Chiến Lược Định Giá Trong Doanh Nghiệp: Phân Tích và Ứng Dụng | Kinh tế vĩ mô 2 | Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh

I. Tổng quan:
Nền kinh tế hiện nay đang biến động mạnh mẽ, mang đến nhiều cơ hội và thách thức cho
các doanh nghiệp. Để phát triển, việc xây dựng chiến lược định giá phù hợp đối với các doanh
nghiệp là vô cùng quan trọng, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Nhận
thấy được điều này, nhiều doanh nghiệp đã áp dụng các chiến lược định giá để thu hút khách
hàng. Bài tiểu luận của chúng em sẽ phân tích 3 hình thức định giá phổ biến: phân biệt
giá cấp 3, phân biệt giá theo thời gian và giá lúc cao điểm, với ví dụ từ thị trường Việt
Nam để làm rõ cách áp dụng và tối ưu hóa chiến lược này. Mục tiêu nghiên cứu là phân
tích,đánh giá ưu, nhược điểm của từng hình thức định giá và đưa ra biện pháp khắc phục
nhằm giúp doanh nghiệp cải thiện chiến lược của mình. Đối tượng nghiên cứu là các doanh
nghiệp, các nhà bán lẻ tại thị trường Việt Nam áp dụng các hình thức định giá trên. Phương
pháp nghiên cứu của bài bao gồm tham khảo tài liệu, số liệu thực tế và kết hợp phương pháp
nghiên cứu định tính và định lượng
II. Cơ sở lý thuyết:
1. Thị trường độc quyền là thị trường chỉ có một nhà nhà cung cấp duy nhất, có quyền
kiểm soát giá cả và sản lượng mà không có sự cạnh tranh từ các đối thủ khác. Các đặc điểm chính: - Nhà cung cấp duy nhất. - Rào cản gia nhập cao.
- Khả năng kiểm soát giá. - Thiếu sự thay thế.
2. Phân biệt giá là chiến lược mà người bán bán cùng sản phẩm/dịch vụ với giá khác nhau
cho các nhóm khách hàng, nhằm tối đa hóa lợi nhuận từ các nhóm có khả năng chi trả khác nhau.
3. Phân biệt giá cấp 3 là mức giá chiết khấu hoặc khuyến mãi nhằm khuyến khích mua
nhiều hơn hoặc xả hàng tồn, bao gồm ưu đãi cho nhóm khách hàng như học sinh, sinh viên,
hoặc khách hàng thân thiết.
4. Phân biệt giá theo thời gian là chiến lược áp dụng mức giá khác nhau cho cùng sản
phẩm/dịch vụ tùy theo thời điểm tiêu dùng, nhằm tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận.
5. Đặt giá lúc cao điểm là chiến lược áp dụng giá cao hơn khi nhu cầu đạt đỉnh, nhằm tối
ưu doanh thu, quản lý lượng khách và khuyến khích giảm sử dụng giờ cao điểm.
Kết luận: Doanh nghiệp áp dụng chiến lược tối đa hóa doanh thu và điều chỉnh cung cầu, tuy
nhiên cần cân nhắc kỹ vì những thay đổi này có thẻ ảnh hưởng lớn đến khách hàng. Việc linh
hoạt trong điều chỉnh và kết hợp các yếu tố thị trường là rất quan trọng để đạt được kết quả tối ưu
III. Áp dụng phân tích thị trường thực tiễn.
3.1. Hình thức phân biệt giá cấp 3.
 Tổng quan thị trường:
- Thị trường: Bán vé xem bóng đá tại Việt Nam, với lượng fan đông đảo.
- Phân khúc khách hàng: Đa dạng từ người có thu nhập thấp đến cao, từ cổ động viên nhiệt huyết đến khách VIP.
- Phân biệt giá: Liên đoàn Bóng đá Việt Nam (VFF) áp dụng giá vé khác nhau theo vị trí, từ
vé VIP gần sân,vé khu vực giữa sân có giá vừa phải đến vé xa sân giá thấp, nhằm tối ưu
doanh thu và khả năng chi trả của từng nhóm khách hàng.
