Chiến Lược Marketing Du Lịch cho Trung Nguyên Healing - MKT 2023. Môn Quản trị Marketing (Phenika) | Đại học Trường Đại học Phenika.

lOMoAR cPSD| 59561451
TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA KHOA DU LỊCH
----------------------------------------------------- BÀI TẬP LỚN
LỰA CHỌN NHÓM SẢN PHẨM CỦA TRUNG NGUYÊN VÀ
TIẾN HÀNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
HỌ VÀ TÊN: Phạm Thị Phương Thảo MSSV: 22012971
LỚP HỌC PHẦN: MARKETING DU LỊCH (N01)
GIẢNG VIÊN: Mai Văn Trọng HÀ NỘI,10/2024 lOMoAR cPSD| 59561451 MỤC LỤC
CHƯƠNG 1. BỐI CẢNH ............................................................................................... 2
1. Bối cảnh .................................................................................................................. 2
1.1. Tổng quan về ngành du lịch: ............................................................................. 2
1.2 .Vai trò của marketing trong ngành du lịch: ...................................................... 2
1.3. Mục tiêu tối thượng của Marketing .................................................................. 4
1.4. Các số liệu cập nhật hơn về mức độ hồi phục sau COVID-19 ......................... 4
2. Vấn đề nghiên cứu .................................................................................................. 4
3. Phạm vi nghiên cứu ................................................................................................ 5
4. Các tiềm năng của Việt Nam nên có sự liên kết chặt chẽ hơn với các sản phẩm
của Trung Nguyên Healing ......................................................................................... 6
4.1. Di sản văn hóa lâu đời: ..................................................................................... 6
4.2. Thiên nhiên hùng vĩ, hoang sơ: ......................................................................... 7
4.3. Y học cổ truyền Việt Nam: ................................................................................ 7
4.4. Ẩm thực chữa lành: ........................................................................................... 7
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ............................................................................... 7
1.Các khái niệm cơ bản ............................................................................................... 7
2. Các khái niệm trọng điểm cần lưu ý ....................................................................... 9
2.1. Phân đoạn thị trường ......................................................................................... 9
2.1.2. Vai trò ............................................................................................................. 9
2.1.3. Các tiêu chí phân đoạn thị trường: ................................................................. 9
2.1.4. Các mô hình phân đoạn thị trường phổ biến: .............................................. 10
2.1.5. Thị trường mục tiêu ..................................................................................... 12
3. Marketing Mix ...................................................................................................... 13
3.1. Khái niệm ........................................................................................................ 13
3.2. Đặc điểm của 4P Marketing: ........................................................................... 14
3.3. Ý nghĩa của chiến lược 4P Marketing ............................................................ 18
3.4. Ưu và nhược điểm của mô hình 4P Marketing ............................................... 21
CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH THỰC TẾ ......................................................................... 22
1. Tổng quan doanh nghiệp ....................................................................................... 22
2. Sản phẩm/nhóm sản phẩm: ................................................................................... 24
2.1. Đặc điểm sản phẩm: ........................................................................................ 24
2.2. Tính độc nhất của các sản phẩm ..................................................................... 27 1 lOMoAR cPSD| 59561451
2.3. Đối thủ cạnh tranh chính của Trung Nguyên Healing: ................................... 28
CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..................................................................... 29
1. Phân đoạn thị trường ............................................................................................. 29
1.1. Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý .......................................................... 29
1.2. Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học ........................................... 30
1.3. Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý học .................................................. 30
1.4. Phân đoạn thị trường theo yếu tố hành vi ....................................................... 31
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu và lý giải: ............................................................ 32
2.1.Khách hàng trẻ tuổi (22-35 tuổi)...................................................................... 32
2.2. Khách hàng quốc tế ......................................................................................... 33
3. Xác định mục tiêu marketing ................................................................................ 35
3.1. Ngắn hạn ......................................................................................................... 35
3.2. Dài hạn: Xây dựng thương hiệu mạnh trong lĩnh vực du lịch sinh thái và trải
nghiệm, mở rộng thị trường quốc tế ...................................................................... 36
4. Chiến lược 7P cho nhóm sản phẩm của Trung Nguyên Healing ....................... 37
CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN ............................................................................................. 40 PHẦN MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1. BỐI CẢNH 1. Bối cảnh
1.1. Tổng quan về ngành du lịch:
Ngành du lịch toàn cầu đang phục hồi mạnh mẽ sau đại dịch COVID-19 với nhiều xu
hướng nổi bật như du lịch sinh thái, trải nghiệm và cá nhân hóa. Công nghệ số và các
nền tảng trực tuyến ngày càng quan trọng, giúp kết nối hiệu quả giữa du khách và
doanh nghiệp. Các điểm đến hiện tập trung vào phát triển bền vững, mở ra nhiều cơ
hội cho du lịch xanh. Việt Nam có tiềm năng lớn nhờ vào hệ thống di sản và thắng
cảnh phong phú, từ các di tích quốc gia, di sản UNESCO đến cảnh quan rừng và biển.
