Thiết kế hệ thống nhận diện thương hiệu Citrus Clean và lập kế hoạch, triển khai và đánh giá hoạt động truyền thông thương hiệu | Bài thảo luận quản trị thương hiệu 1
Trong bối cảnh thị trường tiêu dùng ngày càng phát triển và nhu cầu về sản phẩm xanh, thân thiện với môi trường ngày càng gia tăng, các thương hiệu có xu hướng chuyển sang các sản phẩm từ thiên nhiên và hạn chế sử dụng hóa chất độc hại. Tài liệu giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời đọc đón xem!
Môn: Quản trị thương hiệu (TMU) 123 tài liệu
Trường: Trường Đại học Thương Mại 2.6 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA HTTT KINH TẾ VÀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ BÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU 1
ĐỀ TÀI: THIẾT KẾ HỆ THỐNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU
CITRUS CLEAN VÀ LẬP KẾ HOẠCH, TRIỂN KHAI VÀ ĐÁNH
GIÁ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG THƯƠNG HIỆU
Giảng viên hướng dẫn : NGUYỄN QUỐC THỊNH Nhóm : 6 Lớp học phần : 241_BRMG2011_07 HÀ NỘI, 2024 MỤC LỤC
DANH SÁCH THÀNH VIÊN VÀ BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ................................. BIÊN BẢN
HỌP NHÓM........................................................................................................
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................................
NỘI DUNG............................................................................................................................
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG.............................................................................6
PHẦN 2: THIẾT KẾ HỆ THỐNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU CITRUS
CLEAN......................................................................................................................6
1. Tên thương hiệu................................................................................................6
2. Logo....................................................................................................................7
3. Slogan................................................................................................................8
4. Bao bì, kiểu dáng...............................................................................................8
PHẦN 3: LẬP KẾ HOẠCH, TRIỂN KHAI VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG
TRUYỀN THÔNG THƯƠNG HIỆU......................................................................9
1. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động truyền thông thương hiệu. 9
1.1. Môi trường vĩ mô.......................................................................................9
1.2. Môi trường ngành....................................................................................11
1.3. Môi trường nội bộ....................................................................................12
2. Các căn cứ để xác định mục tiêu truyền thông thương hiệu........................13
2.1. Nâng cao nhận thức về thương hiệu........................................................13
2.2. Nâng cao giá trị cảm nhận.......................................................................14
2.3. Xây dựng và duy trì hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí khách hàng....15
3. Hoạt động truyền thông thương hiệu..............................................................16
3.1. Lập kế hoạch triển khai hoạt động truyền thông thương hiệu..................16
3.2. Triển khai hoạt động truyền thông thương hiệu.......................................19
3.3. Kết quả đánh giá hoạt động truyền thông thương hiệu............................24
KẾT LUẬN..........................................................................................................................
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................................. 2
DANH SÁCH THÀNH VIÊN VÀ BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ STT Thành viên Nhiệm vụ 46 Nguyễn Yến Nhi
3.2. Triển khai hoạt động truyền thông thương hiệu
3.3. Đánh giá hoạt động truyền thông thương hiệu 47 Quách Yến Nhi PowerPoint 48 Phạm Thị Hậu Phương Thuyết trình
Phần 1: Giới thiệu chung 1. Tên thương hiệu 49 Lâm Thị Quyên (NT) 4. Slogan Word 2. Logo 50 Trần Hà Quyên 4. Bao bì, kiểu dáng
Thiết kế hình ảnh đăng bài 51 Đỗ Như Quỳnh 1.1. Môi trường vĩ mô 1.2. Môi trường ngành
2.2. Nâng cao giá trị cảm nhận 52 Hồ Thị Diễm Quỳnh
2.3. Xây dựng và duy trì hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí khách hàng 53 Nguyễn Thị Như Quỳnh 1.3. Môi trường nội bộ
2.1. Nâng cao nhận thức về thương hiệu 54 Ngô Xuân Sáng
3.1. Lập kế hoạch triển khai hoạt động truyền thông thương hiệu 3
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM
Học phần: Quản trị thương hiệu 1.
Thời gian: 15h00 ngày 2 tháng 11 năm 2024.
Địa điểm: Microsoft Teams.
Thành viên tham gia: 9/9 thành viên nhóm 6.
Nội dung cuộc họp: Đưa ra ý tưởng và lập dàn ý chi tiết bài thảo luận, tiến hành phân
công nhiệm vụ cho từng thành viên.
Nhiệm vụ: Góp ý và hoàn thiện nội dung bài thảo luận. Tổng kết cuộc họp:
Đề tài: “Thiết kế hệ thống nhận diện thương hiệu Citrus Clean và lập kế hoạch, triển
khai và đánh giá hoạt động truyền thông thương hiệu.”
Cuộc họp kết thúc vào lúc 17h00 cùng ngày. Nhóm Trưởng Quyên Lâm Thị Quyên 4 LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh thị trường tiêu dùng ngày càng phát triển và nhu cầu về sản
phẩm xanh, thân thiện với môi trường ngày càng gia tăng, các thương hiệu có xu
hướng chuyển sang các sản phẩm từ thiên nhiên và hạn chế sử dụng hóa chất độc hại.
Đứng trước xu hướng này, nhóm 6 đã thực hiện thiết kế hệ thống nhận diện thương
hiệu cho Citrus Clean – một sản phẩm nước rửa bát được chiết xuất từ các nguyên liệu
tự nhiên như vỏ cam, vỏ quýt và vỏ bưởi. Không chỉ mang lại khả năng làm sạch hiệu
quả, Citrus Clean còn thân thiện với môi trường, an toàn cho sức khỏe và đặc biệt phù
hợp với người tiêu dùng hiện đại quan tâm đến sức khỏe và môi trường.
