Bài tiểu luận marketing khách sạn | Quản trị kinh doanh | Trường đại học Nha Trang

lOMoARcPSD| 40651217
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Khái niệm cơ bản về du lịch và khách du lịch 1.1.1. Khái niệm du lịch
Du lịch là các hoạt động có liên quan đến chuyến đi của con người ngoài nơi cư trú
thường xuyên trong thời gian không quá 01 năm liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu tham
quan, nghỉ dưỡng, giải trí, tìm hiểu, khám phá tài nguyên du lịch hoặc kết hợp với mục
đích hợp pháp khác. (Theo khoản 1 Điều 3 Luật Du Lịch 2017)
1.1.2. Khái niệm khách du lịch
Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc
để nhận thu nhập ở nơi đến. Theo đó, khách du lịch bao gồm: khách du lịch nội địa,
khách du lịch quốc tế đến Việt Nam và khách du lịch ra nước ngoài. Cụ thể, các loại
khách du lịch này được định nghĩa như sau: -
Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú ở Việt Nam
đi du lịch trong lãnh thổ Việt Nam. -
Khách du lịch quốc tế đến Việt Nam là người nước ngoài, người Việt Nam định cư
ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch. -
Khách du lịch ra nước ngoài là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú ở
Việt Nam đi du lịch nước ngoài
(Điều 3 Luật Du Lịch 2017)
1.2. Khái niệm về khách sạn và kinh doanh khách sạn
1.2.1. Khái niệm về khách sạn
Khách sạn là một loại hình doanh nghiệp, có đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp
luật nhằm mục đích kinh doanh thu lợi nhuận. Khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trú, đầy
đủ tiện nghi, đáp ứng các yêu cầu về nghỉ ngơi, ăn uống, vui chơi, giải trí và nhiều dịch
vụ khác trong quá trình khách lưu trú tại khách sạn.
1.2.2. Khái niệm về kinh doanh khách sạn
Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh dựa trên cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu
trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu ăn, nghỉ và giải
trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi. lOMoARcPSD| 40651217
1.2.3. Đặc điểm của kinh doanh khách sạn
Kinh doanh khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch tại các điểm du lịch.
Phân loại thị trường quan trọng nhất của khách sạn chính là khách du lịch, do đó kinh
doanh khách sạn chỉ có thể tiến hành thành công ở nơi có tài nguyên du lịch. Giá trị và
sức hấp dẫn của tài nguyên du lịch còn quyết định đến thứ hạng của khách sạn. Vì vậy,
khi đầu tư kinh doanh khách sạn phải nghiên cứu kỹ các thông số của tài nguyên du lịch
cũng như nhóm khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng bị hấp dẫn tới điểm du lịch.
Từ đó xác định các chỉ số kỹ thuật của khách sạn khi đầu tư xây dựng và thiết kế cho phù
hợp. Đồng thời, quy hoạch kiến trúc, cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn tại các điểm
du lịch cũng ảnh hưởng tới việc làm tôn thêm hay phá vỡ giá trị của tài nguyên du lịch.
Kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng vốn đầu tư lớn
Xuất phát từ yêu cầu về tính chất lượng của sản phẩm khách sạn, dẫn đến các cơ sở vật
chất kỹ thuật của khách sạn cũng có chất lượng cao. Sự sang trọng của các trang thiết bị
bên trong chính là nguyên nhân đẩy phí đầu tư ban đầu của công trình khách sạn lên cao.
Ngoài ra còn có một số yếu tố khác như: chí phí ban đầu cho cơ sở hạ tầng khách sạn, chi
phí đất đai cho cong trình khách sạn rất lớn.
Kinh doanh khách sạn đòi hỏi lượng lao động trực tiếp tương đối lớn.
Sản phẩm khách sạn chủ yếu mang tính chất phục vụ và sự phục vụ này chỉ có được thực
hiện bởi các nhân viên khách sạn. Mặt khác, lao động trong khách sạn có tính chuyên
môn hóa cao. Thời gian lao động lại bị phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng của khách,
thường là 24/24 giờ mỗi ngày. Do vậy, cần sử dụng một lượng lớn lao động phục vụ trực
tiếp trong khách sạn. Điều này đặt ra cho các nhà quản lý khách sạn một bài toán không
hề đơn giản trong việc cân đối giữ chi phí lao động trực tiếp vốn khá cao với chất lượng
dịch vụ của khách sạn, thêm vào đó là những khó khăn trong tuyển dụng, phân bố trí nguồn nhân lực.
Kinh doanh khách sạn mang tính quy luật
Kinh doanh khách sạn chịu sự chi phối của một số quy luật như: quy luật tự nhiên, quy
luật kinh tế xã hội, quy luật tâm lý con người. Chẳng hạn như sự phụ thuộc vào tài
nguyên du lịch, với sự biến động mang tính chu kỳ của thời tiết khí hậu tạo ra những thay
đổi theo những quy luật nhất định trong giá trị và sức hấp dẫn cuả tài nguyên đối với
khách du lịch, từ đó gây ra sự thay đổi theo màu trong kinh doanh của khách sạn, đặc biệt
là các khách sạn ở điểm du lịch biển hoặc núi. Dù chịu sự tác động chi phối của quy luật
nào thì trong kinh doanh cũng có cả tác động tiêu cực lẫn tích cực.
1.3. Marketing mix trong kinh doanh khách sạn
1.3.1. Khái niệm về marketing và marketing mix
Marketing khách sạn là khái niệm dùng để chỉ hệ thống chiến lược và hoạt động tiếp thị
cho khách sạn, nhằm xây dựng thương hiệu, quảng bá hình ảnh và tăng doanh thu cho lOMoARcPSD| 40651217
khách sạn. Về cơ bản, marketing khách sạn là việc làm cho khách sạn trở nên hấp dẫn
hơn để thu hút nhiều khách đặt phòng, từ đó gia tăng doanh thu của khách sạn.
Theo Tổ chức Du lịch Thế giới (The World Tourism Organnization –
UNWTO): “Marketing du lịch là một triết lý quản trị mà nhờ đó tổ chức du lịch nghiên
cứu, dự đoán và lựa chọn dựa trên mong muốn của du khách để từ đó đem sản phẩm ra
thị trường sao cho phù hợp với mong muốn của thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận
cho tổ chức du lịch đó”.
Theo nhà kinh tế Mỹ Michael Coltman: “Marketing du lịch là một hệ thống những
nghiên cứu và lập kế hoạch nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch một triết lý quản trị hoàn
chỉnh với các chiến lược và chiến thuật thích hợp để đạt được mục đích”.
Theo Robert Lanquar và Robert Hollier: “Marketing du lịch là một loạt phương pháp và
kỹ thuật được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và có phương pháp nhằm thỏa mãn các
nhu cầu không nói ra hoặc nói ra của khách hàng có thể là mục đích tiêu khiển hoặc
những mục đích khác bao gồm công việc gia đình, công tác, họp hành” (Robert Lanquar và Robert Hollier, 2002)
Như vậy, có rất nhiều định nghĩa về marketing nhưng nói chung marketing được hiểu là
quá trình tìm hiểu về nhu cầu của thị trường để doanh nghiệp đáp ứng đúng nhu cầu ấy
thông qua mối quan hệ giữa sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp và nhu cầu của khách
hàng và đối thủ cạnh tranh. Marketing có thể được coi bao gồm những hoạt động như sau:
- Tìm hiểu nhu cầu/ sự thỏa mãn của khách hàng thông qua nghiên cứu thị trường.
- Tìm sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Cung cấp sản phẩm đúng thời điểm, địa điểm với giá hợp lý và hấp dẫn, đánh đúng vào
tâm lý khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Duy trì dịch vụ hậu mãi cho khách hàng.
1.3.2. Khái niệm marketing mix
Marketing mix là một trong những khái niệm của marketing hiện đại, là tập hợp
những công cụ marketing của doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu mà doanh
nghiệp mong muốn. Những công cụ này được kết hợp với nhau để ứng phó với những lOMoARcPSD| 40651217
thay đổi của thị trường. Marketing mix là một trong những giải pháp thỏa mãn nhu cầu
của phân khúc thị trường mục tiêu.
Theo E.J.Mc Carthy (1998) thì marketing mix là một hệ thống đồng bộ các công cụ
có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động và chinh phục khách hàng.
