Phân tích chính sách sản phẩm của Tổng Công ty Du lịch Sài Gòn - Saigontourist | Bài thảo luận marketing du lịch
Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển và hội nhập quốc tế sâu rộng, ngành du lịch Việt Nam nói chung và TP. Hồ Chí Minh nói riêng đang ngày càng khẳng định vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, tạo việc làm và quảng bá hình ảnh đất nước đến bạn bè quốc tế. Tài liệu giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời đọc đón xem!
Môn: Marketing Du lịch (TM) 41 tài liệu
Trường: Trường Đại học Thương Mại 1.8 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING
----------------
BÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN MARKETING DU LỊCH Đề tài:
PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY
DU LỊCH SÀI GÒN - SAIGONTOURIST
Lớp học phần: 242_TMKT_0511_01
Nhóm thảo luận: 01
Giảng viên hướng dẫn: Hoàng Thị Thu Trang
Bộ môn: Marketing Du lịch Hà Nội, 2025 1 MỤC LỤC
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP LỮ HÀNH. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
1.1. Khái luận về chính sách sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành . . . . . . . . . . . . 3
1.1.1. Khái niệm sản phẩm du lịch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
1.1.2. Khái niệm chính sách sản phẩm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
1.1.3. Vai trò chính sách sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành. . . . . . . . . . . . . . . . 3
1.2. Nội dung chính sách sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.2.1. Xác định danh mục sản phẩm dịch vụ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.2.2. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
1.2.3. Các quyết định cơ bản liên quan đến chính sách sản phẩm . . . . . . . . . . . . . . 7
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH
SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY DU LỊCH SÀI GÒN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
2.1. Khái quát về hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Du lịch Sài Gòn . . . . 9
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
2.1.2. Kết quả kinh doanh của công ty trong 2 năm gần đây . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
2.2. Thực trạng chính sách sản phẩm của Tổng công ty Du lịch Sài Gòn . . . . . 10
2.2.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu của công ty . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
2.2.2. Xác định danh mục sản phẩm dịch vụ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
2.2.3. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
2.2.4. Các quyết định cơ bản liên quan đến chính sách sản phẩm . . . . . . . . . . . . . 23
2.3. Đánh giá chung chính sách sản phẩm của Tổng công ty Du lịch Sài Gòn . . 27
2.3.1. Những ưu điểm và nguyên nhân . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
TÀI LIỆU THAM KHẢO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 2 LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển và hội nhập quốc tế sâu rộng,
ngành du lịch Việt Nam nói chung và TP. Hồ Chí Minh nói riêng đang ngày càng khẳng
định vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, tạo việc làm và quảng
bá hình ảnh đất nước đến bạn bè quốc tế. Trong số những doanh nghiệp hàng đầu trong
lĩnh vực này, Tổng Công ty Du lịch Sài Gòn - Saigontourist được xem là một trong
những đơn vị tiên phong, đóng góp lớn vào sự phát triển của ngành du lịch Việt Nam.
Để đạt được những thành tựu đó, Saigontourist không ngừng đổi mới và hoàn
thiện chính sách sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng cao của khách
hàng. Chính sách sản phẩm đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng hình ảnh thương
hiệu, nâng cao năng lực cạnh tranh và giữ vững vị thế trên thị trường.
Xuất phát từ thực tiễn trên, nhóm chúng em thực hiện đề tài “Phân tích chính
sách sản phẩm của Tổng Công ty Du lịch Sài Gòn - Saigontourist” nhằm tìm hiểu, đánh
giá các chiến lược sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang áp dụng, từ đó rút ra những
bài học kinh nghiệm cũng như đề xuất một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả
chính sách sản phẩm trong thời gian tới. 3
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH
1.1. Khái luận về chính sách sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành
1.1.1. Khái niệm sản phẩm du lịch
Sản phẩm du lịch là tổng hợp những thành tố khác nhau nhằm thoả mãn chuyến
đi của khách du lịch. Bao gồm cả hàng hoá dưới dạng vật chất cụ thể (đồ đạc, trang trí
trong phòng khách sạn, món ăn đồ uống của các nhà hàng) và những phần không cụ thể
(bầu không khí tại nơi nghỉ mát, chất lượng phục vụ của công ty vận chuyển khách du
lịch...). Như vậy, sản phẩm du lịch là sự kết hợp của những sản phẩm vật chất cụ thể và
phần không cụ thể mà khách chỉ có thể cảm nhận được sau chuyến đi. Theo cách sắp
xếp của AJ BURKART và S MEDLIK, sản phẩm du lịch gồm những phần như sau:
Một di sản gồm các tài nguyên thiên nhiên, văn hoá, nghệ thuật, lịch sử hay
công nghệ có khả năng thu hút khách du lịch và thúc đẩy chuyến đi của họ.
Những trang bị mà bản thân chúng không phải là yếu tố gây ảnh hưởng cho
mục đích chuyến đi nhưng nếu thiếu chúng thì chuyến đi không thể thực hiện
được như nơi ăn, ở, các khu vui chơi giải trí...
Những thuận lợi trong tiếp cận, các phương tiện chuyên chở mà du khách sẽ
sử dụng để đi đến địa điểm đã chọn, những thuận lợi này được chú ý về mặt
kinh tế hơn so với khoảng cách về mặt địa lý.
1.1.2. Khái niệm chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tạo ra và tung sản
phẩm vào thị trường để thoả mãn nhu cầu của thị trường, thị hiếu của khách hàng trong
từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, đảm bảo việc kinh doanh hiệu quả.
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh, nếu chính sách
này không đúng, tức là đưa ra thị trường những loại sản phẩm, dịch vụ không đúng nhu
cầu, thị hiếu của khách hàng thì các chính sách khác của marketing dù có hấp dẫn đến
mấy cũng không có ý nghĩa. Chính sách sản phẩm không những đảm bảo cho sản xuất
kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất
mở rộng của doanh nghiệp nhằm mục tiêu chiến lược tổng quát.
1.1.3. Vai trò chính sách sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành
Trước hết, chính sách sản phẩm giúp doanh nghiệp lữ hành đáp ứng nhu cầu
khách hàng một cách hiệu quả. Theo quan điểm marketing, sản phẩm du lịch không chỉ
là dịch vụ đơn lẻ như vận chuyển, lưu trú, tham quan, mà là sự kết hợp tổng hợp nhằm
mang lại trải nghiệm trọn vẹn cho du khách. Cho phép doanh nghiệp thiết kế chương
trình du lịch phù hợp từng nhóm đối tượng, từ du lịch nghỉ dưỡng, khám phá thiên nhiên, 4
đến du lịch văn hóa, tâm linh. Ví dụ, đầu năm các tour du lịch văn hóa, tâm linh như vãn
cảnh chùa thường được ưu tiên, trong khi mùa hè tập trung vào các tour nghỉ dưỡng
biển. Việc này không chỉ thỏa mãn mong muốn của khách hàng mà còn giúp doanh
nghiệp xây dựng lòng tin, sự hài lòng, từ đó gia tăng lượng khách hàng trung thành.
Thứ hai, chính sách sản phẩm là công cụ tạo ra sự khác biệt, nâng cao năng lực
cạnh tranh cho doanh nghiệp lữ hành. Ngành du lịch phát triển, số doanh nghiệp gia
nhập thị trường tăng lên, việc cung cấp sản phẩm độc đáo, khác biệt trở thành yếu tố
sống còn. Doanh nghiệp có thể phát triển tour du lịch đặc thù, kết hợp dịch vụ cá nhân
hóa hoặc tích hợp yếu tố bền vững như bảo vệ môi trường, hỗ trợ cộng đồng địa phương.
Một số công ty đã thành công quảng bá tour trải nghiệm văn hóa bản địa, du lịch xanh,
nổi bật so với các đối thủ cung cấp tour thông thường. Chính sách sản phẩm rõ ràng,
sáng tạo không chỉ thu hút khách hàng mà còn củng cố vị thế thương hiệu trên thị trường.
