lOMoAR cPSD| 46831624
BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM -- -- TIỂU LUẬN
MÔN HỌC: QUẢN TRỊ MARKETING
Sinh viên thực hiện: Trần Thị Hồng Hà
Lớp: DH45TK002
MSSV: 31191026755 lOMoAR cPSD| 46831624
Câu 1: Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô vừa và nhỏ ở Việt Nam
nên sử dụng chiến lược cạnh tranh nào thì sẽ có hiệu quả hơn? Tại sao?
Nêu các ví dụ thực tế của các doanh nghiệp sản xuất của Việt Nam để minh họa.
Câu 2: Trong trường hợp nào thì doanh nghiệp sản xuất sẽ chọn mục
tiêu tồn tại và trong trường hợp nào thì lại chọn mục tiêu tăng trưởng
doanh thu tối đa khi định giá cho một sản phẩm? Muốn đạt được các
mục tiêu đó doanh nghiệp sản xuất phải định giá như thế nào? Tại sao?
Câu 3: Làm thế nào để lựa chọn một thông điệp truyền thông? Nêu
các ví dụ thực tế của các doanh nghiệp sản xuất của Việt Nam để minh
họa cho các vấn đề vừa được trình bày ở trên. BÀI LÀM Câu 1:
Hiện nay thị trường hiện đại có đặc điểm cạnh tranh vô cùng khốc
liệt về mọi mặt, vì vậy mà đòi hỏi và yêu cầu của khách hàng ngày một cao
hơn. Các công ty cũng có các chiến lược cạnh tranh của riêng mình để có
thể tồn tại lâu dài. Các công ty vừa và nhỏ ở Việt Nam hiện nay có nhiều
điều kiện lợi thế như là
+ Gần gũi với khách hàng vì thế mà nắm bắt nhu cầu khách hàng nhanh chóng
+ Được nhà nước hỗ trợ trong nền kinh tế
Điều cần thiết của các công ty vừa và nhỏ là biến những lợi thế đó thành
thế mạnh cạnh tranh của công ty, các chiến lược mà các công ty vừa và nhỏ cần áp dụng là:
1. Xác định mục tiêu chiến lược và phân tích các công ty đối thủ
Mục tiêu chiến lược của các công ty vừa và nhỏ là tăng thị phần của
mình với hi vọng khả năng sinh lời sẽ tăng và tấn công vào các đối thủ cạnh tranh.
* Tạo ra các giá trị có tính sáng tạo cao và độc đáo
Các công ty vừa và nhỏ trong cạnh tranh sẽ luôn có những nguồn lực
hạn hẹp hơn so với các công ty lớn, bởi vậy nên sẽ bất lợi hơn về lợi thế
kinh tế theo qui mô và sức mạnh tài chính. Tuy vậy, các công ty lớn cũng
có sự tránh các cuộc cạnh tranh về giá vì cạnh tranh này là cuộc cạnh tranh
tàn phá dẫn tới sự lừa dối khách hàng bằng việc ăn cắp chất lượng. Các
công ty vừa và nhỏ cần phải bảo vệ tài sản trí tuệ của mình từ đó thoát khỏi
cuộc cạnh tranh đối đầu về giá, bên cạnh đó cũng cần phải phát huy những
lợi thế vốn có của mình. lOMoAR cPSD| 46831624
Bản chất hoạt động kinh doanh là tạo ra giá trị cho công đồng, cho xã
hội, và cụ thể là cho khách hàng của mình. Giá tri được tạo ra càng lớn thì
phần thưởng mà công ty nhận được từ khách hàng càng lớn. Vì thế, các
công ty vừa và nhỏ phải có được một chiến lược kinh doanh của riêng
mình bảo đảm tạo ra những giá trị cao, độc đáo cho khách hàng của mình.
Việc tìm hiểu nhu cầu của xã hội, của khách hàng, hiểu đúng những gì là
quan trọng đối với khách hàng là rất quan trọng để có được một chiến lược
kinh doanh thành công. Lợi thế là gần gũi với khách hàng giúp ích rất
nhiều trong việc hiểu biết nhu cầu của khách hàng để tạo ra những sản
phẩm và dịch vụ thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng. Trong thời gian
qua, nhiều công ty vừa và nhỏ ở Việt Nam đã nổi lên trong việc tạo ra chỗ
đứng riêng cho mình như bưởi Năm Roi, tranh cát, hoa đất sét…Hiệu quả
này chính xuất phát từ việc nắm bắt những nhu cầu của khách hàng, từ đó
tạo ra giá trị làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của khách hàng.