1.2 .Vai trò của marketing trong ngành du lịch:
Marketing không chỉ đóng vai trò xúc tiến bán hàng mà còn là công cụ giúp doanh
nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu, tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và tăng
cường lòng trung thành. Đặc biệt, trong thời đại số, marketing kỹ thuật số cho phép
doanh nghiệp du lịch tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách chính xác và hiệu quả. 2 lOMoAR cPSD| 59561451
Trong thời điểm sự phát triển nóng dẫn đến mức độ cạnh tranh cao hơn, việc tập
trung trí lực và sự chuẩn bị về Marketing để tạo ra sự khác biệt hóa và các lợi thế cạnh
tranh về sản phẩm là thực sự cần thiết.
Vai trò cơ bản của Marketing:
Để nói về vai trò của Marketing trong du lịch, các yếu tố nổi bật khiến Marketing trở
thành thứ vũ khí vô hình nhưng vô cùng quan trọng như sau:
• Xác định thị trường cần gì và doanh nghiệp có thể cung cấp sản phẩm gì để
đáp ứng nhu cầu thị trường:
Đây là bước nghiên cứu thị trường căn bản, giúp doanh nghiệp định vị được nhu
cầu xã hội là gì? Đối tượng cụ thể là ai? Họ sẵn sàng chi bao nhiêu tiền để giải
quyết nhu cầu đó? Đối thủ cạnh tranh tiềm năng là những đơn vị nào? Họ có điểm
gì mạnh hơn chúng ta? Marketing nói riêng hay kinh doanh nói chung cũng giống
như một trận chiến, biết người biết ta trăm trận trăm thắng.
Định vị doanh nghiệp trong suy nghĩ khách hàng mục tiêu:
Sau khi đã xác định rõ khách hàng mục tiêu và đối thủ tiềm năng, doanh nghiệp
cần có chiến lược tiếp cận phù hợp, phần để có thể chiếm được sự quan tâm của
khách hàng, phần để tránh điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh. Khi bắt đầu khởi tạo
một sản phẩm, định vị chiếm vai trò quan trọng và cần xác định rõ để ứng dụng
xuyên suốt vào từng hoạt động của doanh nghiệp.
• Tổ chức tốt quá trình cung cấp giá trị đến với khách hàng:
Không chỉ có truyền thông, Marketing cần đảm bảo sản phẩm được giới thiệu cần
phù hợp với khách hàng. Việc nói quá về sản phẩm, hay thiết lập mức giá quá cao
hoặc phân phối tại kênh khó tiếp cận đến khách hàng đều là những nguyên nhân
phổ biến khiến cung không gặp cầu.
• Trở thành cầu nối gắn kết khách hàng và các phòng ban trong doanh nghiệp:
Là đơn vị đã nghiên cứu từ khách hàng đến sản phẩm, hiểu khách hàng cần gì,
hiểu thị trường mạnh yếu thế nào, việc tất yếu là phòng Marketing cần có
những định hướng cụ thể để cả chuỗi cung ứng trong doanh nghiệp cũng thấu
hiểu khách hàng và đưa ra một sản phẩm nhất quán, phù hợp với khách du lịch. 3 lOMoAR cPSD| 59561451
Trên thực tế, việc Marketing hiểu trong năm tới khách hàng tại Ấn Độ có xu
hướng đi Tour tâm linh, nhưng không truyền đạt các xu hướng, ý tưởng một
cách đầy đủ đến phòng Điều hành tour các đặc điểm của khách Ấn Độ như bữa
ăn, văn hóa … thì sản phẩm tour chắc chắn sẽ không đạt tỉ lệ hài lòng cao.
Vai trò cơ bản trong kinh doanh
Về khía cạnh kinh doanh, Marketing có vai trò chính sau:Tăng nhận diện thương hiệu
và sản phẩm.Với một sản phẩm mới, Marketing với tinh thần của đội tiền tuyến, cần
truyền thông rộng rãi tới đối tượng mục tiêu. Nếu Marketing không làm tốt việc tăng
nhận diện, phòng Sale chắc chắn không dễ dàng để tiếp cận đối tác bằng hình ảnh
một thương hiệu không tên.
1.3. Mục tiêu tối thượng của Marketing
Là tăng doanh thu cho doanh nghiệp, tối đa hóa lợi nhuận trên mỗi đơn hàng.
Đồng hành với Sale, Marketing là lá cờ đầu của mảng thương mại. Với doanh
nghiệp, chi phí của phòng Marketing thường được phân bổ không hề nhỏ. Bản chất
đó là chi phí đầu tư, để phòng Marketing đem lại doanh thu gấp nhiều lần số tiền doanh nghiệp bỏ ra.
