mọi đối tượng, đồng thời cách đọc tên

này khá “vui tai” bởi tên sản phẩm được ghép từ hai chữ có bắt đầu bằng âm S là “Sun”

(mặt trời) và “Silk” (lụa). Nếu như “Sun” gợi cho người dùng về hình ảnh một mái tóc

bóng, sáng đẹp lấp lánh thì “Silk” lại cho khách hàng cảm nhận được về một mái tóc mềm

mại, sóng sánh, óng ả như nhung lụa. Đó là tất cả những gì mà Sunsilk muốn đem đến cho

người sử dụng, như một lời “cam kết” với khách hàng về chất lượng và công dụng của sản

phẩm này. Đi kèm với cái tên nhãn hiệu ấn tượng đó là một dấu hiệu của nhãn hiệu cũng

vô cùng độc đáo mà khách hàng khó có thể nhầm lẫn Sunsilk với sản phẩm nào khác.

Logo của Sunsilk là một hình giống như dấu ngã mềm mại. Đây là hình ảnh tượng trưng

cho một mái tóc dài, uốn lượn, đúng như những gì mà cái tên Sunsilk muốn gợi nên. Dù

cho sau này, Sunsilk có sự thay đổi về vị trí và kích thước của logo trên sản phẩm của

mình thì ý nghĩa của logo này vẫn không hề thay đổi, vẫn là một nét riêng của Sunsilk trên

thị trường vốn tràn ngập các sản phẩm chăm sóc tóc. Unilever sử dụng tên và logo của

Sunsilk cho tất cả các chủng loại sản phẩm của mình. Từ dầu gội, dầu xả, kem ủ tóc, kem

dưỡng tóc, thuốc nhuộm đều được sử dụng dưới tên và logo Sunsilk. Việc phân biệt các

đặc tính cụ thể của từng đơn vị sản phẩm dựa vào các thông tin khác được in trực tiếp trên

sản phẩm như tên Sunsilk siêu mềm mượt, Sunsilk trị gàu, v.v… hay các thành phần chiết

xuất cũng được in trên bao bì. Bên cạnh đó, Unilever cũng mở rộng giới hạn sử dụng tên

nhãn hiệu Sunsilk bằng việc để tên và logo Sunsilk cho tất cả các sản phẩm mới. Ví dụ:

như khi Unilever tung ra sản phẩm chăm sóc tóc dành riêng cho mùa hè, công ty đã sử

dụng tên Sunsilk cho sản phẩm này, phân biệt với các đơn vị sản phẩm khác bằng tên

Sunsilk summer fresh, với chiết xuất từ dưa hấu - cũng là một sản phẩm với chiết xuất từ

thiên nhiên giống như các sản phẩm với nhãn hiệu Sunsilk trước đó. Sản phẩm này nhận

được phản hồi khá tích cực bởi được tung ra đúng thời điểm mùa hè, phù hợp với nhu cầu

của khách hàng, đồng thời nó được sử dụng dưới tên Sunsilk - một nhãn hiệu quen thuộc

về các sản phẩm chăm sóc tóc có chiết xuất thiên nhiên nên khách hàng có thể nhận biết

nhanh hơn về sản phẩm này thông qua nhãn hiệu Sunsilk đã quá quen thuộc.

3.4.1.2. Quyết định về bao gói và dịch vụ sản phẩm

Bao gói Bao bì của Sunsilk tuân thủ theo nguyên tắc vừa gây ấn tượng với người sử dụng,

vừa tiện sử dụng, cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng Kích thước của sản phẩm

Sunsilk khá đa dạng, từ loại to – 1L đến loại nhỏ - 180ml => rất phù hợp với nhu cầu của

người tiêu dùng. Tương tự như kích thước, màu sắc của sản phẩm cũng rất phong phú với

nhiều màu sắc trẻ trung, rất thu hút khách hàng, đặc biệt là giới trẻ. - Công ty Unilever đã

quyết định cung cấp cho khách hàng các thông tin về sản phẩm Sunsilk bằng hình thức in

trực tiếp trên bao bì Cụ thể như sau: - Về thông tin về sản phẩm: có chỉ rõ đó là dẫu gội,

dầu xả, dầu dưỡng,v.v... - Về ngày, người, nơi sản xuất: được in sau bao bì, giúp khách

hàng dễ nhận ra. Thông tin kĩ thuật an toàn khi sử dụng: sản phẩm Sunsilk luôn chỉ rõ:

thành phần gây dị ứng da không đáng kể. - Về kiểu dáng: Cụ thể với từng sản phẩm. a.

Dầu gội đầu và dầu xả Sunsilk: Dầu gội đầu và dầu xả Sunsilk được sản xuất dưới dạng

chai và gói. Dạng chai: Sunsilk thiết kế vỏ chai bên ngoài với kích cỡ khác nhau, giúp cho

khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình. Bên cạnh đó, bao bì

Sunsilk với nhiều màu sắc khác nhau rất thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Thiết kế

chai nhựa không những giúp sunsilk giữ được chất lượng sản phẩm bên trong mà còn giúp

các khách hàng rất tiện sử dụng.

3.4.1.3. Kích thước sản phẩm dầu gội Sunsilk

Dầu gội Sunsilk cũng đã thay đổi về hình thức chai nhiều lần để phù hợp với từng giai

đoạn phát triển của mình.

- Với sản phẩm dầu xả, Sunsilk đã có bước phát triển mới về thiết kế. Vẫn là sự thiết kế

nhiều màu sắc, với các công dụng khác nhau, Sunsilk đã rất khéo léo khi tạo ra sản phẩm

dầu xả với đáy chai được dốc ngược lên trên, giúp cho khách hàng có thể sử dụng sản

phẩm một cách dễ dàng hơn. Thiết kế dốc ngược tiện dụng của dầu xả Sunsilk

- Dạng gói: Tương tự với sản phẩm Sunsilk dạng chai, Sunsilk dạng gói cũng có nhiều

màu sắc và công dụng khác nhau cho từng sản phẩm của mình. Với dạng gói, nhà sản xuất

đã tạo ra sản phẩm với thể tích khá nhỏ, giúp khách hàng rất tiện sử dụng. Có thể thấy, dù

ở dạng chai hay dạng gói, nhưng nhãn hiệu Sunsilk luôn được thiết kế ngay giữa thân

chai, thân gói,giúp khách hàng rất dễ nhận ra. Cùng với đó là công dụng của sản phẩm

như: Mềm mượt diệu kỳ, Siêu mềm mượt... nằm ngay dưới nhãn hiệu. Dầu gội và dầu xả

Sunsilk dạng chai và dạng gói . Kem ủ tóc Sunsilk Sản phẩm kem ủ tóc được sử dụng

hình thức lọ có nắp xoay. Đây cũng là kiểu dáng thường thấy của sản phẩm kem ủ tóc của

các hãng khác. Có lẽ nhìn vào kiểu dáng lọ này, những khách hàng thường xuyên quan

tâm tới sản phẩm chăm sóc tóc cũng có thể dễ dàng nhận ra sản phẩm này có công dụng

như thế nào, do đó dễ gây được chú ý với những khách hàng đang có nhu cầu tìm mua sản

phẩm kem ủ. Dầu dưỡng tóc Sunsilk Được thiết kế lọ nhỏ khá tiện dụng, giúp bạn gái có

thể dễ dàng mang theo trong túi xách để sử dụng bất cứ lúc nào. Với đầu lọ thon nhỏ, giúp

lượng kem dưỡng được lấy ra vừa đủ phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng khi sử

dụng sản phẩm này.

3.4.1.4. Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm

- Mới đây, Sunsilk đã cung cấp dịch vụ thu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng:

Sunsilk Co-creations Salon

- “Tóc đẹp với bàn tay chuyên gia” mà khách hàng chỉ phải trả một khoản tiền nhất định.

Đây là nét khác biệt giữa Sunsilk và các hãng dầu gội khác. Đây là lần đầu tiên một nhãn

hàng chuyên về chăm sóc tóc mở một salon riêng có đẳng cấp như vậy. Sunsilk Co-

creations Salon thể hiện mong muốn của nhãn hàng là đem lại cho các bạn gái sự chăm

sóc trọn vẹn và chuyên nghiệp cho dù bạn thuộc tầng lớp nào. Những bí quyết và lời tư

vấn tận tình nhất luôn được các nhà tạo mẫu tóc của Sunsilk chia sẻ để giúp các bạn gái có

thể tự chăm sóc tóc tại nhà.

- Quy trình tư vấn dành cho khách hàng:

+ Kiểm tra sức khỏe mái tóc của khách hàng.

+ Tư vấn cho khách hàng kiểu tóc phù hợp.

- Hiện nay, khách hàng mang theo một sản phẩm Sunsilk bất kì đến salon sẽ được giảm

50% giá dịch vụ. Do đó khách hàng chỉ phải trả một khoản tiền rất hợp lý để có thể tận

hưởng rất nhiều các dịch vụ làm tóc tốt nhất được thực hiện bởi các chuyên gia của

Sunsilk. Bên cạnh đó, Sunsilk đã rất khéo léo khi để số điện thoại chăm sóc khách hàng

nằm đằng sau thân chai, giúp người tiêu dùng có thể đóng góp ý kiến, bày tỏ những suy

nghĩ, những cảm nhận của mình về sản phẩm Sunsilk. Các dịch vụ của Sunsilk đều được

các khách hàng trẻ đánh giá là khá tốt, dịch vụ chuyên nghiệp. Nhờ các dịch vụ này,

Sunsilk thu hút được một số lượng khách hàng không nhỏ, giúp sản phẩm có thể cạnh

tranh với các hãng khác trên thị trường.

3.4.1.5. Chủng loại và danh mục sản phẩm của Vinamilk

- Chủng loại sản phẩm: Sunsilk gồm có 5 chủng loại sản phẩm chính bao gồm: dầu gội

đầu, dầu xả, dầu dưỡng tóc, dầu ủ tóc và thuốc nhuộm. Mỗi một công ty thường có một

cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại sản phẩm khác nhau. Những lựa chọn này tùy

thuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi. Ở đây, Unilever đã bổ sung thêm vào mặt hàng

cho chủng loại sản phẩm của Sunsilk. Điều này có nghĩa là công ty đã cố gắng đưa thêm

vào thị trường những mặt hàng mới. Khi mới được thành lập, Sunsilk chỉ chào bán trên thị

trường với chủng loại dầu gội đầu. Sau đó một thời gian, vì muốn có thêm được lợi nhuận

và trở thành công ty nắm giữ nhiều thị phần trong thị trường với những chủng loại đầy đủ,

Sunsilk đã bổ sung thêm chủng loại dầu xả để lấp chỗ trống trong những thứ hiện thiếu

của mình. Với việc kết hợp dầu gội đầu và dầu xả, nó đã giúp cho Sunsilk tiến tới đạt

được mục tiêu của mình đề ra. Không chỉ dừng lại với chỉ hai chủng loại sản phẩm,

Sunsilk tiếp tục nghiên cứu và tung ra thị trường thêm nhiều chủng loại của mình nữa như

dầu dưỡng tóc, dầu ủ tóc và thuốc nhuộm. Khi một sản phẩm bước vào giai đoạn bão hòa,

công ty có thể thực hiện đổi mới sản phẩm bằng cách cải tiến nó hoặc loại bỏ nó. Sunsilk

đã từng chào bán sản phẩm Kem dưỡng tóc Sunsilk - Sống động mượt mà dành cho tóc xù

không nằm yên, giữ cho mái tóc mượt mà vào nếp suốt cả ngày mà không bị bết dính và

đã thành công vì nó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên hiện nay sản phẩm

này không còn được bày bán rộng rãi nữa, Sunsilk đã nâng cấp sản phẩm này trở thành

Dầu Dưỡng Tóc Sunsilk với nhiều sản phẩm, tính năng đặc trưng hơn nữa. Điều này khiến

cho các đối thủ cạnh tranh gặp khó khăn hơn trong việc theo đuổi cạnh tranh với Sunsilk,

đồng thời cũng khiến cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn trong việc lựa chọn sản

phẩm.

- Danh much sản phẩm:

+ Dầu gội đầu - Sunsilk bồ kết: chiết xuất tinh chất từ bồ kết làm cho mái tóc mượt mà

đen óng. - Sunsilk nhân sâm: với các dưỡng chất từ củ nhân sâm giúp cho tóc khỏe, chống

gãy rụng tóc. - Sunsilk sữa chua: giúp tóc trẻ trung và mềm mại. - Sunsilk protein trứng và

kem dưỡng tóc: bổ sung dưỡng chất cho tóc, duy trì mái tóc đẹp, siêu mềm mượt. -

Sunsilk trị gàu và dưỡng tóc: tác dụng kép của hợp chất Vitanol và tinh chất Chanh sẽ nhẹ

nhàng làm sạch gàu. Hiện nay, Sunsilk đã cho ra đời loạt sản phẩm mới Sunsilk đồng sáng

tạo. Mỗi chai dầu gội Sunsilk thuộc một chủng loại khác nhau sẽ do một chuyên gia tóc

nổi tiếng thế giới “đồng sáng tạo” cùng, với một công dụng, đặc tính riêng biệt: Sunsilk

Mềm mượt diệu kỳ: nuôi dưỡng ngay cả những phần tóc thô ráp nhất, mang lại mái tóc

mềm mượt đến không ngờ. Sunsilk Phục hồi tóc hư tổn: chăm sóc tóc bị hư tổn nặng,

phục hồi những phần tóc hư tổn sâu bên trong, trở nên cực kỳ mềm mượt và chắc khỏe.

Sunsilk Giải pháp cho tóc rụng: giúp nhẹ nhàng gội sạch mái tóc yếu và dễ gãy, tăng

cường sự chắc khỏe từ gốc đến ngọn. Sunsilk Giải pháp trị gàu: giúp gội sạch hoàn toàn,

mang lại cảm giác thoải mái, loại bỏ gàu trên da đầu từ lần đầu gội và không bị khô tóc.

Sunsilk Vào nếp mượt mà: cho mái tóc bồng xù vào nếp suốt cả ngày và mượt mà lạ

thường. Sunsilk Óng mượt rạng ngời: khơi dậy vẻ óng mượt tự nhiên, cho mái tóc đen

óng mượt rạng ngời sức sống.

+ Dầu xả: Sunsilk cũng đã sản xuất kèm theo các sản phẩm dầu xả tương ứng với các loại

dầu gội

+ Dầu dưỡng tóc: - Kem dưỡng tóc Sunsilk: Sống động mượt mà dành cho tóc xù không

nằm yên, giữ cho mái tóc mượt mà vào nếp suốt cả ngày mà không bị bết dính.

 Dầu Dưỡng Tóc Sunsilk (Dành Cho Tóc Khô): rất tốt cho tốt khô và tóc quăn.

 Dầu Dưỡng Tóc Sunsilk - Creme Hydra: Cho ngọn tóc khỏe và không bị xơ Nutri-

keratin cho tóc mềm, có thể dung cho tóc nhuộm.

 Dầu dưỡng tóc Sunsilk Chống Gãy Rụng Tóc, Kem Volumizing Với Collagen-C:

tóc khỏe khoắn, quyến rũ mà không khô cứng. Bề sâu của danh mục sản phẩm có

thể kể đến như, sản phẩm Sunsilk đồng sáng tạo thuộc chủng loại dầu gội đầu. Nó

được tung ra thị trường trong 7 kiểu chai với 7 màu sắc khác nhau tương ứng với

mỗi công dụng riêng. Các sản phẩm dầu gội đầu của Sunsilk khi chào bán trên thị

trường đều tương ứng, kèm theo nó là dầu xả, dầu dưỡng tóc, kem ủ tóc. Điều đó

đã thể hiện được mức độ hài hòa trong danh mục sản phẩm của Sunsilk.

3.4.1.6. Phát triển sản phẩm mới

Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, công ty không thể tồn

tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có mà phải quan tâm đến chương

trình phát triển sản phẩm mới sao cho phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng. Để

hình thành một ý tưởng cho sản phẩm mới, Sunsilk đã phải nghiên cứu thị trường một

cách có hệ thống và căn cứ vào nhiều nguồn tin khác nhau. Giới trẻ ngày nay thường

xuyên thay đổi kiểu tóc cũng như việc uốn, nhuộm, ép… khiến cho mái tóc bị hư tổn và

khó phục hồi. Bởi vậy họ mong muốn có một sản phẩm giúp tóc lấy lại vẻ đẹp một cách

tự nhiên. Sunsilk cũng ghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như Pantene. Cũng

như Sunsilk, Pantene là một trong số những nhãn hiệu dầu gội sớm gặt hái được thành

công trên thị trường. Nghiên cứu các sản phẩm sẵn có của Pantene, các sản phẩm thành

công hay thất bại của hãng này, tiếp thu và sửa chữa một cách hợp lý sẽ giúp Sunsilk tiếp

cận được khách hàng của mình dễ dàng hơn, từ đó đưa ra những sản phẩm mới phù hợp.

Với mỗi nguồn tin có thể đưa ra một ý tưởng với khả năng, điều kiện thực hiện và ưu thế

khác nhau. Vì vậy các nhà quản trị marketing của Sunsilk đã phải nghiên cứu một cách kĩ

lưỡng và chọn ra ý tưởng tốt nhất. Ta có thể xét trên ví dụ cụ thể sau: Người tiêu dùng

Việt Nam vốn không thường xuyên thay đổi sang một dòng sản phẩm mới mà trung thành

với loại sản phẩm mình đang dùng. Nhận biết được điều đó, Sunsilk đã không đưa ra một

sản phẩm hoàn toàn mới mà nghiên cứu cải tiến dựa trên sản phẩm trước đây và cho ra

đời Sunsilk phục hồi tóc hư tổn trong loạt sản phẩm Sunsilk đồng sáng tạo. Sản phẩm này

không chỉ tiên tiến hơn về công dụng mà còn đặc sắc về thiết kế, được đồng sáng tạo với

Thomas Taw - Chuyên gia phục hồi tóc hư tổn. Trên thị trường dầu gội hiện nay không

thiếu những dầu gội phục hồi tóc hư tổn nhưng sản phẩm của Sunsilk vẫn có điểm khác

biệt đó là giúp tóc trở nên cực kỳ mềm mượt. Sunsilk vốn nổi tiếng với công dụng mềm

mượt nên sản phẩm mới này khi được đưa ra thử nghiêm và tung ra trên thị trường đã

nhanh chóng chiếm được cảm tình và niềm tin của khách hàng. Sunsilk phục hồi tóc hư

tổn có công dụng chăm sóc tóc bị hư tổn nặng, phục hồi những phần tóc hư tổn từ sâu bên

trong, cho mái tóc hư tổn trở nên cực kỳ mềm mượt và chắc khỏe, sản xuất theo công thức

cải tiến cải tiến được tăng cường với hỗn hợp dưỡng chất Serum – Ô liu. Hơn nữa sản

phẩm này của Sunsilk cũng đã được đầu tư thiết kế kiểu dáng mới, thân chai thon gọn và

mềm mại, bắt mắt hơn, gây được ấn tượng mạnh cho người sử dụng. Nằm trong loạt sản

phẩm Sunsilk đồng sáng tạo cùng bảy chuyên gia chăm sóc tóc hàng đầu thế giới, cùng

với chiến dịch quảng cáo rầm rộ, thu hút được sự chú ý của khách hàng, tin rằng Sunsilk

phục hồi tóc hư tổn sẽ sớm trở thành sản phẩm chăm sóc tóc được ưa thích của các bạn

trẻ.

3.4.2.Chiến lược giá

3.4.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến giá

Mục tiêu Marketing

Mục tiêu chính của Unilever cũng như các công ty khác là tối đa hóa giá trị của cộng đồng

và theo đuổi chiến lược phát triền kinh doanh khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có

thể tăng doanh thu và lơi nhuận tối đa.