* Dịch vụ cần được chú trọng hơn nữa
Ưu thế của các công ty vừa và nhỏ là nắm bắt nhu cầu khách hàng
nhanh chóng nên dịch vụ là lĩnh vực có giá trị rất lớn đối với các công ty.
Các nền kinh tế lớn hiện nay đều là nền kinh tế dịch vụ và xu thế này cũng
sẽ được thể hiện rất rõ khi Việt nam hội nhập. Tỷ trọng dịch vụ trong cơ
cấu nền kinh tế ngày càng gia tăng. Vì vậy, dịch vụ là một lĩnh vực mà các
công ty có thể khai thác cho tương lai lâu dài và bền vững của mìh, hơn
nữa các công ty cần biết khai thác tốt hơn nữa các dịch vụ kèm theo của
mình sẽ mang lại hiệu quả. Do gần gũi với khách hàng và hiểu rõ nhu cầu
cụ thể của khách hàng, các công ty vừa và nhỏ có lợi thế vô cùng to lớn
trong việc tạo ra các dịch vụ để đáp ứng với những nhu cầu cụ thể của từng
khách hàng. Khi các công ty có có dịch vụ tốt đáp ứng tốt nhu cầu cụ thể
của khách hàng thì không ai có thể cạnh tranh được với nó.
* Tầm nhìn dài hạn về sự phát triển
Không có một công ty lớn nào mà không bắt đầu từ bé, bắt đầu từ
con số không, vì vậy các công ty vừa và nhỏ cần có một tầm nhìn dài hạn
về sự phát triển của mình. Tầm nhìn về xu thế phát triển và nhu cầu của
khách hàng, về cạnh tranh, về định vị tương lai của doanh nghiệp sẽ giúp
các công ty hình thành được một hệ thống sản xuất kinh doanh phù hợp và
từng bước nâng cao tính chuyên nghiệp trong sự phát triển của mình từ đó
mới có thể bảo đảm có được năng lực quản lý các hệ thống lớn trong tương
lai không xa. Tính chuyên nghiệp đang thực sự là một vấn đề tương đối lớn
của rất nhiều công ty vừa và nhỏ hiện nay ở Việt nam. Không giải quyết tốt
vấn đề này, các doanh nghiệp Việt nam không thể bảo đảm được sự phát
triển bền vững của mình và giữ vững được tốc độ phát triển cao như đã
diễn ra. Thường xuyên học tập và phát triển năng lực cho doanh nghiệp,
chuẩn bị cho một tương lai tươi sáng và tốt đẹp hơn là một nhiệm vụ cấp bách hiện nay. lOMoAR cPSD| 46831624
* Tìm những phân khúc thị trường phù hợp
Khi quy mô và tiềm lực còn nhỏ thì đây thực sự là sự khởi đầu và sự
chuẩn bị những nguồn lực một cách an toàn để đạt tới tầm nhìn của mình
một cách an toàn và tiết kiệm
* Cạnh tranh về tốc độ
Với lợi thế nhỏ và lại có quan hệ gần gũi với khách hàng hiểu rõ nhu
cầu của khách hàng, các công ty vừa và nhỏ có thể có một ưu thế hơn hẳn so
với các doanh nghiệp lớn trong việc đáp ứng một cách nhanh chóng những
nhu cầu có tính cá nhân rất cao và thay đổi rất nhanh của khách hàng. Trong
thời đại toàn cầu hóa và số hóa hiện nay, phần thắng luôn thuộc về các công
ty kịp thời thỏa mãn tốt những nhu cầu thường xuyên thay đổi và thay đổi
rất nhanh của các khách hàng. Ai gần với khách hàng hơn, nắm bắt được
những nhu cầu thay đổi của họ nhanh hơn, phản ứng tốt hơn với sự thay đổi
này và thỏa mãn khách hàng tốt hơn sẽ được khách hàng chọn lựa.
* Thu hút nguồn lực cho sự phát triển thông qua liên minh chiến lược
Khó khăn lớn nhất của các công ty vừa và nhỏ là thiếu nguồn lực. Vì thế,
chiến lược thu hút và sử dụng hợp lý những nguồn lực của thị trường là một
yếu tố cốt lõi để đạt tới những mục tiêu chiến lược đã đề ra.