1.4. Các số liệu cập nhật hơn về mức độ hồi phục sau COVID-19
Theo số liệu mới nhất, ngành du lịch toàn cầu đang phục hồi gần như hoàn toàn
so với trước COVID-19 vào năm 2024. Trong quý đầu năm, lượng khách quốc tế
đạt 97% so với năm 2019. Lượng khách du lịch toàn cầu trong năm nay được kỳ
vọng sẽ vượt qua mức trước đại dịch nhờ nhu cầu mạnh mẽ, sự gia tăng kết nối
hàng không và việc nới lỏng các hạn chế du lịch .
Cụ thể, doanh thu từ du lịch quốc tế đạt khoảng 1,8 nghìn tỷ USD vào năm 2023,
tương đương với mức trước đại dịch khi tính đến lạm phát. Đóng góp của du lịch
vào GDP cũng đã phục hồi hoàn toàn, chiếm khoảng 3% GDP toàn cầu .
2. Vấn đề nghiên cứu
2.1. Vấn đề nghiên cứu:
Vấn đề nghiên cứu xoay quanh việc xây dựng chiến lược marketing mix tối ưu cho
nhóm sản phẩm của Công ty TNHH Đầu Tư Du Lịch Trung Nguyên Healing, nhằm
khai thác tối đa tiềm năng du lịch của các sản phẩm đặc trưng như Trung Nguyên
Coffee Tour, Trung Nguyên Coffee Resort và thác Gia Long. diện thương hiệu, 4 lOMoAR cPSD| 59561451
đồng thời tạo nên trải nghiệm độc đáo, khác biệt cho du khách. Mong muốn của đội
ngũ tác giả là xác định các phương pháp tiếp cận hiệu quả từ khía cạnh sản phẩm,
giá cả, phân phối và truyền thông, để từ đó giúp công ty thu hút và giữ chân nhóm
khách hàng trẻ tuổi, yêu thích khám phá và có niềm đam mê với văn hóa cà phê.
Bên cạnh đó, chiến lược này cần mang tính sáng tạo, đáp ứng nhu cầu của khách
hàng mà vẫn duy trì được bản sắc thương hiệu Trung Nguyên.
2.2. Mục tiêu nghiên cứu:
Phân tích đặc điểm thị trường mục tiêu:
Xác định rõ khách hàng tiềm năng cho nhóm sản phẩm, từ đó xây dựng chân
dung khách hàng mục tiêu, bao gồm độ tuổi, sở thích, mức thu nhập và hành vi tiêu dùng.
● Phân tích thị trường nội địa và quốc tế, đánh giá mức độ cạnh tranh, nhu cầu và
xu hướng hiện tại của ngành du lịch.
Xây dựng chiến lược marketing mix:
● Xác định các yếu tố của marketing mix phù hợp cho từng sản phẩm (4P:
Product - Sản phẩm, Price - Giá cả, Place - Phân phối, Promotion - Quảng bá). ●
Đề xuất các chiến lược tiếp thị độc đáo nhằm gia tăng nhận diện thương hiệu và
khuyến khích khách hàng trải nghiệm.
Đối tượng nghiên cứu
● Doanh nghiệp: Công ty TNHH Đầu Tư Du Lịch Trung Nguyên Healing. ●
Nhóm sản phẩm: Bao gồm Trung Nguyên Coffee Tour, Trung Nguyên Coffee Resort và thác Gia Long.
● Khách hàng mục tiêu: Nhắm đến khách du lịch trong nước và quốc tế, đặc biệt
là các nhóm tuổi trẻ yêu thích trải nghiệm văn hóa, cà phê và du lịch tự nhiên.
3. Phạm vi nghiên cứu
● Không gian: Các điểm du lịch thuộc Trung Nguyên Healing như tour tham quan
nhà máy cà phê, khu nghỉ dưỡng, và các địa điểm tham quan tự nhiên trong khu vực,
với trọng tâm ở vùng Tây Nguyên.
● Thời gian: Nghiên cứu kéo dài từ ngày 14 đến ngày 31 tháng 10/2024, bao gồm
giai đoạn khảo sát, phân tích và đề xuất chiến lược. 5 lOMoAR cPSD| 59561451
● Nội dung: Tập trung vào chiến lược marketing mix gồm 4P (Product, Price, Place,
Promotion), với nghiên cứu chuyên sâu về điểm mạnh của sản phẩm, các hình thức
giá và khuyến mãi phù hợp, và các kênh tiếp cận đối tượng mục tiêu.
Phương pháp nghiên cứu:
Phân tích tài liệu: Nghiên cứu các tài liệu, báo cáo ngành du lịch và các báo cáo
ngành hàng tiêu dùng, đặc biệt tập trung vào xu hướng phát triển du lịch kết hợp trải nghiệm văn hóa cà phê.
Phân tích đối thủ cạnh tranh: Phân tích các đối thủ cạnh tranh trong ngành du
lịch trải nghiệm cà phê và nghỉ dưỡng sinh thái, bao gồm các phương pháp, dịch vụ
mà họ đang triển khai và mức độ hiệu quả của họ.
Phân tích SWOT: Sử dụng phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ
hội và thách thức của các sản phẩm của Trung Nguyên Healing trong bối cảnh thị trường hiện tại.
