Thực Tập Quản Trị Bán Hàng Tại FPT | Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp

lOMoAR cPSD| 45469857 BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH VÀ MARKETING
------------oOo----------- HỌC PHẦN:
THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Sinh viên
: Nguyễn Xuân Trường
Mã số SV : 20107100120 Lớp : DHQT14A1HN Công ty lựa chọn : Tập đoàn FPT Năm 2023-2024 lOMoAR cPSD| 45469857 Mục Lục
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY...............................................................................................3
1. Giới thiệu tổng quan về công ty..........................................................................................................3
2. Lịch sử hình thành và phát triển ......................................................................................4
3. Ngành nghề kinh doanh và sản phẩm chủ đạo................................................................................5
4. Định hướng phát triển và tôn chỉ hoạt động.....................................................................................5
5. Sơ đồ bộ máy công ty ........................................................................................................ ..................7
II. XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG...........................................................................................8
1. Xây dựng dự báo bán hàng...............................................................................................................8
2. Xác định mục tiêu bán hàng.............................................................................................................15
III. XÂY DỰNG QUY MÔ, CƠ CẤU VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ
TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG...................................................................................................16
1. Quy mô lực lượng bán hàng tại tập đoàn FPT năm 2024..............................................................16
2. Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hành phân công trách nhiệm cho từng vị
trí trong lực lượng bán hàng.................................................................................................................18 lOMoAR cPSD| 45469857
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
1. Giới thiệu tổng quan về công ty
FPT là một trong những tập đoàn công nghệ hàng đầu tại Việt Nam, được thành
lập vào năm 1988 với tên gọi là FPT Trading và hiện nay đã phát triển thành một
tập đoàn với nhiều công ty thành viên hoạt động ở nhiều lĩnh vực khác nhau, bao
gồm công nghệ thông tin, viễn thông, dịch vụ công nghệ và tài chính.
Với hơn 30 năm hoạt động, FPT đã xây dựng được danh tiếng và vị thế trên thị
trường trong nước và quốc tế. Công ty có chiến lược phát triển dựa trên ba nhóm
ngành chính: Công nghệ thông tin, Dịch vụ công nghệ và Phân phối dự án. FPT
cung cấp các sản phẩm và dịch vụ công nghệ thông tin cho các khách hàng trong và ngoài nước.
Tập đoàn FPT cũng là một trong những đơn vị đi đầu trong việc áp dụng công
nghệ mới như trí tuệ nhân tạo, Internet of Things, blockchain, và các công nghệ
mới như bảo mật, quản lý dữ liệu, phân tích dữ liệu và trí tuệ nhân tạo.
FPT đã thành công trong việc mở rộng quy mô kinh doanh ra nước ngoài, hiện
có mặt tại nhiều quốc gia và khu vực như Nhật Bản, Mỹ, Châu Âu, Úc, Malaysia
và Philippines. Công ty đã đạt được nhiều giải thưởng uy tín trong ngành công
nghệ thông tin và là một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực phát triển
phần mềm tại Việt Nam.
Với sứ mệnh "Phục vụ khách hàng để xây dựng một xã hội thông tin", FPT không
ngừng sáng tạo và nỗ lực để đem lại những giải pháp công nghệ tối ưu cho các
doanh nghiệp và khách hàng của mình.
2. Lịch sử hình thành
Công ty FPT được thành lập vào ngày 13 tháng 9 năm 1988 bởi các nhà sáng lập
Trương Gia Bình và các cộng sự khác, nhằm mục đích ban đầu là cung cấp dịch lOMoAR cPSD| 45469857
vụ tư vấn và phân phối các máy vi tính. Kể từ đó, FPT đã phát triển nhanh chóng
và ngày càng mở rộng lĩnh vực hoạt động.
Trải qua các giai đoạn phát triển và thăng trầm, FPT đã từng tạo ra những bước
đột phá quan trọng và định hình lại để thích ứng với sự thay đổi của thị trường công nghệ thông tin.
Trong những năm đầu, FPT tập trung vào việc xây dựng và bán các phần mềm,
thiết kế và xây dựng hệ thống mạng. Đến những năm 1990, công ty đã mở rộng
hoạt động và phát triển các dịch vụ mạng và Internet.
