Chiến lược và Ứng dụng môn Marketing | Trường Đại Học Nha Trang

lOMoAR cPSD| 45469857
1. - Ý nghĩa của nội dung bài học:
Bài học cho ta thấy được: xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của marketing mix. Một hỗn
hợp xúc tiến hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược
marketing. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường thúc đẩy tiêu thụ, xây
dựng nhãn hiệu… tất cả cần hoạt động xúc tiến. Tăng cường nhận thức và ấn tượng tích
cực trong tâm trí đối tượng mục tiêu, thông qua các hoạt động như quảng cáo, truyền
thông, quảng bá bán hàng, và tiếp thị.
- Lý do vì sao người học cần tìm hiểu chiến lược chiêu thị:
Người học cần tìm hiểu chiến lược chiêu thị vì đó là chìa khóa để hiểu biết thị trường,
tối ưu hóa tài nguyên, xây dựng ấn tượng thương hiệu, tạo mối quan hệ với khách hàng,
nắm bắt công nghệ tiếp thị mới, phản ánh và điều chỉnh linh hoạt, và phát triển kỹ năng
quản lý dự án và chiến lược. Điều này giúp họ thành công trong lĩnh vực tiếp thị và phát triển sự nghiệp.
- Nội dung này có lợi ích gì cho: + Người làm mkt
Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm Thúc đẩy khách hàng mua
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ + Cho doanh nghiệp:
Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, giữ thị phần.
Chiêu thị giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng mới.
Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lược định vị.
Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối.
Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với công chúng + Cho khách hàng:
Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm. lOMoAR cPSD| 45469857
Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường.
Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng.
Hoạt động chiêu thị tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing
nhằm đáp dứng tốt hơn nhu cầu của người dùng.
Vd: Vinamilk là một doanh nghiệp trong nước, chiến lược quảng bá của Vinamilk đầy tính
đột phá hay nói đúng hơn là họ đã xây dựng cho mình một chiến lược hiệu quả và thành
công. Việc thay đổi bộ nhận diện thương hiệu của Vinamilk đã giúp mang đến nguồn năng
lượng mới, trẻ trung và thu hút được sự quan tâm của thế hệ người dùng mới.
2. Khái niệm của chiêu thị (xúc tiến)? Cho ví dụ
Chiêu thị (Promotion) là thuật ngữ được dùng chỉ một trong bốn yếu tố của Marketing
– mix, là hoặc động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp bao gồm những hoạt
động nhằm thông báo, thuyết phục, khuyến khích thị trường tiêu thụ sản phẩm và quảng
bá, giao tế, bảo vệ thị phần.
Chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm,
thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp.
Ví dụ: Chương trình học hỏi điều hay ngại gì lắm bẩn của nhãn hàng bột giặt OMO cho
thấy mọi người ngày nay do sợ vết bẩn nên sẽ không để cho con cái họ chơi những trò
chơi năng động để học hỏi và phát triển nữa OMO đưa ra thông điệp học hỏi điều hay
ngại gì lắm bẩn với mục tiêu khơi dậy ý thức trong các bố mẹ về việc để con cái mình tự
do nghịch dơ để học hỏi. OMO triển khai truyền thông như sau làm cho người dân quan
tâm đến vấn đề này và cùng đem ra bàn luận trên báo.
3. Vai trò của chiến lược xúc tiến
1. Tăng nhận thức và quảng bá thương hiệu:
Chiến lược xúc tiến giúp tạo ra sự nhận thức đối với thương hiệu và sản phẩm của doanh
nghiệp. Bằng cách sử dụng các hoạt động quảng cáo, truyền thông, PR, chiến lược xúc tiến
giúp thương hiệu đưa thông điệp của mình đến khách hàng mục tiêu, tạo ra sự nhận thức
về thương hiệu trong tâm trí của họ. lOMoAR cPSD| 45469857
2. Tạo sự quan tâm và khuyến khích mua hàng
Mục tiêu của chiến lược xúc tiến là tạo ra một sự kết nối giữa thương hiệu và khách hàng,
khuyến khích họ quan tâm và cảm thấy hứng thú với sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp
cung cấp. Các chiến dịch giảm giá, ưu đãi đặc biệt, chương trình khuyến mãi và tạo ra sự
khan hiếm có thể được sử dụng để tạo ra sự kích thích để khách hàng thực hiện một giao dịch mua hàng.