Hạn chế của nghiên cứu
● Thời gian: Nghiên cứu diễn ra trong vòng 15 ngày ,không đảm bảo đủ thời
gian cho từng phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu.
● Nguồn lực: bài tiểu luận được thực hiện bởi nhóm sinh viên phục vụ mục đích
học tập tại nhà trường nên không có đủ tài chính, kiến thức để thực hiện một bài
nghiên cứu đầy đủ nhất mang giá trị học cao.
4. Các tiềm năng của Việt Nam nên có sự liên kết chặt chẽ hơn với các sản
phẩm của Trung Nguyên Healing.
Việt Nam có tiềm năng lớn để phát triển du lịch chữa lành và sức khỏe nhờ vào
các di sản văn hóa và thiên nhiên phong phú. Đây cũng là một nền tảng hoàn hảo để
kết nối với sản phẩm của Trung Nguyên Healing.
4.1. Di sản văn hóa lâu đời:
Việt Nam có một nền văn hóa đa dạng, lâu đời với nhiều tín ngưỡng và phong tục đặc
biệt, tạo điều kiện để phát triển các liệu pháp chữa lành mang tính truyền thống và
tâm linh. Những nơi như Chùa Bái Đính, Yên Tử hay các làng nghề truyền thống 6 lOMoAR cPSD| 59561451
không chỉ là điểm tham quan mà còn mang giá trị tinh thần, tạo nên không gian yên
bình và thanh tịnh – yếu tố quan trọng để giảm căng thẳng và cải thiện sức khỏe tinh thần .
4.2. Thiên nhiên hùng vĩ, hoang sơ:
Việt Nam có hệ sinh thái đa dạng, từ núi non trùng điệp ở Tây Bắc đến biển xanh
trong vắt ở Phú Quốc, Nha Trang, hay rừng xanh bạt ngàn ở Cát Bà và Vườn quốc
gia Phong Nha – Kẻ Bàng. Các điểm đến này không chỉ có cảnh quan đẹp mà còn là
nơi lý tưởng để tổ chức các hoạt động du lịch chữa lành như thiền, yoga, tắm rừng
(forest bathing), giúp khách du lịch thư giãn và hồi phục cả thể chất lẫn tinh thần .
4.3. Y học cổ truyền Việt Nam:
Việt Nam có nền y học cổ truyền với nhiều bài thuốc từ thảo dược tự nhiên. Trung
Nguyên Healing có thể tận dụng kiến thức này để kết hợp vào các sản phẩm, liệu
pháp chăm sóc sức khỏe nhằm phục hồi và nâng cao sức khỏe cho du khách. Điều
này không chỉ tạo ra một trải nghiệm chữa lành riêng biệt mà còn giúp quảng bá
văn hóa và y học Việt Nam đến với bạn bè quốc tế .
4.4. Ẩm thực chữa lành:
Việt Nam có các món ăn từ nguyên liệu tươi sạch, ít dầu mỡ, với nhiều món ăn từ
thảo dược, tốt cho sức khỏe như gỏi, phở, cháo thuốc bắc. Việc phát triển những
món ăn theo hướng dinh dưỡng và chữa lành giúp du khách không chỉ trải nghiệm
văn hóa ẩm thực mà còn tận hưởng các lợi ích sức khỏe.Với các tiềm năng này,
Trung Nguyên Healing có thể đưa ra những sản phẩm kết hợp với văn hóa và thiên
nhiên Việt Nam để phát triển du lịch chữa lành – một xu hướng đang phát triển
mạnh mẽ trên thế giới hiện nay.
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.Các khái niệm cơ bản
Theo Luật Du lịch Việt Nam (sửa đổi năm 2017), du lịch được định nghĩa như sau:
Khái niệm du lịch: Du lịch là các hoạt động liên quan đến chuyến đi của con
người ra khỏi nơi cư trú thường xuyên, trong một khoảng thời gian nhất định nhằm 7 lOMoAR cPSD| 59561451
đáp ứng các nhu cầu tham quan, tìm hiểu, vui chơi, giải trí, nghỉ dưỡng, hoặc những
mục đích khác ngoài mục đích lao động, học tập.
Sản phẩm du lịch: Sản phẩm du lịch bao gồm các dịch vụ, hàng hóa phục vụ
nhu cầu của khách du lịch, được kết hợp giữa các yếu tố như: lưu trú, vận chuyển,
ăn uống, vui chơi, giải trí và tham quan, khám phá.
Theo Luật Du lịch Việt Nam, doanh nghiệp kinh doanh du lịch được định nghĩa là
doanh nghiệp được thành lập và hoạt động theo quy định của pháp luật để thực hiện
các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực du lịch, bao gồm dịch vụ lữ hành, dịch vụ
lưu trú, dịch vụ ăn uống, vận chuyển du lịch, các dịch vụ phục vụ du lịch khác và
dịch vụ vui chơi, giải trí.
