THỰC HÀNH: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG | Đại học Kinh tế Kỹ thuật Công nghiệp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
THỰC HÀNH: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP NAM KIM
Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Viết Bình
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan Anh Ngày sinh: 23/11/2002
Mã sinh viên: 20107100882 Lớp DHQT14A13HN lOMoAR cPSD| 46884348 TUẦN 1 1. Giới thiệu DN
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP NAM KIM
Địa chỉ: Lô A1 đường Đ2 KCN Đồng An 2 - P. Hòa Phú - Tp. Thủ Dầu Một - T. Bình Dương
Điện thoại: (84.274) 374 8848 Fax: (84.274) 374 8868 Email: info@namkimgroup.vn
Website: https://tonnamkim.com/
Công ty Cổ phần Thép Nam Kim được thành lập vào ngày 23/12/2002, giấy chứng nhận
đăng ký doanh nghiệp số 3700477019 do Phòng Đăng ký Kinh doanh - Sở Kế hoạch và
Đầu tư Tỉnh Bình Dương cấp lần đầu ngày 23/12/2002, đăng ký thay đổi lần thứ 25, ngày 25/07/2019.
Trụ sở chính đặt tại Lô A1, Đường Đ2, KCN Đồng An 2, Phường Hòa Phú, Thành phố
Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương. Năm 2011: Công ty Cổ phần Thép Nam Kim chính
thức được niêm yết trên sàn chứng khoán vào ngày 14/01/2011 với mã cổ phiếu NKG.
Nhóm ngành: Sản xuất Thép
Triết lý kinh doanh, định hướng phát triển
● Tầm nhìn: Sản phẩm mang thương hiệu Tôn Nam Kim được khách hàng
trong nước và quốc tế nhìn nhận ở phân khúc chất lượng cao.
● Mục tiêu chủ yếu: Với phương châm "Cải tiến và đổi mới không ngừng trong
mọi hoạt động của doanh nghiệp”. đem đến cho khách hàng những sản phẩm
có chất lượng cùng với chính sách chăm sóc chu đáo và giá cả cạnh tranh. Tôn
Nam Kim sẽ không ngừng tích lũy, nâng cao năng lực tài chính, năng lực cạnh
tranh. đổi mới năng lực quản lý, mô hình kinh doanh, nâng cao chất lượng sản
phẩm theo chuẩn quốc tế để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường
trong và ngoài nước. Thông qua đó, giữ vững vị trí là một trong 3 đơn vị đầu
ngành về thị phần tôn thép mà toàn quốc, với mục tiêu đạt và duy trì ở mức trên 20%.
● Giá trị cốt lõi: Tinh thần cải tiến chất lượng không ngừng được nhất quán xuyên
suốt trong tất cả các mặt hoạt động, trở thành một nét văn hóa trong tất cả các bộ
phận, tất cả các cấp trong doanh nghiệp. Tôn Nam Kim đầu tư công nghệ hiện đại,
xây dựng hệ thống quản trị khoa học, xây dựng các chương trình đào tạo nguồn
lực của con người nhằm giữ vững và phát huy giá trị cốt lõi.
1.1. Lịch sử hình thành:
Năm 2002: Công ty Cổ phần Thép Nam Kim được thành lập với dây chuyền mạ kim
loại công nghệ NOF đầu tiên tại Việt Nam.
Năm 2010: Khởi công xây dựng Nhà máy Tôn mạ số 1 tại Lô B2.2-B2.3, Đường D3, 1 lOMoAR cPSD| 46884348
KCN Đồng An 2, Phường Hòa Phú, Thị xã Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam.
Năm 2011:Công ty Cổ phần Thép Nam Kim chính thức được niêm yết trên sàn
chứng khoán với mã cổ phiếu NKG.
Năm 2012:Nhà máy Tôn mạ số 1 đi vào hoạt động, nâng tổng công suất NKG lên 350.000 tấn/năm
Năm 2014: Khởi công Nhà máy tôn mạ số 2 tại Lô A1, Đường Đ2, Phường Hòa
Phú, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương
Năm 2015: Khởi công nhà máy ống Long An tại KCN Vĩnh Lộc, Tỉnh Long An.
Năm 2016: Nhà máy tôn mạ số 2 chính thức đi vào hoạt động, nâng công suất 650.000 tấn/năm.
Năm 2018 đến nay: Công suất mạ đạt 1.000.000 tấn/năm, công suất tẩy cán đạt
800.000 tấn/năm, công suất ống kẽm đạt 120.000 tấn/năm.