Theo Philip Kotler thì “Marketing mix là một tập hợp các yếu tố biến động kiểm soát
được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng xây dựng được phản ứng mong
muốn từ phía thị trường mục tiêu”. (Kotler, 1997, trang 114).
Nội dung của marketing mix bao gồm 4P cơ bản là: P1-Product (Sản phẩm);
P2-Price (Giá cả); P3-Place (Phân phối); P4-Promotion (Xúc tiến hỗn hợp) và 3P là
P5-Peope (Con người); P6-Process (Quy trình) và P7-Physical evidence (Bằng chứng vật lý)
1.3.3. Vai trò của marketing mix trong khách sạn
Marketing là hoạt động có ý nghĩa quan trọng trong kinh doanh khách sạn, là cầu
nối giữa khách hàng và khách sạn hoặc resort. Thông qua những hoạt động marketing,
nhà quản lý khách sạn có thể hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của mình, các đối thủ cạnh
tranh, xu hướng khách hàng từ đó nắm bắt và đáp ứng kịp thời những nhu cầu, mong
muốn, thị hiếu của khách hàng.
Hoạt động marketing của doanh nghiệp kinh doanh khách sạn không dừng lại ở việc
tìm hiểu về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mà còn đưa ra những đường lối đúng đắn
trong kinh doanh nhằm khai thác khách hàng một cách hiệu quả nhất. Xu hướng cạnh
tranh hiệu quả nhất hiện nay đang chuyển dần cạnh tranh về chất lượng và việc nâng cao
chất lượng dịch vụ luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp khách sạn/resort.
Như vậy, hệ thống chiến lược marketing như một công cụ tốt nhất mà doanh nghiệp
kinh doanh khách sạn sử dụng để đưa sản phẩm dịch vụ của mình vào thị trường, tiếp cận
với khách hàng mục tiêu với những ưu thế hơn hẳn đối thủ cạnh tranh của mình.
1.3.4. Chiến lược marketing mix tiêu biểu trong khách sạn
Theo triết lý kinh doanh hiện đại thì mục tiêu lớn nhất trong hoạt động của
marketing của doanh nghiệp nói chung và của ngành dịch vụ nhà hàng khách sạn nói
riêng là thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Chiến lược sản phẩm trong khách sạn lOMoARcPSD| 40651217
Về cơ bản, sản phẩm của khách sạn là loại sản phẩm dịch vụ, bao gồm: phòng
khách sạn (sản phẩm chính) và các dịch vụ đi kèm như đồ ăn uống, dịch vụ tổ chức tiệc,
hội nghị, dịch vụ spa, massage, chăm sóc sức khỏe, phòng tập gym, bể bơi, dịch vụ giặt
là, dịch vụ đưa đón sân bay.
Mỗi khách sạn thì đều có nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng và phân khúc thị
trường khác nhau. Nên việc lựa chọn sản phẩm, dịch vụ với mỗi khách sạn là không giống nhau.
Khách sạn cần phải phân tích sở thích, nhu cầu và mong muốn của từng nhóm đối
tượng khách hàng tiềm năng để có thể xác định chính xác những yêu cầu của khách hàng
với dịch vụ của khách sạn. Từ đó đưa ra các chiến lược sản phẩm phù hợp cho khách sạn
(lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp, cải thiện chất lượng dịch vụ nếu cần, bổ sung thêm
các dịch vụ cần thiết…).
Chiến lược giá cả trong khách sạn
Giá của các sản phẩm trong khách sạn sẽ được xác định dựa trên giá vốn, khả năng
tài chính của các phân khúc thị trường và cũng tùy thuộc vào chất lượng, tính độc đáo,
tính thời vụ, tính không gian…
Để đưa ra được chiến lược giá hợp lý, bạn cần phải xác định được vốn và chi phí
kinh doanh của khách sạn, nghiên cứu về mức thu nhập của nhóm khách hàng tiềm năng,
phân tích mức giá của các đối thủ cạnh tranh, xu hướng của khách hàng trong mùa cao
điểm và mùa thấp điểm…
Một chiến lược giá tốt, là một chiến lược đảm bảo được mức giá đưa ra phải phù
hợp với thu nhập của nhóm khách hàng tiềm năng, phù hợp với từng giai đoạn trong năm
(cao điểm, thấp điểm), và cũng phải có tính cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị
trường… nhưng cũng phải đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn.
Chiến lược phân phối trong khách sạn
Chiến lược này sẽ quyết định khả năng khách sạn của bạn tiếp cận với khách du lịch.
Với các sản phẩm, hàng hóa thông thường, người ta có thể mang đến nhiều địa điểm khác
nhau để chào bán. Tuy nhiên sản phẩm của khách sạn thì chỉ có thể cố định tại một chỗ.
Vì vậy khi xây dựng chiến lược phân phối, bạn cần lưu ý đến hai điểm đó là địa
điểm xây dựng khách sạn và các phương án phân phối phòng khách sạn.
Về địa điểm, cần chọn những nơi có cảnh đẹp, nhiều du khách, giao thông thuận
tiện để xây dựng khách sạn.
Chiến lược xúc tiến thương mại trong khách sạn lOMoARcPSD| 40651217
Hiện nay có rất nhiều cách để quảng cáo khách sạn như quảng cáo Facebook, quảng
cáo Google, quảng cáo trên truyền hình… Bạn cần tìm ra được các cách quảng cáo hiệu
quả, cũng như tiết kiệm chi phí cho khách sạn của mình. Chiến lược về con người
Khía cạnh people (con người) ở đây vừa là đối tượng khách hàng mục tiêu mà
khách sạn đang nhắm đến, lại vừa là những nhân viên trong khách sạn. Khách sạn muốn
kinh doanh tốt thì nên khảo sát nhu cầu của khách hàng về các dịch vụ từ đó có các điều
chỉnh phù hợp cho các dịch vụ của mình.
Bảng 1: chiến lược marketing mix
1.4. Tính cấp thiết của chiến lược marketing trong mùa thấp điểm
Du lịch – khách sạn là ngành dịch vụ có những đặc thù không giống các ngành kinh
tế khác. Một trong những điểm nổi bật của ngành là mang tính thời vụ: lúc thì luôn trong
tình trạng “cháy” phòng, lúc thì ế ẩm, không có mấy khách đến lưu trú dù có nhiều ưu đãi, khuyến mại.
Vào mùa thấp điểm, đa phần khách lẻ sẽ không có nhu cầu đi du lịch nhưng đây
lại chính là thời gian các doanh nghiệp đẩy mạnh các chương trình hội thảo, hội nghị kết
hợp du lịch, hoạt động teambuilding cho nhân viên. Hơn nữa, tháng 9-12 còn rơi vào mùa
cưới nên nhóm khách hàng thuê sảnh tổ chức tiệc hay thuê phòng hưởng tuần trăng mật tăng mạnh.
Tuy nhiên vì là mùa thấp điểm nên hầu hết khách sạn đều cạnh tranh khốc liệt về
giá cả và các chương trình khuyến mãi để lôi kéo 2 nhóm đối tượng khách hàng trên.
Chính vì vậy, quản lý khách sạn nên nhanh nhạy và sáng tạo trong việc xây dựng các
chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhất có thể như giảm giá phòng 50% cho cặp vợ chồng
mới cưới, miễn phí dịch vụ spa khi check-in tại khách sạn hay ưu đãi giá các dịch vụ (ăn
uống, gym, giặt là…) cho đoàn từ 5 người trở lên nhằm thu hút khách hàng tiềm năng.
Mùa thấp điểm thường vắng khách là khoảng thời gian thích hợp nhất để khách sạn
tổ chức các khóa bồi dưỡng nghiệp vụ cho toàn thể nhân viên nhằm chuẩn bị sẵn sàng lOMoARcPSD| 40651217
cho mùa cao điểm tiếp theo. Quản lý bộ phận sẽ trực tiếp kiểm tra, huấn luyện và đào tạo
kiến thức lẫn kỹ năng cho từng nhân viên của mình nhằm đảm bảo tất cả có thể thực hiện
công việc một cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất.
Thông thường, các tập đoàn khách sạn đang hoạt động tại Việt Nam sẽ đưa những
nhân viên xuất sắc đi đào tạo, tấp huấn ở nước ngoài vào mùa thấp điểm để học hỏi thêm
nhiều kỹ năng, kinh nghiệm quản lý tại hệ thống khách sạn nổi tiếng trên toàn cầu.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MÙA THẤP ĐIỂM TẠI ALMA RESORT
2.1. Giới thiệu tổng quan khu nghỉ dưỡng ALMA Resort
Hình 1. Logo của khui nghỉ dưỡng ALMA
- Tên công ty: Công ty TNHH Khu Du Lịch Vịnh Thiên Đường.
