Khách hàng mục tiêu trong du lịch môn Marketing du lịch | Trường Đại Học Nha Trang

lOMoAR cPSD| 45474828 Khách hàng mục tiêu
4 tiêu chí phân tích khách hàng mục tiêu - vẽ bức chân dung rõ nét của họ:
1. Đặc điểm cá nhân của khách hàng mục tiêu Tuổi: 22-45t
Đặc điểm thể chất: khỏe Giới tính: nam-nữ Mức thu nhập: trung bình
Sở thích: khám phá trải nghiệm
2. Vị trí công việc của khách hàng mục tiêuChủ doanh nghiệp. Nhà quản lý. Nhân viên. Bà nội trợ. Học sinh/sinh viên…
3. Phân bố địa lý của khách hàng mục tiêu Toàn quốc Nông thôn, thành thị.
4. Hoạt động chung của khách hàng mục tiêu. Bán lẻ. Sản xuất. Học tập. Tư nhân, nhà nước…
Tại sao khách hàng mục tiêu – mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?
Sau khi mô tả đặc điểm của khách hàng mục tiêu (chân dung của khách hàng);
Để ước tính được quy mô thực tế của thị trường, bạn phải lượng hóa hoặc phân
loại khách hàng – nhằm xác định xem ai là người chắc chắn sẽ mua sản phẩm / dịch vụ?
Quá trình định lượng này nhằm xác định số lượng những khách hàng triển vọng
có lý do mua hàng thực sự.
Dưới đây là một số phương pháp lượng hóa quan trọng: Câu hỏi 1:
Khách hàng thu được cái gì khi trải nghiệm du lịch findtour?
Câu trả lời được rút ra từ việc phân tích ứng dụng và lợi ích sản phẩm/dịch vụ
của bạn đối với khách hàng. lOMoAR cPSD| 45474828 Câu hỏi 2:
Việc mua sản phẩm/dịch vụ đáp ứng được bao nhiêu nhu cầu/mong muốn của họ?
Động cơ mua hàng xuất phát từ 1 mong muốn là không chắc chắn. Bạn cần đáp
ứng được nhiều nhu cầu/mong muốn của khách hàng mục tiêu. Câu hỏi 3:
Người mua có nhiều lý do để mua không? Và lý do nào là quan trọng nhất?
Cần có đủ dẫn chứng kinh tế hoặc giá trị nhận được. Điều này không phải lúc nào cũng đúng. ● Xu hướng du lịch:
Hiện nay, du lịch giá rẻ chính là ưu tiên của rất nhiều người……
Với các cặp đôi, tận hưởng một chuyến du lịch là khoảng thời gian quan trọng
và đáng mong đợi. Bởi đây là khoảng thời gian hai người được thư giãn và tận
hưởng những khoảnh khắc lãng mạn.
Tuy nhiên, với không ít những cặp đôi thì việc du lịch vẫn còn là điều xa xỉ. Có
nhiều lý do được đưa ra để việc du lịch của các cặp đôi bị trì hoãn, trong đó chủ
yếu là lý do về kinh tế và thời gian.
Trong khi đó, có một số cặp đôi khác lại quan niệm “Chỉ sống 1 lần trong đời”
sẵn sàng dành những khoản tiền để tận hưởng cuộc sống, có khi dành nửa nguồn
thu nhập để đi du lịch và trải nghiệm các dịch vụ từ trung đến cao cấp.
=> Từ đó, phân loại các dạng cặp đôi như sau: -
Xu hướng tiết kiệm => tiết kiệm tiền bạc lẫn thời gian (combo ngắn ngày, giá siêu hời/giá rẻ). -
Xu hướng trải nghiệm => khám phá những điểm đặc biệt ở Nha Trang
(trải nghiệm các combo/voucher/tour từ trung đến cao cấp).
Qua 5W1H, phân tích quan điểm suy nghĩ/hành vi/tâm lý của các cặp đôi: What (Cái gì?)
Cặp đôi thường thích trải nghiệm loại hình du lịch nào khi họ cùng đi du lịch?