Thứ ba, chính sách sản phẩm góp phần tối ưu chi phí, gia tăng lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Thông qua đa dạng hóa danh mục sản phẩm (cung cấp tour cao cấp, tiết
kiệm, theo mùa) giúp khai thác tối đa nguồn lực, đáp ứng nhu cầu nhiều phân khúc
khách hàng. Ngoài ra hỗ trợ doanh nghiệp định giá phù hợp, cân đối giữa chi phí và giá
trị mang lại. Ví dụ, trong giai đoạn thấp điểm tung ra gói tour giá rẻ để kích cầu, mùa
cao điểm tập trung vào sản phẩm cao cấp để tăng doanh thu. Cuối cùng, đảm bảo chất
lượng dịch vụ, thúc đẩy phát triển bền vững. Không dừng lại ở việc bán tour mà còn
đảm bảo trải nghiệm thực tế khớp với kỳ vọng. Chính sách cũng quy định tiêu chuẩn cụ
thể về vận chuyển, lưu trú, hướng dẫn viên, dịch vụ đi kèm, duy trì uy tín của doanh
nghiệp. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp lữ hành tích hợp yếu tố bền vững vào sản phẩm
như giảm thiểu tác động đến môi trường, hỗ trợ kinh tế địa phương. Từ đó, đáp ứng nhu
cầu du khách hiện đại và góp phần xây dựng hình ảnh doanh nghiệp có trách nhiệm.
1.2. Nội dung chính sách sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành
1.2.1. Xác định danh mục sản phẩm dịch vụ
1.2.1.1 Các kích thước cơ bản của danh mục sản phẩm
Danh mục sản phẩm là tổng thể những chủng loại sản phẩm hoặc các loại sản
phẩm cụ thể mà người bán chào bán cho người mua. Theo Philip Kotler chủng loại sản
phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng
hay do bản thân chúng cho cùng một nhóm khách hàng, thông qua cùng kiểu tổ chức
thương mại hay khuôn khổ cùng một dãy giá. Danh mục sản phẩm của một doanh nghiệp
được phản ánh thông qua bốn thông số đặc trưng sau:
Chiều rộng của danh mục sản phẩm là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm
và các đơn vị sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua.
Doanh nghiệp càng tạo ra sản phẩm độc đáo càng tốt vì nó mang lại sự cạnh
tranh và bảo vệ vị trí, uy tín của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp có vốn 5
hạn hẹp và chưa có kinh nghiệm kinh doanh, khi bắt đầu hoạt động họ thường
chỉ tập trung vào một chủng loại sản phẩm với nhiều mẫu mã khác nhau.
Chiều dài (mức độ phong phủ) của danh mục sản phẩm là tổng các loại sản
phẩm của tất cả các chủng loại trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số lượng các sản phẩm khác nhau trong
cùng một loại (hay có thể xác định bằng số lượng sản phẩm trung bình trong cùng mỗi chúng loại).
Mức độ tương thích là mức độ phù hợp giữa các dòng sản phẩm trong danh
mục. Tạo lên sự phù hợp giữa hệ thống dịch vụ của doanh nghiệp và nhu cầu
của khách hàng. Bốn thông số đặc trưng của danh mục sản phẩm mở ra cho
doanh nghiệp bốn hướng chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm.
Trong từng thời kỳ, doanh nghiệp cần thay đổi linh hoạt các thông số cơ bản của
danh mục sản phẩm để có thể thích ứng với những thay đổi của nhu cầu và thị trường,
nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm và mở rộng kinh doanh một cách an toàn.
1.2.1.2 Nội dung xác định danh mục sản phẩm
Chiều dài tối ưu của danh mục sản phẩm là chiều dài mà nếu thêm các sản phẩm
hoặc bỏ bớt sản phẩm nào đó trong chủng loại sản phẩm được coi là có chiều dài quá
ngắn nếu có thể tăng thêm lợi nhuận bằng cách tăng thêm sản phẩm vào chủng loại đó.
Một chủng loại sản phẩm được coi là có chiều dài quá dài nếu có thể tăng thêm lợi nhuận
bằng cách bỏ bớt sản phẩm trong chủng loại. Mặt khác chiều dài của chủng loại sản
phẩm còn tùy thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp trong từng thời kỳ khác nhau.
Doanh nghiệp có thể kéo dài chủng loại sản phẩm bằng cách kéo dài sản phẩm
trong chủng loại hay bổ sung thêm sản phẩm mới trong phạm vi hiện tại của chủng loại
đó. Có thể kéo dài chủng loại sản phẩm lên phía trên, xuống phía dưới hay cả hai phía.
Sau khi có chiều dài của từng chủng loại thích hợp, những người kinh doanh cần
quan tâm đến 4 vấn đề sau đây.
Thứ nhất, phân tích doanh số bán, lợi nhuận của từng sản phẩm trong tổng doanh
số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp để theo dõi, bảo vệ những sản phẩm có khả năng
đem lại doanh số, lợi nhuận cao. Mặt khác xem xét xem sản phẩm của mình so với đối
thủ cạnh tranh có vị trí như thế nào trên từng đoạn thị trường doanh nghiệp phục vụ.
Thứ hai, khi chiều dài của chủng loại đã hợp lý thì vẫn phải xem xét để hiện đại
hoá từng sản phẩm cho phù hợp hơn với nhu cầu thị trường.
Thứ ba, người quản lý chủng loại sản phẩm cần làm nổi bật sản phẩm bằng cách
chọn một hay một số sản phẩm trong từng chủng loại để làm nổi bật lên, tuỳ điều kiện
cụ thể mà có thể làm nổi bật sản phẩm ở đầu trên hay đầu dưới của chủng loại sản phẩm. 6
Thứ tư, trong từng thời kỳ phải rà soát lại danh mục sản phẩm để loại bớt những
sản phẩm, hoặc những chủng loại không đem lại lợi nhuận, hoặc do doanh nghiệp thiếu
năng lực sản xuất. Thông thường khi nhu cầu cao thì các doanh nghiệp thường rút ngắn
chủng loại còn khi nhu cầu thấp họ lại kéo dài thêm chủng loại.
1.2.2. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
1.2.2.1. Lý do phải nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
Bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp luôn ý thức được sự
cần thiết và tính ưu việt của việc thường xuyên thiết kế và phát triển sản phẩm mới vì các lý do sau:
Khi thị trường thay đổi liên tục, nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng,
doanh nghiệp cần thay đổi sản phẩm cũ để phục vụ tốt hơn nhu cầu hiện tại
hoặc tạo ra sản phẩm mới để đáp ứng những nhu cầu chưa được thoả mãn.
Đổi mới sản phẩm là để giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội từ môi trường kinh
doanh. Đổi mới sản phẩm hoặc phát triển sản phẩm mới giúp doanh nghiệp
dựa trên tiềm lực về nguồn lực của doanh nghiệp, tạo nên sự khác biệt với đối
thủ và phát huy lợi thế cạnh tranh của mình; giúp doanh nghiệp trở thành
những người đi tiên phong trên thị trường về những sản phẩm mới.
Sản phẩm của doanh nghiệp trong giai đoạn bão hòa hoặc suy thoái là thời
điểm quan trọng để doanh nghiệp đổi mới sản phẩm hoặc phát triển sản phẩm
mới phù hợp với nhu cầu trên thị trường và nguồn lực của doanh nghiệp.