3. Xây dựng lòng tin và hình ảnh tích cực
Chiến lược xúc tiến có thể tạo ra một trải nghiệm tốt cho khách hàng thông qua chất lượng
sản phẩm/ dịch vụ, chăm sóc sau bán và tương tác tích cực với khách hàng. Điều này đóng
vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tin và hình ảnh tích cực, vì khách hàng thường
dựa vào trải nghiệm của mình để hình dung về thương hiệu.
4. Tăng doanh số bán hàng
Một trong những mục tiêu chính của chiến lược xúc tiến là tăng doanh số bán hàng. Chính
vì vậy, các chiến lược xúc tiến giúp tăng doanh số bán hàng một cách đáng kể. Ví dụ, chiến
dịch giảm giá, ưu đãi đặc biệt hoặc chương trình khuyến mãi có thể tạo ra sự kích thích,
khuyến khích khách hàng mua hàng. Các chiến lược nhắm đến khách hàng tiềm năng thông
qua quảng cáo đích danh, email marketing hoặc quảng cáo trực tuyến cũng có thể tăng
cường việc tiếp cận và tạo dựng sự quan tâm từ đúng đối tượng khách hàng.
4. MỤC TIÊU, LỢI ÍCH:
1. Khuyến khích dùng thử và tái mua hàng:
Một trong những kỹ thuật phổ biến nhất của xúc tiến bán hàng là khuyến khích nhà tiêu
dùng dùng thử một sản phẩm, dịch vụ mới.
2. Gia tăng tiêu dùng đối với thương hiệu đã được thiết lập:
Một số nhà marketing chịu trách nhiệm quản lý một số thương hiệu đã tồn tại trên thị trường
để cạnh tranh trên những thị trường bão hòa, chống lại những đối thủ đang có, đặc biệt ở
những nơi khách hàng đã biết đến thương hiệu.
3. Bảo vệ khách hàng hiện tại:
Một cách là ràng buộc họ với sản phẩm, giữ chân họ một thời gian. Những giảm giá đặc
biệt, phiếu giảm giá hay hàng tặng them có thể khuyến khích người tiêu dùng mua hàng
với số lượng nhiều. Điều này không chỉ khiến họ sử dụng thương hiệu của công ty mà còn
giảm xác suất họ thay đổi sang các thương hiệu khác khi đối thủ tung ra khuyến mại mới. lOMoAR cPSD| 45469857
4.Tập trung vào một khúc đoạn thị trường riêng biệt
Đa số công ty tập trung nỗ lực marketing vào những khúc đoạn thị trường riêng biệt và
thường tìm mọi cách để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Một số nhà tiếp thị nhận thấy các
công cụ xúc tiến bán hàng “contest and sweepstakes”, sự kiện, phiếu giảm giá và hàng mẫu
là những biện pháp rất hiệu quả để tiếp cận với một thị trường địa lý, dân cư, tâm lý và dân tộc riêng biệt.
5. Tăng cường truyền thông marketing tích hợp và xây dựng tài sản thương hiệu:
Mục tiêu cuối cùng của xúc tiến hướng vào nhà tiêu dùng là gia tăng hỗ trợ cho các nỗ lực
IMC đối với thương hiệu hoặc công ty. Xây dựng tài sản thương hiệu và hình ảnh thường
là thuộc về quảng cáo.
Ví dụ về chiến lược xúc tiến cụ thể
Chiến lược xúc tiến của thương hiệu sữa Vinamilk có thể là quảng cáo trên truyền hình kết
hợp với hoạt động bán hàng cá nhân. Phác thảo về chiến lược này cụ thể như sau: *
Quảng cáo truyền hình: Vinamilk tạo ra các chiến dịch quảng cáo truyền hình mạnh
mẽđể tăng cường nhận thức về thương hiệu và sản phẩm sữa của họ. Quảng cáo tập trung
vào giá trị dinh dưỡng, chất lượng và nguồn gốc tự nhiên. *
Bán hàng cá nhân: Vinamilk phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
để tưvấn, giới thiệu sản phẩm sữa Vinamilk tại các cửa hàng, siêu thị và sự kiện liên quan.
Nhân viên bán hàng sẽ tạo sự tương tác trực tiếp với khách hàng, giải đáp các câu hỏi và
giới thiệu những lợi ích của từng loại như dinh dưỡng cao, chất lượng đảm bảo và hương vị tuyệt vời. *
Khuyến mãi và quà tặng: Triển khai đa dạng các chương trình khuyến mãi lớn
trongnăm, vào các thời điểm đặc biệt. *
Quan hệ công chúng: Tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội như tài trợ các
sựkiện thể thao, hoạt động xã hội như thu dọn rác, trồng cây xanh, các hoạt động từ thiện.
