Tài liệu chương 2 Quản trị marketing quốc tế | Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp

lOMoAR cPSD| 45469857
QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHƯƠNG 2: QUẢN TRỊ MARKETING QUỐC TẾ
DHQT15A2HN – Nhóm 6 – Tuần 5 MỤC LỤC
2.2.1. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM QUỐC TẾ...........................................................2
2.2.1.1. Kế hoạch phát triển sản phẩm......................................................................2
2.2.1.2. Tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa sản phẩm.................................................4
2.2.1.3. Bao bì sản phẩm quốc tế...............................................................................6
2.2.1.4. Nhãn hiệu quốc tế.........................................................................................7
2.2.1.5. Định vị sản phẩm quốc tế.............................................................................9
2.2.2. CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ........................................................................9
2.2.2.1. Khái quát về giá quốc tế...............................................................................9
2.2.2.2. Các yếu tố cơ bản tác động đến giá quốc tế...............................................10
2.2.2.3. Chiến lược giá quốc tế................................................................................13
2.2.2.4. Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế...................................................16
2.2.2.5. Quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá nội địa.................................................19
2.2.3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUỐC TẾ.................................21
2.2.3.1. Kênh phân phối sản phẩm quốc tế..............................................................21
2.2.3.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối sản phẩm quốc tế.......21
2.2.3.3. Quản trị hệ thống phân phối quốc tế..........................................................22
2.2.3.4. Phân phối vật chất của sản phẩm quốc tế...................................................23
2.2.4. CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN VÀ TRUYỀN THÔNG QUỐC TẾ..................24
2.2.4.1. Khái niệm....................................................................................................24
2.2.4.2. Môi trường quảng cáo (Climate for Advertising).......................................25
2.2.4.3. Thông điệp quảng cáo quốc tế....................................................................25
2.2.4.4. Chiến lược quảng cáo quốc tế....................................................................26
2.2.4.5. Phương tiện quảng cáo quốc tế..................................................................28
2.2.4.6. Quan hệ công chúng...................................................................................30
2.2.4.7. Khuyến mại.................................................................................................31
2.2.4.8. Bán hàng cá nhân.......................................................................................31
BÀI TẬP VẬN DỤNG...............................................................................................33 1 lOMoAR cPSD| 45469857
2.2. Các quyết định về chiến lược marketing quốc tế.
2.2.1. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM QUỐC TẾ
2.2.1.1. Kế hoạch phát triển sản phẩm.
Kế hoạch phát triển sản phẩm bao gồm: •
Phát triển hoặc bổ sung sản phẩm mới. •
Thay đổi sản phẩm hiện có. •
Tìm kiếm công dụng mới cho sản phẩm. • Loại bỏ sản phẩm.
a. Phát triển hoặc thêm sản phẩm mới:
Xuất khẩu sản phẩm từ thị trường nội địa.
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tại thị trường nội địa và xuất khẩu sang các thị
trường nước ngoài, giúp tiết kiệm chi phí và tận dụng năng lực sản xuất sẵn có.
Ví dụ: Samsung xuất khẩu các dòng điện thoại di động Galaxy từ Hàn Quốc sang
nhiều quốc gia, đáp ứng nhu cầu toàn cầu mà không cần xây dựng cơ sở sản xuất tại
mọi quốc gia. Mua lại hoặc sáp nhập công ty để sản xuất sản phẩm.
Doanh nghiệp mua lại hoặc sáp nhập với công ty nước ngoài để nhanh chóng thâm
nhập thị trường mới, mở rộng danh mục sản phẩm, và tận dụng tài nguyên địa phương.
Ví dụ: Coca-Cola mua lại hãng nước ép Innocent của Anh để bổ sung sản phẩm nước
ép trái cây vào danh mục sản phẩm, đồng thời tận dụng thương hiệu thân thiện với sức
khỏe của Innocent tại thị trường châu Âu.
Mô phỏng sản phẩm thành công của đối thủ.
Doanh nghiệp phát triển sản phẩm dựa trên mô hình thành công của đối thủ, điều
chỉnh để phù hợp với phong cách và thương hiệu riêng của mình.
Ví dụ: Xiaomi đã học hỏi mô hình smartphone cao cấp từ Apple nhưng tạo ra các
phiên bản giá rẻ hơn, phù hợp với phân khúc trung cấp tại nhiều thị trường.
Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm đột phá
hoặc đáp ứng nhu cầu mới của khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh và củng cố hình ảnh thương hiệu sáng tạo. 2 lOMoAR cPSD| 45469857
Ví dụ: Apple dành ngân sách lớn cho R&D để tạo ra những SP mang tính cách mạng
như iPhone và iPad, đáp ứng nhu cầu công nghệ và tạo xu hướng mới trên toàn cầu. b.
Thay đổi sản phẩm hiện có:
Giúp duy trì chu kỳ sống của sản phẩm khi gặp giai đoạn bão hòa, cải tiến mẫu mã và tính năng.
Khi sản phẩm đạt đến giai đoạn bão hòa trong chu kỳ sống – tức là tốc độ tăng trưởng
doanh số chậm lại do nhu cầu thị trường giảm – các doanh nghiệp có thể cải tiến mẫu
mã và tính năng để kích thích lại sự quan tâm của khách hàng và kéo dài vòng đời SP.
Cải tiến mẫu mã có thể làm sản phẩm trông mới mẻ, hiện đại hơn, thu hút lại sự chú
ý của người tiêu dùng. Đồng thời, nâng cấp tính năng giúp sản phẩm đáp ứng các nhu
cầu mới hoặc cải thiện trải nghiệm sử dụng, khiến khách hàng cảm thấy rằng sản phẩm
đã được cải tiến và trở nên đáng mua hơn.
Ví dụ: Apple áp dụng chiến lược này với dòng sản phẩm iPhone. Mỗi năm, Apple ra
mắt phiên bản mới với những cải tiến về camera, chip xử lý, và thiết kế, giúp duy trì sức
hút của iPhone trong suốt hơn một thập kỷ. Nhờ đó, dù thị trường smartphone bão
hòa, Apple vẫn duy trì được sự quan tâm của khách hàng và thúc đẩy doanh số.