1.2.2.2. Các bước phát triển sản phẩm mới (1) Hình thành ý tưởng
Hình thành ý tưởng là việc thực hiện một cách có hệ thống trên cơ sở xem xét
mục tiêu phát triển sản phẩm mới và thị trường mà doanh nghiệp nhắm vào, dựa vào
nguồn thông tin hình thành lên ý tưởng như ý kiến của khách hàng thông qua thăm dò ý
kiến, qua truyền thông đại chúng, từ bộ phận nghiên cứu và phát triển, các nhà khoa học
có công trình nghiên cứu… hoặc từ những thành công, thất bại của đối thủ cạnh tranh. (2) Lựa chọn ý tưởng
Lựa chọn ý tưởng là chọn lọc ý tưởng để chọn lấy những ý tưởng có tính hấp dẫn
và thực tiễn nhất. Để việc chọn lọc có hiệu quả cần hết sức cẩn trọng để tránh bỏ sót
những ý tưởng tốt và lọt lưới ý tưởng không tốt. Việc sàng lọc cần sử dụng những công
cụ để đánh giá ý tưởng của sản phẩm bằng cách đưa ra mẫu đánh giá thống nhất, nêu rõ
ý tưởng sản phẩm, thị trường mà nó nhắm vào, tình hình cạnh tranh, ước tính quy mô
thị trường, giá bán, thời gian, chi phí để phát triển, chi phí sản xuất, lợi nhuận dự kiến.
(3) Soạn thảo và thẩm định dự án 7
Soạn thảo và thẩm định dự án là việc đưa ra thử nghiệm trên một nhóm người
dùng mục tiêu các dự án đã hình thành. Qua thẩm định, dựa trên ý kiến của khách hàng
sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn được phương án có sức hấp dẫn nhất.
(4) Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới
Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới là mô tả quy mô, cơ cấu, hành
vi của thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm đối với khách hàng mục tiêu dựa
trên công cụ Marketing mix. Đồng thời trình bày giá dự kiến, chiến dịch phân phối, ngân
sách marketing cho năm đầu tiên và trình bày những dự kiến cho tương lai về mức tiêu
thụ, lợi nhuận, Marketing mix cho từng thời gian.
(5) Thiết kế sản phẩm mới
Thiết kế sản phẩm mới là phải biến các dự án thành sản phẩm hiện thực, bộ phận
xây dựng chương trình thiết kế phải đưa ra được một hay nhiều phương án và thông số
cần thiết cho sản phẩm mới. Khi sản phẩm mẫu được thiết kế xong, phải đưa ra thử
nghiệm với khách hàng hay người tiêu dùng để biết được nhận xét, đánh giá của họ.
(6) Thử nghiệm trên thị trường
Thử nghiệm trên thị trường là xem người tiêu dùng và các đại lý phản ứng như
thế nào với sản phẩm và xem xét thái độ của thị trường. Qua đó, người ta có thể thử
nghiệm toàn bộ các biến số của Marketing mix trong môi trường cạnh tranh thực tế, từ
đó điều chỉnh các biến số Marketing nếu kết quả không đạt được như ý muốn. Số lượng
lần thử nghiệm cũng cần được tính toán, cân đối chi phí thử nghiệm và thời gian tiến
hành để đảm bảo có được kết quả chắc chắn. (7) Thương mại hoá
Thương mại hóa sản phẩm là quyết định đưa sản phẩm mới vào kinh doanh, ký
kết các hợp đồng với đối tác để cùng cung cấp dịch vụ cho các chương trình du lịch mới.
Ở giai đoạn này doanh nghiệp phải thông qua bốn quyết định.
Thời điểm nào tung sản phẩm mới ra thị trường
Tung sản phẩm mới ra thị trường ở đâu, diện rộng hay hẹp?
Sản phẩm mới tung ra bán cho đối tượng khách hàng nào?
Sản phẩm được tung ra thị trường bán như thế nào?
Các hoạt động hỗ trợ để tung sản phẩm ra thị trường?
1.2.3. Các quyết định cơ bản liên quan đến chính sách sản phẩm
1.2.3.1. Quyết định dịch vụ cơ bản và bao quanh
Quyết định về các dịch vụ cơ bản: Dịch vụ cơ bản là dịch vụ nhằm thoả mãn lợi
ích cốt lõi trong nhu cầu của khách hàng. Căn cứ vào các đoạn thị trường đã chọn, các
doanh nghiệp quyết định về dịch vụ cơ bản và những lợi ích mà dịch vụ đó mang lại. 8
Quyết định về các dịch vụ bao quanh: Dịch vụ bao quanh là những dịch vụ được
hình thành nhằm tăng thêm giá trị cung cấp cho khách hàng. Dịch vụ bao quanh có thể
cùng nằm trong hệ thống dịch vụ cơ bản, bổ sung dịch vụ cơ bản là tăng thêm lợi ích cốt
lõi. Song dịch vụ bao quanh có thể là những dịch vụ độc lập mang lại những lợi ích phụ thêm cho khách hàng.
Đấy là những dịch vụ bao quanh đi kèm nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách
hàng. Vì vậy để tạo ra sản phẩm du lịch có chất lượng đem lại sự cạnh tranh cao, đòi hỏi
nhà quản trị cần xem xét đến các quyết định về dịch vụ cơ bản và dịch vụ bao quanh để
có một hệ thống sản xuất dịch vụ đồng bộ, thống nhất cùng sự cộng tác bền chặt với các
nhà cung cấp dịch vụ có liên quan.
1.2.3.2. Quyết định đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ
Quyết định đa dạng hoá sản phẩm là quyết định về số lượng hệ thống dịch vụ sẽ
cung cấp khác nhau nhằm thoả mãn các đoạn thị trường khác nhau. Đặc điểm nổi bật
của các dịch vụ là vai trò của khách hàng và người cung cấp dịch vụ đều tham gia trong
việc phát triển những dịch vụ mới. Hoạt động của các nhân viên thường là những người
trong doanh nghiệp trực tiếp cung cấp dịch vụ nên những ý kiến của họ được xem xét
nhằm đạt được những thông tin có giá trị. Họ cũng tác động tới khách hàng và cung cấp
một hệ thống thông tin phản hồi có giá trị dựa trên những yêu cầu cho khách hàng. Vì
vậy, đồng thời phát triển những sản phẩm dịch vụ đang cung cấp và tiêu dùng cần phát
triển dịch vụ mới thoả mãn nhu cầu mới xuất hiện theo xu hướng đa dạng hoá.
1.2.3.3. Quyết định hướng tăng trưởng
Quyết định hướng tăng trưởng bao gồm phương hướng phát triển cả sản phẩm và
thị trường cho doanh nghiệp.
Quyết định này bao gồm 4 chiến lược trên được trình bày trong bảng sau: Sản phẩm Hiện tại Mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm
Hiện (Kích thích tiêu dùng nhiều hơn, tăng tần (Đưa ra các sản phẩm tại số sử dụng…)
dịch vụ mới, tour du lịch Thị mới…) trường Phát triển thị trường Đa dạng hóa
(Bán sản phẩm hiện tại tại thị trường mới, (Vừa đưa ra sản phẩm
Mới khai thác khách hàng mới, sử dụng dịch mới, vừa mở rộng thêm
vụ, tour du lịch hiện có) thị trường) 9
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH
SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY DU LỊCH SÀI GÒN
2.1. Khái quát về hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Du lịch Sài Gòn
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tổng công ty Du lịch Sài Gòn (Saigontourist) là một trong những đơn vị hàng
đầu trong ngành du lịch Việt Nam. Thành lập năm 1975, Saigontourist không chỉ chuyên
cung cấp dịch vụ du lịch, mà còn hoạt động trong các lĩnh vực như khách sạn, nhà hàng,
vận tải, tổ chức sự kiện, các dịch vụ liên quan đến ngành công nghiệp không khói.
Công ty đã xây dựng được một thương hiệu mạnh mẽ, không chỉ trong nước mà
còn quốc tế, đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển du lịch tại TP.HCM và các
tỉnh phía Nam. Saigontourist cũng hợp tác chặt chẽ với các tổ chức, cơ quan du lịch
quốc tế để mở rộng phạm vi hoạt động và dịch vụ.
Năm 1975: Tổng công ty Du lịch Sài Gòn được thành lập ngay sau khi Việt Nam
thống nhất. Ban đầu, công ty có mục tiêu phục hồi ngành du lịch sau chiến tranh và bắt
đầu phát triển các tour du lịch nội địa và quốc tế.