1.2. Ngành nghề kinh doanh:
Sản xuất sản phẩm khác bằng kim loại chưa được phân vào đâu
Chi tiết: Sản xuất các loại tôn thép: tôn mạ kẽm, tôn mạ hợp kim nhôm kẽm (tôn
lạnh), tôn mạ hợp kim nhôm kẽm phủ sơn, tôn mạ kẽm phủ sơn.
Sản xuất sắt, thép, gang
Chi tiết: Sản xuất thép ống, thép hộp, thép hình và các sản phẩm từ thép cuộn, thép
cán nguội, thép mạ kẽm, băng thép đen, băng thép mạ kẽm.
Bán buôn kim loại và quặng kim loại
Chi tiết: Bán buôn sắt, thép các loại.
Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại
(trừ xử lý và tráng phủ kim loại và không gia công tại địa điểm trụ sở
chính). Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu
Chi tiết: Mua bán phế liệu (không chứa, phân loại, xử lý, tái chế tại trụ sở chính) 1.3. Giới thiệu
Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất tôn mạ hàng đầu tại Việt Nam, Tôn Nam Kim luôn
tiên phong trong đầu tư công nghệ để cung cấp những sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất
lượng tốt nhất đến khách hàng trong nước và quốc tế. Hiện sản phẩm Tôn Nam Kim
được tin dùng trên toàn quốc và xuất khẩu đến hơn 50 quốc gia trên toàn cầu.
Tôn Nam Kim sử dụng trang thiết bị công nghệ hiện đại của các tập đoàn hàng đầu thế
giới trong ngành công nghiệp thép như SMS (Đức), Drever (Bỉ). Nguồn nguyên liệu
thép được lựa chọn từ các tập đoàn lớn nổi tiếng như Nippon Steel (Nhật Bản), Hyundai
Steel (Hàn Quốc), CSC (Đài Loan), Formosa (Việt Nam) … Hơn nữa, ở tất cả các công
đoạn sản xuất, sản phẩm đều phải trải qua các quy trình kiểm soát chất lượng nghiêm
ngặt. Vì vậy Tôn Nam Kim đã đạt được các tiêu chuẩn chất lượng khắt khe nhất thế giới
như JIS (Nhật Bản), AS (Úc), ASTM (Mỹ) và EN (Châu Âu), ISO 9001, và ISO 14001.
Với công nghệ tiên tiến, đội ngũ nhân sự có chuyên môn sâu và nhiều năm kinh nghiệm, 2 lOMoAR cPSD| 46884348
Tôn Nam Kim cam kết cung cấp những sản phẩm có giá trị chất lượng bền vững,
thân thiện với môi trường và mang lại hiệu quả kinh tế cao cho khách hàng. Công ty con:
Công ty con: Công ty TNHH MTV Ống thép Nam Kim (Nhà máy ống Long An)
Địa chỉ: Lô C2-16 đến Lô C2-20, Đường VL1, Khu công nghiệp Vĩnh Lộc 2, Xã
Long Hiệp, Huyện Bến Lức, Tỉnh Long An.
Công ty con: Công ty TNHH MTV Ống Thép Nam Kim Chu Lai (Nhà máy ống Chu
Lai – chưa đi vào hoạt động)
Địa chỉ: Đường số 01, Khu công nghiệp hậu cần cảng Tam Hiệp, Xã Tam Hiệp,
Huyện Núi Thành, Tỉnh Quảng Nam.
1.4. Vốn điều lệ: 2,632,782,810,000 đồng 1.5. Giấy phép kinh doanh 1.6. Cơ cấu tổ chức
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG (ĐHĐCĐ) : Là cơ quan quyền lực cao nhất, ra các quyết
định định hướng phát triển của Công ty, bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm và thay thế thành
viên Hội đồng quản trị. Ban kiểm soát và các quyết định khác theo quy định pháp luật
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ :Do ĐHĐCĐ bầu, là cơ quan quản trị cao nhất, có đầy đủ
quyền hạn để thay mặt ĐHĐCĐ quyết định các vấn đề liên quan đến mục tiêu và lợi ích
của Công ty, ngoại trừ các vấn đề thuộc quyền hạn của ĐHĐCĐ.
BAN KIỂM SOÁT : Là cơ quan thay mặt cổ đông để giám sát mọi hoạt động kinh
doanh, quản trị và điều hành của Công ty. Ban kiểm soát do ĐHĐCĐ bầu ra và hoạt động
độc lập với HĐQT và Ban Tổng Giám doc.