=> Các loại hình du lịch thường thấy ở các cặp đôi:
Theo mục đích chuyến đi
+ Du lịch văn hóa, lịch sử
+ Du lịch sinh thái, nghỉ dưỡng, khám phá + Du lịch nghỉ dưỡng + Du lịch thể thao lOMoAR cPSD| 45474828
Theo đặc điểm địa lý + Du lịch núi + Du lịch biển + Du lịch nông thôn + Du lịch đô thị
Các loại hình du lịch khác
+ Theo thời gian hành trình: ngắn ngày, dài ngày
+ Theo phương tiện di chuyển
+ Theo phương thức hợp đồng
Các cặp đôi tiết kiệm thường tìm kiếm loại hình lưu trú nào?
=> homestay, hotel, resort Sở thích cặp đôi là gì?
=> Khám phá những địa điểm mới và trải nghiệm những điều mới lạ cùng nhau
là một trải nghiệm tuyệt vời. Lên kế hoạch cho một chuyến đi ngắn hoặc dài hơn
để khám phá những nơi mới.
Cặp đôi không thích gì?
Họ thường muốn đi cùng ai để chia sẻ những trải nghiệm độc đáo này?
Cặp đôi thường đánh giá chuyến du lịch dựa trên điều gì?
=> Theo một bài viết trên Psychology Today, các cặp đôi có thể đánh giá chuyến
đi của mình dựa trên những hoạt động mới lạ và thú vị, những kỷ niệm tạo ra
trong chuyến đi, và những điều mới mẻ mà họ học được về nhau. When (Khi nào?)
Khi nào là thời gian lý tưởng mà cặp đôi muốn đi du lịch?
=> Đầu tuần, cuối tuần, tùy hứng
Họ thường lên kế hoạch đi du lịch trước mấy ngày? => 2-3 ngày/1 tuần Where (Ở đâu?)
Địa điểm du lịch ưa thích của cặp đôi là gì?
Các cặp đôi có thích các địa điểm du lịch có chi phí thấp hơn và thu hút? (địa điểm free) Who (Ai?)
Ai là người lên kế hoạch cho chuyến du lịch?
Ai là người tìm kiếm các điểm du lịch?
Họ có kế hoạch đi cùng với những người thân khác không? lOMoAR cPSD| 45474828 Why (Tại sao?)
Tại sao cặp đôi chọn đi du lịch Nha Trang và mục tiêu của họ là gì?
Họ mong đợi gì từ chuyến du lịch và tại sao nó quan trọng với họ?
Tại sao cặp đôi này quan trọng ngân sách khi đi du lịch và làm sao họ thật sự
tiết kiệm cho chuyến du lịch này?
Với cặp đôi xu hướng trải nghiệm, tại sao họ chọn trải nghiệm thay vì tiết kiệm?
Trải nghiệm mang lại gì cho họ? How (Làm sao?)
Họ thường lên kế hoạch và chuẩn bị chuyến đi du lịch như thế nào?
Họ sử dụng những nguồn thông tin nào để thực hiện kế hoạch du lịch của họ?
(Mạng xã hội, người quen giới thiệu)
Làm sao họ tìm kiếm thông tin và gói sản phẩm du lịch?
Qua 5W1H, phân tích về Findtour:
● What: sản phẩm của bạn là gì? công dụng của sản phẩm như thế nào?
● When: khi nào thích hợp để bắt đầu quảng cáo sản phẩm? Thời điểm nào
khách sẽ muốn mua sản phẩm của bạn nhiều nhất?
● Where: sản phẩm này được bán nhiều ở khu vực nào? Kênh tiếp cận khách hàng là gì?
● Why: tại sao khách hàng nên sử dụng sản phẩm này? Sự khác biệt của sản
phẩm so với sản phẩm đối thủ là gì?
● Who: khách hàng tiềm năng của sản phẩm này?