Việc cải tiến mẫu mã và tính năng không chỉ giúp kéo dài vòng đời sản phẩm mà còn
tạo ra lợi thế cạnh tranh trong bối cảnh thị trường bão hòa.
c.Tìm ra công dụng mới của sản phẩm:
Mở rộng thị trường bằng cách nhận diện ứng dụng mới từ sản phẩm, ví dụ như
Aspirin với nhiều tác dụng chữa bệnh.
Mở rộng thị trường bằng cách nhận diện ứng dụng mới từ sản phẩm là chiến lược
tận dụng sản phẩm hiện có để khai thác những công dụng bổ sung, từ đó thu hút thêm
đối tượng khách hàng và mở rộng doanh thu.
Việc tìm ra các ứng dụng mới giúp doanh nghiệp tăng thêm giá trị của sản phẩm mà
không cần phát triển sản phẩm hoàn toàn mới, tiết kiệm chi phí R&D. Các ứng dụng
mới có thể đáp ứng các nhu cầu khác nhau của người dùng, từ đó tạo thêm nguồn
doanh thu từ các phân khúc khách hàng khác.
Ví dụ: Ban đầu, Aspirin được biết đến như một loại thuốc giảm đau và hạ sốt. Tuy
nhiên, sau này các nghiên cứu phát hiện Aspirin còn giúp ngăn ngừa bệnh tim mạch
bằng cách ngăn sự hình thành cục máu đông. Điều này giúp Bayer – công ty sản xuất
Aspirin – mở rộng thị trường bằng cách tiếp cận không chỉ bệnh nhân đau nhức mà còn
cả những người có nguy cơ tim mạch, mở rộng đáng kể lượng khách hàng. 3 lOMoAR cPSD| 45469857
Nhận diện và truyền thông về các ứng dụng mới giúp kéo dài vòng đời sản phẩm và
mở rộng khả năng cạnh tranh trong các thị trường mới.
d.Loại bỏ sản phẩm không hiệu quả:
Đánh giá các sản phẩm theo nhu cầu người tiêu dùng và điều kiện thị trường quốc
tế để loại bỏ những sản phẩm kém hiệu quả.
Đánh giá sản phẩm dựa trên nhu cầu người tiêu dùng và điều kiện thị trường quốc
tế là quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp xác định những sản phẩm không còn phù
hợp hoặc hiệu quả. Qua đó, doanh nghiệp có thể loại bỏ các sản phẩm này để tập trung
vào những sản phẩm có tiềm năng, phù hợp với xu hướng tiêu dùng và điều kiện cạnh tranh của thị trường.
Quá trình này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa danh mục sản phẩm, giảm chi phí sản
xuất, và tránh lãng phí nguồn lực vào những sản phẩm kém hiệu quả. Bằng cách theo
dõi phản hồi của người tiêu dùng, xu hướng thị trường, và phân tích dữ liệu bán hàng
quốc tế, doanh nghiệp có thể nhận diện sản phẩm nào nên loại bỏ hoặc cải tiến.
Ví dụ: Unilever thực hiện đánh giá sản phẩm toàn cầu để loại bỏ những nhãn hàng
không còn phù hợp hoặc có doanh số thấp. Các sản phẩm này có thể bị thay thế bằng
những sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng mới, như các sản phẩm thân thiện
với môi trường – xu hướng được nhiều thị trường quốc tế ưu tiên hiện nay.
2.2.1.2. Tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa sản phẩm.
a. Tiêu chuẩn hóa:
Chiến lược tiêu chuẩn hóa là việc áp dụng cùng một sản phẩm, quảng cáo và thông điệp
trên toàn cầu nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất và marketing. Bằng cách sử dụng cùng
một thiết kế, công thức và mẫu quảng cáo, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quy trình,
giảm chi phí và xây dựng một hình ảnh thương hiệu nhất quán. - Lợi ích:
• Tiết kiệm chi phí: Do không cần phải điều chỉnh sản phẩm hoặc quảng cáo cho
từng quốc gia, doanh nghiệp tiết kiệm chi phí sản xuất và marketing.
• Nhất quán thương hiệu: Một thông điệp và hình ảnh chung giúp xây dựng
thương hiệu mạnh mẽ, dễ nhận biết ở mọi nơi. - Rào cản:
• Khác biệt văn hóa: Thông điệp và sản phẩm có thể không phù hợp với mọi nền
văn hóa, dễ gây hiểu lầm hoặc không được chấp nhận tại một số quốc gia. 4 lOMoAR cPSD| 45469857
• Quy định địa phương: Các quốc gia có quy định khác nhau về sản phẩm và quảng
cáo, đòi hỏi điều chỉnh hoặc xin phép bổ sung, ảnh hưởng đến tính nhất quán và chi phí.
Ví dụ: Pepsi gặp khó khăn tại Trung Quốc với slogan “Pepsi brings you back to life” do
dịch sát nghĩa sang tiếng Trung Quốc gây hiểu lầm là “Pepsi mang người chết trở lại”,
buộc công ty phải điều chỉnh thông điệp cho phù hợp văn hóa.
Chiến lược tiêu chuẩn hóa hiệu quả trong việc giảm chi phí và quản lý thương hiệu,
nhưng doanh nghiệp cần cân nhắc rào cản văn hóa và quy định để tránh gặp phản ứng
tiêu cực. b. Thích nghi hóa:
- Khái niệm: Chiến lược thích nghi hóa là việc điều chỉnh thiết kế sảnphẩm và thông
điệp marketing để phù hợp với yêu cầu và thói quen tiêu dùng của từng thị trường
cụ thể. Chiến lược này nhằm tăng cường sự hấp dẫn và khả năng chấp nhận của sản
phẩm tại thị trường địa phương.
- Phân loại: Thích nghi hóa chia làm 2 loại:
• Thích nghi hóa bắt buộc: sản phẩm bị bắt buộc tuân theo các quy định của chính
phủ, các đặc điểm của thị trường nước ngoài: ngôn ngữ, hệ thống đo lường,...
• Thích nghi hóa tự nguyện: công ty tự nguyện thay đổi, điều chỉnh sản phẩm làm
cho nó thích nghi, phù hợp với các đặc điểm thị trường. - Lợi ích:
• Tăng cường sự phù hợp: Thích nghi hóa cho phép doanh nghiệp đáp ứng chính
xác nhu cầu, sở thích và thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng tại từng thị
trường, từ đó tạo sự gắn bó mạnh mẽ hơn với thương hiệu.