1990 - 2000: Bắt đầu mở rộng ra thị trường du lịch quốc tế, tập trung xây dựng
thương hiệu, tạo lập quan hệ hợp tác với đối tác quốc tế. Công ty cũng bắt đầu mở rộng
các dịch vụ khách sạn và nhà hàng, tăng cường mạng lưới phân phối dịch vụ du lịch.
Năm 2005: Công ty chuyển mình thành tổng công ty lớn, đa ngành với các dịch
vụ từ du lịch, khách sạn, đến tổ chức sự kiện, vận tải. Saigontourist tiếp tục mở rộng cơ
sở hạ tầng, xây dựng các khách sạn cao cấp và mở rộng các điểm đến du lịch quốc tế.
2010 - 2020: Saigontourist tiếp tục đẩy mạnh chiến lược phát triển du lịch quốc
tế và nâng cao chất lượng dịch vụ. Công ty đã gia nhập các thị trường du lịch mới và
mở rộng các tour du lịch chuyên đề. Đây cũng là giai đoạn SaigonTourist bắt đầu tập
trung hơn vào các hoạt động chuyển đổi số và phát triển dịch vụ trực tuyến.
2020 - 2022: Đại dịch COVID-19 tác động mạnh mẽ đến ngành du lịch, khiến
Saigontourist gặp khó khăn trong việc duy trì hoạt động. Tuy nhiên, công ty đã nhanh
chóng điều chỉnh chiến lược để phục hồi và thích ứng với tình hình mới, bao gồm việc
phát triển dịch vụ du lịch nội địa và áp dụng các biện pháp phòng dịch nghiêm ngặt.
Từ 2022 - nay, Saigontourist tiếp tục phát triển mạnh mẽ, phục hồi sau đại dịch
và mở rộng thị trường du lịch quốc tế. Công ty chú trọng vào du lịch MICE và các sự
kiện văn hóa, đồng thời đạt được nhiều giải thưởng quốc tế.
2.1.2. Kết quả kinh doanh của công ty trong 2 năm gần đây
Năm 2023 có nhiều tín hiệu khả quan cho thị trường du lịch, khi Trung Quốc
điều chỉnh chính sách “Zero Covid” với các yêu cầu kiểm soát được nới lỏng. Doanh 10
thu của công ty đạt 2.500 tỷ đồng, tăng trưởng 12% so với năm trước. Du lịch quốc tế
và nội địa đều ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể, đặc biệt là các tour du lịch đến các thị
trường châu Á và châu Âu. Công ty cũng mở rộng các dịch vụ khách sạn và tổ chức sự
kiện, đóng góp vào sự tăng trưởng chung. Bên cạnh đó, Saigontourist đã đẩy mạnh
chuyển đổi số với 25% khách hàng sử dụng nền tảng trực tuyến để đặt dịch vụ, nâng cao
trải nghiệm khách hàng (Nguồn: Báo cáo tài chính Saigontourist Group).
Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2024 của Saigontourist Group cho thấy, tổng
doanh thu ước đạt hơn 16.900 tỉ đồng, tăng 15,4% so với cùng kỳ năm trước. Tổng lãi
gộp ước đạt hơn 4.350 tỉ đồng, tăng 16,5% so với cùng kỳ năm trước. Tổng lượt khách
được Saigontourist đón tiếp và phục vụ hơn 2 triệu lượt, tăng 19,6% so với cùng kỳ năm
trước. Những kết quả này đều vượt kế hoạch của tổng công ty đề ra năm 2024. Đặc biệt,
tại Lễ hội Văn hóa Ẩm thực, Món ngon, Saigontourist Group đã nhận được giải thưởng
"Lễ hội ẩm thực đặc sắc nhất Thế giới" trong hai năm liên tiếp 2023 và 2024
Ông Phạm Huy Bình, Chủ tịch Hội đồng Thành viên Saigontourist Group cho
biết trong năm 2025, tổng công ty sẽ đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng
thị trường; tăng thị phần; nâng cao năng lực cạnh tranh; tham gia tích cực các chương
trình kích cầu du lịch, góp phần đưa du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của Thành
phố. Tiếp tục đẩy mạnh triển khai du lịch xanh gắn với ứng dụng trí tuệ nhân tạo vào
công tác quản lý, điều hành nhất là hoạt động lưu trú và lữ hành.
2.2. Thực trạng chính sách sản phẩm của Tổng công ty Du lịch Sài Gòn
2.2.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu của công ty
2.2.1.1 Cơ sở phân đoạn thị trường
Saigontourist áp dụng các tiêu chí phân đoạn thị trường sau để xác định nhóm khách hàng mục tiêu.
* Phân đoạn theo địa lý
- Thị trường trong nước: Tập trung vào các thành phố lớn như TP. HCM, Hà Nội,
Đà Nẵng, Nha Trang, Phú Quốc, những khu vực có nhu cầu du lịch cao. Với khách hàng
ở các đô thị lớn, tăng cường các tour nghỉ dưỡng ngắn ngày như Phú Quốc, Đà Lạt.
- Thị trường quốc tế: Hướng đến nhóm khách từ các quốc gia như Trung Quốc,
Hàn Quốc, Nhật Bản, Mỹ và Châu Âu. Liên kết với các đối tác quốc tế triển khai tour
du lịch văn hóa, ẩm thực dành cho từng nhóm khách riêng. Ví dụ, hợp tác với các đối
tác Nhật Bản để cung cấp tour du lịch văn hóa kết hợp ẩm thực cho khách Nhật.
* Phân đoạn theo nhân khẩu học
- Độ tuổi: Phục vụ đa dạng đối tượng khách từ thanh niên, gia đình, đến người cao tuổi.
Khách hàng trẻ tuổi (18-35): Với nhóm này các tour du lịch mạo hiểm, khám
phá như tour Tây Bắc, phượt bụi, tour trekking là sự lựa chọn phổ biến. 11
Khách hàng trung niên (36-55): Nhóm này thường có nhu cầu nghỉ dưỡng và
thư giãn, tìm kiếm các tour du lịch kết hợp văn hóa hoặc các chuyến đi tham
quan các di sản, danh lam thắng cảnh nổi tiếng.
Khách hàng cao tuổi (trên 55): Tour nghỉ dưỡng với tiện nghi cao cấp, dịch vụ
chăm sóc sức khỏe hoặc tour kết hợp thiền, yoga là sự lựa chọn thích hợp.
- Thu nhập: Được chia thành ba nhóm chính - phổ thông, trung cấp và cao cấp.
Khách hàng thu nhập thấp (Phổ thông - dưới 10 triệu đồng/tháng): Đây là
nhóm khách có ngân sách hạn chế nhưng vẫn muốn tận hưởng dịch vụ du lịch
chất lượng. Các tour ghép giá rẻ hoặc tour du lịch nội địa với mức giá phù hợp
là sự lựa chọn của nhóm khách này.
Khách hàng thu nhập trung bình (Trung cấp - 10 triệu đến 30 triệu đồng/tháng):
Thường có nhu cầu du lịch cao hơn về chất lượng dịch vụ, sẵn sàng chi trả một
mức giá vừa phải để tận hưởng dịch vụ tốt hơn nhưng không phải cao cấp. Các
tour du lịch 3-4 sao, tour nghỉ dưỡng ngắn ngày là sự lựa chọn phù hợp.
Khách hàng thu nhập cao (Cao cấp - trên 30 triệu đồng/tháng): Nhóm này ưu
tiên chất lượng dịch vụ, tìm kiếm trải nghiệm du lịch độc đáo, xa xỉ. Với nhóm
này Saigontourist cung cấp các tour nghỉ dưỡng cao cấp, tour du thuyền sang
trọng, tour du lịch khám phá đặc biệt tại các địa điểm nổi tiếng toàn cầu.