Sunsilk mong muốn tạo ra những sản phẩm với chất lượng tốt nhất nhằm thỏa mãn nhu

cầu cũng như mong đợi của khách hàng. Do đó, Sunsilk cũng ra sức đầu tư vào công

nghệ, nguyên vật liệu, đa dạng hàng hóa, sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an

toàn vệ sinh thực phẩm với giả cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo

luật định

Chi phí sản xuất kinh doanh

Đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất: Chất lượng sản phẩm dầu gội của Sunsilk đều

phải tuân theo quy trình sản xuất, kiển tra chất lượng.

Chi phí nguyên vật liệu đầu vào: Công ty dựa vào các doanh nghiệp nhỏ địa phương để

tìm các nguyên liệu tại chỗ thay thế một số loại chi phí nhập khẩu, điều này vừa giảm

được chi phí mua hàng vừa đóng thuế nhập khẩu ít hơn.

Chi phí bán hàng: Thương hiệu uy tín của ngành hàng vệ sinh và chăm sóc cá nhân được

hình thành và chủ yếu từ quảng cáo. Có thể thấy được mức độ dày đặc của quảng cáo trên

phương tiện thông tin đại chúng.

Uy tín và chất lượng sản phẩm

Sunsilk được bầu chọn là thương hiệu “ Tin và dùng” được chứng nhận bởi Thời Báo

Kinh Té Việt Nam về sự tin cậy của người tiêu dùng đối với chất lượng sản phẩm . Tự

hào Sunsilk có hơn 60 năm kinh nghiệm trong ngành chăm sóc tóc, được thành lập tại hơn

80 Quốc gia và là sản phẩm chăm sóc tóc đứng vị trí số 1 ở Châu Á. Sunsilk cũng đã

khẳng dịnhđược vị trí cũng nhu chất lượng của mình để người tiêu dùng tin tưởng và tiêu

dùng.

Nhu cầu tâm lý tiêu dùng sản phẩm dầu gội đầu

Bên cạnh các yếu tố cấu thành giá sản phẩm như nguyên liệu, chi phí sản xuất, đóng gọi,

lợi nhuận của nhà chế biến, phân phối bán lẻ, các chính sách thuế..thì thị hiếu, tâm lý gắn

liền giữa giá bán và chất lượng sản phẩm, xu hướng chọn mua loại đắt nhất của người tiêu

dùng cũng góp phần làm tăng giá sản phẩm.

Đối thủ cạnh tranh

Sunsilk đã tạo được một thương hiệu vững mạnh trên thị trường ngành chăm tóc tại Việt

Nam và tạo được sự tin dùng mạnh mẽ nơi người tiêu dùng.Tuy vậy, Sunsilk cũng chịu sự

canh tranh mạnh. Những nhãn hiệu trong và ngoài nước phải kể đến là công ty P&G với

nhãn hiệu chăm sóc tóc nổi bật là Rejoice và Pantence

Sunsilk cần nghiên cứu về chi phí, giá thành và giá bán , chất lượng sản phẩm của đối thủ

bởi người tiêu dùng thường so sánh giá của những công ty cùng loại sản phẩm để đưa ra

quyết định mua sản phẩm. Chú ý mức giá bán sản phẩm được xem xét trong mối quan hệ

với giá cả của sản phẩm cạnh tranh theo 2 chiều: Cạnh tranh cùng ngành và cạnh tranh

khác ngành.Ngoài ra cần phân tích và dự đoán thái độ phản ứng của đối thủ trước chính

sách của mình, chủ động có những giải pháp đối phó. Đưa ra chính sách giá hợp lý. Người

tiêu dùng khi quyết đinh mua dầu gội , họ sẽ đứng trước sự lựa chọn và luôn tự đặt câu

hỏi : loại dầu nào tốt, loại nào đảm bảo, giá nào thì phù hợp.

Phương pháp định giá: Sunsilk đã cho ra mắt 2 dòng sản phẩm chủ chốt của mình đó là

Sunsilk mềm mượt diệu kỳ và Sunsilk óng mượt rạng ngời- sản phẩm này được giúp cải

tiến và đem lại cho tóc mái tóc mềm mượt đến không ngờ và rạng ngời sức sống. Sunsilk

được thiết kế với mức giá hợp lý so với chất lượng sản phẩm vượt chội của nó có thế

mạnh về suôn mượt giúp người tiêu dùng có thể tiếp cạnh mức giá hợp lý.

3.4.2.2. Một số chiến lược giá của dầu gội Sunsilk

Sunsilk là sản phẩm nhắm đến thu nhập thấp và trung bình, dành cho vùng nông thôn là

chủ yếu, do đó giá của Sunsilk cũng tương đối rẻ so với đối thủ canh tranh. Đồng thời

Sunsilk cũng đưa ra những sản phẩm nhỏ giá 1000đ/ gói phù hợp với những người sống

đọc thân một mình hay những bạn sinh viên nhà trọ.

Chiến lược định giá của Sunsilk là thâm nhập thị trường: khác với chiến lược định hía cao

nhằm chắt lọc thị trường. Unilever chọn lhieens lược định giá sản phẩm tương đối thấp

nhằm thâm nhập thị trường, với hi vọng sẽ thu hút được lượng lớn số lượng khách hàng.

Chính sách giá áp dụng cho danh mục sản phẩm: Sunsilk được hình thành giá theo danh

mục sản phẩm và được phân loại theo chủng loại của hang. Đối với thị trường trong

nước, Sunsilk định giá sản phẩm rất đa dạng phù hợp với nhiều đối tượng khác nhau.

Thay đổi giá:Sunsilk có xu hướng tăng nhẹ , điều này là tất yếu vì nhu cầu sử dụng dầu

gội ngày càng không thể thiếu,xu hướng chung của thị trường.

3.4.3. Chiến lược phân phối

Kênh truyền thông

Unilever hiện đang phân phối sản phẩm của mình trên toàn quốc, bao quát hơn 100.000

địa điểm. Unilever hệ thống phân phối độc quyền, mang hình ảnh và sứ mệnh công ty tới

người tiêu dùng, thông qua sản phẩm và các trung gian phân phối.

Kênh siêu thị

Sunsilk thúc đẩy phát triển kinh doanh, mở rộng hệ thống phân phối khắp các tỉnh thành.

Thông qua kệnh gián tiếp bởi các trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng,

đó là nhà phân phối, các đại lý bán lẻ...Bằng một mạng lưới phân phối dày đặc, sản phẩm

của công ty có thể tìm được ở hầu như khắp mọi nơi.

3.4.3.1. Quy trình phân phối

Vì là một daonh nghiệp sản xuất và tiêu thụ những mặt hàng gần như là thiết yếu, và

những mặt hàng này lại có chu kỳ sống tương đối dài, Vì vậy, Sunsilk đã sử dụng chính

sách phân phối rộng rãi . Các nhà máy sản xuất được đặt khắp các tỉnh thành trên đất

nước, và hệ thống phân phối cũng theo đó mà dày đặc. Đầu tiên là thành phố Hồ Chí

Minh, sau đó nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần miền Nam. Và đổ bộ ra phía Bắc. Đến nay

có thể nói Sunsilk đã hoàn thiện các kênh phân phối, giúp đảm bảo tốt nhất cho sự lưu

thông sản phẩm.

3.4.3.2. Quản lý kênh phân phối

Unilever đã đặt ra mục tiêu hoạt động cho kênh phân phối sản phẩm Sunsilk như sau:

Tăng cường mức bao phủ thị trường. giảm thiểu tối đa chi phí. Liên kết chạt chẽ với các

công ty vận chuyển trung gian để tiết kiệm chi phí vận chuyển.

Nâng cao hiệu quả và tạo sự khác biệt về kênh phân phối với các đối thủ khác và đi và

tiềm thức khách hàng để khách hàng lựa chọn sản phẩm

Hỗ trợ đến từng đơn vị:

-Đối với nhà phân phối: Sunsilk cam kết đảm bảo các tiêu chuẩn nghiêm ngặt về việc bảo

quản chi phí và tuân theo các tiêu chí đầu tiên để trở thành nhà phân phối do Sunsilk lựa

chọn. Nhà phân phối đều được Sunsilk chọn riêng và huấn luyện cẩn thận về những yêu

cầu, tiêu chuẩn quản lý kho bãi, bao goi hàng hóa, vận chuyển, chất lượng sản phẩm.

-Đối với nhà bán lẻ: Các sản phẩm dầu gội Sunsilk được trưng bày bắt mắt, đa dạng và

đầy đủ chủng loại sản phẩm. Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẵn sàng hỗ trợ,

giúp người tiêu dùng có thể nhanh chóng chọn lựa sản phẩm Sunsilk mà mình yêu thích.

Hỗ trợ phần mềm quản lý: Công ty cung cấp những phần mềm quản lý tiên tiến giúp cá

nhà phân phối quản lý hiệu quả nguồn hàng hóa và tình hình hoạt động của các nhà bán lẻ.

Trong từng các giai đoạn phát triển công ty luôn giúp đỡ các nhà phân phối đưa ra những

chiến lược phát triển kinh doanh đúng đắn.

Xây dựng mối quan hệ song phương tốt đẹp, hợp tác lâu dài: Sự phát triển của Sunsilk

trong những năm qua là kết quả nỗ lực không ngừng của tất cả các thành viên. Công ty đặt

trọn niềm tin vào các nhà phân phối và tin tưởng rằng mối quan hệ thân tình này sẽ bền

chặt mãi mãi.

Chính sách động viên các thành viên kênh:

Sunsilk luôn quan tâm, đầu tư cho các đại lý, các trung gian phân phối của mình. Ví dụ,

các điểm bán lẻ được cấp tủ trưng bày hằng năm sử dụng tối đa không gian trong cửa

hàng của họ và tính bắt mắt của sản phẩm. Ngoài ra công ty còn giúp đỡ các nhãn hàng

phân phối dãn ép các khoản cho vay, mua phương tiện đi lại,, đòa tọa quản lý và tổ chức

bán hàng.

Điều chỉnh cách sắp đặt kênh

Trong những nưm gần đây, Unilever có đầu tư khá mạnh vào việc tin học hóa và nâng cao

khả năng quản lý doanh nghiệp cũng như đối tác, bán hàng lâu dài với nhau, hệ thống liên

kết gối đầu hàng hóa cho các siêu thị lớn, thực hiện quá trình tin học hóa ở các nhà phân

phối, những nhà cung cấp.

Unilever đã ra riêng để lập nên công ty phân phối chuyên nghiệp nhằm giải quyết bài toán

mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp Việt Nam. Với kinh nghiệm và quan hệ sẵn có

họ đã nhanh chóng thiết lập nên hệ thống phân phối bài bảng. Theo báo cáo, thành công

của Unilever phần nhiều đến từ mức độ mà công ty này đào tạo , trao cho họ trách nhiệm

quản lý hoạt động riêng của họ.

3.4.3.3. Tiêu chí trong chiến lược phân phối của công ty

Hiện nay trên thị trường dầu gội Việt Nam có rất nhiều các nhãn hàng trong nước cũng

như các nhãn hàng ngoài nước. Các công ty hiện nay đang cạnh tranh gay gắt trên phần

lớn các phân khúc thị trường . Vì để tăng tính cạnh tranh của mình, Sunsilk trong chiến

lược phân phối sản phẩm của mình đã và luôn xác định:

-Tiếp cận người tiêu dùng để nắm bắt được những khó khăn khi tiếp cận sản phẩm để kịp

thời điều chỉnh.

-So sánh chiến lược phân phối của công ty với chiến lược phân phối của đối thủ cạnh

tranh để hoàn thiện chiến lược của mình.

-Đẩy mạnh các hoạt động giám sát, kiểm tra thường xuyên các thành viên kênh phân phối.

-Quan tâm nhiều hơn đến hoạt động kênh phân phối vật chất để giảm thiểu tổng chi phí

trong kênh.

-Quan tâm đến doanh số, khả năng bao phủ thị trường, hàng tồn kho, nhân viên bán hàng,

cơ sở vật chất, cách trưng bày sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk.

3.4.4. Chiến lược xúc tiến

3.4.4.1. Quảng cáo

Quảng cáo là một trong những phương tiện hiệu quả để truyền đạt thông tin về chất lượng,

và ưu điểm của sản phẩm đến người tiêu dùng, phân tán với chi phí bình quân thấp.Nó

còn được xem là phương sách có tính chiến lược để duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị

trường. Nắm bắt tầm quan trọng của phương thức này, Sunsilk không ngừng tận dụng và

khai thác triển để nó thông qua nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau như truyền hình,

Internet, báo chí…

3.4.4.2. Truyền hình(TVC)

Mặc dù thương hiệu Sunsilk đã gần như quá quen thuộc với mọi người, nhưng các phim

quảng cáo của Sunsilk không chỉ là quảng cáo mang tính nhắc nhở mà còn hướng đến

cạnh tranh với các đối thủ .

Khán giả ngày nay khá gắn bó với hình ảnh cô gái trong chiếc áo tím, với mái tóc mềm

mượt óng ả. Đại diện cho Sunsilk đên với slogan “ Đen mượt óng ả”. Sunsilk cũng đã khá

thông minh khi lựa chọn gương mặt đại diện là ca sĩ Đông Nhi nổi tiếng và thu hút được

truyền thông. Chương trình này thu hút được khá nhiều giới trẻ và khá thích thú với chiến

lược này của Sunsilk. Quả thật không sai khi nói Sunsilk chọn Đông Nhi khi chọn gương

mặt được gọi “chọn mặt gửi vàng”. Vì gương mặt này không chỉ thu hút truyền thông mà

còn đem lại cho Sunsilk sự tăng trưởng đột phá về số lượng mua hàng cũng như đem đến

sản phẩm gần với người tiêu dùng nhờ mái tóc đen dài thẳng mượt diệu kỳ và óng ả tràn

đầy sức sống của cô nàng. Sunsilk cũng bắt trend thị trường khá nhanh khi kết hợp với

những nhãn hiệu cũng khá nổi tiếng như Tiktok để quảng cáo, cũng như khuếch tướng sản

phẩm dầu gội của mình rộng rãi trên thị trường.

3.4.4.3. Internet

Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, số lượng người sử dung mạng internet ngày càng

cao, trên tiêu chí đó Sunsilk cũng đã khai thác triệt để việc quảng cáo qua Internet để giới

thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng khắp mọi nơi. Qua website

https://www.sunsilk.com.vn/home.html của mình Sunsilk đã giới thiệu đầy đủ về các sản

phẩm đầy đủ của mình, cũng như các chương trình khuyến mãi …cho người tiêu dùng

khắp mọi nơi một cách dễ dàng.

Một cách để giới thiệu triệt để sản phẩm của mình hiện nay, Sunsilk đã dùng các trang

mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram…để quảng bá và đem sản phẩm của mình

tiếp cận nhanh đến khách hàng.

Sunsilk luôn đưa ra các chiến lược để thu hút khách hàng như : Chiến lược “ Ngôn ngữ

tóc”; Chiến lược quảng cáo trên Facebook; Chiến lược mạng xã hội “ Du lịch Hàn Quốc

chỉ cần khoe tóc mượt”; Chiến lược “ Ở nhà tóc vẫn đẹp- vẫn óng mượt suôn mà” …

3.4.4.4. Poster

Ngoài truyền hình và Internet công ty còn sử dụng nhiều hình thức quảng cáo khác nhau

như qua báo chí, qua các poster và bảng hiệu nhằm đưa sản phẩm của mình tới đại bộ

phận người tiêu dùng. Khi các Poster sản phẩm của mình được tung ra thị trường thì khả

năng tiếp cận với khách hàng nhiều hơn. Sunsilk cũng khá khéo léo khi tung các Poster

trong các siêu thị lớn, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp nhiều hơn, từ đó khả năng

bao phủ sản phẩm của mình nhiều hơn. Thấy được tầm quan trọng của Poster Sunsilk

cũng đã chi trả về phần khâu này với mong muốn đem về khách hàng cho mình nhiều

hơn.

3.4.4.5. Truyền thông và quan hệ công chúng

Với Slogan “ Tóc mềm mượt suốt ngày dài” nhằm khẳng định chất lượng của Sunsilk là

luôn suôn mượt và óng ả. Sunsilk đã luôn di liền với hoạt động đồng hàng cùng khác giả

trẻ, ben cạnh đó Sunsilk cũng hướng về cộng đồng, Sunsilk hiểu rằng đem đến cho người

dân Việt Nam một cuộc sống tốt đẹp hơn không đơn thuần là sản xuất ra những sản phẩm

đạt chất lượng mà còn nhận thức trách nhiệm của mình trong các hoạt động xã hội và giáo

dục cộng đồng.

Chương trình “ Dệt giấc mơ bay cùng sao”

Sunsilk đã tổ chức hoạt động “ các nàng đã sẵn sàng cầm cọ vẽ nên những giấc mơ của

mình tại không gian nghệ thuật vẽ giắc mơ bay chưa?” .Đây là hoạt động thú vị nhất trong

chương trình. Thông qua chương trình này Sunsilk muốn gửi gắm đến các cô gái hãy dám

sống, dám ước mơ và dám thực hiện hoài bão của mình. Chỉ cần cố gắng, kiên trì , nỗ lực

thì giấc mơ sẽ được thêu dệt bay cao, bay xa mãi.

Chương trình Thương về Miền Trung

Thấu hiểu được đồng bào miền Trung phải gánh những thiên tai lũ lụt mang lại những đau

thương mất mát , cũng như konh tế khó khắn. Với mong muốn chung tay góp phần giảm

thiểu những khó khăn mà người dân miền Trung đang phải đối mặt, Sunsilk đã quyên góp

và kêu gọi cộng đồng đóng góp 50.000 phần quà nhu yếu phẩm, bao gồm gạo, các sản

phẩm dinh dưỡng, chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình.

3.4.4.6. Khuyến mãi

Nhằm mở rộng thị trườn khuếch tướng nhiều khách hàng trên thị trường, Sunsilk đã tung

ra một số chiến lược khuyến mãi hấp dẫn trong và ngoài nước để khách hàng tiếp cận.

Nhằm khích lệ khách hàng sử dụng sản phẩm của mình Sunsilk đã đưa ra nhiều hoạt đông

khuyến mãi cũng như các cuộc thi lớn. Các cuộc thi sẽ giúp người tiêu dùng có cái nhìn

khác của Sunsilk khi thấy sự quan tâm của Sunsilk dành cho khách hàng.

Các chiến lược này đã giúp cho Sunsilk ngày càng khẳng định được vị trí của mình trong

lòng người tiêu dùng, đưa Sunsilk có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường khắc nghiệt

hiện nay.

Chương trình “ Hóa thân cùng sắc đẹp- trải bước khắp Thế giới”

Qua chiến lược này khách hàng có một sự tin cậy, một vị thế nhất định của Sunsilk trong

lòng người tiêu dùng, bằng cách đưa mái tóc suôn mượt của cô gái Việt Nam ra ngoài

Quốc tế, tiếp cận được các khách hàng khác.

Chương trình giảm giá quà tặng đặc biệt dành cho khách hàng đến với Sunsilk Co-

Creation Salon.

Chương trình khuyến mãi mùa hè “ Sunsilk dầu gội- tặng ngay dầu xả- tóc mượt hè vui”

TÓM TẮT CHƯƠNG 3

Qua nghiên cứu thực tế trên , một lần nữa chứng minh cho sự đa dạng, phong phú cũng

như vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động Marketing của nhãn hàng Sunsilk đang tận

dụng tối đa khả năng sáng tạo nhằm tạo ra sự khác biệt và khẳng định vị thế của mình trên

thị trường chăm sóc tóc Việt Nam. Những sự biến đổi không ngường của bản thân doanh

nghiệp đã và sẽ chứng minh từng bước phát triển của Marketing Mix, mỗi chiến lược sẽ

đồng bộ và hỗ trợ nhau tạo nên một cơ sở nền tảng vững chắc cho công ty tồn tại và phát

triển mạnh mẽ đến ngày hôm nay.