Điều này giúp tăng cường hình ảnh tích cực của thương hiệu và tạo sự tín nhiệm từ cộng đồng.
Kết hợp các yếu tố truyền thông, bán hàng cá nhân và khuyến mãi, chiến lược xúc tiến của
Vinamilk tạo ra sự quan tâm, tăng cường nhận thức về thương hiệu, khuyến khích mua
hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
5. Các công cụ của chiêu thị (xúc tiến) 5.1 Quảng cáo lOMoAR cPSD| 45469857 5.1.1. Khái niệm
+ Quảng cáo là sự truyền thông không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ, hay tư tưởng mà
người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo Cũng có nhiều định nghĩa khác như :
• Quảng cáo là sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền để truyền tin về sảnphẩm
hay dịch vụ cho khách hàng trong những khoảng thời gian và không gian nhất định.
• Quảng cáo là thông điệp bán hàng qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền.
5.1.2. Các hình thức quảng cáo
Quảng cáo được thực hiện thông qua các hình thức chủ yếu sau:
• Báo chí: là hình thức phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng và chi phí khôngquá
cao, có thể đưa thông tin đến các loại độc giả riêng biệt.
• Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanh nên hạn chế vềkhả năng gây ảnh hưởng.
• Truyền hình: là hình thức quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màu sắc, hình ảnh
cóhiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lần thông điệp quảng
cáo. Tuy nhiên chỉ phí cao là hạn chế lớn nhất khi chọn phương tiện này.
• Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bằng điện, băng rôn… quảng cáongoài
trời có thể gây tác động nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp. Tuy nhiên lượng
thông tin bị hạn chế và không có độc giả riêng.
• Ấn phẩm gởi trực tiếp (Direct mail): Folder, bro- chure, catalog, leaflet.... • Mạng Internet • Quảng cáo trên không
• hình thức vận chuyển, vật phẩm quảng cáo…
Mỗi hình thức đều có ưu, nhược điểm riêng và thích hợp cho từng sản phẩm và khách hàng mục tiêu thích hợp
5.1.3. Chức năng của quảng cáo
• Chức năng thông tin: thông tin về doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, giá cả, chất
lượng,địa điểm phân phối.v.v.
• Chức năng thuyết phục: tác động đến tâm lý của người nhận tin, làm thay đổi nhận
thứccủa họ đối với sản phẩm, thuyết phục họ đi đến một hành động cụ thể.
• Chức năng nhắc nhớ: đối với các nhãn hiệu đã có uy tín, quảng cáo nhằm nhắc nhởkhách
hàng về sự tồn tại của sản phẩm, duy trì niềm tin của họ đối với nhãn hiệu. Ví Dụ : lOMoAR cPSD| 45469857
Một video ngắn quảng cáo về Nike Running năm 2022 là một dạng quảng cáo thực hiện
dưới hình thức thông qua internet. Kết hợp nhiều video ngắn khác của Nike về cuộc thi
maratong làm cho độ nhận diện thương hiệu của Nike gia tăng đáng kể trong năm. 5.2. Khuyến mãi 5.2.1. Khái niệm
Khuyến mãi là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng
hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.
Paker Landberg chủ tịch hội khuyến mãi Mỹ đã nói: "Khuyến mãi là làm cho sản phẩm
vận động ngày hôm nay, không phải ngày mai" (Move prod urt today not tomorrow). Để
sản phẩm có thể vận động ngay, các doanh nghiệp thường xuyên đưa ra các phần thường
khích lệ, làm thay đổi hành vi của khách hàng bằng nhiều công cụ rất đa dạng.
5.2.2. Khuyến mãi người tiêu dùng
Mục tiêu của khuyến mãi đối với người tiêu dùng
• Kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới
• Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán.
• Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó trung thành với nhãn hiệu
• Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
• Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing khác
Các hình thức khuyến mãi
• Tặng hàng mẫu (Sampling)
• Phiếu giảm giá (Couponing) là phiếu xác nhận giảm giả hay bản giá ưu đãi do nhà phân
phối,nhà sản xuất cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ.