- Nghề nghiệp: Nhóm khách hàng bao gồm nhân viên văn phòng, doanh nhân, du
khách quốc tế và nhóm khách hàng cao cấp. Các tour MICE (du lịch kết hợp hội nghị)
được thiết kế đặc biệt cho doanh nghiệp, điển hình như các gói hội thảo tổ chức tại khách
sạn 5 sao của Saigontourist, phục vụ cho nhu cầu công tác kết hợp nghỉ dưỡng.
* Phân đoạn theo mục đích chuyến đi
- Khách du lịch thuần túy: Đây là nhóm khách hàng đi du lịch để khám phá, nghỉ
dưỡng, giải trí. Ví dụ, các tour nghỉ dưỡng tại Hội An được thiết kế riêng cho khách
hàng muốn tận hưởng không gian yên tĩnh, hoài cổ.
- Khách du lịch công vụ (MICE): Gồm các đoàn khách tham gia hội nghị, hội
thảo, sự kiện kết hợp du lịch. Ví dụ, Saigontourist cung cấp gói hội nghị cao cấp tại
khách sạn 5 sao ở TP.HCM, nơi có đầy đủ tiện nghi hiện đại dành cho các sự kiện lớn.
- Khách du lịch tâm linh: Đây là nhóm khách có nhu cầu tham gia các tour hành
hương đến các địa điểm nổi tiếng. Ví dụ, Saigontourist tổ chức tour hành hương đến
Chùa Bái Đính và Yên Tử vào dịp lễ Vu Lan để phục vụ nhu cầu tâm linh của du khách.
* Phân đoạn theo tâm lý và hành vi
- Nhóm khách hàng cao cấp: Ưa chuộng dịch vụ sang trọng, chất lượng cao.
Những khách hàng VIP thường lựa chọn các tour du thuyền tại Vịnh Hạ Long hoặc nghỉ
dưỡng tại resort cao cấp. 12
- Nhóm khách hàng thích trải nghiệm: Yêu thích du lịch khám phá, mạo hiểm.
Tour trekking tại Sapa, tour xe máy xuyên Việt được thiết kế cho nhóm này.
- Nhóm khách hàng tiết kiệm: Tìm kiếm các tour giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất
lượng. Saigontourist cung cấp các tour miền Tây, tour nội thành với giá cả hợp lý.
2.2.1.2. Đặc điểm của thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu của Saigontourist có các đặc điểm nổi bật sau:
- Đa dạng phân khúc khách hàng: Không giới hạn trong nhóm cố định mà mở
rộng ra nhiều phân khúc, từ khách nội địa đến quốc tế, khách lẻ đến doanh nghiệp.
Khách nội địa: Chủ yếu là cá nhân, gia đình, nhóm bạn trẻ, người có nhu cầu
du lịch nghỉ dưỡng, khám phá hoặc du lịch theo sở thích (du lịch ẩm thực, du
lịch sinh thái, du lịch trải nghiệm).
Khách quốc tế: Đến từ thị trường trọng điểm như Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật
Bản, Mỹ, Châu, mỗi nhóm có đặc điểm tiêu dùng khác nhau. Khách Trung
Quốc thường đi theo đoàn lớn, ưu tiên các tour trọn gói với hướng dẫn viên;
khách Nhật Bản quan tâm đến văn hóa, ẩm thực, thường chọn các tour chuyên
biệt như khám phá di sản; khách Châu Âu và Mỹ có xu hướng chọn du lịch
trải nghiệm, khám phá thiên nhiên và hoạt động ngoài trời.
Khách doanh nghiệp (MICE): Các công ty tổ chức hội nghị, hội thảo kết hợp
du lịch, tạo cơ hội cho Saigontourist phát triển mạnh mảng dịch vụ cao cấp
như đặt phòng khách sạn 5 sao, tổ chức sự kiện chuyên nghiệp.
Khách cao cấp: Đây là nhóm khách có khả năng chi trả cao, yêu cầu dịch vụ
sang trọng, độc quyền, chẳng hạn như du lịch bằng du thuyền, nghỉ dưỡng tại
resort cao cấp hoặc các tour thiết kế riêng theo nhu cầu.
Khách bình dân: Nhóm khách có ngân sách hạn chế, thường lựa chọn tour
ghép đoàn, các dịch vụ giá phải chăng. Saigontourist đáp ứng phân khúc này
thông qua các gói tour giá tốt nhưng vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ.
- Xu hướng du lịch theo mùa: Thị trường du lịch có tính thời vụ rõ rệt,
Saigontourist cần có chiến lược phù hợp để tối ưu hóa doanh thu trong từng giai đoạn.
Mùa cao điểm (mùa hè, dịp lễ, Tết Nguyên Đán): Nhu cầu du lịch nội địa tăng
mạnh, đặc biệt là tour biển đảo như Phú Quốc, Nha Trang, Đà Nẵng. Doanh
nghiệp tập trung vào khuyến mãi, tăng cường nhân sự để phục vụ.
Mùa thấp điểm (mùa mưa, giữa năm): Lượng khách giảm, nhất là khách nội
địa, nhưng là thời gian cao điểm của khách quốc tế, đặc biệt từ châu Âu, Mỹ,
do khí hậu tại Việt Nam phù hợp hơn với họ. Saigontourist đã tận dụng khai
thác thông qua các tour văn hóa, du lịch miền núi, du lịch sức khỏe. 13
Du lịch trái mùa: Một số khách hàng có xu hướng đi du lịch vào thời gian thấp
điểm, tránh đông đúc, hưởng ưu đãi về giá. Doanh nghiệp tận dụng bằng các
chương trình kích cầu như giảm giá, ưu đãi khách sạn, dịch vụ đi kèm.
- Nhu cầu cao về dịch vụ chất lượng: Saigontourist đang phục vụ nhiều phân khúc
khách hàng với yêu cầu ngày càng cao về chất lượng dịch vụ. Xu hướng du lịch cao cấp
đang gia tăng, đặc biệt là nhóm khách hàng có thu nhập cao, doanh nhân, chuyên gia
nước ngoài. Khách hàng kỳ vọng nhận được những dịch vụ:
Dịch vụ cá nhân hóa: Các tour được thiết kế riêng, có hướng dẫn viên riêng,
phương tiện di chuyển sang trọng.
Chất lượng lưu trú: Chỉ lựa chọn khách sạn 5 sao hoặc resort cao cấp, có các
dịch vụ đi kèm như spa, sân golf, nhà hàng cao cấp.
Trải nghiệm độc quyền: Các tour du thuyền, nghỉ dưỡng tại villa riêng, tham
gia sự kiện VIP, thưởng thức ẩm thực cao cấp.
- Tác động mạnh từ công nghệ số: Công nghệ đang làm thay đổi hoàn toàn cách
khách hàng tìm kiếm, đặt tour và trải nghiệm du lịch.
Hành vi tìm kiếm thông tin: Khách hàng ngày nay chủ yếu tìm hiểu về điểm
đến, dịch vụ qua Google, mạng xã hội (Facebook, TikTok, Instagram), các
trang đánh giá (TripAdvisor, Booking.com). Saigontourist cần đầu tư mạnh
vào SEO, quảng cáo số và xây dựng nội dung hấp dẫn trên các nền tảng này.
Xu hướng đặt tour trực tuyến: Ngày càng nhiều khách hàng chọn đặt tour trực
tiếp trên website hoặc ứng dụng di động thay vì đến văn phòng giao dịch. Việc
tối ưu hóa giao diện website, tích hợp công nghệ thanh toán tiện lợi, hỗ trợ
chatbot tự động là điều cần thiết.
Influencer Marketing: Người tiêu dùng có xu hướng tin vào đánh giá từ KOLs
(Key Opinion Leaders) và KOCs (Key Opinion Consumers). Saigontourist
triển khai hợp tác với các travel blogger, TikToker để tạo nội dung thu hút,
giúp lan tỏa thương hiệu hiệu quả hơn.