● How: tiến hành quảng cáo sản phẩm như thế nào? Lên ý tưởng, cách thực
hiện ra sao? Phương tiện để triển khai chiến dịch quảng bá thế nào? Who (Ai):
FindTour hướng đến cung cấp dịch vụ du lịch cho các cặp đôi, bất kể họ là
những người muốn tiết kiệm chi phí hay là những người muốn trải nghiệm những
điểm đặc biệt tại Nha Trang. What (Cái gì):
FindTour cung cấp các gói tour du lịch đa dạng, từ các gói tour tiết kiệm giá rẻ
ngắn ngày đến các gói tour trải nghiệm cao cấp, nhằm đáp ứng nhu cầu của các cặp đôi. Where (Ở đâu): lOMoAR cPSD| 45474828
FindTour chủ yếu hoạt động tại Nha Trang, một điểm đến du lịch nổi tiếng và
hấp dẫn tại Việt Nam, với nhiều điểm tham quan và hoạt động lý thú cho các cặp đôi. When (Khi nào):
FindTour có thể cung cấp dịch vụ du lịch cho các cặp đôi vào mọi thời điểm
trong năm, tùy theo yêu cầu và lịch trình của khách hàng. Why (Tại sao):
FindTour nhận thấy rằng du lịch là một yếu tố quan trọng trong cuộc sống của
các cặp đôi, giúp họ tận hưởng những khoảnh khắc đáng nhớ và tạo thêm sự gắn kết.
Với mục tiêu hướng đến việc cung cấp dịch vụ du lịch giá trị và đa dạng,
FindTour mong muốn giúp các cặp đôi thực hiện ước mơ du lịch của mình một
cách dễ dàng và tiết kiệm. —-------------
Mục tiêu của FindTour là tạo ra những kỷ niệm đáng nhớ cho các cặp đôi thông
qua các gói tour du lịch đa dạng. FindTour nhận thức rằng du lịch là một yếu tố
quan trọng trong cuộc sống của các cặp đôi, giúp tăng cường tình yêu và gắn kết.
Chúng tôi muốn cung cấp những trải nghiệm du lịch giá trị và độc đáo cho khách hàng. How (Làm thế nào):
FindTour sẽ tạo ra một trang web và ứng dụng dễ sử dụng, cung cấp thông tin
chi tiết về các gói tour, giá cả, lịch trình và những hoạt động thú vị tại Nha Trang.
Đồng thời, FindTour sẽ cung cấp tư vấn và hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn
và đặt tour du lịch phù hợp với nhu cầu của họ.
—--------------------------------------------------------------------------------------------
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Đối thủ thông qua từ khóa:
Em đã thực hiện khảo sát thông tin qua một số các trang web, trang fanpage,
app và vài trang mạng xã hội khác .
1. Đầu tiên là tìm kiếm trên công cụ tìm kiếm Google với nhiều từ khóa tìm kiếm:
● Từ khóa “khách sạn nha trang”: nhìn chung khi tìm kiếm nhanh người dùng
sẽ không thường viết hoa nên em chọn từ khóa này thay vì “khách sạn Nha
Trang”, với từ khóa này thì top hiển thị chủ yếu là các website booking online có
app được dùng nhiều nhất hiện nay (Booking.com, Traveloka, Agoda,...)
❖ Hiển thị top đầu là Booking.com: lOMoAR cPSD| 45474828
+ Điểm mạnh: Hiện website này đang chạy quảng cáo nhưng đề xuất của các
top nằm dưới vẫn có hiển thị, thường khi nhắc đến Booking.com thì người dùng
nghĩ đến việc đặt phòng khách sạn. Với tên truy cập trùng với tên thương hiệu
nên một khi đã biết đến Booking.com mà muốn tìm kiếm trên google thì sẽ dẫn
thẳng về website chứ không hiện thanh tìm kiếm như thông thường. Đây là một
điểm sáng của Booking.com lOMoAR cPSD| 45474828
Ngoài ra với lượt người dùng top đầu hiện nay thì các thông tin mà website này
cung cấp rất đầy đủ, lượng người dùng feedback cao nên tỷ lệ rate cao, mức hiển
thị vượt mặt nhiều các bên khác trong mục khách sạn.
❖ Tiếp theo là Agoda:
+ Điểm mạnh: tương tự Booking.com, Agoda là một website mạnh về đặt
phòng khách sạn nhưng với giao diện nhỉnh hơn do gam màu sắc tươi sáng hơn,
logo đơn giản nhưng là điểm nổi bật.