• Cải thiện doanh số: Sản phẩm được thiết kế phù hợp sẽ dễ dàng chiếm lĩnh thị
trường và tăng doanh số bán hàng do sự phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. - Thách thức:
• Chi phí cao: Việc nghiên cứu, phát triển, và sản xuất các phiên bản sản phẩm
khác nhau cho từng thị trường đòi hỏi nguồn lực lớn, bao gồm cả thời gian và tài chính.
• Phức tạp trong quản lý: Quản lý nhiều phiên bản sản phẩm và các chiến dịch
marketing riêng biệt có thể gây khó khăn cho quy trình vận hành và logistics. 5 lOMoAR cPSD| 45469857
Ví dụ: Mc Donald's là một ví dụ điển hình cho chiến lược thích nghi hóa. Tại Ấn Độ,
Mc Donald's không phục vụ thịt bò và thay vào đó cung cấp các món ăn chay như
McAloo Tikki để phù hợp với văn hóa và tôn giáo của người tiêu dùng nơi đây. Tương
tự, tại Nhật Bản, họ giới thiệu các sản phẩm như Teriyaki Burger, phù hợp với khẩu vị địa phương.
Chiến lược thích nghi hóa giúp doanh nghiệp nâng cao tính cạnh tranh và gia tăng sự
chấp nhận từ phía người tiêu dùng, mặc dù đòi hỏi một mức đầu tư cao hơn và quản lý phức tạp hơn.
2.2.1.3. Bao bì sản phẩm quốc tế.
a. Chức năng bao bì sản phẩm quốc tế: Bảo vệ và quảng bá sản phẩm. -
Bảo vệ sản phẩm: Bao bì giúp bảo vệ sản phẩm khỏi các yếu tố bên ngoài như
bụi bẩn, độ ẩm, ánh sáng, và va chạm. Điều này rất quan trọng trong việc giữ cho sản
phẩm không bị hỏng hóc hoặc giảm chất lượng trước khi đến tay người tiêu dùng.
Ví dụ: Các sản phẩm thực phẩm thường sử dụng bao bì kín để ngăn ngừa sự xâm
nhập của không khí và vi khuẩn, giúp kéo dài thời gian sử dụng. Ví dụ, sữa tươi thường
được đóng trong hộp carton có lớp lót nhôm để bảo vệ và giữ cho sản phẩm tươi ngon lâu hơn. -
Quảng bá sản phẩm: Bao bì là một phần của chiến lược marketing và thương
hiệu, giúp tạo ấn tượng đầu tiên cho người tiêu dùng. Màu sắc, hình ảnh, và thiết kế
bao bì có thể thu hút sự chú ý và khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm.
Ví dụ: Coca-Cola sử dụng thiết kế bao bì đặc trưng với màu đỏ và logo chữ trắng nổi
bật, tạo nên sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ. Khi nhìn thấy bao bì này, người tiêu
dùng dễ dàng nhận ra sản phẩm và có cảm giác quen thuộc, từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng. -
Thông tin và hướng dẫn: Bao bì cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm như
thành phần, hướng dẫn sử dụng, và thông tin dinh dưỡng, giúp người tiêu dùng đưa
ra quyết định thông minh hơn.
Ví dụ: Trên bao bì của các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp, như kem chống nắng, thường
có hướng dẫn chi tiết về cách sử dụng và thời gian hiệu quả, giúp người tiêu dùng sử
dụng sản phẩm đúng cách. b.Các yêu cầu của bao bì
Cần phải phân biệt, cung cấp thông tin rõ ràng, hấp dẫn và bảo vệ tốt cho sản phẩm. 6 lOMoAR cPSD| 45469857 -
Phân biệt: Bao bì cần phải dễ dàng phân biệt được với bao bì củađối thủ cạnh
tranh: kích cỡ, mẫu mã, màu sắc… -
Thông tin: Bao bì có thể nhanh chóng cung cấp đầy đủ các thôngtin cho khách
hàng về sản phẩm: tên sản phẩm, khối lượng, hạn sử dụng, hướng dẫn sử dụng… -
Hấp dẫn: Bao bì cần được thiết kế tạo ấn tượng ưa thích trong tâmtrí của khách
hàng: thiết kế đẹp, màu sắc bắt mắt… -
Bảo vệ: Bao bì phải bảo đảm chức năng bảo vệ sản phẩm: chất liệubao bì, thiết kế bao bì…
2.2.1.4. Nhãn hiệu quốc tế.
Nhãn hiệu sản phẩm giúp cho việc nhận biết, phân biệt sản phẩm của người sở hữu
nhãn hiệu với các nhà cung cấp khác. Nhãn hiệu giúp công ty xây dựng lòng trung thành
khách hàng, xử lý các vấn đề liên quan tới sản phẩm, ngăn chặn các hoạt động làm giả
và giúp cung cấp thông tin, giới thiệu, bán sản phẩm ra thị trường quốc tế.
a. Bảo vệ nhãn hiệu.
Trong hoạt động kinh doanh quốc tế, việc bảo vệ nhãn hiệu là rất cần thiết. Tất cả
các quốc gia, từ các quốc gia đang phát triển nhất đến các quốc gia ít phát triển đều có
những quy định về việc đăng ký và bảo vệ nhãn hiệu cho những nhãn hiệu trong nước và nước ngoài
Hiện nay có một số hiệp định, thoả thuận giữa các nước mở rộng hệ thống luật pháp
để duy trì việc bảo vệ nhãn hiệu cho các cty nước ngoài. Các hiệp định quan trọng nhất là:
• Công ước Paris (International Convention for the Protection of Industrial
Property): Các quốc gia thành viên đều được yêu cầu mở rộng cách đối xử trong
nước đối với các nhãn hiệu của các nước thành viên khác.
• Hiệp ước Madrid (Madrid Agreement for International Registration of
Trademarks): Người sở hữu nhãn hiệu đã đăng ký tại một nước thành viên có
thể được đăng ký nhãn hiệu tại các nước thành viên khác.