Luật Du lịch 2017, Điều 3, cũng đưa ra các khái niệm cụ thể cho từng loại hình dịch
vụ du lịch mà các doanh nghiệp có thể cung cấp, bao gồm:
Kinh doanh dịch vụ lữ hành: Doanh nghiệp tổ chức, bán, và thực hiện các
chương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần cho du khách.
Kinh doanh dịch vụ lưu trú du lịch: Cung cấp nơi lưu trú, bao gồm khách sạn,
nhà nghỉ, khu nghỉ dưỡng, và các hình thức lưu trú khác theo quy định.
Kinh doanh dịch vụ vận chuyển khách du lịch: Cung cấp dịch vụ vận tải, đưa
đón khách trong các chuyến du lịch.
Kinh doanh các dịch vụ phục vụ khách du lịch khác: Các dịch vụ bổ sung
như ăn uống, vui chơi giải trí, chăm sóc sức khỏe, thể thao và các hoạt động phục
vụ nhu cầu trải nghiệm, tham quan của khách du lịch.
Chiến lược marketing: Chiến lược marketing là tập hợp các quyết định và kế
hoạch giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh
doanh dài hạn. Nó bao gồm phân tích thị trường, xác định mục tiêu, lựa chọn thị
trường mục tiêu, định vị thương hiệu và Marketing Mix , cùng với đánh giá và điều
chỉnh. Chiến lược này giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng, tạo dựng lòng trung
thành và lợi thế cạnh tranh bền vững. 8 lOMoAR cPSD| 59561451
2. Các khái niệm trọng điểm cần lưu ý
2.1. Phân đoạn thị trường 2.1.1. Khái niệm
Phân đoạn thị trường trong tiếng Anh gọi là Market Segmentation.
Phân đoạn thị trường được định nghĩa như là một quá trình phân chia thị trường
tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất định sao
cho mỗi nhóm gồm những khách hàng có những đặc điểm chung, có nhu cầu và hành vi mua giống nhau. 2.1.2. Vai trò
Kết quả của việc phân đoạn thị trường là nhà quản trị marketing nhận biết được thị
trường sản phẩm của họ có bao nhiêu nhóm khách hàng khác biệt nhau về nhu cầu
và mong muốn. Mỗi đoạn thị trường là một nhóm khách hàng có sự đồng nhất về
nhu cầu và mong muốn và có phản ứng như nhau trước những tác động của các biện pháp marketing.
Từ đó, doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu là một nhóm hoặc một số
nhóm khách hàng phù hợp nhất để tập trung nỗ lực vào phục vụ. Thị trường mục
tiêu là những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh khác biệt, có
điều kiện phục vụ tốt nhất và có khả năng thu được lợi nhuận cao nhất. Trong thực
tế, ngay cả khi doanh nghiệp đã quyết định hướng vào toàn bộ thị trường chứ không
chỉ một đoạn thị trường nào đó thì quyết định này cũng chỉ có thể được thông qua
sau khi đã tiến hành phân đoạn thị trường.
Như vậy, phân đoạn thị trường là một khâu không thể thiếu để bảo đảm cho sự
thành công của một kế hoạch marketing cũng như của các quyết định marketing cụ
thể. Các bước này cũng mô tả quá trình quản trị marketing tiếp theo, sau khi doanh
nghiệp đã lựa chọn thị trường mục tiêu.
2.1.3. Các tiêu chí phân đoạn thị trường:
Đặc điểm nhân khẩu học:
• Tuổi: Trẻ em, thanh niên, người trưởng thành, người cao tuổi.
• Giới tính: Nam, nữ, hoặc phi nhị nguyên.
• Thu nhập: Cao, trung bình, thấp. 9 lOMoAR cPSD| 59561451
• Tình trạng hôn nhân: Độc thân, đã kết hôn, ly hôn, góa.
• Trình độ học vấn: Tiểu học, trung học, đại học, sau đại học.
Đặc điểm địa lý:
• Khu vực: Thành phố, nông thôn, vùng miền.
• Quốc gia: Nhu cầu có thể khác nhau giữa các quốc gia.
• Khí hậu: Vùng có khí hậu lạnh, nóng, ôn đới, v.v.
Đặc điểm tâm lý:
• Lối sống: Người năng động, yêu thích du lịch, thích ở nhà.
• Giá trị và niềm tin: Tôn giáo, chính trị, văn hóa.
• Sở thích: Thể thao, nghệ thuật, công nghệ, v.v. Hành vi tiêu dùng:
• Tần suất mua sắm: Khách hàng thường xuyên, thỉnh thoảng, hiếm khi.
• Mức độ trung thành: Khách hàng trung thành, khách hàng mới, khách hàng một lần.
• Sự nhạy cảm với giá: Khách hàng nhạy cảm với giá, không nhạy cảm với giá.
2.1.4. Các mô hình phân đoạn thị trường phổ biến:
Phân đoạn thị trường là hoạt động chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách
hàng cụ thể dựa trên những cơ sở nhất định
Một phân khúc khách hàng bao gồm nhiều khách hàng có nhu cầu và hành vi mua sắm giống nhau.