- Tên gọi của khu nghỉ dưỡng: Khu nghỉ dưỡng ALMA Cam Ranh.
- Thời gian hoạt động: 29/12/2021.
- Địa chỉ: D7A2, TTA và X6 Khu du lịch Bắc bán đảo Cam Ranh, Cam Hải Đông,
huyện Cam Lâm, Khánh Hòa.
- Điện thoại: 02583991666 - Website: http://alma.com/
Tổng quan kiến trúc của khu nghỉ dưỡng mang đậm phong cách hiện đại tạo nên một
ALMA sang trọng và tinh tế. “ALMA” theo Tây Ban Nha có nghĩa là “Linh hồn”. Resort
ALMA là khu nghỉ dưỡng được xây dựng cho mục đích Sở hữu kì nghỉ tại Việt Nam, và
kinh doanh như một khu nghỉ dưỡng 5* quốc tế, tập trung vào kỳ nghỉ gia đình của thị
trường địa phường và khu vực 2.1.1. Lịch sử hình thành phát triển lOMoARcPSD| 40651217
Vịnh Thiên Đường tên đầy đủ là Công ty TNHH Khu Du Lịch Vịnh Thiên Đường,
tên Quốc tế là Cam Ranh Paradise Bay Company Limited, được thành lập năm 2013 và
phát triển đến ngày nay. Hiện tại, công ty đã có 4 chi nhánh hoạt động tại Hà Nội,
TP.HCM, Khánh Hoà và California (Mỹ), với quy mô hơn 1.000 nhân sự.
ALMA Resort là dự án khu nghỉ dưỡng thuộc tập đoàn Blenheim do tỉ phú người
Israel, ông Igal Ahouvi đầu tư với tổng số vốn đầu tư là 300 triệu USD. Ông được biết
đến là một gương mặt điển hình trong lãnh địa kinh doanh bất động sản với bề dày kinh
nghiệm 25 năm và những đóng góp tích cực trong lĩnh vực đầu tư tại Châu Âu, Mỹ và
gần đây là khu vực Châu Á.
Doanh nhân người Israel này đã được bổ nhiệm làm Lãnh sự danh dự Việt Nam tại
Israel, phụ trách lãnh sự khu vực thành phố Haifa (Israel) vào năm 2014.
Cùng năm đó, ông Igal Ahouvi đã cho khởi công dự án ALMA tại một trong
những bãi biển đẹp nhất Bãi Dài, Khánh Hoà. Đây là một trong những bãi biển được
kênh truyền hình khám phá Discovery bình chọn đẹp nhất thế giới trong nhiều năm liền.
Ông Igal cho biết: “Như Henry Ford là người đầu tiên bán ôtô ra thế giới. Chúng tôi là
những người tiên phong với khái niệm Sở hữu kì nghỉ đúng nghĩa tại Việt Nam”. Đồng
thời, ông có niềm tin mạnh mẽ rằng mô hình dịch vụ này sẽ bùng nổ trong thập kỷ mới.
ALMA Resort có tổng diện tích xây dựng là 30ha với quy mô gồm 196 căn biệt thự
phân bố tại hai khối tòa nhà chính hình chữ V hướng biển cùng 384 căn villa thượng hạng.
Dự án khu nghỉ dưỡng ALMA Resort Cam Ranh đã vinh dự chiến thắng giải
thưởng Bất động sản Châu Á – Thái Bình Dương (Asia Pacific Property Awards)
2016 – 2017 ở hạng mục Best Hotel Architecture Vietnam.
Đây là giải thưởng danh giá nhằm tôn vinh những công trình kiến trúc xuất sắc,
được công nhận bởi những đột phá trong thiết kế, xây dựng, bền vững và có tính ứng dụng cao.
Ngày 29-12-2019, khu nghỉ dưỡng ALMA đã chính thức đi vào hoạt động, mang
đến trải nghiệm nghỉ dưỡng đẳng cấp cho du khách mùa lễ hội, chính thức gia nhập hệ
thống chuỗi khách sạn và resort được yêu thích - Preferred Hotels & Resorts (Tổ chức
các khách sạn và khu nghỉ dưỡng được yêu thích) với thiết kế đẳng cấp, đáp ứng chuẩn
mực sống thượng lưu và hiện đại. Đây là một trong những resort hiện đại, quy mô nhất
tại Việt Nam dành cho các cặp vợ chồng và gia đình đa thế hệ. lOMoARcPSD| 40651217
2.1.2. Giới thiệu mô hình sở hữu kỳ nghỉ
Mô hình “Sở hữu kì nghỉ” đã ra đời và phát triển từ những năm 60 của thế kỷ XX,
du nhập vào Mỹ trong những năm 70 và đã trở thành một mô hình du lịch phổ biến khắp
thế giới với rất nhiều tổ chức trao đổi kỳ nghỉ lớn và sự tham gia của nhiều tập đoàn
khách sạn uy tín trên toàn cầu như: Marriott, Hilton,… Tính tới thời điểm hiện nay, đã có
hơn 6.000 resort tại 101 quốc gia tham gia vào mô hình nghỉ dưỡng này. “Sở hữu kì
nghỉ” là một mô hình nghỉ dưỡng mang lại quyền sở hữu không gian nghỉ dưỡng cho các
gia đình vào mỗi kỳ nghỉ cố định hàng năm, trong đó, người sử dụng sẽ sở hữu một hoặc
vài tuần nghỉ và cũng có thể tặng cho người thân hoặc cho thuê lại (trong một, hai hay ba
tuần mỗi năm) trong một khu nghỉ dưỡng kéo dài suốt đời dự án.
2.1.3. Tiện nghi và các dịch vụ bổ sung Lưu trú
Khu nghỉ dưỡng ALMA có 580 căn gồm 196 căn biệt thự phân bố tại hai khối tòa
nhà chính hình chữ V hướng biển cùng 384 căn villa thượng hạng nằm trong khuôn viên
30ha bao quanh là không gian thoáng mát của cây xanh và biển đẹp. Sở hữu lối kiến trúc
độc đáo do các nhà thiết kế hàng đầu thế giới đến từ Ong&Ong (Singapore) phụ trách
đảm nhiệm, kiến trúc ALMA mang phong cách đương đại, sử dụng ba màu chủ đạo là
trắng, đen và màu gỗ làm điểm nhấn. Đặc biệt, mỗi căn hộ đều sở hữu ban công thoáng
rộng bao trọn đường chân trời, trong khi các căn villa đều có bể bơi riêng hoặc bồn sục Jacuzzi thư giãn.