Ngoài ra, website này có highlight những điểm cần như “ đặt gói tiết kiệm”
“mới” những từ khóa như này mang tính cập nhật liên tục và đánh vào tâm lý du
lịch tiết kiệm. Một điểm đặc biệt mà Agoda khác các bên còn lại là có tag khuyến
mãi ngay khi vừa truy cập vào cho khách lần đầu đặt và có mục riêng cho phần
“phiếu giảm giá và ưu đãi” hiển thị ngay cả trên PC và điện thoại, đây sẽ là mục
mà em dự đoán có lượt nhấn vào cao nhất trên website, nhờ việc thiết kế riêng
mục này mà không phải là tag nhỏ cũng là một điểm thuận tiện ở đây.
Phần khác, việc có thêm câu “tiết kiệm nhiều hơn trên ứng dụng” cũng sẽ thúc
đẩy phần nào người dùng tăng tỷ lệ tải app, chỉ cần tải app xuống thì phần trăm
chuyển đổi cũng cao hơn thông thường + Điểm yếu:
- Chỉ có thể thanh toán bằng thẻ tín dụng/visa, master card, JCB hoặc Amex
nên nếu bạn không có những loại thẻ này thì không thể đặt phòng
- Không có tổng đài người Việt hỗ trợ trong trường hợp n đặt phòng có vấn
đề thì giải quyết sẽ hơi phức tạp khi phải dùng tiếng Anh để yêu cầu Agoda xử lý. lOMoAR cPSD| 45474828
● Từ khoá: “combo du lịch nha trang” nhìn chung sau khi search từ khoá này
thì kết quả hiển thị phần lớn là các trang (Happy vivu, Goodmorning
Travel,...) và đều có chạy quảng cáo. lOMoAR cPSD| 45474828
Hiện top đầu: Happy Vivu
Điểm mạnh: Giao diện nhìn bắt mắt, gọn gàng, các combo có thông tin rõ ràng,
khi khách hàng nhấn vào trang xem nhìn qua sẽ thấy được thông tin tour mình muốn tìm.
Điểm yếu: Khi nhấn nút ‘Tư vấn ngay' sẽ không click vào trang được, chỉ là
hình ảnh ở ngoài, khách hàng không thể xem trước trong tour bao gồm những
gì? Người dùng muốn biết thêm thông tin phải để lại thông tin để nhận tư vấn.
Điều này dẫn đến mất thời gian của người tiêu dùng khi họ muốn xem thử
combo tour sẽ bao gồm gì trước đó. lOMoAR cPSD| 45474828
Top 2: Goodmorning Travel
Điểm mạnh: Có thông tin tour rõ ràng, khi người dùng nhấn ‘Đặt ngay’ sẽ hiện
đầy đủ thông tin tour, có lịch trình, thời gian đi rõ ràng, người dùng có thể tham lOMoAR cPSD| 45474828
khảo, hội ý với bạn bè và người thân đi chơi cùng một cách nhanh chóng ( chỉ
cần chia sẻ link cho người khác thì có thể xem được ngay). lOMoAR cPSD| 45474828
Điểm yếu: Do Web mới thành lập nên hiện tại ít người dùng biết đến, hiện tại
trên web không có bất kỳ đánh giá nào,nếu là người dùng thì em sẽ không tin
tưởng nhiều khi đặt ở đây, chưa thấy được độ uy tín. Khi người dùng nhìn vào
có thể nghĩ đây là một trang web ảo. lOMoAR cPSD| 45474828 Top 3: iVIVU
Điểm mạnh: iVIVU là một website mạnh về đặt khách sạn, tour du lịch trong và
ngoài nước, có số tổng đài hỗ trợ rõ ràng khi khách cần đặt, có các mục phân
chia khu vực, loại hình nơi ở,
Kết luận: Ở đây em chọn phân tích trong công cụ tìm kiếm Google với từ khóa
các từ khóa cơ bản liên quan đến du lịch nha trang để nhìn chung thấy được với
mục Khách sạn thì đối thủ thế mạnh là các app booking online vì sự đầu tư,có
app riêng, đội ngũ, sự lớn mạnh của họ, điều này dễ dàng nhìn thấy trên Google lOMoAR cPSD| 45474828
hay Youtube, các bên này thường xuyên chạy quảng cáo nhờ đó tăng được tỷ lệ
người dùng và sự phổ biến. ĐIỂM YẾU CHUNG:
Những điểm yếu của các app này là với lượng người dùng lớn nhưng đội ngũ tư
vấn chưa được đầu tư nhiều do họ triển khai sản phẩm đa quốc gia nên việc nhận
lại được sự hỗ trợ khi có các vấn đề cũng không được nhanh chóng và kịp thời.