Có 4 cơ sở phân đoạn thị trường phổ biến, bao gồm: nhân khẩu học, tâm lý học, địa lý và hành vi.
Phân đoạn thị trường theo địa lý
Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý là chia thị trường thành những đơn vị địa lý
khác nhau như quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố, hay thị xã... Doanh nghiệp có
thể quyết định hoạt động trong một hay một vài vùng địa lý hay hoạt động trong tất
cả các vùng, nhưng cần chú ý đến những sự khác biệt về các nhu cầu và mong muốn
của con người trong từng khu vực. 10 lOMoAR cPSD| 59561451
Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học
Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học là chia khách hàng thành các nhóm
dựa trên các đặc điểm như: tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ đời sống gia
đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tôn giáo, chủng tộc và dân tộc. VD:
Dựa trên các yếu tố nhân khẩu học, Starbucks lựa chọn phân khúc khách hàng như sau:
● Độ tuổi: 22 - 60 tuổi
● Giới tính: nam và nữ
● Nghề nghiệp: nhân viên văn phòng, sinh viên ● Thu nhập: cao
● Chu kỳ đời sống gia đình: người độc thân, vợ chồng trẻ, vợ chồng lớn tuổi có
con, con út dưới sáu tuổi trở lên.
Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý học
Các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng trong hành vi lựa chọn và mua sắm
sản phẩm, dịch vụ của người tiêu dùng. Phân đoạn thị trường theo tâm lý học là chia
thị trường thành các nhóm khách hàng căn cứ vào đặc điểm tâm lý, nhân cách, lối
sống hoặc giá trị. Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những
đặc điểm về tâm lý rất khác nhau.
Hành vi mua sắm của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng bởi một trong ba động lực
chính: lý tưởng, thành tích và khao khát thể hiện bản thân. Vì thế, nhiều thương hiệu
xe máy, thời trang, mỹ phẩm, thể thao hay dịch vụ giải trí thường sử dụng tâm lý học
trong phân đoạn thị trường.
Phân đoạn thị trường theo hành vi
Phân đoạn thị trường theo hành vi là chia khách hàng thành các nhóm dựa trên sự
hiểu biết, thái độ, việc sử dụng hoặc phản ứng của họ đối với một sản phẩm. Việc
xác định các biến liên quan đến người tiêu dùng hoặc việc sử dụng như lý do mua
hàng, sự trung thành với thương hiệu, cường độ tiêu thụ sản phẩm,... là tiền đề để
xây dựng phân khúc thị trường hiệu quả. 11 lOMoAR cPSD| 59561451
Các biến liên quan đến hành vi người tiêu dùng thường bao gồm:
Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng: Thị trường được được phân thành các nhóm khách
hàng sử dụng ít, vừa phải và nhiều một sản phẩm cụ thể.
Mức độ trung thành với thương hiệu: Người tiêu dùng có thể được phân ra thành
bốn nhóm: trung thành vô điều kiện, trung thành tương đối, hay dao động và hoàn toàn không trung thành.
Dịp mua hàng: Các nhóm khách hàng được phân chia theo thời điểm mua hàng
như ngày, tuần, tháng, năm hoặc các dịp lễ. Chẳng hạn, các nhu cầu liên quan đến
công việc, gia đình hay kỳ nghỉ sẽ kích hoặc du lịch bằng đường hàng không. Thái
độ mua hàng: Năm thái độ của người tiêu dùng về sản phẩm là nhiệt tình, tích cực,
thờ ơ, tiêu cực và chống đối.
Trạng thái người dùng: Mỗi sản phẩm đều có người dùng không sử dụng, người
dùng cũ, người dùng tiềm năng, người dùng lần đầu và người dùng thường xuyên.
Giai đoạn sẵn sàng mua: Trong thị trường, một số người không biết về sản phẩm,
một số đã biết, một số được thông báo, một số quan tâm, một số mong muốn sản
phẩm và một số có ý định mua.
Lợi ích tìm kiếm: Marketer có thể phân loại người tiêu dùng theo những ích lợi
khác nhau mà họ đang tìm kiếm ở sản phẩm. Cách phân đoạn này có thể xác định rõ
nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng cụ thể đối với thương hiệu.
2.1.5. Thị trường mục tiêu 1. Khái niệm:
Thị trường mục tiêu (Target Market) là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn
để tập trung nỗ lực tiếp thị và bán hàng, dựa trên các đặc điểm và nhu cầu chung mà
nhóm này chia sẻ. Nhóm này có chung những đặc điểm nhất định về nhân khẩu học
(như độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn), tâm lý học (như sở thích, giá trị,
lối sống) và hành vi (như thói quen mua sắm, sử dụng sản phẩm) khiến họ có nhu
cầu và mong muốn cao đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. 2. Vai trò 12 lOMoAR cPSD| 59561451
Việc xác định thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả,
xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông phù hợp. Đây là
quá trình phân khúc thị trường, chọn ra phân khúc có tiềm năng nhất và định vị sản
phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu và sở thích của nhóm khách hàng cụ thể. Đối
với doanh nghiệp du lịch, việc lựa chọn thị trường mục tiêu có thể dựa trên các yếu
tố như độ tuổi, sở thích, mức thu nhập và phong cách du lịch, nhằm tối ưu hóa khả
năng tiếp cận và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế. 3. Marketing Mix 3.1. Khái niệm
Marketing Mix (hay còn gọi là “hỗn hợp tiếp thị”) là một tập hợp các công cụ tiếp
thị mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị của mình, bằng cách đáp
ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.