Với bài thảo luận này, nhóm sẽ trình bày quá trình xây dựng thương hiệu Citrus
Clean, bao gồm từ các bước thiết kế hệ thống nhận diện thương hiệu, từ việc xác định
các yếu tố cốt lõi như logo, màu sắc, bao bì, đến việc xây dựng hình ảnh và thông điệp
phù hợp, nhằm tạo nên sự khác biệt trên thị trường. Đồng thời, nhóm sẽ đề xuất kế
hoạch chi tiết cho các hoạt động truyền thông thương hiệu, từ giai đoạn lập kế hoạch,
triển khai đến đánh giá hiệu quả. Hy vọng rằng, qua bài thảo luận này sẽ không chỉ thu
hút được sự quan tâm từ người tiêu dùng đối với thương hiệu Citrus Clean mà còn xây
dựng được vị thế vững chắc trên thị trường sản phẩm tiêu dùng thân thiện với môi trường. 5 NỘI DUNG PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG
Sản phẩm nước rửa bát Citrus Clean là một sản phẩm thân thiện với môi
trường, được chiết xuất từ các thành phần tự nhiên như vỏ cam, vỏ quýt và vỏ bưởi.
Với công thức độc đáo, Citrus Clean tận
dụng các tinh chất từ họ trái cây có múi, nổi
bật với khả năng tẩy rửa mạnh mẽ, loại bỏ dầu mỡ hiệu quả, diệt khuẩn tự nhiên và
mang lại hương thơm dịu nhẹ, không gây kích ứng da tay như các sản phẩm hóa chất
thông thường, rất phù hợp cho những người có làn da nhạy cảm. Bên cạnh đó, thành
phần hoàn toàn từ thiên nhiên của Citrus Clean giúp giảm thiểu tác động tiêu cực đến
nguồn nước và môi trường sống.
Một vài đặc điểm nổi bật của sản phẩm có thể kể đến như:
- 100% thành phần tự nhiên từ vỏ cam, quýt và bưởi.
- Tinh dầu tự nhiên từ vỏ cam, quýt mang lại cảm giác tươi mát, giúp bát đĩa
không chỉ sạch mà còn có mùi thơm tự nhiên.
- Không chứa các hóa chất độc hại, giảm nguy cơ kích ứng da tay, phù hợp cho
người có làn da nhạy cảm.
- Vỏ trái cây được tái chế thành nguyên liệu chính, giảm thiểu lượng rác thải hữu cơ ra môi trường.
Citrus Clean hướng hướng tới thị trường nước rửa bát thiên nhiên và hữu cơ
đang ngày càng phát triển và nhóm khách hàng quan tâm đến sức khỏe, tìm kiếm các
sản phẩm an toàn cho bản thân và gia đình cũng như có xu hướng tiêu dùng bền vững.
Với những ưu điểm và định hướng rõ ràng, Citrus Clean kỳ vọng sẽ trở thành lựa chọn
hàng đầu trong danh mục sản phẩm gia dụng xanh, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng
của người tiêu dùng thông minh và có trách nhiệm, góp phần lan tỏa lối sống xanh,
bảo vệ sức khỏe và môi trường.
PHẦN 2: THIẾT KẾ HỆ THỐNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU CITRUS CLEAN 1. Tên thương hiệu
Citrus Clean là sự kết hợp giữa từ Citrus - Thành phần thiên nhiên từ vỏ trái
cây họ cam quýt và từ Clean - Hiệu quả làm sạch, cụ thể:
“Citrus” là tên gọi chung cho các loại trái cây họ cam, quýt, bưởi và cũng là
thành phần chính trong sản phẩm, nhấn mạnh tính tự nhiên, lành tính và thân thiện với
sức khỏe người dùng. Từ “Citrus” còn gợi lên mùi thơm tươi mát, tự nhiên của trái
cây, tạo cảm giác dễ chịu cho người dùng mỗi khi sử dụng. 6
“Clean” là ý nghĩa trực tiếp nhất thể hiện rõ chức năng chính của sản phẩm là
làm sạch. Người tiêu dùng dễ dàng nhận diện rằng đây là một sản phẩm giúp bát đĩa
sạch sẽ, sáng bóng mà không để lại dầu mỡ hay mùi khó chịu. “Clean” cũng tạo ra liên
tưởng đến một sản phẩm sạch, không chứa hóa chất độc hại, mang lại sự an tâm cho
người dùng về chất lượng vệ sinh và an toàn.
“Citrus Clean” tạo ấn tượng về một sản phẩm vừa tự nhiên, vừa có khả năng
làm sạch mạnh mẽ. Tên thương hiệu thể hiện được cam kết của sản phẩm, không chỉ
làm sạch mà còn thân thiện với môi trường và sức khỏe con người. Đồng thời tên cũng
ngắn gọn, dễ nhớ, dễ đọc và dễ nhận diện, phù hợp để xây dựng thương hiệu lâu dài. 2. Logo
Logo được lấy cảm hứng từ những nguyên liệu thiên nhiên, nổi bật với hai gam
màu chủ đạo là cam và xanh lá. Thiết kế tinh giản gồm hình ảnh chữ "C" cách điệu từ
nửa quả cam, kết hợp với phần chữ "itrus" màu cam tượng trưng cho loại quả làm nên
sản phẩm, phần chữ "lean" màu xanh lá biểu trưng cho sự sạch sẽ, an toàn và thân
thiện với môi trường. Có thể thấy, logo mặc dù được thiết kế đơn giản nhưng dễ để lại
ấn tượng, mang đến cảm giác quen thuộc, bắt mắt.
Cụ thể hơn, màu xanh lá không chỉ mang đến cảm giác an toàn, thân thiện với
môi trường, gần gũi với thiên nhiên, mang ý nghĩa đại diện cho sự sống, sự tươi trẻ mà
còn mang ý nghĩa của sự phát triển bền vững và hy vọng bảo vệ sức khỏe của mọi nhà
cũng như bảo vệ thiên nhiên khi sản phẩm được làm từ thiên nhiên, nói “không” với hóa chất.
Bên cạnh đó, màu cam không chỉ đơn giản là màu của quả cam mà đây còn là
một màu sắc nổi bật, dễ thu hút sự chú ý, giúp người tiêu dùng dễ dàng liên tưởng đến
sản phẩm và tin tưởng vào nguồn gốc tự nhiên của sản phẩm.