Trong giai đoạn 1996-2000, FPT chuyển sự tập trung của mình vào các lĩnh vực
liên quan đến phát triển phần mềm, công nghệ thông tin và dịch vụ
ITOutsourcing. Công ty cũng bắt đầu mở rộng quốc tế và thành lập các chi nhánh tại Campuchia và Mỹ.
Đến năm 2000, FPT chính thức niêm yết trên Sở Giao dịch Chứng khoán
TP.HCM, khẳng định vị thế và uy tín trên thị trường tài chính. Trong giai đoạn
này, FPT tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh và mở rộng mạng lưới các công
ty thành viên, thuộc các lĩnh vực như FPT Software, FPT Telecom, FPT Retail, FPT Education.
Qua các năm, FPT không ngừng đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh vào
các lĩnh vực mới như công nghệ thông tin ứng dụng, truyền hình số, truyền thông,
thương mại điện tử và dịch vụ viễn thông. Sản phẩm và dịch vụ của FPT đã trở
thành phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của người dân Việt Nam.
Hiện nay, FPT là một trong những công ty công nghệ hàng đầu Việt Nam và có
mặt trên thị trường quốc tế. Công ty không chỉ tập trung vào việc phát triển các
giải pháp công nghệ tiên tiến mà còn đặt mục tiêu khám phá, áp dụng và phát
triển các công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo, Internet of Things, truyền thông
điện toán, blockchain và nhiều hơn nữa. FPT cũng đã mở rộng hoạt động đầu tư
và hợp tác với các công ty công nghệ hàng đầu thế giới.
3.Ngành nghề kinh doanh, sản phẩm chủ đạo
Ngành nghề kinh doanh của công ty FPT bao gồm:
1. Công nghệ thông tin: FPT là một trong những công ty hàng đầu về công
nghệ thông tin và dịch vụ công nghệ. Công ty cung cấp các giải pháp và dịch vụ
về phần mềm, ứng dụng di động, hệ thống thông tin doanh nghiệp, phân tích dữ
liệu, quản lý hạ tầng công nghệ,…
2. Giáo dục và đào tạo: FPT Education là công ty con của FPT chuyên cung
cấp các khóa học, chương trình đào tạo về công nghệ thông tin, kinh doanh, quản
trị, tiếng Anh, và các lĩnh vực khác. lOMoAR cPSD| 45469857
3. Đầu tư và phát triển các sản phẩm công nghệ: FPT cũng tham gia vào việc
đầu tư và phát triển các công ty khởi nghiệp công nghệ thông tin. Các công ty
con của FPT thường tập trung vào việc phát triển các ứng dụng công nghệ mới,
như fintech, medtech, edutech,…
Sản phẩm chủ đạo của FPT bao gồm:
1. Phần mềm và ứng dụng di động: FPT phát triển và cung cấp các phần mềm,
ứng dụng di động cho doanh nghiệp và người dùng cá nhân. Ví dụ như phần
mềm quản lý doanh nghiệp, ứng dụng di động trong lĩnh vực y tế, ngân hàng, du lịch,…
2. Dịch vụ quản lý hạ tầng công nghệ: FPT cung cấp các dịch vụ quản lý hạ tầng
công nghệ, bao gồm quản lý máy chủ, lưu trữ đám mây, dịch vụ bảo mật, quản lý mạng,…
3. Các sản phẩm công nghệ mới: FPT đầu tư vào các công ty khởi nghiệp và phát
triển các sản phẩm công nghệ mới, như ứng dụng trí tuệ nhân tạo, robot hỗ trợ
công việc, ứng dụng blockchain trong ngành tài chính,…
4. Định hướng phát triển, tôn chỉ hoạt động
Tầm nhìn của FPT là trở thành một trong những tập đoàn công nghệ hàng
đầu khu vực, đẩy mạnh sự phát triển và ứng dụng công nghệ thông tin và
truyền thông (ICT) vào các lĩnh vực kinh doanh và xã hội.
Sứ mệnh của FPT là "Phục vụ Đời sống Xanh" thông qua việc áp dụng công
nghệ thông tin và truyền thông để tạo ra các sản phẩm, dịch vụ, giải pháp thân
thiện với môi trường nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống và bảo vệ tài nguyên thiên nhiên.