Trong việc thu hút nguồn lực, trước hết, công ty cần có tư duy “hệ thống
mở” trong việc phát triển của mình. Toàn cầu hóa không chỉ làm cho biên
giới giữa các quốc gia mờ đi mà còn làm cho biên giới các tổ chức kinh
doanh cũng nhòe đi. Vì thế, một hệ thống mở, tương tác và khai thác tốt hơn
những nguồn lực bên ngoài cho sự phát triển là rất cần thiết. Những nguồn
lực bên ngoài này là rất nhiều, việc thuê mướn các chuyên gia giỏi theo giờ
hoặc theo dự án, các hỗ trợ của các hiệp hội và các tổ chức quốc tế phi chính
phủ cũng như chính phủ…
Bên cạnh đó, công ty cần tận dụng tốt hơn nữa những cơ hội của thời đại
ngày nay như những lợi thế của công nghệ hiện đại mang lại. Cụ thể là thông
qua thương mại điện tử, các doanh nghiệp nhỏ vẫn có thể tiếp cận được thị
trường, kể cả ở những nơi xa xôi nhất.
Như vậy, toàn cầu hóa, không phải chỉ là những đe dọa đối với các công ty
vừa và nhỏ mà nó cũng mang lại những cơ hội to lớn cho sự phát triển. Sự
tồn tại và phát triển của nó và sự đóng góp của nó cho sự phát triển của đất
nước phụ thuộc rất nhiều vào việc các công ty có hiểu những cơ hội của thị
trường và những lợi thế của mình để từ đó có chiến lược phù hợp hay không.
2. Lựa chọn chiến lược tấn công
Trong thời thế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, để tồn tại được thì
các công ty vừa và nhỏ không những phải phát huy những lợi thế của mình
thì bên cạnh đó cần phải có một chiến lược cạnh tranh thông minh và phát lOMoAR cPSD| 46831624
huy lâu dài. Các công ty vừa và nhỏ có thể áp dụng những chiến lược tấn
công sau phù hợp với hoàn cảnh và xu thế hiện nay như - Tấn công trực diện - Tấn công bên sườn - Tấn công gọng kìm - Tấn công vu hồi -
Tấn công du kíchCâu 2: -
Doanh nghiệp sản xuất chọn mục tiêu tồn tại khi gặp
phải tình trạng cạnh tranh gay gắt, công ty phải giảm giá thấp nhất có
thể để cạnh tranh (kinh doanh) trên thị trường.
Lúc này công ty cần đặt giá bán lớn hơn chi phí biến đổi. Bên cạnh đó,
công ty cũng có thể đạt mức giá cao để duy trì hình ảnh chất lượng vượt
trội vì giá cao vừa tương xứng với hình ảnh chất lượng cao.
Trong những thị trường cạnh tranh khốc liệt, hay nhu cầu của khách hàng
có sự thay đổi bất thường, các doanh nghiệp sẽ coi sự tồn tại như mục tiêu
chủ yếu trước mắt của mình.
Nhằm duy trì hoạt động của nhà máy và bán được hàng hoá, các doanh
nghiệp phải cắt giảm giá. Lợi nhuận không quan trọng bằng việc đảm bảo
sự tồn tại của doanh nghiệp. Nếu mức giá thấp bù đắp được chi phí biến
đổi và một phần chi phí cố định thì doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động,
và về lâu dài tìm cách tăng giá trị để kiếm lời. -
Doanh nghiệp sản xuất chọn mục tiêu tăng trưởng doanh
thu tối đa khi: Trong những khoảng thời gian nhất định, chẳng hạn,
khi thâm nhập vào một thị trường mới, doanh nghiệp có thể quan tâm
nhiều đến việc mở rộng thị phần để khẳng định vị thế của mình trước
các đối thủ. Lúc này, có thể ưu tiên của doanh nghiệp là tối đa hóa
doanh thu hơn là tối đa hóa lợi nhuận.
Những công ty lớn thường có sự phân tách giữa chủ sở hữu và những nhà
quản lý. Do vậy có sự mâu thuẫn trong mục tiêu là lợi nhuận và doanh thu.
Vì vậy mà mục tiêu của công ty có khuynh hướng thỏa mãn hơn là tối đa
hóa lợi nhuận - tối đa hóa doanh thu trong khi vẫn đáp ứng một mức lợi nhuận nào đó.
Lúc này nếu doanh nghiệp muốn đạt được thị phần cao nhất thì cần định
giá càng thấp càng tốt. Mục tiêu của chiến lược giá này là lôi kéo khách
hàng sử dụng sản phẩm mới, xây dựng thị phần, tạo dựng niềm tin và lòng
trung thành của khách hàng. Câu 3:
Để chọn được một thông điệp truyền thông hiệu quả thì cần: lOMoAR cPSD| 46831624 1.