Đối với công ty Việt Nam hiện nay, còn nhiều công ty chưa có ý thức bảo vệ thương
hiệu, họ không hề lưu ý đến việc bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp nói chung và nhãn
hiệu hàng hóa nói riêng; hoặc biết nhưng vẫn không đăng ký vì cho rằng chi phí đăng
ký nhãn hiệu quá tốn kém, chưa cần thiết. Đây là nguyên nhân dẫn đến việc một số
thương hiệu Việt Nam bị “chiếm đoạt” tại thị trường nước ngoài. 7 lOMoAR cPSD| 45469857
b. Các quyết định về nhãn hiệu quốc tế.
Quyết định về nhãn hiệu có thể được chia làm hai loại chính:
• Chọn một nhãn hiệu tốt.
• Xác định số lượng nhãn hiệu cho mặt hàng của công ty.
* Chọn một nhãn hiệu tốt
- Gợi ý được lợi ích của sản phẩm
- Gợi nên chất lượng sản phẩm
- Dễ phát âm, dễ nhận dạng, dễ nhớ - Dễ phân biệt
- Không mang ý nghĩa nghèo nàn khi dịch sang ngôn ngữ khác, dễchuyển đổi
- Đáp ứng yêu cầu bảo hộ
* Xác định số lượng nhãn hiệu cho mặt hàng. -
Nhãn hiệu gia đình: Rất hữu ích trong việc thuyết phục khách hànglà các sản
phẩm có chung nhãn hiệu gia đình thì có cùng chất lượng và đạt được các tiêu chuẩn giống nhau. -
Nhãn hiệu riêng lẻ: sử dụng các nhãn hiệu khác nhau cho từng thịtrường nước
ngoài để phù hợp với nhu cầu từng thị trường: ý nghĩa sản phẩm, văn hóa... -
Đa nhãn hiệu: Bán sản phẩm với nhiều nhãn hiệu khác nhau chocác khúc tuyến
thị trường khác nhau của một thị trường quốc gia.
Các thành phần ảnh hưởng đến việc lựa chọn hiệu bao gồm: Nhu cầu khách hàng,
Chiến lược phân phối và xúc tiến, Mức độ cạnh tranh, Lợi nhuận từ tiết kiệm theo quy
mô, Các quy định của luật pháp, Tổ chức của công ty.
c. Xây dựng thương hiệu quốc tế.
Xây dựng thương hiệu là vấn đề đòi hỏi thời gian, khả năng tài chính và ý chí không
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Theo Cục Xúc tiến Thương mại, Bộ Thương mại Việt Nam, để xây dựng và phát triển
thương hiệu một cách bền vững thì các doanh nghiệp Việt Nam cần:
• Có nhận thức đúng và đầy đủ về thương hiệu trong toàn thể công ty để có thể
đề ra và thực thị được một chiến lược thương hiệu trên các mặt: xây dựng, bảo
vệ, quảng bá và phát triển thương hiệu. 8 lOMoAR cPSD| 45469857
• Chiến lược xây dựng thương hiệu phải nằm trong một chiến lược marketing tổng
thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng.
• Cần đăng ký bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm (hàng hoá/ dịch vụ) trong nước và ngoài
nước (nếu xuất khẩu).
• Để đảm bảo giữ gìn và phát triển thương hiệu một cách bền vững, điểm mấu
chốt chính là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm (hàng hoá/ dịch vụ)
và mạng lưới bán hàng.
Là tài sản của công ty, thương hiệu cần được quản lý một cách chặt chẽ, đảm bảo uy
tín và hình ảnh của thương hiệu không ngừng được nâng cao.
2.2.1.5. Định vị sản phẩm quốc tế.
Định vị sản phẩm là việc đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quên về sản phẩm công
ty vào trong tâm trí khách hàng bằng các chiến lược marketing mix thích hợp.
Các sản phẩm có thể được định vị theo những cách sau:
• Định vị dựa trên thuộc tính của sản phẩm
• Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm mang lại cho khách hàng
• Định vị dựa trên công dụng của sản phẩm
• Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng
• Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh
• Định vị theo chủng loại
• Định vị theo chất lượng/giá cả
2.2.2. CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
2.2.2.1. Khái quát về giá quốc tế.
a. Tầm quan trọng của chiến lược giá
Thứ nhất, là yếu tố quyết định thành công hay thất bại, giá sản phẩm có thể là yếu
tố cốt lõi quyết định thành bại, ngay cả khi các yếu tố khác như sản phẩm, xúc tiến, và
phân phối đều được thực hiện đúng cách.
Thứ hai, quan điểm người tiêu dùng, khi người mua cả trong và ngoài nước thường
cân nhắc giữa giá và chất lượng khi quyết định mua hàng, do đó, giá sản phẩm cần
phản ánh chất lượng và giá trị mà người mua nhận thấy.
Thứ ba, giá cả và thị phần, trong thị trường cạnh tranh, giá cả là một trong những
yếu tố quan trọng nhất, ảnh hưởng đến thị phần và khả năng sinh lời của công ty. 9 lOMoAR cPSD| 45469857
Thứ tư, khó khăn trong định giá quốc tế yếu tố này trở nên phức tạp hơn khi công
ty hoạt động trên nhiều thị trường quốc tế với các yếu tố đa dạng như: thuế, chi phí,
cạnh tranh, tỷ giá và cách thức báo giá.
Thứ năm, chiến lược giá trong cạnh tranh toàn cầu tầm quan trọng rất lớn khi bối
cảnh cạnh tranh toàn cầu ngày càng gay gắt, giá cả trở thành công cụ cạnh tranh chủ
đạo, làm thay đổi cấu trúc thị trường.
Ví dụ: Cạnh tranh ở thị trường khăn vệ sinh khô giữa KimberlyClark, P&G và những
công ty nhỏ hơn là một ví dụ cho thấy tầm quan trọng của giá cả tăng lên (với nghĩa là
công cụ cạnh tranh và cạnh tranh về giá) làm thay đổi cấu trúc của thị trường như thế
nào. Dù hoạt động xuất khẩu hay quản trị ở nước ngoài, nhà quản trị có trách nhiệm
thiết lập và kiểm soát giá thực tế của hàng hóa ở những thị trường khác nhau mà ở
đó có những yếu tố thay đổi khác nhau như: biểu thuế, chi phí, thái độ, cạnh tranh,
biến động tiền tệ và phương pháp báo giá… b, Những lỗi thông thường trong định giá -
Định giá dựa hoàn toàn vào chi phí: Không xem xét đến các yếu tốkhác trong
quá trình định giá có thể khiến giá cả không phản ánh đúng giá trị sản phẩm. -
Thiếu cập nhật giá thường xuyên: Giá cả không được điều chỉnh đểphù hợp với
thay đổi của thị trường. -
Định giá tách biệt với chiến lược marketing-mix: Xây dựng giá màkhông kết hợp
với các yếu tố khác trong marketing-mix. -
Không thay đổi giá theo sản phẩm và thị trường: Sử dụng một mứcgiá cố định
cho các sản phẩm và thị trường khác nhau, dẫn đến sự không phù hợp trong từng thị trường cụ thể.