Các đối thủ này rất mạnh, khả năng cạnh tranh là rất khó.
—---------------------------------------------------------------------------------------------
2. Mạng xã hội Facebook
Đây là mạng xã hội mà Findtour có tham gia và có lượng người theo dõi cao nhất,
lượng người dùng mạng xã hội này cũng thuộc top có số lượng người dùng cao
nhất và thông tin cũng rất nhiều. ●
Từ khóa “Khách sạn nha trang giá rẻ” ●
Từ khóa “Tour du lịch nha trang” lOMoAR cPSD| 45474828
Điểm mạnh: Đối với 2 từ khóa này hay bất kì từ khóa tương tự được tìm kiếm
đa số sẽ hiển thị đầu tiên là 1 trang fanpage cùng tên với từ khóa . Tiếp theo là lOMoAR cPSD| 45474828
các hội nhóm chia sẻ kinh nghiệm du lịch Nha Trang, review về các điểm vui
chơi, khách sạn, tour và các bài viết seeding, CTV và các bài sales,.... Ở đây đối
thủ là các bên ctv hoặc sale của doanh nghiệp vào kéo khách thông qua các bài
viết hội nhóm, các bài review “khen” dịch vụ bằng tài khoản facebook cá nhân
để nâng cao uy tín, tính xác thực cho bài viết, đánh vào tâm lý chung của người xem.
Điểm yếu: Khách hàng muốn sử dụng dịch vụ sẽ nhắn trực tiếp cho người đăng,
đôi khi việc dùng tài khoản cá nhân là trở ngại trong uy tín, bởi facebook cá nhân
không bị ràng buộc nhiều về pháp lý, nếu có lừa đảo tiền cọc/đơn hàng cũng khó
có thể làm gì được, bởi vậy phải check legit cá nhân đó, điều này khó hơn là
check legit của một trang/page có đăng kí kinh doanh, có các phần chia sẻ trải
nghiệm của khách hàng sau khi dùng sản phẩm của doanh nghiệp…
—----------------------------------------------------------------------------------------
TOP một số các đối thủ cần lưu ý:
1. Trên cả nước: ● Viettravel : Website
Chủ yếu website cung cấp các thông tin về ngành. Fanpage lOMoAR cPSD| 45474828
Lượng người theo dõi, tương tác cao, là một trang lớn về du lịch tại Việt Nam
Ngoài ra Viettravel còn có app, là một bước phát triển cho du lịch Việt Nam ● Trip.com Website:
Thiết kế bắt mắt, hình ảnh chỉnh chu, thông tin đầy đủ, lượng người đã sử dụng
khá lớn, dễ dàng thao tác trên website lOMoAR cPSD| 45474828 Fanpage:
● Kết luận: Em lấy 2 case khá lớn trong nước để đánh giá nhìn chung các bên
này có quy mô tổ chức lớn, đối tượng khách hàng rộng (tất cả những ai có
nhu cầu đi du lịch kể cả trong và ngoài nước, với bất kì chi phí nhu cầu gì). 2. Khu vực gần: lOMoAR cPSD| 45474828
● Let’s fly travel: 12 năm kinh nghiệm, Let's Fly Travel là Công ty tổ chức
và điều hành Tour du lịch trực tiếp Uy Tín và Chuyên Nghiệp tại Nha Trang.
Điểm mạnh: Với trang page hơn 22K lượt theo dõi (gần gấp đôi Findtour.vn) hiện
Let’s fly travel có chỗ đứng khá vững tại thị trường Nha Trang, các bài đăng
thường là chia sẻ thông tin, feedback/hình ảnh khách hàng và xen kẽ các bài đề lOMoAR cPSD| 45474828
xuất thương mại (hiếm khi) nhưng đề xuất điểm đến khá nhiều, họ ưu tiên đăng
cảnh đẹp tại các tỉnh thành nhất là TP Nha Trang như một cách đề xuất điểm du
lịch cho người đọc. Ngoài ra các video Reels được đăng khá thường xuyên, làm
cho facebook không bị quá nhàm chán.
Điểm chưa mạnh: Lượt tương tác không cao, bài đăng không thường xuyên.