Cuối cùng là hình oval bao bọc xung quanh tên thương hiệu giúp tạo cảm giác
mềm mại, bao bọc, gợi lên sự trọn vẹn và bảo vệ những điều vốn có.
Tóm lại, logo đã thể hiện những đặc trưng của sản phẩm mà Citrus Clean
hướng tới, đó là: dòng sản phẩm từ thiên nhiên, đề cao sự tự nhiên trong từng sản
phẩm, đồng thời thể hiện được tính an toàn, thân thiện với người dùng,... 7 3. Slogan
“Citrus Clean – Dịu tay, sạch bát, xanh lành từ thiên nhiên!”
Các từ khóa "dịu tay", "sạch bát" và "xanh lành từ thiên nhiên" đều mang một ý nghĩa cụ thể:
“Dịu tay”: Nhấn mạnh tính an toàn cho da tay của sản phẩm, không chứa hóa
chất gây hại, không làm khô hoặc kích ứng da tay như nhiều loại nước rửa bát thông
thường, đặc biệt phù hợp với khách hàng có làn da nhạy cảm.
“Sạch bát”: Khẳng định tính năng làm sạch chén bát hiệu quả, loại bỏ dầu mỡ
và các vết bẩn cứng đầu, không để lại cặn xà phòng hay mùi hóa học.
“Xanh lành từ thiên nhiên”: Tập trung vào nguồn gốc tự nhiên của sản phẩm,
đây là sản phẩm xanh, không chứa hóa chất độc hại, đảm bảo an toàn cho sức khỏe và
thân thiện với môi trường.
Ý nghĩa tổng thể mà slogan muốn truyền tải rằng Citrus Clean là một sản phẩm
nước rửa bát không chỉ làm sạch chén bát hiệu quả mà còn dịu nhẹ, an toàn cho da tay
và thân thiện với môi trường. 4. Bao bì, kiểu dáng Thông tin trên bao bì:
- Mặt trước: Tên thương hiệu “Citrus Clean”, logo thương hiệu, tên sản
phẩm bằng Tiếng Việt, slogan: "Citrus Clean – Dịu tay, sạch bát, xanh lành từ thiên
nhiên!" và các hình minh họa.
- Mặt sau: Logo, thông tin về thành phần nguyên liệu, hướng dẫn sử dụng, công
dụng của sản phẩm, cách bảo quản, xuất xứ, mã vạch giúp khách hàng yên tâm khi lựa
chọn sử dụng sản phẩm Citrus Clean. 8
Kiểu dáng và chất liệu: Sản phẩm được đóng chai có dung tích 500ml, chai có
hình trụ đứng, phần thân chai hơi bo tròn nhẹ giúp cầm nắm dễ dàng. Thân chai màu
trắng sữa tạo cảm giác sạch sẽ, tinh khiết. Nắp chai màu cam tươi sáng tạo điểm nhấn,
gợi liên tưởng đến màu sắc của cam tươi. Chai đựng được làm từ nguyên liệu nhựa PE
không chỉ có độ bên cao và chống va đập tốt mà còn có thể tái chế nhiều lần, giúp
giảm thiểu lượng rác thải ra môi trường.
PHẦN 3: LẬP KẾ HOẠCH, TRIỂN KHAI VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG
TRUYỀN THÔNG THƯƠNG HIỆU
1. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động truyền thông thương hiệu 1.1. Môi trường vĩ mô a. Kinh tế
Theo báo cáo Triển vọng phát triển Châu Á (ADO) tháng 4 năm 2024 được
Ngân hàng Phát triển Châu Á (ADB) dự báo GDP bình quân đầu người của Việt Nam
đạt 6,5% năm 2024 và 6,8% vào năm 2025. Đây là mức tăng trưởng cao hơn so với
các nước khác trong khu vực Đông Nam Á, cho thấy Việt Nam có khả năng duy trì sự
ổn định và cải thiện kinh tế trong bối cảnh thế giới còn nhiều biến động.
Theo Báo cáo tình hình kinh tế - xã hội quý III năm 2024 của Tổng cục Thống
kê, hoạt động bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng theo giá hiện hành đạt
1.591 nghìn tỷ đồng, tăng 1,7% so với quý trước và tăng 8,4% so với cùng kỳ năm trước.
Từ những thông tin trên, có thể thấy rằng GDP bình quân đầu người của Việt
Nam đã và sẽ tiếp tục tăng lên trong những năm tới, phản ánh hoạt động cung cầu sản
phẩm, hàng hóa trên thị trường cũng sẽ tăng theo. b. Văn hoá - xã hội
Việt Nam đã và đang triển khai một số hoạt động liên quan đến sản xuất và tiêu
dùng bền vững, trong đó tiêu dùng xanh cũng bắt đầu được quan tâm nhiều hơn. Đặc
biệt, sau đại dịch Covid - 19, nhiều người tiêu dùng cho biết, họ ưu tiên mua các thực
phẩm Organic, BiOrganic, thực phẩm không biến đổi gen,…vì sử dụng phương pháp
trồng trọt, chăn nuôi truyền thống, không tác động tiêu cực đến môi trường. Mặc dù
chi phí cho sản phẩm này cao nhưng người dân vẫn chấp nhận vì ý thức được vấn đề
liên quan đến sức khỏe. Người dân giờ đây ngày càng quan tâm đến chất lượng sản
phẩm và lợi ích mà nó mang lại không chỉ ở công dụng mà còn là giá trị đối với môi trường. 9
Thị trường nước rửa chén thiên nhiên tại Việt Nam có giá trị ước tính khoảng
150 triệu USD vào năm 2020, chiếm khoảng 10% tổng giá trị thị trường nước rửa
chén. Tốc độ tăng trưởng của thị trường nước rửa chén thiên nhiên dự kiến là 15-20%
trong giai đoạn 2020-2025, cao hơn so với mức tăng trưởng trung bình của toàn ngành là 10-12%.