Bên cạnh đó, với sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường chăm sóc tóc

trong và ngoài nước sẽ góp phần tạo nên một thị trường cạnh tranh lành mạnh và cùng

nhau phát triển. Qua đó doanh nghiệp có thể khẳng định vị trí của mình đối với người tiêu

dùng. Cố gắng hạn chế khắc phục những nhược điểm, đưa ra bước đi đột phá sáng tạo

nhất và hướng tới những cái gì đặc thù gần gũi với con người Việt Nam

CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ CÁC GIẢI PHÁP

4.1. Các định hướng của Sunsilk trong thời gian tới

Tăng doanh thu cho sản phẩm Sunsilk thông qua việc kêu gọi khách hàng mục tiêu tăng

tần suất sử dụng sản phẩm để có thể cảm nhận được công dụng sản phẩm nhanh chóng

hơn. Nghiên cứu từng sản phẩm mới chuyên biệt cho từng loại tóc và bổ sung thêm nhiều

mùi hương để khách hàng có thể lựa chọn.

Áp dụng nhiều phương tiện quảng cáo, không chỉ dừng lại ở truyền thông online mà mở

rộng trên tất cả các phương tiện quảng cáo khác.

4.2. Phân tích ma trận Swot

4.2.1. Strengths ( Điểm mạnh)

- Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn cầu nên có nền tài chính vững mạnh.

- Chính sách thu hút tài năng hiệu quả: Quan điểm của công ty là “Phát triển thông qua

con người, thông qua các ngày hội việc làm cho các sinh viên sắp tốt nghiệp của các

trường đại học danh tiếng để từ đó đào tạo nên các quản trị viên tập sự sáng giá cho nguồn

nhân lực của công ty. Ngoài ra, công ty cũng có chế độ lương bổng, phúc lợi thoả đáng và

các khoá học tập trung trong và ngoài nước cho nhân viên nhằm nâng cao nghiệp vụ của

họ…

-Tình hình nghiên cứu và phát triển công nghệ của Unilever Việt Nam luôn được chú

trọng và đầu tư thoả đáng. Đặc biệt, công tác R&D rất hiệu quả trong việc khai thác tính

truyền thống trong sản phẩm như dầu gội đầu bồ kết, kem đánh răng muối. Công nghệ

hiện đại kế thừa từ Unilever toàn cầu, được chuyển giao nhanh chóng và có hiệu quả rõ

rệt.

- Giá cá tương đối chấp nhận được, trong khi chất lượng rất cao, không thua hàng ngoại

nhập.

-Môi trường văn hoá doanh nghiệp mạnh, đội ngũ nhân viên trí thức và có tinh thần trách

nhiệm vì mục tiêu chung của công ty, đặc biệt các quan hệ với công chúng rất được chú

trọng tại công ty.

4.2.2. Weaknesses( Điểm yếu)

-Vẫn còn những công nghệ khôn áp dụng được vào Việt Nam do chi phí cao, một số công

nghệ phải nhập khẩu từ nước ngoài nên tốn kém chi phí. Công ty vẫn chưa tận dụng được

hết nguồn lao động dồi dao và có năng lực tại Việt Nam

-Khâu Marketing vẫn còn khá yếu, dẫn đến chưa tạo được thông điệp hiệu quả để quảng

đến người tiêu dùng và những điểm mạnh của công ty. Tuy các sản phảm có nhiều ưu

Việt nhưng chưa khai thác được triệt để nên chưa chiếm lĩnh phía chủ động từ khách

hàng.

-Các vị trí chủ chốt trong công ty vẫn do người nước ngoài nắm giữ.

-Giá cả một số mặt hàng của Unilever còn khá cao so với thu nhập của người Việt Nam,

nhất là ở những vùng nông thôn.

– Là một công ty có nguồn gốc châu Âu, chiến lược quảng bá sản phẩm của Unilever còn

chưa phù hợp với văn hoá Á Đông.

4.2.3. Opportunities ( Cơ hội)

Thị trường trong nước đã phát triển nhiều hơn, công ty có hệ thống phân phối bán hàng

trên toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phối và hơn 150.000 cuae hàng bán lẻ. Hiện

nay công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40% và tuyển dụng thêm nhiều nhân viên

mới. Ngoài ra công ty hợp tác với nhiều nhà máy xí nghiệp nội địa trong các hoạt động

sản xuất gia công , cung ứng nguyên liệu sản xuất và bao bì sản phẩm.

-Nền chính trị Việt Nam được đánh gia khá ổn định. Việt Nam là quốc gia tự do về tôn

giáo nên việc phân phối và quảng cáo sản phẩm không phải chịu nhiều ràng buộc khắt

khe.

-Việt Nam có tỷ lệ người trong độ tươi lao động cao, cơ cấu dân số trẻ và phổ biến mô

hình gia đình mở rộng và đây cũng là nguồn nhân lực khá dồi dào cho công ty.

-Đối thủ cạnh tranh lơn nhất của Unilever là P&G hướng sản phẩm vào phân khúc thị

trường có thu nhập cao, bỏ qua khúc thị trường có thu nhâp thấp và trung bình. Biết được

điều này, công ty đã chiếm lĩnh thị trường ở những người có thu nhập khác nhau và đạt

hiệu quả cao.

-Sunsilk chi khá mạnh tay cho các chiến dịch sản phẩm, quảng cáo, tiếp thị và quà tặng

khuyến mãi, đem sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng, đánh mạnh vào tâm lý

người tiêu dùng.

4.2.4. Threats( Thách thức)

-Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam còn thấp cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm

cao.

- Tài chính, tín dụng Việt Nam không phát triển, thị trường chứng khoán còn manh mún.

Thêm vào đó, hệ thống viễn thông, thông tin liên lạc, cước điện thoại, bưu điện và Internet

có mức giá thuộc hàng cao nhất thế giới. Do đó, việc đưa Internet vào kinh doanh là

không thể thực hiện được đối với Unilever, mặc dù công ty đã nhiều lần đề cập đến mục

tiêu này như một cách tiếp cận khách hàng và quảng bá sản phẩm thành công ở các nước

công nghiệp phát triển.

- Bộ luật thương mại còn nhiều bất lợi cho nhà đầu tư nước ngoài, nhất là chính sách thuế

quan và thuế suất cao đánh vào các mặt hàng được xem là “xa xỉ phẩm” mà Unilever đang

kinh doanh như kem dưỡng da, sữa tắm,…

-Giới trẻ Việt Nam cũng bị nhiều chỉ trích từ phía xã hội do xu hướng ăn chơi, hưởng thụ

của không ít thanh niên đã gây nhiều bất bình trong người lớn tuổi, nghiêm khắc… Một số

ý kiến đã cho rằng chính các công ty đa quốc gia đã cổ động, mang lại lối sống hưởng thụ

phương Tây, vốn xa lạ với người châu Á mà nhất là một nước còn ít nhiều tư tưởng phong

kiến, lễ giáo như Việt Nam.

-Chính sách dân số – kế hoạch hóa của chính phủ sẽ khiến trong vài thập niên nữa, lớp trẻ

sẽ già đi và cơ cấu dân số già sẽ không còn là lợi thế cho Unilever. Ngoài ra, những gia

đình mở rộng ở mức trung lưu (cơ cấu gia đình phổ biến nhất Việt Nam), việc chọn mua

một sản phẩm, nhất là sản phẩm cao cẩp, thường được cân nhắc rất kỹ lưỡng. Vì vậy,

nhóm này tiêu thụ những mặt hàng chăm sóc cá nhân (personal care) cao cấp không nhiều

như nhóm SSWD ở các nước tư bản.

- Khí hậu nhiệt đới nóng ẩm không phù hợp với một số sản phẩm có xuất xứ từ công ty

mẹ ở châu Âu.

- Trong bối cảnh thị trường hàng tiêu dùng cung đang lớn hơn cầu, nhiều công ty mới

“chen chân” vào và cạnh tranh sẽ rất gay gắt cho công ty Unilever.

4.3. Giải pháp

4.3.1. Về sản phẩm

-Duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm cần thiết trong giai đoạn này. Công

ty cần kiểm soát chặt chẽ nguồn cung cấp, nâng cao cơ sở hạ tầng, kho bãi bảo quảng

hàng hóa, áp dụng các biện pháp đóng gói, bảo quản.

-Cải tiến mẫu mã bên ngoài bắt hơn hơn

-Cần phát triển các sản phẩm chưa có đánh vào tâm lý của người tiêu dùng. Dựa vào

thương hiệu để sản xuất các sản phẩm khác.

4.3.2. Về giá sản phẩm

- Đưa mức giá hợp lý

- Đưa ra chính sách mới điều chỉnh mức giá hấp dẫn, giá sản phẩm kết thúc bằng số 9 như

99.000đ, 119.000đ,.. sẽ làm cho người tiêu dùng cảm nhận được mức giá phù hợp và mức

độ an toàn.

- Định giá sản phẩm thấp hơn đối với khách hàng tại vùng nông thôn.

4.3.3. Về hệ thống phân phối

-Các sản phẩm của Sunsilk đa phần được phân phối trong hệ thống siêu thị, thuận tiện chi

người mua nhưng gây khó khăn cho công ty trong việc trưng bày để thu hút khách hàng.

Chính vì vậy, công ty càn đàm phán với các siêu thị trong việc thiết kế các kệ trưng bày

cho từng nhãn hiệu, đặt ở khu vực trung tâm thu hút được khách hàng.

-Xây dựng kênh bán hàng trực tiếp: với website có sẵn , công ty cần thiết lập hệ thống bán

hàng trực tuyến chuyên nghiệp, tạo nên một website thương mại điện tử về lĩnh vực chăm

sóc tóc. Tạo nhiều lợi ích khi khách hàng mua sản phẩm trực tuyến , các đặt hàng thông

qua mạng sẽ được gửi về hệ thống và bộ phận chăm sóc khách hành sẽ xử lý.

-Nâng cao chất lượng hệ thống nhân viên: xây dựng quy trình tuyển dụng nhân viên một

cách chặt chẽ, hợp lý và hiệu quả. Tổ chức các khóa đào tạo , nâng cao chuyên môn

nghiệp vụ chuyên sâu cho nhân viên. Lắng nghe khách hàng, tiếp nhận những thông tin

phản hồi và những mong muốn của khách hàng về sản phẩm.

4.3.4. Về chương trình xúc tiến

- Xây dựng đượ chương trình quảng cáo khác biệt, tránh dập khuônđể tránh sự nhàm chán

cho khán giả, tạo ấn tượng mạnh tơi người tiêu dùng.

-Tăng cường mức độ quảng cáo, đặc biệt là trên truyền thong và Internet để người tiêu

dùng biết đến sản phẩm nhiều hơn. Thực hiện các chương trình tương tác với ngành giáo

dục, tài trợ các chương trình truyền hình, gameshow,..

-Thông qua khách hàng lâu năm để tìm kiếm khách hàng mục tiê mới.

- Tác động vào hệ thống phân phối, quan hệ tốt vói nhà phân phối để họ có thái độ tốt và

hiểu biết, tin yêu sản phẩm của mình, từ đó sẽ tiếp cận được nhiều khách hàng.

- Tổ chức nhiều hoạt động mang ý nghĩa từ thiện để PR cho công ty, tạo ấn tượng trong

tâm trí người tiêu dùng.

TÓM TẮT CHƯƠNG 4

Công ty có có một chỗ đứng vững chắc hơn trong ngành chăm sóc tóc. Trong tương lai

mục tiêu hướng tới của công ty là gia tăng sức cạnh tranh về thương hiệu trong nước đồng

thời liên kết chặt chẽ với các chi nhánh tại quốc gia khác trên thế giới, phát triển hệ thống

phân phối trên khắp các miền không chỉ Việt Nam mà cả thị trường quốc tế.

Do vậy công ty cần nhận thức rõ được điểm mạnh điểm yếu, cơ hội, thách thức của mình

từ đó đưa ra những giải pháp tối ưu để phát triển sản phẩm, hướng sản phẩm đến với

người tiêu dùng nhan chóng hơn.

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế toàn cầu và hiện đại hóa có rất nhiều thuận lợi để các doanh nghiệp phát

triển. Bên cạnh đó, môi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp vô cùng khắ nghiệt vì

thế các doanh nghiệp cần phải tạo ra lợi thế cạnh tranh, tận dụng hết lợi thế mà doanh

nghiệp có được , có các định hướng đúng đán cũng như các chính sách , chiến lược phù

hợp để tồn tại và phát triển. Để có được điều này thì doanh nghiệp cần đầu tư vào hoạt

động Marketing, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng để tăng thêm uy tín, khả năng

cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Phát triển chiến lược là việc quan trọng hàng đầu đối với các công ty, vì đây chính là công

cụ để kết nối giữa sản phâm và khách hàng. Marketing giúp cho người tiêu dùng hiểu rõ

hơn về sản phẩm, từ chất lượng cho đến giá cả. Người tiêu dùng có tin dùng sản phẩm hay

không còn phụ thuộc vào chiến lược quảng cáo của công ty. Quảng cáo cần phải chân

thực, khắc sâu trong tâm trí khách hàng, đặc biệt cần nhấn mạnh vào điểm khác biệt sản

phẩm để người tiêu dùng có thể phân biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh. Qua

quảng cáo cũng định vị và định giá được sản phẩm, khách hàng sẽ cảm nhận được mình

có phù hợp với sản phẩn hay không.

Qua việc nghiên cứu chiến lược Marketing mix của dầu gội đầu Sunsilk thuộc công ty

Unilever . chúng ta có thể hiểu được chính sách và chiến lược 4P của sản phẩm chăm sóc

tóc Sunsilk. Ta thấy được Sunsilk rất phong phú và đa dạng, không chỉ về sản phẩm và

mẫu mã, bao bì của Sunsilk cũng rất bắt mắt, công ty thường xuyên tung ra cá sản phẩm

mới để mở rộng thị trường,giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, phù hợp với tính

cahs và sở thích của mỗi các nhân. Về mức giá, Sunsilk đưa ra mức giá phù hợp, phân

khúc khách hàng có thu nhập trung bình và thấp, và những cô gái trong độ tuổi 18-20 để

có thể tự thể hiện, hướng tới cái đẹp.Chiến lược quảng cáo và xúc tiến được mở rộng, tiếp

cận được nhiều khách hàng. Sunsilk đã định vị sản phảm của mình có khác biêt so với đối

thủ cạnh tranh khác. Nhưng mục đích cuối cùng của công ty cũng là tăng doanh thu và lợi

nhuận của công ty. Một công ty muốn thành công cần dựa vào nhiều yếu tố, và chiến lược

marketing hiệu quả là một trong những yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Mỗi doanh

nghiệp cần phải hoàn thiện chiến lược marketing của mình trong thị trường cạnh tranh

như hiện nay.

Bấm Tải xuống để xem toàn bộ.

| 1/40

| | Tải xuống

Preview text:

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH –MARKETING
SV: Phạm Thị Hoài Thu MSSV:1921001232 Lớp: 19DMA1
BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1 Đề tài:
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA
DẦU GỘI ĐẦU SUNSILK THUỘC CÔNG TY TNHH UNILEVER NGÀNH: MARKETING
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING
TP. HỒ CHÍ MINH - 2021 BỘ TÀI CHÍNH
TRƯƠNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING
BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1 ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA
DẦU GỘI ĐẦU SUNSILK THUỘC CÔNG TY TNHH UNILEVER Ngành: MARKETING
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING
Sinh viên thực hiện: PHẠM THỊ HOÀI THU
Giảng viên hướng dẫn: Ts. NGUYỄN XUÂN TRƯỜNG MSSV: 1921001232 Lớp: 19DMA1
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên: Phạm Thị Hoài Thu MSSV:1921001232 Điểm bằng số Chữ ký giảng viên (Điểm bằng chữ) (Họ tên giảng viên) KHOA MARKETING
TS. GVC. NGUYỄN XUÂN TRƯỜNG MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1. Lý do chọn đề tài 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 1.3. Nội dung nghiên cứu
1.4. Phương Pháp nghiên cứu
1.5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.6. Kết cấu đề tài
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
2.1. Tổng quan về Marketing 2.1.1. Khái niệm Marketing
2.1.2. Nguyên tắc và mục tiêu của Marketing
2.1.3. Vai trò và chức năng của Marketing 2.1.4. Qúa trình Marketing
2.2. Tổng quan về Marketing Mix
2.2.1.Khái niệm Marketing Mix
2.2.2. Các thành phần của Marketing Mix
2.2.3. Chiến lược sản phẩm
2.2.4. Chiến lược định giá
2.2.5. Chiến lược phân phối
2.2.6. Chiến lược chiêu thị
2.2.7. Các yếu tố ảnh hướng đến Marketing Mix TÓM TẮT CHƯƠNG 2
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DẦU GỘI ĐẦU SUNSILK
3.1. Nghiên cứu thị trường dầu gội Việt Nam
3.1.1. Thị trường dầu gội hiện nay
3.1.2. Tổng quan về dầu gội đầu Sunsilk tại thị trường Việt Nam 3.1.3. Môi trường vĩ mô 3.1.4. Môi trường vi mô
3.2. Sơ lược về công ty Unilever
3.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển
3.2.2. Tầm nhìn và sứ mệnh
3.2.3. Công ty TNHH Quốc tế Unilever tại Việt Nam
3.2.4. Ngành hàng dầu gội đầu của công ty Unilever
3.3. Chiến lược STP của sản phẩm
3.3.1. Phân khúc thị trường
3.3.2. Chọn thị trường mục tiêu
3.3.3.Định vị sản phẩm
3.4. Chiến lược Marketing Mix của sản phẩm
3.4.1.Chiến lược sản phẩm 3.4.2. Chiến lược giá
3.4.3. Chiến lược phân phối
3.4.4. Chiến lược xúc tiến TÓM TẮT CHƯƠNG 3
CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ CÁC GIẢI PHÁP
4.1. Các định hướng của nhãn hàng Sunsilk trong thời gian tới
4.2. Phân tích ma trận SWOT 4.2.1. Strengths 4.2.2. Weaknesses 4.2.3. Opportinities 4.2.4. Threats 4.3. Giải pháp 4.3.1. Về sản phẩm 4.3.2. Về giá sản phẩm
4.3.3. Về hệ thống phân phối
4.4.4. Về các chương trình xúc tiến TÓM TẮT CHƯƠNG 4 PHẦN KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHẦN MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1.
Lý do chọn đề tài
Cuộc sống ngày càng được nâng cao, nhu cầu làm đẹp càng được quan tâm và chú trọng
đặc biệt là chị em phụ nữ. Như lời ông bà ta thường nói: “ Cái răng cái tóc là gốc con
người” tức là một phần tạo nên vẻ đẹp tự nhiên của phụ nữ chính là mái tóc. Để luôn giữ
được một mái tóc đẹp mềm mại, óng ả và dài thì dầu gội chính là một giải pháp giúp chị
em phụ nữ giữ được mái tóc suôn mượt và vào nếp. Nhưng để lựa chọn loại dầu gội thích
hợp thì không phải là vấn đề đơn giản. Cần phải có quá trình chọn lựa cực kỳ khắc khe
giữ nhiều mẫu mã trên thị trường ta cần quan tấm tới chất lượng và thương hiệu hải có uy
tín trên thị trường. Và hiện nay có rất nhiều sản phẩm dầu gội xuất hiwwnj trên thị trường
như: Sunsilk, Dove, Rejoice, Pantene,..mỗi sản phẩm đều có lợi thế riêng về chất lượng
cũng như danh tiếng. Vì thế họ không ngưng trao đổi, bổ sung hoàn thiện sản phẩm của
mình một cách tốt nhất, tăng cường nhiều chiến lược Marketng tung ra hàng loạt chiêu
thức để khuyến mãi để kích cầu, truyền thông lan truyền mạnh mẽ trên mạng xã hội. Mặc
dù trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh , nhưng Sunsilk vẫn luôn đứng vững trên thị
trường qua nhiều năm và được rất nhều khách hàng tin tưởng và chuyên dùng. Vậy nhờ
đâu mà Sunsilk có thể giữ được vị thế nhất định như vậy? Sunsilk thuộc công ty
Unilever , là một trong những nhãn hiệu dầu gội được người tiêu dùng yêu thích hiện nay.
Ngoài ra, một công ty chuyên về sản phẩm tiêu dùng như Unilever thì việc đưa ra những
chiến lược Marketing là rất quan trọng. Làm thế nào để thu hút được sự quan tâm và thói
quen tiêu dùng của khách hàng ? Đây là thắc mắc khiến người viết muốn hiểu rõ hơn về
chiến lược Marketing của Sunsilk. Với mong muốn có thể tìm hiểu rõ hơn và có thể đưa
ra một số giải pháp giúp công ty phát triển hơn cũng như đứng vững trên thị trường hơn,
vì vậy người viết đã chọn đề tài: “ Phân tích chiến lược Marketing của dầu gội đầu
Sunsilk thuộc công ty Unilever”. 1.2.
Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống và củng cố lại lý thuyết về chiến lược Marketing
- Phân tích, tìm hiểu cơ sở lý luận về chiến lược Marking
- Cung cấp kiến thức về sản phẩm dầu gội đầu, thông tin, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
- Phân tích chiến lược Marketing của sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk
- Đề xuất các biện pháp nâng cao hiệu quả chiến lược Marketing cho dầu gội đầu Sunslk.
Nâng cao sự hiểu biết, danh tiếng của công ty đến người tiêu dùng, góp phần giúp doanh nghiệp phát triển hơn
1.3. Nội dung nghiên cứu
- Cơ sở lý luận về lý thuyết Marketing và chiến lược
- Phân tích thị trường dầu gội đầu hiện nay
- Giới thiệu và tìn hiểu về Unilever, cụ thể là về Sunsilk
- Phân tích các yếu tố liên quan ảnh hưởng đến chiến lược Marketing của sản phẩm
- Nhận xét đánh giá và đưa ra giải pháp
1.4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được thực hiện dựa trên các thông tin thứ cấp từ phương pháp nghiên cứu tại bàn để
lấy các thông tin về thị trường, sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk và các hoạt động truyền thông của sản phẩm.
1.5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng nghiên cứu - Chiến lược Marketing - Dầu gội đầu Sunsilk *Phạm vi nghiên cứu
-Thời gian: tháng 03-05 năm 2021
- Không gian nghiên cứu: Thị trường Thành phố Hồ Chí Minh 1.6. Kết cấu đề tài
Đề tài : “ Phân tích chiến lược Marketing của dầu gội đầu Sunsilk thuộc công ty TNHH Unilever” gồm 3 phần: *Phần mở đầu
- Chương1: Chương mở đầu * Phần nội dung gồm:
- Chương 2: Cơ sở lý luận về chiến lược Marketing
- Chương 3: Phân tích chiến lược Marketing của sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk
- Chương 4: Nhận xét, đánh giá và các giải pháp * Phần kết luận PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
2.1. Tổng quan về Marketing
Marketing xuất hiện từ năm 1650 ở Nhật dưới hình thức sơ khai. Đến đầu thế kỷ 19
phương Tây bắt đầu nghiên cứu một cách có hệ thống về Marketing. Đầu thế kỷ 20 các
nhà kinh tế đã hoàn thiện thêm cơ sở lý luận Marketing . Marketing được đưa và giảng
dạy tại các trường đại học ở Mỹ.
Những năm 50-60 thế kỷ 20, marketing được truyền bá rộng rãi ở Châu Á và các nước
Châu Âu, cho đến nay marketing được nghiên cứu giảng dạy và ứng dụng khắp nơi trên
thế giới và trong mọi lĩnh vực.
Ở Việt Nam, việc nghiên cứu và ứng dụng marketing trong doanh nghiệp đã có ở miền
Nam từ trước những năm 1975. Sau ngày thống nhất đất nước năm 1975, ở giai đoạn
1975-1985, về cơ bản nền kinh tế Việt Nam được vận hành theo cơ chế chỉ huy tập trung.
Trong bối cảnh đó, ở Việt Nam hầu như không có khái niệm marketing và marketing
không có chỗ đứng trong nền kinh tế và tại các doanh nghiệp.
Năm 1989 Marketing được đưa vào giảng dạy tại một số các trường Đại học, dần dần
phổ biên và ứng dụng rộng rãi cho đến ngày nay.
2.1.1. Khái niệm Marketing
Marketing bao trùm nhiều lĩnh vực, vì vậy xét ở các góc độ có nhiều định nghĩa khác nhau
về marketing, chúng ta chỉ xem xét các định nghĩa cơ bản. Trước hét chúng ta hiểu
marketing như là một quá trình quản trị xã hội, mà trong đó những cá nhân hay nhóm sẽ
nhận được những cái họ cần thông qua việc tạo ra và trao đổi những sản phẩm và giá trị với người khác.
Marketing là quá trình mà qua đó cá nhân hay tổ chức có thể thỏa mãn nhu cầu ước muốn
của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm với người khác.
2.1.2. Nguyên tắc và mục tiêu của Marketing
2.1.2.1. Nguyên tắc của Marketing
-Nguyên tắc chọn lọc là nguyên tắc mang tính chủ đạo trong Marketing. Doanh nghiệp
cầm xác định thị trường nào sẽ hướng vào kinh doanh chứ không phải toàn bộ thị trường.
-Nguyên tắc tập trung: nguyên tắc này hưỡng dẫn doanh nghiệp tập trung mõi nỗ lực đáp
ứng thị trường mục tiêu đã chọn.
-Nguyên tắc giá trị khách hàng biểu thị sự thành công của một doanh nghiệp trong thị
trường mục tiêu khi nó có thể thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng cả về chức năng cũng
như cảm xúc, nghĩa là khách hàng cảm nhận được giá trị mà sản phẩm cũng cấp cho họ.
-Nguyên tắc lợi thế khác biệt hay dị biệt đặt nển móng cho marketing. Nói đến marketing
là nói đến sự khác biệt hóa. Sự khác biệt làm cho khách hàng có ấn tượng và chú ý sản phẩm của mình.
-Nguyên tắc phối hợp nói lên cách thực hiện marketing để đạt được những nguyên tắc đã
nêu .Marketing không phải là công việc riêng của bộ phận marketing mà là công việc của
tất cả các thành viên trong tổ chức, để cùng nhau tạo ra khách hàng thông qua việc tạo ra
giá trị hoàn hảo cho họ.
-Nguyên tắc quá trình : sự thay đổi nhanh chóng của môi trường marketing và khách hàng
mục tiêu sẽ làm cho lợi thế hiện tại của doanh nghiệp khó vững bền. Thị trường luôn biến
động, những gì tạo nên giá trị cao cho khách hàng ngày hôm nay có thể sẽ thay đổi trong
ngày mai. Vì vậy, phải xác địnhk marketing là quá trình chứ không phải là một biến cố, sự kiện.
2.1.2.2. Mục tiêu của marketing  Tối đa hóa tiêu thụ
 Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng
 Tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng
 Tối đa hóa chất lượng cuộc sống
2.1.3. Vai trò và chức năng của Markting
2.1.3.1. Vai trò của marketing
- Hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát triển nhu cầu khách hàng cũng như
nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh
và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp
- Là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung hòa lợi ích của
doanh nghiệp mình với lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích xã hội.
-Là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập định vị, uy tín của mình trên thị trường.
- Marketing trở thành trái tim của mọi hoạt độngtrong doanh nghiệp, các quyết định
khác về công nghệ, tài chính, nhân lực đều phụ thuộc vào phần lớn các quyết định
marketing như: sản xuất sản phẩm gì? Cho thị trường nào? Sản xuất như thế nào? Số lượng bao nhiêu?
2.1.3.2. Chức năng của marketing
 Nghiên cứu thị trường và phát triển nhu cầu  Thích ứng nhu cầu
 Hướng dẫn như cầu- thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao
 Chức năng hiệu quả kinh tế  Chức năng phối hợp
2.1.4. Qúa trình marketing
Quá trình marketing trong doanh nghiệ phải thực hiện năm bước cơ bản: RSTPMMIC
2.1.4.1. R( Research): nghiên cứu thông tin marketing
Nghiên cứu marketing là điểm khởi đầu marketing, là quá trình thu thập xửa lý và phân
tích thông tin marketing như thông tin về thị trường người tiêu dùng, môi trường.
Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị hiếu tiêu dùng, cơ hội thị trường.. và
chuẩn bị những điều kiện và chiến lược thích hợp để tham gia về thị trường.
2.1.4.2. STP( Segmentation, targeting, positioning) Phân khúc thị trường, chọn thị
trường mục tiêu, định vị.
Nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá được phân khúc khách hàng, doanh nghiệp
phải quyết định phân khúc nào, nhóm khách hàng nào là mục tiêu sẽ theo đuổi, ẽ cung
cấp giá trị vượt trội cho họ. Để quyết ddingj chính xác thị trường nào là thị trường mục
tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào
phù hợp với khả năng của mình. Doanh nghiệp còn phải đinh vị sản phẩm của mình dể
khách hàng có thể nhận biết lợi ích then chốt của sản phẩm và tạo ra sư khác biệt với
sản phẩm cạnh tranh khác trên thị trường. Định vị là nỗ lực tạo lập nhận thức, khác biệt
trong tâm trí khách hàng về snar phẩm, dịch vụ
2.1.4.3. MM( Marketing – mix): Xây dựng chiến lược marketing-mix
Trên cơ sở thị trường mục tiêu được lựa chọn, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược
phối thức marketing để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó.
2.1.4.4. I(Implementation) : Triển khai thực hiện chiến lược marketing
Quá trình biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động. Để chiến lược
marketing đi vào thực tế các doanh nghiệp sẽ tổ chức, thực hiện chiến lược thông qua
việc xây dựng các chương trình hành động cụ thể , tổ chức nguồn nhân lực thực hiện nó.
2.1.4.5. C( Control): Kiểm tra đánh giá chiến lược marketing
Một doanh nghiệp thành công họ phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đánh
giá, đo lường kết quả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu đạt ra hay không, và
nếu doanh nghiệp thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của mình họ cần phải biết
nguyên nhân nào nằm sau thất bại đó, để từ đó thiết kế hành động điều chỉnh.
2.2. Tổng quan về marketing mix
2.2.1.Khái niệm Marketing- Mix
Marketing-Mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử
dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạt định.
Marketing- Mix còn được gọi là chính sách 4Ps- do viết tắt 4 chữ đầu của các thành tố
Product, Price, Place, Promotion.
2.2.2. Các thành phần của Marketing - Mix
-Sản phẩm: là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phẩm
bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế bao bì, nhãn hiệu, chức năng,
dịch vụ,…nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
-Giá cả: là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm, dịch vụ, quyết
định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự
biến động của thị trường và người tiêu dùng..
-Phân phối: là hoạt động nhằm đưa ra sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối
gồm các quyết định: lựa chọn, thiết kế kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối,
thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian, vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa..
-Chiêu thị hay truyền thông marketing: là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm,
thuyết phục về đặc điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và các chương
trình khuyến khích tiêu thụ.
Mô hình 4Ps là mô hình cổ điển nhất trong marketing. Đây là nền tảng của hầu hết các
chiến lược, giải pháp, phân tích đánh giá đối với một chiến lược tiếp thị hiện hữu
2.2.3. Chiến lược sản phẩm
2.2.3.1. Các khái niệm
-Dòng sản phẩm: là một nhóm những sản phẩm có lien hệ với nhau bởi chúng thực hiện
một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm khách hàng qua một kênh như
nhau hay tạo ra một khung giá cụ thể.
-Tập hợp sản phẩm: Là tổng hợp những dòng sản phẩm và món hàng và một người bán cụ
thể đưa ra để bán cho những người mua
- Chiến lược sản phẩm: là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất và kinh doanh
trên cơ sở thỏa mãn cho khách hàng trong từng thời kỳ.
2.2.3.2. Vai trò của chiến lược
Là nền tảng cốt lõi, là xương sống cho chiến lược chung của Marketing. Chiến lược sản
phẩm là công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp. Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì các
chiến lược giá, phân phối, và chiêu thị mới triển khai và phối hợp một cách hiệu quả.
Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp thực hiện
tốt các mục tiêu marketing được đặt ra trong từng thời kỳ.
2.2.3.3. Nội dung chiến lược sản phẩm
Kích thước sản phẩm: là số loại sản phẩm cùng với chủng loại và mẫu mã sản phẩm.
Kích thước tập hợp sản phẩm bao gồm các số đo:chiều dài, chiều rộng và chiều sâu.
Nhãn hiệu sản phẩm: Là tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng hoặc tổng hợp những
yếu tố trên nhằm xác nhận sản phẩm của một doanh nghiệp và phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Đặc tính của sản phẩm: mỗi sản phẩm khác nhau sẽ có đặc tính khác nhau
Thiết kế bao bì và đóng gói sản phẩm: là những hoạt động liên quuan đến việc thiết kế
và sản xuất những bao gói hay đồ đựng sản phẩm. Bao bì có chức năng bảo vệ sản phẩm
tránh bị hư hỏng, biến chất trong quá trình vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm. Cung cấp cho
khách hàng về thông tin cần thiết về sản phẩm như thông tin về nhà sản xuất, hướng dẫn
sử dụng, thành phần sản phẩm, thời hạn sử dụng
Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Tùy thuộc vào đặc tính sản phẩm, đặc điểm sử dụng và yêu