Marketing Mix truyền thống bao gồm 4 yếu tố cơ bản, còn gọi là 4P: Product (Sản
phẩm), Price (Giá), Place (Phân phối) và Promotion (Xúc tiến). Mỗi yếu tố trong 4P
được thiết kế để tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng và tạo ra giá trị cho doanh
nghiệp. Trong ngành du lịch, Marketing Mix mở rộng thêm các yếu tố khác như
People (Con người), Process (Quy trình) và Physical Evidence (Bằng chứng hữu
hình), tạo thành 7P. Những yếu tố này giúp doanh nghiệp không chỉ tạo dựng hình
ảnh thương hiệu mạnh mẽ mà còn thúc đẩy sự khác biệt hóa, gia tăng sự hài lòng và
lòng trung thành của khách hàng.
4P lần đầu tiên được E. Jerome McCarthy chính thức khái niệm hóa vào năm 1960
trong cuốn sách có ảnh hưởng lớn “Basic Marketing, A Managerial Approach”.
Marketing hỗn hợp này giải quyết các vấn đề như:
● Hiểu được nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng ● Xác định nguyên nhân
thất bại của sản phẩm hiện tại
● Tìm cách giải quyết các vấn đề và thay đổi nhận thức của công chúng về sản phẩm/ dịch vụ
● Tạo đặc điểm khác biệt để tăng lợi thế cạnh tranh
● Hiểu cách sản phẩm tương tác với người tiêu dùng và ngược lại 13 lOMoAR cPSD| 59561451
3.2. Đặc điểm của 4P Marketing:
Các thành phần trong 4P Marketing
1. Product – Doanh nghiệp bán gì?
2. Price – Giá bán của sản phẩm là bao nhiêu?
3. Place – Khách hàng sẽ mua sản phẩm ở đâu? 4. Promotion – Xúc tiến
Product – Doanh nghiệp bán gì?
Doanh nghiệp cần có kế hoạch xử lý sản phẩm ở mọi giai đoạn của vòng đời, bao gồm
giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa và suy thoái.
Chiến lược sản phẩm là một kế hoạch chi tiết về hướng đi và quyết định của một
doanh nghiệp liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ. Bao gồm các hoạt động phân tích về
sản phẩm/ dịch vụ, đối tượng khách hàng mục tiêu, vị trí địa lý, giá trị mang lại cho
người tiêu dùng và mục tiêu kinh doanh.
5 chiến lược sản phẩm phổ biến hiện nay bao gồm:
• Chiến lược về nhãn hiệu
• Chiến lược tập hợp sản phẩm (Product Mix)
• Chiến lược theo dòng sản phẩm (Product Line)
• Chiến lược cho từng sản phẩm (Product Item)
• Chiến lược theo vòng đời của sản phẩm
Doanh nghiệp cần trả lời cho các câu hỏi sau:
• Sản phẩm/ dịch vụ này đáp ứng nhu cầu gì của khách hàng?
• Khách hàng mục tiêu mong đợi gì từ sản phẩm của doanh nghiệp?
• Khách hàng sử dụng sản phẩm như thế nào?
• Bao bì của sản phẩm có phù hợp không?
• Khách hàng có thể trải nghiệm thử sản phẩm trước khi mua không?
• Kích thước, màu sắc, tên của sản phẩm đã phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay chưa? 14 lOMoAR cPSD| 59561451
• Sản phẩm có ưu điểm, lợi thế gì khi so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường?
Price – Giá bán của sản phẩm là bao nhiêu?
Giá của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng bán hàng và do đó tác động đến
lợi nhuận kinh doanh. Nhu cầu, chi phí, xu hướng giá cả của các đối thủ cạnh tranh
và các quy định của pháp luật là những yếu tố quan trọng quyết định giá cả. Khi nào
và liệu các chiến dịch như chiết khấu có cần thiết hoặc phù hợp hay không.
Mục tiêu của một chiến lược giá hiệu quả là tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu cho
doanh nghiệp, đồng thời đảm bảo khả năng chấp nhận rủi ro. Điều này yêu cầu sự
cân nhắc kỹ lưỡng để định giá sản phẩm/ dịch vụ một cách hợp lý, tạo ra giá trị cho
khách hàng, đồng thời đảm bảo lợi ích kinh doanh của doanh nghiệp.