2.2.2.2. Các yếu tố cơ bản tác động đến giá quốc tế. -
Để hiểu cấu trúc của giá, trước hết cần phải kiểm tra những yếu tốcơ bản ảnh
hưởng đến việc định giá xuất khẩu. -
Những yếu tố này được chia thành nhóm yếu tố bên trong và nhómyếu tố bên ngoài.
a. Nhóm yếu tố bên trong * Chi phí:
Là yếu tố cơ bản của chi phí trong định giá, giúp công ty xác định mức giá sàn (price
floor) để định giá sản phẩm.
Chi phí ngắn hạn và dài hạn: 10 lOMoAR cPSD| 45469857
• Ngắn hạn là khi có năng lực sản xuất dư thừa, giá sàn có thể bao gồm các chi
phí trực tiếp (out-of-pocket) như lao động, nguyên liệu, và vận chuyển.
• Dài hạn là khi ông ty cần thu lại toàn bộ chi phí cho tất cả các sản phẩm, dù
không nhất thiết phải thu hồi toàn bộ chi phí của từng sản phẩm riêng lẻ.
Chênh lệch giá giữa các thị trường: Giá bán có thể khác nhau do các yếu tố chi phí
vận chuyển và chi phí thâm nhập thị trường.
Cân bằng giữa giá, sản lượng bán và chi phí đơn vị: Cần đảm bảo mối quan hệ cân
đối giữa các yếu tố này, đặc biệt với sản phẩm có lợi thế qui mô và hiệu ứng kinh nghiệm rõ rệt.
Chi phí cho thị trường trong nước và quốc tế: Các chi phí cơ bản như lao động,
nguyên liệu, vận chuyển... là giống nhau nhưng mức độ quan trọng có thể thay đổi tuỳ điều kiện: 11 lOMoAR cPSD| 45469857
Chi phí cao hơn nếu bán hàng ở thị trường nhỏ và cách xa nhà máy.
• Chi phí bổ sung cho người bán hàng, vận chuyển đường biển, bảo hiểm, đóng
gói, quảng cáo tăng chi phí sản phẩm.
• Yếu tố địa lý của khách hàng quốc tế ảnh hưởng đến chi phí lưu kho và vận chuyển.
Ảnh hưởng của luật pháp: Quy định luật pháp đặc biệt ở mỗi quốc gia như tiêu
chuẩn an toàn hoặc yêu cầu về thực phẩm, thuốc men làm tăng chi phí sản xuất.
Chi phí vận tải và thuế quan: Hai loại chi phí này có ảnh hưởng lớn nhất đến giá bán quốc tế.
* Những chính sách và chiến lược Marketing mix của công ty
Ảnh hưởng của triết lý và chính sách quản trị thể hiện rõ khi định giá xuất khẩu bị
ảnh hưởng bởi triết lý và các chính sách quản trị của công ty, từ những quyết định
trong quá khứ đến hiện tại. Các quyết định ngắn và dài hạn thường tương quan với
nhau nhưng vẫn có quyết định tạo nền tảng cho quyết định khác.
Giá cả trong chiến lược Marketing mix:
• Giá là công cụ trong chiến lược marketing mix mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu marketing.
• Quyết định về giá phải phối hợp với các quyết định về sản phẩm, phân phối, và
xúc tiến để tạo ra một chương trình marketing đồng bộ và hiệu quả.
Tác động của chiến lược marketing mix đến giá:
• Khi có nhiều nhà bán lẻ và muốn họ hỗ trợ quảng bá sản phẩm, công ty có thể
tăng mức lợi nhuận cho các nhà bán buôn trong giá bán.
• Nếu sản phẩm có chất lượng cao, giá cao hơn sẽ giúp bù đắp chi phí và tạo ấn
tượng về chất lượng với khách hàng.
b. Nhóm yếu tố bên ngoài
Khi xem xét chiến lược định giá cần chú ý đến các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài, đặc biệt là: Nhu cầu của khách hàng.
• Tình hình cạnh tranh trên thị trường. 12 lOMoAR cPSD| 45469857
• Những yếu tố liên quan đến chính trị, pháp luật.
* Nhu cầu trên thị trường.
Sự cân nhắc của khách hàng về giá và lợi ích: Cả khách hàng tiêu dùng và khách
hàng kinh doanh đều đánh giá giá trị sản phẩm dựa trên lợi ích mà sản phẩm mang lại.
Giới hạn giá tối ưu: Trong phạm vi giá trên và dưới của mỗi sản phẩm, có một mức
giá tối ưu phản ánh nhu cầu thực tế của thị trường, xác định dựa trên khả năng chi trả
và sự sẵn lòng mua hàng của khách.
Giá trần xác định bởi nhu cầu tự nhiên: Tính hữu dụng của sản phẩm quyết định
mức giá trần, đo bằng giá trị mà người mua cảm nhận được.
Điều chỉnh giá dựa trên giá trị: Định giá cần liên tục điều chỉnh để phù hợp với sự
thay đổi của nhu cầu và giá trị mà sản phẩm đem lại, nhằm chuyển đổi người mua tiềm
năng thành khách hàng thực tế.
* Tình hình cạnh tranh
Xác định giá thực tế dựa trên cạnh tranh: Thông tin về chi phí và nhu cầu giúp xác
định các giới hạn giá, trong khi điều kiện cạnh tranh giúp xác định mức giá hợp lý trong khoảng này.
Áp lực cạnh tranh quốc tế: Cạnh tranh quốc tế gây áp lực về giá cho các công ty, đòi
hỏi phải hiểu rõ thị trường và đối thủ cạnh tranh, gồm số lượng, bản chất và chính sách giá của họ.