cầu của khách hàng có thể khác nhau.
Phát triển sản phẩm mới: Theo thời gian nhu cầu về thị hiếu của khách hàng thay đổi,
công nghệ mới được áp dụng trong sản xuất kinh doanh, sản phẩm ngày càng nhiều, áp
lực cạnh tranh ngày càng tăng dần và yêu cầu phát triển của bản thân đòi hỏi các doanh
nghiệp cần có chương trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mớ
Chu kỳ sống của sản phẩm :Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả trạng thái
vận động của việc tiêu thụ một loại sản phẩm trên thị trường kể từ khi nó xuất hiện đến
khi nó không còn được bán nữa. Đây cũng chính là quá trình biến đổi doanh thu, chi phí
và lợi nhuận theo thời gian của loại sản phẩm.
-Giai đoạn giới thiệu trên thị trường: Là giai đoạn mà sản phẩm bắt đầu được tung ra,
doanh nghiệp cần đầu tư thời gian và chi phí để sản phẩm có thể xâm nhập vào thị
trường. Trong giai đoạn này sản phẩm và doanh nghiệp phát triển chậm đòi hỏi doanh
nghiệp cần đẩy mạnh những hoạt động chiêu thị để thông tin và gia tăng mức độ nhận
biết của khách hàng về sản phẩm.
-Giai đoạn phát triển: Giai đoạn này bắt đầu khi thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới
và lợi nhuận tăng lên,xuất hiện các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của doanh nghiệp trong
giai đoạn này là nhanh chóng phát triển thị trường.
-Giai đoạn chín muồi:Đây là giai đoạn sản phẩm tiêu thụ chậm dẫn đến cạnh tranh diễn
ra mạnh mẽ. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược
marketing như: thay đổi thị trường, thay đổi sản phẩm, thay đổi marketing hỗn hợp.
-Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi lượng bán giảm sút, hàng hóa ứ
đọng trong các kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp bị thua lỗ và rút khỏi thị trường.
Nguyến nhân là do xuất hiện sản phẩm mới, thay đổi sở thích và thị hiếu người tiêu dùng.
2.2.4. Chiến lược định giá
2.2.4.1. Các khái niệm về giá và chiến lược giá
Giá là đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một
chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định ở nơi nhất định.
Theo quan niệm của người mua: giá cả là số lượng mà họ phải trả để nhận được một số
lượng hàng hóa dịch vụ nhất định để sử dụng hàng hóa đó. Còn theo quan niệm của người
bán thì giá là phần thu nhập hay doanh thu mà họ nhận được khi tiêu thụ một đơn vị hay sản phẩm nhất định.
Chiến lược giá: là những định hương dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của một doanh nghiệp.
2.2.4.2. Vai trò của chiến lược giá
- Trực tiếp tạo thu nhập cho doanh nghiệp, bằng việc điều chỉnh giá cao lên, doanh nghiệp
sẽ có thêm một khoản thu nhập tăng thêm khi bán sản phẩm.
- Là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua
- Là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời.
- Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập vào thị trường thu hút và giữ khách hàng.
2.2.4.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc quyết định giá
*Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Mục tiêu của doanh nghiệp: Các mục tiêu của doanh nghiệp thường thể hiện trong từng
giai đoạn khác nhau có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận hay cạnh tranh với đối thủ hay
có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi nhuận hoặc doanh nghiệp sẽ được hỗ
trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí.
Chính sách Marketing trong nghiệp: là yếu tố quan trọng đến quyết định định giá sản
phẩm. Thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sách bán hàng của
doanh nghiệp. Chính sách bán hàng được thực hiện thông qua một chuỗi các công việc từ
khi quản cáo thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảo hàng sau khi bán.
Chi phí sản xuất ra sản phẩm: là yếu tố có tính quyết định tới việc hình thành và vận
động đến giá bán sản phẩm. Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu
qur tài chính cuối cùng của doanh nghiệp.
*Các chi phí bên ngoài doanh nghiệp
Nhu cầu thị trường: là yếu tố quan trong nhất của bất kỳ nhà quản trị kinh doanh nào.
Trước khi nhà quản trị đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì, cần phải tính toán ngay
sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho ai, nắm bắt thông tin về số lượng
khách hàng có nhu cầu, mức thu nhập của khách hàng,..
Các nhân tố tổng thể trong môi trường kinh doanh:là những yếu tố nhà quản trị cần
thu thập, phân tích để đưa ra các quyết định định giá bán sản phẩm phù hợp. Các yếu tố
này bao gồm số lượng dân số, điều kiện tự nhiên của các vùng miền, trình độ kỹ thuật, công nghệ của từng nơi
2.2.4.4.Các phương pháp định giá
-Định giá dựa vào chi phí: G=Z+M
Phương pháp là đơn giản nhất nhưng chưa hợp lý vì bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường.
-Định giá theo cảm nhận người mua: Doanh nghiệp sử dụng lối định giá này phải thiết lập
được giá trị nơi ý nghĩ của người mua trong sự tương quan với những yếu tố cạnh tranh khác.
-Định giá dựa vào cạnh tranh
-Định giá theo thời giá: áp dụng trong trường hợp độ co giãn của cầu khó đo lường
-Định giá đấu thầu kín: công ty sẽ định giá dựa vào giá đối thủ cạnh tranh , muốn giành
được hợp đồng công ty phải định giá thấp hơn.
2.2.4.5. Các chiến lược định giá
Mục tiêu chiến lược định giá: Tối đa hóa doanh số, gia tăng doanh số: Gia tăng thị
phần; Tối đa hóa lợi nhuận: Nâng cao hệ số hiệu quả trên vốn đầu tư; Giữ ổn định thị
trường: Chấp nhận giá cạnh tranh, thực hiện cạnh tranh không dựa trên giá cả.
Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm:định giá dòng sản phẩm, định giá sản phẩm
tùy chọn, định giá cho sản phẩm bổ sung
Chiến lược điều chỉnh giá: định giá chiết khấu và các khoản giảm giá, định giá phân biệt
Chiến lược thay đổi:giảm giá và tăng giá
Chiến lược định giá sản phẩm mới:định giá hớt váng sữa , đinh giá thâm nhập thị trường,
định giá nhằm chắt lọc thị trường
Chiến lược định giá tâm lý: Khi áp dụng chiến lược này, nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm
lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế.
2.2.5. Chiến lược phân phối
2.2.5.1. Các khái niệm về phân phối
Kênh phân phối sản phẩm: là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa
sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các thành viên tham gia vào tiến
trình phân phối gồm: nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng.
Chiến lược phân phối: là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó doanh nghiệp có thể đạt được
mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu.
2.2.5.2. Vai trò của chiến lược phân phối
Thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu. Liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng trung
gian và các hoạt động marketing khác. Công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.2.5.3. Lựa chọn kênh phân phối
Để lựa chọn kênh phân phối công ty cần xác định các căn cứ để chọn kênh căn cứ phù
hợp. Cần xem xét đến sản phẩm, đến công ty và đến các trung gian.
Xem xét thị trường: Thị trường là yếu tố đầu tiên cần xem xét. Nếu thi trường là khách
hàng công nghiệp thì không cần đến người bán lẻ. Trong các trường hợp khác cần xem
xét số lượng khách hàng tiềm năng, mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường, quy mô của các đơn hàng.
Xem xét về môi trường: đó là môi trường kinh tế, pháp luật,.. Khi kinh tế quốc gai suy
thoái thì nên giảm bớt trung gian và các dịch vụ không quan trọng để giảm bớt chi phí.
Xem xét về sản phẩm: Công ty cần xem xét giá cả của mỗi đơn vị sản phẩm, đặc điểm
của hàng hóa, đặc tính kỹ thuật của hàng hóa.
Xem xét các trung gian: Cần xem xét các dịch vụ trung gian có thể cung cấp, sự sẵn có
các trung gian mà nhà sản xuất cần, thái độ của các trung gian đối với chính sách của nhà sản xuất.
Xem xét về bản thân nhà sản xuất: Xem xét các nguồn tài chính, khả năng quản lý,
mong muốn quản lý kênh, xem xét về kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh, xem
xét về mục tiêu phân phối của kênh.
2.2.5.4. Các chiến lược phân phối
Phân phối đại trà: Là cách thức người sản xuất phân phối sản phẩm, dịch vụ đến càng
nhiều nhà trung gian càng tốt. Hình thức này được áp dụng cho hầu hết các mặt hàng
tiêu dùng thông thường như thực phẩm sống, rau xanh, đồ gia dụng..
Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất chọn một nhà phân phối độc quyền trên một khu
vực thị trường với mụ đích hạn chế số lượng trung gian khi muốn duy trì quyền kiểm
soát chặt chẽ nhằm đưa ra hình ảnh tốt cho sản phẩm, dịch vụ.
Phân phối chọn lọc: Là phương thức lựa chọn những nhà phân phối theo tiềm năng
bán hàng, những sản phẩm phân phối mà khách hàng có suy nghĩ, cân nhắc.
2.2.6. Chiến lược chiêu thị
2.2.6.1. Khái niệm chiêu thị
Chiêu thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp
2.2.6.2. Các công cụ chiêu thị
- Quảng cáo: là hoạt động đưa thông tin đến với mọi người làm cho họ quan tâm và mua
sắm sản phẩm của doanh nghiệp.
- Tuyên truyền và quan hệ công chúng: là những hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ
tốt đẹp với cộng đồng, qua đó tạo những ấn tượng tốt đẹp với khách hàng.
- Khuyến mãi: là công cụ kích thích người tiêu dùng trong ngắn hạn để khuyến khích họ
dùng thử hoặc mua sản phẩm nào đó của doanh nghiệp.
- Bán hàng trực tiếp: là hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm giới thiệu sản
phẩm, thuyết phục khách hàng quan tâm mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp. -M arketing trực tiếp
* Mục đích của chiêu thị:
Thông tin: giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở
Kích thích: khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân viên
Liên kết tạo quan hệ giữa nhà sản xuất , nhà phân phối, người tiêu dùng và các nhóm công chúng.
2.2.6.3 Vai trò của chiêu thị
Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thuh và xây dựng
nhãn hiệu. Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão
hòa. Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối. Giới thiệu các điểm bán. Thuyết phục
khách hàng thay đổi sản phẩm. Thúc đẩy khách hàng mua…
2.2.6.4. Một số yếu tố ảnh hưởng
Chiêu thị là công cụ để kích thích người mua tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ chảu doanh
nghiệp. Tuy nhiên, nó cũng có một số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược chiêu thị như :
Loại sản phẩm/ thị trường; Sự sẵn sàng mua; Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản
phẩm; Sự lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo; Kinh phí; Xác định phần trăm theo doanh thu;
Khả năng tài chính; Cạnh tranh và thị trường mục tiêu. Vì vậy, doanh nghiệp cần quan
tâm đến các yếu tố ảnh hưởng này để có một chiến lược chiêu thị phù hợp, kích thích quá
trình mua hành của người mua và tiêu thị được sản phẩm của công ty.
2.2.6.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing Mix
-Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
- Đối thủ canh tranh và vị trí , uy tín của dianh nghiệp trên thị trường: Nếu trên thi
trường doanh nghiệp đã chiếm được thị phần cao thì lức đó không cần tốn nhiều chi
phí cho các hoạt động chiêu thị nhưng vẫn bán được hàng.
-Yếu tố sản phẩm: sản phẩm khác nhau phải có cách bán hàng, chiêu thị khác nhau. Do
đó, doanh nghiệp phải thiết kế hệ thống phân phối và sử dụng các công cụ khách nhau.
-Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm: mỗi giai đoạn có chu kỳ khác nhau nên cần có marketing khác nhau
-Các mục tiêu marketing và khả năng của doanh nghiệp
-Các yếu tố môi trường khác TÓM TẮT CHƯƠNG I
Trên đây là hệ thống lại lý thuyết về marketing căn bản thông qua các khái niệm và
định nghĩa marketing, mục tiêu, vai trò, chức năng, nguyên tắc của marketing, các khái
niêm về marketing mix và các yếu tố ảnh hưởng đến nó.
Và qua dó cho ta thấy marketing là một hoạt động không thể thiếu được trong nền khinh tế thị trường.
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA DẦU GỘI
ĐẦU SUNSILK THUỘC CÔNG TY TNHH UNILEVER
3.1. Nghiên cứu thị trường dầu gội đầu Việt Nam
3.1.1. Thị trường dầu gội hiện nay
Nhìn tổng quan về thị trường dầu gội đầu hiện nay ta thấy nhiều doanh nghiệp cung cấp
về sản phẩm dầu gội đầu như Unilever, P&G,ICP, Unza,..Với nhiều đối tượng khách hàng
và nhiều nhu cầu khác nhau, thị trường dầu gội đầu trở nên sôi động, phong phú, hiện nay
có rất nhiều loại dầu gội đầu, từ trẻ em đến người lớn, từ các loại tóc thường đến tóc khô
tóc gãy, đủ mọi lứa tuổi và mọi giới tính.Thị trường dầu gội hiện nay là sân chơi khốc liệt
của những người trong cuôc vì tuy họ đã chọn được cho mình một mặt của thị trường để
phục vụ nhưng các đối thủ cạnh tranh cũng nhiều không kém. Đồng thời cũng thật khó
cho những người ngoài cuộc nếu muốn gia nhập. Khách hàng ngày càng khó tính hơn và
thị trường dầu gội đang đi dần đến thế bão hòa. Tuy nhiên cũng có thể xuất hiện thêm
những sản phẩm mới lạ hơn để phục vụ cho những đối tượng ngài cuộc hoặc đối tượng khách hàng khó tính.
3.1.2. Tổng quan về dầu gội đầu Sunsilk tại thị trường Việt Nam
Sunsilk là thương hiệu thuộc tập đoàn Unilever , đây là sản phẩm chiến lược của tập đoàn
này trong lĩnh lực chăm sóc tóc. Với hơn 60 năm truyền thừa , Sunsilk đã có thể thành lâp
tại hơn 80 quốc gia. Sunsilk bắt đầu hành trình của mình bằng cách giới thiệu một loại dầu
gội hiệu quả và sau đó chuyển sang giới thiệu các loại dầu gội khác nhau. Sunsilk đã được
quảng bá như một thương hiệu phục vụ nhu cầu của mọi người và được mọi người mong
muốn. Unilever đã đảm bảo rằng Sunsilk đã trở thành một trong những thương hiệu chăm
sóc tóc hàng đầu trên toàn thế giới. Ngoài dầu gội, Sunsilk còn cung cấp các sản phẩm
dưỡng tóc, được tùy chỉnh theo kết cấu tóc và nhu cầu của khách hàng. 3.1.3. Môi trường vĩ mô 3.1.3.1. Dân số
Dầu gội là một mặt hàng thiết yếu đối với người tiêu dùng, với tỷ lệ nữ giới nước ta chiếm
hớn 50% thì tiềm năng thị trường dành cho nữ rất lớn. Quy mô dân số lớn 87,84 triệu
người, mỗi năm tăng thêm khoảng 1 triệu.Cơ cấu dân số trẻ và phổ biến gia đình mở rộng
tạo nhiều cơ hội cho Unilever vì đây chính là khách hàng mục tiêu của công ty. 3.1.3.2. Kinh tế
Theo phân tích của trung tâm Dự báo nhân lực và Thị trường lao động , nguồn cung lao
động ở nước ta ngày càng lớn , góp phần đẩy mạnh sự phát triển của nền kinh tế. Ngoài
ra, sự đa nhập của các công ty đa quốc gia tuy có sự tác động đến nền kinh tế, nhưng
cũng là cơ hội phát triển kinh tế khi tạo ra giá trị kinh tế tích cực cho các ngành công
nghiệp. Đối với dầu gội đầu đầu tư vào thị trường đang phát triển sẽ tận dụng triệt để
nguồn nhân lực, tiết kiệm chi phí vận chuyển và cơ sở hạ tầng. 3.1.3.3.Công nghệ
Đối với mặt hàng dầu gội đầu, Mạng thông tin Khoa học và Công nghệ đã cho biêt công
nghệ sản xuất dầu gội đầu có nguồn gốc thảo mộc không gây kích ứng da. Với thời đại
công nghệ thông tin phát triển, điều này đã tác động lớn đến khả năng tiếp nhận chia sẻ
thông tin và bày tỏ quan điểm mỗi cá nhân trong cộng đồng mạng. 3.1.3.4. Pháp luật
Hệ thống pháp luật nước ta khá hoàn chỉnh, phù hợp với tiêu chuẩn và thông lệ quốc tế.
Tuy nhiên luật thương mại vẫn còn nhiểu lỗ hổng, gây nhiều khó khăn cho các công ty
nước ngoài tại Việt Nam. Bên cạnh đó luật quảng cáo với những thủ tục phức tạp và quy
trinhg xét duyệt khắt khe là rào cản lớn cho hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp.Mặt khác
công tác chống buôn lậu , gian lận thương mại và hàng giả hàng nhái chưa được chú trọng
làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp,
3.1.3.5. Điều kiện tự nhiên
Với khí hậu nhiệt đới gió mùa, thời tiết màu hè khá nóng sẽ làm cho da đầu ra nhiều mồ
hôi, tóc nhiều chất nhờn, giúp cho viêc tiêu thụ dầu gội đầu cao. Ngược lại, mùa đông sẽ
làm giảm sức mua đối với sản phẩm này. 3.1.4. Môi trường vi mô
3.1.4.1. Đối thủ cạnh tranh
Unilever cho ra đời dòng sản phẩm dầu gội đầu chủ yếu dành cho phái nữ. Sunsilk đã
đụng đến đối thủ đáng gờm là chính là Pantence. Vì nhiều lý do như mẫu mã, hiểu dáng,
hình thức, giá của cả hai đều tương đồng như nhau. Sau một khoảng thời gian thực hiện
chiến lược Marketing rầm rộ và sự đầu tư khổng lồ từ công ty Unilever như khuyến mãi,
giảm giá, Sunsilk đã nắm được vững chắc lòng tin của khách hàng và ra sức chiếm lĩnh được thị trường. 3.1.4.2. Khách hàng
Khách hàng mục tiêu của Sunsilk là những cô gái trong đô tuổi 18-35, hiện có phần tự lập
và phóng khoáng, cá tính, trẻ trung, năng động tự tin hơn thế hệ trước. Họ sẽ là người đưa
ra quyết định cho phần lớn các vấn đề trong cuộc sống, bao gồm việc chọn mua những sản phẩm tiêu dùng.
3.1.4.3. Áp lực cạnh tranh theo nội bộ ngành
Tốc độ tăng trưởng của Unilever và P&G trong những năm qua tương đương với mức
tăng trưởng của ngành. Thị phần hàng hóa dành cho người tiêu dùng điển hình là dầu gội
đầu có thay đổi nhưng không hề đáng kể, chủ yếu diễn ra với các công ty lơn như
Unilever và P&G. Ngành sản xuất hàng tiêu dùng tại Việt Nam hiện có tốc độ tăng trưởng
nhanh và ổn định. Tuy nhiên, các công ty phải đưa ra các chiến lược cạnh tranh đa dạng