BAN TỔNG GIÁM ĐỐC: Bao gồm Tổng Giám đốc và các Phó Tổng Giám đốc do HĐQT
bổ nhiệm, tổ chức thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của Công ty. Tổng Giám đốc là người đại
diện theo pháp luật và là người điều hành cao nhất mọi hoạt động kinh doanh.
1.7. Kết quả kinh doanh trong 5 năm gần đây
Đơn vị : Tỷ đồng 3 lOMoAR cPSD| 46884348 Nguồn : Vietstock
2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
2.1. Đánh giá yếu tố làm căn cứ xây dựng mục tiêu a) Cơ cấu dân cư Đvt: Triệu người Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Tổng dân số 95.78 96.65 97.47
Bảng 1.1 Tổng quy mô dân số khu vực Việt Nam Nhận xét:
Ta thấy dân số thành phố Việt Nam năm 2020, 2021 có xu hướng tăng:
- Năm 2020 so với năm 2019:tốc độ tăng dân số thay đổi hàng năm tăng 0.9%
- Năm 2021 so với năm 2020: Tăng 0,96%
b) GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Tốc độ tăng trưởng GDP 7.4% 2,9% 2.6% Thu nhập bình quân đầu 83 triệu 85 triệu 89 triệu 4 lOMoAR cPSD| 46884348
người đồng/người năm đồng/người/năm đồng/người năm Bảng 1.2 Bảng tốc độ tăng
trưởng GDP, thu nhập bình quân Việt Nam Nhận xét:
Năm 2019 là năm có tốc độ tăng trưởng GDP lớn nhất
Đến năm 2020, 2021, tốc độ tăng trưởng GDP bị giảm do ảnh hưởng của dịch covid19,
với các chính sách cách ly của nhà nước, làm trì trệ nền kinh tế.
Tuy nhiên các nước trong khu vực và trên thế giới bị ảnh hưởng nặng nề từ dịch
covid, tốc độ tăng trưởng còn bị âm. Việc tốc độ tăng trưởng GDP tăng trưởng dương
là điều đáng mừng, có cơ hội cho các doanh nghiệp vẫn tiếp tục hoạt động. Kết luận:
- Doanh nghiệp phải đối mặt với các thách thức từ thị trường đem lại, điều chỉnh lại kế
hoạt bán hàng, sản xuất, … để duy trì trong thời buổi kinh tế khó khăn, giữ vững uy tín doanh nghiệp.
c) Số lượng điểm bán STT Tên đơn vị ĐT 1
Công ty TNHH MTV Ống thép Nam Kim 02723630719 2
Công ty TNHH MTV Ống thép Nam Kim Chu Lai 02743748848 3 CTCP Nam Kim Corea 02743698858
d) Sản lượng/triển vọng của ngành
Kết quả kinh doanh của các công ty thép trong quý 4/2022 Đvt: tỷ đồng 5 lOMoAR cPSD| 46884348 Nguồn: VietstockFinance
Tình cảnh ảm đạm trên diễn ra trong bối cảnh giá thép và sản lượng tiêu thụ đồng loạt
giảm trong quý 4. Theo báo cáo của Hiệp hội Thép Việt Nam (VSA), trong quý 4/2022,
tiêu thụ thép thành phẩm đạt gần 6 triệu tấn, giảm 20% so với cùng kỳ năm 2021.
Trong khi đó, giá thép xuất khẩu giảm mạnh và sản lượng xuất khẩu cũng không còn
đột biến như cùng kỳ.
Kết quả ảm đạm là thế, nhưng với Hòa Phát, giai đoạn tồi tệ nhất đã qua đi. “Ngành thép
đã trải qua giai đoạn khó khăn nhất và đang trên đà hồi phục. Chúng tôi đang theo dõi
sát diễn biến thị trường để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh một cách linh hoạt” - Hòa Phát cho biết.
Nhận định của Hòa Phát được đưa ra khi ngành thép đang đón nhận một số tín hiệu
tích cực về nhu cầu và giá thép trong tháng đầu năm 2023.
Trong xu hướng thể hiện sự hồi phục nhu cầu, Hòa Phát đã khởi động lại một lò cao ở
Hải Dương trong khi Pomina cũng lên kế hoạch mở lại lò cao vào quý 4/2023. Ở Mỹ và
châu Âu, một số ông lớn ngành thép cũng rục rịch khởi động lại lò cao như
ArcelorMittal và US Steel Kosice.