Các chiến lược giá phổ biến trong Marketing phải kể đến như: 15 lOMoAR cPSD| 59561451 ● ● ●
Chiến lược giá thâm nhập thị trường
Chiến lược giá hớt váng sữa
Chiến lược giá theo dòng sản phẩm
● Chiến lược giá theo tâm lý
● Chiến lược giá theo combo ●
Chiến lược giá cạnh tranh
● Chiến lược giá khuyến mãi
● Chiến lược giá theo phân khúc
● Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý
● Chiến lược định giá động
Doanh nghiệp có thể xác định giá cả bằng cách trả lời cho các câu hỏi như:
● Giá trị của sản phẩm/dịch vụ là gì?
● Chi phí của doanh nghiệp là bao nhiêu?
● Đối thủ cạnh tranh đang định giá như thế nào?
● Doanh nghiệp muốn tạo ra cảm giác nào cho khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ?
● Doanh nghiệp muốn đạt được điều gì khi định giá sản phẩm/ dịch vụ?
Place – Khách hàng sẽ mua sản phẩm ở đâu?
Place (Phân phối) trong 4P Marketing liên quan đến việc chọn địa điểm nơi sản
phẩm sẽ được cung cấp để bán. Động cơ chính của việc quản lý các kênh thương
mại là đảm bảo sản phẩm luôn có sẵn cho khách hàng vào đúng thời điểm và địa điểm.
Tỷ suất lợi nhuận phụ thuộc vào tốc độ mà doanh nghiệp có thể luân chuyển hàng
hóa. Sản phẩm đến điểm bán càng nhanh thì cơ hội làm hài lòng khách hàng và tăng
lòng trung thành với thương hiệu càng cao. Do đó, yếu tố Place trong 4P Marketing
rất quan trọng trong việc đảm bảo khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
5 loại chiến lược phân phối phổ biến hiện nay bao gồm: 16 lOMoAR cPSD| 59561451 ● ● ●
● Chiến lược phân phối đại trà
● Chiến lược phân phối độc quyền
Chiến lược phân phối chuyên sâu
Chiến lược phân phối chọn lọc Nhượng quyền
Để thiết lập chiến lược phân phối phù hợp, doanh nghiệp có thể trả lời cho các câu hỏi gợi ý như:
● Khách hàng tìm kiếm sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp ở đâu?
● Doanh nghiệp muốn tạo ra trải nghiệm mua sắm như thế nào cho khách hàng?
● Doanh nghiệp muốn đạt được điều gì khi lựa chọn kênh phân phối?
● Khách hàng mục tiêu có thói quen mua sắm trực tuyến hay trực tiếp?
● Khách hàng mục tiêu muốn được cung cấp dịch vụ giao hàng như thế nào?
Promotion – Xúc tiến
Promotion trong 4P nhằm mục đích phục vụ hai mục tiêu. Thứ nhất, thông báo cho
khách hàng tiềm năng thông tin về sản phẩm và thứ hai, thuyết phục khách hàng mua
sản phẩm. Do đó, chiến lược xúc tiến sẽ bao gồm nhiều phương tiện khác nhau mà
doanh nghiệp có thể sử dụng để giao tiếp với đối tượng mục tiêu. Một tổ hợp xúc tiến
hiệu quả sẽ đảm bảo doanh số bán hàng tốt và các Marketer phải cố gắng tạo ra một môi trường thuận lợi.
5 Công cụ xúc tiến phổ biến mà các doanh nghiệp thường áp dụng bao gồm: ● Quảng cáo ● Khuyến mãi
● Quan hệ công chúng (PR) ● Bán hàng cá nhân ● Marketing trực tiếp lOMoAR cPSD| 59561451 ● ● ●
Để thiết lập chiến lược xúc tiến hiệu quả, doanh nghiệp có thể trả lời cho các câu hỏi gợi ý như:
● Đối tượng mục tiêu của là ai? ● Thông điệp là gì?
Các kênh truyền thông nào sẽ được sử dụng?
Thời điểm nào tốt nhất để tiếp cận đối tượng mục tiêu?
Phương pháp quảng bá có sức thuyết phục nhất?
Mô hình chiến lược Marketing 4P
3.3. Ý nghĩa của chiến lược 4P Marketing
1. Tạo nên sức mạnh tổng hợp
2. Lòng trung thành và giá trị thương hiệu
3. Hướng dẫn ra quyết định
4. Thúc đẩy tạo ra sản phẩm mới
5. Nâng cao giá trị thương hiệu 18 lOMoAR cPSD| 59561451 ● ● ●
Chiến lược 4P trong Marketing mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp như:
3.3.1. Tạo nên sức mạnh tổng hợp
4P Marketing bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Khuyến mãi, Địa điểm khi được kết hợp
đúng cách sẽ tạo ra sự phối hợp mang lại quảng cáo chiêu hàng phù hợp cho sản
phẩm. Mỗi yếu tố trong 4P Marketing đều có tác động đến các yếu tố khác. Ví dụ,
một sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý sẽ dễ dàng được phân phối và quảng