• Quà tặng khi mua sản phẩm (Premiums): là những món hàng được biểu không hay bán
với giáưu đãi cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại sản phẩm nào đó.
• Thi: đòi hỏi người tham gia phải dùng một kỹ năng nào đó để đánh giá so với người khác.
• Xổ số: là các trò chơi may rủi, không yêu cầu người tham dự có kỹ năng.
• Ưu đãi người tiêu dùng (Refunda/Rebates): như giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng,
hoàntiền hoặc phối hợp các hình thức ưu đãi.
5.2.3. Khuyến mãi thương mại
Mục tiêu khuyến mãi đối với hệ thống phân phối
• Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới lOMoAR cPSD| 45469857
• Nâng cao hình ảnh và hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ
• Khuyến khích người bán lẻ trưng bày, dự trữ.
• Cũng cố và duy trì mối quan hệ với các trung gian và nhân viên bán hàng.
Hình thức khuyến mãi thương mại
• Hội thi bán hàng (Contest): Nhằm tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng,
các trung gian và người bán lẻ thông qua những hình thức: thường bằng tiền mặt, sản
phẩm, ghi nhận thành tích...
• Trợ cấp thương mại (Trade Allowances) như trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày
• Quà tặng: trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mua sản phẩm theo số
lượng mà nhà sản xuất đặt ra.
• Các hình thức khác: Hội chợ và triển lãm, quảng cáo hợp tác
Ví dụ : khuyến mãi của bách hóa xanh mua 2 tặng 1 hay giảm giá % sản phẩm là một hình thức
khuyến mãi khiến người dùng mua nhiều hàng hơn và củng cố hình ảnh của thương hiệu.
Tình huống về bán hàng cá nhân (personal selling) :
Một nhân viên bán hàng của Vinamilk tại một gian hàng trong một siêu thị lớn để giới
thiệu và bán sản phẩm đến khách hàng. Họ có thể cung cấp mẫu miễn phí, tư vấn và trả lời câu hỏi
của khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. lOMoAR cPSD| 45469857
Tình huống về Marketing trực tiếp :
Một công ty gửi email cho danh sách khách hàng hiện có của họ với một ưu đãi đặc biệt
chỉ dành cho họ và yêu cầu họ thực hiện chúng như đăng ký dịch vụ hoặc mua sản phẩm. Khách
hàng đọc email, cảm thấy hấp dẫn và quyết định tiến hành hành động theo yêu cầu của quảng cáo. lOMoAR cPSD| 45469857 Câu hỏi 1:
Trong các hình thức quảng cáo như báo chí, radio, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, Ấn phẩm
gởi trực tiếp (Direct mail), mạng Internet, quảng cáo trên không, hình thức vận chuyển, vật phẩm
quảng cáo... Hãy cho biết một số hình thức quảng cáo nào có những ưu điểm thích hợp cho từng
sản phẩm khách hàng và mục tiêu hơn những hình thức khác
A) Quảng cáo qua mạng Internet
B) Quảng cáo ngoài trời
C) Quảng cáo trên không
D) Quảng cáo trực tiếp (Direct mail) Câu hỏi 2:
Trong các mục tiêu dưới đây, mục tiêu nào không đáp ứng đúng tiêu chí khuyến mãi đối với người tiêu dùng
A) Kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới
B) Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
C) Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing khác
D) Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới lOMoAR cPSD| 45469857
Giao tế (Public relations) • Khái niệm:
- Là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng việc sử
dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hoạt động của doanh nghiệp. lOMoAR cPSD| 45469857
- Nếu như quảng cáo là đánh bóng cho sản phẩm thì PR nhằm vào đánh bóng hình ảnh doanh nghiệp. • Các hình thức PR:
// Hoạt động giao tế có 6 hình thức thực hiện như sau:
- Thông qua báo chí. // Đưa các thông tin về hoạt động của đơn vị để báo chí đưa tin.
- Họp báo. // Tuyên bố, làm rõ vẫn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức xấu.
- Tài trợ. // Cho hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục y tế, nhân đạo,..
- Tổ chức sự kiện. // Nhân các ngày trọng đại của doanh nghiệp như kỹ niệm ngày
thành lập, khai trương,… hay các lể hội của quốc gia.
- Vận động hành lang. // Hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng hộ
cho một sắc luật hay quy định nào đó.
- Dàn dựng sản phẩm. // Các hình thức khác như thành lập Câu lạc bộ, thiết kế
phương tiện nhận dạng của doanh nghiệp,… lOMoAR cPSD| 45469857
Chào hàng cá nhân (Personal Selling)
• Khái niệm: Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng
tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm.