để xác định vị thế của mình trong nghành.Hiện nay người tiêu dùng các sản phẩm dầu gội
đầu Việt Nam có xu hướng đánh đồng giá cao với chất lượng tốt hơn và nhiều thành phần
tốt hơn cho tóc . Vì thế các công ty đã nâng cấp sản phẩm của mình về chất lượng cũng
như mẫu mã để phù hợp với xu hướng hiện nay.
3.2. Sơ lược về công ty Unilever
3.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Unilever là một công ty đa quốc gia, được Anh và Hà Lan thành lập năm 1930 do việc
hợp nhất về hoạt động của Anh Lever Brothers và Margarine Unie Hà Lan. Hai công ty
mẹ là Unilever NV tại Rotterdam, Hà Lan và Unilever PLC tại London., Vương quốc
Anh.Tập đoàn Unilever chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng như mỹ phẩm, hóa chất
tẩy rửa, kem đánh răng, dầu gội đầu, thực phẩm…Việc mở roongjkinh doanh và đặt nhiều
chi nhánh trên thế giới để chiếm lĩnh thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của
Unilever. Tập đoàn Unilever có nhiều nơi ở trên thế giới, trong đó có Việt Nam, do đó mở
rộng là một mục tiêu của tập đoàn .
3.2.2. Tầm nhìn và sứ mệnh
Tầm nhìn: Phát triển doanh nghiệp đi đôi với tăng cường tác động xã hội tích cực và giảm
thiểu tác động môi trường.
Sứ mệnh của Unilever ;à “Tiếp thêm sinh khí cho cuộc sống”. Kể từ đó, Unilever luôn
luôn tuân thủ sứ mệnh này với mong muốn mang lại một cuộc sống tốt hơn cho mọi người
thông qua sản phẩm của họ. Cho đếnngày nay, sứ mệnh đó ngày càng thể hiện rõ hơn qua
từng sản phẩm của Unilever khi sản phẩm của tập đoàn này đều hướng tới mục đích
chung là mang lại sức khỏe, sự thỏa mái và vẻ đẹp cho con người.
3.2.3. Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam
Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam được chính thức thành lập và đi vào hoạt
động từ năm 1995 - là một chi nhánh của tập đoàn Unilever toàn cầu. Có mặt tại Việt
Nam từ năm 1995, Unilever - một trong những tập đoàn đa quốc gia hàng đầu thế giới của
Anh và Hà Lan chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm chăm sóc cá nhân, gia đinh
và thực phẩm tại hơn 150 quốc gia- đã đầu tư vào Việt Nam trên 300 triệu USD với nhà
máy hiện đại tại khu công nghiệp Tây Bắc Củ Chi. Unilever Việt Nam có hệ thống phân
phối rộng khắp toàn quốc gồm 150 nhà phân phối và 200.000 cửa hàng bán lẻ. Công ty
trực tiếp tuyển dụng hơn 1.500 nhân viên và gián tiếp tạo thêm gần 10.000 việc làm cho
các đối tác như các đơn vị gia công, nhà thầu, nhà phân phối, các công ty nhỏ và vừa trên
khắp Việt Nam. Với những nỗ lực vượt bậc ngay từ những ngày đầu gia nhập thị trường
Việt Nam, cho tới nay, hầu hết các nhãn hàng của Unilever như OMO, P/S, Clear, Pond’s,
Knorr, Lifebuoy, Sunsilk, VIM, Lipton, Sunlight, VISO, Rexona…đã trở thành những sản
phẩm quen thuộc của mọi gia đình Việt Nam. Mỗi ngày hơn 30 triệu sản phẩm của
Unilever đến tay người tiêu dùng trên khắp mọi miền đất nước, góp phần nâng cao điều
kiện sống, vệ sinh và sức khỏe cho mọi gia đình Việt Nam.
3.2.4. Ngành hàng dầu gội đầu của công ty Unilever
Là một trong những nhánh của ngành hóa mỹ phẩm, ngành hàng dầu gội đầu gia nhập thị
trường Việt Nam vào năm 1995, Unilever là một tập đoàn lớn với những lợi thế của mình
họ đã nhanh chóng nắm bắtđược thị trường và tung vào thị trường Việt Nam các loại dầu
gội đầu như Sunsilk, Clear, Dove, Lifebouy. Có thể nói ngàng dầu gội đầu đã mang đến
cho công ty những món lợi nhuận khổng lồ, mặc dù cùng sánh bước song sog với họ là
P&G – một công ty dẫn đầu thị trường Mỹ về mặt hàng tiêu dùng nhưng cho đến nay
Unileverđã tạo cho mình một nét riêng và sản phẩm của họ được người sử dụng đánh giá
cao. Ngành hàng dầu gội đầu của họ đã nhiều lần trải qua thăng trầm khi thì do thị trường
biến động, khi thì do những quyết định được đánh giá là không hợp lí.. nhưng họ vẫn đang
từng ngày từng giờ khẳng định vị thế của mình và cho đến nay ngành hàng dầu gội đầu
vẫn được nhắc đến như một trong những ngành hàng nổi bật của công ty.
3.3. Chiến lược STP của sản phẩm
3.3.1.Phân khúc thị trường
Các doanh nghiệp ngày nay nhận ra rằng họ không thể thu hút toàn bộ người mua trên thị
trường , hoặc ít ra họ không thể cùng một cách mà có thể thu hút được tòa bộ người mua
hàng. Người mua hàng thì quá lớn về số lượng , quá dàn trải về mặt địa lý, nhu cầu về
cách mua sản phẩm của họ cũng khá đa dạng . Về phía doanh nghiệp thì khả năng đáp
ứng nhu cầu của thị trường của họ cũng rất khác nhau về năng lực, về chuyên môn. Như
vậy dàn trải năng lực để phục vụ cho nhu cầu trên thị trường, doanh nghiệp cần phải cho
mình một phần của thị trường mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất và có lợi nhất. Đối với
dầu gội đầu Sunsilk , là sản phẩm có mặt ở khắp nơi trên nước ta với quy mô rất lớn và tỷ
lệ người sử dụng cao. Sunsilk không phân biệt thành thị, nông thôn,…nhưng khách hàng
mục tiêu mà Sunsilk hướng tới là nữ giới độ tuổi từ 18-30 tuổi, những con người năng
động của thời đại. Sunsilk có thể làm hài lòng những khách hàng khó tính bởi mẫu mã của
sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt, giá cả phù hợp…
Phân khúc thị trường còn giúp doanh nghiệp nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua
việc phân tích nhu cầu của khách hàng. Từ đó có thể đưa ra thị trường những sản phẩm
cùng loại nhưng công dụng khác nhau, bao bì khác nhau để phục vụ cho những nhu cầu
khác nhau của những khách hàng khác nhau. Ví dụ Sunsilk giải pháp cho tóc hư tổn,
Sunsilk phục hồi tóc hư tổn, Sunsilk giải pháp cho tóc rụng, Sunsilk giải pháp trị gàu…
3.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Với thông điệp “Sống là không đợi chờ” nhằm khuyến khích các bạn gái trong lứa tuổi
18-30 tuổi tự tin, nắm bắt lấy cơ hội, dám sống với ước mơ để tận hưởng cuộc sống và
vươn tới thành công.Nền tản của thông điệp này đến từ một nghiên cứu mới đây về người
tiêu dùng của nhãn hàng Sunsilk trên quy mô toàn cầu trong đó có Việt Nam. Cuộc khảo
sát đã phát hiện ra rằng,hơn tất cả mọi yếu tố khác , mái tóc có ảnh hưởng rất lớn đến nhu
câu tự tin và thể hiện mình của nữ giới từ 18-30 tuổi.. Mái tóc có ảnh hưởng quan trọng
đến kinh ngạc, ảnh hưởng đến cách nhìn cả mỗi cô gái đến bản thân, cũng như cách họ
cảm nhận đến những người xung quanh. Và do đó chính sự không hài lòng về mái tóc làm
cho con gái trẻ ngần ngại, kém tự tin và bỏ lỡ những cơ hội trong cuộc sống.
Kết quả khảo sát gần đây cho thấy 98% người được phỏng vấn cho rằng mái tóc ảnh
hưởng rất lớn đến vẻ bề ngoài của họ, 75% cho rằng mái tóc thể hiện tính cách cá nhân,
93% cho rằng có một mái tóc phù hợp sẽ giúp họ tự tin hơn khi khám phá bản thân. Vì
vậy khách hàng mục tiêu của Sunsilk là phái nữ có độ tuổi 18-30 tuổi. Để đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng mục tiêu này, Sunsilk tung ra thị trường với 6 loại sản phẩm khác
nhau, giúp người tiêu dùng thỏa sức lựa chọn cho mái tóc của mình.
3.3.3 Định vị sản phẩm
Sunsilk định vị sản phẩm với các tiêu chí “ Dầu gội Sunsilk mề mượt diệu kỳ, giúp cho
mái tóc den dài óng mượt”. Sunsilk thường xuyên đưa ra các dòng sản phẩm mơi với mức
giá và chất lượng cao hơn nhằm tạo chỗ đứng và ý tưởng sản phẩm trong tâm trí khách
hàng.Mỗi dòng sản phẩm mới ra sẽ được thiết kế bao bì, hình ảnh khác nhau, với màu sắc
chai phù hợp với tính năng của sản phẩm. Logo sản phẩm có hình cong uốn lượn tạo cho
người tiêu dùng về mái tóc mềm mượt, chắc khỏe. Sunsilk cũng định vị rất thàng công khi
có các ca sĩ nghĩ như Hồ Ngọc Hà, MỹTâm, Lam Trường quảng cáo và là gương mặt đại
diện cho sản phẩm qua các thời kỳ khác nhau. Giá của Sunsilk cũng không quá cao, phù
cũng lượng sản phẩm cũng rất tốt. Đây cũng chính là yếu tố giúp công ty đứng vững được
trong thị trường dầu gội đầu hiện nay.
3.4.Chiến lược Marketing- Mix của sản phẩm
3.4.1. Chiến lược sản phẩm
3.4.1.1. Quyết đinh về chiến lược sản phẩm
Nhãn hiệu là một trong những vai trò quan trọng để làm nên thành công của bất kì một
sản phẩm nào. Công ty Unilever cũng đã có những quyết định quan trọng liên quan đến
nhãn hiệu cho sản phẩm Sunsilk, làm nên nét hấp dẫn của sản phẩm này trong lòng khách
hàng. Mỗi sản phẩm Sunsilk khi được đưa ra thị trường, ngoài tên nhãn hiệu được in trực
tiếp trên bao bì còn có tên của chính công ty Unilever được in phía đằng sau mỗi sản
phẩm, nhằm cung cấp thêm cho khách hàng về chủ nhãn hiệu sản phẩm, vừa tạo thêm uy
tín cho nhãn hiệu Sunsilk, bởi Unilever là một công ty lớn đã có chất lượng từ lâu đời.
Khách hàng khi được cung cấp thông tin Sunsilk là nhãn hiệu sản phẩm thuộc Unilever sẽ
cảm thấy yên tâm hơn về chất lượng của sản phẩm này, từ đó có thể tác động trực tiếp tới
tâm lý muốn mua hàng của họ. Unilever đã ghi một dấu ấn khá sâu sắc với khách hàng
bằng cái tên Sunsilk. Tên này dễ đọc, dễ nhớ với mọi đối tượng, đồng thời cách đọc tên
này khá “vui tai” bởi tên sản phẩm được ghép từ hai chữ có bắt đầu bằng âm S là “Sun”
(mặt trời) và “Silk” (lụa). Nếu như “Sun” gợi cho người dùng về hình ảnh một mái tóc
bóng, sáng đẹp lấp lánh thì “Silk” lại cho khách hàng cảm nhận được về một mái tóc mềm
mại, sóng sánh, óng ả như nhung lụa. Đó là tất cả những gì mà Sunsilk muốn đem đến cho
người sử dụng, như một lời “cam kết” với khách hàng về chất lượng và công dụng của sản
phẩm này. Đi kèm với cái tên nhãn hiệu ấn tượng đó là một dấu hiệu của nhãn hiệu cũng
vô cùng độc đáo mà khách hàng khó có thể nhầm lẫn Sunsilk với sản phẩm nào khác.
Logo của Sunsilk là một hình giống như dấu ngã mềm mại. Đây là hình ảnh tượng trưng
cho một mái tóc dài, uốn lượn, đúng như những gì mà cái tên Sunsilk muốn gợi nên. Dù
cho sau này, Sunsilk có sự thay đổi về vị trí và kích thước của logo trên sản phẩm của
mình thì ý nghĩa của logo này vẫn không hề thay đổi, vẫn là một nét riêng của Sunsilk trên
thị trường vốn tràn ngập các sản phẩm chăm sóc tóc. Unilever sử dụng tên và logo của
Sunsilk cho tất cả các chủng loại sản phẩm của mình. Từ dầu gội, dầu xả, kem ủ tóc, kem
dưỡng tóc, thuốc nhuộm đều được sử dụng dưới tên và logo Sunsilk. Việc phân biệt các
đặc tính cụ thể của từng đơn vị sản phẩm dựa vào các thông tin khác được in trực tiếp trên
sản phẩm như tên Sunsilk siêu mềm mượt, Sunsilk trị gàu, v.v… hay các thành phần chiết
xuất cũng được in trên bao bì. Bên cạnh đó, Unilever cũng mở rộng giới hạn sử dụng tên
nhãn hiệu Sunsilk bằng việc để tên và logo Sunsilk cho tất cả các sản phẩm mới. Ví dụ:
như khi Unilever tung ra sản phẩm chăm sóc tóc dành riêng cho mùa hè, công ty đã sử
dụng tên Sunsilk cho sản phẩm này, phân biệt với các đơn vị sản phẩm khác bằng tên
Sunsilk summer fresh, với chiết xuất từ dưa hấu - cũng là một sản phẩm với chiết xuất từ
thiên nhiên giống như các sản phẩm với nhãn hiệu Sunsilk trước đó. Sản phẩm này nhận
được phản hồi khá tích cực bởi được tung ra đúng thời điểm mùa hè, phù hợp với nhu cầu
của khách hàng, đồng thời nó được sử dụng dưới tên Sunsilk - một nhãn hiệu quen thuộc
về các sản phẩm chăm sóc tóc có chiết xuất thiên nhiên nên khách hàng có thể nhận biết
nhanh hơn về sản phẩm này thông qua nhãn hiệu Sunsilk đã quá quen thuộc.
3.4.1.2. Quyết định về bao gói và dịch vụ sản phẩm
Bao gói Bao bì của Sunsilk tuân thủ theo nguyên tắc vừa gây ấn tượng với người sử dụng,
vừa tiện sử dụng, cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng Kích thước của sản phẩm
Sunsilk khá đa dạng, từ loại to – 1L đến loại nhỏ - 180ml => rất phù hợp với nhu cầu của
người tiêu dùng. Tương tự như kích thước, màu sắc của sản phẩm cũng rất phong phú với
nhiều màu sắc trẻ trung, rất thu hút khách hàng, đặc biệt là giới trẻ. - Công ty Unilever đã
quyết định cung cấp cho khách hàng các thông tin về sản phẩm Sunsilk bằng hình thức in
trực tiếp trên bao bì Cụ thể như sau: - Về thông tin về sản phẩm: có chỉ rõ đó là dẫu gội,
dầu xả, dầu dưỡng,v.v... - Về ngày, người, nơi sản xuất: được in sau bao bì, giúp khách
hàng dễ nhận ra. Thông tin kĩ thuật an toàn khi sử dụng: sản phẩm Sunsilk luôn chỉ rõ:
thành phần gây dị ứng da không đáng kể. - Về kiểu dáng: Cụ thể với từng sản phẩm. a.
Dầu gội đầu và dầu xả Sunsilk: Dầu gội đầu và dầu xả Sunsilk được sản xuất dưới dạng
chai và gói. Dạng chai: Sunsilk thiết kế vỏ chai bên ngoài với kích cỡ khác nhau, giúp cho
khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình. Bên cạnh đó, bao bì
Sunsilk với nhiều màu sắc khác nhau rất thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Thiết kế
chai nhựa không những giúp sunsilk giữ được chất lượng sản phẩm bên trong mà còn giúp
các khách hàng rất tiện sử dụng.
3.4.1.3. Kích thước sản phẩm dầu gội Sunsilk
Dầu gội Sunsilk cũng đã thay đổi về hình thức chai nhiều lần để phù hợp với từng giai
đoạn phát triển của mình.
- Với sản phẩm dầu xả, Sunsilk đã có bước phát triển mới về thiết kế. Vẫn là sự thiết kế
nhiều màu sắc, với các công dụng khác nhau, Sunsilk đã rất khéo léo khi tạo ra sản phẩm
dầu xả với đáy chai được dốc ngược lên trên, giúp cho khách hàng có thể sử dụng sản
phẩm một cách dễ dàng hơn. Thiết kế dốc ngược tiện dụng của dầu xả Sunsilk
- Dạng gói: Tương tự với sản phẩm Sunsilk dạng chai, Sunsilk dạng gói cũng có nhiều
màu sắc và công dụng khác nhau cho từng sản phẩm của mình. Với dạng gói, nhà sản xuất
đã tạo ra sản phẩm với thể tích khá nhỏ, giúp khách hàng rất tiện sử dụng. Có thể thấy, dù
ở dạng chai hay dạng gói, nhưng nhãn hiệu Sunsilk luôn được thiết kế ngay giữa thân
chai, thân gói,giúp khách hàng rất dễ nhận ra. Cùng với đó là công dụng của sản phẩm
như: Mềm mượt diệu kỳ, Siêu mềm mượt... nằm ngay dưới nhãn hiệu. Dầu gội và dầu xả
Sunsilk dạng chai và dạng gói . Kem ủ tóc Sunsilk Sản phẩm kem ủ tóc được sử dụng
hình thức lọ có nắp xoay. Đây cũng là kiểu dáng thường thấy của sản phẩm kem ủ tóc của
các hãng khác. Có lẽ nhìn vào kiểu dáng lọ này, những khách hàng thường xuyên quan
tâm tới sản phẩm chăm sóc tóc cũng có thể dễ dàng nhận ra sản phẩm này có công dụng
như thế nào, do đó dễ gây được chú ý với những khách hàng đang có nhu cầu tìm mua sản
phẩm kem ủ. Dầu dưỡng tóc Sunsilk Được thiết kế lọ nhỏ khá tiện dụng, giúp bạn gái có
thể dễ dàng mang theo trong túi xách để sử dụng bất cứ lúc nào. Với đầu lọ thon nhỏ, giúp
lượng kem dưỡng được lấy ra vừa đủ phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng khi sử dụng sản phẩm này.
3.4.1.4. Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
- Mới đây, Sunsilk đã cung cấp dịch vụ thu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng: Sunsilk Co-creations Salon
- “Tóc đẹp với bàn tay chuyên gia” mà khách hàng chỉ phải trả một khoản tiền nhất định.
Đây là nét khác biệt giữa Sunsilk và các hãng dầu gội khác. Đây là lần đầu tiên một nhãn
hàng chuyên về chăm sóc tóc mở một salon riêng có đẳng cấp như vậy. Sunsilk Co-
creations Salon thể hiện mong muốn của nhãn hàng là đem lại cho các bạn gái sự chăm
sóc trọn vẹn và chuyên nghiệp cho dù bạn thuộc tầng lớp nào. Những bí quyết và lời tư
vấn tận tình nhất luôn được các nhà tạo mẫu tóc của Sunsilk chia sẻ để giúp các bạn gái có
thể tự chăm sóc tóc tại nhà.
- Quy trình tư vấn dành cho khách hàng:
+ Kiểm tra sức khỏe mái tóc của khách hàng.
+ Tư vấn cho khách hàng kiểu tóc phù hợp.
- Hiện nay, khách hàng mang theo một sản phẩm Sunsilk bất kì đến salon sẽ được giảm
50% giá dịch vụ. Do đó khách hàng chỉ phải trả một khoản tiền rất hợp lý để có thể tận
hưởng rất nhiều các dịch vụ làm tóc tốt nhất được thực hiện bởi các chuyên gia của
Sunsilk. Bên cạnh đó, Sunsilk đã rất khéo léo khi để số điện thoại chăm sóc khách hàng
nằm đằng sau thân chai, giúp người tiêu dùng có thể đóng góp ý kiến, bày tỏ những suy
nghĩ, những cảm nhận của mình về sản phẩm Sunsilk. Các dịch vụ của Sunsilk đều được
các khách hàng trẻ đánh giá là khá tốt, dịch vụ chuyên nghiệp. Nhờ các dịch vụ này,
Sunsilk thu hút được một số lượng khách hàng không nhỏ, giúp sản phẩm có thể cạnh
tranh với các hãng khác trên thị trường.
3.4.1.5. Chủng loại và danh mục sản phẩm của Vinamilk
- Chủng loại sản phẩm: Sunsilk gồm có 5 chủng loại sản phẩm chính bao gồm: dầu gội
đầu, dầu xả, dầu dưỡng tóc, dầu ủ tóc và thuốc nhuộm. Mỗi một công ty thường có một
cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại sản phẩm khác nhau. Những lựa chọn này tùy
thuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi. Ở đây, Unilever đã bổ sung thêm vào mặt hàng
cho chủng loại sản phẩm của Sunsilk. Điều này có nghĩa là công ty đã cố gắng đưa thêm
vào thị trường những mặt hàng mới. Khi mới được thành lập, Sunsilk chỉ chào bán trên thị
trường với chủng loại dầu gội đầu. Sau đó một thời gian, vì muốn có thêm được lợi nhuận
và trở thành công ty nắm giữ nhiều thị phần trong thị trường với những chủng loại đầy đủ,
Sunsilk đã bổ sung thêm chủng loại dầu xả để lấp chỗ trống trong những thứ hiện thiếu
của mình. Với việc kết hợp dầu gội đầu và dầu xả, nó đã giúp cho Sunsilk tiến tới đạt
được mục tiêu của mình đề ra. Không chỉ dừng lại với chỉ hai chủng loại sản phẩm,
Sunsilk tiếp tục nghiên cứu và tung ra thị trường thêm nhiều chủng loại của mình nữa như