- Chú trọng du lịch bền vững: Khách hàng ngày càng quan tâm đến du lịch xanh,
du lịch trách nhiệm với môi trường và cộng đồng địa phương. Du lịch rừng, du lịch nông
nghiệp, nghỉ dưỡng tại homestay sử dụng năng lượng tái tạo sẽ thu hút khách hàng có ý
thức về môi trường. Doanh nghiệp khuyến khích du khách trải nghiệm văn hóa địa
phương, mua sắm sản phẩm thủ công để tạo ra giá trị kinh tế cho cộng đồng.
2.2.2. Xác định danh mục sản phẩm dịch vụ
2.2.2.1 Các kích thước cơ bản của danh mục sản phẩm
* Các kích thước cơ bản của danh mục sản phẩm: 14
Danh mục sản phẩm của Saigontourist rất đa dạng, gồm nhiều loại hình dịch vụ
nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng. Bên cạnh dịch vụ lữ hành, công ty
còn sở hữu hệ thống khách sạn, khu nghỉ dưỡng, nhà hàng, vận chuyển, tổ chức sự kiện.
- Xét theo chiều rộng, danh mục sản phẩm được chia thành các nhóm chính gồm:
Dịch vụ lữ hành (tour trong nước, quốc tế, tour theo yêu cầu)
Hệ thống khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp
Nhà hàng, dịch vụ ẩm thực
Vận chuyển du lịch (xe du lịch, tàu cao tốc, du thuyền)
Dịch vụ hội nghị, hội thảo (MICE)
Khu vui chơi, giải trí
Mỗi nhóm đóng vai trò bổ trợ lẫn nhau, tạo nên hệ sinh thái dịch vụ toàn diện.
- Về chiều dài, mỗi nhóm sản phẩm lại bao gồm nhiều phân khúc khác nhau để
đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Chẳng hạn:
Dịch vụ lữ hành được chia thành tour du lịch trong nước, tour quốc tế, tour cao
cấp và tour theo yêu cầu riêng.
Trong lĩnh vực khách sạn, Saigontourist sở hữu nhiều thương hiệu từ phân
khúc tầm trung đến cao cấp, như hệ thống khách sạn 3 sao, 4 sao và các khách
sạn 5 sao như Rex Hotel, Majestic Hotel.
Dịch vụ vận chuyển: Xe đưa đón sân bay, xe du lịch hạng sang, tàu cao tốc.
- Về chiều sâu, cung cấp nhiều biến thể của dịch vụ để khách hàng tùy chỉnh theo
sở thích. Ví dụ trong mỗi tour, khách hàng được lựa chọn dịch vụ trọn gói hoặc chỉ đặt
một phần như khách sạn, phương tiện di chuyển, hướng dẫn viên riêng. Điều này giúp
tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và tạo ra nhiều cơ hội tăng trưởng doanh thu.
- Mức độ nhất quán trong danh mục sản phẩm của Saigontourist rất cao nhờ sự
liên kết giữa các dịch vụ. Khách hàng được sử dụng trọn gói từ đặt tour, di chuyển, lưu
trú và thưởng thức ẩm thực tại nhà hàng thuộc hệ thống Saigontourist; tham gia các sự
kiện, hoạt động giải trí trong cùng hệ sinh thái dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này giúp
nâng cao mức độ trung thành của khách hàng và gia tăng giá trị thương hiệu.
2.2.2.2 Nội dung xác định danh mục sản phẩm
Xác định danh mục sản phẩm của Saigontourist không chỉ dựa trên yếu tố mở
rộng thị trường mà còn phụ thuộc chiến lược tối ưu hóa lợi nhuận. Một danh mục sản
phẩm lý tưởng không phải là danh mục có số lượng sản phẩm nhiều nhất, mà là danh
mục có cấu trúc hợp lý, giúp doanh nghiệp tối đa hóa giá trị, duy trì lợi thế cạnh tranh.
* Chiều dài tối ưu của danh mục sản phẩm
Một danh mục sản phẩm có chiều dài tối ưu khi việc thêm hoặc bớt sản phẩm
không ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận tổng thể. Nếu danh mục quá dài, doanh nghiệp 15
có thể gặp khó khăn trong kiểm soát chất lượng và chi phí vận hành. Ngược lại, nếu
danh mục quá ngắn, doanh nghiệp có thể bỏ lỡ cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Thực tế, danh mục sản phẩm của Saigontourist hiện rất phong phú, từ các tour du
lịch phổ thông, du lịch cao cấp, du lịch MICE đến dịch vụ khách sạn, nhà hàng và khu
vui chơi giải trí. Tuy nhiên, một số tour không mang lại hiệu quả kinh tế cao do lượng
khách ít, chi phí vận hành lớn hoặc không còn phù hợp xu hướng thị trường, cần xem
xét rút gọn những sản phẩm kém hiệu quả để tối ưu hóa danh mục. Đồng thời, cân nhắc
mở rộng thêm sản phẩm phân khúc cao cấp, chẳng hạn tour nghỉ dưỡng xa xỉ dành cho
khách hàng VIP, khai thác tối đa tiềm năng nhóm khách hàng có mức chi tiêu cao.
* Điều chỉnh danh mục sản phẩm
Để duy trì sự cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu thị trường, điều chỉnh danh mục sản
phẩm cần được thực hiện thường xuyên. Saigontourist lựa chọn hai hướng chính để kéo
dài, gồm mở rộng xuống phân khúc bình dân và mở rộng lên phân khúc cao cấp.
Mở rộng xuống phân khúc bình dân: Tiếp cận nhóm khách hàng có ngân sách
hạn chế như sinh viên, lao động trẻ, gia đình phổ thông. Saigontourist đã phát
triển nhiều tour nội địa ngắn ngày với giá thành hợp lý như tour Cần Giờ, Vũng
Tàu, Tây Ninh đi về trong ngày (2 ngày 1 đêm). Sử dụng phương tiện di chuyển
bằng xe du lịch thay vì máy bay, lưu trú tại khách sạn 2-3 sao, đàm phán giá
tốt với các đối tác dịch vụ để tối ưu chi phí mà vẫn giữ chất lượng ổn định.
Mở rộng lên phân khúc cao cấp: Hướng đến nhóm khách hàng thu nhập cao
và yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ. Saigontourist phát triển các tour nghỉ
dưỡng 5 sao, tour du thuyền sang trọng, các gói du lịch cá nhân hóa với trải
nghiệm độc quyền như đánh golf, săn bắn, nghỉ dưỡng tại resort biệt lập. Đây
là chiến lược không chỉ giúp gia tăng doanh thu mà còn góp phần định vị
thương hiệu ở phân khúc cao cấp, củng cố hình ảnh chuyên nghiệp, đẳng cấp.
Bổ sung sản phẩm mới theo xu hướng: Nắm bắt được xu hướng du lịch xanh,
Saigontourist đã phát triển một số tour theo hướng “wellness tourism” như tour kết hợp
yoga - thiền tại Đà Lạt, tour nông trại xanh ở Lâm Đồng, du lịch chữa lành tại các điểm
đến thiên nhiên yên tĩnh như Côn Đảo, An Giang. Các tour này được cá nhân hóa, thiết
kế trải nghiệm sâu sắc, kết hợp với hoạt động chăm sóc tinh thần và thể chất, thu hút
nhóm khách hàng trẻ, dân văn phòng và người có lối sống lành mạnh.
* Quyết định loại bỏ sản phẩm không hiệu quả
Trong bối cảnh ngành du lịch ngày càng cạnh tranh, hành vi tiêu dùng thay đổi
mạnh mẽ, Saigontourist đã xác định việc tinh gọn, cơ cấu lại danh mục sản phẩm là bước
đi tất yếu nhằm đảm bảo hiệu quả hoạt động cũng như duy trì lợi thế cạnh tranh. Thay 16
vì tiếp tục duy trì sản phẩm kém hiệu quả, doanh nghiệp chủ động rà soát, đánh giá hiệu
suất kinh doanh của từng tour để loại bỏ sản phẩm không còn phù hợp với thị trường.