Thói quen tiêu dùng này là cơ hội cho Citrus Clean quảng bá sản phẩm như một
lựa chọn an toàn và tự nhiên, khác biệt với các sản phẩm hóa học truyền thống để phù
hợp với định vị thương hiệu của Citrus Clean và là yếu tố quan trọng để khai thác trong truyền thông. c. Công nghệ
Tính đến đầu năm 2024, có 78,44 triệu người sử dụng internet tại Việt Nam, tỉ
lệ tiếp cận internet đạt 79,1% so với tổng dân số. Sự phát triển mạnh mẽ của hạ tầng
công nghệ và internet cũng kéo theo sự phát triển của truyền thông thương hiệu.
Với dân số trẻ và mức độ thâm nhập internet cao, thị trường truyền thông số tại
Việt Nam có nhiều tiềm năng phát triển. Đây là một cơ hội lớn để Citrus Clean tiếp
cận người dùng một cách hiệu quả qua các trang mạng xã hội như Facebook, Tiktok,
Instagram,... Nhờ đó, thương hiệu có thể truyền tải thông điệp về nguồn gốc tự nhiên
và tính thân thiện với môi trường đến đối tượng người tiêu dùng mục tiêu nhanh chóng hơn. d. Chính trị - pháp luật
Tình hình chính trị pháp luật ổn định của Việt Nam có ý nghĩa quyết định trong
việc phát triển kinh tế, giải quyết việc làm, tăng thu nhập cho người lao động, làm tăng
nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Điều này cũng tác động tích cực trong việc tạo lập và
triển khai chiến lược của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và doanh nghiệp trong
ngành nước rửa bát nói riêng.
Theo Nghị định số 43/2017/NĐ-CP ngày 14/04/2017 của Chính phủ về quản lý
nhãn hàng hóa, quy định về việc đảm bảo chất lượng, an toàn và công khai thông tin
của nhãn hàng hóa, sản phẩm sinh học phải đảm bảo an toàn cho sức khỏe người tiêu
dùng và không gây hại cho môi trường, niêm yết nhãn hiệu, thành phần, nguồn gốc,
hạn sử dụng và các thông tin khác theo quy định của Bộ Y tế. Vì thế Citrus Clean sẽ
cần tuân thủ đầy đủ các quy định này để đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng, đồng
thời tạo độ tin cậy cho thương hiệu.
Về việc quảng cáo sản phẩm vệ sinh gia dụng cũng cần phải tuân thủ quy định
không gây hiểu nhầm về hiệu quả, nguồn gốc sản phẩm và thương hiệu cần chú trọng
trong việc truyền tải thông điệp rõ ràng, chính xác về lợi ích và thành phần tự nhiên của sản phẩm. 10 11 e. Môi trường tự nhiên
Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến tác động của sản phẩm đối với môi
trường nên Citrus Clean có thể tận dụng yếu tố này để xây dựng thương hiệu của mình
bằng việc nhấn mạnh rằng sản phẩm nước rửa bát Citrus Clean không gây ô nhiễm, có
khả năng phân hủy sinh học và không ảnh hưởng đến hệ sinh thái, xây dựng chương
trình thu gom và tái chế bao bì hoặc sử dụng bao bì tái chế để nâng cao hình ảnh thương hiệu xanh. 1.2. Môi trường ngành a. Khách hàng
Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe và môi trường, thị hiếu
hướng về các sản phẩm tự nhiên, thân thiện với môi trường như nước rửa chén có
nguồn gốc từ thiên nhiên ngày càng tăng. Theo số liệu nghiên cứu của Dự án Intage
Việt Nam về tiêu dùng xanh của người tiêu dùng tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, kết
quả có tới 95% người tiêu dùng có nhận thức về việc bảo vệ môi trường thông qua
những hành động có tích cực đến môi trường, thay đổi hành vi, thói quen hàng ngày.
Vì thế, hoạt động truyền thông cần tập trung vào việc làm nổi bật những lợi ích mà sản
phẩm mang lại cho sức khỏe và môi trường như chiết xuất từ thành phần tự nhiên, ít
hóa chất độc hại, khả năng phân hủy sinh học của sản phẩm,…
Khả năng chi trả của người tiêu dùng sẽ quyết định mức giá sản phẩm và các
kênh phân phối phù hợp. Đối với sản phẩm nước rửa chén thiên nhiên, giá cả thường
cao hơn so với các sản phẩm thông thường. Do đó, hoạt động truyền thông cần tập
trung vào việc làm nổi bật giá trị vượt trội của sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng sẵn sàng chi trả.
Ngoài ra, sự tin tưởng của người tiêu dùng vào thương hiệu là yếu tố quan trọng
nhất. Người tiêu dùng thường có xu hướng chọn sản phẩm từ các thương hiệu đã
khẳng định được chất lượng. Vậy nên, Citrus Clean cần xây dựng một hình ảnh thương
hiệu đáng tin cậy, minh bạch về nguồn gốc, thành phần và quy trình sản xuất bằng
cách tạo ra những câu chuyện thương hiệu chân thật, kết nối với người tiêu dùng. b. Đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường nước rửa bát hiện nay, các thương hiệu lớn với tiềm lực tài
chính mạnh và hệ thống phân phối rộng như Sunlight hay Fairy luôn có lợi thế về mặt
quảng bá và xây dựng thương hiệu. Để cạnh tranh, Citrus Clean sẽ cần phải tập trung
vào các điểm độc đáo như thành phần tự nhiên, an toàn cho da tay và thân thiện với
môi trường để tạo sự khác biệt. 12
Có thể thấy, các đối thủ lớn thường có ưu thế về giá cả nhờ sản xuất quy mô lớn
và hệ thống phân phối rộng. Ngoài ra, họ cũng thường xuyên quảng bá mạnh mẽ trên
nhiều kênh truyền thông, đặc biệt là truyền hình và mạng xã hội. Do đó, Citrus Clean
sẽ tập trung vào các kênh truyền thông phù hợp với phân khúc người tiêu dùng yêu
thích sản phẩm tự nhiên như quảng cáo trực tuyến, tiếp thị nội dung về lợi ích của
thành phần tự nhiên như kể chuyện về nguồn gốc và lợi ích tự nhiên của sản phẩm.