Phân tích giá cả và chất lượng của đối thủ: Công ty có thể khảo sát giá và chất lượng
của các đối thủ bằng nhiều cách như nghiên cứu trực tiếp, mua sản phẩm để phân
tích, hoặc khảo sát cảm nhận của người mua.
Điểm định hướng về giá: Công ty nên điều chỉnh giá của mình dựa trên giá và chất lượng của đối thủ:
Nếu sản phẩm tương tự đối thủ quan trọng, giá nên gần bằng đối thủ để tránh mất doanh số.
Nếu sản phẩm vượt trội hơn, giá có thể đặt cao hơn để phản ánh giá trị gia tăng.
Phản ứng của đối thủ về giá: Công ty cần cân nhắc rằng đối thủ có thể điều chỉnh
giá để cạnh tranh lại, đặt ra các giới hạn cho các quyết định giá quốc tế. 13 lOMoAR cPSD| 45469857
Đối thủ tiềm năng và rào cản cạnh tranh: Cần đánh giá các rào cản đối với đối thủ
tiềm năng, như sự khác biệt sản phẩm, nhãn hiệu nổi bật, và kênh phân phối vững
chắc, giúp tạo lợi thế cho công ty và tăng quyền tự do trong định giá.
* Chính trị và luật pháp
Ảnh hưởng của chính sách chính phủ: Chính phủ có thể kiểm soát giá khi quốc gia
gặp khó khăn tài chính, điều này gây rủi ro cho lợi nhuận của công ty nước ngoài.
Tình hình chính trị và pháp lý: Khi định giá, nhà quản trị xuất khẩu cần xem xét các
yếu tố chính trị và pháp lý vốn khác biệt ở từng quốc gia vì những yếu tố này hạn chế
tự do định giá dựa trên kinh tế thuần túy.
Giới hạn nhập khẩu vì giá: Chính phủ một số quốc gia sẽ từ chối cấp phép nhập khẩu
nếu thấy giá quá cao hoặc quá thấp, nhằm bảo vệ và thúc đẩy sản xuất trong nước.
2.2.2.3. Chiến lược giá quốc tế. -
Các nhân tố chủ yếu về chi phí, nhu cầu, cạnh tranh và sự kiểmsoát về luật pháp
đã xét ở trên sẽ cung cấp ba sự đối chiếu để thiết lập một mức giá bán cơ sở cho sản phẩm của công ty. -
Mặt khác phải xét thêm đến mục tiêu của công ty tại mỗi thịtrường nước ngoài.
Mục tiêu của công ty sẽ quyết định mục tiêu định giá. -
Tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của thị trường nước ngoài, ở cácgiai đoạn thâm
nhập khác nhau, xuất phát từ cách tiếp cận tổng quát trên công ty có thể sử dụng các
chiến lược giá chủ yếu sau: a. Định giá trên cơ sở chi phí -
Định nghĩa: là phương pháp định giá tiêu chuẩn dựa trên việc cộngchi phí sản
xuất và một khoản lợi nhuận. 14 lOMoAR cPSD| 45469857 -
Cơ sở định giá: có thể dựa trên toàn bộ chi phí hoặc chỉ là chi phíbiên tế. -
Nhiều nhà quản trị marketing xuất khẩu tin rằng chi phí là yếu tốquan trọng
trong việc thiết lập chính sách giá ở thị trường nước ngoài. - Hạn chế:
• Có thể tạo ra kết quả kém tối ưu khi không cân nhắc đến khối lượng bán, khiến
cho các đối thủ dễ dàng thâm nhập thị trường.
• Là chủ quan vì không xem xét đến các yếu tố bên ngoài như giá đối thủ cạnh
tranh, nhu cầu thị trường, vòng đời sản phẩm, và các chiến lược cạnh tranh.
• Nếu chi phí sản xuất cao hơn đối thủ, công ty sẽ gặp bất lợi cạnh tranh khi phải
định giá cao hơn hoặc lợi nhuận thấp hơn.
• Việc định giá theo chi phí làm nhiều nhà bán lẻ không đủ khả năng cạnh tranh với đối thủ.
b. Định giá hiện hành -
Định nghĩa: là định giá sản phẩm sát mức giá phổ biến trên thịtrường, có thể
bằng, cao hơn, hoặc thấp hơn một chút so với giá thị trường. -
Đặc điểm: Đơn giản và chỉ cần theo dõi giá của các đối thủ trên thịtrường. -
Khi đưa ra thị trường một sản phẩm hoàn toàn mới, phương phápnày gặp khó
khăn do không có giá so sánh, đây là một thử thách lớn của DN khi sử dụng phương pháp. -
Hạn chế : phương pháp này không chú trọng đến chi phí sản xuấthay nhu cầu
thực tế của thị trường. c. Định giá hớt váng -
Định nghĩa : định ra giá cao nhất cho sản phẩm nhằm đảm bảo lợinhuận đơn vị
cao để bù cho thị phần nhỏ; tập trung vào phân khúc thị trường cao cấp không nhạy cảm về giá. -
Chiến lược mở rộng: Sau khi khai thác thị trường cao cấp, công tycó thể giảm
dần giá để mở rộng sang các phân khúc thị trường khác. -
Chiến lược này nhắm tới lợi nhuận ngắn hạn cao nhất có thể,thường không
xem xét đến vị trí lâu dài trong thị trường. -
Thời điểm áp dụng: Khi công ty thấy thị trường nước ngoài khôngcó tiềm năng
lâu dài hoặc khi chi phí sản xuất cao và có nguy cơ cạnh tranh từ đối thủ, nếu sản phẩm
mới hoặc sáng tạo, giá hớt váng được sử dụng cho đến khi cạnh tranh xuất hiện. -
Trong trường hợp nguồn cung giới hạn, chiến lược hớt váng giúptối đa hóa doanh số. 15 lOMoAR cPSD| 45469857 -
Phương pháp thường được áp dụng ở thị trường có hai mức thunhập cao và
thấp; các chi phí không cho phép mức giá thấp cho thị trường thu nhập thấp nên công
ty tập trung vào thu nhập cao.
Ví dụ: Johnson & Johnson áp dụng giá hớt váng cho giấy vệ sinh ở Brazil trước khi có
sự cạnh tranh từ P&G.
Ngày nay những cơ hội như vậy biến mất dần do:
• Sự chênh lệnh trong thu nhập giảm đi
• Sự phát triển của phân khúc thị trường có thu nhập trung bình.