Giá trị cốt lõi của FPT bao gồm:
1. Sáng tạo và đổi mới: FPT luôn khuyến khích sáng tạo và đổi mới trong
công việc, giúp nâng cao hiệu quả và sức cạnh tranh. lOMoAR cPSD| 45469857
2. Chất lượng và sự chuyên nghiệp: FPT cam kết đạt chất lượng cao trong
mọi hoạt động và đảm bảo tính chuyên nghiệp trong tư duy và hành động. 3.
Trách nhiệm xã hội và đạo đức: FPT coi trọng trách nhiệm xã hội và tuân thủ
các quy tắc đạo đức trong công việc và quản lý.
4.Tạo dựng giá trị cho khách hàng: FPT luôn tìm cách tạo ra giá trị cho
khách hàng thông qua các sản phẩm, dịch vụ và giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ.
5. Phát triển nhân viên: FPT coi trọng việc đầu tư vào phát triển nhân viên, tạo
điều kiện để họ phát triển kỹ năng và nâng cao sự nghiệp.
5. Sơ đồ cơ cấu tổ chức lOMoAR cPSD| 45469857
II. XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG
1. Xây dựng về dự báo bán hàng
1.1. Đánh giá các căn cứ dự báo bán hàng a, Cơ cấu dân cư
Bảng 1.1 Tổng quy mô dân số Thành Phố Hồ Chí Minh giai đoạn 20212023
Đơn vị tính: triệu người Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 (6 tháng dầu năm) Tổng dân số 9.16 9.32 8.9 Nhận xét:
Dựa vào bảng số liệu Bảng 1.1 ta thấy quy mô dân số Thành Phố Hồ Chí
Minh giai đoạn năm 2021-2023 tăng dần qua các năm, mức độ tăng năm sau lớn hơn năm trước. Cụ thể:
Từ năm 2021-2022: Dân số năm tăng từ 9.16 triệu người lên 9.32 triệu người,
tăng 0.16 triệu người tương ứng mức tăng 1.7% so với năm 2021
Từ năm 2022-2023: Dân số tăng từ 9.32 triệu người giảm xuống 8.9 triệu
người, giảm 0.42 triệu người tương ứng mức giảm 4.5% so với năm 2022
=> Quy mô dân số nhân thấy vẫn tăng ( kể cả 6 tháng đầu năm dân số có giảm
nhưng dự đoán năm 2023 dân số TP HCM vẫn tăng so với 2022) với số lượng
lớn qua các năm thúc đẩy việc tiêu thụ nhu yếu phẩm tiêu dùng và các sản phẩm
điện tử , tác động tích cực đến thị trường của FPT
=> Dự đoán cho năm 2024 tổng số dân tại Thành Phố Hồ Chí Minh có thể
lên đến 9.5 triệu người
b, GDP/người, thu thập, khả năng thanh toán
Bảng 1.2 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP của Thành Phố Hồ Chí Minh giai đoạn 2021-2023 Đơn vị tính: % Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023( 6 tháng đầu năm ) lOMoAR cPSD| 45469857 Tốc độ tăng -6.78 9.03 3.72 trưởng GDP Nhận xét:
Việt Nam mới trải qua giai đoạn đại dịch Covid 19 năm 2021 nên nhìn bảng
1.2 ta có thể thấy % tăng trưởng GDP từ năm 2021-2022 có sự biến động
lớn. Còn từ năm 2022-2023 đất nước vẫn đang trong thời kỳ khó khăn nên
tốc độ tăng trưởng 6 tháng đầu năm vẫn còn khiêm tốn chỉ 3.72% Cụ thể:
Từ năm 2021-2022: Tăng từ -6.78% lên 9.03% với tốc độ tăng trưởng GDP là 15.81%
Từ năm 2022-2023:giảm từ 9.03% lên 3.72% với tốc độ tăng trưởng GDP giảm là 5.31%
Đối với sự sụt giảm tốc độ tăng trưởng GDP từ năm 2022 đến 6 tháng đầu năm
2023 còn 3.72% dự kiến đến cuối năm có thể đạt đến >5% ( đây là sự phục hồi
tương đối đáng kể so với tình hình kinh tế khó khăn trên toàn thế giới)
=> Dự đoán tốc độ tăng trưởng GDP của Thành Phố Hồ Chí Minh năm
2024 tăng lên khoảng 5%
Bảng 1.3 Bảng thu thập bình quân đầu người của Thành Phố Hồ Chí
Minh giai đoạn 2021-2023
Đơn vị tính: Triệu đồng/người/tháng Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 ( 6 tháng đầu năm ) Thu nhập 6.52 6.39 6.86 bình quân đầu người Nhận xét:
Dựa vào số liệu bảng 1.3 ta thấy thu nhập bình quân đầu người của Thành
Phố Hồ Chí Minh giảm từ năm 2021-2022 tàn dư của đại dịch Covid 19. Từ năm 2022-2023 tăng. Cụ thể: lOMoAR cPSD| 45469857
Từ năm 2021-2022: Thu nhập bình quân đầu người giảm từ 6.52
(trd/người/tháng) xuống 6.39 (trd/người/tháng), mức giảm là 0.13 (trd/người/tháng).