Tuy có những điểm nổi trội nhưng nhiều thương hiệu nước rửa bát lớn có thể ít
chú trọng vào tính thân thiện với môi trường hoặc chưa thực sự nhấn mạnh vào thành
phần tự nhiên. Đây là cơ hội để Citrus Clean khẳng định lợi thế sản phẩm từ vỏ cam
quýt và bưởi, qua đó thu hút những người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe và môi trường.
Về các hoạt động mà đối thủ đang triển khai đa phần tập trung vào các chương
trình khuyến mãi, giảm giá hoặc cải tiến công thức sản phẩm. Để khác biệt, Citrus
Clean sẽ tập trung vào giáo dục người tiêu dùng về thành phần tự nhiên, tổ chức các sự
kiện cộng đồng về bảo vệ môi trường hoặc phát triển các chương trình khuyến mãi kết
hợp như tặng kèm sản phẩm, tặng voucher giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo, chăm
sóc người tiêu dùng trên website, fanpage,... 1.3. Môi trường nội bộ a. Nguồn lực - Nguồn tài chính
Là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất đối với mọi thương hiệu mới thành lập và
Citrus Clean cũng không ngoại lệ. Việc có đủ tài chính để duy trì hoạt động sản xuất,
marketing và phân phối trong những năm đầu sẽ quyết định đến khả năng tồn tại và
phát triển của thương hiệu. Do nguồn tài chính có thể hạn chế, ảnh hưởng đến quy mô
và tần suất các hoạt động truyền thông, Citrus Clean có thể cần tập trung vào các kênh
chi phí thấp hoặc miễn phí như mạng xã hội hoặc các kênh phù hợp với ngân sách sinh
viên như cộng đồng địa phương, các nhóm chia sẻ sản phẩm xanh. - Nguồn nhân lực
Sự thành công của chiến dịch truyền thông phụ thuộc nhiều vào kỹ năng truyền
thông, quảng bá và thiết kế. Nếu đội ngũ nhân lực có thành viên giỏi về thiết kế đồ
họa, viết nội dung hoặc phát triển truyền thông số, đây là một lợi thế lớn. Trong trường
hợp thiếu kinh nghiệm có thể cần tìm hiểu thêm hoặc hợp tác với các cá nhân khác. Vì
thế, trong quá trình lập kế hoạch và triển khai hoạt động truyền thông thương hiệu
thường gặp thách thức trong việc phối hợp giữa các thành viên nên cần có quy trình
làm việc rõ ràng, có người phụ trách chính và phân công nhiệm vụ cụ thể. 13
- Cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ
Việc đầu tư vào các thiết bị sản xuất hiện đại và công nghệ tiên tiến giúp Citrus
Clean tối ưu hóa quy trình sản xuất, giảm thiểu chi phí và nâng cao chất lượng sản
phẩm. Các thiết bị như máy tính, máy ảnh hoặc phần mềm thiết kế có thể ảnh hưởng
đến chất lượng nội dung truyền thông. Do đó, có thể cần sử dụng thiết bị cá nhân hoặc
tìm cách tiếp cận các phần mềm miễn phí, bản dùng thử mà vẫn đem lại hiệu quả cao.
Citrus Clean có thể tận dụng các nền tảng như Facebook hoặc TikTok để tiếp cận
khách hàng bởi chi phí thấp của các nền tảng này phù hợp với ngân sách, đồng thời dễ
dàng quản lý nội dung và tiếp cận đối tượng rộng rãi. Hơn nữa, việc áp dụng các công
nghệ thân thiện với môi trường và an toàn cho người sử dụng sẽ giúp Citrus Clean tạo
được ấn tượng tốt với khách hàng và xây dựng thương hiệu gắn liền với trách nhiệm xã hội. - Sản phẩm
Sản phẩm được làm từ vỏ cam, quýt và bưởi có thể nhấn mạnh yếu tố tự nhiên,
thân thiện môi trường. Đặc điểm sản phẩm này rất phù hợp với xu hướng tiêu dùng
xanh và nhóm có thể lấy đây làm điểm nhấn trong truyền thông. Quy mô sản xuất nhỏ
có thể làm hạn chế khả năng đáp ứng khi nhu cầu tăng . Cho nên doanh nghiệp cần
phải cân nhắc kỹ việc dự đoán nhu cầu thị trường và quy mô sản xuất sao cho phù hợp
với chiến lược truyền thông. b. Văn hóa tổ chức
Văn hóa tổ chức có thể linh hoạt, thúc đẩy tinh thần trách nhiệm và sự sáng tạo,
các thành viên có thể tạo ra các thông điệp độc đáo, thu hút, đồng thời khuyến khích
các ý tưởng mới mẻ trong cách tiếp cận và quảng bá. Bên cạnh đó, văn hóa học hỏi và
làm việc nhóm sẽ giúp các thành viên hỗ trợ lẫn nhau để phát triển kỹ năng thiết kế,
lập kế hoạch và thực hiện truyền thông. Tinh thần hợp tác giữa các thành viên sẽ giúp
hoạt động truyền thông diễn ra hiệu quả và truyền tải thông điệp một cách nhất quán.
Do sản phẩm hướng đến đối tượng quan tâm đến các giá trị bền vững nên cũng có thể
cân nhắc xây dựng văn hóa cam kết bảo vệ môi trường, bao gồm việc lựa chọn các vật
liệu tái chế cho bao bì, sử dụng hình ảnh và thông điệp xanh để tạo dấu ấn cho thương hiệu.
2. Các căn cứ để xác định mục tiêu truyền thông thương hiệu
2.1. Nâng cao nhận thức về thương hiệu
Căn cứ vào phân khúc thị trường mục tiêu của Citrus Clean - Nhóm nhân khẩu học: 14
+ Giới tính: Chủ yếu là phụ nữ vì họ thường là người trực tiếp làm việc nhà và
mua sắm các sản phẩm gia dụng.
+ Độ tuổi: 25 - 45 tuổi, trong đó đa phần là người đã lập gia đình hoặc đang
sống độc lập và quan tâm đến chăm sóc gia đình, nhà cửa.