 Cạnh tranh độc quyền nhóm:
- Nhiều người bán: Dù VFF là đơn vị tổ chức chính nhưng vẫn có cạnh tranh từ sự kiện thể
thao, hòa nhạc, và giải trí khác.
- Nhiều người mua: Đa dạng từ fan đến khách mới, lượng khán giả thay đổi theo sức hút trận đấu.
 Cạnh tranh không hoàn hảo:
- Phân biệt giá: VFF áp dụng giá vé khác nhau cho các hạng vé, tối ưu hóa doanh thu và thu
hút đông đảo người hâm mộ.
- Chất lượng dịch vụ: Vị trí ngồi, tiện nghi và trải nghiệm tại sân vận động là yếu tố cạnh tranh quan trọng.  Giá bán vé: - Vé VIP gần sân
: Giá từ 5 triệu đến 10 triệu đồng (khoảng 200 - 400 USD). - Vé khu vực giữa sân
: Giá từ 2 triệu đến 5 triệu đồng (khoảng 80 - 200 USD). - Vé xa sân
: Giá từ 1 triệu đến 2 triệu đồng (khoảng 40 - 80 USD).
 Ưu điểm và nhược điểm: Ưu Nhược
- Tối đa hóa doanh thu: VFF tận dụng khả - Quản lý phức tạp: Phân phối vé với giá
năng chi trả khác nhau của khách hàng để tối khác nhau yêu cầu hệ thống quản lý phức đa hóa lợi nhuận. tạp, tăng chi phí.
- Đa dạng lựa chọn: Người hâm mộ chọn vé - Khó kiểm soát vé: Gian lận vé có thể giảm
phù hợp với tài chính và nhu cầu.
doanh thu và ảnh hưởng uy tín VFF.
- Tăng sự tiếp cận: Giá vé đa dạng giúp - Rủi ro cạnh tranh: Chính sách giá hấp dẫn
nhiều fan đến sân, tăng ủng hộ đội bóng.
từ đối thủ có thể thu hút người hâm mộ.
- Linh hoạt: Cấu trúc giá vé linh hoạt theo
từng trận đấu và mùa giải.
 Biện pháp cải thiện nhược điểm:
1. Giá trị vé VIP: Cung cấp đặc quyền như gặp cầu thủ, tour hậu trường và quà lưu niệm để tăng giá trị vé VIP.
2. Kiểm soát vé điện tử: Áp dụng vé điện tử qua mua trực tuyến và mã QR để kiểm soát, giảm gian lận.
3. Chính sách giá linh hoạt: Cung cấp vé mùa chiết khấu và ưu đãi cho trận ít quan trọng hoặc
trong thời kỳ khó khăn để duy trì lượng khán giả.
4. Khuyến khích trung thành: Xây dựng chương trình thẻ tích điểm với ưu đãi và giảm giá cho các lần mua vé sau.
5. Tăng cường tương tác: Khảo sát và phản hồi nhanh để cải thiện trải nghiệm khách hàng và dịch vụ.
3.2. Hình thức phân biệt giá theo thời gian:
 Tổng quan thị trường: Giá sản phẩm công nghệ đời mới.
Ban đầu, công ty bán sản phẩm với số lượng ít và giá cao để phục vụ khách hàng sẵn sàng chi
trả cao, ví dụ như iPhone 15 Pro Max (2024). Sau đó, khi cầu trở nên co giãn và sản phẩm
mới ra mắt, công ty sẽ tăng số lượng bán và giảm giá để thu hút đông đảo khách hàng. Theo viettel store Giá sau khi Giá mở bán (VNĐ) Phiên bản Giá bán iphone 16 ra 9/2013 10/2023 mắt (VNĐ) iPhone 15 Pro Max 256GB 34.999.000 34.490.000 28.990.000 iPhone 15 Pro Max 512GB 40.999.000 40.490.000 34.990.000 iPhone 15 Pro Max 1TB 46.999.000 44.490.000 41.590.000 Giá mở bán (VNĐ) Phiên bản
Giá hiện tại (VNĐ) 9/2024 iPhone 16 Pro Max 256GB 34.990.000 34.490.000 iPhone 16 Pro Max 512GB 40.990.000 40.490.000 iPhone 16 Pro Max 1TB 46.999.000 46.490.000
Giá khi mới ra mắt: iPhone 15 Pro Max(256GB) có giá 34.999.000 VNĐ
Giá sau khi ra mắt: giá iPhone 15 Pro Max(256GB) giảm xuống còn 34.490.000 VNĐ sau 1 tháng.