Từ năm 2022-2023: Thu nhập bình quân đầu người tăng từ 6.39
(trd/người/tháng) lên 6.86 (trd/người/tháng), mức tăng là 0.47 (trd/người/tháng).
=> Dự đoán năm 2024 thu nhập bình quân đầu người tại Thành Phố Hồ Chí
Minh có thể đạt mức 7trd/người/tháng
c, Số lượng điểm bán
1. Cửa hàng FPTShop 261- 263 Khánh Hội, P.5
Địa chỉ: 261-263 Khánh Hội, P. 5, Quận 4, Hồ Chí Minh Số ĐT:(087) 3026.666
2. Cửa hàng FPTShop 418 Nguyễn Văn Nghi
Địa chỉ: 418 Nguyễn Văn Nghi, P. 7, Quận Gò Vấp , Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3894.3933/ (08) 3894.3932
3. Cửa hàng FPTShop 176 Ông Ích Khiêm
Địa chỉ: 176 Ông Ích Khiêm, P. 5, Quận 11, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3975.6962/ (08) 3975.6963
4. Cửa hàng FPTShop 149 Cách Mạng Tháng Tám
Địa chỉ: 149 Cách Mạng Tháng Tám, P. 5, Quận 3, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3929.3985/ (08) 3929.3986
5. Cửa hàng FPTShop 699-701 Lũy Bán Bích
Địa chỉ: 699-701 Lũy Bán Bích, P. Phú Thọ Hòa, Quận Tân Phú, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3976.0831/ (08) 3976.0830 lOMoAR cPSD| 45469857
6. Cửa hàng F.Studio by FPT - 121 Lê Lợi
Địa chỉ: F.Studio by FPT - 121 Lê Lợi, Quận 1, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3914.4983/ (08) 3914.4873
7. Cửa hàng F.Store Vincom - L1-01
Địa chỉ: F.Store Vincom - L1-01, Vincom Center 70-72 Lê Thánh Tôn, Quận 1, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3993.9800/ (08) 3993.9801
8. Cửa hàng FPTShop 305 Tô Hiến Thành
Địa chỉ: 305 Tô Hiến Thành, P13, Quận 10, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3979.8220/ (08) 3979.8221
9. Cửa hàng FPTShop 411 Trần Hưng Đạo B
Địa chỉ: 411 Trần Hưng Đạo B, Phường 14, Quận 5, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3856.3451/ (08) 3856.3452
10. Cửa hàng FPTShop 306A Trường Chinh
Địa chỉ: 306A Trường Chinh, P13, Quận Tân Bình, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3810.8194/ (08) 3810.8195
11. Cửa hàng FPTShop 608-610 Trần Hưng Đạo P.2
Địa chỉ: 608-610 Trần Hưng Đạo P.2, Quận 5, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3838.4497/ )(08) 3838.4500
12. Cửa hàng FPTShop 512 Hồng Bàng, phường 12, Quận 6
Địa chỉ: 512 Hồng Bàng, phường 12, Quận 6, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3877.9947/ (08) 3877.9948
13. Cửa hàng FPTShop 739 Kinh Dương Vương lOMoAR cPSD| 45469857
Địa chỉ: 739 Kinh Dương Vương, Ngã tư An Lạc, Quận Bình Tân, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3752.8208/ (08) 3752.8209
14. Cửa hàng FPTShop 186A – 186B