Giá thép HRC cũng hồi phục lên mức 650 USD/tấn, còn giá thép xây dựng đã leo lên
mức 15.2 triệu đồng/tấn. Ngoài ra, lượng hàng tồn kho giá cao tại các doanh nghiệp cũng
đã giảm đáng kể trong quý 4/2022. Trong đó, hàng tồn kho ở POM, HSG và TDS giảm
hơn 40%, trong khi HPG và NKG giảm hơn 20%.
Hàng tồn kho của các doanh nghiệp thép 6 lOMoAR cPSD| 46884348 Đvt: Tỷ đồng
Việc ngành thép qua giai đoạn khó khăn nhất không đồng nghĩa với chuyện tăng trưởng sẽ
trở lại lập tức. Theo SSI Research, nhu cầu trong nước có thể tiếp tục suy yếu do thị trường
bất động sản trì trệ và chính sách tiền tệ thắt chặt. Giá thép dù ít biến động hơn do nhu cầu
của Trung Quốc ổn định nhưng khó có khả năng tăng mạnh vì việc mở cửa trở lại
ở Trung Quốc cũng sẽ dẫn đến nguồn cung tăng và giá hiện tại đã cao hơn 20 - 40%
so với mức trước dịch COVID-19.
“Chúng tôi cho rằng nhu cầu thép thành phẩm trong nước có thể giảm ở mức một con
số vào năm 2023” - các chuyên viên phân tích tại SSI cho biết.
Về thị trường xuất khẩu, SSI Research cho rằng vẫn chưa thuận lợi, do suy thoái,
nhưng có khả năng phục hồi vào cuối năm. Theo Hiệp hội Thép Thế giới, nhu cầu thép
dự kiến sẽ phục hồi 1% so với cùng kỳ, lên 1.8 tỷ tấn vào năm 2023, sau khi giảm 2.3% trong năm 2022.
Với các yếu tố kể trên, các chuyên viên phân tích SSI dự báo lợi nhuận ngành thép sẽ tiếp
tục giảm trong nửa đầu năm nhưng sẽ dần phục hồi vào cuối năm nhờ khả năng phục hồi
nhu cầu ở cả thị trường trong nước lẫn xuất khẩu.
e) Thị phần trong ngành 7 lOMoAR cPSD| 46884348
Năm nay, thị trường ngành tôn mạ đang chứng kiến những thay đổi trong
chiến lược kinh doanh của một số doanh nghiệp lớn.
Theo đó, Hoa Sen dù thị phần đã sụt giảm đáng kể nhưng vẫn duy trì được vị
trí dẫn đầu với 29,5% trong nửa tháng đầu năm 2022. Ngược lại, thị phần của
Tôn Đông Á có sự cải thiện rõ rệt từ 14,3% trong năm 2021 lên 23%; Nam
Kim cũng có sự tăng trưởng từ 17,4% lên 18% trong nửa đầu năm 2022. Các
doanh nghiệp có tỷ trọng lớn trong ngành tôn mạ còn có lần lượt là TVP, Hòa Phát.
Theo VSA, Hoa Sen đã tiêu thụ 98.700 tấn tôn mạ trong tháng 6, giảm 36% so
với cùng kỳ 2021. Tính chung nửa đầu năm 2022, tập đoàn của Chủ tịch Lê
Phước Vũ đã bán ra gần 710.000 tấn tôn mạ, giảm 24% so với nửa đầu năm
ngoái. Thị phần của “vua tôn mạ” theo đó đã giảm từ 35,9% trong cả năm ngoái
xuống còn 29,5% ở thời điểm hiện tại. Tồn kho thép tăng cao
Theo thống kê, tổng lượng tồn kho của các doanh nghiệp thép trên sàn chứng
khoán tại thời điểm 30.6 ước tính lên đến 110.000 tỉ đồng, tăng 8 lOMoAR cPSD| 46884348
20.000 tỉ so với cuối quý 1.2022. Đây là mức tồn kho kỷ lục của ngành thép từ trước tới nay.
Tồn kho của các doanh nghiệp thép trên sàn chứng khoán tại thời
điểm 30.6 ở mức 110.000 tỉ đồng
Cụ thể, Hòa Phát đang nắm giữ tới gần 58.000 tỉ đồng hàng tồn kho, Nam
Kim giữ 8.400 tỉ đồng, còn Hoa Sen đang nắm trong tay hơn
12.000 tỉ đồng hàng tồn kho. Tồn kho ngành thép tăng vọt trong bối cảnh giá
thép liên tục giảm mạnh từ đầu tháng 5.