Khu nghỉ dưỡng còn gây ấn tượng với tầm nhìn hướng biển ngoạn mục từ tất cả các
căn hộ và villa nghỉ dưỡng, cụ thể là:
Bảng 2.1. Bảng chi tiết loại phòng tại khu nghỉ dưỡng ALMA Số khách Diện tối đa Số căn Số căn Loại 琀 Tên phòng
hướng hướng phòng Time ch Bắc Nam share FIT (m2) Căn hộ
Căn hộ 1 phòng ngủ hướng biển S1A 5 2 70.8 160 160
(Ocean View Suite 1 Bedroom)
Căn hộ 2 phòng ngủ hướng biển S2B 7 4 113.5 30 30 lOMoARcPSD| 40651217
(Ocean View Suite 2 Bedrooms)
Căn hộ 3 phòng ngủ hướng biển S3C 9 6 164.7 2 2
(Ocean View Suite 3 Bedrooms) Villa
Villa 1 phòng ngủ hướng biển tầng trệt có hồ bơi riêng P1F 5 2 147 14 10
(Ocean View Pool Pavilion 1 Bedroom Ground Floor)
Villa 1 phòng ngủ trước biển tầng trệt có hồ bơi riêng F1F 5 2 147 8 6
(Ocean Front Pool Pavilion 1 Bedroom Ground Floor)
Villa 2 phòng ngủ hướng biển tầng trên có bể sục Jacuzzi P2G 7 4 157 34 28
(Ocean View Pavilion 2 Bedrooms Upper Floor)
Villa 2 phòng ngủ trước biển tầng trên có bể sục Jacuzzi F2G 7 4 157 20 14
(Ocean Front Pavilion 2 Bedrooms Upper Floor)
Villa 2 phòng ngủ hướng biển tầng trệt có hồ bơi riêng P2D 7 4 182 6 8
(Ocean View Pool Pavilion 2 Bedrooms Ground Floor) lOMoARcPSD| 40651217
Villa 2 phòng ngủ trước biển tầng trệt có hồ bơi riêng F2D 7 4 182 4 2
(Ocean Front Pool Pavilion 2 Bedrooms Ground Floor)
Villa 3 phòng ngủ hướng biển tầng trệt có hồ bơi riêng P3F 9 6 214 16 12
(Ocean View Pool Pavilion 3 Bedrooms Ground Floor)
Villa 3 phòng ngủ trước biển tầng trệt có hồ bơi riêng
(Ocean Front Pool Pavilion 3 Bedrooms Ground Floor) F3F 9 6 214 8 6 Nhà hàng-Quầy bar -
ALMA Garden (Nhà hàng ALMA Garden): với sức chứa lên đến 450 khách thì
ALMA Garden là nhà hàng chiếm diện tích và sức chứa lớn nhất trong tất cả các nhà
hàng. Đây là nhà hàng chuyên phục vụ bữa sáng tự chọn (Buffet sáng) và thường tổ chức
các bữa tối tự chọn theo chủ đề. -
ALMA Lounge (Sảnh ẩm thực ALMA): nằm ngay sảnh chính ALMA, nơi đầu tiên
đón các du khách tới đây nghỉ dưỡng với nước chào mừng. Sảnh ẩm thực này có sức
chứa là 300 khách với phòng chờ phong cách cổ điển châu Âu, phục vụ các loại nước,
các món sandwich, salad, trà chiều, bánh ngọt và các món trong thực đơn. -
La Casa (Nhà hàng Ý): Với sức chứa là 164 khách, đây là nhà hàng kinh doanh
theo mô hình gọi món ăn tối với các món ăn đặc trưng thơm ngon và hấp dẫn từ nước Ý,
do đầu bếp chính là Francesco Conzattu đảm nhiệm. -
Asiana (Nhà hàng Nhật): Nếu nhà hàng Ý – La Casa, phục vụ các món ăn Ý (món
Âu) thì đây là đến với Asiana, du khách sẽ được thoải mái lựa chọn những món ăn mang
đậm nét châu Á. Với các món từ Nhật Bản, Trung Quốc và đặc biệt là Việt Nam thì nhà
hàng có sức chứa là 139 khách. lOMoARcPSD| 40651217 -
Atlantis (Nhà hàng Hải Sản): Nằm ngay sát biển và có sức chứa là 170 khách, nhà
hàng có tầm nhìn hướng biển tuyệt đối cùng với không gian thoáng đãng, mát mẻ, đây
chính là nơi chuyên phục vụ các món ăn ẩm thực Việt, đặc biệt là các món hải sản và đồ BBQ hấp dẫn, thơm ngon. -
ALMA Food Court (Khu ẩm thực ALMA): Với sức chứa 312 khách, đây là khu
vực trung tâm phục vụ luôn cả các món địa phương và quốc tế (An Nam, Little New
York, Vietnam Express, French Bakery, noodle house). -
Pool Bar (Quầy Bar tại hồ bơi): Loại hình Bar này có lẽ không còn quá lạ lẫm đối
với du khách bởi sự độc đáo và thú vị của mình. Loại hình quầy Bar được đặt ngay tại bãi
biển và chỗ ngồi của du khách có thể ở bất cứ đâu gần khu vực Bar và đặc biệt là ngay cả
trong hồ bơi. Vị trí thưởng thức độc đáo này ắt hẳn chính là điều khiến bất kì du khách
nào cũng muốn một lần thử nghiệm. -
The American Bar/ Karaoke: Với sức chứa 196 chỗ ngồi, nơi đây là chính là sự lựa
chọn phù hợp đối với các bạn trẻ hay những du khách sành điệu muốn thưởng thức các
loại cocktails, rượu Whiskey, thuốc lá và xì gà. Nằm ngay trên tầng hai, cùng tòa nhà với
America Bar có 5 phòng Karaoke rộng từ 14m2 – 21m2, nơi đây chính là địa điểm tuyệt
với để các thành viên trong gia đình tận hưởng những giây phút vui vẻ cùng nhau với
những giai điệu tuyệt vời.
Các dịch vụ khách hàng -
Convention Center (Trung tâm hội nghị): Trung tâm hội nghị này có sức chứa tổng
cộng là 292 khách, có thể chia nhỏ ra thành 3 phòng, mỗi phòng có sức chứa lần lượt là
156, 68, 68 khách. Và mỗi phòng hội nghị này có thể được dùng để tổ chức tiệc Cocktail,
tiệc chiêu đãi, các lớp học, hay nhà hát,… Trung tâm hội nghị cũng có 3 phòng chức
năng nhỏ hơn dành cho các cuộc họp và văn phòng với sức chứa là: phòng Jasmin là 10
khách, phòng Orchid là 10 khách, phòng Lilly là 14 khách. -
In Dining Room (Dịch vụ Ẩm thực tại phòng): Cùng thực đơn được bố trí ngay tại
phòng, bằng cách nhấn phím “0” để yêu cầu món ăn, việc dùng bữa tại phòng trở nên vô
cùng đơn giản và tiện lợi với bất cứ du khách nào. -
Guest Laundry (Dịch vụ giặt là): Được bố trí 4 căn khắp khu căn hộ và villa, đây là
nơi phục vụ nhu cầu tự giặt và sấy của du khách. -
ALMA Mart (Siêu thị ALMA): Đây được xây dựng như một siêu thị có quy mô
nhỏ để du khách mua sắm khi cần. lOMoARcPSD| 40651217 -
Cleaning Service (Dịch vụ dọn phòng); Transportation Service (Dịch vụ đưa đón);
Guest’s Reservation (Dịch vụ đặt phòng); Owner Service Office (Văn phòng dịch vụ chủ sở hữu). • Khu vực Spa
Nằm trên hàng thứ 2 của khu biệt thự với 13 phòng trị liệu (bao gồm 11 phòng trị liệu
đôi và 2 phòng trị liệu đơn), khu vực Spa mở cửa hàng ngày với phương pháp trị liệu được
lấy cảm hứng từ cả dòng sản phẩm quốc tế và nguyên liệu địa phương.
• Các hoạt động dành cho trẻ em và thanh thiếu niên -
Kid’s Club (Câu lạc bộ thiếu nhi): Với vô số các hoạt động thú vị và phù hợp với trẻ
em được tổ chức trong nhà và ngoài trời như thả diều, xếp hình, kể chuyện, làm đồ
thủ công,… Khu vực trong nhà có diện tích 542m2 và nằm gần nhà hàng Asiana. -
Active Youth Club (Câu lạc bộ thanh thiếu niên): Bao gồm các hoạt động trong nhà và
ngoài trời miễn phí và tính phí, câu lạc bộ phục vụ cho những thanh thiếu niên thích
các trò chơi điện tử và một số môn thể thao trong nhà. -
Kid’s Pool & Playground (Bể bơi và khu vui chơi trẻ em): Nằm ngay trước câu lạc bộ
trẻ em, hồ bơi và khu vực này được xây dựng với quy mô nhỏ phục vụ thêm cho nhu
cầu vui chơi và tắm hồ của các bé. a. Khu thể thao và giải trí -
Cinema (Rạp chiếu phim): Gồm 70 chỗ ngồi, rạp chiếu phim mở cửa hằng ngày và là
dịch vụ miễn phí cho tất cả các khách đang lưu trú. Với 4 suất chiếu mỗi ngày cùng
những bộ phim thú vị dành cho mọi lứa tuổi trong gia đình. -
Amphitheatre (Nhà hát Amphitheatre): Nằm ở phía Nam, gần khu vực đậu xe nhân,
nơi đây có diện tích khá “khủng” và có tới 400 chỗ ngồi. Nơi đây là địa điểm tuyệt vời
để tổ chức các sự kiện với quy mô lớn. -
Karaoke: Nằm ngay trên tầng hai, cùng tòa nhà với America Bar có 5 phòng Karaoke
rộng từ 14m2 – 21m2, nơi đây chính là địa điểm tuyệt với để các thành viên trong gia
đình tận hưởng những giây phút vui vẻ cùng nhau với những giai điệu tuyệt vời. -
Splash Waterpark (Công viên nước Splash): Nằm ở phía Nam khu nghỉ dưỡng, nơi
đây có vô số trò chơi với nước mê ly cho tất cả các thành viên trong gia đình. -
Swimming Pools (Bể bơi): Khu nghỉ dưỡng ALMA hiện có 12 hồ bơi, bao gồm 9 bể
bơi người lớn và 3 bể bơi dành cho trẻ em. -
Science Museum (Bảo tàng khoa học): Nằm bên cạnh Câu lạc bộ Trẻ em, ở đây không
chỉ có vui chơi mà còn có thể bổ sung những kiến thức khoa học bổ ích và mới mẻ lOMoARcPSD| 40651217
dành cho du khách, đặc biệt là các bé có hứng thú và muốn khám phá những điều mới lạ. -
Tennis, Basketball, Volleyball Court, Football and Archery (Sân Tennis, Sân Bóng rổ,
Sân Bóng chuyền, Sân Bóng đá và Sân Bắn cung): Khu vực thể thao miễn phí cho khách đang lưu trú. -
Mini Golf (Sân Golf Mini): Khách cần đặt trước một tiếng nếu muốn trải nghiệm. Trong
thời gian trải nghiệm, khách có thể gọi đồ uống trong quầy bar dưới túp lều. -
Water Sport & Beach Activities (Hoạt động thể thao dưới nước và bãi biển): Bao gồm
các hoạt động và các thiết bị hỗ trợ cho các hoạt động vui chơi dưới nước và bãi biển.