Địa chỉ: 186A – 186B, Võ Văn Ngân, P. Bình Thọ, Quận Thủ Đức, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3897.2070/ (08) 3722.5662
15. Cửa hàng FPTShop 14 - 16 Phan Đăng Lưu
Địa chỉ: 14 - 16 Phan Đăng Lưu, Phường 6, Quận Bình Thạnh , Hồ Chí Minh Số ĐT:(08) 3510.9150
16. Cửa hàng FPTShop 192K Cách Mạng Tháng 8- P10
Địa chỉ: 192K Cách Mạng Tháng 8- P10, Quận 3, Hồ Chí Minh
Số ĐT:(08) 3526.0631/ (08) 3526.0632
17. Cửa hàng FPTShop 56/6T Phan Văn Hớn- P.Tân Thới Nhất- Q.12
Địa chỉ: 56/6T Phan Văn Hớn- P.Tân Thới Nhất- Q.12, Quận 12, Hồ Chí Minh Số ĐT:(08) 37190.547
18. Cửa hàng FPTShop 489-491 Huỳnh Tấn Phát- P.Tân Thuận Đông
Địa chỉ: 489-491 Huỳnh Tấn Phát- P.Tân Thuận Đông, Quận 7, Hồ Chí Minh Số ĐT:(083) 773. 4790
19. Cửa hàng FPTShop 344 Lê Văn Khương - P. Thới An
Địa chỉ: 344 Lê Văn Khương - P. Thới An, Quận 12, Hồ Chí Minh Số ĐT:(08) 3717.9355
20.Cửa hàng F.Studio B1-15, Vincom Center A - HCMC
Địa chỉ: 116 Nguyễn Huệ . & 171 Đồng Khởi Số ĐT:(+84-8) 3521 0700 lOMoAR cPSD| 45469857
21. Cửa hàng FPTShop 760 Nguyễn Kiệm
Địa chỉ: 760 Nguyễn Kiệm, P.3, Q.Gò Vấp, Hồ Chí Minh Số ĐT:(08)3894.1643
22. Cửa hàng FPTShop 366 Lý Thái Tổ
Địa chỉ: 366 Lý Thái Tổ, P.1, Q.3, TP.HCM Số ĐT:(08)3830.4109
23.Cửa hàng FPTShop 202 Nguyễn Thị Minh Khai
Địa chỉ: 202 Nguyễn Thị Minh Khai, P.6, Q.3 Số ĐT:(08) 39309301
24. Cửa hàng FPTShop 1255 Tỉnh lộ 10
Địa chỉ: 1255 Tỉnh lộ 10, P.Tân Tạo, Q.Bình Tân, Hồ Chí Minh Số ĐT:(08)3754.7578
25. Cửa hàng FPTShop 94 Trường Chinh
Địa chỉ: 94 Trường Chinh, P.Tân Hưng Thuận, Quận 12, Hồ Chí Minh Số ĐT:(08)3592.1511
=> Dự đoán năm 2024 triển vọng số điểm bán của Tập đoàn FPT tại Thành
Phố Hồ Chí Minh có thể đạt mốc 85 điểm bán
d, Sản lượng/triển vọng của ngành:
Ngành bán laptop của FPT dự kiến sẽ có triển vọng tích cực trong giai đoạn
2021-2023. Dựa trên xu hướng hiện tại, ngành công nghiệp này đang được thúc
đẩy bởi nhu cầu ngày càng tăng của người dùng cho các thiết bị di động, đặc biệt là laptop.
Sản lượng trong ngành dự kiến sẽ tăng do nhu cầu ngày càng tăng của khách
hàng. Hiện nay, công nghệ đang phát triển nhanh chóng và điều này tạo ra nhu
cầu thay đổi trong việc sở hữu laptop mới. Các công ty như FPT đang cung cấp lOMoAR cPSD| 45469857
một loạt các dòng sản phẩm và dịch vụ liên quan để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Triển vọng của ngành cũng sẽ được hỗ trợ bởi các yếu tố như tăng trưởng kinh
tế, sự phát triển của các công nghệ mới như học máy, trí tuệ nhân tạo, IoT và các
xu hướng công việc từ xa. Điều này sẽ tạo ra nhu cầu ngày càng tăng cho các sản
phẩm công nghệ, bao gồm các laptop, để phục vụ cho nhu cầu làm việc, học tập và giải trí.