• Sự tồn tại những thị trường lớn hơn hấp dẫn cạnh tranh,
• Sự nổi lên các dòng đa sản phẩm sẽ dẫn đến cạnh tranh về giá.
d. Định giá thâm nhập -
Định nghĩa: là phương pháp đặt giá thấp nhằm tạo ra một thịtrường tiêu thụ lớn. -
Bản chất: Định giá thâm nhập chú trọng vào giá trị cung cấp hơn làchi phí sản
xuất. - Khi giá thấp, sản lượng tiêu thụ tăng nhanh, giúp giảm chi phí sản xuất đủ để
đạt lợi nhuận. Phù hợp trong các ngành có chi phí sản xuất giảm nhanh và khi độ co
giãn của cầu theo giá cao. -
Thích hợp cho thị trường kém phát triển: Định giá thâm nhập phùhợp hơn giá
hớt váng với các thị trường kém phát triển, nơi nhu cầu chủ yếu dựa trên giá cả. -
Nhìn chung chiến lược giá thâm nhập có thể sử dụng một cáchhiệu quả trong
những điều kiện ngược lại với điều kiện sử dụng chiến lược giá hớt váng, cụ thể là
trong những trường hợp sau:
+ Sản phẩm tiêu dùng đại trà, không có nhiều điểm nổi bật về công nghệ.
+ Thị trường lớn, đủ để thực hiện các nỗ lực quảng bá mạnh mẽ. + Công ty có tài
chính mạnh để cạnh tranh bằng giá.
+ Sản phẩm nhạy cảm với giá cả.
+ Chi phí sản xuất giảm theo khối lượng sản xuất tăng. Bắt đầu Dành thị phần và Lợi thế về giá doanh số Giảm chi phí đơn vị Tăng năng suất 16 lOMoAR cPSD| 45469857
Nguồn: Gerald Albaum và ctg (2002) Hình 2.1.
Định giá theo đường cong kinh nghiệm
e. Định giá ngăn chặn -
Định nghĩa: là đặt giá rất thấp để ngăn cản sự tham gia của đối thủcạnh tranh. -
Bản chất: phương pháp làm giá gần bằng tổng chi phí cho mỗi đơnvị sản phẩm,
hoặc thậm chí thấp hơn khi cần thiết để ngăn cản đối thủ, khi phí giảm, sản lượng tăng,
trong khi công ty vẫn giữ giá ở mức thấp để thu hút khách hàng và ngăn đối thủ cạnh tranh.
Giả định sẽ đạt được lợi nhuận dài hạn nhờ vào sự thống trị thị trường và loại bỏ đối thủ cạnh tranh.
f. Định giá tiêu diệt
- Định nghĩa: là loại bỏ đối thủ cạnh tranh khỏi thị trường.
- Được áp dụng bởi các công ty sản xuất lớn có chi phí thấp để đánhbật các công ty nhỏ và yếu hơn.
- Có thể làm nản lòng các công ty nhỏ và các thị trường mới nổi, làmchậm lại sự phát
triển của thị trường tiềm năng.
- Định giá tiêu diệt và ngăn chặn giống như chiến lược bán phá giá,tùy vào mục tiêu là
thị trường trong nước hay quốc tế.
- Cả hai chiến lược giá ngăn chặn và giá tiêu diệt gần giống bán phágiá trên thị trường
quốc tế, chúng chỉ là sự thay đổi trong tiến trình bán phá giá, tuỳ thuộc vào thị trường
trong nước hay thị trường nội địa.
- Mặc dù các chiến lược này có thể được sử dụng để bước đầu có thểchiếm lĩnh được
một thị trường nước ngoài và có thể đánh bật các đối thủ cạnh tranh, nhưng nên
chúng sử dụng một cách hết sức thận trọng bởi phương pháp này gắn với nhiều rủi ro lớn, cụ thể:
• Cấm nhập khẩu: Chính phủ nước ngoài có thể áp dụng hạn chế nhập khẩu đối với công ty.
• Khó tăng giá: Khách hàng quen với giá thấp sẽ khó chấp nhận mức giá cao hơn sau này. 17 lOMoAR cPSD| 45469857
Phản ứng từ đối thủ: Nếu đối thủ cũng sử dụng chiến lược tương tự, công ty có thể
phải chịu tổn thất lớn khi mục tiêu không đạt được.
2.2.2.4. Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế.
Phương pháp định giá của Oxenfeldt cho nhà marketing quốc tế một danh mục kiểm
tra để định giá sản phẩm ở nước ngoài, và cung cấp cho nhà quản trị xuất khẩu một
cách tiếp cận chính thức với việc định giá quốc tế bằng việc xem xét những nhân tố như
thị trường mục tiêu ở nước ngoài, cũng như các biến số khác của marketing mix. Theo
phương pháp này, để định được giá cuối cùng cho một sản phẩm cần tiến hành qua 5 bước:
a. Phân tích tổng thể thị trường
Phân tích các yếu tố trên thị trường ảnh hưởng đến chiến lược định giá (có rất nhiều
yếu tố nhưng các yếu tố quan trọng nhất là nhu cầu, sự cạnh tranh và các luật lệ của
chính phủ). Từ việc phân tích nhu cầu trên thị trường, nhà quản trị marketing có thể
xác định thị trường mục tiêu và nhận dạng khách hàng tiềm năng. Kết hợp với việc phân
tích tình hình cạnh tranh và những yếu tố chính trị, pháp luật, có thể xác định khả năng
cạnh tranh trên thị trường. b. Xem xét các thành phần marketing mix
Cần xem xét chiến lược định giá trong mối quan hệ với các chiến lược khác của
marketing mix, cụ thể là chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến.
Chiến lược định giá không thể tách rời với chiến lược sản phẩm. Nhà quản trị phải
quan tâm đến thị hiếu người tiêu dùng và phải đánh giá sản phẩm trên cơ sở chất lượng
và những ảnh hưởng khác liên quan đến việc định giá. Việc quyết định loại sản phẩm,
đóng gói bao bì, chất lượng, sự đa dạng của mẫu mã… không chỉ ảnh hưởng đến việc
định giá mà còn liên quan đến giá mà người tiêu dùng sẵn sàng trả, cũng như khả năng
thay thế của các sản phẩm cạnh tranh. Ví dụ như có một số những nhà sản xuất những
sản phẩm như máy móc, công cụ và thiết bị công nghiệp có thể xuất khẩu với giá cao
hơn các đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài chỉ vì có lợi thế về kiểu dáng.
