Trang 112-114
Khi các mục tiêu và công cụ kích thích tiêu thụ hướng đến các trung gian phân
phối, các nhân viên bán hàng thì gọi là khuyến mãi thương mại (trade promotion).
Mục tiêu kích thích tiêu thụ đến người tiêu dùng:
- Khuyến khích mua nhiều sản phẩm.
- Động viên sử dụng thử sản phẩm
- Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu đến cạnh tranh.
- Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm
- Khuyến khích mua lại sản phẩm
- Thôi thúc mua sắm bốc đồng
Khi các mục tiêu và công cụ kích thích tiêu thụ tập trung vào người tiêu dùng
thì gọi là khuyến mãi tiêu dùng.
4.3.3. Các phương tiện của kích thích tiêu thụ
- Kích thích mua hàng
Kích thích mua hàng là một công cụ thuộc loại thúc đẩy bán hàng của hoạt
động truyền thông Marketing. Về mặt chiến lược người ta gọi đây là chiến lược kéo.
Khách hàng mục tiêu mà các chương trình khuyến mãi nhằm tới là người tiêu dùng.
Một số hoạt động kích thích mua hàng:
Giảm giá: giảm theo tỉ lệ phần trăm hoặc giảm theo một giá trị nhất định.
Chẳng hạn giảm 5% so với giá bán trước đây hoặc đồng loạt giảm giá 5000 đồng/ sản
phẩm trong thời gian nhất định.
Chiết khấu: là một hình thức trả lại cho người mua hàng một phần giá trị.
Chẳng hạn như chiết khấu cho đại lý bán hàng của công ty là 5% cho tất cả sản phẩm.
Dùng thử: người tiêu dùng được dùng thử sản phẩm mà không phải mất nhiều
tiền. Nhiều nhà Marketing gửi sản phẩm mẫu đến tận nhà người tiêu dùng để khuyến
khích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm.
Sổ xố may mắn và các cuộc thi: các chương trình khuyến mãi dạng này tạo ra
các cuộc đua gay cấn và hứa hẹn nhiều sản phẩm có giá trị.
Quà tặng: quà tặng dưới dạng vật chất dành cho khách hàng mua sản phẩm.
Quà tặng quảng cáo: là quà tặng mà trên đó giới thiệu một thương hiệu nhằm
mục đích nhắc nhở về thương hiệu đó như bút, lịch, sổ, cốc...
Quà tặng quảng cáo khác với quà tặng ở chỗ khách hàng không cần mua gì vẫn nhận được nhận quà.
- Kích thích bán hàng
Kích thích bàn hàng là công cụ giúp thúc đẩy bán hàng thành công, các nhà
Marketing cần sự hợp tác và hỗ trợ của các thành phần tham gia trong kênh phân phối
từ nhân viên bán hàng của công ty, công ty phân phối, nhân viên bán hàng của công ty
phân phối cho đến các cửa hàng bán lẻ, nhân viên của các cửa hàng bán lẻ. Về mặt
chiến lược người ta gọi kích thích bán hàng là chiến lược đẩy.
Một số hình thức kích thích bán hàng:
- Vận dụng hỗ trợ trưng bày tại điểm bán hàng: có thể là quầy, kệ được nhà
cung cấp hỗ trợ đặc biệt hoặc các chương trình hỗ trợ về trưng bày hàng hóa nhằm lôi
cuốn sự chú ý của khách hàng.
- Bộ công cụ hỗ trợ bán hàng: là những công cụ hỗ trợ nhà bán lẻ bán lẻ sản
phẩm như tài liệu hướng dẫn bán hàng, tài liệu về đặc tính kỹ thuật sản phẩm, vật dụng
kiểm tra chất lượng sản phẩm.
- Khuyến mãi: giảm giá hoặc chiết khấu bán hàng cho nhà phân phối.