Hơn nữa, trong giai đoạn này, FPT có thể tận dụng những cơ hội từ các xu hướng
mới như laptop chơi game, laptop mỏng nhẹ, laptop 2 trong 1 và laptop có màn
hình cảm ứng. Các cá nhân và tổ chức đang ngày càng quan tâm đến việc sở hữu
các sản phẩm công nghệ cao cấp và tiện ích, và FPT có thể tiếp tục mở rộng và
cải tiến dòng sản phẩm của mình để phục vụ nhu cầu này.
Với kỳ vọng tăng trưởng nhu cầu từ khách hàng và các cơ hội mới từ sự phát
triển công nghệ, ngành bán laptop của FPT có triển vọng tích cực trong giai đoạn
2021-2023. e, Thị phần laptop của FPT trong ngành:
=> Dự đoán năm 2024 thị phần Laptop của FPT tại khu vực Thành Phố Hồ
Chí Minh có thể đạt mức 25%
2. Xác định mục tiêu bán hàng lOMoAR cPSD| 45469857
2.1 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng - Doanh thu: 8000 tỷ - Lãi gộp: 1330 tỷ
- Chi phí bán hàng: 800 tỷ - Lợi nhuận: 1000 tỷ
2.2 Nhóm mục tiêu nền tảng khách hàng
1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ: Đầu tiên, chúng ta cần đảm bảo
rằng sản phẩm và dịch vụ của FPT đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của
khách hàng. Điều này bao gồm việc cải thiện chất lượng sản phẩm, tăng cường
tính đột phá và đổi mới công nghệ để đáp ứng các xu hướng mới trong ngành công nghệ thông tin.
2. Mở rộng hoạt động kinh doanh: FPT có thể mở rộng hoạt động kinh doanh
ra các lĩnh vực mới và mở rộng mạng lưới khách hàng. Chúng ta có thể xây dựng
quan hệ đối tác với các công ty công nghệ hàng đầu, mở rộng các dịch vụ tiếp
thị và quảng bá để thu hút khách hàng và tăng cường danh tiếng của FPT trên thị trường.
3. Tích cực tiếp cận và chăm sóc khách hàng: Để tăng doanh số, chúng ta cần
chăm sóc và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Tăng cường việc tiếp cận
khách hàng, đảm bảo hỗ trợ kỹ thuật nhanh chóng và đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Đồng thời, chúng ta có thể tạo ra các chương trình thưởng và khuyến mãi
để khuyến khích khách hàng mua hàng và sử dụng dịch vụ của FPT.
4. Đầu tư vào marketing và quảng cáo: FPT cần đẩy mạnh hoạt động marketing
và quảng cáo để tăng khả năng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng
mới. Chúng ta có thể sử dụng các kênh quảng cáo trực tuyến, tham gia triển lãm
và hội chợ công nghệ, và xây dựng chiến dịch truyền thông để tạo sự chú ý và
tăng cường nhận diện thương hiệu của FPT.
5. Hợp tác với các đối tác chiến lược: FPT có thể thiết lập các liên kết và hợp
tác với các công ty, tổ chức và đối tác chiến lược trong ngành công nghệ thông
tin. Chúng ta có thể tạo ra các gói sản phẩm và dịch vụ chung, chia sẻ tài nguyên
và khách hàng, và cùng nhau phát triển thị trường.
III. XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG
TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC
1. Quy mô lực lượng bán hàng tại công ty FPT năm 2024 Chỉ tiêu
2023 ( 6 tháng đầu năm ) lOMoAR cPSD| 45469857 Số cửa hàng 65
Số lượng đại diện bán hàng 18
Số lượng giám sát bán hàng 10
Số quản lý bán hàng khu vực 5
Số giám đốc bán hàng 4
Tần suất viếng thăm 2
Từ bảng số liệu năm 6 tháng đầu năm này ta có thể tính toán được:
- Tổng số lần viếng thăm 1 cửa hàng 2*4*12= 96 lần- Số lần viếng thăm
725 cửa hàng là 96*65= 6240 lần
- Số lần viếng thăm khách hàng của 1 đại diện bán hàng trong năm là 6240/18 = 347 lần
- Theo mục tiêu thì số cửa hàng năm 2024 tăng thêm 20 cửa hàng. Vậy
tổng số cửa hàng là 65+20 = 85 cửa hàng
- Số lần viếng thăm 85 cửa hàng sẽ thực hiện trong năm 2024 là 96*85 = 8160 lần
- Số đại diện bán hàng 2024 là 8160/347 = 24 người
- Tầm hạn quản trị của giám sát bán hàng: 18/10= 2 người
=> Số lượng giám sát bán hàng năm 2024: 24/2=12 người
- Tầm hạn quản trị của quản lý bán hàng khu vực: 10/5 = 2 người
=> Số lượng quán lý bán hàng khu vực năm 2024: 12/2= 6 người
- Tầm hạn quản trị của giám đốc bán hàng: 5/4=1 người
=> Số lượng giám đốc bán hàng 2024: 6/1= 6 người
=>Vậy quy mô lực lượng tại Tập đoàn FPT năm 2024 Chỉ tiêu 2024 Số cửa hàng 85 lOMoAR cPSD| 45469857
Số lượng đại diện bán hàng 24
Số lượng giám sát bán hàng 12
Số quản lý bán hàng khu vực 6
Số giám đốc bán hàng 6
Tần suất viếng thăm 2
2. Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hành phân
công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng
Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức công ty FPT
Giám đốc bán hàng:
- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty lOMoAR cPSD| 45469857
- Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất,kiến nghị
- Thực hiện chính sách kinh doanh của Công ty
- Phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp Công ty theo quy định củaCông ty
- Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng
- Chịu trách nhiệm trong hoạt động SXKD trước Ban Tổng Giám đốc và các
cơquan quản lý Nhà Nước khác
- Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty đảm bảo tuân thủ đúng theoquy
định của Công ty và Luật pháp Việt Nam
- Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm
- Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi công ty bán lẻ
- Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực cho chuỗi công tybán
lẻ trong phạm vi phụ trách
- Xây dựng và phát triển dịch vụ khách hàng
- Xây dựng hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp cho Công ty bán lẻ
- Lên kế hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng chuỗi Công ty
- Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động của Công ty với hệ thống chất lượng
- Tổ chức việc Xác định và triển khai các hành động KPPN
- Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty
- Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân viên của Công ty.
- Đánh giá nhân viên dưới quyền
- Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan
- Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Công ty cho Ban Tổng Giám đốc
Trưởng phòng kinh doanh lOMoAR cPSD| 45469857 -
Theo dõi để đánh giá hiệu quả làm việc, kiểm tra tiến độ thực hiện chỉ
tiêubán hàng của cấp dưới- Lập kế hoạch khai thác và phục vụ cho các khách
hàng lớn, chịu trách nhiệm khai thác các khách hàng lớn và duy trì quan hệ tốt với khách hàng -
Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính sách khuyếnkhích nhân viên -
Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính sách khuyếnkhích nhân viên -
Lên kế hoạch đào tạo cho đội nhóm kinh doanh, training định kỳ cho
cácnhân viên xây dựng nên đội nhóm kinh doanh mang “tinh thần thép
Giám sát bán hàng
- Trực tiếp hoặc gián tiếp theo dõi và quản lý nhân viên bán hàng tại các địađiểm phân phối;
- Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán hàng, khuyến mại,tiếp thị;
- Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo dõi khoản công nợcủa mọi khách hàng;
- Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng các chỉ tiêu doanhsố doanh nghiệp đề ra;
- Nhanh chóng cập nhật thông tin thị trường về mặt hàng đang sản xuất và tiếpcận
xu hướng khách hàng để báo cáo lên cấp trên;
- Lên bản báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ của công ty;
- Kết hợp với các phòng liên quan để hỗ trợ lẫn nhau trong mọi công việc.
Đại diện bán hàng
- Giới thiệu và tư vấn bán sản phẩm
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm
- Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng
- Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng
- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán. lOMoAR cPSD| 45469857
- Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất
- Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề nghiệp và sản phẩm.