Mới đây, nhiều doanh nghiệp thông báo tiếp tục hạ giá sản phẩm từ ngày 15/8,
tổng mức giảm khoảng 4-5 triệu đồng/tấn tùy từng thương hiệu và loại thép.
Hiện giá mặt hàng này đã về mức thấp hơn thời điểm đầu năm nay.
Theo đó, thép Hòa Phát, Việt Ý, Việt Đức, Pomina... đồng loạt giảm giá trên
toàn quốc đối với sản phẩm thép cuộn xây dựng và thép cây ở mức trung bình
300.000-400.000 đồng/tấn (chưa bao gồm thuế VAT). Thép miền Nam là
thương hiệu có mức giảm mạnh nhất khi giảm 360.000 đồng/tấn với thép cuộn
CB240, xuống còn 15,12 triệu 9 lOMoAR cPSD| 46884348
đồng/tấn; thép thanh vằn D10 CB300 giảm tới 510.000 đồng/tấn xuống còn 15,73 triệu đồng/tấn.
Giữa lúc nhu cầu yếu ớt, các doanh nghiệp thép sẽ bị mắc kẹt với đống hàng
tồn kho giá cao và có thể sẽ phải bán với giá chiết khấu.
Lượng thép tồn kho nội địa đến hết tháng 7 đã đạt mức kỷ lục là 1,7 triệu tấn.
Sang quý 3.2022, sản lượng tiêu thụ thép vẫn bị đánh giá ở mức thấp do đây
là mùa mưa, mùa thấp điểm xây dựng dẫn tới nhu cầu về ngành thép không cao.
Lượng hàng tồn kho lớn trong bối cảnh giá thép liên tục giảm sẽ khiến giá vốn
ở mức cao, qua đó ảnh hưởng đến lợi nhuận của các doanh nghiệp ngành
thép trong thời gian tới.
f) Nguồn lực của doanh nghiệp
-Số lượng cán bộ,nhân viên và chính sách đối với người lao động:
-Chính sách đối với người lao động:
+Con người là yếu tố quyết định ảnh hưởng lớn đến sự phát triển Doanh nghiệp. Chính vì
vậy, Tổng Công ty thực hiện tốt các chính sách là quyền lợi chính đáng của Người lao
động, thực hiện ký hợp đồng lao động, tham gia đóng BHXH và thực hiện chính sách
nghỉ mát, du lịch định kỳ thường xuyên hằng năm theo luật định. Ngoài chế độ quy định,
Tổng Công ty còn vận dụng các chính sách đãi ngộ như: thăm hỏi ốm đau, cưới xin, tang
điếu, sinh nhật, hỗ trợ thời gian và học phí tự học cho CBCNV học tập nâng cao kiến thức. 10 lOMoAR cPSD| 46884348
+Không những tăng thu nhập, khuyến khích vật chất như chế độ tiền thưởng mà còn
quan tâm chú trọng công tác bồi dưỡng, đào tạo, đào tạo lại, tổ chức tham quan học tập
các nước trong khu vực để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, khuyến khích để
Người lao động phấn đấu phát huy khả năng lao động sáng tạo của mình; sắp xếp lại tổ
chức hợp lý, gọn nhẹ, hiệu quả.
+ Xây dựng hệ thống nội quy, quy chế dân chủ cơ sở, thoả ước lao động tập thể, quy ước
văn hoá công sở, các quy chế nội bộ khác chặt chẽ, đồng bộ nhằm cụ thể hoá các quy
định về quản lý, chuyên môn nghiệp vụ và các chính sách đãi ngộ cho người lao động,
tạo hành lang pháp lý trong các hoạt động, công khai hoá các quy định của Tổng Công ty
trên các lĩnh vực. Tổng Công ty cam kết thực hiện tốt quy chế dân chủ cơ sở trong nội bộ
doanh nghiệp, nhằm công khai, minh bạch và dân chủ, tạo điều kiện cho người lao động
yên tâm công tác, phát huy vai trò trách nhiệm và tinh thần hăng say thi đua lao động nhiệt tình của CBCNV.
+Thực hiện nếp sống văn hoá và bảo vệ an ninh tổ quốc, an ninh quốc phòng, CBCNV
được học tập kiến thức quốc phòng, thực hiện tốt nghĩa vụ quân sự. Hàng năm có 2
CBCNV lên đường nhập ngũ với những chính sách đãi ngộ: trước khi đi.
3. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Kỳ vọng nền kinh tế toàn cầu sẽ dần ổn định trong giai đoạn 2023-2024 cũng như các
chính sách tài khóa và kiểm soát ngành bất động sản tại Việt Nam dần bình ổn trở lại, từ
đó tạo điều kiện thúc đẩy khả năng tiêu thụ của NKG trong giai đoạn năm 2023-2025.
Bên cạnh đó, khi nhà máy Phú Mỹ được đưa vào hoạt động sẽ đẩy mạnh sản lượng sản
xuất của Nam Kim tăng trưởng vượt trội góp phần thúc đẩy tăng trưởng tổng doanh thu.
Sản lượng sản xuất và tiêu thụ sẽ tăng trưởng vượt trội khi dự án Phú Mỹ hoàn thành theo 3 giai đoạn như sau:
• Giai đoạn 1: 2022 - 2024 nâng công suất lên thêm 400 nghìn tấn/ năm
• Giai đoạn 2: 2024 – 2025 nâng công suất lên thêm 400 nghìn tấn/ năm
• Giai đoạn 3: 2025 – 2027 nâng công suất lên thêm 400 nghìn tấn/ năm.
Tổng vốn đầu tư cho dự án là 4,5 nghìn tỷ đồng với diện tích là 33 ha. Theo kế hoạch,
nguồn vốn dùng để đầu tư cho dự án sẽ đến từ nguồn lợi nhuận giữ lại của doanh nghiệp
mà không sử dụng vốn vay. Điều này sẽ giảm đòn bẩy cũng như giảm gánh nặng lãi vay
trong dài hạn cho doanh nghiệp cũng như đồng thời tận dụng các nguồn lực tự có. 11 lOMoAR cPSD| 46884348
Nam Kim sẽ vẫn tập trung đẩy mạnh xuất khẩu trong mục tiêu dài hạn (tỷ trọng từ 55-
60% tổng tiêu thụ) với mục tiêu sản phẩm chất lượng cao. Tuy nhiên, tỷ trọng có thể
linh động tùy hình giá cả tại thị trường nội địa cũng như xuất khẩu.
Ngoài ra, Nam Kim tiếp tục có kế hoạch và định hướng phát triển thêm các dòng
sản phẩm về hàng gia dụng nhằm đa dạng hóa sản phẩm thúc đẩy doanh thu cho
doanh nghiệp trong dài hạn.
Năm 2022, Thép Nam Kim đặt mục tiêu doanh thu đạt 28.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau
thuế đạt 1.600 tỷ đồng. 12 lOMoAR cPSD| 46884348
NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG
TÁC TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Quy mô LLBH
- Số lượng nhân viên: 1.451
- Chất lượng : LĐ phổ thông và trình độ cao đẳng , đại học
- Cơ cấu: Có 276 nhân viên bán hàng tại các điểm bán và chi nhánh trong đó có 23
quản lý bán hàng và chi nhánh. 123 nhân viên bán hàng, tiếp thị sản phẩm qua
email, số điện thoại, các trang mạng xã hội,… trong đó có 12 quản lý. Hơn 1000
nhân viên tại các nhà máy.
- Năng suất lao động bình quân: 300 triệu đồng/lao động và tốc độ tăng trưởng bình quân 7,7%/năm.
-Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng:Mỗi quản lý bán hàng sẽ quản lý 12 nhân viên bán hàng.
-Quỹ lương dành cho công tác bán hàng:200.650.000.000 đồng.
*Tính toán quy mô lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần thép Nam Kim biết rằng tăng
thêm 10 cửa hàng trong năm 2022
Ta có các số liệu năm 2021 của công ty như sau: Số cửa hàng 50
Số lượng đại diện bán hàng 25
Số lượng giám sát bán hàng 5
Số quản lý bán hàng khu vực 2 Số giám đốc bán hàng 1
Tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ 2 lần/tuần
Số lần viếng thăm KH trung bình của 1 nhân viên 2 lần/ngày 13 lOMoAR cPSD| 46884348 mỗi ngày viếng thăm
Công ty làm việc 300 ngày/năm
Từ bảng số liệu năm 2021 này có thể tính toán được:
-Số cửa hàng:50+10=60 cửa hàng
-Nhóm khách hàng theo quy mô:1 nhóm
-Tần suất viếng thăm trong kỳ:2 lần/tuần =>48x2=96 lần
-Tổng khối lượng công việc: 60x96=5760
-Số lần viếng thăm khách hàng trung bình 2
lần/ngày =>300x2=300 lần
-Vậy số đại diện bán hàng cần có để thực hiện khối lượng công việc theo thời gian thăm
viếng khách hàng: 5760/600=10 người -Số giám sát bán hàng :
+Tầm hạn quản trị giám sát: 25/5=5 người
+Tầm hạn quản lý khách hàng:5/2=3 người
+Tầm hạn quản trị giám đốc:1/2=1 người
-Số giám sát bán hàng khu vực:
+Quản trị giám sát: 12/5=3 người
+Quản lý khách hàng:3/3=1 người
+Quản trị giám đốc:2/1=2 người
2.2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: theo khu vực địa lý 14 lOMoAR cPSD| 46884348
Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức công ty cổ phần thép Nam Kim -Tổng giám đốc:
+Quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:Ở vị trí cao nhất của doanh
nghiệp, tổng giám đốc có vai trò quyết định đến tình hình của doanh nghiệp rất nhiều.