Cụ thể, tour TP.HCM - Đà Lạt 4 ngày 3 đêm theo lộ trình cũ đã bị ngừng khai
thác do lượng khách sụt giảm và thiếu yếu tố trải nghiệm, cá nhân hóa. Dù
từng là sản phẩm chủ lực nhưng theo thời gian, không còn hấp dẫn giới trẻ,
nhóm đang chiếm tỷ trọng lớn. Thay vào đó, phát triển các tour Đà Lạt mới
theo hướng du lịch xanh, nông nghiệp công nghệ cao, cắm trại và trải nghiệm. .
Tại thị trường quốc tế, Saigontourist cũng tiến hành sàng lọc, quyết định ngừng
khai thác tuyến TP.HCM - Bangkok - Pattaya giá rẻ. Do biên lợi nhuận thấp,
cạnh tranh gay gắt từ tour giá rẻ và xu hướng tự túc ngày càng phổ biến khiến
tour này khó duy trì hiệu quả tài chính. Doanh nghiệp chuyển hướng đầu tư
vào các tour quốc tế cao cấp, độc đáo, có giá trị gia tăng lớn hơn.
Chủ động thay thế tour truyền thống mang tính đại trà bằng các sản phẩm mới
bắt kịp xu hướng thị trường. Các chương trình du lịch “tham quan” đang được
chuyển hướng sang sản phẩm chú trọng yếu tố trải nghiệm cảm xúc, tương tác,
cá nhân hóa cao hơn như “du lịch nghỉ dưỡng kết hợp yoga, thiền”, “tour
homestay cùng người bản địa”, “tour khám phá văn hóa ẩm thực vùng miền”.
Quyết định loại bỏ sản phẩm kém hiệu quả không chỉ giúp tối ưu chi phí mà còn
giúp Saigontourist tập trung phát triển sản phẩm chiến lược, từ đó nâng cao năng lực
cạnh tranh, duy trì vị thế thương hiệu trong bối cảnh thị trường ngày càng biến động.
* Sau khi có chiều dài của từng chủng loại thích hợp, doanh nghiệp cần quan
tâm 4 vấn đề sau
Thứ nhất, phân tích doanh số bán, lợi nhuận từng dòng sản phẩm là nền tảng để
ra quyết định đúng đắn. Với Saigontourist, nhóm sản phẩm mang lại doanh thu lớn hiện
nay là các khách sạn 4-5 sao tại TP.HCM, trung tâm du lịch như Đà Nẵng, Phú Quốc,
các tour cao cấp cho khách nước ngoài. Các dòng này được tập trung đầu tư nâng cấp
dịch vụ, đội ngũ và truyền thông để giữ vị thế cạnh tranh. Ngược lại, một số dịch vụ phụ
trợ không còn mang lại giá trị tương xứng được tinh gọn để tiết kiệm chi phí vận hành.
Thứ hai, việc hiện đại hóa sản phẩm là yếu tố sống còn trong ngành du lịch.
Saigontourist đã triển khai nền tảng đặt tour online, tích hợp hệ thống chăm sóc khách
hàng qua ứng dụng di động và cá nhân hóa hành trình dựa trên dữ liệu thói quen khách
hàng. Những đổi mới này không chỉ cải thiện trải nghiệm mà còn gia tăng hiệu quả bán
hàng, giúp doanh nghiệp thích ứng với hành vi tiêu dùng số hóa ngày càng rõ rệt.
Thứ ba, Saigontourist xác định rõ các sản phẩm chiến lược để ưu tiên đầu tư
truyền thông, thương hiệu. Các tour du lịch trọn gói cao cấp, tour nghỉ dưỡng 5 sao tại
Phú Quốc, Côn Đảo hay khách sạn biểu tượng như Rex Hotel, Majestic Hotel được lựa 17
chọn làm đại diện cho thương hiệu, việc “tô đậm” sản phẩm chủ lực giúp dễ dàng tạo
dấu ấn trong tâm trí khách hàng, nhất là khi cạnh tranh thương hiệu ngày càng khốc liệt.
Thứ tư, Saigontourist thực hiện kiểm soát danh mục định kỳ để kịp thời thích ứng
xu hướng thị trường. Giai đoạn cao điểm du lịch nội địa như hè, lễ Tết, doanh nghiệp
tập trung khai thác tour gia đình, tour biển đảo. Ngược lại, khi nhu cầu giảm, các tour
ngắn ngày, tour trải nghiệm gần TP.HCM hoặc tour chuyên đề như “Trải nghiệm văn
hóa miền Tây” được đẩy mạnh để kích cầu. Việc co giãn danh mục linh hoạt giúp
Saigontourist duy trì hoạt động ổn định và bền vững trước những biến động ngắn hạn.
2.2.3. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
2.2.3.1. Lý do phải nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
Thị trường không ngừng biến động và cạnh tranh gay gắt, việc nghiên cứu, phát
triển sản phẩm mới trở thành yếu tố sống còn đối với sự phát triển bền vững. Lý do đầu
tiên, quan trọng nhất xuất phát từ nhu cầu thay đổi không ngừng của thị trường và khách
hàng. Sở thích, mong muốn của du khách chịu sự tác động của nhiều yếu tố như kinh tế,
xã hội, văn hóa, đặc biệt là sự tiến bộ công nghệ. Nghiên cứu thị trường bài bản giúp
nắm bắt kịp thời xu hướng mới, những kỳ vọng chưa được đáp ứng, tạo tiền đề phát
triển sản phẩm du lịch phù hợp, hấp dẫn. Sự phân khúc ngày càng rõ rệt của thị trường
du lịch đòi hỏi công ty phải đa dạng hóa danh mục sản phẩm để tiếp cận, phục vụ tốt
hơn các nhóm khách hàng khác nhau với những yêu cầu riêng biệt.
Thứ hai, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đóng vai trò then chốt trong duy trì
và nâng cao lợi thế cạnh tranh. Trong một thị trường nhiều đối thủ, việc sở hữu sản phẩm
độc đáo, khác biệt, mang lại giá trị vượt trội cho khách hàng là yếu tố quyết định thành
công. Hoạt động nghiên cứu giúp tạo ra sản phẩm tiên phong, từ đó thu hút khách hàng,
tạo khoảng cách an toàn với đối thủ cạnh tranh. Việc liên tục đổi mới và giới thiệu sản
phẩm mới không chỉ tạo sự hấp dẫn cho thương hiệu mà còn duy trì sự quan tâm của
khách hàng hiện tại, thu hút thêm khách hàng tiềm năng, củng cố vị thế trên thị trường.
Lý do khác thúc đẩy nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới là khả năng tận dụng
cơ hội thị trường mới. Nghiên cứu thị trường sâu rộng giúp phát hiện những thị trường
"ngách" chưa được khai thác, tiềm năng phát triển thị trường hiện tại. Từ đó, triển khai
sản phẩm phù hợp để đón đầu, khai thác hiệu quả cơ hội, mang lại lợi thế đi trước. Đồng
thời sự phát triển khoa học công nghệ, hạ tầng giao thông, kinh tế - xã hội tạo điều kiện
thuận lợi cho phát triển các loại hình du lịch mới, cải tiến sản phẩm hiện có. Giúp nắm
bắt, ứng dụng tiến bộ để tạo ra sản phẩm sáng tạo, hiệu quả, đáp ứng nhu cầu thị trường.
Cuối cùng, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới đóng góp trực tiếp vào sự tăng
trưởng, phát triển bền vững của Saigontourist. Liên tục giới thiệu sản phẩm mới, hấp
dẫn không chỉ giúp công ty mở rộng thị phần mà còn gia tăng doanh thu, lợi nhuận. Hơn 18
hết, hoạt động nghiên cứu hướng tới phát triển sản phẩm du lịch bền vững, thân thiện
với môi trường, mang lại lợi ích cho cộng đồng địa phương. Điều này không chỉ góp
phần vào sự phát triển bền vững của công ty mà còn đóng góp tích cực vào sự phát triển
chung của ngành du lịch Việt Nam, tạo ra giá trị lâu dài cho doanh nghiệp và xã hội.