The Fitness Gym (Phòng tập thể dục): Với các dụng cụ tập luyện thể dục thể hình
chuyên dụng và tân tiến, cùng với phòng xông hơi. Đây chắc hẳn là nơi không thể không tới
của những du khách có thói quen tập luyện hằng ngày.
2.2. Đặc điểm của mùa thấp điểm tại ALMA Resort
Mùa du lịch thấp điểm ở Việt Nam thường từ tháng 9 đến tháng 11, bởi đây là thời
điểm học sinh sinh viên nhập trường, cha mẹ ít có thời gian cho con cái hơn, nên những
chuyến du lịch cũng sẽ hạn chế. Tần suất mưa bão hàng năm ở nước ta trong giai đoạn này
cũng lớn nhất, ảnh hưởng trực tiếp đến ngành du lịch kinh doanh khách sạn/ khu nghỉ dưỡng.
Thời gian tháng 9 đến 12, sẽ là lúc Cam Ranh bước vào mùa mưa. Tuy nhiên, vẫn sẽ
có những ngày nắng đẹp, và du lịch vào vụ thấp điểm du lịch này chi phí sẽ rẻ hơn rất nhiều.
Ngành du lịch trên thế giới hay nội địa đều gặp phải 2 tình thế đối nghịch liên quan
đến tính mùa vụ. Vào mùa hè, mùa du lịch hay kì nghỉ lễ dài, nhiều điểm du lịch quá tải
du khách, cháy phòng khách sạn, cung không đủ cầu. Điều này dẫn đến hỗn loạn, chất
lượng phục vụ sụt giảm đồng thời ảnh hưởng đến môi trường tự nhiên do sự tăng mạnh
của những tác động mà con người đem đến như rác thải, khí thải hay can thiệp vào hệ sinh thái tự nhiên.
Ngược lại, mùa thấp điểm của du lịch đến, dù các hãng hàng không chạy chương
trình vé 0đ, các resort, khách sạn giảm giá một nửa thì lượng khách cũng không khả quan
hơn, đặc biệt trong giai đoạn dịch bệnh vẫn chưa kết thúc. lOMoARcPSD| 40651217
Ngoài kích cầu du lịch, phải chăng các doanh nghiệp, tổ chức nên cân nhắc đến các
sản phẩm có thể giảm tải mùa du lịch chính và khuyến khích du khách đi du lịch vào các
thời điểm khác trong năm. Ví dụ như tạo ra các chương trình lễ hội vào các tháng thấp
điểm du lịch, hay thiết kế thêm nhiều hoạt động hay tiện ích trong nhà giúp tăng trải
nghiệm giá trị của khách hàng trong trường hợp việc du ngoạn bị cản trở bởi thời tiết.
Thiên nhiên ưu ái, khí hậu chan hòa với 300 ngày nắng trong năm, Cam Ranh sở
hữu điều kiện lý tưởng để trở thành một "thủ phủ" du lịch đa dạng dịch vụ và mô hình
nghỉ dưỡng. Đến Cam Ranh, ngoài chiêm ngưỡng vẻ đẹp hoang sơ của Bãi Dài hay du
ngoạn đảo Bình Ba, Bình Hưng, …, khách du lịch còn có thể khám phá rừng nguyên sinh
Hòn Bà ở độ cao 1.578m, với 41 loài thực vật và 59 loài động vật quý hiếm có tên trong sách Đỏ.
Và thưởng thức hải sản tươi ngon, đặc biệt là món tôm hùm nức danh bốn phương.
Bên cạnh du lịch nghỉ dưỡng, tương lai, Cam Ranh còn trở thành một quần thể kết hợp
vui chơi giải trí đẳng cấp quốc tế với các sân golf phụ cận, các trò chơi trên biển độc đáo,
bến du thuyền quốc tế…
Alma Resort nằm nép mình bên vịnh Cam Ranh, được bao bọc bởi biển xanh, cát
trắng mượt mà, tựa như một ốc đảo xanh yên bình. Nơi các thế hệ cùng nhau sẻ chia
những khoảnh khắc gia đình hạnh phúc. Khu nghỉ dưỡng mang phong cách trẻ trung,
hiện đại tiêu biểu cho vùng khí hậu nhiệt đới. Nằm tại Bãi Dài Cam Ranh cùng nhiều hệ
thống resort khác, Alma resort cách sân bay tầm 6,1km và cách trung tâm Nha Trang khoảng 32 km.
Từ bàn tay của những nhà thiết kế hàng đầu thế giới, ALMA được xây dựng thông
minh để mang đến tầm nhìn hướng biển ngoạn mục từ tất cả các căn hộ và biệt thự, cho
phép bạn tận hưởng làn gió biển tươi mới và chiêm ngưỡng vẻ đẹp tráng lệ của Bãi Dài
ngay từ chính không gian nghỉ dưỡng của mình. ALMA Resort xây dựng và vận hành
theo mô hình Sở hữu kỳ nghỉ, nên mọi thời gian trong năm đều có lượng khách xác định,
dẫu là chính vụ hay trái vụ.
Chính vì vậy, cơ sở vật chất và các hoạt động dịch vụ đều được duy trì và ổn định
chất lượng quanh năm - khắc phục được điểm yếu của các khu du lịch trái mùa. lOMoARcPSD| 40651217
2.3. Những thách thức và cơ hội trong mùa thấp điểm Thách thức:
Thị trường trọng điểm sụt giảm. Theo Tổng cục Thống kê, khách quốc tế đến Việt
Nam trong tháng 3/2020 giảm sâu chưa từng có khi chỉ đạt gần 450.000 lượt, giảm 68,1%
so với cùng kỳ năm 2019 và giảm 63,8% so với tháng 2. Trong đó, hai thị trường khách
hàng đầu của du lịch Việt Nam là Trung Quốc và Hàn Quốc lần lượt giảm 91,5% và 91,4%.
Các cơ sở kinh doanh lữ hành, lưu trú, khu vui chơi, giải trí, nhà hàng đã phải đóng
cửa, cho nhân viên nghỉ việc luân phiên hoặc buộc cho nhân viên thôi việc. “Hiện nay, mỗi
ngày, Tổng cục Du lịch phải ký khoảng 10 quyết định chấm dứt hoạt động của các doanh
nghiệp lữ hành quốc tế. Có thể nói, sức mạnh của ngành du lịch nằm ở các doanh nghiệp.
Tình trạng doanh nghiệp phá sản, chấm dứt hoạt động như thế này rất đáng lo ngại cho sự
phát triển trong tương lai của ngành”.
Sự xuất hiện nhiều dịch vụ nghỉ dưỡng mới trong nhiều khu nghỉ dưỡng mới, chất
lượng tốt tại Bãi Dài (Condotel; Branded Residence; …).