IV. XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
1. Các căn cứ để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng
a, Các căn cứ bên trong doanh nghiệp Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ:
1. Đặc điểm của sản phẩm của FPT: -
Đa dạng: FPT cung cấp nhiều sản phẩm trong các lĩnh vực công nghệ
thôngtin, viễn thông, truyền hình, giáo dục,... -
Công nghệ tiên tiến: Sản phẩm của FPT thường áp dụng công nghệ mới
nhất,đáp ứng các yêu cầu hiện đại của thị trường. -
Độ tin cậy cao: FPT luôn đảm bảo chất lượng và độ ổn định của sản phẩm,
từđó tạo sự tin tưởng cho khách hàng. -
Khả năng tùy chỉnh: Sản phẩm của FPT thường được thiết kế để đáp ứng
cácyêu cầu riêng của từng khách hàng, giúp tối ưu hóa công việc và gia tăng năng suất. -
Tính tương thích: Sản phẩm của FPT thường tương thích với nhiều hệ
thống,giúp dễ dàng tích hợp vào môi trường làm việc hiện có của khách hàng.
2. Đặc điểm của dịch vụ của FPT: -
Đầy đủ các dịch vụ: FPT cung cấp một loạt các dịch vụ từ tư vấn, triển
khai,quản lý, bảo trì đến hỗ trợ khách hàng. -
Chuyên nghiệp: Nhân viên của FPT đều được đào tạo chuyên sâu về
côngnghệ và dịch vụ, đảm bảo khả năng cung cấp dịch vụ chất lượng cao. -
Tận tâm: FPT luôn đặt khách hàng lên hàng đầu, đáp ứng nhu cầu và
mangđến giải pháp tốt nhất cho khách hàng. -
Hỗ trợ 24/7: FPT đảm bảo sẵn sàng hỗ trợ khách hàng trong mọi tình
huốngvà lúc nào, đảm bảo dịch vụ luôn hoạt động ổn định. lOMoAR cPSD| 45469857 -
Tuân thủ chuẩn mực quốc tế: FPT tuân thủ các quy chuẩn và tiêu chuẩn
quốctế trong việc cung cấp dịch vụ, từ đó đảm bảo chất lượng và uy tín của FPT
trên thị trường quốc tế.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:
1. Đặc điểm của sản phẩm của FPT: -
Đa dạng: FPT cung cấp nhiều sản phẩm trong các lĩnh vực công nghệ
thôngtin, viễn thông, truyền hình, giáo dục,... -
Công nghệ tiên tiến: Sản phẩm của FPT thường áp dụng công nghệ mới
nhất,đáp ứng các yêu cầu hiện đại của thị trường. -
Độ tin cậy cao: FPT luôn đảm bảo chất lượng và độ ổn định của sản phẩm,
từđó tạo sự tin tưởng cho khách hàng. -
Khả năng tùy chỉnh: Sản phẩm của FPT thường được thiết kế để đáp ứng
cácyêu cầu riêng của từng khách hàng, giúp tối ưu hóa công việc và gia tăng năng suất. -
Tính tương thích: Sản phẩm của FPT thường tương thích với nhiều hệ
thống,giúp dễ dàng tích hợp vào môi trường làm việc hiện có của khách hàng.
2. Đặc điểm của dịch vụ của FPT: -
Đầy đủ các dịch vụ: FPT cung cấp một loạt các dịch vụ từ tư vấn, triển
khai,quản lý, bảo trì đến hỗ trợ khách hàng. -
Chuyên nghiệp: Nhân viên của FPT đều được đào tạo chuyên sâu về
côngnghệ và dịch vụ, đảm bảo khả năng cung cấp dịch vụ chất lượng cao. -
Tận tâm: FPT luôn đặt khách hàng lên hàng đầu, đáp ứng nhu cầu và
mangđến giải pháp tốt nhất cho khách hàng. -
Hỗ trợ 24/7: FPT đảm bảo sẵn sàng hỗ trợ khách hàng trong mọi tình
huốngvà lúc nào, đảm bảo dịch vụ luôn hoạt động ổn định. -
Tuân thủ chuẩn mực quốc tế: FPT tuân thủ các quy chuẩn và tiêu chuẩn
quốctế trong việc cung cấp dịch vụ, từ đó đảm bảo chất lượng và uy tín của FPT
trên thị trường quốc tế.
Khả năng tài chính của doanh nghiệp
FPT là một tập đoàn công nghệ lớn tại Việt Nam, với các hoạt động kinh doanh
đa dạng như phát triển phần mềm, cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin, viễn
thông, bất động sản, và nhiều lĩnh vực khác.