2.2.3.2. Các bước phát triển sản phẩm mới
Saigontourist luôn chú trọng đến phát triển sản phẩm mới và coi đó như một
chiến lược khôn khéo để đánh vào tâm lý khách hàng mục tiêu. Trong đó, công ty luôn
tuân thủ nghiêm ngặt các bước sáng tạo sản phẩm mới, đưa sản phẩm mới vào thị trường. (1) Hình thành ý tưởng
Để có được sản phẩm mới cần có nhiều ý tưởng mới. Vì vậy, hình thành ý tưởng
mới là tiền đề trong chiến lược phát triển sản phẩm mới của công ty. Để hình thành nên
nhiều ý tưởng, công ty dựa trên phân tích thị trường mục tiêu và lấy ý kiến từ nhiều
nguồn thông tin khác nhau như thăm dò ý kiến khách hàng sau mỗi chuyến đi, qua các
phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, internet...), đặc biệt là nguồn thông tin từ
nhân viên trong công ty từ nhân viên thuộc các bộ phận khác nhau đến ban giám đốc.
Thông tin từ nhân viên thuộc các bộ phận khác nhau là những thông tin chất
lượng nhất vì họ trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm du lịch, thị trường và khách hàng nên
nắm bắt được nhu cầu, tâm lý, thị hiếu của từng đối tượng. Qua đó, ban giám đốc phân
tích, tổng hợp nguồn thông tin cũng như từ nhân viên, phân tích thành công, thất bại của
đối thủ cạnh tranh, rút kinh nghiệm, bổ sung vào sản phẩm của mình cho phù hợp.
Có thể thấy rõ qua việc Saigontourist giới thiệu tour du lịch tâm linh đầu những
năm 2021. Đại diện Lữ hành Saigontourist cho biết, dịp Tết du khách có nhu cầu đến
thăm các chùa, đền, điểm du lịch tâm linh để mong cầu một năm may mắn. Saigontourist
nhận thấy tiềm năng, sự quan tâm lớn của du khách đối với các không gian linh thiêng
như chùa, đền, miếu và lễ hội truyền thống mang đậm yếu tố tâm linh, bản sắc Việt.
Để phát triển sản phẩm này, Saigontourist đã nghiên cứu xu hướng du lịch tâm
linh trên thế giới, học hỏi những mô hình thành công và điều chỉnh phù hợp với văn hóa,
tín ngưỡng người Việt. Tiếp đó, thu thập ý kiến đóng góp từ khách hàng hiện tại, đối tác
lữ hành có kinh nghiệm trong lĩnh vực, các chuyên gia văn hóa, tôn giáo. Với mục đích
khám phá nhu cầu, mong muốn cụ thể của du khách chưa được đáp ứng đầy đủ trên thị
trường du lịch tâm linh hiện tại. Từ đó lựa chọn điểm đến phù hợp, thiết kế loại hình trải
nghiệm du lịch tâm linh độc đáo, thu hút và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. (2) Lựa chọn ý tưởng
Để hiện thực hóa, Saigontourist tiến hành lựa chọn kỹ lưỡng, dựa trên nhiều yếu
tố then chốt. Với kinh nghiệm dày dặn trong tổ chức loại hình tour du lịch khác nhau,
Saigontourist đủ khả năng tận dụng cơ sở hạ tầng, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, 19
quy trình tổ chức đã được thiết lập để triển khai tour du lịch tâm linh. Một số tour nổi
bật như chùa Trấn Quốc (Hà Nội), chùa Bái Đính (Ninh Bình), Miếu Bà Chúa Xứ núi
Sam (An Giang)… Bên cạnh đó uy tín, quy mô của Saigontourist là điều kiện thuận lợi
để xây dựng, duy trì quan hệ đối tác với cơ sở tôn giáo, ban quản lý di tích lịch sử, địa
điểm tâm linh trên cả nước. Đội ngũ thiết kế tour giàu kinh nghiệm có khả năng nghiên
cứu, xây dựng lịch trình đa dạng, phù hợp nhiều đối tượng khách hàng, đáp ứng các yêu
cầu khác nhau về thời gian và tài chính.
Về tính hấp dẫn, Saigontourist nhận thấy nhu cầu lớn của thị trường đối với du
lịch tâm linh vào dịp đầu năm. Để tạo khác biệt, Saigontourist tập trung kết hợp yếu tố
văn hóa, lịch sử, trải nghiệm thực tế tại các địa điểm. Hơn hết, Saigontourist có khả năng
thiết kế tour hướng đến nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, từ người lớn tuổi đến
những bạn trẻ tìm kiếm sự bình an hay các gia đình mong cầu một năm mới may mắn.
Với uy tín đã được khẳng định, việc phát triển tour du lịch tâm linh không chỉ
mang lại lợi ích kinh tế mà còn góp phần bảo tồn, phát huy giá trị văn hóa, tín ngưỡng
tốt đẹp của dân tộc. Đồng thời với kinh nghiệm hoạt động lâu năm, Saigontourist chắc
chắn có sự tìm hiểu kỹ lưỡng và tuân thủ quy định pháp luật liên quan đến các hoạt động
tại cơ sở tôn giáo, di tích lịch sử, đảm bảo hoạt động cho các tour du lịch tâm linh này. (3) Phân tích kinh doanh
Sau khi lựa chọn những ý tưởng tốt nhất để xây dựng các dự án sản phẩm, tiến
hành phân tích kinh doanh dưới góc độ kỹ thuật, tài chính, marketing cho sản phẩm mới.
Dưới góc độ kỹ thuật, Saigontourist xem xét chi tiết các dịch vụ cần thiết hỗ trợ
tour du lịch tâm linh. Về vận chuyển, sử dụng đội xe du lịch chất lượng cao và thuyền
với các điểm đến ven sông, đảm bảo an toàn, thoải mái cho hành khách trên hành trình
di chuyển. Về lưu trú, Saigontourist lựa chọn khách sạn, nhà nghỉ có vị trí thuận tiện,
gần địa điểm tâm linh, ưu tiên cơ sở có không gian yên tĩnh, thanh tịnh, phù hợp tính
chất chuyến đi. Về ăn uống, thường chú trọng sự thanh đạm, Saigontourist cung cấp bữa
ăn chay, món ăn địa phương được chế biến cẩn thận, đảm bảo vệ sinh và phù hợp khẩu
vị đa số du khách. Cuối cùng, Saigontourist lựa chọn hướng dẫn viên có kiến thức về
lịch sử, văn hóa, am hiểu khía cạnh tâm linh, tôn giáo tại các điểm đến và có khả năng
truyền đạt thông tin một cách tôn trọng, tạo được sự kết nối với du khách.
Dưới góc độ tài chính, Saigontourist tiến hành dự kiến các yếu tố quan trọng như
giá bán, chi phí marketing, tiềm năng doanh thu, lợi nhuận. Giá bán được xác định dựa
trên tính toán chi phí tất cả các dịch vụ trong chương trình, chi phí marketing, quản lý
và mức lợi nhuận hợp lý. Đồng thời, giá bán được so sánh với sản phẩm tương tự trên
thị trường để đảm bảo tính cạnh tranh. Kế đó xem xét chi phí cho các kênh marketing
hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Từ đó, xây dựng các dự kiến về doanh
Tài liệu liên quan:
-
Bài Kiểm Tra Giữa Kỳ Marketing Du Lịch | Trường Đại học Thương Mại
9 5 -
Phát triển sản phẩm du lịch mới cho Công ty Du lịch và Tiếp thị Giao thông Vận tải | Bài thảo luận marketing du lịch
4 2 -
Xây Dựng Kế Hoạch Marketing Du Lịch Cao Bằng | Bài thảo luận marketing du lịch
8 4 -
Hoàn thiện chính sách quảng cáo của khách sạn Lotte hotel Hanoi | Bài thảo luận marketing căn bản
18 9 -
Phân tích các quyết định quản trị chính sách sản phẩm của Vietluxtour | Bài thảo luận marketing căn bản
6 3