Chức vụ này sẽ thực thi một số chiến lược kinh doanh nhằm mở rộng quy mô sản xuất
của công ty, gia tăng lợi nhuận. Các chiến lược kinh doanh này có thể kể đến: Phương
án đầu tư, các kế hoạch kinh doanh, các kế hoạch xây dựng thương hiệu, kế hoạch quảng
bá sản phẩm,... Bên cạnh đó, tổng giám đốc sẽ có những kế hoạch để thực hiện các
phương án đầu tư hiệu quả nhất, tối ưu chi phí và có được lợi nhuận tối đa nhất.
+Là cố vấn tham mưu:Nếu doanh nghiệp là một tập đoàn lớn mạnh, có nhiều công ty mẹ
và công ty con, hình thành một mạng lưới thì tổng giám đốc chính là cố vấn tham mưu 15 lOMoAR cPSD| 46884348
trong trường hợp này. Tổng giám đốc sẽ trực tiếp viết kế hoạch, điều hành, báo cáo kết
quả kinh doanh của tập đoàn tới chủ tịch. Mặt khác, tổng giám đốc sẽ là cố vấn tư vấn
các chiến lược phát triển tập đoàn, các kế hoạch quan trọng, các dự báo hoặc tầm nhìn dài
hạn trong kinh doanh đối với lĩnh vực mà doanh nghiệp đang theo đuổi.
+Tập trung gây dựng bộ máy nhân sự tối cao::Bộ máy nhân sự tối cao của một tập đoàn
lớn có thể hiểu là các chức danh giám đốc. Từ giám đốc nhân sự, giám đốc điều hành,
giám đốc sản xuất,...đều được trực tiếp tổng giám đốc cân nhắc và tuyển dụng, đảm bảo
khối lượng và chất lượng công việc. Ngoài ra, chức danh này còn có trách nhiệm bổ
nhiệm, miễn nhiệm, cách chức hoặc thuyên chuyển công tác đối với các chức vụ trong
doanh nghiệp, trừ những chức vụ nằm ngoài thẩm quyền phụ trách của tổng giám đốc.
+Quyết định hoạt động bán hàng
+Xây dựng và quản lý cơ cấu doanh nghiệp
+Xây dựng duy trì các mối quan hệ hợp tác -Giám đốc bán hàng:
+ Trực tiếp triển khai kế hoạch bán hàng đến từng bộ phận thuộc phòng kinh doanh.
Trong đó bao gồm: Kế hoạch bán hàng, Phụ kiện, Bảo hiểm,… và đảm bảo các phòng
ban đều phải hoàn thành kế hoạch được giao theo đúng thời hạn.
+Đề xuất, họp bàn cùng ban giám đốc để ban hành các chính sách, quy trình, quy chế,
lương sản phẩm kinh doanh đối với khách hàng và nhân viên kinh doanh. Các chính sách
này phải phù hợp với thị trường, với thực tiễn, với từng đối tượng khách hàng và từng
đối tượng nhân viên trực thuộc phòng kinh doanh.
+ Phối hợp với bộ phận nhân sự, chủ động tuyển dụng và đào tạo nhân lực phòng
kinh doanh trên cơ sở định mức phù hợp với từng giai đoạn khác nhau.
+ Phối hợp với phòng truyền thông, marketing để lên kế hoạch tổ chức các chương
trình khuyến mại, các sự kiện bên ngoài nhằm xây dựng, tăng độ nhận diện thương
hiệu cho doanh nghiệp và mở rộng thị trường.