- Chương trình thi đua bán hàng: trong một giới hạn thời gian nhất định, cửa
hàng nào bán được nhiều sản phẩm thì sẽ được khuyến khích bằng phần thưởng có giá trị.
- Hội chợ và triển lãm: tổ chức hoặc trưng bày giới thiệu các sản phẩm của
công ty hoặc của các doanh nghiệp khác cùng ngành.
Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đa dạng. Tùy theo đối tượng, mục tiêu
khuyến mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau.
Bảng 6.2. Một số công cụ khuyến mãi
Trung gian phân phối
Người tiêu dùng cuối cùng - Giảm giá - Tặng sản phẩm mẫu - Thưởng - Tặng phiếu giảm giá - Tặng quà - Tặng quà
- Trưng bày tại điểm bán
- Tăng số lượng sản xuất - Huấn luyện nhân viên - Xổ số - Trình diễn sản phẩm
- Thi trò chơi trúng thưởng - Hỗ trợ bán hàng.... - Dùng thử miễn phí - Trưng bày - Trình diễn sản phẩm - Thẻ VIP...
4.4. Bán hàng cá nhân
Là công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trực tiếp với khách hàng. Đây là
phương pháp nói chuyện với một hay nhiều khách hàng để bán hàng. Chi phí của việc
bán hàng cá nhân rất cao nên thường sử dụng với hàng có giá trị lớn hoặc khi cần sự
tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm. Đối với việc bán hàng cá nhân thì việc đào
tạo đội ngũ nhân viên bán hàng là hết sức quan trọng, bởi vì họ đại diện chính cho doanh nghiệp.
Không phải tất cả các nhân viên bán hàng cùng sử dụng một quy trình giống
nhau. Nhưng nhìn chung việc bán hàng có thể theo 7 bước sau:
Bước 1: Thăm dò và đánh giá (tìm ra khách hàng tiềm năngn
Bước 2: Tiền tiếp xúc (tìm hiểu về khách hàng, để tìm ra mục tiêu)
Bước 3: Tiếp xúc (tạo ấn tượng tốt qua lời nói, trang phục)
Bước 4: Giới thiệu, nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm và chứng minh theo mô
hình: gây sự chú ý – quan tâm – tạo sự ham muốn – quyết định hành động.
Bước 5: Xử lý những từ chối (cần khéo léo)
Bước 6: Kết thúc (sớm nhận ra những dấu hiệu kết thúc ở người mua để có hành động kịp thời)
Bước 7: Theo dõi và duy trì sau bán hàng.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường rất cần đến công việc xúc tiến và hộ trợ
bán hàng. Cùng với các chính sách khác của hoạt động marketing, chính sách xúc tiến
và hỗ trợ kinh doanh nhằm thông tin cho khách hàng về sản phẩm, tăng nhu cầu của
người tiêu dùng. Có thể khái quát chính sách này như sau: Làm cho khách qua đường
phải quyết định dừng lại tai cửa hàng của bạn, khách hàng đã vào thì có khả năng sẽ
mua hàng, khách hàng đã mua một lần, lần sau lại đến.
Bảng 6.3. Mục đích, các chiến lược và các công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh
Đẩy mạnh việc bán hàng
Tạo lợi thế cạnh tranh Mục đích
Truyền đạt thông tin về sản phẩm và hình ảnh công ty tới khách hàng
Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường
Chiến lược kéo: nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng
Một số chiến Chiến lược đẩy: là chiến lược nhằm đẩy hàng hóa ra thị trường một lược
cách hiệu quả nhất với khối lượng lớn nhất thông qua các phần tử trung gian
Quảng cáo: trên các phương tiện thông tin đại chúng, trên ấn phẩm, vật phẩm...
Một số công
Kích thích tiêu thụ: giảm giá, hoa hồng, tặng quà,.. cụ
Quan hệ công chúng: hội trợ, triển lãm, tài trợ, hội thảo, hội nghị... Bán hàng cá nhân