• Nhiệm vụ của các nhân viên chào hàng:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
- Thông tin, giới thiệu sản phẩm.
- Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm.
- Thực hiện các đơn đặt hàng.
- Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng và về đối thủ cạnh tranh.
• Yêu cầu về khả năng của nhân viên chào hàng:
// Để thông tin và thuyết phục khác hàng, một nhân viên chào hàng đòi hỏi phải có những hiểu biết sau:
- Hiểu biết về sản phẩm. // Hiểu rõ sản phẩm, đặc điểm tính năng, công dụng, chất lượng sản phẩm.
- Hiểu biết về doanh nghiệp. // Hiểu rõ nguồn gốc doanh nghiệp, lịch sử, triết lý
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Hiểu biết về khách hàng. // Hiểu rõ đặc điểm, động cơ, nhu cầu của khách hàng.
- Hiểu biết về thị trường và đối thủ. // Đặc điểm về tập quán mua bán của thị
trường. Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Ngoài ra nhân viên chào hàng cần phải có phong cách, khả năng giao tiếp với
khách hàng của mình(3S: Smile, Sincerely, Speed:
vui vẻ, nhiệt tình, nhanh nhẹn) Qui trình chào bán hàng:
// Mục tiêu của hoạt động chào hàng là thông tin giới thiệu sản phẩm và thu thập thông
tin. Để đạt được mục tiêu này nhân viên phải tiến hành các bước theo quy trình sau:
- Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng.
- Chuẩn bị tiếp cận khách hàng. - Tiếp cận khách hàng.
- Giới thiệu, thuyết minh món hàng.
- Ứng xử những khước từ của khách hàng. - Kết thúc thương vụ.
- Kiểm tra, giám sát: để đảm bảo là khách hàng đã thỏa mãn đơn đặt hàng hay không. lOMoAR cPSD| 45469857
Marketing trực tiếp (Direct Maketing)
- Khái niệm: Là phương thức truyền thông trực tiếp mà doang nghiệp sử dụng
để tiếp cận khách hàng mục tiêu, dưới các hình thức như thư chào hàng, phiếu
đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý, được gữi trực tiếp đến các đối tượng đã
xác định thông qua thư tín, e-mail, fax… với mong muốn nhận được sự đáp ứng tức thời. - Xu hướng phát triển:
- Doanh nghiệp muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp và giữ khách hàng hiện có.
- Tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm cá nhân hóa việc truyền thông.
- Cung cấp sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi mua sắm.
- Sự bùng nổ và phát triển các phương tiện truyền thông điện tử và cá nhân và
việc thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng ngày càng dễ dàng hơn.
- Marketing direct giúp tăng cường khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp hiệu quả với
các công cụ khác của chiêu thị. - Hình thức:
- Quảng cáo đáp ứng trực tiếp. // Là một dạng quảng cáo nhưng có đối tượng xác
định và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời.
- Thư chào hàng. // Hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như
fax mail, e.mail, voice mail, tin nhắn trên điện thoại di động,…
- Direct mail. // Ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như
Catalogue, Brochure, leaf-let,… hoặc băng video, CD- ROM, DVD giới thiệu chi
tiết về sản phẩm/ doanh nghiệp. -
Maketing online: E – Commerce, M – Commerce. lOMoAR cPSD| 45469857
// Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ trong lĩnh vực truyền thông,
marketing direct được ứng dụng ngày càng nhiều hơn trong hoạt động chiệu thị.
Quy trình Xây dựng chiến lược truyền thông Marketing
Những người làm marketing cần hiểu rõ hoạt động của hệ thống truyền thông. Mô
hình truyền thông giải đáp: ai, nói gì, trong kênh nào, cho ai, hiệu quả như thế nào?
Truyền thông có liên quan đến chín yếu tố bao gồm:
- Người gửi (sender) là bên gửi thông điệp cho bên còn lại (còn được gọi là nguồn truyền thông).
- Mã hóa (encoding) là tiến trình chuyển ý tưởng thành các biểu tượng.
- Thông điệp (message): Tập hợp các biểu tượng mà bên gởi truyền đi.
- Phương tiện truyền thông (media) gồm các kênh truyền thông qua đó thông điệp
truyền đi từ người gửi đến người nhận.