Giá cuối vòng đời sản phẩm: giá iPhone 15 Pro Max(256GB) giảm xuống 28.990.000 VNĐ khi iPhone 16 ra mắt.
Apple áp dụng chiến lược phân biệt giá theo thời gian để tối đa hóa doanh thu từ
iPhone. Khi ra mắt, giá iPhone cao do nhu cầu lớn và nguồn cung hạn chế. Sau vài tháng, giá
giảm dần, như thấy qua iPhone 16, do giảm sức mua, ra mắt mẫu mới và các chương trình
khuyến mãi để duy trì cạnh tranh.
 Ưu điểm và nhược điểm: Ưu: Nhược:
- Giá cao khi ra mắt giúp Apple thu hồi chi - Các mẫu iPhone cũ như iPhone 15 Pro
phí phát triển nhanh chóng.
Max với giá thấp hơn có thể thu hút người
- Khi giá giảm, Apple đẩy hàng tồn kho tiêu dùng.
nhanh hơn và tận dụng dịp mua sắm lớn như - Giảm giá theo thời gian làm mất giá trị sản Black Friday.
phẩm với người mua sớm.
- Các đợt giảm giá kế hoạch giữ sản phẩm - Giá cao khi ra mắt hạn chế khách hàng
hấp dẫn và thu hút nhiều phân khúc người tiềm năng, khiến nhiều người chờ mua giá tiêu dùng. thấp hơn.
- Thay đổi giá liên tục khiến người tiêu dùng
khó lập kế hoạch mua sắm, có thể tạo tâm lý chờ giảm giá sâu hơn.
 Biện pháp cải thiện nhược điểm:
- Cung cấp mua trả góp lãi suất thấp hoặc không lãi suất và ưu đãi đặc biệt cho người mua sớm.
- Cho phép đổi trả lâu hơn hoặc cung cấp bảo hành dài hạn cho người mua sớm.
- Thông báo giảm hoặc tăng giá trước thời gian để người tiêu dùng lên kế hoạch, tránh thay
đổi giá đột ngột và có kỳ giảm giá cố định.
- Đảm bảo iPhone 16 Pro Max có tính năng vượt trội so với mẫu cũ.
- Cung cấp chương trình thu cũ đổi mới với giá trị hấp dẫn.
- Duy trì cải tiến và ra mắt tính năng mới để giữ chân khách hàng và duy trì giá trị thương hiệu.
3.3. Hình thức đặt giá lúc cao điểm:
 Tổng quan thị trường:
- Thị trường: Điện lực Việt Nam.
Tập đoàn điện lực Việt Nam áp dụng chiến lược giá cao điểm để tối đa hóa lợi nhuận: giá điện
cho kinh doanh từ 22kV trở lên, với giá cao điểm là 4.795/kWh, giờ bình thường 2.755/kWh
và giờ thấp điểm 1.535/kWh.
Điện lực có cầu kém co giãn, nhu cầu không thay đổi dù giá tăng, đặc biệt trong mùa nắng
nóng khi nhu cầu sử dụng điện tăng cao.
 Khung giờ cụ thể cho ba giá bán điện trên:
a) Giờ bình thường:
Gồm các ngày từ thứ Hai đến thứ Bảy: Từ 04 giờ 00 đến 9 giờ 30 (05 giờ và 30 phút).
Từ 11 giờ 30 đến 17 giờ 00 (05 giờ và 30 phút). Từ 20 giờ 00 đến 22 giờ 00 (02 giờ). Ngày
Chủ nhật: từ 04 giờ 00 đến 22 giờ 00 (18 giờ). b) Giờ cao điểm:
Gồm các ngày từ thứ Hai đến thứ Bảy: Từ 09 giờ 30 đến 11 giờ 30 (02 giờ). Từ 17 giờ
00 đến 20 giờ 00 (03 giờ). Ngày Chủ nhật: không có giờ cao điểm.
c) Giờ thấp điểm:
Tất cả các ngày trong tuần: từ 22 giờ 00 đến 04 giờ 00 sáng ngày hôm sau (06 giờ).