Chiến lược giá cũng liên quan chặt chẽ với chiến lược phân phối. Việc lựa chọn kênh
phân phối ảnh hưởng đến giá cuối cùng cho người sử dụng cuối cùng, vì số lượng người
trung gian sử dụng sẽ làm tăng thêm chi phí. Giảm giá thương mại, giảm giá số lượng,
giảm giá khuyến mãi và giảm giá do trả tiền sớm là những công cụ để thưởng cho các
thành viên trong kênh do những dịch vụ của họ. Các kênh phân phối nhất định, ví dụ 18 lOMoAR cPSD| 45469857
như người kinh doanh hàng xuất khẩu, đòi hỏi phạm vi hoạt động rộng hơn so với các đại lý xuất khẩu.
Chiến lược xúc tiến cũng ảnh hưởng đến việc định giá. Các hoạt động truyền thông
(như quảng cáo, khuyến mãi, bán lẻ…) phải được tiến hành để cung cấp cho khách hàng
các hoạt động khuyến mãi quốc tế góp phần hình thành nên giá sàn; những chi phí này
cũng ảnh hưởng đến tính hữu dụng của sản phẩm, do đó cũng tác động đến giá trần.
c. Lựa chọn chính sách định giá
Giá cả sản phẩm được quyết định tùy thuộc vào mục tiêu chính sách định giá của
công ty. Nhìn chung, mục tiêu chính sách định giá của công ty có thể được xem xét theo
hai quan điểm: định giá là công cụ tích cực để hoàn thành mục tiêu marketing, hoặc
định giá là một yếu tố không thay đổi trong một quyết định kinh doanh.
Những mục tiêu của chính sách định giá mà các công ty có thể theo đuổi khi hoạt
động tại thị trường nước ngoài là: - Doanh số lớn nhất.
- Duy trì thị phần mong muốn.
- Đạt được lợi nhuận hay tỷ suất lợi nhuận cụ thể.
- Tối đa hóa thị phần.
- Tối đa hóa lợi nhuận.
- Tối đa hoá số lượng bán.
- Hạn chế thấp nhất rủi ro/ để tồn tại.
- Thâm nhập thị trường nhanh hơn và có hiệu quả hơn.
- Đạt được doanh số bán theo kế hoạch, nói về khía cạnh số lượngsản phẩm bán ra.
- Loại bỏ đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường bằng giá.
- Giảm lỗ bằng cách bán tháo các hàng tồn kho dễ hỏng, đã hư hỏnghay lỗi thời.
- Xây dựng hình ảnh như mong muốn cho các sản phẩm hay dịch vụcủa bạn.
Xuất phát từ mục tiêu của chính sách định giá, công ty có thể xác định rõ ràng và cụ
thể chiến lược định giá. Những mục tiêu này càng rõ ràng thì việc định giá càng dễ dàng
và chúng được sử dụng như là những hướng dẫn cho việc ra các quyết định giá. d. Xác
định chiến lược định giá 19 lOMoAR cPSD| 45469857
Trên cơ sở mục tiêu của chính sách định giá, công ty sẽ xác định chiến lược định giá
phù hợp. Chiến lược này nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra trong một giai đoạn nhất
định, vì vậy nó cũng linh hoạt trong từng thời kỳ khác nhau. e. Định mức giá cụ thể
Khi định một mức giá cụ thể cho xuất khẩu, mức giá đó liên quan đến các vấn đề:
- Định giá bằng đồng tiền nào ?
- Định giá theo điều kiện thương mại nào ?
Đồng tiền báo giá
Một trong những khó khăn khi định giá xuất khẩu là quyết định đồng tiền nào được
sử dụng. Nhà xuất khẩu có thể sử dụng đồng tiền của nước họ, đồng tiền của nước
người mua hoặc đồng tiền của nước trung gian. Nhìn chung, việc sử dụng đồng tiền
nào phụ thuộc vào một số yếu tố, bao gồm: mong muốn của nhà nhập khẩu, tỉ giá hối
đoái thực tế (và tỷ giá đó là cố định hay thả nổi), khả năng tự do chuyển đổi của đồng
tiền, những đồng tiền sẵn có ở nước nhập khẩu và những chính sách của chính phủ.
Nếu tỉ giá hối đoái đang được thả nổi thì sự ổn định của nó là vấn đề đáng quan tâm.
Nếu việc tránh bất cứ những rủi ro nào của tỷ giá hối đoái là vấn đề quyết định, thì
những nhà xuất khẩu thường thích được thanh toán bằng đồng tiền của nước họ hơn
và những nhà nhập khẩu thường thích trả bằng đồng tiền của nước mình hơn. Tuy
nhiên, nếu một bên phải chấp nhận đồng tiền của nước bên kia (hoặc của nước thứ
ba), bên đó có thể tự bảo vệ mình tránh khỏi những mất mát bằng cách tham gia vào
thị trường hối đoái có kỳ hạn và tự bảo hiểm cho mình. Một cách khác để giảm rủi ro
là rút ngắn thời hạn tín dụng lại, nếu có thời hạn tín dụng, nghĩa là hạn chế qui mô của tín dụng.
Điều kiện thương mại
Giá xuất khẩu được xác định luôn kèm với một điều kiện thương mại nhất định. Việc
sử dụng những điều kiện thương mại như FOB, FAS, CFR và CIF là quan trọng không
những đối với việc xác định trách nhiệm và rủi ro của nhà xuất khẩu kết thúc (cũng như
trách nhiệm và rủi ro của người mua bắt đầu) ở đâu mà còn xác định những chi phí mà
nhà xuất khẩu phải chịu. Vì vậy, giá xuất khẩu theo điều kiện nào sẽ được cộng thêm
vào giá cơ bản những chi phí mà người xuất khẩu phải chịu theo điều kiện đó.
Có hai hệ thống được sử dụng trên toàn thế giới, đó là: INCOTERMS 2000 do Phòng
Thương mại quốc tế (ICC) ban hành và Những định nghĩa ngoại thương của Mỹ 1941
(AFTD) do Bộ Thương Mại Mỹ và hai tổ chức thương mại khác ban hành 20