dầu dưỡng tóc, dầu ủ tóc và thuốc nhuộm. Khi một sản phẩm bước vào giai đoạn bão hòa,
công ty có thể thực hiện đổi mới sản phẩm bằng cách cải tiến nó hoặc loại bỏ nó. Sunsilk
đã từng chào bán sản phẩm Kem dưỡng tóc Sunsilk - Sống động mượt mà dành cho tóc xù
không nằm yên, giữ cho mái tóc mượt mà vào nếp suốt cả ngày mà không bị bết dính và
đã thành công vì nó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên hiện nay sản phẩm
này không còn được bày bán rộng rãi nữa, Sunsilk đã nâng cấp sản phẩm này trở thành
Dầu Dưỡng Tóc Sunsilk với nhiều sản phẩm, tính năng đặc trưng hơn nữa. Điều này khiến
cho các đối thủ cạnh tranh gặp khó khăn hơn trong việc theo đuổi cạnh tranh với Sunsilk,
đồng thời cũng khiến cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn trong việc lựa chọn sản phẩm. - Danh much sản phẩm:
+ Dầu gội đầu - Sunsilk bồ kết: chiết xuất tinh chất từ bồ kết làm cho mái tóc mượt mà
đen óng. - Sunsilk nhân sâm: với các dưỡng chất từ củ nhân sâm giúp cho tóc khỏe, chống
gãy rụng tóc. - Sunsilk sữa chua: giúp tóc trẻ trung và mềm mại. - Sunsilk protein trứng và
kem dưỡng tóc: bổ sung dưỡng chất cho tóc, duy trì mái tóc đẹp, siêu mềm mượt. -
Sunsilk trị gàu và dưỡng tóc: tác dụng kép của hợp chất Vitanol và tinh chất Chanh sẽ nhẹ
nhàng làm sạch gàu. Hiện nay, Sunsilk đã cho ra đời loạt sản phẩm mới Sunsilk đồng sáng
tạo. Mỗi chai dầu gội Sunsilk thuộc một chủng loại khác nhau sẽ do một chuyên gia tóc
nổi tiếng thế giới “đồng sáng tạo” cùng, với một công dụng, đặc tính riêng biệt: Sunsilk
Mềm mượt diệu kỳ: nuôi dưỡng ngay cả những phần tóc thô ráp nhất, mang lại mái tóc
mềm mượt đến không ngờ. Sunsilk Phục hồi tóc hư tổn: chăm sóc tóc bị hư tổn nặng,
phục hồi những phần tóc hư tổn sâu bên trong, trở nên cực kỳ mềm mượt và chắc khỏe.
Sunsilk Giải pháp cho tóc rụng: giúp nhẹ nhàng gội sạch mái tóc yếu và dễ gãy, tăng
cường sự chắc khỏe từ gốc đến ngọn. Sunsilk Giải pháp trị gàu: giúp gội sạch hoàn toàn,
mang lại cảm giác thoải mái, loại bỏ gàu trên da đầu từ lần đầu gội và không bị khô tóc.
Sunsilk Vào nếp mượt mà: cho mái tóc bồng xù vào nếp suốt cả ngày và mượt mà lạ
thường. Sunsilk Óng mượt rạng ngời: khơi dậy vẻ óng mượt tự nhiên, cho mái tóc đen
óng mượt rạng ngời sức sống.
+ Dầu xả: Sunsilk cũng đã sản xuất kèm theo các sản phẩm dầu xả tương ứng với các loại dầu gội
+ Dầu dưỡng tóc: - Kem dưỡng tóc Sunsilk: Sống động mượt mà dành cho tóc xù không
nằm yên, giữ cho mái tóc mượt mà vào nếp suốt cả ngày mà không bị bết dính.
 Dầu Dưỡng Tóc Sunsilk (Dành Cho Tóc Khô): rất tốt cho tốt khô và tóc quăn.
 Dầu Dưỡng Tóc Sunsilk - Creme Hydra: Cho ngọn tóc khỏe và không bị xơ Nutri-
keratin cho tóc mềm, có thể dung cho tóc nhuộm.
 Dầu dưỡng tóc Sunsilk Chống Gãy Rụng Tóc, Kem Volumizing Với Collagen-C:
tóc khỏe khoắn, quyến rũ mà không khô cứng. Bề sâu của danh mục sản phẩm có
thể kể đến như, sản phẩm Sunsilk đồng sáng tạo thuộc chủng loại dầu gội đầu. Nó
được tung ra thị trường trong 7 kiểu chai với 7 màu sắc khác nhau tương ứng với
mỗi công dụng riêng. Các sản phẩm dầu gội đầu của Sunsilk khi chào bán trên thị
trường đều tương ứng, kèm theo nó là dầu xả, dầu dưỡng tóc, kem ủ tóc. Điều đó
đã thể hiện được mức độ hài hòa trong danh mục sản phẩm của Sunsilk.
3.4.1.6. Phát triển sản phẩm mới
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, công ty không thể tồn
tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có mà phải quan tâm đến chương
trình phát triển sản phẩm mới sao cho phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng. Để
hình thành một ý tưởng cho sản phẩm mới, Sunsilk đã phải nghiên cứu thị trường một
cách có hệ thống và căn cứ vào nhiều nguồn tin khác nhau. Giới trẻ ngày nay thường
xuyên thay đổi kiểu tóc cũng như việc uốn, nhuộm, ép… khiến cho mái tóc bị hư tổn và
khó phục hồi. Bởi vậy họ mong muốn có một sản phẩm giúp tóc lấy lại vẻ đẹp một cách
tự nhiên. Sunsilk cũng ghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như Pantene. Cũng
như Sunsilk, Pantene là một trong số những nhãn hiệu dầu gội sớm gặt hái được thành
công trên thị trường. Nghiên cứu các sản phẩm sẵn có của Pantene, các sản phẩm thành
công hay thất bại của hãng này, tiếp thu và sửa chữa một cách hợp lý sẽ giúp Sunsilk tiếp
cận được khách hàng của mình dễ dàng hơn, từ đó đưa ra những sản phẩm mới phù hợp.
Với mỗi nguồn tin có thể đưa ra một ý tưởng với khả năng, điều kiện thực hiện và ưu thế
khác nhau. Vì vậy các nhà quản trị marketing của Sunsilk đã phải nghiên cứu một cách kĩ
lưỡng và chọn ra ý tưởng tốt nhất. Ta có thể xét trên ví dụ cụ thể sau: Người tiêu dùng
Việt Nam vốn không thường xuyên thay đổi sang một dòng sản phẩm mới mà trung thành
với loại sản phẩm mình đang dùng. Nhận biết được điều đó, Sunsilk đã không đưa ra một
sản phẩm hoàn toàn mới mà nghiên cứu cải tiến dựa trên sản phẩm trước đây và cho ra
đời Sunsilk phục hồi tóc hư tổn trong loạt sản phẩm Sunsilk đồng sáng tạo. Sản phẩm này
không chỉ tiên tiến hơn về công dụng mà còn đặc sắc về thiết kế, được đồng sáng tạo với
Thomas Taw - Chuyên gia phục hồi tóc hư tổn. Trên thị trường dầu gội hiện nay không
thiếu những dầu gội phục hồi tóc hư tổn nhưng sản phẩm của Sunsilk vẫn có điểm khác
biệt đó là giúp tóc trở nên cực kỳ mềm mượt. Sunsilk vốn nổi tiếng với công dụng mềm
mượt nên sản phẩm mới này khi được đưa ra thử nghiêm và tung ra trên thị trường đã
nhanh chóng chiếm được cảm tình và niềm tin của khách hàng. Sunsilk phục hồi tóc hư
tổn có công dụng chăm sóc tóc bị hư tổn nặng, phục hồi những phần tóc hư tổn từ sâu bên
trong, cho mái tóc hư tổn trở nên cực kỳ mềm mượt và chắc khỏe, sản xuất theo công thức
cải tiến cải tiến được tăng cường với hỗn hợp dưỡng chất Serum – Ô liu. Hơn nữa sản
phẩm này của Sunsilk cũng đã được đầu tư thiết kế kiểu dáng mới, thân chai thon gọn và
mềm mại, bắt mắt hơn, gây được ấn tượng mạnh cho người sử dụng. Nằm trong loạt sản
phẩm Sunsilk đồng sáng tạo cùng bảy chuyên gia chăm sóc tóc hàng đầu thế giới, cùng
với chiến dịch quảng cáo rầm rộ, thu hút được sự chú ý của khách hàng, tin rằng Sunsilk
phục hồi tóc hư tổn sẽ sớm trở thành sản phẩm chăm sóc tóc được ưa thích của các bạn trẻ.
3.4.2.Chiến lược giá
3.4.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến giá Mục tiêu Marketing
Mục tiêu chính của Unilever cũng như các công ty khác là tối đa hóa giá trị của cộng đồng
và theo đuổi chiến lược phát triền kinh doanh khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có
thể tăng doanh thu và lơi nhuận tối đa.
Sunsilk mong muốn tạo ra những sản phẩm với chất lượng tốt nhất nhằm thỏa mãn nhu
cầu cũng như mong đợi của khách hàng. Do đó, Sunsilk cũng ra sức đầu tư vào công
nghệ, nguyên vật liệu, đa dạng hàng hóa, sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an
toàn vệ sinh thực phẩm với giả cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định
Chi phí sản xuất kinh doanh
Đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất: Chất lượng sản phẩm dầu gội của Sunsilk đều
phải tuân theo quy trình sản xuất, kiển tra chất lượng.
Chi phí nguyên vật liệu đầu vào: Công ty dựa vào các doanh nghiệp nhỏ địa phương để
tìm các nguyên liệu tại chỗ thay thế một số loại chi phí nhập khẩu, điều này vừa giảm
được chi phí mua hàng vừa đóng thuế nhập khẩu ít hơn.
Chi phí bán hàng: Thương hiệu uy tín của ngành hàng vệ sinh và chăm sóc cá nhân được
hình thành và chủ yếu từ quảng cáo. Có thể thấy được mức độ dày đặc của quảng cáo trên
phương tiện thông tin đại chúng.
Uy tín và chất lượng sản phẩm
Sunsilk được bầu chọn là thương hiệu “ Tin và dùng” được chứng nhận bởi Thời Báo
Kinh Té Việt Nam về sự tin cậy của người tiêu dùng đối với chất lượng sản phẩm . Tự
hào Sunsilk có hơn 60 năm kinh nghiệm trong ngành chăm sóc tóc, được thành lập tại hơn
80 Quốc gia và là sản phẩm chăm sóc tóc đứng vị trí số 1 ở Châu Á. Sunsilk cũng đã
khẳng dịnhđược vị trí cũng nhu chất lượng của mình để người tiêu dùng tin tưởng và tiêu dùng.
Nhu cầu tâm lý tiêu dùng sản phẩm dầu gội đầu
Bên cạnh các yếu tố cấu thành giá sản phẩm như nguyên liệu, chi phí sản xuất, đóng gọi,
lợi nhuận của nhà chế biến, phân phối bán lẻ, các chính sách thuế..thì thị hiếu, tâm lý gắn
liền giữa giá bán và chất lượng sản phẩm, xu hướng chọn mua loại đắt nhất của người tiêu
dùng cũng góp phần làm tăng giá sản phẩm.
Đối thủ cạnh tranh
Sunsilk đã tạo được một thương hiệu vững mạnh trên thị trường ngành chăm tóc tại Việt
Nam và tạo được sự tin dùng mạnh mẽ nơi người tiêu dùng.Tuy vậy, Sunsilk cũng chịu sự
canh tranh mạnh. Những nhãn hiệu trong và ngoài nước phải kể đến là công ty P&G với
nhãn hiệu chăm sóc tóc nổi bật là Rejoice và Pantence
Sunsilk cần nghiên cứu về chi phí, giá thành và giá bán , chất lượng sản phẩm của đối thủ
bởi người tiêu dùng thường so sánh giá của những công ty cùng loại sản phẩm để đưa ra
quyết định mua sản phẩm. Chú ý mức giá bán sản phẩm được xem xét trong mối quan hệ
với giá cả của sản phẩm cạnh tranh theo 2 chiều: Cạnh tranh cùng ngành và cạnh tranh
khác ngành.Ngoài ra cần phân tích và dự đoán thái độ phản ứng của đối thủ trước chính
sách của mình, chủ động có những giải pháp đối phó. Đưa ra chính sách giá hợp lý. Người
tiêu dùng khi quyết đinh mua dầu gội , họ sẽ đứng trước sự lựa chọn và luôn tự đặt câu
hỏi : loại dầu nào tốt, loại nào đảm bảo, giá nào thì phù hợp.
Phương pháp định giá: Sunsilk đã cho ra mắt 2 dòng sản phẩm chủ chốt của mình đó là
Sunsilk mềm mượt diệu kỳ và Sunsilk óng mượt rạng ngời- sản phẩm này được giúp cải
tiến và đem lại cho tóc mái tóc mềm mượt đến không ngờ và rạng ngời sức sống. Sunsilk
được thiết kế với mức giá hợp lý so với chất lượng sản phẩm vượt chội của nó có thế
mạnh về suôn mượt giúp người tiêu dùng có thể tiếp cạnh mức giá hợp lý.
3.4.2.2. Một số chiến lược giá của dầu gội Sunsilk
Sunsilk là sản phẩm nhắm đến thu nhập thấp và trung bình, dành cho vùng nông thôn là
chủ yếu, do đó giá của Sunsilk cũng tương đối rẻ so với đối thủ canh tranh. Đồng thời
Sunsilk cũng đưa ra những sản phẩm nhỏ giá 1000đ/ gói phù hợp với những người sống
đọc thân một mình hay những bạn sinh viên nhà trọ.
Chiến lược định giá của Sunsilk là thâm nhập thị trường: khác với chiến lược định hía cao
nhằm chắt lọc thị trường. Unilever chọn lhieens lược định giá sản phẩm tương đối thấp
nhằm thâm nhập thị trường, với hi vọng sẽ thu hút được lượng lớn số lượng khách hàng.
Chính sách giá áp dụng cho danh mục sản phẩm: Sunsilk được hình thành giá theo danh
mục sản phẩm và được phân loại theo chủng loại của hang. Đối với thị trường trong
nước, Sunsilk định giá sản phẩm rất đa dạng phù hợp với nhiều đối tượng khác nhau.
Thay đổi giá:Sunsilk có xu hướng tăng nhẹ , điều này là tất yếu vì nhu cầu sử dụng dầu
gội ngày càng không thể thiếu,xu hướng chung của thị trường.
3.4.3. Chiến lược phân phối Kênh truyền thông
Unilever hiện đang phân phối sản phẩm của mình trên toàn quốc, bao quát hơn 100.000
địa điểm. Unilever hệ thống phân phối độc quyền, mang hình ảnh và sứ mệnh công ty tới
người tiêu dùng, thông qua sản phẩm và các trung gian phân phối. Kênh siêu thị
Sunsilk thúc đẩy phát triển kinh doanh, mở rộng hệ thống phân phối khắp các tỉnh thành.
Thông qua kệnh gián tiếp bởi các trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng,
đó là nhà phân phối, các đại lý bán lẻ...Bằng một mạng lưới phân phối dày đặc, sản phẩm
của công ty có thể tìm được ở hầu như khắp mọi nơi.
3.4.3.1. Quy trình phân phối
Vì là một daonh nghiệp sản xuất và tiêu thụ những mặt hàng gần như là thiết yếu, và
những mặt hàng này lại có chu kỳ sống tương đối dài, Vì vậy, Sunsilk đã sử dụng chính
sách phân phối rộng rãi . Các nhà máy sản xuất được đặt khắp các tỉnh thành trên đất
nước, và hệ thống phân phối cũng theo đó mà dày đặc. Đầu tiên là thành phố Hồ Chí
Minh, sau đó nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần miền Nam. Và đổ bộ ra phía Bắc. Đến nay
có thể nói Sunsilk đã hoàn thiện các kênh phân phối, giúp đảm bảo tốt nhất cho sự lưu thông sản phẩm.
3.4.3.2. Quản lý kênh phân phối
Unilever đã đặt ra mục tiêu hoạt động cho kênh phân phối sản phẩm Sunsilk như sau:
Tăng cường mức bao phủ thị trường. giảm thiểu tối đa chi phí. Liên kết chạt chẽ với các
công ty vận chuyển trung gian để tiết kiệm chi phí vận chuyển.
Nâng cao hiệu quả và tạo sự khác biệt về kênh phân phối với các đối thủ khác và đi và
tiềm thức khách hàng để khách hàng lựa chọn sản phẩm
Hỗ trợ đến từng đơn vị:
-Đối với nhà phân phối: Sunsilk cam kết đảm bảo các tiêu chuẩn nghiêm ngặt về việc bảo
quản chi phí và tuân theo các tiêu chí đầu tiên để trở thành nhà phân phối do Sunsilk lựa
chọn. Nhà phân phối đều được Sunsilk chọn riêng và huấn luyện cẩn thận về những yêu
cầu, tiêu chuẩn quản lý kho bãi, bao goi hàng hóa, vận chuyển, chất lượng sản phẩm.
-Đối với nhà bán lẻ: Các sản phẩm dầu gội Sunsilk được trưng bày bắt mắt, đa dạng và
đầy đủ chủng loại sản phẩm. Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẵn sàng hỗ trợ,
giúp người tiêu dùng có thể nhanh chóng chọn lựa sản phẩm Sunsilk mà mình yêu thích.
Hỗ trợ phần mềm quản lý: Công ty cung cấp những phần mềm quản lý tiên tiến giúp cá
nhà phân phối quản lý hiệu quả nguồn hàng hóa và tình hình hoạt động của các nhà bán lẻ.
Trong từng các giai đoạn phát triển công ty luôn giúp đỡ các nhà phân phối đưa ra những
chiến lược phát triển kinh doanh đúng đắn.
Xây dựng mối quan hệ song phương tốt đẹp, hợp tác lâu dài: Sự phát triển của Sunsilk
trong những năm qua là kết quả nỗ lực không ngừng của tất cả các thành viên. Công ty đặt
trọn niềm tin vào các nhà phân phối và tin tưởng rằng mối quan hệ thân tình này sẽ bền chặt mãi mãi.
Chính sách động viên các thành viên kênh:
Sunsilk luôn quan tâm, đầu tư cho các đại lý, các trung gian phân phối của mình. Ví dụ,
các điểm bán lẻ được cấp tủ trưng bày hằng năm sử dụng tối đa không gian trong cửa
hàng của họ và tính bắt mắt của sản phẩm. Ngoài ra công ty còn giúp đỡ các nhãn hàng
phân phối dãn ép các khoản cho vay, mua phương tiện đi lại,, đòa tọa quản lý và tổ chức bán hàng.
Điều chỉnh cách sắp đặt kênh
Trong những nưm gần đây, Unilever có đầu tư khá mạnh vào việc tin học hóa và nâng cao
khả năng quản lý doanh nghiệp cũng như đối tác, bán hàng lâu dài với nhau, hệ thống liên
kết gối đầu hàng hóa cho các siêu thị lớn, thực hiện quá trình tin học hóa ở các nhà phân
phối, những nhà cung cấp.
Unilever đã ra riêng để lập nên công ty phân phối chuyên nghiệp nhằm giải quyết bài toán
mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp Việt Nam. Với kinh nghiệm và quan hệ sẵn có
họ đã nhanh chóng thiết lập nên hệ thống phân phối bài bảng. Theo báo cáo, thành công
của Unilever phần nhiều đến từ mức độ mà công ty này đào tạo , trao cho họ trách nhiệm
quản lý hoạt động riêng của họ.
3.4.3.3. Tiêu chí trong chiến lược phân phối của công ty
Hiện nay trên thị trường dầu gội Việt Nam có rất nhiều các nhãn hàng trong nước cũng
như các nhãn hàng ngoài nước. Các công ty hiện nay đang cạnh tranh gay gắt trên phần
lớn các phân khúc thị trường . Vì để tăng tính cạnh tranh của mình, Sunsilk trong chiến
lược phân phối sản phẩm của mình đã và luôn xác định:
-Tiếp cận người tiêu dùng để nắm bắt được những khó khăn khi tiếp cận sản phẩm để kịp thời điều chỉnh.
-So sánh chiến lược phân phối của công ty với chiến lược phân phối của đối thủ cạnh
tranh để hoàn thiện chiến lược của mình.
-Đẩy mạnh các hoạt động giám sát, kiểm tra thường xuyên các thành viên kênh phân phối.
-Quan tâm nhiều hơn đến hoạt động kênh phân phối vật chất để giảm thiểu tổng chi phí trong kênh.
-Quan tâm đến doanh số, khả năng bao phủ thị trường, hàng tồn kho, nhân viên bán hàng,
cơ sở vật chất, cách trưng bày sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk.
3.4.4. Chiến lược xúc tiến 3.4.4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là một trong những phương tiện hiệu quả để truyền đạt thông tin về chất lượng,
và ưu điểm của sản phẩm đến người tiêu dùng, phân tán với chi phí bình quân thấp.Nó
còn được xem là phương sách có tính chiến lược để duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị
trường. Nắm bắt tầm quan trọng của phương thức này, Sunsilk không ngừng tận dụng và
khai thác triển để nó thông qua nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau như truyền hình, Internet, báo chí…
3.4.4.2. Truyền hình(TVC)
Mặc dù thương hiệu Sunsilk đã gần như quá quen thuộc với mọi người, nhưng các phim
quảng cáo của Sunsilk không chỉ là quảng cáo mang tính nhắc nhở mà còn hướng đến
cạnh tranh với các đối thủ .
Khán giả ngày nay khá gắn bó với hình ảnh cô gái trong chiếc áo tím, với mái tóc mềm
mượt óng ả. Đại diện cho Sunsilk đên với slogan “ Đen mượt óng ả”. Sunsilk cũng đã khá
thông minh khi lựa chọn gương mặt đại diện là ca sĩ Đông Nhi nổi tiếng và thu hút được
truyền thông. Chương trình này thu hút được khá nhiều giới trẻ và khá thích thú với chiến
lược này của Sunsilk. Quả thật không sai khi nói Sunsilk chọn Đông Nhi khi chọn gương
mặt được gọi “chọn mặt gửi vàng”. Vì gương mặt này không chỉ thu hút truyền thông mà