+ Thu nhập: Tập trung vào nhóm khách hàng có thu nhập trung bình đến khá,
có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm hữu cơ và an toàn.
- Nhóm địa lý: Khu vực thành thị, nơi người tiêu dùng dễ tiếp cận các sản phẩm
tự nhiên và sẵn sàng trả thêm cho các sản phẩm an toàn, thân thiện với môi trường.
- Thị trường các cơ sở kinh doanh: Citrus Clean cũng nhắm đến các quán ăn,
khách sạn, và nhà hàng – những nơi cần đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và đồng
thời không làm ảnh hưởng đến sức khỏe của nhân viên và khách hàng. Đặc biệt, các cơ
sở này cần những sản phẩm có hiệu quả làm sạch vượt trội nhưng vẫn phải an toàn,
không chứa các hóa chất có thể gây dị ứng hay ảnh hưởng đến sức khỏe.
- Thị trường đồ gia dụng: Đây là thị trường rộng lớn với nhiều tiềm năng phát
triển. Các cửa hàng bán lẻ đồ gia dụng, siêu thị, hay các kênh mua sắm online sẽ là nơi
lý tưởng để Citrus Clean tiếp cận nhóm khách hàng có nhu cầu cao về sản phẩm làm
sạch nhà bếp an toàn, hiệu quả.
Căn cứ vào khách hàng tiềm năng của Citrus Clean
- Các cá nhân, hộ gia đình, đặc biệt là những bà mẹ trẻ có con nhỏ, rất coi trọng
các sản phẩm không gây kích ứng, không có hóa chất độc hại, ít gây hại cho da tay và
đường hô hấp khi tiếp xúc lâu dài.
- Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình đến khá: Những người này sẵn sàng
chi trả cho một sản phẩm có chất lượng tốt và an toàn, dù không phải là hàng xa xỉ.
Giá cả hợp lý, phù hợp với khả năng tài chính của đa số gia đình Việt Nam là yếu tố
quan trọng trong quyết định mua hàng của họ.
- Người tiêu dùng quan tâm đến môi trường: Nhóm khách hàng yêu thích các
sản phẩm thân thiện với môi trường, không thử nghiệm trên động vật, bao bì có thể tái
chế, và thành phần phân hủy sinh học.
2.2. Nâng cao giá trị cảm nhận
Căn cứ vào tính năng và lợi ích của sản phẩm
Vỏ cam, vỏ bưởi là những sản phẩm thải của nhiều gia đình, tuy nhiên chúng lại
có rất nhiều công dụng khác khi tái sử dụng như làm tinh dầu, xông hơi, gội đầu,
dưỡng tóc,… Đặc biệt, vỏ của họ cam quýt lại chứa nhiều tinh dầu có tác dụng tẩy rửa
cặn bẩn và dầu mỡ, hơn nữa chúng có mùi hương vô cùng dễ chịu giúp chúng ta thư
giãn. Đó là lý do nhóm 6 chọn loại nguyên liệu này để sản xuất nước rửa bát bởi nó có 15
nhiều hơn một tính năng, không chỉ sạch mà còn an toàn cho da tay, có mùi hương tự
nhiên, dễ chịu từ vỏ cam, bưởi.
Ngoài những tính năng kể trên, Citrus Clean còn mang lại lợi ích bền vững có
tác động tích cực tới môi trường sống của chúng ta, tạo cảm nhận thân thiện tích cực
cho khách hàng, đặc biệt là những khách hàng quan tâm tới sức khỏe và môi trường
sống. Citrus Clean không chỉ là một sản phẩm mà còn là người bạn đồng hành bảo vệ
sức khỏe và môi trường.
Căn cứ vào yếu tố khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm thông thường
Citrus Clean với thiết kế đơn giản, thân thiện giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ.
Điểm nổi trội của Citrus Clean so với các sản phẩm nước rửa bát thông thường khác
đó là được sản xuất từ nguyên liệu tự nhiên, không chứa tạp chất hóa học gây hại, bảo
vệ đôi tay người tiêu dùng và có tác dụng dưỡng ẩm, tạo cảm giác mềm mại cho làn da
giúp những bà nội trợ an tâm khi sử dụng. Ngoài ra, việc sử dụng vỏ cam và vỏ bưởi
để sản xuất còn giúp chúng ta tận dụng được những nguồn nguyên liệu an toàn bị bỏ đi
để tăng lợi ích kinh tế đóng góp vào sự phát triển chung của xã hội. Điều này giúp
Citrus Clean tạo được nhiều ấn tượng hơn với khách hàng so với các sản phẩm hóa
học hiện có trên thị trường.
Căn cứ vào cảm xúc và giá trị tinh thần của khách hàng khi sử dụng sản phẩm
Nhờ những tính năng và lợi ích đã kể trên, Citrus Clean tự tin rằng có thể mang
lại cho khách hàng cảm xúc sảng khoái, phấn khích khi sử dụng một sản phẩm “xanh”
và đặc biệt Citrus Clean còn mang lại một tinh thần thư thái, giảm căng thẳng cho
người dùng. Khi khách hàng sử dụng sản phẩm họ sẽ có sự an tâm và tin tưởng, hài
lòng với hương thơm tự nhiên bởi sản phẩm của Citrus Clean được đảm bảo làm từ
100% vỏ quả, không chứa hoá chất độc hại. Ngoài những giá trị đó, khi sử dụng sản
phẩm khách hàng sẽ có cảm giác gắn kết với thiên nhiên, tạo ra giá trị bền vững nhờ
việc sử dụng sản phẩm xanh, đóng góp vào việc bảo vệ môi trường. Những lợi thế đó
khiến Citrus Clean nâng cao giá trị cảm nhận cho khách hàng một cách dễ dàng và hiệu quả hơn.