Sự thay đổi nhu cầu của du khách trong việc lựa chọn địa điểm, thời gian nghỉ dưỡng.
Biến đổi khí hậu, nóng lên của trái đất, thiên tai đã và đang có những tác động xấu
rõ rệt, nặng nề đến các khu, điểm du lịch ven biển. Cơ hội:
Những năm gần đây đã xuất hiện xu hướng một bộ phận người dân thích du lịch mùa
"thấp điểm" để được hưởng khí hậu trong lành, không chen chúc đông đúc, ưu đãi giảm
giá và chất lượng dịch vụ tốt. Đây là cơ hội để những người làm du lịch tạo ra các sản phẩm
du lịch mới, tung chiêu khuyến mãi để hấp dẫn du khách, thu hút và mở rộng tệp khách hàng mới.
Bên cạnh đó, với ngành du lịch, thu đông đúng là mùa thấp điểm nhưng với các cơ
quan, doanh nghiệp thì đây là thời điểm thích hợp để tổ chức du lịch MICE (du lịch hội
nghị, hội thảo). Du lịch MICE được xem là giải pháp kích cầu cho mùa du lịch trầm lắng.
Bãi Dài, Cam Ranh thuộc tỉnh Khánh Hòa đã được Tạp chí National Geographic
(US) bình chọn là 1 trong 10 bãi biển đẹp nhất hành tinh.
Việt Nam được xem là nước có tình hình chính trị ổn định và an toàn, điều này giúp
cho nước ta đứng đầu là quốc gia đáng sống và lý tưởng, Việt Nam có lợi thế tốt hơn so
với các nước khác trên thế giới, những nước đang đối mặt rất nhiều rủi ro cao về tội phạm lOMoARcPSD| 40651217
và khủng bố. Hiện tại, Việt Nam có mối quan hệ ngoại giao 180 trong 193 quốc gia thành
viên Liên Hợp Quốc có quan hệ thương mại gần 230 quốc gia. Điều này đóng góp một
phần không nhỏ trong việc thu hút khách du lịch đến với nước ta.
Nhu cầu nghỉ dưỡng, du lịch chăm sóc sắc đẹp ngày tăng, bên cạnh đó nhu cầu giao
lưu văn hóa giữa các nước ngày càng lên sau dịch bệnh Covid - 19. Việt Nam là nước có
tốc độ tăng trưởng cao so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Những năm gần,
đây lạm phát của Việt Nam đã giảm và mức thu nhập đều đã tăng lên. Đời sống của người
dân ngày càng được cải thiện và nâng cao. Nhu cầu du lịch ngày càng tăng cao.
Nguồn lao động dồi dào, hơn 80% lao động tại ALMA Resort Cam Ranh là người
dân có hộ khẩu thường trú tại Khánh Hòa. Đối với các lao động có hộ khẩu thường trú cách
khu nghỉ dưỡng trong bán kính hơn 60km được tạo điều kiện sinh hoạt tại “Staff House”,
miễn phí 3 bữa ăn trong ngày tại căn tin nhân viên. Còn 20% lao động là người dân Nha
Trang hoặc là người nơi khác đang lưu trú tại Nha Trang.
Hệ thống hạ tầng phục vụ du lịch ngày càng phát triển mạnh mẽ. (Thêm đường bay
quốc tế có những chuyến bay trực tiếp kết nối Khánh Hòa và Ấn Độ, Hàn Quốc, Trung
Quốc, Malaysia, Singapore…) tăng nguồn cung đi du lịch sau dịch khách quốc tế.
CHƯƠNG 3: ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
3.1. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
ALMA Resort Cam Ranh luôn coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, Đặc biệt là
thị trường mục tiêu. Để đảm bảo hoạt động kinh doanh thành công doanh nghiệp cần phải
đi đúng hướng. Công tác nghiên cứu, khảo sát thị trường được đầu tư lớn. Công tác
nghiên cứu thị trường chủ yếu tập trung vào nghiên cứu môi trường bên ngoài. Cụ thể
người được giao nhiệm vụ khảo sát sẽ tiến hành khảo sát khách hang và những đối thủ
cạnh tranh của mình. Việc khảo sát nghiên cứu thị trường được tiến hành hang năm. Để
nghiên cứu thị trường nhân viên marketing của khách sạn đã đi sâu vào thực tế để tìm kiếm thông tin.
Thu nhập tài liệu sơ cấp hoặc thứ cấp nhằm hình thành thị trường khách mà khách sạn đang nghiên cứu.
Thu nhập thông tin thứ cấp bao gồm: các tài liệu bên trong, báo cáo lỗ lãi, báo cáo
của kế toán trưởng, báo cáo của các cuộc nghiên cứu từ trước. lOMoARcPSD| 40651217
Tài liệu bên ngoài bao gồm các ấn phẩm của các cơ quan nhà nước, sách báo
thường kỳ, sách báo chuyên ngành dịch vụ, các tổ chức thương mại.
Thu nhập tài liệu sơ cấp bao gồm những thông tin về khách hang và đối thủ cạnh
tranh sử dụng các tờ giấy có câu hỏi trên bàn làm việc, trong phòng nghỉ, nhằm lấy ý kiến
đóng góp của khách hang để chất lượng dịch vụ trong resort ngày càng hoàn thiện hơn.
Nhân viên marketing luôn đi sâu vào nghiên cứu và theo dõi nhu cầu của khách hang,
Đây là công việc cần thiết để khách sạn có thể hiểu rõ hơn thị hiếu trên thị trường, từ đó
đưa ra những mục tiêu chiến lược ngắn hạn và dài hạn.
Sau khi nghiên cứu thị trường, các nhân viên marketing phải tiến hành phân đơn thị
trường để khách sạn có thể lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu của mình. Từ đó có
thể khai thác, phục vụ khách hang một cách tốt nhất đạt doanh thu và lợi nhuận cao nhất.
Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu thì khách sạn tập trung định hướng các nỗ lực
marketing vào thị trường đó. Hiện nay các mảng thị trường mà khách sạn đã và đang khai thác có hiệu quả là:
- Thị trường khách quốc tế: Trước đây lượng khách quốc tế của ALMA Resort Cam
Ranh chủ yếu đến từ Nga, Hàn, Pháp,…bên cạnh thị trường khách này hiện nay
resort đang tập trung vào thu hút lượng khách đến từ các quốc gia trong khu vực Đông Nam Á.
ALMA Resort Cam Ranh lựa chọn chiến lược marketing có phân biệt, tức là từ
nhóm khách resort sẽ nghiên cứu đặc điểm và đưa ra những dịch vụ thích hợp với những
nhóm khách đó. Khách du lịch Hàn Quốc và Nhật Bản là 2 nước có nền văn hóa tương
đồng với Việt Nam. Mức sống của họ tương đối cao và có khả năng chi trả cho những
dịch vụ đắt tiền, đến nghỉ tại resort hiện nay chủ yếu vẫn là khách du lịch. Và đối tượng
khách này thường là khách ngắn hạn nghỉ tại resort từ 2 đến 3 ngày.
Đối với khách du lịch Trung Quốc là những khách nghỉ ngắn hạn là chủ yếu có thể
đi du lịch theo tour hoặc đi lẻ.
Khách đến từ một số quốc gia khác: hiện nay khách sạn đang hướng vào thị trường
khách đến từ các nước Đông Nam Á đặc biệt là Singapore
+ Đối với khách nội địa: khách sạn cũng chú trọng vào khai thác thị trường khách
này vì trong những năm gần đây xu hướng đi du lịch của người dân Việt Nam tăng lên.
Khách từ nhiều nơi ở Việt Nam cũng rất thích đi nghỉ dưỡng, resort thường đón nhiều lOMoARcPSD| 40651217
khách từ Hà Nội, Hồ Chí Minh và các tỉnh miền bắc. Đây được xem như là một thị
trường mục tiêu mới của khách sạn.