+Ngoài ra, Giám đốc bán hàng còn là người đại diện công ty trước khách hàng. 16 lOMoAR cPSD| 46884348
NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
3.1. Phân tích yêu cầu khách hàng đối với hệ thống kênh phân phối
-Thời gian chờ đợi: Thời gian giao hàng trung bình là 2 ngày
-Tính thuận tiện của địa điểm mua hàng: : Phân phối khắp các vùng kinh tế trọng điểm
và luôn có sẵn tại các nhà máy
-Sản phẩm đa dạng: có nhiều sản phẩm tôn lạnh các màu, tôn mạ kẽm, ống thép,…
-Dịch vụ hỗ trợ: Công ty Cổ phần Thép Nam Kim triển khai giải pháp
Microsoft Dynamics AX ERP để nâng cao năng suất và hiệu quả kinh doanh
3.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối
-Đặc điểm người tiêu dùng: chủ yếu là các đại lý buôn bán vật liệu xây dựng, các doanh nghiệp….
- Đặc điểm sản phẩm: hàng hóa khá to , vận chuyển khó khan hơn, có thể để tồn kho dài ngày
- Đặc điểm về cạnh tranh: có thể kể đến một số đối thủ cạnh tranh như:
Công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen (HSG) Tập đoàn Hòa Phát Tôn Đông Á
- Đặc điểm về Doanh nghiệp
Quy mô DN lớn, cung cấp sản phẩm bao phủ thị trường trong và ngoài nước
Nguồn nhân lực có tầm quản trị, tầm nhìn chiến lược, đặt ra mục tiêu doanh
thu gấp 5 lần vào năm 2025
Cải thiện chất lượng dịch vụ của các kênh phân phối truyền thống, luôn mở rộng
và phát triển đa dạng hóa các kênh phân phối khác để phủ kín thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Duy trì các mối quan hệ uy tín và bền vững với các nhà cung cấp nguyên vật liệu
lớn, tăng cường công tác dự báo thị trường để có thể chủ động trong nguồn
nguyên liệu và hàng hóa với giá cả ổn định, giảm thiểu những tác động khi có
những biến động thị trường.
Tiếp cận trực tiếp đến các nhóm khách hàng mục tiêu, tối đa hóa lợi ích hai bên . 17 lOMoAR cPSD| 46884348
- Đặc điểm về môi trường kinh doanh
DN chiếm thị phần lớn, lịch sử lâu đời, có uy tín cho khách
hàng DN đứng thứ 2 trong top các DN cùng ngành
3.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối
- Các loại trung gian: Kênh phân phối độc quyền, các đại lý và thị trường đặt hàng qua internet .... - Số lượng trung gian:
+ Đại lý độc quyền: Hạn chế số lượng trung gian, duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối
với mức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện, đòi hỏi độc
quyền kinh doanh, sự hợp tác chặt chẽ giữa người bán và người bán lại.
+ Phân phối chọn lọc: Giúp doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình cho
quá nhiều cửa hàng, xây dựng được mối quan hệ làm việc tốt với các trung gian ,mức bán
hàng trên mức trung bình.
+ Phân phối rộng rãi:Đảm bảo phân phối với cường độ lớn, tăng cường phạm vi bao quát
thị trường và mức tiêu thụ của mình ở 1 mức nhất định nào đó nhằm đảm bảo lợi ích của mình.
3.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân
phối a. Trách nhiệm mỗi thành viên:
- Bảo vệ Doanh nghiệp, phục vụ, tư vấn khách hàng nhiệt tình
- Chịu trách nhiệm bảo quản chất lượng sản phẩm, đặc thù của sản phẩm là hàng dễ
vỡ. b. Chính sách giá cả
- Doanh nghiệp đăng bảng giá công khai trên các trang web của DN
- Từ Doanh nghiệp – các đại lý: Mức chiết khấu 7% khi mua (đặt hàng) theo từng khoảng sản lượng
- Từ Đại lý – Các nhà bán lẻ: Mức chiết khấu 4% khi mua (đặt hàng) theo từng khoảng sản lượng
- Từ điểm bán lẻ - Khách hàng: Bán đúng giá c. Điều kiện bán hàng 18 lOMoAR cPSD| 46884348
- Áp dụng chính sách thưởng doanh số bán hàng cho các đại lý, các điểm bạn
lẻ d. Quyền hạn theo lãnh thổ:
- Các chi nhánh của công ty: Phân phối sản phẩm ở các con đường, tuyến phố
- Các Đại lý: Phân phối sản phẩm trực tiếp cho KH, phân phối cho các nhà bán lẻ quanh khu vực xã, huyện 19