- Giải mã (decoding) là tiến trình người nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do
người gửi truyền đến. - Người nhận (receiver) là bên nhận thông điệp do bên kia gửi đến.
- Đáp ứng (response) là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp.
- Phản hồi (feeback) là một phần sự đáp ứng của người nhận được thông tin trở lạicho người gửi.
- Nhiễu tạp (noise) là những yếu tố làm sai lệch thông tin trong quá trình truyền
Nhi Nhiễu tạp ễu tạp Phản hồi Đáp ứng Người gửi Mã hóa Giải mã Người Thông
nhận điệp Phương tiện truyền thông 146 thông, dẫn đến kết quả là người nhận
nhận được một thông điệp không giống thông điệp được gửi đi
Để có được một chiến lược truyền thông thành công, bạn cần có sự đầu tư chỉn chu
trong việc lên kế hoạch. Dưới đây là các bước để xây dựng một chiến lược truyền
thông Marketing hiệu quả: •
Bước 1: Xác định đối tượng mục tiêu để thông điệp truyền thông được cụ
thể hóa và mang tính thuyết phục cao o Họ là khách hàng hiện hữu và khách lOMoAR cPSD| 45469857
hàng tiềm năng? o Những yếu tố tạo nên sự khác nhau giữa những nhóm
khách hàng hiện tại bao gồm nhân khẩu học, tâm lý, sở thích hoặc lối sống •
Bước 2: Xác định mục tiêu truyền thông để có cơ sở xây dựng và đo lường hiệu quả •
Bước 3: Xây dựng thông điệp truyền thông trong Marketing o Doanh nghiệp
có thể nói những gì mình nghĩ đến người tiêu dùng bằng thông điệp truyền thông
o Chọn những thông điệp tích cực, ngắn gọn để dễ gây ấn tượng với khách hàng •
Bước 4: Xây dựng chiến lược và chọn công cụ Marketing phù hợp o Xác
định thông điệp mình muốn truyền tải đến khách hàng là gì?
o Tuỳ vào đặc điểm khách hàng và thị trường, khả năng của doanh
nghiệp mà chọn thương thức tiếp cận phù hợp như truyền hình, truyền
thanh, báo, tạp chí, Internet, thư tín, trạm xe buýt,… •
Bước 5: Triển khai các công việc trong kế hoạch •
Bước 6: Đo lường hiệu quả và hiệu chỉnh cho phù hợp o So sánh hiệu quả
mà hoạt động truyền thông đạt được với mục tiêu truyền thông đề ra ban đầu
o So sánh chi phí phải bỏ ra giữa các phương tiện truyền thông khác
nhau để đạt được một đơn vị đo lường cụ thể. Các bước phát triển
chương trình truyền thông hiệu quả Bước 1: Định dạng công chúng mục tiêu:
- Xác định công chúng mục tiêu: Đặt ra câu hỏi về ai là đối tượng cần được tiếp
cận. Có thể là khách hàng tiềm năng, người sử dụng hiện tại, những quyết định
viên, hoặc những người có ảnh hưởng lớn.
- Chọn yếu tố ảnh hưởng: Nắm vững các yếu tố quyết định chủ yếu như giới
tính,độ tuổi, địa lý, và quan điểm để tối ưu hóa chiến lược truyền thông.
Bước 2: Xác Định Mục Tiêu Truyền Thông:
- Đặt mục tiêu cụ thể: Xác định rõ những phản ứng mong muốn từ công chúng
mục tiêu. Có thể là tăng nhận thức về sản phẩm, thay đổi thái độ, hoặc thúc đẩy hành vi mua sắm.
- Quan sát các giai đoạn phản ứng đáp lại: Hiểu rõ những giai đoạn như nhận thức,
cảm thụ, và hành vi để điều chỉnh chiến lược một cách hiệu quả. lOMoAR cPSD| 45469857
Bước 3: Thiết Kế Thông Điệp:
- Ta có thể dung mô hình AIDA một thông điệp phải gây được sự chú ý (attention),
tạo được sự quan tâm (interest), khơi dậy được mong muốn (desire) và thúc đẩy
được hành động (action).
- Việc tạo thành một thông điệp sẽ đòi hỏi giải quyết bốn vấn đề: nói cái gì (nội
dung thông điệp), nói thế nào cho hợp lý (cấu trúc thông điệp), nói thế nào cho
diễn cảm (hình thức thông điệp) và ai nói cho có tính thuyết phục (nguồn thông điệp).