2.3. Xây dựng và duy trì hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí khách hàng
Căn cứ vào thông điệp cốt lõi khi truyền tải đến khách hàng
Thông điệp cốt lõi chính là nền tảng của mọi chiến dịch truyền thông, tạo ra sự
nhất quán trong cách Citrus Clean truyền tải giá trị và đặc điểm của sản phẩm. Citrus
Clean với thông điệp cốt lõi là "Làm Sạch Tinh Khiết – Bảo Vệ Sức Khỏe Và Môi
Trường" hướng đến khách hàng quan tâm đến bảo vệ môi trường, nhấn mạnh rằng 16
Citrus Clean không chỉ làm sạch mà còn thân thiện với môi trường nhờ thành phần tự
nhiên và không chứa hóa chất độc hại. Thông điệp này giúp Citrus Clean hình thành
và duy trì hình ảnh tích cực của sản phẩm trong tâm trí khách hàng, làm cho họ liên
tưởng đến Citrus Clean khi nghĩ đến các sản phẩm làm sạch an toàn, tự nhiên.
Căn cứ vào việc xây dựng hình ảnh thân thiện và bền vững
Việc xây dựng hình ảnh thân thiện và bền vững giúp thương hiệu Citrus Clean
thu hút và duy trì mối quan hệ với những khách hàng có xu hướng quan tâm đến sức
khỏe và môi trường. Hình ảnh bền vững tạo ra sự kết nối với khách hàng, giúp họ cảm
thấy rằng họ đang đóng góp cho môi trường bằng cách sử dụng sản phẩm của thương
hiệu. Citrus Clean bắt nguồn từ ý tưởng “xanh” vốn mang trong mình một hình ảnh vô
cùng thân thiện với môi trường và một hướng phát triển bền vững. Bên cạnh đó, Citrus
Clean còn thể hiện cam kết bền vững thông qua bao bì thân thiện với môi trường, sử
dụng các thành phần tự nhiên như vỏ cam bưởi, và cam kết giảm thiểu tác động xấu
đến môi trường. Những điều kiện này cho phép thương hiệu chiếm được cảm tình và
lòng tin của khách hàng, từ đó hình thành hình ảnh tích cực trong tâm trí họ.
Căn cứ vào tần suất xuất hiện và sự tương tác với khách hàng
Tần suất xuất hiện thường xuyên của thương hiệu giúp Citrus Clean duy trì sự
hiện diện trong tâm trí khách hàng, trong khi sự tương tác trực tiếp giúp thương hiệu
hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ, đồng thời tạo cảm giác gần gũi và tin
cậy. Bởi vậy, Citrus Clean hướng tới phương thức truyền thông xuất hiện liên tục trên
các nền tảng, từ quảng cáo trên mạng xã hội đến các chương trình khuyến mãi, sự
kiện, các bài viết chia sẻ mẹo vặt gia đình, cách làm sạch an toàn bằng phương pháp
thiên nhiên và nội dung chia sẻ về lợi ích của sản phẩm từ thiên nhiên. Bên cạnh đó,
thương hiệu còn có thể tương tác với khách hàng qua các kênh livestream trực tuyến
như mạng xã hội hay ra video hướng dẫn, trả lời phản hồi khách hàng trên các nền
tảng đánh giá để đảm bảo được mục tiêu đã đề ra.
3. Hoạt động truyền thông thương hiệu
3.1. Lập kế hoạch triển khai hoạt động truyền thông thương hiệu
a. Xác định mục tiêu truyền thông
- Ngắn hạn: Tăng độ nhận diện thương hiệu trong vòng 2 tuần, đạt 10.000 lượt
tương tác trên mạng xã hội với mong muốn Citrus Clean được biết đến là một sản
phẩm nước rửa bát với thành phần thiên nhiên, mùi hương cam bưởi tươi mát và hiệu
quả làm sạch vượt trội. 17
- Dài hạn: Xây dựng hình ảnh thương hiệu Citrus Clean trở thành sản phẩm
nước rửa bát tự nhiên số 1 trong tâm trí người tiêu dùng.
b. Xác định đối tượng truyền thông
- Khách hàng mục tiêu: Các bà nội trợ, gia đình trẻ, và những người quan tâm
đến sức khỏe, thích các sản phẩm có thành phần tự nhiên.
- Insight: Khách hàng ưu tiên các sản phẩm làm sạch nhưng không gây hại cho
sức khỏe, dễ sử dụng và có mùi hương tự nhiên tươi mát.
c. Thông điệp truyền thông
- Thông điệp chính: “Dịu tay, sạch bát, xanh lành từ thiên nhiên!” - Các thông điệp phụ:
“Làm sạch dầu mỡ nhanh chóng, bảo vệ sức khỏe gia đình bạn.”
“Mùi hương cam tươi mát cho không gian bếp dễ chịu.”
“Thành phần tự nhiên – an toàn và dịu nhẹ với làn da.”
Với Citrus Clean, bạn không chỉ có những chiếc bát đĩa sạch bóng mà còn bảo
vệ sức khỏe cho cả gia đình. Sản phẩm được chiết xuất từ vỏ cam, quýt, bưởi tự nhiên,
không chứa hóa chất độc hại, an toàn cho da tay. Hãy cùng Citrus Clean xây dựng một
không gian sống xanh, sạch và an toàn.
d. Ngân sách và thời gian triển khai dự kiến
- Ngân sách: Dự kiến 20 triệu đồng cho 2 tuần đầu tiên. - Phân bổ ngân sách: Quảng cáo: 30% Sự kiện: 20% Sản xuất nội dung: 20%
Quà tặng, khuyến mãi: 15% Khác: 15%
- Thời gian: Triển khai trong 2 tuần liên tục, đánh giá và điều chỉnh sau mỗi lần thực hiện.
e. Chiến lược truyền thông
Phương tiện truyền thông truyền thống
- TV và radio: Tạo các đoạn quảng cáo ngắn (video/đoạn thoại), nhấn mạnh
tính năng làm sạch an toàn và mùi hương tươi mát. Bằng cách truyền thông qua những
phương tiện truyền thống này, Citrus Clean có thể len lỏi sâu hơn vào từng ngõ ngách
trong tệp khách hàng của mình. Mục đích của quảng cáo trên TV và radio là tăng khả 18
năng nhận diện thương hiệu với lượng khán giả rộng lớn. Những quảng cáo này sẽ
nhấn mạnh vào các tính năng chính của Citrus Clean như khả năng làm sạch vượt trội
và mùi hương cam bưởi, giúp khách hàng ghi nhớ về sản phẩm và kích thích mua sắm.