còn đem lại cho Sunsilk sự tăng trưởng đột phá về số lượng mua hàng cũng như đem đến
sản phẩm gần với người tiêu dùng nhờ mái tóc đen dài thẳng mượt diệu kỳ và óng ả tràn
đầy sức sống của cô nàng. Sunsilk cũng bắt trend thị trường khá nhanh khi kết hợp với
những nhãn hiệu cũng khá nổi tiếng như Tiktok để quảng cáo, cũng như khuếch tướng sản
phẩm dầu gội của mình rộng rãi trên thị trường. 3.4.4.3. Internet
Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, số lượng người sử dung mạng internet ngày càng
cao, trên tiêu chí đó Sunsilk cũng đã khai thác triệt để việc quảng cáo qua Internet để giới
thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng khắp mọi nơi. Qua website
h ttps://www.sunsilk.com.vn/home.html của mình Sunsilk đã giới thiệu đầy đủ về các sản
phẩm đầy đủ của mình, cũng như các chương trình khuyến mãi …cho người tiêu dùng
khắp mọi nơi một cách dễ dàng.
Một cách để giới thiệu triệt để sản phẩm của mình hiện nay, Sunsilk đã dùng các trang
mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram…để quảng bá và đem sản phẩm của mình
tiếp cận nhanh đến khách hàng.
Sunsilk luôn đưa ra các chiến lược để thu hút khách hàng như : Chiến lược “ Ngôn ngữ
tóc”; Chiến lược quảng cáo trên Facebook; Chiến lược mạng xã hội “ Du lịch Hàn Quốc
chỉ cần khoe tóc mượt”; Chiến lược “ Ở nhà tóc vẫn đẹp- vẫn óng mượt suôn mà” … 3.4.4.4. Poster
Ngoài truyền hình và Internet công ty còn sử dụng nhiều hình thức quảng cáo khác nhau
như qua báo chí, qua các poster và bảng hiệu nhằm đưa sản phẩm của mình tới đại bộ
phận người tiêu dùng. Khi các Poster sản phẩm của mình được tung ra thị trường thì khả
năng tiếp cận với khách hàng nhiều hơn. Sunsilk cũng khá khéo léo khi tung các Poster
trong các siêu thị lớn, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp nhiều hơn, từ đó khả năng
bao phủ sản phẩm của mình nhiều hơn. Thấy được tầm quan trọng của Poster Sunsilk
cũng đã chi trả về phần khâu này với mong muốn đem về khách hàng cho mình nhiều hơn.
3.4.4.5. Truyền thông và quan hệ công chúng
Với Slogan “ Tóc mềm mượt suốt ngày dài” nhằm khẳng định chất lượng của Sunsilk là
luôn suôn mượt và óng ả. Sunsilk đã luôn di liền với hoạt động đồng hàng cùng khác giả
trẻ, ben cạnh đó Sunsilk cũng hướng về cộng đồng, Sunsilk hiểu rằng đem đến cho người
dân Việt Nam một cuộc sống tốt đẹp hơn không đơn thuần là sản xuất ra những sản phẩm
đạt chất lượng mà còn nhận thức trách nhiệm của mình trong các hoạt động xã hội và giáo dục cộng đồng.
Chương trình “ Dệt giấc mơ bay cùng sao”
Sunsilk đã tổ chức hoạt động “ các nàng đã sẵn sàng cầm cọ vẽ nên những giấc mơ của
mình tại không gian nghệ thuật vẽ giắc mơ bay chưa?” .Đây là hoạt động thú vị nhất trong
chương trình. Thông qua chương trình này Sunsilk muốn gửi gắm đến các cô gái hãy dám
sống, dám ước mơ và dám thực hiện hoài bão của mình. Chỉ cần cố gắng, kiên trì , nỗ lực
thì giấc mơ sẽ được thêu dệt bay cao, bay xa mãi.
Chương trình Thương về Miền Trung
Thấu hiểu được đồng bào miền Trung phải gánh những thiên tai lũ lụt mang lại những đau
thương mất mát , cũng như konh tế khó khắn. Với mong muốn chung tay góp phần giảm
thiểu những khó khăn mà người dân miền Trung đang phải đối mặt, Sunsilk đã quyên góp
và kêu gọi cộng đồng đóng góp 50.000 phần quà nhu yếu phẩm, bao gồm gạo, các sản
phẩm dinh dưỡng, chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình. 3.4.4.6. Khuyến mãi
Nhằm mở rộng thị trườn khuếch tướng nhiều khách hàng trên thị trường, Sunsilk đã tung
ra một số chiến lược khuyến mãi hấp dẫn trong và ngoài nước để khách hàng tiếp cận.
Nhằm khích lệ khách hàng sử dụng sản phẩm của mình Sunsilk đã đưa ra nhiều hoạt đông
khuyến mãi cũng như các cuộc thi lớn. Các cuộc thi sẽ giúp người tiêu dùng có cái nhìn
khác của Sunsilk khi thấy sự quan tâm của Sunsilk dành cho khách hàng.
Các chiến lược này đã giúp cho Sunsilk ngày càng khẳng định được vị trí của mình trong
lòng người tiêu dùng, đưa Sunsilk có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường khắc nghiệt hiện nay.
Chương trình “ Hóa thân cùng sắc đẹp- trải bước khắp Thế giới”
Qua chiến lược này khách hàng có một sự tin cậy, một vị thế nhất định của Sunsilk trong
lòng người tiêu dùng, bằng cách đưa mái tóc suôn mượt của cô gái Việt Nam ra ngoài
Quốc tế, tiếp cận được các khách hàng khác.
Chương trình giảm giá quà tặng đặc biệt dành cho khách hàng đến với Sunsilk Co- Creation Salon.
Chương trình khuyến mãi mùa hè “ Sunsilk dầu gội- tặng ngay dầu xả- tóc mượt hè vui” TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Qua nghiên cứu thực tế trên , một lần nữa chứng minh cho sự đa dạng, phong phú cũng
như vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động Marketing của nhãn hàng Sunsilk đang tận
dụng tối đa khả năng sáng tạo nhằm tạo ra sự khác biệt và khẳng định vị thế của mình trên
thị trường chăm sóc tóc Việt Nam. Những sự biến đổi không ngường của bản thân doanh
nghiệp đã và sẽ chứng minh từng bước phát triển của Marketing Mix, mỗi chiến lược sẽ
đồng bộ và hỗ trợ nhau tạo nên một cơ sở nền tảng vững chắc cho công ty tồn tại và phát
triển mạnh mẽ đến ngày hôm nay.
Bên cạnh đó, với sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường chăm sóc tóc
trong và ngoài nước sẽ góp phần tạo nên một thị trường cạnh tranh lành mạnh và cùng
nhau phát triển. Qua đó doanh nghiệp có thể khẳng định vị trí của mình đối với người tiêu
dùng. Cố gắng hạn chế khắc phục những nhược điểm, đưa ra bước đi đột phá sáng tạo
nhất và hướng tới những cái gì đặc thù gần gũi với con người Việt Nam
CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ CÁC GIẢI PHÁP
4.1. Các định hướng của Sunsilk trong thời gian tới
Tăng doanh thu cho sản phẩm Sunsilk thông qua việc kêu gọi khách hàng mục tiêu tăng
tần suất sử dụng sản phẩm để có thể cảm nhận được công dụng sản phẩm nhanh chóng
hơn. Nghiên cứu từng sản phẩm mới chuyên biệt cho từng loại tóc và bổ sung thêm nhiều
mùi hương để khách hàng có thể lựa chọn.
Áp dụng nhiều phương tiện quảng cáo, không chỉ dừng lại ở truyền thông online mà mở
rộng trên tất cả các phương tiện quảng cáo khác.
4.2. Phân tích ma trận Swot
4.2.1. Strengths ( Điểm mạnh)
- Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn cầu nên có nền tài chính vững mạnh.
- Chính sách thu hút tài năng hiệu quả: Quan điểm của công ty là “Phát triển thông qua
con người, thông qua các ngày hội việc làm cho các sinh viên sắp tốt nghiệp của các
trường đại học danh tiếng để từ đó đào tạo nên các quản trị viên tập sự sáng giá cho nguồn
nhân lực của công ty. Ngoài ra, công ty cũng có chế độ lương bổng, phúc lợi thoả đáng và
các khoá học tập trung trong và ngoài nước cho nhân viên nhằm nâng cao nghiệp vụ của họ…
-Tình hình nghiên cứu và phát triển công nghệ của Unilever Việt Nam luôn được chú
trọng và đầu tư thoả đáng. Đặc biệt, công tác R&D rất hiệu quả trong việc khai thác tính
truyền thống trong sản phẩm như dầu gội đầu bồ kết, kem đánh răng muối. Công nghệ
hiện đại kế thừa từ Unilever toàn cầu, được chuyển giao nhanh chóng và có hiệu quả rõ rệt.
- Giá cá tương đối chấp nhận được, trong khi chất lượng rất cao, không thua hàng ngoại nhập.
-Môi trường văn hoá doanh nghiệp mạnh, đội ngũ nhân viên trí thức và có tinh thần trách
nhiệm vì mục tiêu chung của công ty, đặc biệt các quan hệ với công chúng rất được chú trọng tại công ty.
4.2.2. Weaknesses( Điểm yếu)
-Vẫn còn những công nghệ khôn áp dụng được vào Việt Nam do chi phí cao, một số công
nghệ phải nhập khẩu từ nước ngoài nên tốn kém chi phí. Công ty vẫn chưa tận dụng được
hết nguồn lao động dồi dao và có năng lực tại Việt Nam
-Khâu Marketing vẫn còn khá yếu, dẫn đến chưa tạo được thông điệp hiệu quả để quảng
đến người tiêu dùng và những điểm mạnh của công ty. Tuy các sản phảm có nhiều ưu
Việt nhưng chưa khai thác được triệt để nên chưa chiếm lĩnh phía chủ động từ khách hàng.
-Các vị trí chủ chốt trong công ty vẫn do người nước ngoài nắm giữ.
-Giá cả một số mặt hàng của Unilever còn khá cao so với thu nhập của người Việt Nam,
nhất là ở những vùng nông thôn.
– Là một công ty có nguồn gốc châu Âu, chiến lược quảng bá sản phẩm của Unilever còn
chưa phù hợp với văn hoá Á Đông.
4.2.3. Opportunities ( Cơ hội)
Thị trường trong nước đã phát triển nhiều hơn, công ty có hệ thống phân phối bán hàng
trên toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phối và hơn 150.000 cuae hàng bán lẻ. Hiện
nay công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40% và tuyển dụng thêm nhiều nhân viên
mới. Ngoài ra công ty hợp tác với nhiều nhà máy xí nghiệp nội địa trong các hoạt động
sản xuất gia công , cung ứng nguyên liệu sản xuất và bao bì sản phẩm.
-Nền chính trị Việt Nam được đánh gia khá ổn định. Việt Nam là quốc gia tự do về tôn
giáo nên việc phân phối và quảng cáo sản phẩm không phải chịu nhiều ràng buộc khắt khe.
-Việt Nam có tỷ lệ người trong độ tươi lao động cao, cơ cấu dân số trẻ và phổ biến mô
hình gia đình mở rộng và đây cũng là nguồn nhân lực khá dồi dào cho công ty.
-Đối thủ cạnh tranh lơn nhất của Unilever là P&G hướng sản phẩm vào phân khúc thị
trường có thu nhập cao, bỏ qua khúc thị trường có thu nhâp thấp và trung bình. Biết được
điều này, công ty đã chiếm lĩnh thị trường ở những người có thu nhập khác nhau và đạt hiệu quả cao.
-Sunsilk chi khá mạnh tay cho các chiến dịch sản phẩm, quảng cáo, tiếp thị và quà tặng
khuyến mãi, đem sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng, đánh mạnh vào tâm lý người tiêu dùng.
4.2.4. Threats( Thách thức)
-Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam còn thấp cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm cao.
- Tài chính, tín dụng Việt Nam không phát triển, thị trường chứng khoán còn manh mún.
Thêm vào đó, hệ thống viễn thông, thông tin liên lạc, cước điện thoại, bưu điện và Internet
có mức giá thuộc hàng cao nhất thế giới. Do đó, việc đưa Internet vào kinh doanh là
không thể thực hiện được đối với Unilever, mặc dù công ty đã nhiều lần đề cập đến mục
tiêu này như một cách tiếp cận khách hàng và quảng bá sản phẩm thành công ở các nước công nghiệp phát triển.
- Bộ luật thương mại còn nhiều bất lợi cho nhà đầu tư nước ngoài, nhất là chính sách thuế
quan và thuế suất cao đánh vào các mặt hàng được xem là “xa xỉ phẩm” mà Unilever đang
kinh doanh như kem dưỡng da, sữa tắm,…
-Giới trẻ Việt Nam cũng bị nhiều chỉ trích từ phía xã hội do xu hướng ăn chơi, hưởng thụ
của không ít thanh niên đã gây nhiều bất bình trong người lớn tuổi, nghiêm khắc… Một số
ý kiến đã cho rằng chính các công ty đa quốc gia đã cổ động, mang lại lối sống hưởng thụ
phương Tây, vốn xa lạ với người châu Á mà nhất là một nước còn ít nhiều tư tưởng phong
kiến, lễ giáo như Việt Nam.
-Chính sách dân số – kế hoạch hóa của chính phủ sẽ khiến trong vài thập niên nữa, lớp trẻ
sẽ già đi và cơ cấu dân số già sẽ không còn là lợi thế cho Unilever. Ngoài ra, những gia
đình mở rộng ở mức trung lưu (cơ cấu gia đình phổ biến nhất Việt Nam), việc chọn mua
một sản phẩm, nhất là sản phẩm cao cẩp, thường được cân nhắc rất kỹ lưỡng. Vì vậy,
nhóm này tiêu thụ những mặt hàng chăm sóc cá nhân (personal care) cao cấp không nhiều
như nhóm SSWD ở các nước tư bản.
- Khí hậu nhiệt đới nóng ẩm không phù hợp với một số sản phẩm có xuất xứ từ công ty mẹ ở châu Âu.
- Trong bối cảnh thị trường hàng tiêu dùng cung đang lớn hơn cầu, nhiều công ty mới
“chen chân” vào và cạnh tranh sẽ rất gay gắt cho công ty Unilever. 4.3. Giải pháp
4.3.1. Về sản phẩm
-Duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm cần thiết trong giai đoạn này. Công
ty cần kiểm soát chặt chẽ nguồn cung cấp, nâng cao cơ sở hạ tầng, kho bãi bảo quảng
hàng hóa, áp dụng các biện pháp đóng gói, bảo quản.
-Cải tiến mẫu mã bên ngoài bắt hơn hơn
-Cần phát triển các sản phẩm chưa có đánh vào tâm lý của người tiêu dùng. Dựa vào
thương hiệu để sản xuất các sản phẩm khác.
4.3.2. Về giá sản phẩm - Đưa mức giá hợp lý
- Đưa ra chính sách mới điều chỉnh mức giá hấp dẫn, giá sản phẩm kết thúc bằng số 9 như
99.000đ, 119.000đ,.. sẽ làm cho người tiêu dùng cảm nhận được mức giá phù hợp và mức độ an toàn.
- Định giá sản phẩm thấp hơn đối với khách hàng tại vùng nông thôn.
4.3.3. Về hệ thống phân phối
-Các sản phẩm của Sunsilk đa phần được phân phối trong hệ thống siêu thị, thuận tiện chi
người mua nhưng gây khó khăn cho công ty trong việc trưng bày để thu hút khách hàng.
Chính vì vậy, công ty càn đàm phán với các siêu thị trong việc thiết kế các kệ trưng bày
cho từng nhãn hiệu, đặt ở khu vực trung tâm thu hút được khách hàng.
-Xây dựng kênh bán hàng trực tiếp: với website có sẵn , công ty cần thiết lập hệ thống bán
hàng trực tuyến chuyên nghiệp, tạo nên một website thương mại điện tử về lĩnh vực chăm
sóc tóc. Tạo nhiều lợi ích khi khách hàng mua sản phẩm trực tuyến , các đặt hàng thông
qua mạng sẽ được gửi về hệ thống và bộ phận chăm sóc khách hành sẽ xử lý.
-Nâng cao chất lượng hệ thống nhân viên: xây dựng quy trình tuyển dụng nhân viên một
cách chặt chẽ, hợp lý và hiệu quả. Tổ chức các khóa đào tạo , nâng cao chuyên môn
nghiệp vụ chuyên sâu cho nhân viên. Lắng nghe khách hàng, tiếp nhận những thông tin
phản hồi và những mong muốn của khách hàng về sản phẩm.
4.3.4. Về chương trình xúc tiến
- Xây dựng đượ chương trình quảng cáo khác biệt, tránh dập khuônđể tránh sự nhàm chán
cho khán giả, tạo ấn tượng mạnh tơi người tiêu dùng.
-Tăng cường mức độ quảng cáo, đặc biệt là trên truyền thong và Internet để người tiêu
dùng biết đến sản phẩm nhiều hơn. Thực hiện các chương trình tương tác với ngành giáo
dục, tài trợ các chương trình truyền hình, gameshow,..
-Thông qua khách hàng lâu năm để tìm kiếm khách hàng mục tiê mới.
- Tác động vào hệ thống phân phối, quan hệ tốt vói nhà phân phối để họ có thái độ tốt và
hiểu biết, tin yêu sản phẩm của mình, từ đó sẽ tiếp cận được nhiều khách hàng.
- Tổ chức nhiều hoạt động mang ý nghĩa từ thiện để PR cho công ty, tạo ấn tượng trong
tâm trí người tiêu dùng. TÓM TẮT CHƯƠNG 4
Công ty có có một chỗ đứng vững chắc hơn trong ngành chăm sóc tóc. Trong tương lai
mục tiêu hướng tới của công ty là gia tăng sức cạnh tranh về thương hiệu trong nước đồng
thời liên kết chặt chẽ với các chi nhánh tại quốc gia khác trên thế giới, phát triển hệ thống
phân phối trên khắp các miền không chỉ Việt Nam mà cả thị trường quốc tế.
Do vậy công ty cần nhận thức rõ được điểm mạnh điểm yếu, cơ hội, thách thức của mình
từ đó đưa ra những giải pháp tối ưu để phát triển sản phẩm, hướng sản phẩm đến với
người tiêu dùng nhan chóng hơn.
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế toàn cầu và hiện đại hóa có rất nhiều thuận lợi để các doanh nghiệp phát
triển. Bên cạnh đó, môi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp vô cùng khắ nghiệt vì
thế các doanh nghiệp cần phải tạo ra lợi thế cạnh tranh, tận dụng hết lợi thế mà doanh
nghiệp có được , có các định hướng đúng đán cũng như các chính sách , chiến lược phù
hợp để tồn tại và phát triển. Để có được điều này thì doanh nghiệp cần đầu tư vào hoạt
động Marketing, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng để tăng thêm uy tín, khả năng
cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Phát triển chiến lược là việc quan trọng hàng đầu đối với các công ty, vì đây chính là công
cụ để kết nối giữa sản phâm và khách hàng. Marketing giúp cho người tiêu dùng hiểu rõ
hơn về sản phẩm, từ chất lượng cho đến giá cả. Người tiêu dùng có tin dùng sản phẩm hay
không còn phụ thuộc vào chiến lược quảng cáo của công ty. Quảng cáo cần phải chân
thực, khắc sâu trong tâm trí khách hàng, đặc biệt cần nhấn mạnh vào điểm khác biệt sản
phẩm để người tiêu dùng có thể phân biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh. Qua
quảng cáo cũng định vị và định giá được sản phẩm, khách hàng sẽ cảm nhận được mình
có phù hợp với sản phẩn hay không.
Qua việc nghiên cứu chiến lược Marketing mix của dầu gội đầu Sunsilk thuộc công ty
Unilever . chúng ta có thể hiểu được chính sách và chiến lược 4P của sản phẩm chăm sóc
tóc Sunsilk. Ta thấy được Sunsilk rất phong phú và đa dạng, không chỉ về sản phẩm và
mẫu mã, bao bì của Sunsilk cũng rất bắt mắt, công ty thường xuyên tung ra cá sản phẩm
mới để mở rộng thị trường,giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, phù hợp với tính
cahs và sở thích của mỗi các nhân. Về mức giá, Sunsilk đưa ra mức giá phù hợp, phân
khúc khách hàng có thu nhập trung bình và thấp, và những cô gái trong độ tuổi 18-20 để
có thể tự thể hiện, hướng tới cái đẹp.Chiến lược quảng cáo và xúc tiến được mở rộng, tiếp
cận được nhiều khách hàng. Sunsilk đã định vị sản phảm của mình có khác biêt so với đối
thủ cạnh tranh khác. Nhưng mục đích cuối cùng của công ty cũng là tăng doanh thu và lợi
nhuận của công ty. Một công ty muốn thành công cần dựa vào nhiều yếu tố, và chiến lược
marketing hiệu quả là một trong những yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Mỗi doanh
nghiệp cần phải hoàn thiện chiến lược marketing của mình trong thị trường cạnh tranh như hiện nay.