3.2. Thị trường khách hàng mục tiêu vào mùa thấp điểm Địa lý
- Nội địa: Lượng khách nội địa lưu trú tại ALMA Resort Cam Ranh mà resort hướng tới
là khách chủ yếu từ Nha Trang. Bởi vì vào mùa thấp điểm, thời tiết tại tỉnh Khánh Hòa có
nhiều biến đổi thường đây là mùa mưa rất lớn, nhiều khi có bão. Những khách đến từ
nhiều nơi trên các tỉnh thành thường ít khi đi du lịch vào mùa này. Nên đây là cơ hội mà
khách tại thành phố Nha Trang có thể đây vì đây cũng là mùa mà giá cả hợp lý. Nhân khẩu học - Giới tính: Nam, nữ
- Độ tuổi: Mỗi lứa tuổi đều có những đặc điểm và nhu cầu riêng và độ tuổi là một
trong những yếu tố phân khúc nhân khẩu học phổ biến nhất. Độ tuổi của đối tượng
khách hang mục tiêu tại Resort là khách gia đình. Độ tuổi khoảng từ 25-40 tuổi.
Phần lớn người ở độ tuổi này đã có gia đình, vì thế họ không chỉ mua cho bản thân
mà còn cho cả gia đình. Khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ tại resort là những người
thuộc độ tuổi trung niên đã có gia đình nên thường chọn resort là nơi để cùng gia đình
nghỉ dưỡng. Bởi vậy không chỉ chính những khách hàng ấy mà còn cả những người thân
của họ như con cái và cha mẹ cũng góp phần tác động đến mục đích tiêu dùng để đưa ra
quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ như thế nào. Nhu cầu của những người lớn tuổi khi
đến resort sẽ là nghỉ dưỡng nên resort sẽ chú trọng về những dịch vụ chăm sóc sức khỏe
như spa hoặc tổ chức các hoạt động mà gia đình có thể tham gia cùng nhau như cùng xem
phim, hay chăm sóc cảnh quan tại resort, tạo ra không gian tươi mát trong lành để phục
hồi sức khỏe. Bên cạnh đó con cái cũng là một nhân tố không thể thiếu có ảnh hưởng
đếnquyết định chọn lựa của cha mẹ, cha mẹ sẽ có xu hướng chọn những nơi có tiện ích
cho trẻ nhỏ như resort có kid club cho bé vui chơi hoặc nếu bố mẹ cần không gian riêng
tư thìcũng có thể sử dụng dịch vụ trông trẻ và resort cũng có những hoạt động cho trẻ vui
chơi như công viên nước hay các show âm nhạc cho bé. Những tiện ích nêu trên sẽ là yếu
tố thuận lợi để khách hàng quan tầm và lựa chọn khu nghỉ dưỡng là điểm đến. • Thu nhập
Đối với khách nội địa lưu trú tại Nha Trang là những khách hàng có thu nhập từ 6-
20 triệu là mức thu nhập trung bình có thể chi trả cho các dịch vụ và nhu cầu du lịch với lOMoARcPSD| 40651217
mức giá mềm tại ALMA Resort Cam Ranh. Từ 6-20 triệu là mức thu nhập có thể chi trả
cho các dịch vụ ở đây. ALMA Resort Cam Ranh cung cấp các loại phòng và dịch vụ
với các mức giá khác nhau với mong muốn khách hàng lựa chọn trải nghiệm các sản
phẩm tốt nhất và tương ứng với số tiền khách hàng đã bỏ ra. Khách có nhu cầu nghỉ
dưỡng, chữa bệnh, công vụ, giải trí vui chơi trải nghiệm những dịch vụ thú vị phù hợp với mức thu nhập. • Tâm lý
Có thể thấy, yếu tố tâm lý của các nhóm đối tượng khách hàng ảnh hưởng rất lớn tới
quyết định mua hàng của khách. Vì thế việc nắm bắt tâm lý khách hàng là yếu tố giữ vai
trò quan trọng, là chìa khóa quyết định thành công của doanh nghiệp, việc xác định rõ
nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của resort cũng như dựa trên đặc điểm tâm lý như:
Động cơ, thái độ, niềm tin, quan điểm, lối sống,…để từ đó giúp doanh nghiệp cung cấp
những dịch vụ chất lượng, đồng thời góp phần để đưa ra những gợi ý sản phẩm dịch vụ
phù hợp và có phương án quảng bá thích hợp, tạo thiện cảm và tăng mức độ hài lòng của
khách lên mức tối đa cũng như tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Và như có đề cập từ trước thì nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của resrot
hướng đến là “đối tượng gia đình” và có thu nhập tầm trung. Đối với đối tượng này vì có
sự xuất hiện của nhìu thế hệ nên người quyết định mua hàng thường có xu hướng lựa
chọn các cơ sở lưu trú có những tiêu chí.
Đầu tiên là địa điểm…Cuộc sống bận rộn, thời gian cha mẹ dành cho con cái ít đi.
Vì thế, nhiều gia đình có xu hướng chọn một địa điểm nghỉ dưỡng lý tưởng, cách xa nơi
đô thị nhôn nhịp để tổ chức những buổi nghỉ dưỡng và hoạt động ngoài trời nhằm gắn kết
tình cảm giữa các thành viên trong nhà và thư giãn sau một thời gian làm việc căng
thẳng. Xu hướng du lịch gia đình hiện nay đc ưa chuộng là du lịch biển. Biển chính là
nơicó không khí trong lành, mát mẻ thích hợp cho mọi thành viên trong nhà, đặc biệt là
người già, trẻ nhỏ vui chơi, thư giãn.
Kế đến là giá cả... Khách hàng có xu hướng so sánh giá phòng từ nhiều trang khách
sạn or KND khác nhau trước khi ra quyết định và họ sẽ chọn phòng có giá rẻ hơn. Do đó,
giá cả phải chăng là một động lực chính có tác động lên ý định đặt phòng của khách hàng.
Hiểu được những vấn đề đó, resort ALMA Resort Cam Ranh hầu như thực hiện và
đáp ứng trọn vẹn những tiêu chí trên và thu hút nhiều khách hàng từ khắp nơi đến nghĩ
dưỡng. Cụ thể bằngviệc cung cấp đầy đủ những thông tin dịch vụ hấp dẫn trên các trang lOMoARcPSD| 40651217
thương mại điện tử để khách hàng có nhiều cơ hội tham khảo, lựa chọn, có thể thoải mái,
yên tâm hơn khi lựa chọn nơi nghỉ dưỡng tuyệt vời cùng gia đình. Hành vi tiêu dùng
Thông qua nghiên cứu về hành vi khách hàng, resort đã cung cấp cho khách hàng
các sản phẩm mà họ mong muốn. Ví dụ, những gia đình đến với resort, không chỉ nhu
cầu về các dịch vụ lưu trú, ăn uống bình thường, mà họ còn nhắm đến các hoạt động vui
chơi giải trí, chăm sóc sức khỏe tại resort. Về giá cả, chi phí hợp lý cũng là một điều mà
khách hàng lưu tâm. Họ sẵn sàng bỏ ra một khoản tiền nhưng khoản tiền họ bỏ ra phải
thỏa mãnđược các yêu cầu khách hàng mong muốn cho một chuyến đi trọn vẹn của họ.
Nhận biết được điều đó, resort cũng có những chính sách giảm giá, có hoạt động khuyến
mãi các sản phẩm, ưu đãi dịch vụ để thu hút hành vi của khách hàng. Nhận biết được thời
đại công nghệ, để dễ dàng tiếp cận gần hơn với khách hàng, resort thông qua các kênh
mua sắm trực tuyến, các trang web, các phương thức thanh toán mới để quảng bá hình
ảnh resort đến với khách hàng. Từ đó thu hút được một lượng lớn khách hàng đến với resort.
CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀO MÙA THẤP
ĐIỂM TẠI ALMA RESORT CAM RANH
4.1. Chiến lược sản phẩm vào mùa thấp điểm
Ban quản lý Resort đã đối mặt với một thời điểm khá khó k vào mùa thấp điểm, tuy
nhiên một số các chiến lược sản phẩm hiệu quả vẫn được đề xuất và tiến hành. Các hiến
lược trên đã áp dụng rất tốt các lý thuyết về sản phẩm cốt lõi, sản phẩm thực.
Với thị trường tập trung chủ yếu vào mùa thấp điểm là người dân tại tỉnh Khánh
Hòa. ALMA Resort Cam Ranh đã đưa ra chiến lược sản phẩm phù hợp với thị yếu của khách địa phương.