- Tạp chí và báo in: Quảng cáo ở các tạp chí về gia đình, sức khỏe hoặc nội trợ.
Xuất hiện trên các tạp chí với những chủ đề trên giúp xây dựng niềm tin với khách
hàng mục tiêu, nhất là những người tiêu dùng có xu hướng tìm hiểu kỹ về các sản
phẩm họ sử dụng trong gia đình. Đồng thời, chiến lược này còn giúp cho Citrus Clean
có thể tiết kiệm được chi phí truyền thông của mình.
Phương tiện truyền thông số
- Mạng xã hội (Facebook, Instagram, TikTok): Chia sẻ video hướng dẫn sử
dụng, mẹo làm sạch và các câu chuyện từ người dùng thật. Đây là nền tảng chính để
Citrus Clean có thể tương tác trực tiếp với khách hàng và tạo dựng mối quan hệ gần
gũi với họ. Chia sẻ video hướng dẫn, mẹo vặt hoặc câu chuyện của khách hàng giúp
xây dựng hình ảnh thương hiệu gần gũi và dễ tiếp cận, đặc biệt với nhóm khách hàng trẻ và hiện đại.
- YouTube: Các video ngắn giới thiệu sản phẩm hoặc hợp tác với các YouTuber
chuyên về nội trợ và mẹo vặt gia đình được đăng tải trên YouTube có thể giúp giáo
dục người tiêu dùng về cách sử dụng và lợi ích của Citrus Clean. Đây là cách tốt để
khẳng định tính năng và chất lượng sản phẩm thông qua các video ngắn, giúp khách
hàng dễ hình dung sản phẩm.
- Website và SEO: Tối ưu hóa website để dễ dàng tìm kiếm khi người dùng tra
cứu các sản phẩm nước rửa bát an toàn, thiên nhiên, từ đó giúp Citrus Clean nâng cao
khả năng xuất hiện khi khách hàng tìm kiếm về sản phẩm nước rửa bát an toàn. Điều
này giúp Citrus Clean tiếp cận các khách hàng đang chủ động tìm kiếm giải pháp cho
nhu cầu làm sạch và bảo vệ sức khỏe gia đình. Quan hệ công chúng (PR)
- Bài viết trên trang tin tức và sự kiện trải nghiệm sản phẩm: Thông qua các bài
viết hoặc sự kiện trải nghiệm sản phẩm, Citrus Clean có thể nâng cao uy tín và nhận
thức về thương hiệu bằng cách tiếp cận khách hàng từ các nguồn tin đáng tin cậy. Qua
đó giúp thương hiệu được biết đến rộng rãi, đặc biệt là nhấn mạnh vào các lợi ích sức
khỏe và thiên nhiên của sản phẩm.
- Hợp tác với blogger và nhà báo: Làm việc với các blogger hoặc nhà báo về
lĩnh vực gia đình và sức khỏe giúp Citrus Clean xây dựng lòng tin thông qua các đánh
giá và giới thiệu từ các cá nhân hoặc kênh có uy tín bởi hoạt động này có sức ảnh
hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của khách hàng. 19
f. Hoạt động truyền thông chi tiết
- Thử nghiệm sản phẩm: Tạo các gói dùng thử và gửi đến các KOLs hoặc khách
hàng để tạo độ tin cậy qua đánh giá thực tế, đồng thời tạo ra các đánh giá trực tiếp để
người tiêu dùng có thể dựa vào khi chọn mua.
- Chương trình ưu đãi và khuyến mãi: Triển khai các chương trình giảm giá cho
khách hàng mới, hoặc khuyến mãi khi mua combo lớn. Chương trình này nhằm kích
thích quyết định mua sắm từ phía khách hàng, giúp Citrus Clean thu hút thêm người
dùng mới hoặc giữ chân khách hàng hiện tại.
- Cuộc thi trên mạng xã hội: Tạo các cuộc thi với hashtag riêng cho thương hiệu
giúp Citrus Clean tăng độ nhận diện và lan tỏa thương hiệu một cách tự nhiên. Khách
hàng tham gia có thể chia sẻ trải nghiệm cá nhân với sản phẩm, tạo sự lan truyền và thu hút thêm người dùng.
g. Đánh giá và điều chỉnh
- Theo dõi các chỉ số như số lượng like, share, comment, reach, click, chuyển đổi.
- Xác định đối tượng nào tương tác nhiều nhất.
- Thay đổi nội dung, hình thức bài đăng nếu cần thiết.
- So sánh hiệu quả của các kênh để tối ưu hóa ngân sách.
- Thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng qua khảo sát hoặc bình luận trên
mạng xã hội để tối ưu hóa sản phẩm và thông điệp.
3.2. Triển khai hoạt động truyền thông thương hiệu a. Xây dựng Fanpage - Tên Fanpage: Citrus Clean
- Thiết lập ảnh đại diện và ảnh bìa: Sử dụng hình ảnh logo của Citrus Clean làm
ảnh đại diện và hình ảnh bao bì cùng slogan, giá bán của sản phẩm làm ảnh bìa. 20
Tài liệu liên quan:
-
Thực trạng và biện pháp bảo vệ thương hiệu Christian Dior tại Việt Nam | Bài thảo luận quản trị thương hiệu
18 9 -
Phát triển thương hiệu tập thể mang trích dẫn địa lý. Liên hệ thực tiễn vào thương hiệu chè Tân Cương của tỉnh Thái Nguyên | Bài thảo luận quản trị thương hiệu
23 12 -
Phát triển thương hiệu địa phương Phố cổ Hội An | Bài thảo luận quản trị thương hiệu
21 11 -
Bài Thi Học Phần Quản Trị Thương Hiệu 1 - Mã dề 8 | Trường Đại học Thương Mại
19 10 -
Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu cho Cà phê Buôn Mê Thuột | Bài thảo luận quản trị thương hiệu
18 9