Cần biết rằng thông điệp truyền thông phục vụ cho điều gì và
cho những ai, đối tượng chính hướng đến. Việc xây dựng thông điệp
bắt đầu từ việc doanh nghiệp hiểu về mục tiêu của doanh nghiệp
cùng với hiểu tâm lý khách hàng mục tiêu. Để làm được điều đó,
doanh nghiệp cần xem xét lại các mục tiêu và định vị để xác định
được kết quả muốn đạt được. Cần phải xác định trong giai đoạn
hiện tại doanh nghiệp cần đạt được những mục tiêu nào để thực
hiện các hoạt động marketing cùng với truyền tải thông điệp truyền
thông hỗ trợ điều đó.
Và để một thông điệp có thể chạm đến công chúng mục tiêu, doanh
nghiệp cần hiểu được chính công chúng mục tiêu. Việc hiểu được họ sẽ
giúp doanh nghiệp xây dựng các thông điệp truyền thông dễ hiểu, sâu sắc
và tạo ra sự cộng hưởng. 2.
Phù hợp với mục tiêu và giá trị ban đầu của công ty. Giá trị
của công ty miêu tả lý do vì sao khách hàng nên chọn công ty của bạn thay
vì đối thủ cạnh tranh. Những công ty thành công biết rằng cần phải đặt ra
những mục tiêu chung của doanh nghiệp và thường xuyên xem xét lại
chúng. Các hoạt động của công ty cần phải hỗ trợ mục tiêu này, và hoạt
động marketing cũng không ngoại lệ. Các thông điệp truyền thông là một
phần của mỗi chiến dịch truyền thông, vì vậy cũng cần phải tuân theo và
hỗ trợ công ty đạt được mục tiêu ban đầu đã đề ra. 3.
Hiểu khách hàng, đối thủ và thị trường. Một thông điệp
truyền thông rõ ràng và ngắn gọn có thể mang về khách hàng cho doanh
nghiệp. Hãy đảm bảo rằng thông điệp truyền thông cho thấy doanh nghiệp
thực sự hiểu các vấn đề của khách hàng và cung cấp giải pháp hoàn hảo
cho họ. Với việc theo dõi và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp
có thể học hỏi từ họ. Tránh được các sai lầm không đáng có, học hỏi những
gì thực sự có hiệu quả. Điều này cần doanh nghiệp thực hiện thường xuyên
và xuyên suốt. Nguồn thông tin quan trọng nhất khi phát triển một thông
điệp truyền thông là từ đối tượng mục tiêu. Doanh nghiệp cần phải nghiên
cứu, tìm hiểu khách hàng. Việc này có thể được thực hiện thông qua nghiên cứu thị trường 4.
Thấu hiểu cảm xúc. Cảm xúc là động lực lớn nhất đằng sau
quyết định mua hàng của thương hiệu và là thứ tạo nên lòng trung thành với thương hiệu. 5.
Tiêu đề thu hút, sử dụng từ ngữ thích hợp, cập nhật xu thế,
áp dụng công nghệ kỹ thuật số. Tiêu đề của nội dung cần thực sự thu hút sự
chu ý. Mục tiêu là nhanh chóng thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Bởi
họ thường lướt qua các thông tin.
V í dụ thực tế : Chiến lược truyền thông của tập đoàn Công nghiệp -
Viễn thông Quân đội Viettel Việt Nam lOMoAR cPSD| 46831624
Viettel – Thương hiệu kiên trì với thông điệp “Hãy nói theo cách của bạn” -
Trong cuộc sống hiện đại, sự phát triển của công nghệ đã giúp
con người kết nối với nhau dễ dàng hơn. Nhưng dường như sự
phụ thuộc vào công nghệ cũng vô tình khiến con người “cách xa”
nhau, họ chỉ còn “kết nối” và nhìn thấy nhau qua những chiếc
màn hình điện thoại. Bị cuốn vào guồng quay công việc, người ta
thi thoảng quên mất rằng “cảm xúc chân thật nhất luôn đến từ phía sau màn hình”. -
Chạm đến cảm xúc của số đông với thông điệp mới mẻ về gia
đình. Chọn một chủ đề quen thuộc là “Kết nối với gia đình”,
Viettel đã đào sâu và khai thác một thông điệp mới mẻ, nhắc
người xem nhớ rằng công nghệ chỉ là cầu nối, không thể thay thế
hoàn toàn những cảm xúc chân thật ẩn chứa phía sau màn hình. -
Hình thức thể hiện sáng tạo. Viral clip của Viettel đã truyền tải
thông điệp ý nghĩa về tình cảm mẹ con bằng những ngôn từ vô