Bước 4: Chọn Phương Tiện Truyền Thông:
- Lựa chọn giữa truyền thông trực tiếp và gián tiếp: •
Kênh truyền thông trực tiếp: Trong kênh này, hai hay nhiều người sẽ trực
tiếp truyền thông với nhau. Họ có thể truyền thông qua tiếp xúc trực tiếp
nhân viên với đối tượng, qua điện thoại, hoặc qua thư từ trên cơ sở giao tiếp
cá nhân. Các kênh truyền thông trực tiếp tạo ra hiệu quả thông qua những cơ
hội cá nhân hóa việc giới thiệu và thông tin phản hồi. •
Kênh truyền thông gián tiếp: Những kênh truyền thông gián tiếp chuyển các
thông điệp đi mà không cần có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp. Chúng bao
gồm các phương tiện truyền thông đại chúng, bầu không khí và các sự kiện.
- Dựa vào tính chất của thông điệp, đối tượng mục tiêu và hiểu rõ đặc điểm, thói
quen truyền thông của đối tượng để quyết định sử dụng kênh truyền thông nào hiệu quả nhất.
Bước 5: Chọn Lọc Thuộc Tính Nguồn Tin:
- 3 yếu tố có thể làm tăng độ tin cậy của nguồn tin, bao gồm: •
Tính chuyên môn: là mức độ hiểu biết của người truyền tin về những sản
phẩm được họ truyền tin qua thông điệp truyền thông. Tính chuyên môn của
người truyền tin sẽ do nghề nghiệp của họ quyết định •
Độ tin cậy của thông điệp: liên quan đến mức độ xác nhận của những người
đã trải nghiệm và khách hàng. •
Mức độ tín nhiệm: Mô tả mức độ mến mộ của công chúng đối với nguồn tin
tới mức nào. Những phẩm chất như có uy tín, được hâm mộ và tính trung
thực, hài hước khiến cho nguồn tin trở nên được tín nhiệm hơn. lOMoAR cPSD| 45469857
Bước 6: Thu Nhận Thông Tin Phản Hồi:
- Đánh giá hiệu quả thông điệp: Tiến hành nghiên cứu để đo lường nhận thức, thái
độ, và hành vi của đối tượng.
- Sử dụng phản hồi: Dựa vào thông tin thu được để điều chỉnh chiến lược truyền
thông và cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ.
Một số ví dụ về cách ứng dụng truyền thông marketing vào chiến dịch Marketing.
Quán ngon quận mình – Baemin
Giữa năm 2020, đoàn quân xanh Baemin đã gặt hái không ít tiếng vang với chiến
dịch “Quán ngon quận mình” khi kết hợp video viral cùng nam MC Trấn Thành.
Với giọng kể đầy triết lý và kịch bản mướt mát, lồng ghép khéo léo giữa 2 khái niệm
“Tình yêu” và “Ẩm thực”, một lần nữa Baemin đã khắc họa thành công câu nói “Yêu là đi qua bao tử”.
Chiến dịch là một trong những ví dụ về chiến lược marketing tiêu biểu trên social
media của Việt Nam và đã lọt vào top 10 chiến dịch Social media nổi bật do Buzzmetrics bình chọn. #Metoo – Gillette
Đối với chiến dịch này, Gillette đã tạo một bộ phim ngắn đề cập đến phong trào
#MeToo và các vấn đề trong xã hội như quấy rối tình dục, bắt nạt và nữ quyền.
Quảng cáo này không chỉ thu hút sự chú ý xung quanh phong trào #MeToo mà còn
nêu bật cam kết của Gillette đối với chính nghĩa. Với sự ra mắt của chiến dịch,
Gillette cũng thông báo rằng họ sẽ quyên góp 1 triệu đô la mỗi năm trong ba năm tiếp theo.
Chiến dịch này là một thành công lớn đối với Gillette về mức độ nhận biết thương
hiệu trên các mặt trận social media. Chỉ một tuần sau khi tung video, Gillette đã thu
hút hơn 1,5 triệu lượt đề cập trên mạng xã hội, so với chỉ 10.000 lượt của tuần trước. lOMoAR cPSD| 45469857
Chiến dịch của Gillette là một ví dụ tuyệt vời về cách các thương hiệu có thể tiếp
cận và lên tiếng ủng hộ các vấn đề xã hội nhạy cảm có tác động lớn nhất đến nhận
thức về thương hiệu của họ.