Giữ chân và tri ân các khách hàng trung thành (10/12/2022 - 21/12/2022) -
Mục tiêu chính của chương trình là nhắm vào những giao dịch tiếp theo và
về lâu dài. Để tri ân và gắn bó với họ thì việc xây dựng nên các ưu đãi, đặc cách là hết sức cần thiết. lOMoARcPSD| 40651217 -
Nội dung chương trình: Giảm 10% trên tổng hóa đơn của khách hàng khi
sử dụng bất kỳ dịch vụ nào tại ALMA Resort Cam Ranh vào thời gian từ 30/10/2023 đến 30/11/2023 -
Điều kiện áp dụng: Khách hàng là người dân địa phương tỉnh Khánh Hòa- Kế hoạch triển khai:
+ Thông tin chương trình công khai trên website, fanpage của resort
+ Gửi qua mail cho các khách hàng trung thành
+ Book quảng cáo trên các kênh OTA để chạy chương trình
+ In poster bày trí tại sảnh lễ tân, nhà hàng và các khu vực khác.
Hình. Poster tri ân khách hàng của ALMA Resort Cam Ranh
Xây dựng Phố ẩm thực đa quốc gia ( 30/10/2023 – tháng 3/2024)
Mục tiêu của ALMA Resort Cam Ranh trong mùa thấp điểm là sự gia tăng khách
địa phương tại tỉnh Khánh Hòa đến với resort. Được biết rằng, khách du lịch địa phương
là lượng khách thường sẽ ít khi đến các resort tại điểm nơi mình sinh sống vào các dịp
cao điểm, nếu có thì lượng khách này sẽ chủ yếu đi du lịch ở những nơi khác cách xa nơi lOMoARcPSD| 40651217
mình sống. Vì vậy lượng khách này đến với ALMA Resort thì thường sẽ vào những dịp
vắng khách vì tránh tình trạng đông đúc và giá cả hợp lý.
Vì vậy, trong tương lai, Movenpick Resort Cam Ranh sẽ xây dựng một khu phố ẩm
thực đa quốc gia ngay tại resort nhằm mang lại hương vị ẩm thực đặc trưng của từng
quốc gia. Đây sẽ là một điểm thu hút rất lớn đối với khách nước ngoài cũng như khách
nội địa khi được thưởng thức các món ăn đến từ nhiều quốc gia trên thế giới. -
Quy mô: gần 1000m2 với hơn 30 gian ăn uống - Kế hoạch triển khai: Thời gian Nội dung triển khai 30/09/2022 -30/10/2023 Chuẩn bị dự án 30/10/2023 - 30/11/2023 Thi công dự án Trước tháng 12/2023
Hoàn tất và đi vào hoạt động
4.2. Chiến lược giá cả
ALMA Resort Cam Ranh vào mùa thấp điểm sẽ tiến hành có những chương trình tri ân
cho khách hàng có hộ khẩu tại tỉnh Khánh Hòa giảm 10% khi khách hàng lưu trú tại
ALMA Resort. ALMA Resort luôn phải chú ý đến việc nâng cấp chất lượng dịch vụ.
ALMA còn tạo ra thêm các dịch vụ để tạo ra sức hút và kích thích khách hàng như
chương trình phố ẩm thực đa quốc gia thay vì chỉ có buffet tại nhà hàng, sử dụng đa dạng
các dịch vụ của khu nghỉ dưỡng với giá trọn gói nhất định.
Resort cần phải áp dụng một chiến lược giá phân biệt( giá cả khác nhau cho những đối
tượng khách hàng khác nhau). Ngoài ra sự mềm dẻo linh động của chiến lược giá được
thể hiện ở hình thức thanh toán của khách hàng.
4.3. Chiến lược phân phối
Khu nghỉ dưỡng ALMA Resort Cam Ranh thực hiện trên các kênh phân phối trực
tiếp và gián tiếp. Khách hàng của khu nghỉ dưỡng có thể đặt phòng thông qua tổng đài,
email, fanpage, website hoặc đến trực tiếp đến khu nghỉ dưỡng có bộ phận nhận đặt lOMoARcPSD| 40651217
phòng. Bên cạnh đó, khách hàng cũng có thể đặt thông qua hệ thống gửi khách của tập đoàn Accor.
Và tất nhiên, OTA cũng là một trong những kênh phân phối được khách sạn sử
dụng vô cùng hiệu quả. Bán hàng trên các kênh OTA: Khi triển khai bán qua kênh OTA,
sức mạnh của số hóa giúp thông tin của resort được đi xa hơn, tiếp cận được nhiều người
ở nhiều nơi hơn. Qua đó, dễ dàng thu hút được nhiều lượt đặt phòng ở khắp mọi nơi. Khi
tích hợp hệ thống phần mềm quản lý khách sạn, trạng thái đặt phòng từ các kênh OTA sẽ
được cập nhật ngay lập tức, sau khi khách hàng xác nhận đặt phòng. Mövenpick Resort
Cam Ranh có mặt tại các kênh bán hàng uy tín như: Booking.com, Agoda, Traveloka,...
Các kênh OTA đã có sẵn lượng khách hàng lớn, giúp resort tiết kiệm nhiều chi phí quảng
cáo. Khi hợp tác với các kênh OTA, hình ảnh của khách sạn có thể xuất hiện nhiều hơn,
tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn. Tuy nhiên, cũng xuất hiện một vài hạn chế như:
- Resort phải chịu thêm mức phí hoa hồng ít nhất từ 15-20% trên mỗi lượt book cho các kênh OTA.
- Quá lệ thuộc khách hàng vào các trang OTA, nếu các trang OTA có trục trặc sẽ ảnh
hưởng đến lượng khách hàng. Một số trường hợp làm gián đoạn thủ tục check-in của
khách, gây ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp.
- Resort chỉ được tạo các chương trình khuyến mại theo quy định của các trang OTA
4.4. Chiến lược xúc tiến
Khách được chia làm 5 cấp độ khác nhau:
Classic - Silver - Gold - Platinum – Diamond -
Khuyến mãi: Có thể giảm trực tiếp bằng tiền mặt hoặc cộng thêm các dịch
vụ để tăng thêm sự thoải mái cho du khách. - Quảng cáo
Mỗi năm khu nghỉ dưỡng dành ra từ 10 -15% ngân sách cho các hoạt động quảng cáo,
đặc biệt vào dịch vụ ẩm thực và dịch vụ vui chơi giải trí. Hiện nay, phương tiện quảng
cáo khách sạn sử dụng phổ biến là website, fanpage facebook, hay TVC trên các chuyến bay đến Cam Ranh.
Resort cũng thường xuyên xuất hiện trên các trang blog, các diễn đàn, kênh youtube,
nền tảng tiktok hoặc website về du lịch. - Quan hệ công chúng lOMoARcPSD| 40651217
Thông qua quan hệ công chúng để quảng bá hình ảnh như: Chương trình dạy vẽ và
trao quà cho trẻ em vùng sâu vùng xa, tái chế lại xà phòng khách sử dụng để tăng những
người có hoàn cảnh khó khăn…
Resort ưu tiên sử dụng những sản phẩm thân thiện với môi trường và hạn chế lượng
rác thải ra môi trường. Hàng tháng, resort đều tổ chức một ngày cho các nhân viên cùng
chung tay nhặt rác quanh bãi biển để bảo vệ môi trường thân yêu.
Bên cạnh đó, khách sạn còn có quan hệ với các Trường đào tạo ngành du lịch (Đại
học Nha Trang, đại học Khánh Hòa,…) để tạo nguồn nhân lực cho khách sạn (Thực tập,
tuyển dụng,…). Phương tiện mạng xã hội cũng được khách sạn sử dụng là kênh quảng bá thông thuộc - Truyền thông nội bộ
Tuyển dụng “Tạo cơ hội bình đẳng cho mọi người”. Chính sách tuyển dụng công
khai, minh bạch và rõ ràng.
Các chính sách về `bảo hiểm đều được ALMA Resort Cam Ranh tham gia đầy đủ.
Các chế độ về sinh nhật, ốm đau, hiếu hỉ; thưởng lễ/ tết cũng được duy trì hằng năm.
Đánh giá, xét thưởng nâng lương, thăng chức cho nhân viên nếu có thành tích tốt. Số
ngày nghỉ phép, nghỉ cưới, ngày nghỉ nhiều hơn so với luật lao động. Phòng nhân sự tổ
chức các cuộc bình chọn ra nhân viên có thành tích xuất sắc nhất trong công việc theo tháng, năm.
Ngoài ra, resort cũng có chế độ khen thưởng và xử phạt công bằng cho nhân viên.
Điều đó cũng là động lực giúp nhân viên resort luôn cố gắng thi đua thực hiện tốt công việc của mình