cùng giản dị, gần gũi và chân thành. Diễn xuất tự nhiên của Song
Luân và sự hóa thân tài tình của nghệ sĩ ưu tú Kim Xuân đã giúp
thông điệp dễ dàng đi vào lòng người, khiến mỗi người xem đều
thấy hình ảnh của mình trong câu chuyện. -
Viettel là một trong số các thương hiệu tạo được tính kế thừa,
nhất quán nhưng vẫn có nhiều góc nhìn mới mẻ, sáng tạo trong
thông điệp qua nhiều chiến dịch. -
Tính nhất quán trước hết được thể hiện qua sự xuyên suốt của
slogan thương hiệu “Hãy nói theo cách của bạn”. Gần đây nhất có
thể kể đến thông điệp tình cảm gia đình được phát triển từ góc
nhìn về mẹ của một cô bé học sinh trong “Tôi ghét mẹ tôi”
(03/2018) đến lựa chọn của một chàng trai thành đạt trong “Gia
đình hay Sự nghiệp quan trọng hơn?” (03/2019). Bằng việc khai
thác những khía cạnh tâm lý khác nhau của từng đối tượng, các
chiến dịch dịp Quốc tế Phụ nữ của Viettel luôn nhắc nhở người
xem về việc hãy yêu thương gia đình theo cách của bạn. Không
chỉ khai thác về các giá trị cảm xúc, Viettel cũng đã khéo léo lồng
ghép chức năng đặc thù của thương hiệu là một nhà mạng với độ
bao phủ rộng rãi của Viettel 4G, luôn đảm bảo tính kết nối từ
thành thị đến nông thôn. Nhấn mạnh vào khả năng kết nối rộng
khắp của mình, Viettel muốn khách hàng thấy rằng Viettel luôn là
người đồng hành, giúp khách hàng sẻ chia những phút giây hạnh phúc với gia đình. lOMoAR cPSD| 46831624 -
Bên cạnh đó Viettel liên tục cập nhật xu thế và tình hình liên tục
để có những thông điệp sáng tạo có giá trị bắt nhịp thời đại ví dụ như mùa WORLD CUP, Tết, … -
Các bài viết PR của Viettel được hưởng ứng mạnh mẽ của giới
trẻ: Nhân 5 lần lưu lượng data giá lại không đổi, Viettel giải toả cơn "nhịn"
data cho giới trẻ Việt. Trọn bộ bí kíp "nhịn - không nhịn" để sống sót qua
mùa hè nóng đến phát hoả này. Bài viết định dạng Comic với bộ tranh xây
dựng thành câu chuyện những điều nên nhịn và không nhịn trong mùa hè
này, input chi tiết không nên “nhịn data” tốc độ cao của Viettel. Giới thiệu
chính sách mới của Viettel. Với chiến dịch PR này do Admicro triển khai
cho Viettel đã thu hút con số khủng lên tới 40,432 lượt đọc, đây là lượt đọc
chất lượng từ những khách hàng mục tiêu mà nhãn hàng đang muốn hướng
tới để truyền thông trong chiến dịch lần này. -
Với phương châm “luôn chủ động thay đổi trước khi bắt buộc
phải thay đổi”, hành trình phát triển suốt 30 năm qua Tập đoàn
Viettel đã luôn đổi mới không ngừng bằng những chiến lược táo
bạo và đầy sáng tạo để phục vụ cuộc sống tốt đẹp hơn. “Khởi tạo
thực tại mới” chính là thông điệp mà Tập đoàn Viettel muốn gửi
gắm nhân dịp kỷ niệm 30 năm ngày thành lập Tập đoàn với ý nghịa cụ thể như sau:
Thứ nhất: Khẳng định hình ảnh Viettel khiêm tốn nhưng có đầy
đủ năng lực để dẫn đầu, tiên phong trong công cuộc chuyển đổi số, cho
một cuộc sống thông minh hơn ở Việt Nam.
Thứ hai: Thông điệp không sử dụng từ ngữ cường điệu, đi thẳng
vào nội dung thể hiện Viettel là người khởi xướng, đồng hành cùng
với những tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân khác để cùng phát triển và xây dựng xã hội số.
Thứ ba: Và dù đã trải qua ba thập kỉ phát triển mạnh mẽ, Viettel
sẽ vẫn giữ vững một tinh thần liên tục đổi mới, cải tiến bản thân, sáng
tạo ra những đột phá mới để thích ứng với thời đại. Chỉ có như vậy
mới có thể mang lại những giải pháp đáp ứng được sự thay đổi của thị
trường và nhu cầu của người tiêu dùng.
Thứ tư: Chuyển đổi Viettel từ một doanh nghiệp viễn thông
thành một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ số. lOMoAR cPSD| 46831624