Mục đích: Khuyến khích người tiêu dùng điều chỉnh nhu cầu sử dụng điện, giảm áp lực lên hệ
thống vào giờ cao điểm và tăng lợi nhuận từ thặng dư người tiêu dùng.
 Ưu điểm và nhược điểm: Ưu Nhược
- Điều tiết nhu cầu: Khuyến khích sử dụng - Tăng chi phí: Khách hàng phải trả giá cao
điện vào giờ thấp điểm để giảm tải hệ thống hơn đáng kể trong giờ cao điểm (ví dụ, 4.233 trong giờ cao điểm.
đồng/kWh với khách hàng kinh doanh cấp
- Tối ưu hóa hệ thống: Giúp hệ thống điện điện áp thấp).
hoạt động ổn định, tránh quá tải, nhất là mùa - Khó điều chỉnh: Một số ngành như điện tử nắng nóng.
hoặc dịch vụ cần hoạt động liên tục, khó
- Khuyến khích tiết kiệm: Người dân và chuyển sang giờ thấp điểm.
doanh nghiệp giảm tiêu thụ giờ cao điểm để tiết kiệm chi phí.
 Biện pháp cải thiện nhược điểm:
- Hỗ trợ giá linh hoạt: Giảm chênh lệch giá giữa giờ cao điểm và giờ bình thường để khuyến
khích dịch chuyển nhu cầu.
- Khuyến khích năng lượng tái tạo: Hỗ trợ doanh nghiệp lắp đặt điện mặt trời để giảm phụ
thuộc vào điện lưới giờ cao điểm.
- Giảm sử dụng thiết bị tiêu thụ điện: Tuyên truyền và hướng dẫn sử dụng hiệu quả, giảm sử
dụng điều hòa trong giờ cao điểm.
 Giá điện mùa hè:
Vào mùa hè (từ tháng 5 đến tháng 9), giá điện cao do nhu cầu tăng, chủ yếu cho điều
hòa. Giá điện cao điểm có thể gấp đôi hoặc gấp ba lần giá bình thường, tùy thuộc vào nhóm
khách hàng và mức tiêu thụ. Biểu giá điện gồm ba khung giờ: cao điểm, bình thường và thấp
điểm. Giá cao điểm mùa hè cho khách hàng sản xuất từ 3.116 đến 3.474 đồng/kWh, trong khi
giá thấp điểm từ 1.094 đến 1.241 đồng/kWh.
 So với Giá điện ngày thường:
Ngoài mùa hè, mức tiêu thụ điện ổn định hơn, giá điện cũng ổn định. Khách hàng sản
xuất trả giá từ 1.728 đến 1.896 đồng/kWh cho các khung giờ bình thường.
 Kết quả khi áp dụng hình thức này của EVN:
EVN áp dụng biểu giá điện theo khung giờ để quản lý nhu cầu tiêu thụ. Tháng 5/2024,
sản lượng điện thương phẩm tăng 14,67% so với năm trước nhờ tối ưu hóa điều phối điện.
Doanh thu tăng trong giờ cao điểm nhờ giá điện cao, bù đắp chi phí sản xuất và phân phối. IV. Kết luận:
Trong môi trường kinh tế cạnh tranh và biến động, áp dụng chiến lược định giá phù hợp
là quan trọng để tối ưu hóa doanh thu, cân bằng cung cầu và tăng sức cạnh tranh. Tuy nhiên,
cũng có thách thức như phản ứng tiêu cực từ khách hàng. Doanh nghiệp cần hiểu thị trường
và tâm lý khách hàng để duy trì lòng trung thành, đồng thời nâng cao giá trị dịch vụ, ứng dụng
công nghệ và triển khai khuyến mãi để giảm thiểu phản ứng tiêu cực và tạo lợi thế cạnh tranh.